Cardiganes de Fibra de Baby Alpaca - Titulacion

INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR PRIVADO DE
COMERCIO EXTERIOR
LICENCIAMIENTO INSTITUCIONAL R.M. NRO. 545-2018-MINEDU, DEL 4.10.2018
TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL TÉCNICO EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PROYECTO DE TESIS
EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE CARDIGANES DE ALPACA DEL

PERÚ HACIA CHILE
AUTORES
YANINA ROSMERY GOMEZ GARCIA
CIELO SHIRLEY MATIAS ESTRADA
ANDREA CRISTINA MAYLLE NAJARRO
SOLIA DEL CARMEN ORTIZ BRAÑES
MILAGROS SAMANIEGO LOPEZ
ASESORES:
MYLENE MANCHEGO
REYNALDO PROAÑO
OLGA NOEL
LIMA – PERÚ
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos a Dios por bendecirnos en la vida, por
guiarnos a lo largo de nuestra existencia, ser el apoyo y
fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de debilidad.
Gracias a nuestros padres: por ser los principales
promotores de nuestros sueños, por confiar y creer en
nuestras expectativas, por los consejos, valores y principios
que nos han inculcado.
Agradecemos a nuestros asesores en el proceso de nuestra
titulación en la institución ADEX, por haber compartido sus
conocimientos a lo largo de la preparación de nuestra
profesión.
2
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................... 20
1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................................................. 24
1.1. Idea de negocio............................................................................................................. 24
1.2. Visión de la empresa. ................................................................................................... 25
1.3. Misión de la empresa.................................................................................................... 25
1.4. Políticas Corporativas & Valores. ................................................................................ 25
1.5. Objetivo Estratégico. .................................................................................................... 27
1.6. Estrategia Genérica. ..................................................................................................... 27
1.7. Análisis externo: PESTMA. ......................................................................................... 28
1.8. Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes, proveedores,
productos sustitutos, competidores potenciales. ..................................................................... 33
1.9. Análisis FODA. ............................................................................................................ 37
2. ANÁLISIS DE PRODUCTO ............................................................................................. 39
2.1. Objetivos. ..................................................................................................................... 39
2.2. Situación actual del producto. ...................................................................................... 39
2.2.1. Descripción del Producto. ................................................................................... 45
2.2.2. Identificación arancelaria del producto. .............................................................. 46
2.2.3. Propiedades y usos del producto. ........................................................................ 46
2.2.4. Ficha Técnica del producto comercial ................................................................ 47
2.2.5. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo. .......................................... 53
2.3. Situación actual de la oferta exportable. ...................................................................... 57
2.3.1. Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas). ..................................... 57
2.3.2. Zonas de producción a nivel nacional. ................................................................ 58
2.3.3. Calendario de producción ................................................................................... 59
3
2.3.4. Cadena productiva .............................................................................................. 62
2.3.5. Selección de proveedores internos ...................................................................... 63
2.3.6. Oferta Exportable ................................................................................................ 72
2.4. Conclusiones ................................................................................................................ 73
2.5. Recomendaciones ......................................................................................................... 73
3. ANALISIS DE MERCADO ............................................................................................... 76
3.1. Objetivos. ..................................................................................................................... 76
3.2. Evaluación del Mercado Global. .................................................................................. 76
3.2.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

últimos 5 años en cantidad y valor. ..................................................................................... 76
3.2.2. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

3.2.3. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los
3.3. Evaluación y Selección de Mercado Objetivo. ............................................................ 81
3.3.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.

