INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERIA MECANICA Y ELECTRICA

UNIUDAD CULHUACAN

INGENIERIA EN COMPUTACIÓN

ASIGNATURA: Administración en la Ingeniería

CARRERA: Ingeniería en Computación

PROFESOR: Leonor Herrera Reséndiz

ALUMNA: Partida Herrera Alma

CASO PRÁCTICO

ANTECEDENTES

Filtros Modernos es una empresa que se dedica a la fabricación, distribución y

venta de filtros industriales, fue fundada el 15 de agosto de 1995 por el Ing.
Alberto García, quien funge como director. El capital social asciende a la
cantidad de un millón de dólares. La empresa cuenta con ciertos valores y
principios implícitos, para el Ing. García lo más importante es la honestidad y el
compromiso con los clientes, no se ha definido una visión, pero según propias
palabras, la misión de la empresa es “que las ventas suban para subsistir”.

La plantilla de personal es de 85 empleados:

DEPARTAMENTO NÚMERO DE EMPLEADOS

Ventas 55
Administración 24
Finanzas 6
Total 85

Los sueldos se encuentran un debajo de los que se pagan en el mercado, pero

se compensan con bonos de productividad. El tabulador de sueldos es el
siguiente:

Director $100,000 + gastos

Gerente de Ventas $200,000 + gastos
Gerente de Administración $150,000 + gastos
Gerente de Finanzas $ 50,000 + gastos
Jefes de Departamento. 2 en cada $ 15,000
gerencia.
Agentes de Ventas $ 5,000 + comisión
Secretarias y Administrativos $ 3,000

El Contador San Román se encuentra seriamente preocupado por los elevados

gastos de los gerentes de ventas y administración ya que ambos han adquirido
automóviles importados con cargo a la empresa por un monto de $100,000 dls.
cada uno, además de excesivos gastos de representación en restaurantes y
viajes. Cuando intenta comentarlo los gerentes le contestan que son dueños de
la empresa y que no debe intervenir en su toma de decisiones.
Filtros Modernos cuenta con alrededor de 200 clientes distribuidos en todo el país.
La posición que ocupa en el mercado es la No. 1, pero esto no es debido a la
empresa en sí, sino a la marca que representa y que es líder en el mercado de
filtros industriales a nivel mundial.

VENTAS EN LOS ÚLTIMOS TRES AÑOS

CONCEPTO 2005 2004 2003

Filtros $8,000,000.00 dls. $9,250,0000.00 dls. $10,125,000.00 dls.

El dueño se encuentra preocupado por la disminución de ventas y el incremento

de costos; los resultados arrojan una pérdida de cuatro millones de dólares el
último año, situación que resulta preocupante ya que la empresa está en peligro
de perder la representación exclusiva de los productos.

El organigrama actual es el siguiente:

-Compras
Director General -Ventas VIP
Ing. Alberto
García

Gerente de Gerente de Contador

Ventas administración C.P. Eduardo
Lic. Luis García Lic. Pedro García San Román

-Control de vendedores - Compras -Contabilidad

-Facturación - Tesorería -Nomina
-Selección de personal - Selección de personal -Sistemas
-Impuestos
La gerencia de ventas y la gerencia de administración son ocupadas por los hijos
del dueño quienes estudiaron negocios en el extranjero y carecen de experiencia.
Hasta hace tres años, las áreas de mercadotecnia y administración eran
desempeñadas por el Ing. García.

El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los
nuevos vendedores contratados carecen de experiencia ya que son
“recomendados” además de que en general no entregan reportes y con el
programa de reducción de costos la comisión se redujo del 2% al .02% sobre el
producto. Por otra parte, no existe ninguna estrategia de ventas y publicidad. El
Director General opina que el sistema de información no es oportuno, es muy
complejo aún cuando la inversión en hardware y software rebasó los 300 mil
dólares. Ante tal situación, los gerentes realizaron una junta urgente con el
objetivo de proponer estrategias de mejora a partir de un análisis FODA cuyos
resultados fueron los siguientes:

FORTALEZAS
• La marca.
• Clientes cautivos.
• Personal altamente calificado.
• Fuerza de trabajo dedicada.
• Apoyo corporativo.
• Mobiliario y equipo actual y
suficiente.
DEBILIDADES
• No existe un área de
mercadotecnia.
• Deficiente administración de
ventas.
• Carencia de sistemas de
información.
• Política de crédito restringida.
• Precios controlados por la
matriz.
• No existe visión ni misión.
Duplicidad de funciones.
• Altos costos por gastos de
representación.
OPORTUNIDADES
• Diversificación.
Ampliar la participación de
mercado.
• Incremento en clientes
potenciales.
• Expansión.
• Mercado latinoamericano.
AMENAZAS
• Nuevos competidores.
• Abandono de clientes cautivos.
• Tratado de libre comercio.
• Entorno socioeconómico del
país.
• Dependencia total a una marca.
• Deterioro de la imagen de la
marca.

Como no se llegó a ninguna propuesta específica y a ningún acuerdo y ante la

situación crítica de la empresa se le ha contratado para que realices lo siguiente:
1.- Elabora un cuadro diagnóstico.

