Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Facultad de Negocios

Trabajo Final

Inditex - Zara

Ciclo 2022 - 02

Lima, 27 de noviembre del 2022

INTRODUCCIÓN

Durante muchos años, ha sido un tema de estudio el cómo y el por qué algunas
empresas, por sobre las demás, destacan. Por su esfuerzo, trabajo, ambiciones,
suerte, etc. pero siempre hay un motivo para ello.

Al igual que este caso en concreto, hay muchas situaciones similares alrededor del
mundo que se pueden estudiar con detenimiento como lo realizado este ciclo con
Zara-Inditex. Una colaboración sorprendente. Cada una buscando superarse por si
misma su valor propio.

Es por ello, que en esta oportunidad este trabajo va a hablar acerca de todo lo
relacionado al trabajo en conjunto de Zara-Inditex
 ÍNDICE
1. Presentación del Problema
2. Ventajas Competitivas
3. Público Objetivo
4. Entorno Competitivo
5. Estrategias de Marketing
6. Estrategias de Marketing Digital
6.1. Análisis Situacional
6.2. Descripción del Mercado
6.3. Oportunidades que se detectan en el mercado virtual
6.4. Análisis virtual de la competencia
6.5. Análisis FODA para internet
6.6. Definición de las estrategias digitales
6.7. Desarrollo de estrategias planteadas
6.8. Propuesto de marketing digital asociado al planteamiento
6.9. Resultados
6.10. Demo de las propuestas digitales
 7. Pronósticos de ventas y utilidades
8. Conclusiones
9. Recomendaciones
10. Referencias Bibliográficas

1. Presentación del Problema

Zara es una empresa española de venta de ropa cuya sede principal está en la
ciudad de La Coruña, Galicia. La compañía fue fundada en 1975 por Amancio
Ortega y Rosalía Mera. Es la marca principal del grupo Inditex y el minorista de
indumentaria más grande del mundo con más de 2200 tiendas y con una amplia
presencia en todos los continentes. Es popular debido a su concepto de “moda
rápida”. Si bien es cierto que Zara, por ser española, tiene precios económicos en
dicho país, con todo el asunto de la importación la historia cambia, y hay países,
sobre todo en Latinoamérica, donde es considerada una tienda prestigiosa con
precios más elevados en relación a otras tiendas similares como Forever 21 y
Charlotte Ruse. Indiferentemente de este aspecto, Zara siempre está siguiendo las
tendencias y va al margen de la moda, así que tanto mujeres y hombres están
dispuestos a dar su dinero por su mercancía.

Las tiendas de Zara tienen ropa para hombres y mujeres, así como ropa para niños
en su dependencia Zara Kids. Los productos se suministran con base en las
tendencias del consumidor. Su cadena de suministro altamente receptiva envía
nuevos productos a las tiendas dos veces por semana. Después de diseñar los
artículos, de los cuales se hacen unos 450 millones al año, se demora de 10 a 15
días en culminar todo su proceso de realización. Toda la ropa se procesa a través
del centro de distribución en La Coruña, España. Los artículos nuevos se
inspeccionan, clasifican, etiquetan y cargan en camiones y, en la mayoría de los
casos, la ropa se entrega en un lapso de 48 horas.

Zara solo necesita una semana para desarrollar un nuevo producto y llevarlo a las
tiendas, en comparación con el promedio de seis meses del resto de la industria
minorista. Lanza alrededor de 12.000 nuevos diseños cada año y tiene una política
de invertir en publicidad lo menos posible; la empresa prefirió invertir un porcentaje
de los ingresos en la apertura de nuevas tiendas en su lugar. Esto se debe a que
Zara y todas las marcas de su casa matriz, Inditex, tienen un monopolio en este
modelo de negocio; la ausencia de un competidor permite que pueda subsistir sin
hacerse mucha promoción. Su estrategia de marketing más importante supone la
explotación al máximo de su concepto y de la presencia física en todos los centros
comerciales, avenidas y calles más importantes del mundo.
2. Ventajas Competitivas
Una de las principales ventajas competitivas de Zara es su flexibilidad, rapidez y
capacidad de innovación, tiene la capacidad de renovar completamente todo lo que
hay en sus tiendas en unas pocas semanas. A diferencia de sus competidores, el
grupo inditex está integrado verticalmente, lo que le permite controlar toda la cadena
de valor y reaccionar con mayor rapidez a lo que piden los clientes. Además, inditex
rompió los esquemas existentes hasta ahora en el sector de la distribución minorista
de moda con una cadena de valor inversa, totalmente orientada al cliente.