81
3.3.2. Evaluación y selección del nicho de mercado. ................................................. 106
3.3.3. Tendencias del mercado. ................................................................................... 110
3.3.4. Barreras de acceso............................................................................................. 114
3.4. Segmentación de Mercados. ....................................................................................... 115
3.4.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de

consumo (B2C). ................................................................................................................ 115
3.4.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor. .................................................... 117
3.4.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de
segmentación..................................................................................................................... 118
4
3.4.4. Consumo per cápita........................................................................................... 120
3.4.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna

aparente y la demanda insatisfecha. .................................................................................. 120
3.4.6. Participación en el nicho de mercado. .............................................................. 121
3.5. Análisis de la Competencia ........................................................................................ 122
3.5.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación. ..................................... 122
3.5.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación ...................................... 123
3.5.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor ....................... 124
3.6. Conclusiones. ............................................................................................................. 127
3.7. Recomendaciones ....................................................................................................... 128
4. PLAN DE MARKETING................................................................................................. 130
4.1. Establecimiento de objetivos de marketing. ............................................................... 130
4.1.1. Objetivos de venta............................................................................................. 130
4.1.2. Objetivos de margen. ........................................................................................ 130
4.1.3. Objetivos de producto. ...................................................................................... 131
4.1.4. Objetivos comerciales ....................................................................................... 131
4.1.5. Mecanismo de generación de imagen institucional. ......................................... 132
4.1.6. Mecanismo de generación de imagen de producto ........................................... 137
4.2. Estrategias de ingreso al mercado. ............................................................................. 140
4.3. Marketing mix. ........................................................................................................... 141
4.3.1. Estrategia de producto....................................................................................... 141
4.3.2. Estrategia de precio ........................................................................................... 152
4.3.3. Estrategia de plaza. ........................................................................................... 153
4.3.4. Estrategia de promoción. .................................................................................. 155
5
4.4. Estrategia de negocios ................................................................................................ 162
4.4.1. Condiciones de Exportación ............................................................................. 162
4.4.2. Políticas de descuentos ..................................................................................... 165
4.5. Presupuesto del Plan de Marketing ............................................................................ 166
4.5.1. Gastos de ventas ................................................................................................ 166
4.5.2. Gastos de publicidad y promoción .................................................................... 167
4.5.3. Gastos de distribución ....................................................................................... 170
4.6. Proyección de ventas en unidades y valores .............................................................. 172
4.7. Acciones correctoras y plan de contingencia. ............................................................ 174
4.7.1. Mecanismos de control. .................................................................................... 174
4.7.2. Acciones correctoras ......................................................................................... 175
4.7.3. Plan de contingencia. ........................................................................................ 176
4.8. Conclusiones .............................................................................................................. 178
5. PLAN LOGÍSTICO .......................................................................................................... 181
5.1. Logística Internacional ............................................................................................... 181
5.1.1. Objetivos de los Aspectos Logísticos ............................................................... 181
5.1.2. Regla Incoterms® 2010 .................................................................................... 182
5.1.3. Características de la carga ................................................................................. 184
5.1.4. Acondicionamiento de la mercancía ................................................................. 186
5.1.5. Criterios finales para la elección del empaque y embalaje del producto .......... 194
5.1.6. Modos y Medios de Transporte ........................................................................ 199
5.1.7. Lugar de Interface. ............................................................................................ 202
5.1.8. Ruta Comercial de Transporte .......................................................................... 204
5.1.9. Determinación del Peso cobrable/ charteable ................................................... 206
6
5.1.10. Determinación del peso y volumen................................................................... 208
5.1.11. Cotizaciones de Flete ........................................................................................ 211
5.1.12. Costos de la Cadena Logística. ......................................................................... 214
5.1.13. Régimen de Despacho....................................................................................... 216
5.1.14. Documentación en la logística internacional .................................................... 218
5.1.15. Matriz DFI ........................................................................................................ 225
5.1.16. Conclusiones ..................................................................................................... 227
5.1.17. Recomendaciones ............................................................................................. 228
6. PLAN DE OPERACIONES ............................................................................................. 230
