Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado de Comercio Exterior

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO
PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR

R.M 1066-84-ED (29.08.84) REVALIDADO R.D 043-2005-ED
PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
INTEGRANTES:
Apolaya Montoya, Carla 100%
Azaldegui Lama, Ricardo 100%
Bartolomé López Saúl 100%
Buendia Torrejón, Darline 100%
Huasupoma Quispe, Hafid 100%
Loza Valencia, Juan 100%
Sánchez Peves, Karina 100%
PROFESOR:
Christian Fernando Moreno Maldonado
SECCIÓN:
563V
INDICE
CAPITULO 1 ............................................................................................................................. 5
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO. ..................................................................................... 5
1.1 Idea de negocio ......................................................................................................... 6
1.2 Visión de la empresa ................................................................................................. 7
1.3 Misión de la empresa ................................................................................................ 7
1.4 Políticas Corporativas & Valores ............................................................................. 7
1.5 Objetivo Estratégico ................................................................................................. 8
1.6 Estrategia Genérica .................................................................................................. 8
1.7 Análisis Externo: PEST MA ........................................................................................ 10
1.8 Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales ............................................. 11
1.9 Análisis FODA (EMPRESA) ........................................................................................ 12
CAPITULO 2 ........................................................................................................................... 13
ANÀLISIS DE PRODUCTO ................................................................................................. 13
2.1 Objetivos...................................................................................................................... 14
2.2 Situación actual del producto ....................................................................................... 14
2.3 Situación actual de la oferta exportable (toneladas) ..................................................... 17
2.4 Conclusiones ................................................................................................................ 41
2.5 Recomendaciones ......................................................................................................... 41
CAPÍTULO 3 ........................................................................................................................... 42
ANÁLISIS DE MERCADO ...................................................................................................... 42
3.1 Objetivos ......................................................................................................................... 43
3.2 Evaluación del mercado global ........................................................................................ 43
3.2.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
años en cantidad y valor. ....................................................................................................... 43
3.2.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
3.2.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
3.2.4 Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los últimos 5
3.3 Evaluación y selección de mercado objetivo..................................................................... 51
3.3.1 Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad ........ 51
3.3.3 Tendencias de mercado ................................................................................................. 57
3.3.4 Identificación arancelaria del producto ........................................................................ 58
3.3.5 Barreras de acceso ........................................................................................................ 58
3.4 Segmentación de mercados .............................................................................................. 61
3.4.1 Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo
(B2C)..................................................................................................................................... 61
3.4.2 Determinar el Perfil del Cliente Consumidor ................................................................ 62
3.4.3 Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación. 63
3.4.4 Consumo per cápita. ..................................................................................................... 64
3.4.5 Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y
la demanda insatisfecha. ....................................................................................................... 65
3.5 Análisis de la Competencia .............................................................................................. 65
3.5.1 Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación. ........................................... 65
3.5.2 Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación. ........................................... 68
3.5.3 Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor. .................................... 72
3.6 Conclusiones. ................................................................................................................... 72
3.7Recomendaciones. ............................................................................................................ 73
CAPITULO 4 ........................................................................................................................... 74
PLAN DE MARKETING ......................................................................................................... 74
4.1 Establecimiento de objetivos de marketing .......................................................................... 75
4.1.1 Objetivos Cualitativos ...................................................................................................... 75
4.1.2 Objetivos Cualitativos ...................................................................................................... 75
4.2 Mecanismo de generación de imagen institucional .............................................................. 76
4.2.1 Ficha de empresa .............................................................................................................. 76
4.2.2 Presentaciones de Identificación Visual ............................................................................ 77
4.2.3 Mapa de Imagen Corporativa........................................................................................... 78
4.3 Mecanismo de generación de imagen constitucional ............................................................ 79
4.3.1 Estrategia de marca .......................................................................................................... 79
4.3.2 Estrategia de posicionamiento .......................................................................................... 80
4.3.3 Merchandising.................................................................................................................. 81
4.3.4 Banner producto .............................................................................................................. 82
4.3.5 Sampling .......................................................................................................................... 83
4.3.6 Muestras a empresas distribuidoras / Cliente industrial ................................................... 83
4.4 Estrategia de ingreso al mercado ......................................................................................... 83
4.5 Marketing Mix .................................................................................................................... 84
4.5.1 Estrategia de producto ..................................................................................................... 84
4.5.2 Estrategia de Precio .......................................................................................................... 85
4.5.3 Estrategia de Plaza ........................................................................................................... 86
4.5.4 Estrategia de promoción ................................................................................................... 87
4.6 Estrategia de Negocios ......................................................................................................... 89
4.6.1 Condiciones de exportación .............................................................................................. 89
4.6.2 Política de descuento ........................................................................................................ 90
4.7.1 Gastos de ventas ............................................................................................................... 90
4.7.2 Gastos de publicidad y promoción .................................................................................... 91
4.7.3. Gastos de distribución ..................................................................................................... 92
Bibliografía ............................................................................................................................... 93
CAPITULO 1
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO.
1.1 Idea de negocio
Leaf es una barra energética hecha a base de cacao y garbanzo orgánico, que funciona
como suplemento alimenticio, aportando energía, fibra y proteínas, causando una
sensación de satisfacción, además, puede calmar el apetito en momentos de ansiedad.
Otorga carbohidratos y proteínas al consumidor, generando la energía necesaria para
afrontar situaciones de esfuerzo intenso, desgaste físico y mental, aliviando la fatiga
y cansancio que generan los entrenamientos físicos y las jornadas laborales.
Apoyándonos en la tendencia alimenticia de “Una vida más saludable” ofrecemos
este producto al mercado nacional e internacional, cumpliendo con los estándares de
calidad requeridos para ser una de las barras energéticas más consumidas en nuestro
mercado objetivo.
Las necesidades que cubre nuestro producto son:
 Ansiedad por comer, consumir una sola barra es suficiente para calmar la
sensación de apetito por unas horas.
 Cansancio y falta de ánimos para el desarrollo de actividades, nuestro producto
está hecho a base de garbanzo y cacao, gracias a esto, otorga proteínas que te
ayudarán a conseguir energías necesarias para cubrir tus actividades diarias.
 Escasez de snacks veganos, el garbanzo es fuente de proteína, hierro y
vitaminas B que usualmente se encuentran en la carne, funcionando como una
opción sustituta para reducir el consumo de esta.
 Tendencia de vida saludable, con nuestro producto se habilita una opción para
mejorar la alimentación, nuestra barra energética cuenta con un sabor
sumamente agradable y con una amplia variedad de beneficios para la salud
del consumidor.
¿A quién va dirigido?
Nuestro producto está dirigido a los hombres o mujeres del estado de California en el
país de Estados Unidos, cuya edad oscila entre los 15 a 65 años, su clase social está
desde la clase baja hasta el alta con ingresos anuales por hogar desde $15400 hasta
$120000 USD y su estilo de vida es de consumir productos naturales con un alto
beneficio para su salud y se preocupan por su peso y alimentación.
Competencia directa e indirecta:
 Lebby Healthy Snacks (Estados Unidos) - Se trata de un snack hecho a base

de garbanzo, bañado en chocolate y leche, con un alto contenido de fibra y
proteínas.
 Gozana Snacks Saludables (Perú) - Garbanzos horneados cubiertos en
chocolate y endulzados con panela.
 Cereal Bar (Perú) - Son unas barras de cereales que pueden ser, trigo, maíz o
arroz, con aditivos lácteos, endulzantes y vitaminas añadidas.
 Valor agregado:
 Nuestro producto se diferencia en la presentación en barra con el peso de la
cantidad recomendada a consumir diariamente del cacao al 85%
 Nuestro producto se diferenciará en el empaque ya que especificará que es
cacao 100% peruano, orgánico y en barra.
 Nuestro producto será capaz de satisfacer el apetito y controlar el hambre al
consumirlo, esto será nuestra diferenciación de los demás productos para
posicionarnos en nuestro mercado destino.
1.2 Visión de la empresa

Ser la empresa líder en el rubro alimentos, hacer de nuestros productos de los más
consumidos en la población con interés en la salud, logrando la internacionalización y
la diversificación de este, promoviendo también la sostenibilidad de nuestra compañía.
1.3 Misión de la empresa
Crear productos orgánicos para el consumo humano que puedan aportar nutrientes,
vitaminas y vitalidad para su salud. Llevando el mensaje a todo el mundo de “Una vida
más saludable” evitando el sobrepeso y obesidad a nivel internacional.
1.4 Políticas Corporativas & Valores

Como empresa manejamos las siguientes políticas:
 Formaremos líderes dentro de nuestra empresa, teniendo el mejor ambiente
laboral con nuestros colaboradores y cumpliendo con sus derechos.
 Cumpliremos con los mejores estándares de calidad para la elaboración de
nuestro producto, manteniendo precios accesibles de acorde al mercado.
 Seremos una empresa eco amigable, realizando proyectos en nuestra
comunidad que puedan aportar al medio ambiente.
Valores
 Como parte de nuestros valores como empresa es:

 promover y tener como premisa las relaciones en el ambiente de trabajo las
cuales se deben desarrollar con respeto, cortesía, lealtad, confianza, y
trabajo en equipo.
 Apreciamos y valoramos el esfuerzo y compromiso así como, respetamos,
y promovemos el desarrollo del personal que desee crecer dentro de nuestra
organización, incentivando la confianza en ellos promoviendo un buen
ambiente laboral.
 Respetamos el entorno y estamos comprometidos con la sociedad y el
cuidado del medio
1.5 Objetivo Estratégico
 Fortalecer el crecimiento de la empresa a través de la implementación de

certificaciones.
 Alcanzar un 10% de penetración en el mercado en un plazo de 3 semestres
ya que nuestros competidores tienen un mejor posicionamiento.
 Asegurar una calidad total en el servicio brindado a nuestros clientes.
 Obtener una rentabilidad de al menos un 5% sobre la inversión.
1.6 Estrategia Genérica
Optamos por escoger la estrategia de la diferenciación enfocada al segmento para nuestro

producto ya que al ser la única barra energética en el mercado que contiene componentes
nutritivos de los garbanzos y el cacao orgánico, ofrece fibra y vitaminas del complejo B, son
excelentes fuentes de proteína, hierro y vitamina B nutrientes que usualmente encuentras en
la carne de res por lo que son sustitutos ideales ya que hemos identificado a nuestro público
objetivo, hombres y mujeres de nivel socioeconómico media-alta que buscan consumir un
producto que beneficie su salud, preocupación a bajar de peso, combatir la fatiga y el
cansancio. Además, nuestro producto es considerado diferenciado y para un sector específico,
pues no cuenta con un producto sustituto directo, posee un alto valor agregado, ya que es un
alimento funcional y orgánico con un sabor muy agradable que lo convierte en un producto
demandado a nivel tanto nacional como internacional. Es por ello que, a pesar de su alto costo,
es un producto único y exclusivo con múltiples beneficios para la salud de los consumidores.
1.7 Análisis Externo: PEST MA
■ Político. - En base a la parte política y legal con Estados Unidos, tenemos la ventaja de
tener TLC, lo cual facilita la exportación al evitar los aranceles. Como punto negativo en
la industria de alimentos, nuestro mercado destino pide algunas reglamentaciones y
certificados de etiquetado para el consumo, la cual debemos considerar.
■ Económico. – De acuerdo con la investigación, evidenciamos la estabilidad que hay en el