También, al lanzar los nuevos productos como las prendas de vestir o la línea de los
cosméticos, le es más fácil que esos productos lleguen al mercado por tener la
ventaja de poseer más de 2000 tiendas en todo el mundo y una web con capacidad
para vender en 200 países. De esta manera la empresa es más competitiva frente a
sus rivales en costos de alquiler o compra de espacios para los nuevos productos o
líneas. Ya que en los mismos establecimientos se adapta un espacio para las
nuevas colecciones o nueva línea como parte de la marca. Además, al tener esa
gran cantidad de tiendas está más cerca para que el cliente pueda observar,
apreciar y probar los distintos productos que ofrece Zara.

3. Público Objetivo
El público objetivo del nuevo conjunto Zara aquí en Perú como en cualquier lugar al
que ellos realizan acto de presencia son las mujeres jóvenes que sean modernas a
la par de elegantes y desarrollen un sentido de fidelidad para con la marca con una
capacidad adquisitiva media y que viva en las grandes ciudades en un rango de
edad de entre los 18 a 40 años.

4. Entorno Competitivo

- Rivalidad entre competidores

Los grandes rivales de la empresa Zara en España, además de algunas tiendas

pequeñas de moda locales, son seis: H&M, Primark, Mango, Benetton, Grupo
Cortefiel y El Corte Inglés.

H&M es el principal competidor de Zara, (ya que son compañías que ofrecen
productos similares, a los mismos clientes y a precios parecidos) pero Zara tiene una
ventaja competitiva frente a H&M. La ventaja es que Zara tiene integradas en su
modelo de negocio todas las fases de la cadena de valor, al contrario de H&M que
presenta un modelo de negocio centrado en el diseño y venta propios, pero tiene
externalizada la producción, lo que limita su velocidad de acceso al mercado.

Zara ha sabido hacer frente a su competencia gracias a su modelo de negocio,

conocido como moda rápida, que se adapta mejor que nadie a las preferencias de
los clientes. Ofrece moda actual, a buen precio y con una calidad adecuada. En sus
tiendas hay dos colecciones nuevas por semana y consigue diseñar, producir,
distribuir y vender sus colecciones en cuatro semanas, mientras que sus
competidores tardan varios meses. Además de esto, Zara no invierte en publicidad.
Mientras que la competencia está tratando de adivinar e imponer la moda a través
de grandes desfiles, de grandes diseñadores, Zara no participa en este mundo, no
gasta grandes cantidades de dinero en publicidad. Además, una de sus principales
fortalezas es que sus tiendas son propias, lo cual le hace tener un control sobre el
punto de venta y un contacto directo con el cliente.

Como conclusión a este punto, la empresa Zara tiene una gran competencia, pero
de toda ella se diferencia de alguna manera ya que posee muchos factores que le
otorgan una ventaja competitiva como por ejemplo productos innovadores con
diseño y a un precio asequible, rápida rotación de artículos, nulos niveles de stock
ya que aprovecha todo el espacio de piso para exhibición y venta, ubicación
estratégica de sus negocios, rapidez en satisfacer la demanda de sus consumidores
o simplemente por su imagen de marca.

- Amenaza de Nuevos Entrantes

En el caso de Zara y de la distribución minorista de ropa, cualquiera puede decidir

abrir una tienda nueva, existen muchas barreras que obstaculizan la entrada de
competidores significativos. Por lo general, las empresas textiles son grandes
empresas que se benefician de las economías de escala, contratos atractivos con
los proveedores, y de la curva de experiencia que les da cierto know-how. Ahora
bien, la entrada de nuevas empresas internacionales en el mercado nacional sí
puede representar una amenaza a tomar en consideración.

Así pues, una marca especializada en moda joven a precios asequibles llamada
Uniqlo y que compite en otros mercados directamente con Inditex y H&M”. Según
Expansión, “la caída de los alquileres de locales comerciales está propiciando que el
grupo japonés, que cuenta con 870 tiendas en su mercado doméstico, considere el
momento perfecto para tomar posiciones en España”. Según se puede saber, la
empresa, que abrió con gran éxito su primera tienda europea en París en
septiembre, busca ubicaciones para instalarse en Madrid y Barcelona a lo largo de
2010.