Objetivos ............................................................................................................................... 230
6.1. Políticas operacionales. .............................................................................................. 230
6.1.1. Calidad. ............................................................................................................. 230
6.1.2. Enfoque basado en procesos ............................................................................. 231
6.1.3. Planificación ..................................................................................................... 231
6.1.4. Inventarios......................................................................................................... 231
6.2. Especificaciones técnicas del producto ...................................................................... 232
6.3. Diseño de Instalaciones .............................................................................................. 234
6.4. Flujograma de Procesos Productivo ........................................................................... 236
6.5. Plan de contingencia para producción ........................................................................ 231
6.6. ACCIONES CORRECTORAS .................................................................................. 232
6.7. PLAN DE CONTINGENCIA .................................................................................... 233
6.8. Punto de Equilibrio..................................................................................................... 234
6.9. Conclusiones .............................................................................................................. 234
7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................................... 237
7
7.1. Objetivos. ................................................................................................................... 237
7.2. Forma de la Organizaciones de la empresa. ............................................................... 237
7.2.1. Organigrama ..................................................................................................... 238
7.2.2. Diseño de puestos y funciones .......................................................................... 239
7.3. Gestión humana .......................................................................................................... 242
7.3.1. Reclutamiento ................................................................................................... 242
7.3.2. Selección, contratación e inducción .................................................................. 243
7.3.3. Capacitación, desarrollo y evaluación del desempeño ..................................... 245
7.3.4. Motivación ........................................................................................................ 247
7.4. Conclusiones .............................................................................................................. 248
8. PLAN FINANCIERO ....................................................................................................... 251
8.1. Objetivos. ................................................................................................................... 251
8.2. Inversión. .................................................................................................................... 251
8.2.1. Cuadro de Activos Tangibles. ........................................................................... 251
8.2.2. Cuadro de Activos Intangibles. ......................................................................... 252
8.2.3. Cuadro de Capital de Trabajo. .......................................................................... 252
8.2.4. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total. ................................................. 252
8.3. Operación. .................................................................................................................. 253
8.3.1. Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros .................... 253
8.3.2. Cuadro de Gastos en Recursos Humanos. ........................................................ 254
8.3.3. Cuadro de Gastos de Administración. .............................................................. 254
8.3.4. Cuadro de Gastos para Marketing..................................................................... 255
8.4. Exportación. ............................................................................................................... 256
8.4.1. Cuadro de Gastos de Exportación. .................................................................... 256
8
8.4.2. Cuadro de Gastos en Ferias............................................................................... 257
8.5. Mantenimiento. .......................................................................................................... 258
8.5.1. Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles. ................................................ 258
8.5.2. Cuadro de Amortización de Activos Intangibles. ............................................. 258
8.6. Ingresos. ..................................................................................................................... 258
8.6.1. Cuadro de Ingresos por Exportaciones. ............................................................ 258
8.7. Impuestos. .................................................................................................................. 258
8.7.1. Cuadro de Devolución del IGV al Exportador. ................................................ 258
8.7.2. Cuadro de Impuesto a la Renta. ........................................................................ 259
8.8. Financiamiento. .......................................................................................................... 259
8.8.1. Cuadro de amortización de la deuda ................................................................. 259
8.8.2. Cuadro del Escudo Fiscal.................................................................................. 259
8.8.3. Cálculo del costo real de la deuda (kd) ............................................................. 259
8.9. Cash Flow Proyectado. .............................................................................................. 260
8.9.1. Cuadro de Cash Flow Económico..................................................................... 260
8.9.2. Cuadro de Cash Flow Financiero. ..................................................................... 261
8.10. Estado de Resultados Globales Proyectado. .............................................................. 261
8.11. Evaluación Económica y Financiera. ......................................................................... 262
8.11.1. Indicadores de Cash Flow Económico. ............................................................. 262
8.11.2. Indicadores de Cash Flow Financiero. .............................................................. 263
8.12. Análisis de Sensibilidad. ............................................................................................ 265
8.12.1. Análisis de Sensibilidad Económico. ................................................................ 265
8.12.2. Análisis de Sensibilidad Financiero. ................................................................. 265
8.13. Análisis de Escenarios. ............................................................................................... 266
8.13.1. Análisis de Escenarios Económico. .................................................................. 266