# PROBLEMÁTICA O AREA CAUSA PROPUESTA

FALLA
1 Excesisvos gastos VENTAS FALTA DE Reducción de los
de representación ADMINISTACIÓN ADMINISTRACIÓN gastos de
DE RECURSOS representación
2 Los gastos diarios VENTAS FALTA DE Limitar el tope
de los gerentes no ADMINISTACIÓN ADMINISTRACIÓN maximo de gastos y
deben salir del DE RECURSOS justificar el poqur
capital de la fueron hechos
empresa
3 Gerente Administración Gastos inicesarios
Destitucion del
Administrativo puesto por falta de
experiencia en el
rubro y buscar
personal altamente
capacitado para
esa labor
4 Gerente Ventas VENTAS Gastos inicesarios Destitucion del
puesto por falta de
experiencia en el
rubro y buscar
personal altamente
capacitado para
esa labor
5 La compra de dos VENTAS FALTA DE Devolución de los
auto de lujo de ADMINISTACIÓN ADMINISTRACIÓN coches a la
importación no son DE RECURSOS empresa de la cuál
de importancia para fueron adquiridos
la empresa Y en su defecto de
no poder ser
devueltos
vernderlos para
recuperar las
perdidas
6 Los sueldos de la Gerencia Auto gestión de Disminución de los
nomina en gerencia sueldos suledos
son por parte de los
desproporcionados gerentes
en comparación
a otras empresas del
rubro
 7 Falta de VENTAS Salario bajo de los Aumento del salario
compromiso por ADMINISTACIÓN empleados con respecto
bajos salarios de esas areas a sus capacidades
del personal de laborales
ventas y
administrativos
8 No existe ninguna mercadotecnia Falta de area de Apertura de un
estrategia mercadotecnia departamento
de ventas y dedicado a
publicidad marketing y temas
publicitarios.

10 Sistema de informatica Falta de area de Apertura de un

información no es informatica departamento
oportuno dedicado a
informatica y temas
relacionados al
software y hadware
de la empresa.
11 Contratación por RRHH Falta de area de Apertura de un
recomendación RRHH departamento
dedicado a RRHH.

2.- Elabores una propuesta para cada falla.

ÁREA PROPUESTA ETAPAS DE FECHAS RESPONSABLE
IMPLANTACIÓN
VENTAS Reducción de los Poner un tope límite de 7 dias habiles Director
ADMINISTACIÓN gastos de los gastos y establecer
representación cuáles si tendrían
prioridad para hacer un
gasto mayor
VENTAS Limitar el tope Establecer límite de 7 dias habiles Director
ADMINISTACIÓN maximo de gastos gastos por
y justificar el personal,empezando
porque fueron por las gerencias
hechos
Administración Destitucion del Buscar un reemplazo 2 semanas Director
puesto por falta para el gerente de
de experiencia en administraticvo y al
el rubro y buscar gerente
personal actual destituirlo del
altamente puesto y ponerlo en un
capacitado para puesto en el que si sea
esa labor requerido
ya que al no tener
experiencia
simplemente se paga
 innecesariamente una
enorme cantidad y no
hay beneficicios para la
empresa

VENTAS Destitucion del Buscar un reemplazo 2 semanas Director

puesto por falta para el gerente de
de experiencia en ventas y al gerente
el rubro y buscar actual destituirlo del
personal puesto y ponerlo en un
altamente puesto en el que si sea
capacitado para requerido
esa labor ya que al no tener
experiencia
simplemente se paga
innecesariamente una
enorme cantidad y no
hay beneficos para la
empresa.
VENTAS Devolución de los Hablar con el vendedor 2 dias habiles Director
ADMINISTACIÓN coches a la de los autos si el envio
empresa de la todavia no se a
cuál fueron realizado cancelar la
adquiridos compra y
Y en su defecto en su defecto si ya fue
de no poder ser hecho que nos permita
devueltos una devolucion ya si
vernderlos para esta opción no es
recuperar las permitida
perdidas por el vendedor al
momento de llegar los
automoviles se pongan
en venta para recuperar
algo
de la perdida.
Gerencia Disminución de Disminuir los suelos de Siguiente Director
los suledos los gerentes y/o corte de
mantenerlos si su nomina
experiencia laborla lo
acredita asi
habra una disminución
de los gastos de la
empresa.
 VENTAS Aumento del Aumento del salario de Siguiente Director
ADMINISTACIÓN salario con los vendedores, corte de
respecto personal administrativo nomina
a sus y secretarial con
capacidades respecto a
laborales su curriculum en la
empresa.
mercadotecnia Apertura de un Creación del 1meses Director
departamento departamento de despues de
dedicado a mercadotecnia para comenzar a
marketing y temas crear una campaña crear
publicitarios. publicitaria para el
aumentar la captación departamento
de clientes. de RRHH.

informatica Apertura de un Creación del 2 meses Director

departamento departamento de despues de
dedicado a informatica que dara comenzar a
informatica y capacitación a los crear
temas empleados para el el
relacionados al correcto usos de los departamento
software y sistemas de la empresa. de RRHH.
hadware
de la empresa.

RRHH Apertura de un Creación del 6 meses Director

departamento departamento de RRHH
dedicado a RRHH. para la contratación de
personal capacitado.

3.- Analiza la misión y visión de la empresa y proponga la correcta.

• Misión
Cubrir las necesidades en filtros industriales para nuestros clientes generando
confianza, otorgándole un valor agregado al servicio teniendo la calidad y la
atención personalizada que usted se merece.

• Visión
Ser la primera opción para nuestros clientes a la hora de buscar un filtro de
calidad y continuar invovando a la vanguardia en filtros industriales que cubran
sus necesidades
4.- Analiza el organigrama y proponga mejoras.
5.- Elabora una Gráfica de Gantt para implantar mejoras.