“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”.

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS.

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.

Docente a cargo: Wilson Pérez Rodríguez.

Curso: Gestión de ventas
Tarea Académica 1

Estudiantes:
1. Dánica Janeth Guevara Porra U20205768
2. Gilbert Dioses Sandoval U20305653
3. Nunash Alexandra Merino Silva U20234305
4. Jorge Campos Saldarriaga U20234673
5. Sthefany Castillo Camacho U20309983

PIURA
 Sodimac Perú
Sodimac es una cadena de comercios de la construcción, ferretería y mejoramiento del
hogar de origen chileno, perteneciente al holding S.A.C.I. Falabella, cuenta con
sucursales en Chile, Perú, Colombia, Argentina, México, Brasil y Uruguay.
Sodimac se fundó en Chile en 1952 como Sociedad Distribuidora de Materiales de
Construcción, una cooperativa abastecedora de empresas constructoras, convirtiéndose
en sociedad anónima en los años 1980. Posee más de 100 tiendas en siete países
de América. La empresa se encuentra en proceso de expansión a nuevos países
como Brasil y México.

1. Perfil y Manual de organización y funciones del vendedor de la empresa SODIMAC.

a. Descripción del puesto.

o Nombre del puesto: Ejecutivo de ventas de ventas empresas.
o Unidad a la pertenece el puesto: Operaciones_ Venta empresas.
o A qué posición le reporta el puesto: jefe de ventas regional.

b. Conocimientos técnicos y profesionales.

o Formación Técnica Concluida o Universitaria Egresados, Titulados o Bachiller en

las carreras de Administración, Economía, Marketing o afines al puesto.
o Manejo de MS Office y entorno Windows.

c. Experiencia en ventas

o De 01 a 03 años de experiencia como mínimo en Ventas de Servicios, Corporativas,

Institucionales y/o de campo. Experiencia en B2B y B2C.
o Trabajar un 90% campo y 10% oficina.
o · Deseable experiencia en el análisis de créditos.

d. Habilidades duras y blandas

Habilidades blandas:
o Comunicación efectiva
o Puntualidad
o Colaboración
o Trabajo en equipos
Habilidades duras:
o Expresión oral
o Manejo de ofimática
o Habilidades analíticas.
2. ¿Qué ofrece la empresa?

 Ingreso a planilla desde el primer día.

 Remuneración acorde al mercado. (Sueldo + Bono por objetivos + monto por
movilidad).
 Entrenamiento y capacitación continua.
 Todos los beneficios de ley: asignación familiar, vacaciones, gratificaciones,
CTS.
 Programa de Reconocimiento y Programa de Beneficios para nuestros asesores.
 Descuentos corporativos en las empresas del Grupo Falabella.
 Excelente Clima Laboral.
 Oportunidades de crecimiento y desarrollo.

3. Manual de organización y funciones del vendedor.

Cumplir con el 100% del plan de ventas y contribución individual asignado para
cada periodo comisional, dando prioridad de la venta a través de su tienda de origen.
En Lima se considera un mínimo del 70% y Provincia un mínimo del 90%. Así
mismo, se espera el máximo esfuerzo del ejecutivo de ventas para apoyar en el
cumplimiento del plan de ventas mensual asignado a su tienda.

Funciones del vendedor:

  Captación de nuevos clientes.

 · Fidelización de clientes y mantenimiento de cuentas.
 · Cotización a clientes y capacidad de negociación.
 · Cobertura de mercado en zona geográfica asignada.
 · Asesoría permanente a clientes.
 Cuidado de herramientas: Mantener en óptimas condiciones las herramientas de
trabajo entregadas por la empresa como laptop, celular, fotochek, casadora.

 Reglamento interno de trabajo y manual de procedimientos: Cumplir con lo

establecido en el Reglamento Interno de Trabajo (RIT) y con los Procedimientos
Operacionales Estándar (POE) de la empresa. (acceso a través de la intranet de la
empresa).

 Asistencia y puntualidad: Asistir de manera puntual a las reuniones programadas por

la compañía, dentro y fuera de ésta, así como a las visitas programadas con clientes
y/o proveedores en el horario pactado.

4. Estructura organizacional por equipos de la empresa.

Equipo de ventas por cuentas especiales o corporativas / ventas normales o ventas

directas.
 Organigrama del área de ventas.

Representante de ventas zona 12.

Estructura organizacional por territorios de la empresa.

SODIMAC realiza la división de su equipo de ventas según regiones, en el caso de

los departamentos del Perú, sectorizando el norte, sur, centro y oriente mientras que,
 en la ciudad de Lima, al ser una ciudad extensa se divide en Lima norte, centro y
sur.

 Lima: Angamos, Ate, Atocongo, Bellavista,

Canta Callao, Javier Prado. Jockey Plaza,
Lima centro, Mega plaza, San Juan de
Lurigancho, San Miguel, Villa del salvador.
 Norte: Sullana, Piura, Chiclayo, Chiclayo 2,
Huacho, Trujillo Open plaza, Trujillo Mall
Aventura, Chimbote.
 Centro: Cajamarca y Huancayo.
 Sur: Cañete, Arequipa, Ica.
 Oriente: Pucallpa.

Competencia:

La principal competencia que tiene Sodimac en la zona norte son Promart, Quiroga,
Depósitos Pakatnamu y Martin, pero cuentan con beneficios que los hacen diferentes
de las otras empresas.

Beneficios a clientes:

5. Estructura del equipo de ventas por territorios o rutas de vendedor

 En este cuadro podemos apreciar la distribución de tiempo, frecuencia y

tiempo de demora de visitas al cliente programado.
6. Cuadro de actividades de los ejecutivos de ventas y Jefe de ventas regional en el
trimestre I.
7. Cuadro de cartera de clientes asignada a ejecutivo donde se aprecia la fecha de
asignación, descripción de proyecto y el periodo de compras mensual.

 Grafico de ventas semanales por ejecutivo de la región norte 12.

8. Mapa de zonas de ruteo de los ejecutivos comerciales.
Método circular
Es conveniente si se visita igual número de clientes, definiendo un circuito cerrado
utilizando un camino que permite cubrir todo el territorio de ventas.
 1.Descripción de la Preventa
La preventa comprende todas las actividades que deben desarrollarse antes de establecer
contacto con un cliente potencial. Entre ellas tenemos:
1.1 Prospección.
o Identificamos a los clientes Potenciales
RUC RAZÓN SOCIAL
10036999247 VELASCO FIGALLO ERNESTO RICARDO
10422398835 QUEDENA RUIZ HUGO DAVID
10723884263 OJEDA CHAVEZ MARGARITA DEL PILAR
20100114349 SGS DEL PERU S.A.C.
20102502001 ENERGOPROJEKT NISKOGRADNJA S.A. SUC PERU
20195592200 CORBAZ SRLTDA
20440444394 FORMAVENA CONSTRUCTORES Y SERVICIOS GENERALES S.A.C.
20519219922 CONSTRUCTORA INARCO PERU S.A.C.
20525333923 SERVAN CONTRATISTAS GENERALES S.R.L
20526203501 CONSTRUCCIONES SANCHEZ CERRO EIRL
20526339585 CONSTRUCTORA JDITH SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
20526351950 EMR INGENIERIA Y CONSTRUCCION EIRL
20526532237 T-CON S.A.C.
20526607008 CISNEROS CONSTRUCTORA INMOBILIARIA Y SERVICIOS S.R.L. - CISCIS S.R.L.
20544320972 SYNERGYA S.A.C.
20548392510 VICTORIAS OBRAS Y SERVICIOS SAC
20600085841 CONSTRUCTORA E INMOBILIARIA HUANGAR S. A. C.
20600225821 CONSTRUCTORA DEYMA INVERSIONES S.A.C
20600599951 KEVSTUR E.I.R.L.
20601434033 FERRITODO DEL CHIRA SERVICIOS Y NEGOCIOS GENERALES EIRL
20602441581 FERRETERÍA Y MADERERA SAN MARTÍN EIRL
20605459812 CONSORCIO SULLABELLA
20606234121 FERRETERIA CHAYA SAC
20606610069 NEGOCIOS Y SERVICIOS GENERALES MI KARINA E.I.R.L
20606643757 CONSORCIO TECNOLOGICO S&M
20607099104 EE.SS GOLONDRINAS S.A.C
20609328038 CONSORCIO LA PEÑA

o Calificamos a los clientes en función a su potencial de compra.

 TOP 5 con mayor volumen de compra durante el Mes.
RUC RAZÓN SOCIAL TOTAL
20600085841 CONSTRUCTORA E INMOBILIARIA HUANGAR S. A. C. S/ 438,688.55
20606610069 NEGOCIOS Y SERVICIOS GENERALES MI KARINA E.I.R.L S/ 285,014.95
20609328038 CONSORCIO LA PEÑA S/ 50,860.80
20526339585 CONSTRUCTORA JDITH SOCIEDAD ANONIMA CERRADA S/ 43,860.00
20601434033 FERRITODO DEL CHIRA SERVICIOS Y NEGOCIOS GENERALES EIRL S/ 27,294.90
 o ¿Cada cuánto compra?
El perfil de estos clientes seleccionados tienen una frecuencia de compra diaria e
Inter diaria.
o ¿Cómo satisfacer sus necesidades de sus productos?

