Comportamientos observables de tres evaluados en relación con una competencia y

sus grados.
El concepto presentación de soluciones comerciales puede tener diferentes interpretaciones
para uno se puede verificar en caso de que una persona hable bien o sea desinhibida,
simpática y no tema hablar en público. A su vez puede variar según el objetivo que se
persigue.
Presentación de soluciones comerciales: es la capacidad de comunicar claramente al
cliente el valor que la propuesta o solución desarrollada o acordada agrega a su negocio y
sus beneficios esta incluye la aptitud para comunicarse eficazmente tanto de manera oral
como escrita identificando las características de la audiencia y adaptando la presentación a
sus intereses y formación.
Comportamientos cotidianos para la presentación afectiva de información a los
clientes:
Grado A:
 Preparar propuestas y presentaciones con las ventajas y beneficios de los productos.
 Presentar al cliente la relación costo y beneficio de la implementación de la
propuesta sugerida.
 Adoptar el lenguaje y el estilo personal teniendo en cuenta el tipo de cliente al que
nos dirigimos.
 Presentar las ideas a la audiencia de forma eficaz incluyendo comunicación no
verbal y recursos audiovisuales.
 Escuchar con atención las preguntas formuladas por los oyentes.
 Anticipar las objeciones que podrían plantear los oyentes.
 Persuadir, atraer la atención y crear confianza en la audiencia.
Grado B:
 Realizar presentaciones afectivas ante los clientes.
 Solventar las características y beneficios de las propuestas o soluciones presentadas
a los clientes.
 Expresar de manera clara y fluida apoyándose en diversas herramientas interactivas.
 Manejar las objeciones presentando argumentos claros y convenientes.
 Impactar a la audiencia provocando aceptación y entusiasmo.
Grado C:
 Exponer beneficios los fundamentales explicando ventajas y desventajas.
 Explicar de manera clara y concisa a la hora de resolver las objeciones de los
clientes.
 Utilizar los medios de comunicación apropiados.
 Interesar a la audiencia.
Grado D:
 Comunicar los beneficios de las propuestas a los clientes.
 Manejar de manera efectiva las objeciones de los clientes dirigidos a los productos.
 Mostrar interés por mejorar las presentaciones solicitando la opinión de los
colaboradores.
 Evaluar el impacto generado en la presentación de las propuestas o soluciones.
Competencias no desarrolladas:
Estas se dan cuando:
 Las presentaciones son insuficientes para entusiasmar a los clientes.
 Se desconoce el producto o servicio que se ofrece.
 No conoce el público al que se dirige.
 No maneja las objeciones que los clientes tienen para con los productos.
 No demuestra interés para la mejora de la calidad.
 Realiza presentaciones poco adecuadas que no interesan o aburren a la audiencia.
La evaluación de desempeño por competencias está basada en la observación de los
comportamientos. Si una persona posee ciertas características, pero no se ven reflejadas en
los comportamientos no se toman en cuenta ya que se considera y se valora el
comportamiento en la realidad. En el caso de las evaluaciones de desempeño estas están
determinadas debido al comportamiento en el periodo evaluado.
Por lo que si una empresa no tiene definidas las competencias específicas de cada puesto se
puede establecer una evaluación de desempeño por competencias considerando solo las
competencias cardinales.