Por otra parte, GAP ha anunciado un plan de desarrollo ambicioso en Europa,

incluyendo España, para el 2010, con el fin de contrarrestar el descenso de sus
ventas en EEUU. Así, 2010 podría ser el año del desarrollo en España de la 2ª
mayor cadena de distribución de moda del mundo, y el desembarco de la 6ª más
importante en España (Uniqlo, después de Inditex, GAP, H&M, United Brands y
Next).
- Amenaza de Productos Sustitutos

En el caso de la industria de la moda y, concretamente, en el de Zara predominan

más las marcas de sustitución que los productos sustitutivos, ya que los productos
en la industria de la moda están inventados y no es más que cambiar de una marca
u otra. Aunque debido a sus características algunos productos están más sujetos a
la sustitución de otros. Las características principales de los productos con mayor
grado sustitutivo suelen ser aquellos productos con ciclo de vida cortos, productos
con una evolución hacia la mejora de la relación calidad/precio, y los productos con
altos márgenes de beneficios y comerciales. En la industria de la moda y
concretamente en Zara, estas tres características están a menudo presentes. Como
ya hemos comentado en apartados anteriores, debido a la externalización de la
producción en países low-cost (mano de obra más barata), las marcas compiten
cada vez más agresivamente en mejorar la calidad-precio de sus productos,
ofreciendo a los compradores todo un abanico de posibilidades a la hora de
comprar. Por otra parte, las marcas tienen, por lo general, productos con ciclos de
vida muy cortos, siguiendo las tendencias que tienden a cambiar rápidamente.

- Poder de Negociación de los Proveedores

La capacidad de negociación de los proveedores depende de las características del

sector, tales como el número de proveedores, su importancia en la cadena de valor
o su concentración. Basándonos en estos criterios, podemos decir que el poder de
negociación de los proveedores en el sector de la moda es bajo. De hecho, la
industria textil se caracteriza por proveedores que suelen estar vinculados a las
decisiones de los compradores a través de las funciones de diseño y
comercialización, ambas internalizadas en la organización de las grandes cadenas
de distribución. En el caso de Zara, podemos decir que está integrada verticalmente
y gran parte de su proceso de producción se realiza en las fábricas pertenecientes al
grupo Inditex, subcontratando solo la fase de confección, lo que significa que los
proveedores no tienen apenas poder de negociación.

- Poder de Negociación de los Compradores

Los consumidores pueden tener un cierto poder de negociación cuando están muy
concentrados, asociados en grupos grandes o cuando compran al por mayor unas
cantidades muy importantes de los productos o servicios ofrecidos por una empresa.
En el caso del sector de la distribución minorista de ropa, no podemos decir que los
consumidores tienen mucho poder, ya que ningún cliente o consumidor de Zara
tiene un peso significativo en comparación con la producción total de la empresa.

5. Estrategias de Marketing

ESTRATEGIAS DE MARKETING

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN

PRODUCTO:
●Mayor diferenciación de la imagen de cada una de las marcas, para aprovechar
mejor la estrategia de segmentación y evitar la “canibalización”. Ofrecer
diferentes mezclas de marketing, enfocadas en cada mercado objetivo.
●Uniformización de la imagen de Zara, la empresa más importante, a nivel
internacional. Esto implica reposicionar la marca en España y el resto de
Europa, respondiendo a la necesidad de los consumidores de buscar
diferenciación y estatus. Mover la imagen de la marca hacia mayor exclusividad,
alejándose de su asociación con productos masivos, pero sin afectar los
precios.
●Combinar productos básicos de precios bajos con prendas de diseño a precios
mayores.
●Incluir colecciones limitadas exclusivas en las tiendas como un adicional, sin
afectar ni reemplazar la oferta usual de productos. Incluir diseñadores de
renombre.
●Otra alternativa sería reposicionar a Zara en un segmento más alto y tratar de
llegar al resto del mercado con las demás cadenas.
●Diferenciar claramente de la competencia en cuanto a productos y canales.
●Fortalecer la presencia del Grupo con nuevas marcas que cubren segmentos
demográficos no muy aprovechados: adultos mayores, niños (potenciando Kiddy
's Class), bebés, embarazadas, tallas grandes.
●También, segmentos por estilos de vida, como los más tradicionales, los
deportistas o los que valoran los productos ecológicos.
●Explorar el mercado de ropa a medida, que tiene una tendencia creciente entre
marcas de prestigio (Euromonitor International, 2013), o complementar la venta
de tallas estándares con un servicio de arreglos y adaptaciones.
●Auspiciar concursos de diseño para destacar el rol de la empresa como
generadora de moda, al mismo tiempo que se identifica y atrae talento a la
organización.