Por medio de promociones, descuentos, envíos puntuales de mercadería.

o ¿Quién tiene la decisión de compra?
El cliente tiene la decisión de compra basándose en calidad y precio.

 Top 5 con menor frecuencia de compra durante el mes

RUC RAZÓN SOCIAL TOTAL

20602441581 FERRETERÍA Y MADERERA SAN MARTÍN EIRL S/ 102.69
20100114349 SGS DEL PERU S.A.C. S/ 99.77
20606643757 CONSORCIO TECNOLOGICO S&M S/ 78.03
20102502001 ENERGOPROJEKT NISKOGRADNJA S.A. SUC PERU S/ 69.78
20548392510 VICTORIAS OBRAS Y SERVICIOS SAC S/ 11.59

o ¿Cada cuánto compra?

El perfil de estos clientes seleccionados tiene una frecuencia de una vez al mes.
o ¿Cómo satisfacer sus necesidades de sus productos?

A través de promociones y despachos gratuitos, líneas de crédito.

o ¿Quién tiene la decisión de compra?
El cliente tiene la decisión de compra basándose en la calidad, cantidad y precio.
1.2 Fuentes de prospección

Fuentes primarias
o Sitio web de la empresa.

https://www.sodimac.com.pe/sodimac-pe/content/a50051/venta-empresa
o Campañas de E-mail marketing.

o Call center/ atención al cliente

 o Eventos

o Encuestas

1.3 Planificación de la cuenta del cliente.

Este paso busca clasificar a los clientes potenciales de cartera de acuerdo a los
siguientes criterios
Clientes potenciales según su frecuencia de compra
o Cliente de compra frecuente
Compran de forma periódica nuestros productos y marcas, están satisfechos. Las
empresas intentan fidelizar a los clientes para que se mantengan por tiempos
prolongados. Con ellos las empresas deben tener un trato personalizado y especial.
 o Cliente de compra habitual

Realiza sus adquisiciones con cierto patrón de regularidad, si les gusta el producto, las
empresas buscan aumentar la frecuencia de sus compras.
 o Cliente de compra ocasional

El hábito de compra puede variar entre compra frecuente, compra habitual o compra
ocasional. Los clientes de compra frecuente adquieren los productos en periodos
regulares; los de compra habitual son menos asiduos, pero tienen alta probabilidad de
convertirse en compradores frecuentes; y los de compra ocasional son aquellos que no
adquieren los productos con frecuencia y su interés se enfoca en el precio.

Clientes potenciales según volumen de compra

Se clasifican en:
o Clientes potenciales de alto volumen de compras.

Suelen adquirir grandes cantidades de productos o servicios. Representan una posible

gran fuente de ingresos para la empresa.

o Clientes potenciales de volumen de compras promedio. Aunque no suelen

comprar grandes cantidades, ellos siguen representando una posible fuente
significativa de ingresos.
 o Clientes potenciales de bajo volumen de compras. A pesar de no realizar grandes
consumos, podrían dar sustento continuo a la empresa ya que suelen ser muchos.

Organización y materiales para la venta

Administración del tiempo del vendedor
o Programación de visitas.

Principales tareas administrativas.

 o Elaborar presupuestos y cotizaciones.

o Elaborar documentos de oferta o contratos de venta.

o Llevar a cabo tareas generales de oficina como revisar y responder sus correos
electrónicos y realizar llamadas.

Preparación de materiales de apoyo para la entrevista comercial

o Manual de ventas
 o Lista de precios.
o Folletos y catálogos
o Hojas de pedido
o Muestras de producto

1.4 Organización de materiales para la venta.

En la visita programada los ejecutivos de ventas proporcionan merchandising,
brochures, catálogo de productos y tarjeta de presentación para que el cliente
pueda conocer todos los productos y servicios que se brinda.
o Catalogo de productos.
 Tarjetas de presentación

 Invitación a reunión presencial y Brochures

2 Análisis del desarrollo de la venta
2.1 Toma de contacto.
En SODIMAC cuentan con un protocolo para las ventas en el aparecen las 4C la
cual permite un proceso de comunicación eficiente, que nos ayudará a vender más
todo esto acompañado de la capacitación contante que se le brinda a los ejecutivos
sobre los productos. Las 4C son las siguientes:
3 Análisis de la conversión de la venta
Analizar la conversión de la venta el producto o servicio, analizando los siguientes
puntos: o Propuesta comercial (tres propuestas de venta cuantitativas, ofertas o combos
comerciales, propuestas cualitativas, etc.) o Cierre de ventas (documentos de venta:
factura, boleta de venta, proforma comercial, contratos, etc.) acá tiene que colocar
PROFORMA COMERCIAL que este dirigida algún cliente
Propuesta de venta Cuantitativa
Propuesta de venta Cualitativa

Propuesta de venta de combos y/o ofertas

Cierre de ventas
4 Descripción de la Post-venta
4.1 Seguimiento de la cuenta

 Seguimiento y proyección de total del mes a los clientes.

 Facturación electrónica y/o envió

 o Servicio Post venta – Fidelización.
Los servicios post venta son el servicio de entrega, instalación, talleres exclusivos para
nuestros clientes, esto nos permite que el cliente tenga una experiencia única y también
permite fidelizarlo.

5 Análisis teórico del Pronóstico de Ventas 

Pronóstico del producto
 Cemento

5.1.1.1 Según cifras de la Asociación de Productores de Cemento (ASOCEM) tanto la

producción como el despacho nacional de cemento crecieron en 4% durante el mes de
diciembre del 2021. Asimismo, se registró y un crecimiento de 24% respecto a niveles
pre-pandemia de diciembre 2019.

ASOCEM indicó que el despacho nacional de cemento se encuentra por encima del
promedio histórico mensual desde julio de 2020, ello como un signo de recuperación
después de la cuarentena. En el 2020 la industria cementera del Perú despachó 9.8
millones de toneladas, una disminución de 13% a comparación del 2019.

Pronóstico de la empresa 

Se espera que el pronostico de ventas sea igual de beneficioso que las obtenidas en el
año 2021.

Tiendas del Mejoramiento del Hogar S.A. cuenta con indicadores de gestión (KPI-Key
Performance Indicators) con los que evalúa mes a mes su desempeño. Estos
indicadores nos permiten dar continuidad a las buenas prácticas, identificar
oportunidades de mejora y apostar por el crecimiento conjunto con nuestros
principales grupos de interés.

 Ventas netas: S/ 3,903.033.M Incremento del 47.0 % con respecto al 2020.

 Capitalización: - Deuda S/ 573,044 M (24.26 %) - Capital S/ 1,789.044 M (75.74 %).
 Fuente: reporte de sostenibilidad Sodimac 2021

Como una de las mejores empresas Sodimac se ha planteado compromisos en todas

sus gestiones.

Gestión de talento humano.

 Enfoque en el Journey del candidato/a para mantener una experiencia positiva en todo el
proceso de selección.
 Capacitar a los/as líderes/as para que se conviertan en Hiring Expert.
 Mantener nuestro proceso de selección alineado a nuestra Estrategia EDIPVI.
 Gestionar el 100 % de nuestro proceso de selección de la Oficina de Apoyo a través de
nuestra nueva RP Aira.
 Continuar nuestros programas Junto a Ti, cada vez con más solidez y nuevos aliados, y
Reinvéntate.
 Realizar nuevos programas de desarrollo para la gestión del talento interno. Llegar a
10,000 beneficiarios/as del programa Construyendo Juntos Empleabilidad.

Gestión de riesgos
 Continuar con la hoja de ruta en cuanto a la modernización de la herramienta de gestión
de riesgos.
 Profundizar en la valoración de los riesgos y controles en las mesas operativas.
 Alcanzar un nuevo estándar en la gestión de los riesgos de los procesos que tienen
impacto en el reporte financiero mediante la aplicación de la metodología SOX.

Pronóstico del sector económico 

El sector económico al que pertenece SODIMAC es construcción y retail, los

pronósticos en cada sector son los siguientes:

Sector retail

Según informo Leslie Passalacqua presidente de gremio retail y la cámara de comercio

de Lima se espera llevar a ventas de 29 millones de soles igualando a las ventas del
año 2019, esto debido a la incertidumbre política y a los precios elevados de los
contenedores.

En abril del 2022, el sector retail en el Perú registró un crecimiento en ventas del
10.9% comparado con similar mes del año pasado. Según el boletín estadístico
“Grandes almacenes, supermercados y tiendas especializadas”, elaborado por
el Ministerio de la producción, el negocio que más contribuyó a la recuperación del
comercio minorista fueron las tiendas de mejoramiento del hogar (+19.5%), seguido
por supermercados (+9.9%) y tiendas por departamento (+7.9%).

Entre las principales empresas que destacan en esta actividad son: Maestro
Homecenter, Promart Homecenter, y Cemento y Acero. En el periodo (enero 2021 a
abril 2022), el desempeño de las ventas de la actividad mayormente se mantuvo en
terreno positivo, el cual fue favorecido principalmente por el dinamismo de la
actividad del sector construcción (obras de remodelación y nuevas construcciones).
Sector construcción

El sector de la construcción, comprende a cualquier persona natural o jurídica cuyo

objeto sea construir o colaborar en la construcción de cualquier obra en que realicen
actividades empresas pertenecientes a la industria de la construcción.