9
8.13.2. Análisis de Escenarios Financiero. ................................................................... 266
8.14. Conclusiones. ............................................................................................................. 267
8.15. Recomendaciones. ...................................................................................................... 268
9. BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................. 269
10. ANEXO ............................................................................................................................ 272
10
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 6110.19.30.00, Cárdigan de Alpaca/ 2014-2018
expresado en Valor FOB Miles de USD ...................................................................................................................... 40
expresado en Cantidad (unidades) .............................................................................................................................. 41
expresado en Precio Promedio .................................................................................................................................... 42
Ilustración 4 Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 6110.19.30.00, Cárdigan
de Alpaca/2014-2018 expresado en Valor FOB Miles de USD ................................................................................... 43
Ilustración 5.Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 6110.19.30.00, Cárdigan
de Alpaca / 2014 – 2018, expresado en cantidades (unidades). .................................................................................. 44
de Alpaca / 2014 – 2018, expresado en precio promedio ............................................................................................ 45
Ilustración 7 Diseño 1 ................................................................................................................................................. 48
Ilustración 8 diseño 2 y diseño 3 ................................................................................................................................. 50
Ilustración 9 etiqueta ................................................................................................................................................... 52
Ilustración 10 Competencia directa del mercado local ............................................................................................... 53
Ilustración 11 Competencia indirecta del mercado local............................................................................................ 54
Ilustración 12 Competencia directa del mercado objetivo .......................................................................................... 55
Ilustración 13 Competencia indirecta en el mercado objetivo .................................................................................... 56
Ilustración 14 Producción Nacional de fibra de Alpaca, 2014-2018 /Toneladas ....................................................... 57
Ilustración 15 Principales 5 zonas de Producción de Fibra de Alpaca 2018/Toneladas ............................................ 59
Ilustración 16 Calendario de producción 2018 ........................................................................................................... 61
Ilustración 17 cadena productiva ................................................................................................................................ 62
Ilustración 18 Comparación del resultado de proveedores de materia prima ............................................................ 65
Ilustración 19 Comparación del resultado de los proveedores de etiquetas ............................................................... 68
Ilustración 20 Comparación del resultado de proveedores de maquila ...................................................................... 71
11
Ilustración 21 Resultado de los factores de competitividad de mercados para la exportación de cardiganes de
Alpaca........................................................................................................................................................................ 103
Ilustración 22 Selección del Nicho Mercad ............................................................................................................... 109
Ilustración 23 hoja de presentación .......................................................................................................................... 132
Ilustración 24 Hoja menbretada ................................................................................................................................ 133
Ilustración 25 Mapa de imagen corporativa ............................................................................................................. 134
Ilustración 26 Mapa de imagen corporativa ............................................................................................................. 135
Ilustración 27 etiqueta ............................................................................................................................................... 143
Ilustración 28 Packing .............................................................................................................................................. 143
Ilustración 29 Colección de colores .......................................................................................................................... 144
Ilustración 30 Inspiración del logo ........................................................................................................................... 146
Ilustración 31 Precios frente a la competencias ....................................................................................................... 153
Ilustración 32 Canal de Distribución ........................................................................................................................ 153
Ilustración 33.Feria FEBRATEX .............................................................................................................................. 156
Ilustración 34 Feria COLOMBIATEX DE LAS AMÉRICAS ..................................................................................... 156
Ilustración 35 Feria PERUMODA ............................................................................................................................ 156
Ilustración 36 Material promocional ........................................................................................................................ 157
Ilustración 37 Sampling ............................................................................................................................................ 158
Ilustración 38 Redes sociales .................................................................................................................................... 161
Ilustración 39 Flujo en exportación FOB ................................................................................................................. 182
Ilustración 40 Tipos de carga .................................................................................................................................... 185
Ilustración 41 Marcado ............................................................................................................................................. 192
Ilustración 42 Rotulado ............................................................................................................................................. 193