PRECIO
●En mercados con crisis económica y reducción del poder adquisitivo, la política
debe mantener los precios, al mismo tiempo que se revaloriza la importancia de
la moda.
●La empresa no debe iniciar ni promover guerras de precio entre sus
competidores, sino que debe mantener el valor de su marca por encima del de
otras cadenas. De lo contrario, se afectarán directamente los márgenes y la
calidad de los productos y, también, a los consumidores.
●Mantener la política diferenciada de precios según el mercado, la valoración de
la marca y la competencia local, pero sin interferir con la imagen de exclusividad
que se quiere transmitir.
●Una forma de elevar los márgenes es incluir en la oferta de las tiendas algunos
productos de mayor precio, justificados por tratarse de diseños más exclusivos,
de diseñadores reconocidos o ediciones limitadas. Sería una opción adicional a
las colecciones regulares.

PLAZA:
●Enriquecer la experiencia de compra para generar mayor lealtad.
●Desarrollar la cobertura internacional de todas las cadenas de Inditex que han
privilegiado a Zara para penetrar nuevos mercados, y así competir mejor
localmente.
●Crear tiendas de venta de saldos u outlets de las distintas marcas, para alcanzar
a los segmentos que buscan precios bajos. Existen algunas pocas en España,
pero no tienen una identidad de cadena ni son promocionadas.
●Analizar la posibilidad de crear nuevas cadenas especializadas en segmentos
desaprovechados del mercado: niños, embarazadas, talles grandes, ropa
deportiva.
●Analizar la expansión de tiendas hacia nuevas zonas de las ciudades en
crecimiento.
●Realizar un análisis de su cobertura actual y posibilidades de expansión,
considerando número de tiendas y población, así como rentabilidad por metro
cuadrado. De esta manera, se podrá priorizar los mercados que deben crecer
más y optimizar el número de tiendas ya existentes.
●Incrementar su presencia en Estados Unidos, donde actualmente se cuenta con
solo 91 tiendas, con una estrategia adecuada al nivel competitivo, considerando
las diferencias entre los gustos europeos y los norteamericanos.
●Incrementar su cobertura inaugurando más tiendas en los países de mayor
población, alto PBI y bajo nivel de penetración. En este sentido, se establecen
como mercados prioritarios los de China, Japón, Brasil y Canadá, además del
mercado de Estados Unidos.
●Potenciar agresivamente el canal de venta on-line para todas sus marcas en
todos los territorios, diferenciándose de la competencia, que ya le lleva ventaja.
●Ser el pionero en uso de aplicaciones para smartphones y tablets.

PROMOCIÓN
●Utilizar la estrategia de content marketing (marketing de contenidos) para
generar contenido relevante para los clientes actuales y potenciales, con el
objetivo de fortalecer la imagen de la empresa y conectar con ellos. Esta
estrategia debe estar controlada desde un área interna de Inditex y debe
considerar: redes sociales, boletines electrónicos, revistas y publicaciones,
videos y otros. No se trata de contenidos promocionales sino de información
valiosa para generar confianza y fidelización entre los clientes. Un estudio previo
 podría ayudar a elegir los temas de interés, que podrían estar relacionados con
la moda, la salud, el cuidado del ambiente, etcétera.
●Promover el auspicio de eventos, concursos y actividades que den exposición a
la marca y que involucren a los consumidores. Por ejemplo, la campaña “Dear
America”, de Zara, en Estados Unidos invitó a cincuenta fotógrafos para
fotografiar cada estado, lo que generó atención local. Este tipo de campañas se
podría replicar con temas relevantes para cada comunidad.
●Generar una base de clientes para poder hacer campañas personalizadas
según una segmentación por hábitos de compra. Esto puede hacerse mediante
estímulos para responder encuestas on-line. Utilizando técnicas de análisis de
big data 10 de la empresa, se pueden detectar perfiles y preferencias que
permitan llegar de manera más directa y personalizada a los clientes. Las
tarjetas de fidelidad y de puntos son una opción por explorar.
●Utilización selectiva de los medios masivos de comunicación. Especialmente en
mercados muy competitivos en los que Inditex tiene baja penetración, es
necesario crear conocimiento de la marca y construir una imagen. Manteniendo
la filosofía de la empresa de usar sus tiendas y vitrinas como principal medio
publicitario, se puede limitar el uso de campañas masivas a temas que
construyan valor de marca y que generen vínculos emocionales con los
consumidores, y no a publicitar productos, ofertas ni promociones.

