INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERIA MECANICA Y ELECTRICA

UNIDAD CULHUACAN.
INGENIERIA EN COMPUTACION

ASIGNATURA: Administración en la Ingeniería

CARRERA: Ingeniería en Computación
PROFESOR: Leonor Herrera Reséndiz

CASO PRÁCTICO

ANTECEDENTES

Filtros Modernos es una empresa que se dedica a la fabricación, distribución y venta de filtros
industriales, fue fundada el 15 de agosto de 1995 por el Ing. Alberto García, quien funge como
director. El capital social asciende a la cantidad de un millón de dólares. La empresa cuenta
con ciertos valores y principios implícitos, para el Ing. García lo más importante es la
honestidad y el compromiso con los clientes, no se ha definido una visión, pero según propias
palabras, la misión de la empresa es “que las ventas suban para subsistir”.

La plantilla de personal es de 85 empleados:

DEPARTAMENTO NÚMERO DE EMPLEADOS

Ventas 55

Administración 24

Finanzas 6

Total 85

Los sueldos se encuentran un debajo de los que se pagan en el mercado pero se compensan
con bonos de productividad. El tabulador de sueldos es el siguiente:

Director $100,000 + gastos

Gerente de Ventas $200,000 + gastos

Gerente de Administración $150,000 + gastos

Gerente de Finanzas $ 50,000 + gastos

Jefes de Departamento. 2 en cada gerencia. $ 15,000

Agentes de Ventas $ 5,000 + comisión

Secretarias y Administrativos $ 3,000

El Contador San Román se encuentra seriamente preocupado por los elevados gastos de los
gerentes de ventas y administración ya que ambos han adquirido automóviles importados con
cargo a la empresa por un monto de $100,000 dls. cada uno, además de excesivos gastos de
representación en restaurantes y viajes. Cuando intenta comentarlo los gerentes le contestan
que son dueños de la empresa y que no debe intervenir en su toma de decisiones
Filtros Modernos cuenta con alrededor de 200 clientes distribuidos en todo el país. La posición
que ocupa en el mercado es la No. 1, pero esto no es debido a la empresa en sí, sino a la marca
que representa y que es líder en el mercado de filtros industriales a nivel mundial.

VENTAS EN LOS ÚLTIMOS TRES AÑOS

CONCEPTO 2005 2004 2003

Filtros $8,000,000.00 dls. $9,250,0000.00 dls. $10,125,000.00 dls.

El dueño se encuentra preocupado por la disminución de ventas y el incremento de costos; los

resultados arrojan una pérdida de cuatro millones de dólares el último año, situación que
resulta preocupante ya que la empresa está en peligro de perder la representación exclusiva
de los productos.

El organigrama actual es el siguiente:

Director General - Compras.

Ing. Alberto - Ventas VIP.
García

Gerente de Gerente de Contador

Ventas Administración CP Eduardo San
Lic. Luis García Lic. Pedro García Román

- Control de vendedores. - Contabilidad.

- Compras. - Nómina.
- Facturación.
- Tesorería. - Sistemas.
- Selección de personal.
- Selección de personal. - Impuestos.

La gerencia de ventas y la gerencia de administración son ocupadas por los hijos del dueño
quienes estudiaron negocios en el extranjero y carecen de experiencia. Hasta hace tres años,
las áreas de mercadotecnia y administración eran desempeñadas por el Ing. García.
El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los nuevos
vendedores contratados carecen de experiencia ya que son “recomendados” además de que
en general no entregan reportes y con el programa de reducción de costos la comisión se
redujo del 2% al .02% sobre el producto. Por otra parte no existe ninguna estrategia de ventas
y publicidad.

El Director General opina que el sistema de información no es oportuno, es muy complejo aun
cuando la inversión en hardware y software rebasó los 300 mil dólares. Ante tal situación, los
gerentes realizaron una junta urgente con el objetivo de proponer estrategias de mejora a
partir de un análisis FODA cuyos resultados fueron los siguientes:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 La marca.  Diversificación.
Ampliar la participación de mercado.
 Clientes cautivos.
 Incremento en clientes potenciales.
 Personal altamente calificado.
 Expansión.
 Fuerza de trabajo dedicada.
 Mercado latinoamericano.
 Apoyo corporativo.

 Mobiliario y equipo actual y

suficiente.

DEBILIDADES AMENAZAS

 No existe un área de mercadotecnia.  Nuevos competidores.

 Deficiente administración de ventas.  Abandono de clientes cautivos.

 Carencia de sistemas de  Tratado de libre comercio.

información.
 Entorno socioeconómico del país.
 Política de crédito restringida.
 Dependencia total a una marca.
 Precios controlados por la matriz.
 Deterioro de la imagen de la marca.
 No existe visión ni misión.

 Duplicidad de funciones.

 Altos costos por gastos de

representación.

El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los nuevos
vendedores contratados carecen de experiencia ya que son “recomendados” además de que
en general no entregan reportes y con el programa de reducción de costos la comisión se
redujo del 2% al .02% sobre el producto. Por otra parte no existe ninguna estrategia de ventas
y publicidad.
El Director General opina que el sistema de información no es oportuno, es muy complejo aún
cuando la inversión en hardware y software rebasó los 300 mil dólares. Ante tal situación, los
gerentes realizaron una junta urgente con el objetivo de proponer estrategias de mejora a
partir de un análisis FODA cuyos resultados fueron los siguientes:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 La marca.  Diversificación.
Ampliar la participación de mercado.
 Clientes cautivos.
 Incremento en clientes potenciales.
 Personal altamente calificado.
 Expansión.
 Fuerza de trabajo dedicada.
 Mercado latinoamericano.
 Apoyo corporativo.

 Mobiliario y equipo actual y

suficiente.

DEBILIDADES AMENAZAS

 No existe un área de mercadotecnia.  Nuevos competidores.

 Deficiente administración de ventas.  Abandono de clientes cautivos.

 Carencia de sistemas de  Tratado de libre comercio.

información.
 Entorno socioeconómico del país.
 Política de crédito restringida.
 Dependencia total a una marca.
 Precios controlados por la matriz.
 Deterioro de la imagen de la marca.
 No existe visión ni misión.

 Duplicidad de funciones.

 Altos costos por gastos de

representación.

Como no se llegó a ninguna propuesta específica y a ningún acuerdo y ante la situación crítica
de la empresa se le ha contratado para que realices lo siguiente:
1.- Elabora un cuadro diagnóstico.

NUM. PROBLEMÁTICA O FALLA ÁREA CAUSA PROPUESTA

2.- Elabores una propuesta para cada falla.

ÁREA PROPUESTA ETAPAS DE FECHAS RESPONSABLE

IMPLANTACIÓN
3.- Analices la misión y visión de la empresa y propón la correcta.

4.- Analiza el organigrama y proponga mejoras.

5.- Elabora una Gráfica de Gantt para implantar mejoras.