país en relación con la tasa Per cápita, lo cual nos da confianza para distribuir nuestro
producto. Algo que sí nos preocupa y sería un punto negativo es el “Riesgo Comercial”
que existe en el país, por falta de liquidez y crédito en las empresas o nuestros clientes
potenciales. Seguiremos evaluando.
■ Sociocultural. – Como punto positivo obtenemos que el 17% de la población indica estar
a dieta o comer saludablemente. Así mismo de acuerdo con nuestra partida arancelaria la
tasa de crecimiento aumentó un 7% entre el 2020 al 2021. Un punto negativo que puede
afectar el consumo de nuestra barra orgánica es que el sobrepeso y obesidad aún sigue en
aumento, aproximadamente el 36% de la población tiene sobrepeso y obesidad y prefiere
alimentarse mal.
■ Tecnológico. – Nuestro mercado objetivo tiene la economía tecnológica más poderosa del
mundo. Actualmente las empresas estadounidenses están a la vanguardia en cuanto a los
avances tecnológicos. Estados Unidos se ubica en el puesto #3 del ranking de países con
una mayor tecnología y alrededor de 298.8 millones de personas en los Estados Unidos, se
conectan a alguna red social por medio de su teléfono celular.
■ Medio Ambiental. – No tenemos muchos aspectos negativos en cuanto al medio ambiente

en nuestro mercado destino, ya que no afecta en la exportación de nuestro producto.
1.8 Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales
Rivalidad entre empresas: cada empresa tiene sus estrategias para sobresalir y marcar la diferencia,
unas de las empresas son:
RISE Protein Bar: sabor a miel y almendras, Cereal bar, NutriBreak, Barra de Granola Nature Valley
Crunchy.
Es por ello, que debemos incrementar la calidad de nuestros productos y mejorar la experiencia de
nuestros clientes.
Amenazas de los nuevos entrantes: Se tiene a un gran competidor con mayor demanda en las páginas
web.
Turrones nutritivos (Crosoy turrón de kiwicha).
Es por ello, que debemos mejorar los canales de venta e incrementar la inversión en publicidad y de
esa forma diferenciarnos de los demás.
Amenazas de productos sustitutivos: algunos productos energéticos tienen buena acogida y logran
sacar a otros productos iguales del mercado, por lo que debemos tener una buena publicidad y así tener
una buena acogida en el mercado.
Galletas nutritivas (quaker galletas de avena).
Poder de negociación de los clientes: muchos de los clientes tienen su producto de preferencia, es por
eso, que debemos tener una buena relación con ellos utilizando nuestras redes sociales para realizar una
buena promoción e incrementar la calidad de nuestro producto para tener una buena fidelización de
nuestros clientes.
Poder de negociación de los proveedores: para realizar nuestro producto se va a identificar a

proveedores de cacao y garbanzo:
CACAO CAPAZ PERU S.A.C.
Corporación NOUBI SAC
Son empresas que nos pueden proveer venta de nuestros insumos (cacao y garbanzo), para la realización
de barras de chocolate energéticas a base de garbanzo. Estas empresas están ubicadas en Trujillo y San
Martín, los hemos elegido no sólo por el precio sino también por el tiempo que tienen trabajando y así
poder establecer alianzas a largo plazo con ellos y de esa manera ser una empresa confiable.
1.9 Análisis FODA (EMPRESA)
Fortalezas Debilidades
-Producto hecho a base de -Ser un producto nuevo en el

alimentos naturales. mercado.
Factores Internos -Materia prima con alto -Crecimiento lento en las

contenido de calcio, ventas.
Factores Externos magnesio, hierro y vitamina
B6. -Falta de cooperación de los
actores.
-Producto apto para personas
de cualquier edad.
Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
-Escasez de materia prima -Aprovechar la cosecha y

en distintos meses del año. negociar con el proveedor -Optimizar el plan de
directo, separando y así marketing del producto.
-Productos similares con mantener el stock de
más años en el mercado. materia prima durante -Diferenciación por ser un
todo el año. producto nuevo y con
distintas propiedades a
-Mantener el nivel de favor del consumidor.
calidad en toda la cadena
de valor de producción.
Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO
-Crecimiento de la demanda -Añadir el soporte de

de los productos naturales. especialistas enfocados en -Visitar a los cultivadores
salud para dar un de garbanzo y cacao
-Las personas se encuentran producto alto en tendencia. haciéndoles una propuesta
dispuestas a consumir de compras fijas para así
nuevos productos de calidad. -Realizar campañas evitar escasez de materia
agresivas de marketing prima.
-Producto nutritivo. dando a conocer la
información del producto. -En lima no hay un
competidor directo que
produzca barras de
garbanzo.
CAPITULO 2
ANÀLISIS DE PRODUCTO
2.1 Objetivos
- Determinar el mercado objetivo para la exportación del producto Barra de cacao orgánico y
evaluar su movimiento a nivel internacional de los últimos 5 años (2017-2021)
- Identificar a las principales 5 empresas exportadoras y cuantificar el porcentaje de
exportaciones anuales del producto de los últimos 5 años evaluando valor FOB, Peso Neto y
Precio Promedio.
- Determinar el perfil del cliente en base a las tendencias del 2022 y los hábitos de consumo de
nuestro nicho potencial a exportar.
- Determinar la cantidad anual de exportación de garbanzo peruano durante los últimos 5 años.
- Investigar sobre la certificación Fair Trade para una buena elaboración del modelo de negocio.
- Identificar las características principales de nuestro producto para el consumo.
2.2 Situación actual del producto
2.2.1 Descripción del producto

2.2.2 Identificación arancelaria del producto
2.2.3 Propiedades y usos del producto
● Contiene polifenol,
que es un grupo de
antioxidantes.
● El garbanzo,
contiene fibra, https://exportemos.pe/intel
Propiedades del producto ayuda a combatir el igencia-para-
estreñimiento. exportar/productos
● Buena fuente de
proteína vegetal.
● Capaz de saciar el
apetito en pequeñas
porciones.
2.2.4 Ficha Técnica del producto comercial
2.3 Situación actual de la oferta exportable (toneladas)
2.3.1 Producción Nacional de los últimos 5 años
La producción de garbanzo en el país ha tenido altos y bajos, cayendo en el 2021 un 12.45% menos que
en el 2020, sin embargo, las importaciones entre enero-julio 2021 se incrementaron en 2.8 millones de
dólares, por lo tanto, de acuerdo a la información siempre tendremos stock de esta materia prima ya sea
la producción o importación.
La producción de cacao en el país tiene una tendencia positiva en cada año y en el transcurso del año
2017-2021 tuvo un crecimiento del 39.77%. De acuerdo con esta información, tenemos ventaja al tener
el principal insumo para nuestro producto final que es la barra de cacao con garbanzo orgánico.
2.3.2 Zona de Producción a nivel Nacional
Principales 5 zonas de producción de Cacao Orgánico, 2017-2021 / Toneladas
Figura 2. Principales zonas de producción del cacao en el periodo 2017-2021 expresado en toneladas.
Elaboración: Propia
Mapa elaborado con: PIKTOCHART
Comentario:
La producción de cacao lideró el departamento de San Martín con 14,1 mil toneladas, por lo que es el
más importante productor regional (45%); le sigue en importancia Junín con 4,1 mil toneladas (13%);
Huánuco con 3,7 mil toneladas (12%); asimismo, Cusco y Ucayali con 3,6 mil y 2,2 mil.
2.3.3 Calendario de producción
Figura 3. Calendario de Producción 2018, 2019, 2020 y 2021 del cacao

Fuente: MIDAGRI - DGESEP
Elaboración: DGPA - DEEIA
Comentario:
Como podemos observar en el gráfico, los meses de producción de cacao con los valores más altos y
regulares desde el año 2018 hasta el año 2021 son los meses de mayo y junio, rondando las 20000
toneladas de producción, mientras que, los meses donde más escasea la producción de cacao son enero
y febrero que no llegan a un mínimo de 10000 toneladas. Podemos concluir que los meses de mayor
producción son mayo y junio, es aquí que podemos negociar los precios de compra ya que al existe una
gran oferta del producto, Además, la producción en estos meses ha ido creciendo de manera regular,
siendo esto muy beneficioso para la industria alimentaria de nuestro país.
2.3.4 Cadena productiva
Figura 4. Cadena de producción de barras energéticas de garbanzo y cacao.

Comentario:
Para la elaboración de las barras de cereal Leaf, trabajamos con proveedores de materia prima
y tercerizamos la transformación del producto con una maquiladora, las principales materias prima del
producto son el garbanzo y el cacao, una vez recibida la materia prima, es transportada a la empresa de
maquila para que esta se encargue de la transformación del producto y el envasado, luego recibimos el
producto final terminado en nuestro almacén y aquí comenzamos con la distribución tanto para el
mercado local como para el mercado internacional, mediante la exportación, finalmente el producto
llega al consumidor final mediante la venta de nuestros clientes mayoristas y minoristas. Comentado [BLSE1]: Para la elaboración de las barras de
cereal Leaf, trabajamos con proveedores de materia prima y
tercerizamos la transformación del producto con una
maquiladora, las principales materias prima del producto son
el garbanzo y el cacao, una vez recibida la materia prima, es
transportada a la empresa de maquila para que esta se
encargue de la transformación del producto y el envasado,
luego recibimos el producto final terminado en nuestro
almacén y aquí comenzamos con la distribución tanto para el
mercado local como para el mercado internacional, mediante
la exportación, finalmente el producto llega al consumidor
final mediante la venta de nuestros clientes mayoristas y
minoristas.
2.3.5 Selección de proveedores internos
2.3.5.5 Provedores de garbanzo
Información del proveedor de materia prima: Garbanzo
RUC 20481931453
Razón social Corporación NOUBI SAC
Nombre comercial NOUBI SAC
Tipo de empresa SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Condición ACTIVO
Fecha de inicio de 15/17/2008

actividades
Actividades comerciales VENTA AL POR MAYOR DE ALIMENTOS,

BEBIDAS Y TABACO
Dirección legal MZA. Y LOTE. 12 C.V EL PARAÍSO LA LIBERTAD
Distrito/ciudad MOCHE
Departamento TRUJILLO
Página Web https://noubisac.com/
Teléfono 949929840
Figura 1. Información de proveedor de garbanzo: Corporación NOUBI