6. Estrategias de Marketing Digital

6.1. Análisis Situacional
Zara en cualquier lugar donde esté es una empresa que a través del tiempo ha
evolucionado para mantener las tendencias del día a día a través de su sistema
Fast Fashion para capturar tendencias de modas actuales más rápidamente lo
cual conlleva acortar aún más el tiempo de diseño, producción y distribución
hasta una tienda.

Gracias al avance de las tecnologías, un estilo de adaptación como el de Zara

dónde todo ocurre muy deprisa es bastante oportuno. Las páginas webs otorgan
un nivel de personalización que no existía antes incluso al ir a la tienda misma ya
que en esta el mismo cliente busca lo que quiere bajo sus propios términos.
Además, gracias a las redes sociales las modas espontáneas hacen mucha más
presencia al seguir los famosos Trends ya sea en Instagram o Tik Tok. Así pues,
el mundo de ahora ha demostrado que la espontaneidad está avanzando junto a
la tecnología y para Zara es perfecto.

6.2. Descripción del Mercado

En Perú, el rango de edad que más predomina se encuentra entre los 15 a 59
años y representan el 62.4% de la población, es una cifra importante para la
industria textil ya que, en el caso de la población femenina, son las edades que
están más pendientes de la moda.
Según un estudio publicado por Abigail Orús en la página Statista, indica que “el
41% de los compradores online de ropa, calzados y accesorios en España tenían
edades comprendidas entre los 35 y los 54 años, lo que lo convirtió en el grupo
predominante.” (Statista, 2022).

Gráfico 1: Distribución de Porcentual de compradores de moda online en

España por grupos de edad
 Fuente: Statista, 2022

La industria de la moda, aunque está en constante cambio cada temporada, se

puede considerar que se encuentra en una etapa madura en el ciclo de vida de la
industria debido a que, no ha habido más ingreso de empresas que se dediquen al
fast fashion como H&M y Zara. Adicionalmente, su crecimiento en ventas cada vez
es más lento.

Gráfico 2: Variación de las ventas en el canal online en el Perú en el sector

ropa y calzado hasta el año 2019 en millones de dólares.

Fuente: Borfa, M., 2021, p.18

6.3. Oportunidades que se detectan en el mercado virtual

Una de las innovaciones tecnológicas del marketing digital que, en el mercado
peruano aún es novedad, vendría a ser los métodos de pago con códigos QR en
tiendas físicas. Por ejemplo, en el año 2021, Amazon abrió su primera tienda
física con la modalidad de pago a través de su aplicativo con código QR para
evitar pasar por una caja, un tipo de servicio que llamaron “Just Walk Out”. En el
Perú, es complicado utilizar este tipo de modalidad debido al alto nivel de
delincuencia, ya que parte de este tipo de autoservicio es llegar, tomar los
productos que deseas e irse, pagando todo a través de las aplicaciones; existen
algunos retailers que lo utilizan como Ripley. Es recomendable que las tiendas se
adapten a esta modalidad, volviéndose más inteligentes, como el caso de
Amazon que cuenta con cámaras, detectores en los techos que tienen
 contabilizado todos los productos y, que cualquier persona al momento de
tomarlo a su canastilla, la tienda lo agrega automáticamente a su app. Las
personas cada vez buscan ser atendidas más rápido, antes parecía “complicado”
ir a las cajas de autoservicio sin que un trabajador les atendiera, pero poco a
poco dejaron de hacer colas.