Ilustración 43 Cuadro burbuja criterios de ponderación para la selección de empaque ......................................... 195
Ilustración 44 Cuadro burbuja criterios de ponderación para la selección de embalaje ......................................... 198
Ilustración 45 Lugar de Interface .............................................................................................................................. 202
Ilustración 46 Ruta comercial Perú-Chile................................................................................................................. 205
Ilustración 47 Tarifas del puerto del Callao ............................................................................................................. 205
12
Ilustración 48 Plan de estiba ..................................................................................................................................... 207
Ilustración 49 Niveles en el pallet ............................................................................................................................. 208
Ilustración 50 Factura Comercial ............................................................................................................................. 220
Ilustración 51Packinglist ........................................................................................................................................... 221
Ilustración 52 Especificaciones ................................................................................................................................. 233
Ilustración 53 diseño de instalaciones ...................................................................................................................... 234
Ilustración 54 Organigrama ...................................................................................................................................... 238
Ilustración 55 Partes del desarrollo y evaluación del desempeño ............................................................................ 245
13
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Analisis Foda ................................................................................................................................................. 37
Tabla 2 Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 6110.19.30.00, Cardiganes de Alpaca / 2014 - 2018,
expresado en Valor FOB Miles de USD, Cantidad y Precio Promedio (US$/Cantidad) ............................................ 39
Tabla 3 Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 6110.19.30.00, Cárdigan de
Alpaca 2014 - 2018, expresado en Valor FOB Miles de USD .................................................................................... 42
Tabla 4 Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 6110.19.30.00, Cárdigan de
Alpaca / 2014– 2018, expresado en cantidades (unidades) ........................................................................................ 43
Tabla 5 Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 61.10.19.30.00, Cárdigan de
Alpaca / 2014 – 2018, expresado en Precio Promedio (US$/Cantidad) ..................................................................... 44
Tabla 6 Partida Arancelaria de Origen ...................................................................................................................... 46
Tabla 7 Propiedades y usos ......................................................................................................................................... 46
Tabla 8 Producción Nacional de fibra de Alpaca 2014-2018/ Miles de Toneladas .................................................... 57
Tabla 9 Principales 5 zonas de producción de fibra de Alpaca, 2014-2018/ Toneladas ............................................ 58
Tabla 10 Manejo general del rebaño: calendario de operaciones .............................................................................. 60
Tabla 11 Información de los proveedores de Materia Prima: Itessa .......................................................................... 63
Tabla 12 Información del proveedor de materia prima: ECOTINES A.C .................................................................. 63
Tabla 13 Información de los proveedores de Materia Prima: MICHELLE GROUP ................................................. 64
Tabla 14Criterios de Selección de proveedores de materia prima ............................................................................. 65
Tabla 15 Leyenda ........................................................................................................................................................ 65
Tabla 16 Información del proveedor de etiqueta: ZALAQUETT S. A.C ..................................................................... 66
Tabla 17 Información de los proveedores de etiqueta: CONCEPTOS Y NEGOCIOS S.A.C ...................................... 67
Tabla 18 .Información de los proveedores de etiqueta: GKS IMPRESORES E.I.R.L. ................................................ 67
Tabla 19 Criterios de la Selección de proveedores de las etiquetas ........................................................................... 68
Tabla 20 Leyenda ........................................................................................................................................................ 68
Tabla 21 Información de los proveedores de maquila: LLAZA ANDIA BETSI YOVANA........................................... 69
Tabla 22 Información de los proveedores de maquila: SILVIA FASHION INTERNATIONAL S.A.C. ....................... 69
Tabla 23 Información de los proveedores de maquila: YOVERA YOVERA JUANA .................................................. 70
14
Tabla 24 Criterio de selección de proveedores de maquilas ....................................................................................... 70
Tabla 25 Leyenda ........................................................................................................................................................ 70
Tabla 26 Oferta exportable ......................................................................................................................................... 72
Tabla 27 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en cantidad y
valor. ........................................................................................................................................................................... 76
Tabla 28 Principales 5 países exportadores mundiales de la P.A:611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers",
cardiganes, chalecos y artículos similares, de punto, de pelo fino (exc. de pelo de cabra de Cachemira, así como los
chalecos acolchados)en Valor Exportador Miles de USD del 2014 – 2018................................................................ 78
Tabla 29 Principales 5 países exportadores a chile de la P.A: 611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers", cardiganes,
chalecos y artículos similares, de punto, de pelo fino (exc. de pelo de cabra de Cachemira, así como los chalecos
acolchados) expresados en Cantidades (unidades) del 2014 – 2018 ......................................................................... 78
Tabla 30 Principales 5 Importadores Mundiales de la P.A:611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers", cardiganes,
acolchados) en Valor Importado Miles de USD del 2014 – 2018 ............................................................................... 79
Tabla 31 Principales 5 Importadores Mundiales de la P.A: 611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers", cardiganes,