Fuente: SUNAT
RUC 20512815601
Razón social XPODEKA S.A.C
Nombre comercial -
Condición ACTIVO

actividades
Actividades comerciales CULTIVO DE CEREALES (EXCEPTO ARROZ),

LEGUMBRES Y SEMILLAS OLEAGINOSAS
Dirección legal CAL.LAMBDA NRO. 194 URB. PQUE

INTERNACIONAL DE IND (ALT. CDRA 52 AV.
COLONIAL)
Distrito/ciudad CALLAO
Departamento LIMA
Página Web http://www.xpodeka.com/en
Teléfono 01 4516175
Figura 2. Información de proveedor garbanzo: XPODEKA

Fuente: SUNAT
Ruc 20487886701
Razon Social PROMOTORA DE GRANOS Y LEGUMBRES DEL

PERU E.I.R.L.
Nombre comercial Granos y Legumbres
Tipo de Empresa Empresa Individual de Resp. Ltd
Condicion Activo
Fecha de inicio de 01 / Enero / 2012

actividades
Actividades comerciales OTRAS ACTIVIDADES EMPRESARIALES NCP. /

SERVICIOS AGRICOLAS, GANADERAS.
Dirección legal CAL. PARIÑAS NRO. 885
Distrito/ciudad CHICLAYO
Departamento LAMBAYEQUE, PERÚ
Página Web https://www.granosylegumbres.com/
Teléfono (+74) 262531

959 929 166
Figura 3. Información de proveedor garbanzo: GRANOS Y LEGUMBRES

Fuente: SUNAT
Tabla 1 (Criterios de selección de Proveedores de Garbanzo)
GRANOS Y
NOUBI XPODEKA LEGUMBRES DEL
CRITERIOS DE SELECCIÓN DE %Pond. PERU
PROVEEDORES DE GARBANZO
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
A CALIDAD DEL PRODUCTO 30% 2 0.4 3 0.6 3 0.6
B PRECIO 20% 2 0.3 3 0.5 2 0.3
C VOLUMEN DE DISPONIBILIDAD 15% 2 0.4 3 0.6 3 0.6

(OFERTA)
D CONFIANZA / TIEMPO 15% 3 0.8 3 0.8 3 0.8
E TIEMPO DE ENTREGA 20% 2 0.4 3 0.6 2 0.6
TOTAL 100% 11 2.25 15 3.00 13 2.85
Pond. A,C,D,E B
1 Bajo Negativo Alto
2 Medio Mediocre Medio
3 Alto Positivo Bajo
Leyenda
Tabla 2 (Resultado de los criterios de comparación de proveedores de garbanzo)
GRANOS Y
Proveedores NOUBI XPODEKA LEGUMBRES DEL
PERU
Ponderado 2.25 3.00 2.85
Según los criterios evaluados, XPODEKA obtuvo mayo puntaje (3.00) en la homologación de proveedores de garbanzo, debido a la calidad,
precio del producto, entrega rápida y confianza a la hora de hacer negocios. Por otra parte, NOUBI y GRANOS Y LEGUMBRES obtuvieron
2.25 y 2.85 respectivamente.
2.3.5.6 Provedores de cacao
Información del proveedor de materia prima: Cacao
RUC 20484163902
Razón social COOPERATIVA AGRARIA APPROCAP LTDA
Nombre comercial APPROCAP
Tipo de empresa COOPERATIVAS, SAIS, CAPS
Condición ACTIVO

actividades
Actividades comerciales ELABORACIÓN Y CONSERVACIÓN DE FRUTAS,

LEGUMBRES Y HORTALIZAS
Dirección legal CAL.JOSE CARLOS MARIATEGUI NRO. S/N

(COLISEO MUNICIPAL DEL DISTRITO)
Distrito/ciudad SAN JUAN DE BIGOTE
Provincia PIURA
Página Web http://appcacao.org/approcap/
Teléfono +51 73 340018
Figura 4. Información de proveedor de cacao: APPROCAP

Fuente: SUNAT
RUC 20480458550
Razón social COOPERATIVA AGRARIA APROCAM
Nombre comercial APROCAM
Condición ACTIVO
actividades
Actividades comerciales ELABORACIÓN DE CACAO Y CHOCOLATE Y DE

PRODUCTOS DE CONFITERÍA
Dirección legal CAR.BAGUA COPALLIN KM. 4 CERCADO

(KILOMETRO 4.1/2)
Distrito/ciudad BAGUA
Provincia AMAZONAS
Página Web https://aprocamperu.org/
Teléfono (51) 997918570
Figura 5. Información de proveedor de cacao: APROCAM

Fuente: SUNAT
RUC 20129529530
Razón social COOP AGRARIA CAFETALERA SATIPO LTDA
Nombre comercial SATIPO
Condición ACTIVO

actividades
Actividades comerciales Principal - 0127 - CULTIVO DE PLANTAS CON LAS

QUE SE PREPARAN BEBIDAS
Dirección legal JR. MANUEL PRADO NRO. 433
Distrito/ciudad SATIPO
Provincia JUNIN
Página Web https://www.cacsatipo.com/cooperativa/
Teléfono 931105939
Figura 6. Información de proveedor de cacao: SATIPO

Fuente: SUNAT
Tabla 3 (Criterios de selección de Proveedores de Cacao)
APPROCAP APROCAM SATIPO

CRITERIOS DE SELECCIÓN DE %Pond.
PROVEEDORES DE CACAO
B PRECIO 20% 2 0.2 1 0.1 3 0.3

(OFERTA)
TOTAL 100% 12 2.4 10 2.15 13 2.5
Pond. A,C,D,E B
Leyenda
Tabla 4 (Resultado de los criterios de comparación de proveedores de Cacao)
Proveedores APPROCAP APROCAM SATIPO
Ponderado 2.4 2.15 2.5
Según los criterios evaluados, SATIPO obtuvo mayo puntaje (2.50) en la homologación de proveedores de garbanzo, debido a la calidad,
precio del producto, entrega rápida y confianza a la hora de hacer negocios. Por otra parte, APPOCAP y APROCAM obtuvieron 2.4 y 2.15
respectivamente.
2.3.5.7 Provedores de envase
Información de proveedor de envase
RUC 20602749984
Razón Social DURANTIS S.A.C.
Nombre comercial -
Tipo de empresa Sociedad Anónima

Cerrada
Condición Activo

actividades
Actividades comerciales VENTA AL POR MAYOR DE OTROS ENSERES
DOMÉSTICOS
Dirección legal PJ. 3 MZA. E1 LOTE. 10 URB. PORTADA DEL SOL

1ERA ETAPA
Distrito/Ciudad LA MOLINA
Provincia LIMA
Página Web https://www.durantis.pe/
Teléfono 938 746 688
Figura 7. Información de proveedor de envase: DURANTIS

Fuente: SUNAT
RUC 20516384761
Razón Social KM PACK SAC
Nombre comercial -
Condición Activo

actividades
Actividades comerciales Principal - 4690 - VENTA AL POR MAYOR NO

ESPECIALIZADA
Dirección legal PJ. SALTA NRO. 2159 URB. CHACRA RIOS NORTE
Distrito/Ciudad LIMA
Provincia LIMA
Página Web http://www.kmpackperu.com/index.html
Teléfono 472 - 6973
Figura 8. Información de proveedor de envase: KM PACK

Fuente: SUNAT
RUC 20603104847
Razón Social ENVASADOS INDUSTRIALES S.A.C.
Nombre comercial -
Condición Activo

actividades
Actividades comerciales Principal - 2220 - FABRICACIÓN DE PRODUCTOS DE

PLÁSTICO
Dirección legal CAL.SIMON CONDORI NRO. 256 (ALT.COLEGIO

ELVIRA GARCIA)
Distrito/Ciudad PUEBLO LIBRE (MAGDALENA VIEJA)
Provincia LIMA
Página Web https://www.envasadosindustriales.com/
Teléfono (51-1) 423 9564

(51-1) 780 9959
Figura 9. Información de proveedor de envase: ENVASADOS INDUSTRIALES

Fuente: SUNAT
Tabla 5 (Criterios de selección de Proveedores de envase)
DURANTIS KM PACK ENVASADOS

CRITERIOS DE SELECCIÓN DE %Pond. INDUSTRIALES
PROVEEDORES DE ENVASE
B PRECIO 20% 2 0.3 3 0.45 3 0.3

(OFERTA)
TOTAL 100% 14 2.85 15 3 13 2.5
Pond. A,C,D,E B
Leyenda
Tabla 6 (Resultado de los criterios de comparación de proveedores de envase)
Proveedores DURANTIS KM PACK ENVASADOS

INDUSTRIALES
Ponderado 2.85 3 2.5
Según los criterios evaluados, KM PACK obtuvo mayo puntaje (3) en la homologación de proveedores de garbanzo, debido a la calidad,
precio del producto, entrega rápida y confianza a la hora de hacer negocios. Por otra parte, DURANTIS y ENVASES INDUSTRIALES
obtuvieron 2.85 y 2.5 respectivamente.
2.3.5.8 Provedores de maquila
Información de proveedor de maquila
RUC 20600855809
Razón Social NADALCO S.A.C.
Nombre comercial -
Condición Activo

actividades
Actividades comerciales ELABORACIÓN DE CACAO Y CHOCOLATE Y DE

PRODUCTOS DE CONFITERÍA
Dirección legal AV. NICOLAS ARRIOLA NRO. 314 INT. 1001 URB.
SANTA CATALINA
Distrito/Ciudad LA VICTORIA
Provincia LIMA
Página Web https://www.nadalco.com/
Teléfono 51 (1) 680.5310
Figura 10. Información de proveedor de maquila: NADALCO

Fuente: SUNAT
RUC 20565238630
Razón Social AGRIPROCESS S.A.C.
Nombre comercial -
Condición Activo

actividades
Actividades comerciales ELABORACIÓN DE OTROS PRODUCTOS

ALIMENTICIOS N.C.P.
Dirección legal CAL.CALLE LAMBDA NRO. 194 URB. PARQ.INT.DE

IND.YCOMERCIO PROV. CONST. DEL CALLAO
Distrito/Ciudad CALLAO
Provincia CALLAO
Página Web http://www.agriprocessperu.com/
Teléfono 51 943 017 608