Según el blog Monei escrito por Alexis Damen, indica que “se espera que los
usuarios que utilicen pagos con código QR en todo el mundo alcancen los 2.200
millones en 2025.”

6.4. Análisis virtual de la competencia

Inditex se destaca y hace la diferencia con su estrategia de integración de la

producción y las actividades logísticas. Son esas ventajas competitivas las que
han permitido el rápido crecimiento de la empresa y su posicionamiento en el
mercado a diferencia de sus competidores. Se puede clasificar a los
competidores de Inditex en tres categorías:

●Cadenas internacionales: H&M, Gap y otras.

●Cadenas nacionales que también operan fuera de España: Mango, Adolfo
Domínguez y Cortefiel.
●Pequeñas tiendas locales, principalmente informales, sobre todo en países
subdesarrollados.

Si bien todas las empresas ofrecen alternativas al consumidor que pueden significar
algún grado de competencia para Inditex, tienen un alcance limitado a mercados
específicos o a guerras de precios. Solo las cadenas internacionales representan
una competencia directa, considerando el tamaño de la empresa y todos los
mercados en los que operan, como H&M, Gap y otras.

H&M es el competidor que más se aproxima al tamaño, rentabilidad y crecimiento

de Inditex. Representa un modelo de retailer de moda de excelente desempeño.
Actualmente, H&M tiene presencia en 4,739 tiendas en todo el mundo, con más de
120,000 empleados. Su oferta es similar a la de Inditex: ropa de moda y accesorios
para mujeres, hombres y niños. Con la mitad de las tiendas, genera casi los mismos
ingresos que Inditex. A pesar de que se la considera la rival más cercana, ambas
cadenas tienen diferencias importantes en cuanto a sus fortalezas competitivas. La
principal es que H&M ha delegado completamente toda su área productiva a
terceros. Producir más del 80% de su mercadería en Asia le permite ofrecer precios
algo más bajos que Zara y obtener mejores márgenes.

Gap es la segunda cadena más grande de venta de ropa al por menor. La compañía
maneja un portafolio de cinco marcas: Gap, Old Navy, Banana Republic, Piperlime y
Athleta. Al principio, ofrecía también marcas ajenas como Levi’s y LPs. Después de
la rápida expansión de sus cadenas de tiendas en todo Estados Unidos, Gap
empieza a vender su marca propia. Se distingue por sus campañas de marketing,
basadas principalmente en publicidad en medios masivos de comunicación,
dirigidas a hombres y mujeres jóvenes. La empresa opera más de 3,600 tiendas en
todo el mundo. En un principio, se hizo conocida por su gran variedad de camisetas
y jeans sencillos, pero a la moda. Sin embargo, después de 2001, el ritmo de
crecimiento se desaceleró debido a la falta de un posicionamiento claro que
respondiera a las demandas de los consumidores, cada vez más rápidas y
exigentes.

Entonces en la gráfica 1 de ingresos, se puede observar que el Grupo Inditex es la

empresa con menor nivel de ingresos a nivel mundial en comparación con sus
competidores principales como H&M, Fast Retailing y TJX, podemos deducir que
esto se debe al precio. Si bien es cierto, las marcas que tiene Inditex, como Zara,
son de alta calidad y su modelo de negocio es la moda rápida, por lo que sus
precios son más elevados en comparación con sus competidores.

Gráfico 3: Ingresos totales del 2021 en mil millones de dólares

Fuente: Elaboración Propia

6.5. Análisis FODA para internet

6.6. Definición de las estrategias digitales

La marca Zara utiliza mucho la omnicanalidad para comunicar sus productos,
ofertas y sus servicios. Actualmente, sus productos cuentan con tecnología RFID
en sus etiquetas que permite a los usuarios poder escanear el código o tomar foto
a las prendas, y la misma aplicación de Zara le ubica el en el color y/o talla que
 desea el cliente, mostrando incluso un mapa de la tienda de donde se encuentra
o dándole la opción de comprarlo online, teniendo menos interacción entre el
personal de la empresa y el cliente, todo se vuelve automatizado. La tecnología
RFID permite que la tienda mantenga una logística integrada entre el stock físico
y virtual. Se considera que Zara utiliza una estrategia de “Clicks y Oficinas”
debido a que buscan constantemente incorporar la digitalización en tiendas
físicas; esto ha ayudado a optimizar los resultados de la empresa en base a
innovación y aumentar el prestigio de la marca.