En el informe económico de la construcción Junio- Julio 2022 muestra los resultados

de la encuesta trimestral realizado por COPECO, el resultado es que las empresas que
trabajan en el rubro de construcción redujeron sus operaciones en 5.9% en el segundo
trimestre del año. Los proveedores de materiales afirmaron que disminuyeron en
3.6%, dejando atrás la expectativa de un muy leve incremento declarado previamente
(0.2%); en tanto que el desempeño de las empresas inmobiliarias se retrajo en 7.2%,
tasa que casi duplica la caída proyectada en el bimestre anterior (-3.7%). Por su parte,
los constructores de infraestructura experimentaron una reducción de 6.5%,
cambiando la tendencia positiva que se proyectaba dos meses atrás (0.8%)
6 Elaboración del pronóstico de ventas 

Venta de la última campaña comercial

La venta de la última campaña comercial realizada por el aniversario de SODIMAC en

el mes de agosto.

Venta para la siguiente campaña comercial   

o Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña
comercial (método estacional) seleccionar productos resaltantes.
Venta proyectada para el siguiente año
Realizamos el pronóstico de ventas del año 2022, tomando referencias a los cierres de
últimos cuatro años.

7 Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las

cuentas 
Las visitan a los clientes se realizan del transcurso de la mañana hasta finalizar la
tarde, un aproximado de 9:00 a.m. hasta las 5:00 p.m., según la programación del
 ejecutivo que se encuentra directamente relacionado con las ventas registradas en
SODIMAC.

Se registra un número de 5 visitas por dia, a clientes regulares, como las constructoras,
consorcios, ferreterías, y municipalidades, contando con un tiempo de visita máximo
de 1 hora.

Tipos de cartera de Tiempo aproximado Cantidad de días de

clientes de abordaje abordaje
Constructoras / 1 hora 2 veces por quincena
consorcios
Ferreterías 20 minutos 2 veces a la quincena
Municipalidades 15minutos 2 vez al mes

Es importante recalcar que el tiempo de visita comercial dependen mucho del tipo de
cliente, que se dividen en 2 tipos Ay B, según los estándares propuestos por
SODIMAC, tenemos a los clientes tipo A que cuentan con tiempo de abordaje de 1

hora, y los clientes tipo B con un tiempo de 20 a 15 minutos.

Tipos de visitas
 Visitas de promoción: Se realizan visitas de promoción cuando se encuentra un cliente
potencial, este tipo de visitas son coordinadas y programadas por correo corporativo.

Las visitas de ventas: Generalmente se concilian a los clientes que piden

recurrentemente al ejecutivo de venta, la solicitud se realiza de manera presencial para
la adquisición de los productos, promociones y renovaciones de créditos.

Las visitas de mantenimiento de clientes: Otorgarles a los clientes fidelizados con la

empresa, un beneficio mayor en descuento, con la finalidad de aumentar el volumen
de compra.

Plan de visitas

Dentro del plan de visita también se encuentras las tácticas de fidelización de manera
selectiva, que se aplican a los clientes de mayor pedido, puesto que estas ventajas son
otorgadas a los ejecutivos de ventas, que son programadas por el área de cuentas y
marketing, además se brinda información de nuevos productos y se persuade al cliente

a adquirirlos.

Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes (CE, CN, TV, etc.)
o por montos 
 Segmento 1
Atractivo:
Las cuentas son muy atractivas, porque
ofrecen gran oportunidad, por lo tanto,
la empresa se consolida.
Estrategia de la visita de ventas:
Mientras más visitas tenga, el cliente se
fideliza, por lo tanto, las cuentas de la
organización serán más atractivas.
Segmento 3
Atractivo
Las visitas no son tan continuas y por lo
tanto oportunidades son limitadas.
Estrategia de la visita de ventas:
Las visitas no deben parar, con la
finalidad de mantener la posición de la
compañía
Segmento 2
Atractivo:
Es muy similar al segmento 1, pero la
empresa tiene posición un poco débil
Estrategias de la visita de ventas
Se eleva el número de visitas para
persuadir a los clientes que no están
satisfechos al 100%
Segmento 4
Atractivo
Son las menos atractivas, es decir la
empresa tiene posición débil
Estrategia de la visita de ventas:
Se debe atraer a los “clientes” que por
un buen periodo dejaron de ser clientes,
en otras palabras, recuperarlos e incluso
a los que nunca compraron en nuestra
tienda

Asignación de cuentas por montos

Las cuentas pueden asignarse según varios enfoques uno de ellos es la asignación de
cuentas por montos.

 El criterio a utilizar en esta asignación es agrupar a los clientes según su volumen de

compras, en el cuadro hemos consignado el volumen de compras anual de 10 clientes.
 Procedemos a calcular el porcentaje de participación de cada cliente según el volumen
de compra total, esto lo hacemos dividiendo el volumen de cada cliente entre el
volumen de compra total.
 Posteriormente estos porcentajes encontrado se acumulan para determinar las categorías
de clientes.
 En este caso hemos consignado 3 (A, B, C)
o Categoría A; representa el mayor porcentaje de nuestras ventas entre un 70 % y 80 %
 o Categoría B; esta categoría nos representa un 20 % de nuestras ventas
o Categoría C; nos representa un 7 % de nuestras ventas

TOTAL COMPRA PORCENTAJE DEL PORCENTAJE ACUMULADO

CLIENTES CLASIFICACIÓN
ANUAL VALOR TOTAL PARA DETERMINAR LAS
CATEGORIAS
CONSTRUCTORA E INMOBILIARIA HUANGAR S. A. C. S/ 3,350,241.54 45.74%
NEGOCIOS Y SERVICIOS GENERALES MI KARINA E.I.R.L S/ 2,003,839.23 27.36%
73% A
FERRITODO DEL CHIRA SERVICIOS Y NEGOCIOS GENERALES EIRL S/ 577,971.29 7.89%
GRUPO CORPORATIVO GOLDEN S.A. S/ 347,664.15 4.75%
PRIETO VARGAS NERY S/ 311,327.00 4.25%
20% B
FERRETERIA CHAYA SAC S/ 204,592.43 2.79%
CONSTRUCTORA LA TORRE GARCIA E.I.R.L. S/ 161,206.89 2.20%
OJEDA CHAVEZ MARGARITA DEL PILAR S/ 130,477.58 1.78%
CONSTRUCTORA JDITH SOCIEDAD ANONIMA CERRADA S/ 122,258.65 1.67%
7% C
CONSTRUCTORA BIDOLINO EIRL S/ 114,238.27 1.56%
S/ 7,323,817.03 100%

Una vez definidas las categorías de clientes, asignamos diferentes tipos de vendedores
de acuerdo sus características.

EJECUTIVOS DE VENTAS
CATEGORIAS
ASIGNADOS

vendedores estrella, de alto nivel

A y con más experincia dentro del Ricardo Gonzales Vasquez
equipo

vendedores senior y/o con con

Karla Karina Velazques
B conocimiento y experiencia
Moncada
adecuados

vendedores con poca Carlos Jonathan Madrid

C experiencia bajo supervisión Aguilar

Esta asignación por volumen de compra nos permite conocer la dependencia relativa
de la totalidad de facturación con respecto a los clientes, definir estrategia de ventas y
fidelización diferenciada para los segmentos definidos, también optimizamos la
dedicación de tiempo y esfuerzo para cada cliente.

Efectividad comercial
 Para ser efectivo en el logro de las metas establecidas por el plan de ventas, se debe
especificar la asignación de tiempo adecuada. Está respaldado por hits de ventas, con
soporte de alto rendimiento, principalmente de cuentas de muy alto potencial.

Ubicación Oportunidad Estatus del Uso de Contribución

geográfica de cliente producto económica
crecimiento
Proyectos, Los clientes Clientes Usuarios Medianas
tiendas de potenciales. actuales, más del empresas.
la región potenciales 80%.
Piura. y activos.
Efectividad por venta
Prospecto Cemento
Numero de cuentas nuevas 20
Visitas de mantenimiento 2 veces a la quincena

Cálculo de monto promedio de venta por vendedor  

La proyección de ventas se realiza de manera mensual, pero se asigna una meta de

manera diaria, esta debe ser cumplida por los ejecutivos y al finalizar el día se envía
un reporte de las ventas cerradas.
 8 Elaboración de objetivos comerciales 
A partir del pronóstico de ventas realizado, elaboren la fijación de objetivos de la
empresa del caso planteado, desarrollando los siguientes puntos:  

Objetivos comerciales para clientes de cartera  

 Incrementar la cartera de clientes existente en un 10% para en 2022, lograr más ventas
totales S/.470000.
 Ubicación: Conocer a nuestros clientes nos ayudará a desarrollar estrategias efectivas de
acuerdo a los resultados en base a su procedencia, área horaria, comportamiento
acorde a su cultura.
 Ingresos: Identificar qué clientes son más beneficiosos y cuáles serán más relevantes,
ofrecerles mayores descuentos en compras o promociones. Ello no quiere dar a
entender que otros contactos sean más importantes, dado que todos lo son.
 Tipo de relación: Toda la información valiosa que un vendedor nos puede dar durante
sus visitas a los clientes es extremadamente importante. Como resultado, podremos
medir qué tan satisfechos los vendedores y las empresas están y así poder mejorar el
servicio que se le brinda.
 Objetivos comerciales para clientes potenciales

Meta: Captar el 20% del mercado para el 2022. SODIMAC está dirigida a los
segmentos ferreteros, Homecenter y empresas constructoras.