(01) 451-6175
Figura 11. Información de proveedor de maquila: AGRIPROCESS

Fuente: SUNAT
RUC 20102029497
Razón Social SOCIEDAD ANONIMA DE PROVEEDORES

INDUSTRIALES S.A.C - SAPROIND
Nombre comercial SAPROIND
Condición Activo

actividades
Actividades comerciales VENTA AL POR MAYOR A CAMBIO DE UNA

RETRIBUCIÓN O POR CONTRATA
Dirección legal PQ. INDUSTRIAL EL LUCUMO MZA. G-J LOTE. 11H

SEC. SANTA GENOVEVA QUEBRADA EL LUCUMO
(ALTURA DE AV. LA ESTANCIA)
Distrito/Ciudad LURIN
Provincia LIMA
Página Web https://www.saproind.com/
Teléfono 51 999040333
51 9186197194
Figura 12. Información de proveedor de maquila: SAPROIND

Fuente: SUNAT
Tabla 7 (Criterios de selección de Proveedores de maquila)
NADALCO AGRIPROCESS SAPROIND

CRITERIOS DE SELECCIÓN DE %Pond.
PROVEEDORES DE MAQUILA
B PRECIO 20% 1 0.3 2 0.3 2 0.3

(OFERTA)
TOTAL 100% 13 2.5 11 2.25 14 2.85
Pond. A,C,D,E B
Leyenda
Tabla 8 (Resultado de los criterios de comparación de proveedores de maquila)
Proveedores NADALCO AGRIPROCESS SAPROIND
Ponderado 2.5 2.25 2.85
Según los criterios evaluados, SAPROIND obtuvo mayo puntaje (2.85) en la homologación de proveedores de garbanzo, debido a la calidad,
precio del producto, entrega rápida y confianza a la hora de hacer negocios. Por otra parte,NADALCO y AGRIPROCESS obtuvieron 2.5 y
2.25 respectivamente.
2.4 Conclusiones
De acuerdo al trabajo realizado se expone lo siguiente:
- Encontramos que tenemos una buena producción de nuestro insumo principal que es el
cacao, vemos que cada año viene en aumento, por lo que nos trae una seguridad y
satisfacción al momento de elaborar nuestro producto final.
- De los proveedores que hemos investigado, tendremos no solo al que tiene mejor precio
sino también al que tenga los mejores estándares de calidad para nuestra producción.
- Al tener un producto con insumos que puedan ser para el beneficio humano y puedan
contribuir con la salud, nos apoyaremos de la tendencia y así tendremos una buena
acogida al dirigirnos a nuestro mercado principal como es Estados Unidos.
2.5 Recomendaciones
Recomendaciones:
- 1.- Se recomienda verificar el cálculo de energía necesaria para el ser humano, para
definir la cantidad de barras energéticas que deben ser consumidas al día.
- 2.- Se sugiere el consumo de la barra energética por aquellas personas que tengan una
actividad física desde baja, moderada a alta.
- 3.- La Organización Mundial de la Salud (OMS) recomienda limitar el consumo de
azúcar libre a menos del 10% de la ingesta calórica total que forma parte de una dieta
saludable. Para obtener mayores beneficios se recomienda reducir su consumo a menos
del 5% de la ingesta calórica total, que representan 25 g de azúcar. Una barra de cereal
pequeña puede aportar en promedio 7 g que puede llegar a 12 g, prácticamente la mitad
de la recomendación. ¿Cuáles son las consecuencias? Un exceso de azúcar en la
alimentación puede colaborar en el desarrollo de enfermedades tales como la obesidad
y la diabetes tipo 2, por lo que la OMS hace énfasis en su reducción.
CAPÍTULO 3
ANÁLISIS DE MERCADO
3.1 Objetivos
Para el análisis del mercado hemos determinado nuestros objetivos fundamentales los cuales
nos permitirán proporcionar información útil para la identificación de soluciones a las diversas
problemáticas que afrontaremos en la etapa de desarrollo de nuestro proyecto..
● Analizar nuestro modelo de negocio y los conceptos para garantizar la viabilidad de la

barra de garbanzo con cacao orgánico
● Comprender los riesgos y desafíos involucrados en su empresa, y cómo minimizar
esos riesgos
● Encontrar oportunidades y conocer las tendencias del mercado para nuestro producto.
● Identificar a nuestros principales competidores y conocer los productos y servicios
que ofrecen, sus debilidades, ingresos anuales y sus fortalezas
● Identificar a nuestros clientes objetivo, así mismo determinar la segmentación
incluidos su género, edad, etnia, ubicación, ingresos, educación, profesión y estilo de
vida
● Conocer los hábitos de compra de nuestro cliente objetivo, y cómo poder inspirar el
deseo de comprar nuestro producto
● Identificar los métodos más efectivos de atraer clientes a través del análisis de
mercado
3.2 Evaluación del mercado global
3.2.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis

de los últimos 5 años en cantidad y valor.
Principales productores mundiales de la S.P: 190490; 2017 - 2021 (Valor)

2017 2018 2019 2020 2021 mini gráficos
India 6462344.00 7841724.00 6848552.00 7.635.544 7630185.33
Australia 969954.00 483153.00 99285.00 136103.00 112056.00
Turquía 507749.00 680600.00 680600.00 680600.00 767025.50
Irán 224408.00 186177.00 191197.00 221622.00 205016.50
Etiopía 251353.00 231094.00 219025.00 230161.00 213997.00
Fuente: FAOSTAT
Comentario:
La tabla muestra los 5 principales productores mundiales de la subpartida 190490 en miles de
dólares. En el año 2021, se puede apreciar en primer lugar a la India, como el mayor exportador
mundial. Turquía en estos últimos 4 años está viniendo en alza con diferencia a los demás países
siendo en el 2021 donde alcanzó su pico más alto, mientras que Etiopía y Australia están hacia
la baja, después de haber alcanzado sus puntos más altos en el 2017.
Principales productores mundiales de la S.P: 190490; 2017 - 2021 (cantidad)
2017 2018 2019 2020 2021 mini gráficos

India 14217156.8 11605751.5 10272828 10918827.9 18770255.91
Australia 2133898.8 715066.44 148927.5 194627.29 275657.76
Turquía 1117047.8 1007288 1020900 973258 1886882.73
Irán 493697.6 275541.96 286795.5 316919.46 504339.36
Etiopía 552976.6 342019.12 328537.5 329130.23 526432.62
Fuente: FAOSTAT
Comentario:
El presente cuadro muestra los principales productores de la S.P 190490 durante los
años 2017 - 2021, como primer país tenemos a la India siendo el año 2021 donde
alcanza el pico más alto de estos últimos 5 años. Los países de Turquía, Irán y Etiopía
todos apuntan a seguir en alza sus números, así como en el año 2021. El país de
Australia en el año 2020 tuvo un descenso en sus números y en el 2021 se sigue
visualizando lo mismo, esperemos que para los siguientes dos años se puedan recuperar.
3.2.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado,
análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor.
TABLA 5
Principales 5 exportadores mundiales de la S.P: 1904.90, DEMÁS PRODUCTOS A BASE

DE CEREALES OBTENIDOS POR INFLADO O TOSTADO/ 2017 – 2021 en dólar
americano (miles)
Comentario:
Se aprecia los cinco principales exportadores de la subpartida 190490 en dólares americanos.
Podemos apreciar a Reino Unido como principal exportador, donde su crecimiento ha sido
favorable en los últimos cinco años, seguido a ello continúa Francia como uno de los principales
países exportadores, que tuvo una caída de valor en el año 2019, pero que poco a poco se ha
venido recuperando, podemos tomar en consideración esos datos para investigar la causa del
quiebre. En tercer lugar tenemos a Canadá que es un país que desde el 2017 no tenía grandes
valores en la exportación pero con el paso de los años ha venido teniendo un buen crecimiento,
de igual manera que Tailandia. Estos indicadores nos pueden servir para analizar su crecimiento
y que se ha hecho para aumentar sus exportaciones en estos años. Por último tenemos a Estados
Unidos, en la cual vemos que tiene por así decirlo temporadas donde exporta buenas cantidades
y años en los que ha tenido caídas.
TABLA 6
Principales exportadores mundiales de la S.P: 1904.90, DEMÁS PRODUCTOS A BASE DE
CEREALES OBTENIDOS POR INFLADO O TOSTADO/ 2017 – 2021 en Unidades
Comentario:
Se muestra la tabla con los 5 principales exportadores en toneladas, con la subpartida
arancelaria 190490, donde tenemos en primer lugar a Trinidad y Tobago como principal
exportador, teniendo un crecimiento sostenible a lo largo de los años. En segundo lugar
tenemos a Estados Unidos, que por el contrario de Trinidad y Tobago viene cada vez
en decrecimiento siendo su peor año el 2019 donde tuvo una caída a diferencia de otros
años.
Francia, Canadá y Tailandia que tienen menores cantidades de exportación, se refleja

que vienen con un crecimiento, no a grandes escalas pero que cada año han venido en
aumento, la cual debemos poner atención también a estos países, se espera que en los
siguientes años continúe su crecimiento.
3.2.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado,
análisis de los últimos 5 años en cantidad y valor.
Tabla 7
Principales 5 mercados importadores mundiales de la S.P: 1904.90.00.00, DEMÁS

PRODUCTOS A BASE DE CEREALES OBTENIDOS POR INFLADO O
TOSTADO/ 2017 – 2021 en Peso Neto (Toneladas)
Comentario:
Como se puede observar en la tabla 7, Trinidad y Tobago encabeza la lista como
principal importador teniendo un aumento de 6.63% en el año 2021, en segundo lugar
se encuentra Estados Unidos que también ha tenido un crecimiento muy significativo
cada año, esperamos que se mantenga así en el 2022. Continuando con Alemania se
puede observar que a partir del 2019 tuvo un crecimiento de 31.71% con respecto al
2018, en cuanto a Canadá tuvo una caída considerable en el 2019 de -34.35%,volvió a
tener un alza en 2020, sin embargo en el 2021 cayó en -11.10%. En 5to lugar tenemos
a Francia que estuvo en alzas y bajas sin embargo en el 2021 aumentó
considerablemente en un 30.42%.
De los datos mencionados debemos tomar en cuenta a Estados Unidos ya que es nuestro
país foco y si bien es cierto no es el principal importador es el segundo de los más
grandes y esto es importante ya que nuestro producto va a ese mercado.
Tabla 8
Principales 5 mercados importadores mundiales de la S.P: 1904.90.00.00, DEMÁS

PRODUCTOS A BASE DE CEREALES OBTENIDOS POR INFLADO O
TOSTADO/ 2017 – 2021 en dólares americanos (miles)
Comentario:
Como se puede observar en la tabla 8, Estados Unidos encabeza la lista de importadores
en miles de dólares con un crecimiento de 6.84% en el 2021, seguido de Alemania el
cual también también ha tenido un crecimiento considerable anualmente, en 3er lugar
se encuentra Canadá que tuvo un decrecimiento en 2019, sin embargo, tuvo un
crecimiento importante en el 2020-2021. Continuando Reino Unido que tuvo alzas y
subidas dentro del periodo 2017-2021 y por último Francia que aumentó
considerablemente en el 2021 con 20.52% siendo su pico más alto.
3.2.4 Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis
de los últimos 5 años en cantidad y valor.
Tabla (9)
Principales 5 mercados de exportación del Perú de la S.P: 1904.90.00.00, DEMÁS