6.7. Desarrollo de estrategias planteadas

Tabla 1: Estrategias online para Inditex

MEJORAR SU PÁGINA WEB APLICACIÓN PARA TABLETS CREACIÓN DE BASE DE

DE COMPRAS DATOS

- Zara se diferencia por su
cantidad de tiendas, pero la
globalización y la pandemia ha
hecho que las empresas
busquen una manera de no
perder mercado, clientes. Por
ello Inditex- Zara debe mejorar
su página web de compras es
decir, que ni bien se abre la
página ya deben estar los
productos enlistados con sus
respectivos precios. Además, se
sugiere que en vez de una foto
tenga un video corto de la
modelo en movimiento con la
prenda en uso.
Fuente: Elaboración propia
- En los últimos tiempos el uso
de los android, smartphone,
tablets se ha vuelto de uso diario
a nivel mundial. Por ello
proponemos que Inditex-Zara
cree una aplicación
exclusivamente de ventas de
sus productos, de tal manera
que aproveche esa oportunidad
de que los clientes están día y
noche con los celulares en sus
manos. Detalle que para Zara
esté más accesible y cerca de
los posibles clientes.
- Generar una base de clientes
para poder hacer campañas
personalizadas según una
segmentación por hábitos de
compra. Esto puede hacerse
mediante estímulos para
responder encuestas on-line.
Utilizando técnicas de análisis
de big data 10 de la empresa,
se pueden detectar perfiles y
preferencias que permitan
llegar de manera más directa y
personalizada a los clientes.
Las tarjetas de fidelidad y de
puntos son una opción por
explorar.

6.8. Propuesto de marketing digital asociado al planteamiento

Se propone al Grupo Inditex - Zara la optimización de las estrategias del mobile
marketing, ya que los dispositivos móviles son utilizados en cada paso del
proceso de compra del cliente (desde la búsqueda del producto en internet hasta
la compra final). Actualmente, Zara cuenta con su propio aplicativo móvil que
ayuda a los usuarios a encontrar más rápido los productos que desean; estas
aplicaciones están vinculadas a las tiendas físicas y tienda online mostrando el
stock real y su ubicación, todo gracias a sus códigos en las etiquetas que cuentan
con una tecnología RFID. Estos códigos son detectados por sensores en las
tiendas físicas que ayudan a mantener la logística actualizada. Gracias a esta
tecnología, la interacción entre los trabajadores y los clientes ha disminuido,
generando mayor eficiencia en la atención ya que es autoservicio casi al 100%.
Es por ello, que se propone a Zara utilizar la modalidad de compra Just Walk Out,
en el que consiste en tomar los productos y salir, pagando desde la aplicación y
ya no acercándose a una caja registradora. Considerando que las tiendas físicas
ya se encuentran automatizadas con detectores de los códigos de cada prenda,
se podría realizar este tipo de compra con mayor facilidad.

6.9. Resultados
Según el blog de moda Elle, indica que el 25% de las ventas de Zara
corresponden a online y que este va a aumentando gracias al uso del aplicativo
de la marca. Si bien es cierto, Zara no utiliza mucho la publicidad por las redes
sociales, pero es bien conocida por ser una marca de lujo, con algo estilo en la
moda y su excelente manejo de la logística. Se podría decir que cuenta con un
alto nivel de brand awareness incluso es reconocida en segmentos a los que no
se dirige.

Fuente: IvyPanda, 2021

Según un estudio realizado por la Cámara de Comercio de Lima y publicado por
el diario Gestión, indica que el 80% de las personas encuestadas realizan
compras online. Nos encontramos en una era digital en donde la tecnología cada
vez va avanzando más rápido debido a que los consumidores se han vuelto más
exigentes; es decir, desean ser atendidos cada vez más rápido.

6.10. Demo de las propuestas digitales

Mejora de la página web:
Iparty es una empresa de prendas de vestir que se caracteriza por una página
directa. Es decir que tiene las pestañas visibles ni bien se abre su página, lo cual
hace posible buscar rápidamente los productos que ofrece la empresa. Debilidad
que tiene que mejorar ZARA.

