PRESENTACIÓN DE SOLUCIONES COMERCIALES: Es la capacidad de comunicar claramente al

cliente el valor que la propuesta/solución desarrollada/acordada agrega a su negocio, y sus

beneficios. Incluye la aptitud para comunicarse eficazmente tanto de manera oral como escrita3,
identificando las características de la audiencia y adaptando la presentación a sus intereses y
formación.
Comportamientos cotidianos para la presentación efectiva Los comportamientos
de información a los clientes se ubican en: Grado
 Prepara propuestas y presentaciones que contienen todas las
ventajas y los beneficios de los productos o servicios que
ofrece la organización, teniendo en cuenta las necesidades del
cliente previamente detectadas.
 Presenta a su cliente o audiencia la relación costo/beneficio
de la implementación de la propuesta/solución sugerida.
 Posee gran fluidez verbal y se comunica claramente; adapta
su lenguaje y su estilo personal teniendo en cuenta el tipo de
cliente al que se dirige.
 Presenta sus ideas a la audiencia en forma eficaz, incluyendo
comunicación no verbal y el uso de recursos audiovisuales. Grado A
 Invita a su cliente o a su audiencia a participar y dar su
opinión sobre los beneficios de los productos presentados.
 Escucha con atención las preguntas y dudas formuladas por
sus oyentes y las responde claramente y con argumentos
acertados.
 Se anticipa a las objeciones que pueden plantear sus oyentes,
y las maneja efectivamente cuando éstos las presentan.
 Tiene habilidad para persuadir, y siempre logra impactar,
atraer la atención, producir entusiasmo y crear confianza en
su audiencia.
 Prepara y realiza presentaciones efectivas ante sus clientes.
 Presenta y comunica con solvencia las características y los
beneficios de la propuesta/solución a los clientes.
 Se expresa clara y fluidamente ante diversas clases de público,
transmitiendo claramente lo que desea; y se apoya en
diversas herramientas, como presentaciones interactivas,
medios audiovisuales y material promocional. Grado B
 Maneja las objeciones a sus propuestas con facilidad,
presentando argumentos claros y convincentes.
 Logra impactar a su audiencia con sus presentaciones,
provocando aceptación y entusiasmo y, en la mayoría de los
casos, la compra de la propuesta/ solución.
 Expone los beneficios fundamentales de la
propuesta/solución y sabe explicar sus ventajas y desventajas
Grado C
frente a la oferta de los eventuales competidores.
 Logra resolver las objeciones de los clientes a la
propuesta/solución, con explicaciones claras y consistentes.
 Utiliza métodos de comunicación apropiados, tanto verbales
 como audiovisuales, que logran persuadir y convencer.
 Interesa a su audiencia en la propuesta/solución que ofrece la
empresa.
 Comunica los beneficios de las propuestas de la empresa ante
los clientes.
 Maneja efectivamente las objeciones de los clientes a los
productos de la empresa y deriva consultas específicas a los
especialistas correspondientes.
Grado D
 Muestra interés por mejorar sus presentaciones, solicitando la
Competencia en un grado
opinión de pares o colaboradores antes de realizarlas, a fin de
lograr el mejor impacto. mínimo .
 Evalúa el grado de impacto generado en la presentación de
propuestas-/soluciones, y busca estrategias alternativas para
lograr los resultados buscados.
 Sus presentaciones de los servicios/productos de la empresa
son insuficientes para entusiasmar a los clientes.
 No conoce profundamente los productos o servicios que
ofrece la empresa, y tiene dificultades para explicar sus
beneficios.
 No conoce adecuadamente a sus clientes, de modo que falla a
la hora de enfatizar los beneficios específicos que las Competencia
propuestas/soluciones pueden implicar para cada uno de
ellos. no
 Le cuesta manejar adecuadamente las objeciones que los desarrollada
clientes tienen para con los productos de la organización.
 No muestra interés por mejorar la calidad de sus
presentaciones y no aprovecha los medios y el material que
tiene la organización para realizarlas.
 Realiza presentaciones poco adecuadas, largas, ambiguas,
complejas, que no interesan o aburren a la audiencia.