PRODUCTOS A BASE DE CEREALES OBTENIDOS POR INFLADO O TOSTADO/ 2017
– 2021 en Peso Neto (Toneladas)
Comentario:
En la presente tabla podemos visualizar los 5 mercados donde más se exporta la partida
1904.90.00.00. Viendo los números nos damos cuenta que el mercado de los Estados
Unidos tuvo una caída considerable de un -33% en el 2021 a diferencia de los años
anteriores.
El mercado de Bolivia también presentó una caída en los años posteriores al 2017,
siendo en el 2021 donde se recupera. Los mercados de Colombia, Chile y Corea del Sur
presentan sus números en alza, esto es una buena noticia para nosotros, porque nos
indica que el producto vuelve a subir en ventas.
Tabla (10)
Principales 5 mercados de exportación del Perú de la S.P: 1904.90.00.00, DEMÁS

PRODUCTOS A BASE DE CEREALES OBTENIDOS POR INFLADO O TOSTADO/ 2017
– 2021 en VALOR FOB (miles de dólares.)
Comentario:
Visualizamos en la presente tabla a Estados Unidos como primer país con mayor valor
FOB, si bien es cierto es el que más regular se mantuvo, pero desde el año 2019 en
adelante, tiene tendencia a seguir reduciendo el valor, esperemos que para este 2022
este escenario cambie. Colombia comienza a tomar fuerza siendo en el año 2021 post
pandemia en donde se comienza a recuperar y esperemos siga así.
En países como Bolivia, Chile y Corea del Sur sus números son desfavorables hasta el
año 2020, siendo el 2021 donde sus números comienzan a crecer. Comentado [BLSE2]: Visualizamos en la presente tabla
a Estados Unidos como primer país con mayor valor FOB,
si bien es cierto es el que más regular se mantuvo, pero
desde el año 2019 en adelante, tiene tendencia a seguir
reduciendo el valor, esperemos que para este 2022 este
escenario cambie. Colombia comienza a tomar fuerza
siendo en el año 2021 post pandemia en donde se comienza
a recuperar y esperemos siga así.
En países como Bolivia, Chile y Corea del Sur sus números
son desfavorables hasta el año 2020, siendo el 2021 donde
sus números comienzan a crecer.
3.3 Evaluación y selección de mercado objetivo
3.3.1 Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y

competitividad
Para realizar el índice de atracción el cual está representado en el siguiente cuadro.
Elegimos 6 factores. El primero es el entorno sociocultural, con una importancia del
27%, este factor es para nosotros el más importante debido a que nuestro público
objetivo cuenta con un estilo de vida saludable. Son personas que priorizan lo que van
a comer, es decir, evalúan los productos del mercado y optan por la opción más sana y
que les aporte nutrientes para sus organismos. También tenemos el entorno económico,
este factor tiene un nivel de importancia del 20% debido a que nuestro producto tiene
un precio más elevado con respecto a la competencia en el mercado destino. Ahora bien,
nuestro producto justifica su valor pues cuenta con ingredientes de buena calidad y a su
vez aporta beneficios al organismo. Tenemos el entorno político/legal, este factor cuenta
con un nivel de importancia del 25%. Esto se debe a que consideramos que para iniciar
un negocio y exportarlo a un mercado desconocido, debemos saber cuál es la situación
actual del país, es decir, analizar y discernir si tiene conflictos de cualquier índole.
Además, a Entorno físico le pusimos 15% porque consideramos que la distancia
económica es importante a tomar en cuenta a la hora de calcular costos para la
exportación de nuestro producto ya que las distancias entre ellos son significativas,
analizando los entornos ambientales y tecnológicos pudimos obtener un panorama más
amplio con respecto a al comportamiento sociocultural con respecto a las tendencias
ambientales y asimismo evaluar los avances tecnológicos que podrían significar un
medio importante para la promoción de nuestro producto una vez en el mercado.
En el cuadro se presenta, el resultado de la evaluación realizada de estos tres posibles
mercados al que consideramos seleccionar como destino final, considerando el valor
porcentual de cada factor tenemos con un 20% el poder de los compradores, ello nos da
la orientación de cómo son los consumidores en el mercado destino y además nos ayuda
a implementar más estrategia y realizar mejoras en nuestro producto; a Barreras de
entrada/ salida lo tenemos con un 30% porque este factor nos permite saber qué
debemos hacer, tener y cumplir para que nuestro producto ingrese en estos países y por
último al Poder de negociación de los proveedores 15% ya que podemos hacer una
evaluación de precios, calidad y entre otras opciones eligiendo al que más nos
convenga; al factor Fuerzas y debilidades de los principales competidores le pusimos
un 25% porque es un factor muy importante para ayudarnos a analizar a nuestros
posibles competidores directos o que produzcan productos parecidos al nuestro.
3.3.3 Tendencias de mercado
TENDENCIA DESCRIPCIÓN FUENTE
Los minoristas de comestibles en los EE. UU., grandes EUROMONITOR

Innovación en el y pequeños, están encontrando nuevas formas de https://www.euromonitor.c
comercio minorista alentar las visitas repetidas, independientemente de las om/article/innovation-in-us-
de comestibles de presiones económicas, al ofrecer una selección más grocery-retail-to-meet-
EE. UU. para amplia de productos y servicios para satisfacer las
satisfacer a los
millennials-and-gen-z-on-
necesidades de los consumidores en cuanto a
Millennials y Gen Z their-terms
conveniencia, premiumización y más experiencia.
Natural Products Expo West, la exhibición más EUROMONITOR

Natural Products grande de alimentos naturales, bebidas, https://www.euromonitor.c
Expo West suplementos y productos para el cuidado personal om/article/natural-
de EE. UU., fue la primera feria presencial products-expo-west-2022-
realizada en dos años debido a la pandemia highlights-of-beverage-
mundial. La convención es el principal escaparate innovation
de marcas naturales independientes que buscan
distribuidores o minoristas, de lanzamientos
naturales de los principales productores, así como
un punto de encuentro para proveedores de
ingredientes y envases, científicos alimentarios e
inversores de la industria.
La incertidumbre del último año y el creciente
atractivo de los productos naturales en los
principales canales convencionales fueron factores
que se reflejaron en los tipos de innovaciones.
Las industrias, como el servicio de alimentos para EUROMONITOR
Embalaje el consumidor que utilizan grandes cantidades de https://www.euromonitor.c
sostenible, mejora empaques, buscan reducir su impacto ambiental y om/article/foodservice-
de la entrega e alinear sus esfuerzos con las actitudes cambiantes trends-packaging-delivery-
innovaciones en de los consumidores. Además de mantenerse al día ordering
los pedidos con la demanda, se debe garantizar que las
experiencias de entrega y catering repliquen la
experiencia en la tienda, de modo que los
consumidores vean un valor agregado más allá de
la simple conveniencia del costo adicional.
Fuente: EUROMONITOR
3.3.4 Identificación arancelaria del producto

Productos de las industrias alimentarias; bebidas,
líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos
del tabaco elaborados; productos, incluso con nicotina,
Sección IV
destinados para la inhalación sin combustión; otros
productos que contengan nicotina destinados para la
absorción de nicotina en el cuerpo humano.
Preparaciones a base de cereales, harina, almidón,

Capitulo 19 fécula o leche;
productos de pastelería
Productos a base de cereales obtenidos por inflado o
tostado (por ejemplo: hojuelas o copos de maíz);
cereales (excepto el maíz) en grano o en forma de
19.04
copos u otro grano trabajado (excepto la harina,
grañones y sémola), precocidos o preparados de otro
modo, no expresados ni comprendidos en otra parte.
1904.9 -
1904.90.00.00 - Los demás
Fuente:SUNAT
3.3.5 Barreras de acceso

Barreras arancelarias
Para las barreras arancelarias se filtró con la P.A 190490. Contamos con aranceles
preferenciales con una tarifa aplicada del 0% Ad Valorem; ya que, contamos con el
Acuerdo de Tratado de Libre Comercio entre Perú – EE.UU., el cual entró en vigor el
1 Febrero 2009
A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los EE.UU. ha empezado ya a
permitirnos potenciar el desarrollo económico del Perú a través del comercio, con
expectativas de comercio nunca antes experimentadas, teniendo de forma consolidada
un acceso perenne a mercados muy grandes.
Barreras no arancelarias o paraarancelarias
A130 - Enfoque de sistema 2
A150 - Requisito de autorización para los importadores por motivos sanitarios 1

y fitosanitarios
A190 - Prohibiciones o restricciones a la importación por motivos sanitarios y 1

fitosanitarios, no especificadas en otra parte
A220 - Uso restringido de determinadas sustancias en alimentos y piensos y en 1

materiales destinados a entrar en contacto con ellos 0
A310 - Requisitos de etiquetado 3
A330 - Requisitos de embalaje y envase 3
A420 - Prácticas de higiene en la producción relacionadas con las condiciones 2

sanitarias y fitosanitarias
A640 - Condiciones de almacenamiento y transporte 1
A820 - Requisitos de prueba 2
A850 - Requisitos de trazabilidad 1
A851 - Origen de los materiales y las partes 1
A852 - Historial del proceso de transformación 2
A900 - Medidas sanitarias y fitosanitarias no especificadas en otra parte 1
B210 - Límites de tolerancia de residuos o de contaminación por determinadas 1

sustancias
B310 - Requisitos de etiquetado 5
B330 - Requisitos de embalaje y envase 1
B700 - Requisitos de calidad, seguridad y rendimiento de los productos 1
B800 - Evaluación de la conformidad en relación con los obstáculos técnicos al 1

comercio
B820 - Requisitos de prueba 1
C900 - Otras formalidades no especificadas en otra parte 1
Fuente: Market Access Map