Aumentar la cartera de clientes potenciales en un 10% a fin de año.

Seguir mejorando en la gestión de calidad de procesos productivo logrando que más

del 40% de nuestros proveedores lo cumplan para brindan productos de calidad.

Cobertura de venta de cartera   

Procuraremos mantener nuestra cartera de clientes existente a través de

bombardeo publicitario y restablecer las relaciones con los clientes. Las compras de
SODIMAC se verán incentivadas por las siguientes estrategias para aumentar las
ventas:

 Explorar diferentes mercados: Buscando los mejores productos y proveedores. Se

cuenta con una estrategia que va más allá de la variable precio y que incluye el
mejoramiento continuo, la calidad, seguridad de los productos y la responsabilidad
social, involucrando a nuestros proveedores de manera estratégica para un
aprovisionamiento sustentable.

 Generar alianzas: para establecer relaciones con diferentes organizaciones del gobierno,
gremiales y organizaciones independientes que participen en el desarrollo de políticas
públicas y del medio ambiente. En este sentido, la empresa aporta su experiencia y
conocimientos a través de su participación en diversas mesas de trabajo.

 Publicidad en el punto de venta: Se colocarán carteles y/o paneles publicitarios en áreas

visibles de las tiendas, tanto en el interior como en el exterior, para atraer la atención
de los compradores.
 Descuentos en la compra de productos: En función del pedido del cliente se activará los
descuentos respectivos. Se ofrece los mejores precios del mercado en base al volumen
de compra.

Cobertura de venta de potenciales

Obtener el número óptimo de ventas potenciales y asegurar la intervención de clientes

potenciales.

 Atención personalizada: En cada punto de venta se asigna un ejecutivo de ventas para

atender todos los pedidos solicitados. Además, contamos con el soporte de asesor en
cada tienda.

 Refuerza la idea de ser la empresa líder: de proyectos para el hogar y construcción,

mejorando la calidad de vida de clientes, trabajadores y proveedores en América.

 Línea de Crédito: Se le ofrece al cliente una línea de crédito de acuerdo a sus

necesidades, sin intereses ni comisiones. Sujeto a previa evaluación.

 Despacho Directo: SODIMAC lleva el pedido hasta la obra, facilitando tiempos,

reduciendo costos de envío y ayudando a mejorar el inventario del cliente.

Cobertura de venta total en la campaña comercial  

Gracias a la visibilidad de la marca, podemos maximizar la participación de compra.

 Campaña publicitaria:

El principal objetivo en las campañas publicitarias es impactar de manera positiva a

las personas y no solo a las que visitan las tiendas. Se busca hacer un marketing
distinto a través de la generación de experiencias. El marketing ya no solo son
campañas comerciales, en la actualidad se trata de crear experiencias memorables a
través de un contenido relevante para las personas.

“Sodimac lanza iniciativa «Audio Terrazas» para experiencia de compra

inclusiva”

El paquete de contenido ofrece diversas experiencias auditivas para facilitar el acceso

a los servicios de la tienda a las personas con discapacidad visual. Se trata de «Audio
Terrazas», un paquete de contenidos que traduce cien por ciento a sonidos y voz la
visita a una de las tiendas de la cadena.
En el Perú, de acuerdo a datos del último censo de INEI, hay aproximadamente más de
3 millones 350 mil personas con discapacidad, de las cuales el 48 % presentan
discapacidad visual. «En este contexto, Sodimac, cadena líder de tiendas de
mejoramiento del hogar, reafirma su compromiso permanente y tangible con la
inclusión y la accesibilidad con la iniciativa Audio Terrazas»

Este proyecto nace a raíz del concepto «Todo es terraceable» de su campaña

Terrazas 2021-2022.
https://youtu.be/zqzRt9LyNQA
9 PLAN DE GESTIÓN COMERCIAL

1. Plan de capacitación comercial

La Estrategia del Área de Capacitación denominada “Escuela de Excelencia: Sodimac –

Maestro" está enmarcada en la Política Corporativa de Aprendizaje, la cual nos brinda
las directrices que orientan el diseño y ejecución de las acciones de aprendizaje con
lineamientos que establezcan puntos de encuentro y que a su vez sean flexibles y
ajustados a la realidad de cada negocio y país. Los programas que desplegaremos
desde nuestra Escuela de Excelencia Sodimac – Maestro estarán alineadas con las
temáticas brindadas desde el corporativo:

 Cultura corporativa: Basado en los principios de cultura busca orientar el

aprendizaje en los 5 pilares (Somos un Equipo, Hacemos que las cosas pasen,
Crecemos por nuestros logros, Superamos las expectativas de nuestros clientes,
Actuamos con Sentido).
 Liderazgo: orientado en desarrollar habilidades de nuestras y nuestros
líderes(esas), buscando desarrollar la Autogestión, Disposición al cambio,
Curiosidad, Sacar lo mejor de los equipos, Visión perimetral y Energía.
 Desarrollo profesional: orientado a dar foco a los conocimientos necesarios de
nuestras y nuestros asesores para ejecutar sus funciones en su puesto de trabajo,
junto con espacios de aprendizaje para el desarrollo y movilidad dentro de la
organización.

Objetivo: Establecer lineamientos durante y después del proceso de Capacitación y

Desarrollo enmarcado en la Política Corporativa de Aprendizaje y la Escuela de
Excelencia. Así mismo, desarrollar competencias para fomentar una cultura digital
en la organización, que nos permita generar: eficiencias permanentes en todos los
procesos y crear experiencias memorables en nuestros clientes. Además de
promover el desarrollo técnico y profesional de todas/os las/os asesores y asesoras
de nuestra empresa.

1.1. Capacitación continua

La escuela de excelencia, es la estrategia de despliegue que contempla la
modalidad virtual y presencial. Los despliegues a través de la modalidad
virtual se caracterizan por emplear un espacio virtual como Success Factors,
Teams, Zoom, Workplace, entre otros que estime la empresa conveniente.
En la modalidad presencial se emplearán las salas de capacitación o piso de
ventas enfatizando la participación práctica y activa de los asistentes en cada
tienda, Centro de Distribución, Contact Center y/u Oficina de Apoyo,
manteniendo los protocolos de higiene, seguridad y salud en el trabajo
establecidos por la compañía, asegurando una adecuada ventilación y
distanciamiento entre los participante, la nota aprobatoria es de 14 y al final
del año, todo asesor/a y asesora que haya participado en la Escuela de
 Excelencia recibirá una constancia de participación con el detalle de horas y
cursos realizados emitido por el área de Capacitación de Personas y
Sostenibilidad. Estos certificados serán cargados en la plataforma virtual de
documentación personal de cada asesor/a TuRecibo.com.
1.2.
Capacitación de inicio de campaña comercial.
La capacitación al inicio de la campaña comercial se divide en 6 facultades.
Facultad de área dura
o Construcción
o Maderas
o Iluminados
o Muebles
o Jardín
o Electricidad

Facultad de área blanda

o Cortinas
o Menaje
o Línea Blanca
o Temporada
o Accesorios de Autos

Facultad de operaciones

o Cajas
o Servicios Especiales
o Recepción
o Despacho
o Reposición
o Venta a Empresas

Facultad Centro de Distribución: Las capacitaciones realizadas por esta facultad

están dirigidas a nuestras y nuestros asesores que laboran en el Centro de
Distribución.

Facultad de la Oficina de Apoyo: imparte capacitaciones a nuestras y nuestros

asesores que laboran en la Oficina de Apoyo.

Facultad de Liderazgo: orientada a potenciar competencias y habilidades de líderes

y lideresas de la organización para hacer sostenible el negocio.

Capacitación dentro de la campaña comercial

 Todos los asesores y asesoras de la empresa deberán cumplir con la meta
mensual de capacitación de acuerdo a lo estipulado:
▪ FT: 4 (cuatro) horas al mes
▪ PT/ PKT: 2 (dos) horas al mes.
▪ Dotación CD: 2 (dos) horas al mes.
El área de Capacitación envía un sugerido de temas de capacitación mensual,
basadas en las campañas comerciales y/o en las necesidades de las áreas
comerciales y de operaciones, desplegados desde la Oficina de Apoyo hacia las
distintas sedes.

Capitación a nuevos vendedores

Metodología de Aprendizaje
La experiencia de aprendizaje debe ser el eje central de los procesos de formación, para
esto debemos asegurar un estándar mínimo en cada instancia de aprendizaje que facilite
la adquisición y práctica del conocimiento.
Nuestra metodología se sustenta en la autogestión de los procesos de aprendizaje,
promovemos el modelo 70/20/10 para estimular el autodesarrollo; así como, la aplicación
de lo aprendido en el puesto de trabajo.

 Autodesarrollo (70%): Fomenta la autogestión del aprendizaje.

 Interrelación con otros (20%): Es el aprendizaje que se da mediante la búsqueda y
observación de un conocedor del proceso, quien asume un rol de tutor facilitando el
aprendizaje en el campo, a través de la práctica directa.
 Aprendizaje Formal (10%): Es el espacio de aprendizaje que brinda la organización
en sus diferentes modalidades.