Aplicación para tablets:

Como ejemplo de empresas que utilizan aplicativos online, tenemos a H&M
Creación de base de datos
El hecho de que hoy en día las empresas cuenten con una base de datos es
elemental para conocer a los clientes. Falabella es ejemplo de una empresa que
quiere conocer a sus clientes, de tal manera procesar la información a traves de
sus encuestas.
7. Pronósticos de ventas y utilidades
Inditex acaba de dar a conocer sus resultados económicos correspondientes a su
primer semestre (entre el 1 de febrero y el 31 de julio de 2021) un periodo en el que
vio cómo sus ventas alcanzaron los 11.936 millones de euros, un 49% más respecto
al mismo periodo de 2020, y un 53% a tipo de cambio constante. El beneficio neto
del semestre alcanzó los 1.272 millones, una importante mejora si se tiene en
cuenta que en el mismo periodo del año pasado obtuvo unas pérdidas de 195
millones en 2020.

La llamada plataforma global es el eje fundamental de la estrategia de crecimiento

de Inditex. Basado en la combinación del crecimiento online con nueva superficie
comercial de calidad y tecnología avanzada, el modelo debería garantizar el futuro
dorado imaginado por el grupo gallego. A la compañía fundada por Amancio Ortega,
por el momento le salen las cuentas. La facturación aumentó un 7 % hasta 12 820
millones de euros en los primeros seis meses del año, según Pablo Isla “marcados
por el desarrollo de la estrategia a largo plazo, mientras que el beneficio neto batió
su propio récord al crecer un 10 % hasta 1549 millones de euros. Analizamos en
profundidad la actividad y los planes de futuro de las siete enseñas del grupo.

Según estudios de América Retail en el gráfico 2, indica que se proyecta un

crecimiento del 9% en el mercado de la moda online para el año 2025. Del 100% del
mercado en ecommerce, la industria de la moda pasaría de tener el 27%. Además,
del total de ingresos que tiene la industria, el 25% sería a través de la venta online;
lo cual, se proyecta su crecimiento del 33%. Por otro lado, nos muestra un ranking
de las 20 mejores compañías que realizan venta online, entre ellas podemos
observar a Inditex en el puesto 3, superando a su principal competidor H&M.

Gráfico 4: Moda Online 2021

Fuente: Gonzales, D. 2022

8. Conclusiones
- Zara es considerada una marca que utiliza la omnicanalidad como una ventaja
para optimizar sus servicios de atención al cliente. Se considera que utiliza una
estrategia de oficinas y clicks; es decir, su modalidad de negocio es vender tanto
en tienda física como en tienda virtual.
- El Grupo Inditex ha logrado crecimientos constantes en sus ventas a pesar de la
crisis por la que ha atravesado la economía española y mundial. Esto se ha
logrado gracias a su incursión en nuevos mercados, con una agresiva política de
expansión y apertura de tiendas.

9. Recomendaciones
- Se recomienda a Zara que realice la optimización de sus aplicativo a través del
mobile marketing ya que, cuentan con tiendas inteligentes deben aprovecharlo
para realizar una estrategia de click and go o también conocido como just walk out
(compra y sal) para brindar un servicio más eficiente e interactivo con el cliente,
dando una experiencia digital mientras realiza una compra tradicional en tiendas
físicas.
- Se recomienda a Zara que mejore su página web de ventas y cree un aplicativo
para tablets y smartphones con la finalidad de que sean más accesibles para los
clientes. A su vez haga un seguimiento a las preferencias de los clientes a través
de una base de datos.
10. Referencias Bibliográficas
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mundo en 2022, por marca. Statista. Recuperado de
https://es.statista.com/estadisticas/507097/tiendas-de-inditex-por-marca/.
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el Perú: 2009 – 2019 (Trabajo de investigación para optar el grado académico
de bachiller en Ingeniería Industrial) (p.18). Lima: Universidad de Lima.
Recuperado de
https://repositorio.ulima.edu.pe/bitstream/handle/20.500.12724/12760/
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Damen, A. (7 de marzo del 2022) Pagos con código QR: Qué son, cómo funcionan y
cómo aceptarlos. Monei. Recuperado de https://monei.com/es/blog/qr-code-
payments/. [Consulta: 24 de noviembre del 2022]