No se cuentan con barreras no arancelarias para la P.A 190490. Se realizó el filtro a

través de la P.A 190490, sin embargo, en esta partida se presentan los requisitos
mostrados en el listado anterior para exportar el producto.
Barreras voluntarias:
● ISO 22000: Seguridad Alimentaria. – Esta certificación presenta los requisitos

para asegurar la inocuidad de los alimentos a lo largo de toda la cadena alimentaria
hasta el punto de venta como de consumo final.
● ISO 9001: Gestión de calidad. – Esta certificación gestiona y verifica que se

hayan cumplido los principios fundamentales de la gestión de calidad los cuales ayudan
las organizaciones a controlar y mejorar su rendimiento y conducirlos hacia la
eficiencia, la excelencia de sus productos y la optimización de su servicio al cliente.
● ISO 22005: Trazabilidad en la cadena de alimentos. - Lista de requisitos que

marca las pautas lógicas para el establecimiento de un sistema de trazabilidad en
cualquier empresa del sector agroalimentario que lo requiera.
● BRC: Protocolos de seguridad alimentaria. - Propone protocolos de calidad y

seguridad alimentaria con dos fines: asegurar el cumplimiento de los proveedores y que
los minoristas tengan una herramienta para garantizar tanto la seguridad como la calidad
de los productos que comercializan.
● HACCP: Peligros y puntos críticos de control. - Sistema que permite identificar,
evaluar y controlar peligros que son significativos para la inocuidad de los alimentos.
Privilegia el control del proceso sobre el análisis del producto final.
● Sello Nacional de Producción Orgánica. – Garantiza que los productos

orgánicos certificados cumplan las normas de la producción orgánica nacional,
permitiendo la identificación de estos productos, que ayudará a la fiscalización, control,
trazabilidad y promoción de los productos orgánicos peruanos.
3.4 Segmentación de mercados
3.4.1 Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o

mercado de consumo (B2C).
Nombre del Sector: Mercado Industrial Estados Unidos
Bases de la segmentación Criterios
1549 elaboración de otros productos
Código CIIU:
alimenticios
Ubicación: California
Enfocado a grandes y medianas empresas,
establecidas como supermercados,
Tipo de empresa:
hipermercados, tiendas especializadas y
páginas web.
Tiendas que tengan una demanda y venta
Características del comportamiento: rápida y que se encuentren incluidos
productos similares al nuestro.
Volumen del mercado 100 unidades a más
Figura 1. Características del Mercado Industrial B2B
Fuente: Superintendencia de Banca y
Seguros
Nombres del Sector: B2C Mercado de Consumo

Bases de segmentación Criterios
California es el estado más poblado de USA, ya que
cuenta con más de 39 millones de habitantes y es el tercer
estado más grande en extensión territorial, Se ubica en la
costa oeste del país haciendo frontera con México,
Arizona, Nevada y Oregón. Está completamente definida
Geografía
por las características de su parte central, el inmenso valle
Central de California, fértil valle localizado entre las
cordilleras montañosas costeras, al oeste, y sierra Nevada,
al este. Tiene una longitud, en dirección NNO-SSE, de
más de 700 km y una anchura media entre 70-90 km.
Venta directa a consumidores finales mediante redes
sociales como Tik
Distribución Tok, Facebook e Instagram, así como también a través de
nuestra
página web.
Puerto de origen: Callao (Perú)
Tiempo Puerto de destino: California - Los Ángeles (USA)
Vía marítima: 22 días
Para la decisión de compra toman en cuenta precio/valor
de la marca, buscan alimentos más saludables con
Comportamientos
ingredientes de calidad, adicional a ello se encuentran
muy abiertos a adquirir productos extranjeros.
Otros:
Figura 2. Tipo de segmentación mercado industrial (B2C)
Fuentes: SIICEX,
SANTANDERTRADE
3.4.2 Determinar el Perfil del Cliente Consumidor
Perfil del consumidor: Barra de Garbanzo con cacao orgánico, California-Estados

Unidos
Variables Características
Ubicación geográfica Estado de California, Estados Unido de América
Edad 15 a 65 años
Género Masculino y Femenino
Ocupación Estudiantes, Profesionales, empresarios, ejecutivos
Personalidad Extrovertidos, introvertidos, sociables, buscadores de

novedades, educados, alegres, amables.
Estilo de Vida Personas que buscan consumir un producto económico que

beneficie su salud, preocupación a bajar de peso.
Clase social Clase baja-media-alta con ingresos anuales por hogar desde
$15,400 hasta $1200,000 USD.
Ciclo de vida familiar Solteros, Casados, ambos con o sin hijos.
Divorciados, Viudos.
Objetivo de uso l Económico y saludable

l Acompañado con comidas
l Satisfacer el hambre
Momento de consumo Tarde-Noche, entre las 13:00 y 22:00 horas.
Frecuencia de consumo 1 a 4 veces por semana
Lugar de compra Supermercados, vía web, Tiendas privadas.
Marketing Redes sociales, ferias alimentarias, letreros publicitarios.
En el presente cuadro podemos visualizar el perfil de nuestro consumidor o cliente,

vemos datos específicos como la edad que está en el rango de 15 a 65 años. Nuestros
clientes principales son los estudiantes, empresarios, profesionales. El cuadro muestra
que por lo general nuestros clientes tienden a buscar productos beneficiosos para su
salud, se sabe que la clase social estándar para consumir nuestro producto es la clase
baja-media-alta. Brindamos un horario o momento recomendado del producto es entre
la 1 de la tarde y las 10 de la noche, por último, se indica dónde se puede adquirir
nuestro producto, en los supermercados, página web y tiendas.
3.4.3 Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables
de segmentación.
Entre las principales ciudades de Estados Unidos tenemos a California la cual tiene una
población mucho mayor a diferencia de Washington y Florida. California presenta una
demanda constante, además de que está próxima a ser la cuarta economía más grande
del mundo, por ello tienen un poder adquisitivo mayor a distintas ciudades, lo cual es
bastante atractivo para nosotros como empresa exportadora.
Nuestro producto está dirigido para hombres y mujeres de clase social baja, media y
alta. Los ingresos anuales por hogar desde 15,400 dólares, por lo general son
profesionales, deportistas, estudiantes y personas que tengan muchas actividades al día.
El estilo de vida de nuestros clientes por lo general son personas que les gusta consumir
productos económicos y a la vez presenten aportes para su salud, ya que hoy en día
luego de la pandemia, las personas se han preocupado más por llevar una vida más sana.
El producto que estamos lanzando al mercado puede ser consumido en la tarde, noche
en el rango de la 1 pm y las 10pm siempre acompañado de una comida se puede
consumir de una vez a 4 veces a la semana, además tiene como beneficio principal la
ayuda a una buena salud, brinda energías para los días cansados, ayuda a controlar el
peso, tiene magnesio, presenta vitamina B6, etc.
Los puntos de venta donde podrán encontrar nuestro producto en los supermercados, en
tiendas privadas y también mediante las páginas web. Esto hará que nuestro producto
esté al alcance de todos nuestros posibles consumidores.
Realizaremos un marketing de nuestro producto mediante las redes sociales qué es lo
que hoy en día más influye en el mundo, es la herramienta la cual nos ayudará a que
todas las personas puedan conocernos. También están las ferias alimentarias y los
clásicos letreros publicitarios.
Fuentes: The Sacramento Bee, La Vanguardia y Datos Macro
3.4.4 Consumo per cápita.

3.4.5 Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la
demanda interna aparente y la demanda insatisfecha.
3.5 Análisis de la Competencia
3.5.1 Principales países exportadores del producto al mercado de

destino, análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje
de participación.
Tabla N
Principales países exportadores del producto de la P.A: 190490, al mercado de

Estados Unidos 2017 – 2021 (Valor)
Fuente: TRADEMAP
Comentario:
Podemos visualizar en el cuadro de valor los 5 países que más exportan al mercado de
Estados Unidos. En primer lugar, se encuentra Canadá con una amplia diferencia sobre
el segundo país que es México. En el año 2021 Canadá desciende un poco sus números,
pero no deja se ser el principal competidor para nosotros en el mercado.
TABLA
Principales países exportadores del producto de la P.A:190490, al mercado de
Estados Unidos 2017 – 2021 Valor (Cantidad)
Fuente: TRADEMAP
Comentario:
De estos datos podemos determinar que Canadá es el país que actualmente viene
liderando en cantidad, sin embargo en el año 2021 bajo la cantidad con diferencia al
año 2020. Luego de Canadá podemos ver a México como otro competidor directo,
además de que en el año 2021 incrementó la cantidad a comparación del año 2020.
TABLA
Principales países exportadores del producto de la P.A: 190490, al mercado de Estados
Unidos 2017 – 2021 Participación (%)
Fuente: TRADEMAP
Comentario:
De estos datos podemos entender que Canadá es el país con mayor porcentaje de
participación como país proveedor, viendo que en el año 2021 Canadá subió un poco a
diferencia del año 2020. Canadá es nuestro mayor competidor en el mercado de Estados
Unidos, seguido por México que también se hace presente en porcentaje de
participación en el mercado.
3.5.2 Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino,

análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de
participación.
Principales empresas exportadoras 2017-2021
Fuente: Adex data trade

Comentario:
La empresa “DANPER TRUJILLO S.A.C.” se mantiene como principal exportador en el periodo
de los últimos 5 años analizados
Principales empresas exportadoras, evolución 2017-2021
Fuente: Adex data trade

Comentario:
La empresa AGROWORLD S.A.C. pierde participación en los últimos 2 años, esto
directamente responde a la crisis sanitaria atravesada en dichos años, en tanto la
empresa AGROINDUSTRIAS OSHO S. A. C. cubre gran parte de participación en los
últimos 2 años ubicándose así entre los 5 principales exportadores
Datos de porcentaje de participación de los últimos 5 años
Fuente: ADEX DATA TRADE.

Comentario: El porcentaje de participación de la empresa AGROWORLD S.A.C. es

nula en los años 2020 y 2021, la empresa AGROINDUSTRIAS OSHO S. A. C. marca
un porcentaje de participación en los últimos 2 años, en cuanto al resto de empresas
mantienen un porcentaje de participación relativamente estable
Gráfico de pastel
3.5.3 Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor.
Competidor 1 2 3 Mi Empresa
N.I
Criterios Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
(%)
F Satisface el
14% 2 0.28 1 0.14 1 0.14 3 0.42
apetito
Bajas calorías 13% 1 0.13 2 0.26 1 0.13 3 0.39
Producto
13% 2 0.26 2 0.26 2 0.26 2 0.26
certificado
O
Envases
12% 1 0.12 2 0.24 3 0.36 3 0.36
biodegradables
Precio alto por
insumos de 13% 2 0.26 3 0.39 3 0.39 3 0.39
D calidad
Sabores variados 11% 4 0.44 3 0.33 3 0.33 1 0.11
Crisis política en
12% 1 0.12 2 0.24 1 0.12 2 0.24
el país
A
Alta competencia
12% 3 0.36 3 0.36 3 0.36 2 0.24
en el mercado
Total 100% 1.97 2.22 2.09 2.41
Comentario:
Hemos realizado un análisis de los factores de diferenciación, donde podemos ver las
características de otros competidores y cómo nosotros podemos hacer la diferencia.
Evidenciamos que otros competidores tienen algunos puntos fuertes que posiblemente
a nosotros nos falte. Esto nos puede permitir tener una mejor visión de lo que queremos
lograr con nuestro producto y hacia dónde queremos llegar definiendo nuestro nicho de
mercado.
3.6 Conclusiones.
 Identificamos a India como uno de los principales productos de la subpartida
arancelaria que manejamos. Esto puede permitirnos tener una mejor visión para
tener acuerdos comerciales con India.
 Estados Unidos será nuestro principal mercado de exportación, de acuerdo al

análisis que hemos realizado con otros países lo vemos fiable para llegar a lanzar
nuestro producto.
 Los 5 principales exportadores de la subpartida arancelaria son Canadá, México,
Singapur, Panamá y Filipinas. Nos permite tener una mejor visión de nuestra
competencia y quien está por encima de nosotros exportando un producto
similar.
3.7Recomendaciones.
 Este estudio fue importante ya que se realizó una investigación y un análisis en

el mercado de destino con la finalidad de conocer la situación actual y lanzar
nuestro producto al mercado.
 Muchas empresas no están al tanto de las ventajas que un análisis previo tanto
del producto como del mercado ofrece en el momento del lanzamiento de los
productos
 Gracias a los análisis se pueden reducir costos con mucha facilidad,
aprovechando los datos que se obtienen, se pueden dar cuenta de las fortalezas
y las debilidades que tiene el producto y la marca, mejorar éstas y sacarle
provecho ante las otras marcas en el mercado.
CAPITULO 4
PLAN DE MARKETING
4.1 Establecimiento de objetivos de marketing
4.1.1 Objetivos Cualitativos