Asesoras y Asesores:
• Mantenerse informado de los procesos de aprendizaje que el área de Capacitación y
Desarrollo dispone para ellos.
• Sugerir contenidos que favorezcan a su crecimiento y desarrollo personal y
profesional
dentro de la organización.
1.3. Plan de Inducción a nuevos vendedores (temario y tiempos)
DEPARTAMENTO
ACTIVIDAD HORA
RESPONSABLE
Bienvenida, Indicaciones
Recursos Humanos 8:00 - 8:30
Generales.
Registro y Generación de
Ficha personal - Asignación Desarrollo del Asesor 8:30 - 9:00
de código Institucional.
Video de bienvenida
(presentación de la
empresa, historia,
Recursos Humanos 9:00 - 9:15
evolución y proyecciones de
la organización, misión,
visión y políticas).
Protocolo de presentación
al nuevo ingreso y recorrido
por todas las áreas y los Recursos Humanos 9:15 - 10:30
departamentos de
SODIMAC.
Explicación de los
benefi cios recibidos por la
Recursos Humanos 10:30 - 11:00
empresa, política salarial y
de compensación.

REFRIGERIO 11:00 - 11:30

Entrega de cartilla de
bienvenida a SODIMAC
(manuales de
Recursos Humanos 11:30 - 11:40
responsabilidad, funciones
específi cas, perfi les y
cargos).
Retroalimentación: Aclarar
dudas que puedan existir en Jefe de cada área 11:40 - 11:50
los candidatos.
Firma de acta de inducción
Jefe de cada área 11:50 - 12:00
general.

TOTAL DE TIEMPO INVERTIDO: 4 horas

 PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO

NOMBRE
POSICION VENTA EMPRESAS TEMPORAL
COORDINADO POR

TIENDA MAESTRO SULLANA

DURACIÓN 5 DIAS
FECHA DE INICIO 12/09/2022
FECHA DE FIN 16/09/2022

Presentación

Este es el plan de entrenamiento que llevaras a cabo, con el fin de facilitar tu adaptación
al nuevo puesto. Léelo con atención ya que te brindará la información de los temas a
tratar, así como los horarios y los entrenadores que te orientarán en cada una de las
áreas que lideran.

Paso 1: Programa de entrenamiento

Una vez completado este programa debe ser entregado a Recursos Humanos para ser
archivado en la carpeta personal.

Duración DEPARTAMENTO OBJETIVO Firma del

Responsable

 Aplicación de procedimientos
DIA 1 operacionales en la práctica.
12.09.2022 Mesón de Venta
 Facturación en caja.
Empresa
 Procedimiento de descuentos para
DIA 2
clientes de venta empresa.
13.09.2022
 Cuadres y cierres de caja en bóveda.
DIOSES
 Realización de cotizaciones.
SANDOVAL,
8 HORAS CADA GILBERT  Coordinación de elaboración de
DIA órdenes de compra (DDP).
 Aplicación práctica en los sistemas
operativos de venta empresa: ODBMS,
UXPOS, MESÓN, SIGIC
DIA 3 Conocimiento de los procedimientos y
14.09.2022(4HRS procesos de Venta Empresas
) Venta Empresa Conocimiento de los procedimientos y
15.09.2022 procesos de Creditos y Cobranzas.
(4HRS) Conocimiento de los procedimientos y
DIOSES procesos de Administración de Venta
SANDOVAL, Empresas.
8 HORAS GILBERT Conocimiento del proceso de cotizaciones
volumen y obtención de márgenes.
Procedimiento de Venta volumen y
negociaciones especiales.

DIA 4  Sombra en el mesón de Venta

15.09.2022(4HRS Mesón de Venta Empresas.
) Empresa  Aplicación Práctica.
16.09.2022(4HRS DIOSES
) SANDOVAL,
GILBERT
8 HORAS

 Conocimiento de los
procedimientos del área.
Compras
 Conocimiento de los tipos de
DIA 4 SUNCIÓN
pedido de tienda y oficina (órdenes
16.09.2022 SANCHEZ, LUIS
de compra, PCE, POC y PGC).
ENRIQUE
 Procedimientos para
2horas Controller compras
Transferencias entre tiendas.
Msullana
 Conocimiento de las tipologías de
tienda y caminatas de quiebre con
los compradores.

DIA 4 Existencias
16.09.2022  Revisión de los procedimientos del
TAVARA LAZO, área.
2horas JACQUELINE  Reportes mensuales a Contabilidad:
MARIBEL Mermas, Hurtos, Consumos Internos,
Analista de Mercadería de terceros.
Existencias  Control de Kardex y Reporte de
 negativos (productos descontinuados).
 Flejeo de tienda (actualización y
mantenimiento).
MSullana  Auditoria cíclica (inventarios diarios)
 Conciliación entre tienda y bodega
(Diferencias)

 Comprender las funciones básicas del

Dpto. de Despacho.
DIA 4
 Conocer el procedimiento de los tipos
14.09.2022 Despacho
de VPM que se manejan en tienda.
 Conocer el tarifario global de fletes que
2horas
se manejan en tienda.
 Procedimientos y objetivos del DAP

DIA 4  Procedimientos de servicios especiales.

14.09.2022  Conocer el sistema utilizado en el
SSEE
proceso de SSEE
2horas

Paso 2: Entrega de Plan de Entrenamiento

Una vez terminado tu entrenamiento, acércate a la oficina de RRHH y entrega el

programa de entrenamiento firmado por cada uno de los entrenadores, para que pueda
ser archivado.

Paso 3: Observaciones

 Cada entrenador deberá firmar el espacio del plan de entrenamiento que le

corresponde.

 Una vez terminado el plan, el asociado deberá acercarse a su nueva tienda a

iniciar las labores en su nuevo puesto de trabajo
LAS HORAS DEL PLAN DEBEN SER CUMPLIDAS EN SU TOTALIDAD. EN
CASO EXISTA ALGÚN INCONVENIENTE, POR FAVOR COMUNICARSE CON
EL JDA DE LA TIENDA EN LA QUE SE REALIZA EL ENTRENAMIENTO.
 Yo______________________________________________________con DNI:
_______________ confirmo haber sido entrenado al 100% en todos los puntos
incluidos dentro de este plan de entrenamiento.

_____________________________
FIRMA

¡¡Una vez que hayas completado cada paso,

entrega este Programa debidamente firmado a RRHH,
para que sea archivado en tu legajo personal!!

1.4. Hoja de acompañamiento al vendedor (formato)

El presente formato contiene las actividades a evaluarse que deberán ser aplicadas
en el despliegue de nuestros vendedores, Con el presente documento se busca
normar el procedimiento de Capacitación y Desarrollo de asesoras/es a través de la
Escuela de Excelencia, basada en la estrategia de Turbo-digitalización, en los
valores culturales REIR (Respeto, Excelencia, Integridad y Responsabilidad) y en
nuestro propósito de Simplificar y Disfrutar más la Vida
 HOJA DE ACOMPAÑAMIENTO AL VENDEDOR

SUPERVISOR: FECHA : 05 de Octubre del 2022

VENDEDOR: CIUDAD : Sullana

ACTIVIDAD EVALUADA MUY BAJO BAJO MODERADO ALTO MUY ALTO PUNTAJE
1. Eficiencia en desplazamientos / uso del tiempo
2. Cobertura del territorio
3. Conocimiento de los productos
4. Manejo de cartera vs tipos de clientes
5. efectividad de visitas
6. Merchandising
7. Elaboración de reportes
8. Habilidades de negociación
9. Manejo de opciones / soluciones
PUNTAJE TOTAL
COMENTARIOS:

FIRMA DEL RESPONSABLE

10 PLAN DE CAPACITACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL

Objetivos del plan de capacitación de nuevos vendedores:

 La planeación lleva al éxito

 Ejecutar con tiempo la detención de las necesidades
  Ayuda amentar las habilidades técnicas y comportamentales de los funcionarios,
mejorando el ambiente labora

PLAN DE CAPACITACION NUEVOS VENDEDORES

Aspectos generales de la - Bienvenida
empresa Te invitamos a conocer y a ser parte de nuestra Casa, un lugar
DIA 1 donde la innovación, la sostenibilidad y la diversidad se viven día
a día. Con más de 60 años de trayectoria y presencia en Chile,
Perú, Colombia, Argentina, Brasil, Uruguay y México, nuestra
compañía se enfoca en el mejoramiento del hogar, desarrollando
soluciones únicas e innovadoras para nuestros clientes, mientras
que nuestros equipos trabajan colaborativamente para cumplir
nuestro Propósito: Simplificar y disfrutar más la vida. Somos
parte de Falabella y ofrecemos grandes oportunidades de
desarrollo profesional, movilidad y aprendizaje, así como también
la experiencia de trabajar en uno de los principales
conglomerados de Retail de América Latina.
. 
- Historia de la empresa
se fundó en 1952 como una cooperativa, en respuesta al
desabastecimiento que generó en Chile la Segunda Guerra
Mundial. José Luis del Río Rondanelli (Dersa) la adquirió en
1982 y formó la sociedad Sodimac

- Visión
"Ser la empresa líder de proyectos para el hogar y
construcción que, mejorando la calidad de vida, sea la más
querida, admirada y respetada por la comunidad, clientes,
asociados y proveedores en América"
.
- Misión
Desarrollarnos con innovación y sostenibilidad, ofreciendo los
mejores productos, servicios y asesoría al mejor precio del
mercado, para inspirar y construir los sueños y proyectos de
nuestros clientes

- Objetivos
Desarrollarnos con innovación y sostenibilidad, ofreciendo los
mejores productos, servicios y asesoría, al mejor precio del
mercado, para inspirar y construir los sueños y proyectos de
nuestros clientes.,
- Trayectoria
En la actualidad, contamos con 26 tiendas a nivel nacional (12
en Lima y 14 en provincias). Cada una de ellas está diseñada
con lo mejor de la tecnología y edificadas con el objetivo de
que estén entre las más desarrolladas de América Latina.
 Además, Sodimac trabaja para que nuestros asesores
crezcan personal y profesionalmente.
- Superiores e inmediatos
Crisanto Mauriola
- Días y horarios de trabajo
Lunes – viernes 8:00 a.m. – 18:00 p.m.
- Días de pago
28 de cada mes
- Políticas de conducta

Aspectos operativos - Inducción al puesto

DIA 2 El jefe muestra a sus colaboradores las rutas a los vendedores

- Características del producto

El cemento es un polvo fino que se obtiene de la calcinación a
1,450°C de una mezcla de piedra caliza, arcilla y mineral de
hierro
Aspectos del producto - Ventajas del producto
DIA 3 Tiene adaptabilidad de conseguir diversas formas
arquitectónicas.
Tiene la característica de conseguir ductilidad.
Posee alto grado de durabilidad
Posee alta resistencia al fuego

10.1 Objetivos del plan de capacitación de inicio de campaña

 Aumentar las habilidades técnicas y comportamentales de los funcionarios,

mejorando el ambiente laboral, el sentido de pertenencia y por tanto la productividad.
 Evaluar los resultados del plan de capacitación, para ello debes utilizar elementos
cuantitativos y cualitativos acerca del impacto del programa.

CAPACITACIÓN DE INICIO DE CAMPAÑA COMERCIAL

 Satisfacer las necesidades de mejoramiento y
decoración de sus hogares, ofreciendo excelencia en
el servicio, integridad en su trabajo y un fuerte
compromiso con la comunidad.
Características de nuestros clientes de cartera
- Compran de forma periódica nuestros
productos y marcas, están satisfechos.
- Los clientes de compra frecuente adquieren
los productos en periodos regulares; los de
compra habitual son menos asiduos, pero
tienen alta probabilidad de convertirse en
compradores frecuentes; y los de compra
Acerca de clientes
ocasional son aquellos que no adquieren los
productos con frecuencia y su interés se
enfoca en el precio.
-
Características de los clientes potenciales
- Nuestros principales clientes son los
maestros, especialistas, contratistas y
pequeñas empresas de construcción.
- Suelen adquirir grandes cantidades de
productos o servicios. Representan una
posible gran fuente de ingresos para la
empresa.
Conocer los objetivos de la campaña
Nuestro principal objetivo es impactar de manera positiva
a las personas y no solo a las que visitan nuestras
tiendas. Buscamos hacer un marketing distinto a través
de la generación de experiencias. El marketing ya no solo
A cerca de las ventas son campañas comerciales, hoy se trata de crear
experiencias memorables  a través de un contenido
relevante para las personas
Conocer los premios y bonificaciones por
cumplimiento de objetivos
Tarjeta sodexo con bonificación de S./100
Negociación comercial
Técnicas de Ventas
Respuesta a objeciones
Organización y gestión Gestión de tiempos
Relación y comunicación Relación directa con los clientes
10.2 Objetivo:
 Argumentar sobre los beneficios del producto.
 CAPACITACION DURANTE LA CAMPAÑA
Temas de imagen personal
- Indumentaria correcta y el EPP
DIA 1
Conocer materiales de los productos
- Cartillas informativas sobre el productos
Conocer las funcionalidades de los productos
- Capacitaciones constantes de los productos DIA 2
ingresantes
11 PLAN DE ACOMPAÑAMIENTOS A LOS ASESORES COMERCIALES
 Objetivo: Brindar acompañamiento a los vendedores para verificar el servicio
adecuado al cliente, dominio del tema, relación con el cliente, cuidado de la cartera,
cubriendo las expectativas y metas trazadas.
 Tipo de Acompañamiento: El método usado es la observación, donde se toman en
cuenta las destrezas del asesor comercial y su manejo de técnicas de venta.
Acompañante: Jefe de Ventas

2. PLAN DE MOTIVACIÓN COMERCIAL

En SODIMAC se identifican las necesidades de los ejecutivos de ventas, por ese motivo se
realiza pago de comisiones por venta, esto se hace a mes cerrado donde el pago de la
remuneración variable calculado se efectúa con el pago de haberes del mes siguiente al
periodo calculado, incluyéndose en dicha planilla de Compensaciones y Beneficios y
reflejándose en la boleta de pago de dicho mes. Además, se realizan reuniones
bimensuales de integración que cuenta con la participación de todo el personal de la sede,
además de otros beneficios buscando con estas actividades que todos se sientan
identificados con la empresa, así como crear un ambiente armonioso de trabajo que logre
beneficiar las metas propuestas.

2.1. Motivación cualitativa a vendedores (motivación intrínseca)

El plan de beneficios “Juntos” cuenta con:

Plan de calidad de vida.
Se brindan dos días laborables libres, la licencia se debe solicitar con 15 días de
anticipación entregando el formato de permiso a RR. HH; se debe contar con 6 meses
como mínimo laborando en la empresa.
Mi primer día en el cole
Para asesores y asesoras que tienen hijos de 5 o 6 años que cursan el primer grado de
primaria tendrán dos horas para poder acompañar a sus hijos en el primer día de clases,
si los dos padres trabajan en la misma empresa el beneficio se aplica para uno de ellos.
La licencia se debe de solicitar con 15 días de anticipación entregando el formato de
permiso a RR.HH.
 Recibiendo a mi bebe
Se brinda tres días libres por el nacimiento del bebé estos días son adicionales a los
brindados por maternidad (4 días de licencia de goce por paternidad y 98 días por
maternidad). Los papas que adopten tendrán estos días adicionales a los que les
corresponden por ley. La licencia se debe de solicitar con 15 días de anticipación
entregando el formato de permiso a RR.HH.

Tarde libre por cumpleaños

Para asesores que estén laborando ese día en tienda u oficina, se debe coordinar
previamente y luego llenar la solicitud de licencia en RR. HH; para asesores full time
pueden tomar las 4 últimas horas de su malla programada mientras que para los asesores
part time pueden tomar sus 2 ultimas horas.
Alimento para mi bebé
Se brinda cuatro semanas adicionales a las que corresponde por ley al horario de
lactancia (1 año).
Días libres por mudanza
El beneficio de dos días hábiles libres consecutivos por mudanza se puede solicitar con la
anticipación de tres semanas adjuntando la constancia de mudanza de la comisaría del
distrito.
Estamos contigo
Este beneficio se aplica para el fallecimiento de un familiar directo del colaborador, son 4
días libres si el fallecimiento ocurrió en la ciudad de residencia y 5 si es fuera.

2.2. Premios individuales (mejor vendedor) y grupales al equipo de ventas

Los premios y reconocimientos se realizan de manera mensual, al mejor vendedor y al

equipo de ventas, entregando incentivos a quienes logren superar las metas de tienda.

 Premio CMR: Premios asignados a jefe de Caja, Coordinador de Cajas, Supervisor

de Cajas y Cajeros.
 Premio Incentivo Manual: Premio compuesto por las siguientes subcategorías:
 Premio Incentivo de Ventas: destinado a las posiciones desde Subgerentes de
Tienda y se otorga por el cumplimiento de los planes de venta de cada una de las
tiendas.
 Premio de Sección: Destinado solo a las posiciones de jefes de Departamento de
Ventas, Vendedores de Piso de Ventas en todas sus categorías, Matizadores y
Operarios de Corte. Se paga por el cumplimento de Venta, Contribución, NPS y NSR.
 Premio CT: Premio destinado a los Asesores de Venta en todas sus categorías por
lograr una nota del CT Satisfactoria.
 Premio NPS: Premio que reciben los Asesores de Servicios Especiales al lograr la
meta de NPS de la Tienda.
 Premio Disponibilidad: Premio otorgado a los Controllers de Compras por el
cumplimiento de Disponibilidad en la tienda.
  Premio Call Center: Premio otorgado a las posiciones de Operario de Central
Telefónica, Coordinador de Servicios Telefónicos y Supervisor de Servicios
Telefónicos.
 Premio el Mejor Mes: Premio asignado a Asesoras y Asesoras que haya desarrollado
un desempeño extraordinario y que fue reconocido por los Asesores y Asesoras y de
su tienda como un ejemplo a seguir. Aplica a todo el personal de tiendas, no
considera a gerentes, subgerentes y jefes.
 Premio recluta y gana: premio determinado a cualquier Asesor de la Compañía que
refiera a candidatos solicitados por reclutamiento y selección en campañas
específicas, los cuales sean elegidos y se mantengan en la compañía cuando menos
un periodo de 3 meses.
 Premio Rapicash: Asignado a las posiciones de cajeros, coordinadores, supervisores
y jefes de cajas de las tiendas que obtengan los mejores niveles de venta del
producto Rapicash.
 Premios referidos CMR: Asignado a las posiciones de cajeros, coordinadores y
supervisores de cajas, vendedores y asesores de servicios especiales, se activa el
premio cuando los clientes a los que estos asesores refieran a Falabella, activen una
tarjeta con el banco.