Objetivos De venta
Incrementar las ventas en un 40 % generando un flujo caja atractivo con diversas técnicas de
venta en los próximos 6 meses.
Objetivos de Margen
Mantener un margen de rentabilidad por encima del 15% en el primer año de haberse formado
la empresa para tomar decisiones y promover su sostenibilidad.
4.1.2 Objetivos Cualitativos

Satisfacción del cliente:
 Nosotros buscamos la satisfacción de nuestros clientes, así que como objetivo tenemos
que reducir el número de reclamaciones que puedan presentar nuestros clientes.
 Lograr que nuestros clientes se encuentren informados sobre nuestro producto.
 Tener colaboradores motivados e identificados con la marca.
Imagen:
 La imagen de marca se tiene que ver asociada con productos que son beneficiosos para
el cuerpo humano.
 Nuestra marca se caracteriza por tener un producto que lo pueden adquirir todas las
clases sociales.
Calidad:
 Que nuestra marca sea relacionada directamente con el aspecto de calidad que presenta
nuestro producto al cumplir con los estándares establecidos de la ISO 9001.
 Mostrar la calidad de nuestros colaboradores al momento de tener un trato
personalizado con el cliente en nuestra tienda.
Satisfacción de los trabajadores:
 Darle un ambiente laboral cómodo y tranquilo a nuestros colaboradores, para que

puedan desenvolverse de la mejor manera en sus funciones.
 Entregar premios motivacionales al mejor colaborador de cada mes y sientan que son
una parte fundamental en el funcionamiento de la empresa.
Consolidación en el mercado:
 Nuestro objetivo en el mercado es mantenernos en un buen nivel de demanda de nuestro

producto, para hacerle frente a los grandes competidores que tenemos actualmente.
 Podemos lograr una excelente consolidación en el mercado brindando a los clientes un
producto con valor agregado satisfaciendo sus necesidades y así lograr una ventaja
diferencial.
4.2 Mecanismo de generación de imagen institucional
4.2.1 Ficha de empresa
Nombre de la Empresa GARBANCITOS S.A.C

RUC 20486781395
Manuel Pezet 477 - Los Libertadores /

Dirección
San Martin de Porres - Lima
Telefono (01)-3947798
-Alicorp SAC
Accionistas
-Ande Bars
Producto Barra de Cacao con Garbanzo orgánico
9 x 16.5 x 11cm (45gr)

Descripcion del producto
Vida Útil 1 año
-ISO 22000
Certificaciones -ISO 9001
-HACCP
Mercados Estados Unidos - California
Años de experiencia 1 Año

4.2.2 Presentaciones de Identificación Visual
Brochure
Tarjeta de presentación
4.2.3 Mapa de Imagen Corporativa
COMPETENCIA 1 COMPETENCIA 2 MI EMPRESA

ATRIBUTOS
MAMALAMA DYFFERENT LEAF
Fiable 5 5 4
Trayectoria 4 4 3
Creativa 5 4 3
Dinámica 5 4 3
Innovadora 5 4 4
Socialmente Responsable 4 4 4
Buen servicio de Post Venta 5 4 4
Tecnología Avanzada 4 4 4
Preocupada por el medio
5 5 5
Ambiente
Ofrece producto de Alta
5 4 4
Calidad
TABLA DE VALORACION
MUY
FUERTE MODERADO IGUAL DEBIL
FUERTE
5 4 3 2 1
Mapa de imagen corporativa
Fiable
Ofrece producto de Alta 6 5
5 4 Trayectoria
Calidad 4 4
4
3
Preocupada por el medio
5 2 5Creativa
Ambiente 3 4
0
3 4
Tecnología Avanzada 4 5Dinámica
4 4
Buen servicio de Post Venta5 4 5Innovadora
Socialmente Responsable
COMPETENCIA 1 MAMALAMA
COMPETENCIA 2 DYFFERENT
MI EMPRESA LEAF
Elaboración propia
4.3 Mecanismo de generación de imagen constitucional
4.3.1 Estrategia de marca
Extensión lineal:
Dentro de las 4 estrategias de marca, hemos visto la que más nos favorece y es la
extensión lineal, nos permitirá ampliar la categoría de nuestro producto y poder
posicionar de mejor manera nuestra marca.
Nuestro producto principal es la barra energética elaborada a base de garbanzo con

cacao orgánico. Para la extensión de nuestra línea estamos pensando tal vez no solo
en realizar barras energéticas, sino lanzar al mercado galletas las cuales estarían
compuestas a base de garbanzo acompañado de chispas de chocolate o tal vez de algún
otro sabor. El garbanzo seguiría siendo el alimento principal en nuestra marca. El
envase de estas galletas también seguirá siendo bolsas de papel Kraft para así
mantener nuestro compromiso con el medio ambiente.
4.3.2 Estrategia de posicionamiento
El logro del posicionamiento es tener éxito en el mercado, a pesar de la competencia

y la libre opción que tendrán todos los consumidores en la categoría de nuestro
producto, se establece como una marca Nutritiva con una presentación ecológica, con
buenas características, mejoras y un diseño exclusivo.
Para obtener el posicionamiento esperado, se requiere también tener una presentación

que nos brinde de forma más directa y accesible impacto sobre los clientes finales,
resaltando la elaboración y la materia prima que se empleó para el desarrollo del
producto, en este caso el garbanzo y el cacao orgánico.
Este mapa de posicionamiento permite visualizar cómo está nuestro producto en el
mercado, siempre resaltando la calidad de la barras nutritivas con la diferenciación al
ser elaborado en base del garbanzo y el cacao orgánico y también el precio de
introducción es bajo a comparación de la competencia, esto para poder captar la
atención de nuestros clientes, de igual manera a futuro la tendencia del precio irá en
crecimiento conforme nuestro producto se vaya posicionando.
Para situarlo en el cuadrante es un producto de alta calidad con un precio bajo de

entrada y una calidad exclusiva en el material con buena resistencia
4.3.3 Merchandising
Como merchandising, con el objetivo de diferenciarnos de los clásicos lapiceros,

calendarios, etc. Nuestra empresa brindará pajillas o popotes elaborados a base de
residuos de madera del cual está elaborado nuestro envase, son pequeños detalles que
nos ayuda a fidelizar a nuestro cliente.
4.3.4 Banner producto
Comentarios:
Proponemos este banner para promover nuestro producto, a través de las redes sociales
aperturaremos campañas publicitarias para aumentar nuestro alcance en más lugares
cercanos al estado donde tenemos la visión de tener éxito.
Por muy aparte del uso de las redes sociales, también tendremos puntos estratégicos
para promover nuestros productos en diferentes establecimientos para tener un alcance
físico con nuestros posibles clientes.
4.3.5 Sampling
La Sampling consiste en realizar muestras gratuitas de nuestro producto y poder

entregárselas a nuestros potenciales clientes, con el fin de que puedan probar la calidad
de nuestro producto. Realizando esta actividad podremos lograr que las personas
tengan una experiencia personal con nuestro producto y no solo tengan una
recomendación o referencia por algún amigo o familiar. La inversión que haremos
para poder ofrecer las muestras quedará más que cubierta con las ganancias que se
generen al vender el producto.
Garbancitos SAC tendrá participación en ferias, campañas y diversos eventos donde

tendremos la oportunidad para poder dar nuestras muestras y que las personas prueben
la calidad de nuestra barra de garbanzo con cacao orgánico.
4.3.6 Muestras a empresas distribuidoras / Cliente industrial

Antes de cerrar una operación con nuestros futuros clientes, es muy importante y
normalmente es habitual realizar un envío de muestras antes que realicen un pedido,
esto para que el importador pueda comprobar la calidad de nuestros productos.
Por ello, y siguiendo el requerimiento de nuestros futuros clientes, se enviará una caja
que contenga 50 barras energéticas y así ellos evaluarán el producto para posterior
poder concretar la operación.
4.4 Estrategia de ingreso al mercado
Para poder ingresar al mercado utilizaremos las redes sociales tales como Facebook,
Instagram, realizaremos la creación de nuestra página web de la cual podrán comprar
nuestro producto, participaremos en ferias tanto como en el mercado nacional y
mercado internacional y también los canales tradicionales como los supermercados.
Nuestro producto tendrá un enfoque de responsabilidad social, ya que nuestro envase

contribuye al cuidado de nuestro medio ambiente.
El precio de nuestro producto estará sujeto a los costos de elaboración, costos de

publicidad y también en los precios de nuestra competencia.
4.5 Marketing Mix
4.5.1 Estrategia de producto

A) Esquema a niveles de producto:
Nuestro producto pertenece a la categoría Nivel aumentado, ya que la calidad
de la materia prima para su elaboración presenta vitaminas y factores positivos
para la salud de nuestros clientes, además de contar con certificaciones que
brinda seguridad al consumidor.
Características: Producto energético y saludable para el cuerpo humano.
Beneficios: Aporta magnesio, vitamina B6, B1 y ácido fólico.
B) Estrategia de producto:
Realizaremos estrategias de adaptación, basándonos en las condiciones del
mercado objetivo. Adaptaremos nuestro idioma en nuestro país destino para
poder conectar una manera mas directa con nuestros clientes. El precio que se
maneja se vera influenciado por los costos que conlleve realizar el producto.
C) Ventaja competitiva:
La ventaja competitiva de nuestro producto radica en la materia prima y en su
empaque. El producto está elaborado por garbanzo con cacao orgánico, los
cuales son de alta calidad apto para el consumo. El empaque está elaborado por
una bolsa grofada la cual mantendrá a la barra en buen estado durante un largo
periodo de tiempo, además tiene una bolsa de papel Kraft que cubre todo el
producto y a la bolsa grofada. La bolsa de papel Kraft está elaborada a base de
residuos de madera.
D) Descripción del producto que ofrece la empresa:
El producto que se realizará es una barra de garbanzo con cacao orgánico, este
producto se lanzará en Enero del año 2023.
E) Marca / Envase
 Nombre: Garbanzitos SAC
 Logo de Producto: Garbanzitos
 Tipo de Marca: Estamos desarrollando nuestra marca propia para
poder trabajar con tiendas especializadas en comida saludable o
también supermercados.
Características del envase:

Nuestro envase será como envase interior una bolsa gofrada la cual mantendrá
en buen estado la barra, ya que esta bolsa tiene como característica principal
mantener los alimentos en buen estado durante largos periodos de tiempo. El
envase exterior que tendremos será una bolsa de papel Kraft la cual cubrirá el
producto y a la bolsa gofrada. La bolsa de papel Kraft está hecha a base de
residuos de madera la cual nos ayuda a ser amigables con el medio ambiente.
4.5.2 Estrategia de Precio

Trabajaremos con la estrategia de precio FRENTE A LA COMPETENCIA; ya que
tomaremos los precios de referencia de la competencia; que ya cuenta con experiencia
y validaciones. Siempre analizando nuestros costos internos. Además, previa
evaluación interna, los precios de la competencia si oscilan en el rango indicado
previsto.
Nos enfocaremos en comunicar y/o informar a nuestro segmento dirigido sobre la
calidad de nuestro producto y lo que hace diferente a los demás por el cual el cliente
esté dispuesto a pagar, mejorando así nuestro posicionamiento a largo plazo en el
mercado comercial.
4.5.3 Estrategia de Plaza
A. Flujograma de distribución
B. Agente broker:
Un Broker permitirá que podamos conectar con nuestro cliente objetivo debido
a la alta demanda del servicio de intermediación, nos brindará el acceso a
mejores tasas de comisión e interés. las ventajas que ofrece es la experiencia y
capacidad ofreciendo asesoría profesional para determinar mejores decisiones
en nuestra inversión, para ello realizaremos un estudio para la elección correcta
del agente adecuado
C. Estrategia De Distribución Intensiva:

Como estrategia, utilizaremos la distribución intensiva dado a las características
y cualidades tales como la inserción de nuestro producto en un mayor número
de puntos de venta, así mismo seleccionando una gran cantidad de distribuidores
e intermediarios los cuales serán responsables de hacer llegar nuestro producto
al consumidor final. esta estrategia es ideal a nuestro producto, ya que ofrece
acceso y compra rápida al consumidor, impactando así nuestro número de ventas
4.5.4 Estrategia de promoción
A) Misiones comerciales / participación en ferias

B) Material Promocional
C) Degustaciones / Sampling
En este punto mostraremos nuestro producto en porciones.
D) Plan de promoción de ventas

E) Plan de relaciones públicas
4.6 Estrategia de Negocios
4.6.1 Condiciones de exportación
Garbancitos SAC como empresa formal da conocimiento sobre la condiciones para

realizar la exportaciones.
Producto: Barra de garbanzo y con cacao orgánico.
Etiquetado: Tenemos las etiquetas requeridas para el mercado de Estados Unidos.
Envase: Cajas de cartón corrugado con doble pared.
Tipo de carga: Utilizar contenedores de carga seca.
Regla Incoterm: Incoterm FOB, Callao, Lima. Perú
Forma de pago: Realizar el abono del 70% y el 30% cuando la mercancía sea
entregada. Cheques, transferencias
Envió de muestras: 5 unidades cubiertas por Garbancitos SAC y el envió lo paga el

importador.
Tiempo de entrega: Marítimo (18 días), aéreo (1 o 3 días)
Precio: Mercado nacional por mayor será 12 soles y precio a mercado internacional
2.90 dólares.
4.6.2 Política de descuento
El de requerimiento debe ser igual o superior de xx caja de xx unidades. En caso de

aspirar a algún descuento debe de adquirir al menos 3 pallet.
En caso de que el importador acceda a la forma de pago sugerido por Alterna, se le

descontará hasta 0.50 USD el precio unitario por caja, esto ya dependiendo de las
cantidades que implica esta adquisición y considerando la frecuencia de compra.
Para todos los casos el máximo descuento que puede ser otorgado es hasta el 5% del
precio inicialmente brindado, en casos de exigencias de mayores a 5 % se deberá
informar a la gerencia para la evaluación y su forma de decisión responsable.
El pago se efectuará el 60% adelantado, una vez que haya solicitado y el otro 40% a
la hora de entrega.
4.7 Presupuesto del plan de marketing
4.7.1 Gastos de ventas

En nuestro plan de negocio incluiremos los gastos de ventas en el escenario actual
tales como los gastos directos e indirectos así como los costos fijos y variables,
ya que cada uno de ellos forma parte del proceso en la cadena de distribución, y los
distintos importes que se suman a la entrega y promoción de ventas de nuestro
producto.
Todo ello con el fin de optimizar y controlar un mejor flujo en los procesos
comerciales
4.7.2 Gastos de publicidad y promoción
Tenemos propuesto manejar campañas publicitarias por medio de redes sociales, entendemos
que hoy en día podemos tener un mayor alcance en diferentes sectores del estado a donde
vamos a dirigirnos, tenemos la posibilidad de segmentar y elegir a nuestro público potencial
que puede comprar y estar interesado en nuestro producto.
Por otro lado, también vamos a promover en tiendas físicas y puntos estratégicos para dar a
conocer nuestro producto, vamos a realizar demostración o pruebas gratis, para que nuestro
público potencial pueda saborear y probar el producto.
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD COSTO x MES
Campañas publicitarias online (redes sociales) S/650.00
Página web S/350.00
Folletos, Volantes. S/200.00
Pruebas gratis, demostración S/500.00
TOTAL S/1,700.00
4.7.3. Gastos de distribución
De acuerdo a nuestro precio de venta el cual es de $ 2.9, se estima una proyección en
los 5 próximos años
Proyección de ventas en unidades
Proyección de ventas en valor $

Bibliografía
● Garcia, P. (2017). Estrategias de-promocion. Slideshare.net.

https://es.slideshare.net/tairyhgarcia/estrategias-depromocion
● Luma León. (2021, December 9). 30 ejemplos de promociones creativas para tu negocio. Blog
Del E-Commerce; Blog de Ecommerce y Marketing Digital.
https://www.tiendanube.com/blog/mx/ejemplos-de-promociones/
● Ortiz, D., & Cyberclick. (n.d.). Estrategias de publicidad: qué son, tipos y 10 ejemplos.
Www.cyberclick.es. https://www.cyberclick.es/numerical-blog/estrategias-de-publicidad-que-
son-tipos-y-ejemplos
● Thompson, I. (2016). LOS REGALOS PROMOCIONALES - Promonegocios.net.

Promonegocios.net. https://www.promonegocios.net/promocion/regalos-promocionales.html
● Cardona, L., & Cyberclick. (2019). 35 tipos de estrategias de marketing que funcionan.
Cyberclick.es. https://www.cyberclick.es/numerical-blog/35-tipos- de-estrategias-de-
marketing-que-funcionan

Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado de Comercio Exterior

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado de Comercio Exterior

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO

PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Apolaya Montoya, Carla 100%

Azaldegui Lama, Ricardo 100%

Bartolomé López Saúl 100%

Buendia Torrejón, Darline 100%

Huasupoma Quispe, Hafid 100%

Loza Valencia, Juan 100%

Sánchez Peves, Karina 100%

Christian Fernando Moreno Maldonado

 Lebby Healthy Snacks (Estados Unidos) - Se trata de un snack hecho a base

1.2 Visión de la empresa

1.3 Misión de la empresa

1.4 Políticas Corporativas & Valores

 Como parte de nuestros valores como empresa es:

1.5 Objetivo Estratégico

 Fortalecer el crecimiento de la empresa a través de la implementación de

1.6 Estrategia Genérica

Optamos por escoger la estrategia de la diferenciación enfocada al segmento para nuestro

■ Económico. – De acuerdo con la investigación, evidenciamos la estabilidad que hay en el

■ Medio Ambiental. – No tenemos muchos aspectos negativos en cuanto al medio ambiente

Turrones nutritivos (Crosoy turrón de kiwicha).

Galletas nutritivas (quaker galletas de avena).

Poder de negociación de los proveedores: para realizar nuestro producto se va a identificar a

CACAO CAPAZ PERU S.A.C.

Corporación NOUBI SAC

1.9 Análisis FODA (EMPRESA)

-Producto hecho a base de -Ser un producto nuevo en el

Factores Internos -Materia prima con alto -Crecimiento lento en las

Amenazas Estrategias FA Estrategias DA

-Escasez de materia prima -Aprovechar la cosecha y

Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO

-Crecimiento de la demanda -Añadir el soporte de

nuestro nicho potencial a exportar.

- Identificar las características principales de nuestro producto para el consumo.

2.2 Situación actual del producto

2.2.1 Descripción del producto

2.2.3 Propiedades y usos del producto

2.3.1 Producción Nacional de los últimos 5 años

Principales 5 zonas de producción de Cacao Orgánico, 2017-2021 / Toneladas

Figura 3. Calendario de Producción 2018, 2019, 2020 y 2021 del cacao

Figura 4. Cadena de producción de barras energéticas de garbanzo y cacao.

2.3.5.5 Provedores de garbanzo

Información del proveedor de materia prima: Garbanzo

Razón social Corporación NOUBI SAC

Nombre comercial NOUBI SAC

Tipo de empresa SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Fecha de inicio de 15/17/2008

Actividades comerciales VENTA AL POR MAYOR DE ALIMENTOS,

Dirección legal MZA. Y LOTE. 12 C.V EL PARAÍSO LA LIBERTAD

Página Web https://noubisac.com/

Figura 1. Información de proveedor de garbanzo: Corporación NOUBI

Razón social XPODEKA S.A.C

Tipo de empresa SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Fecha de inicio de 24/03/2016

Actividades comerciales CULTIVO DE CEREALES (EXCEPTO ARROZ),

Dirección legal CAL.LAMBDA NRO. 194 URB. PQUE

Página Web http://www.xpodeka.com/en

Figura 2. Información de proveedor garbanzo: XPODEKA

Razon Social PROMOTORA DE GRANOS Y LEGUMBRES DEL

Nombre comercial Granos y Legumbres

Tipo de Empresa Empresa Individual de Resp. Ltd