2.3. Concursos comerciales (venta de cartera, clientes potenciales, montos, productos,

zonas, etc.)

Concursos Internos Escalando, donde si eres un asesor comprometido y cumples con

los requisitos de la política tendrás la oportunidad de asumir nuevos retos y crecer
profesionalmente.

Concursos comerciales por satisfacción al cliente, se premia con un bono adicional a la

tienda que tiene mejor puntuación en atención al cliente.
2.4. Presupuesto del plan de motivación comercial

3. Plan de compensación comercial

Como propósito de Gestión de Personas definimos que para que juntos podamos construir
sueños y proyectos de hogar, desarrollemos, cuidemos y cultivemos a nuestra gente y nuestra
cultura. De modo que, la comunicación de los lineamientos sobre las retribuciones y beneficios
de nuestros Asesores y Asesoras resultan primordial, en paralelo a su desarrollo dentro de la
organización

OBJETIVO: Describir el gobierno y proceso de la gestión de las compensaciones en la

compañía, de tal manera que la organización conozca los métodos técnicos y lineamientos que
la empresa lleva a cabo para atraer y retener talento, asegurando la equidad salarial interna y
la competitividad externa.

3.1. Política de remuneración al equipo de ventas (modelo de remuneración, salario fijo,

variable, mixto, movilidad, viáticos, etc.)
 Describimos los procesos para definición de los componentes de la Gestión de

remuneraciones.

3.1.1. Proceso de descripción de Puestos:

 La descripción de puesto es un documento que permite recoger las tareas y

responsabilidades de los puestos. Este documento permitirá evaluar el aporte relativo que
tiene la posición en la organización, otorgándole a través de una valorización técnica el
rango salarial respectivo.
 Anualmente el Área de Gestión de Personas y Sostenibilidad, dirigirá el programa de
actualización de descripciones de puestos, con el fin de mantener actualizadas las
diferentes tareas y responsabilidades que se desarrollan en cada uno de estos.

3.1.2. Valorizaciones de Puestos:

 Las valorizaciones de puestos se realizan a través del Comité de Compensaciones.

 Periódicamente, el Comité de Valorización llevará a cabo la revisión de las valorizaciones
de los puestos de la compañía con el fin de mantener actualizado el cuadro de puestos
según corresponda.

3.1.3. Análisis de equidad interna y competitividad externa

 Periódicamente (una vez al año), realizará el análisis del mercado salarial a través de los
Estudios de Consultoras designadas por Gestión de Personas Corporativo (Falabella),
con el fin de obtener la información sobre los promedios del mercado y así fijar las bandas
salariales de cada uno de los puestos de la compañía. Como referencia se utilizará el
estudio salarial del Club Retail peruano.
 Competitividad externa: La definición de las bandas salariales de cada posición con
respecto al estudio de salarios del mercado, permitirá asegurar la competitividad de la
estructura salarial con respecto al mercado.
  Equidad interna: El Comité de Compensaciones se deberá asegurar que todos los cargos
y personas que ocupen estos cargos estén dentro de la banda salarial de ingreso anual.
Dentro de la misma banda salarial pueden existir diferenciaciones en remuneración entre
cargos con un mismo valor, dependiendo de consideraciones tales como:

 Calificaciones, méritos, reconocimientos del personal que ocupa la posición.

 Resultados de evaluaciones de desempeño previas.
 Potencial de desarrollo de la persona en el negocio.
 Magnitudes de Negocio o proceso a cargo, impacto en resultados.
 Escasez de oferta de mano de obra calificada para el puesto.
 Experiencia laboral.
 Acciones de retención de personas consideradas talento superior en las evaluaciones
de desempeño.

3.1.4. Estructura Salarial y Políticas Salariales Específicas

➢Planilla completa desde el primer día (Gratificaciones, CTS, Utilidades, vacaciones

pagadas, Asignación Familiar).

➢Seguro Vida Ley.

➢Capacitaciones pagadas.

➢Sueldo: S/. 1050 + S/. 500 de movilidad + compensación variable (comisiones)

➢Beneficios corporativos y línea de carrera en corto plazo

3.2. Comisiones de clientes de cartera y potenciales (porcentaje de comisión por venta,

por cobertura, por monto, etc.)

El Sistema de Compensación Variable se calcula en base a dos Tablas: Tarifa por

CONTRIBUCIÓN y tarifa por la VENTA NETA por mes calendario. El Plan de Ventas
regular de un EEVV es S/ 485,000 (Valor neto sin IGV) el cual corresponde a partir del 5°
mes en el puesto. Las Tablas de Comisiones que se presentan a continuación pueden
variar de acuerdo con las consideraciones que indique la Gerencia. Las ventas al crédito
 y al contado que no hayan sido despachadas y regularizadas (con el ingreso del IR y
descarga del VPM en sistema), no serán consideradas dentro del cálculo de comisiones.
Para los dos tipos de ventas (al crédito y al contado) regirán los calendarios de
regularización proporcionados por el Área de Finanzas.” Las ventas al crédito que tengan
morosidad superior a 45 días serán descontadas en el mes de producción en que se
cumple dicho plazo de atraso.

3.3. Cálculo de comisiones por campaña comercial (comisiones de venta de cartera,

venta potencial, venta total)

Se ha calculado las comisiones por venta total en la campaña de aniversario

correspondiente al mes de agosto del presente Año.

Cálculo de Comisión Porcentual por Campaña de Aniversario Sodimac

Escalas y Tasas de Comisión Ventas Total Escalas y Tasas de Comisión Comisión Total
De Hasta Tasa De Hasta Tasa
S/ 436,501.00 S/ 485,000.00 0.20% S/ 24,501.00 S/ 53,800.00 1.25%
S/ 485,001.00 S/ 680,000.00 0.60% S/ 53,801.00 S/ 96,800.00 1.50%
S/ 680,001.00 S/ 970,000.00 0.65% S/ 96,801.00 S/ 140,000.00 1.60%
S/ 970,001.00 a más 0.70% S/ 140,001.00 S/ 161,400.00 1.80%
S/ 161,401.00 S/ 193,700.00 2.00%
S/ 193,701.00 a más 2.25%

VENTA SIN % DE COMISIÓN COMISIÓN POR % DE COMISIÓN COMISIÓN POR TOTAL COMISIÓN
VENDEDOR CONTRIBUCIÓN
IGV POR VENTA VENTA POR CONTRIBUCIÓN CONTRIBUCIÓN A PAGAR
Mrina Mora Cruz S/ 695,489.00 0.65% S/ 4,520.68 S/ 75,000.00 1.50% S/ 1,125.00 S/ 5,645.68
Casandra Lopez Gutierres S/ 545,940.00 0.60% S/ 3,275.64 S/ 36,400.00 1.25% S/ 455.00 S/ 3,730.64
Ricardo Mendoza Nole S/ 836,010.00 0.65% S/ 5,434.07 S/ 63,250.00 1.50% S/ 948.75 S/ 6,382.82
Jonathan Aguilar Rodriguez S/ 450,000.00 0.20% S/ 900.00 S/ 97,320.00 1.60% S/ 1,557.12 S/ 2,457.12
Blanca Benites Saldarriaga S/ 986,680.00 0.70% S/ 6,906.76 S/ 25,265.00 1.25% S/ 315.81 S/ 7,222.57
3.4. Presupuesto de compensación comercial (por campaña comercial, anual, largo
plazo)

Presupuesto de Compensación Comercial

Presupuesto Anual S/ 370,000.00

1er Trimestre 2do Trimestre 3er Trimestre 4to Trimestre

Presupuesto S/ 85,000.00 S/ 90,000.00 S/ 95,000.00 S/ 100,000.00
Ejecutado S/ 81,850.00 S/ 89,895.00 S/ 94,000.00 S/ 96,150.00
Diferencia S/ 3,150.00 S/ 105.00 S/ 1,000.00 S/ 3,850.00

NOMBRE DE LA CANTIDAD DE
N° % DE COMISIÓN COSTO UNITARIO TOTAL GASTO
CAMPAÑA VENDEDORES
1 Verano
1.55% 5 S/ 2,500.00 S/ 12,500.00
2 De vuelta a calses

1 Salario Enero comisión ventas + comisión contribución S/ 5,070.00 S/ 25,350.00

2 Salario Febrero comisión ventas + comisión contribución 5 S/ 4,900.00 S/ 24,500.00
3 Salario Marzo comisión ventas + comisión contribución S/ 3,900.00 S/ 19,500.00
Total Trimestre S/ 81,850.00

NOMBRE DE LA CANTIDAD DE
N° % DE COMISIÓN COSTO UNITARIO TOTAL GASTO
CAMPAÑA VENDEDORES
1 Día del padre
1.85% 5 S/ 3,000.00 S/ 15,000.00
2 Día de la madre

1 Salario Abril comisión ventas + comisión contribución S/ 4,795.00 S/ 23,975.00

2 Salario Mayo comisión ventas + comisión contribución 5 S/ 3,695.00 S/ 18,475.00
3 Salario Junio comisión ventas + comisión contribución S/ 6,489.00 S/ 32,445.00
Total Trimestre S/ 89,895.00

NOMBRE DE LA CANTIDAD DE
N° % DE COMISIÓN COSTO UNITARIO TOTAL GASTO
CAMPAÑA VENDEDORES
1
Aniversario 2.10% 5 S/ 3,500.00 S/ 17,500.00
2

1 Salario Julio comisión ventas + comisión contribución S/ 5,100.00 S/ 25,500.00

2 Salario Agosto comisión ventas + comisión contribución 5 S/ 4,800.00 S/ 24,000.00
3 Salario Setiembre comisión ventas + comisión contribución S/ 5,400.00 S/ 27,000.00
Total Trimestre S/ 94,000.00

NOMBRE DE LA CANTIDAD DE
N° % DE COMISIÓN COSTO UNITARIO TOTAL GASTO
CAMPAÑA VENDEDORES
1
Campaña de Navidad 1.75% 5 S/ 3,100.00 S/ 15,500.00
2

1 Salario Octubre comisión ventas + comisión contribución S/ 3,800.00 S/ 19,000.00

2 Salario Noviembre comisión ventas + comisión contribución 5 S/ 5,430.00 S/ 27,150.00
3 Salario Diciembre comisión ventas + comisión contribución S/ 6,900.00 S/ 34,500.00
Total Trimestre S/ 96,150.00
4. Plan de Supervisión y Evaluación comercial

4.1. Método de control al equipo de ventas (tiempos, aplicaciones, etc.,)

La asignación de tiempos por tipo de visita:

a) Visita de propuesta comercial o de promoción:

Duración de 1 hora con demostración.
El objetivo es presentarnos al cliente y ofrecer nuestros servicios y/o productos para
luego realizar una oferta de los mismos.
En esta clase de visitas los vendedores dan a conocer acerca de la empresa
SODIMAC y sus bondades como tal, focalizada en desarrollar y proveer soluciones
a los proyectos de construcción, además de satisfacer las necesidades de
mejoramiento y decoración de hogares, ofreciendo excelencia en el servicio
brindado.
b) Visita de cierre de venta:
Duración de 30 minutos.
En esta visita al ya haber estudiado a los clientes potenciales se procede a hablar
específicamente de un producto y/o servicio del cual se conoce sus competencias.
Intentando construir más necesidades que puedan concretar dicha venta tan
esperada.
c) Visita post venta:
Duración de 15 minutos.
Son visitas de seguimiento con la idea de crear una cultura de fidelización al cliente
y mantenerlo satisfecho e incluso con la finalidad de generar más negocio y
proyectar una buena imagen de la empresa SODIMAC.
Esta vistita suele garantiza el mantenimiento, la reparación o el cambio de un
producto vendido por SODIMAC.

Establecimiento del método de control de tiempos:

 Hora de entrada: 9:00 am

 Tiempo en la oficina y adquisición de materiales (catálogo, producto): 9:45 am
 Salida al campo: 9:45 - 13:00 pm
 Hora de almuerzo: 13:00-15:00 pm
 Regreso al campo: 15:00-18:00 pm
 Regreso a la oficina y devolución de materiales: 18:00-19:00 pm
 Hora de salida: 19:00 pm
4.2. Parte diario de actividades de los vendedores (PDA) (virtual, físico, aplicativo en el
celular, Tablet, etc.)

Cuando hay un nuevo ingreso de Ejecutivos de Ventas, el JVR deberá gestionar la

creación de cuentas, accesos y entrega de equipos para que puedan cumplir los
EEVV con sus funciones.
a) El JVR deberá crear el usuario del EEVV en el SGVE.
b) Se debe confirmar que el correo del EEVV haya migrado al Office 365.
c) Con la creación del nuevo EEVV en el SGVE y la cuenta de Office 365, recién se
solicita a Sistemas mediante un caso Remedy que se le comparta el PowerApps, y
agregar al sharepoint.

2. Descarga de aplicativo PowerApps

1) Ir al Play Store (Android) / App Store (Iphone) de su smartphone.

2) Digitar powerapps, descargar la aplicación.

3) Ingresar el correo de Sodimac o Maestro según corresponda.

4) Ingresar la contraseña con el que ingresa a su laptop/pc.
5) Seleccionar aplicación Venta Empresa.
6) Selección el botón “Permitir”.
4.3. Evaluación cualitativa de los vendedores

SODIMAC cuenta con medidas cualitativas de desempeño, basadas en el criterio de

objetividad en función de una serie de preguntas con respuestas cerradas,
valorizando la evaluación de conductas que demuestran el comportamiento,
destrezas, habilidades sociales, tareas asignadas, procesos que requieren una
observación más detallada mientras ocurren.
Este método logra ser informado con objetividad por los jefes cualificados
responsables de cada área.
Algunos criterios de evaluación cualitativa considerados por la empresa SODIMAC
son los siguientes:
 Dominio: Aquel conocimiento que debe ser evaluado, consultando acerca de
la empresa, las políticas internas y el mercado objetivo.
 Administración del territorio: Organización de la agenda de visitas, control de
gastos y planificación de actividades.
 Cualidades personales: iniciativa, presentación personal, entusiasmo,
lenguaje apropiado y liderazgo.

4.4. Evaluación cuantitativa de los vendedores

La empresa SODIMAC cuenta con medidas cuantitativas de desempeño, las cuales

se enfocan específicamente en lo que realizan los vendedores. Se relaciona con el
tipo de ventas que se realizan, el tipo de clientes que se visitan o incluso los objetos
que te hayan trazado.

Variables a medir:

 Evaluación de resultados:
 Número de clientes nuevos.
 Volumen total de ventas.
 Evolución de la cuota del territorio del vendedor.
 Cumplimiento de promociones.

 Evaluación de esfuerzos:
 Número de visitas de ventas llevadas a cabo.
 Gastos relacionados con las ventas realizadas.
 Número de informes presentados a los superiores.

 Evaluación de indicadores:
 Tiempos de cobertura.
 N° de ingresos vs N° de candidatos.
 N° de convenios.
 Ventas de los proyectos.
 Ticket promedio.
12 5. RESULTADOS COMERCIALES

 El gran protagonista en este escenario fue la digitalización debido al fuerte crecimiento

de las compras online; por ello, potenciamos la estrategia #TurboDigitalización con el
fin de entregar la mejor experiencia omnicanal a nuestros/as clientes/as. Reforzamos
también nuestro compromiso con la sostenibilidad, a través de diferentes iniciativas
alineadas con los focos estratégicos del negocio. En el marco de la
#TurboDigitalización, innovamos en el desarrollo de los canales de venta a distancia y
en el fortalecimiento sostenido de capacidades logísticas. Como resultado, hemos
reducido significativamente los plazos de entrega de los productos, con un 70 % de
entregas en 24 horas o menos. Además, este año cumplimos la promesa de entrega
Same Day tanto para retiro en tienda como despacho a domicilio. Nuestra prioridad
siempre ha sido nuestro/as clientes/as, por eso, implementamos proyectos, mejoras en
procesos y acciones de alto impacto, a través de un trabajo en equipo entre las áreas,
logrando permear la toma de decisiones centrada en las necesidades de ellos/as y
priorizando la digitalización en función de los nuevos hábitos de consumo y compra.

2. Indicadores comerciales de la gestión comercial.

5.2. Cobertura de Ventas

 Cobertura de cartera
  Cobertura de potenciales

 Cobertura de ventas totales

El desempeño económico nos permite conocer todos los ámbitos de la interacción económica
de la empresa no solo a nivel financiero, sino también a nivel de satisfacción de nuestros/as
asesores/ as, clientes/as y proveedores/as. De igual manera, los indicadores de sostenibilidad
nos impulsan a ir más allá de la situación financiera de la empresa.

5.3. Efectividad de visitas comerciales

5.4. Saldo de ventas diario

 Saldo positivo o negativo de ventas de cartera diario

 Saldo positivo o negativo de ventas de potenciales diario
 Saldo positivo o negativo de ventas totales diarias
5.5. Porcentaje comisiones de ventas

El Sistema de Compensación Variable se calcula en base a dos Tablas: Tarifa por

CONTRIBUCIÓN y tarifa por la VENTA NETA por mes calendario. El Plan de Ventas regular de un
EEVV es S/ 485,000 (Valor neto sin IGV) el cual corresponde a partir del 5° mes en el puesto.
Las Tablas de Comisiones que se presentan a continuación pueden variar de acuerdo con las
consideraciones que indique la Gerencia. Las ventas al crédito y al contado que no hayan sido
despachadas y regularizadas (con el ingreso del IR y descarga del VPM en sistema), no serán
consideradas dentro del cálculo de comisiones. Para los dos tipos de ventas (al crédito y al
contado) regirán los calendarios de regularización proporcionados por el Área de Finanzas.”

5.3 Efectividad de visitas comerciales

Las visitas a los diferentes clientes y ventas concretadas en campo son efectivas, los
vendedores saben llegar al cliente, escuchan sus necesidades, lo que requieren de los
servicios y sobre todo la propuesta sea accesible para cada cliente.
5.4 Saldo de ventas diario