acolchados) en Cantidad Importada del 2014 – 2018................................................................................................. 79
Tabla 32 Principales 5 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 6110.19.30.00, cardiganes
de fibra de Alpaca /2014-2018 en Valor FOB Miles de USD del 2014 – 2018 ........................................................... 80
Tabla 33 Principales 5 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 6110.19.30.00, cardiganes
de fibra de Alpaca / 2014 – 2018, expresado en cantidades (unidades) ..................................................................... 80
Tabla 34 Análisis del índice de atracción Chile .......................................................................................................... 82
Tabla 35 Análisis del índice de atracción del mercado estadounidense ..................................................................... 84
Tabla 36 Análisis del índice de atracción del mercado alemán .................................................................................. 87
Tabla 37 Índice de Atracción del Mercados ................................................................................................................ 89
Tabla 38 Análisis del índice de competitividad dc Chile ............................................................................................. 91
Tabla 39 Análisis del índice de competitividad dc estadounidense ............................................................................. 95
Tabla 40 Análisis del índice de competitividad de alemán.......................................................................................... 99
15
Tabla 41 Índice de competitividad de los Mercados ................................................................................................. 103
Tabla 42 Evaluación de Mercados ............................................................................................................................ 105
Tabla 43 Evaluación del nicho de mercado .............................................................................................................. 108
Tabla 44 Selección del Nicho Mercado ..................................................................................................................... 109
Tabla 45 Partida Arancelaria en el país de destino .................................................................................................. 113
Tabla 46 Barreras de Acceso .................................................................................................................................... 114
Tabla 47 Perfil de consumidor de Cardiganes de Alpaca ......................................................................................... 117
Tabla 48 Variables de la segmentación de Cardiganes de Baby Alpaca .................................................................. 118
Tabla 49 Consumo per cápita ................................................................................................................................... 120
Tabla 50 Tamaño del mercado .................................................................................................................................. 120
Tabla 51 Tamaño del mercado .................................................................................................................................. 121
Tabla 52 grupo objetivo de segmentación. ................................................................................................................ 121
Tabla 53 Principales 5 Países Exportadores a chile de la P.A:611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers", cardiganes,
acolchados)en Valor Importado en Miles de USD del 2014 – 2018 ......................................................................... 122
Tabla 54 Principales 5 Países Exportadores a chile de la P.A:611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers", cardiganes,
acolchados) expresados en Cantidades del 2014 – 2018 .......................................................................................... 123
Tabla 55 Principales 5 empresas peruanas de la P.A:611019 cardiganes de pelo fino expresado en Valor Exportado
en Miles de USD del 2014 – 2018 ............................................................................................................................. 123
Tabla 56 Principales 5 empresas peruanas de la P.A:611019 cardiganes de pelo fino en Cantidad importada del
2013 – 2017 ............................................................................................................................................................... 123
Tabla 57 Competidores peruanos de la P.A:611019 cardiganes diferenciación y propuesta de valor .................... 124
Tabla 58 Tabla de valoración ................................................................................................................................... 135
Tabla 59 Muestras ..................................................................................................................................................... 139
Tabla 60. Plan de Promoción de Ventas ................................................................................................................... 158
Tabla 61 Plan de Relaciones Públicas ...................................................................................................................... 159
Tabla 62 PLAN DE MARKETING ONLINE ............................................................................................................. 159
16
Tabla 63 Plan de marketing Online........................................................................................................................... 160
Tabla 64 Alcance ....................................................................................................................................................... 162
Tabla 65 Políticas de Descuento ............................................................................................................................... 165
Tabla 66 Costo de página web .................................................................................................................................. 167
Tabla 67 PERU MODA ............................................................................................................................................. 168
Tabla 68 Gastos de Merchandising ........................................................................................................................... 168
Tabla 69 Gastos de muestras enero, mayo, julio, septiembre octubre ...................................................................... 169
Tabla 70 Gastos de muestras abril ........................................................................................................................... 169
Tabla 71 Gastos de Distribución ............................................................................................................................... 170
Tabla 72 Proyección de Ventas en Unidades ............................................................................................................ 172
Tabla 73 Proyección de Ventas en Valores ............................................................................................................... 173
Tabla 74 Mecanismos de Control .............................................................................................................................. 174
Tabla 75 Acciones Correctoras ................................................................................................................................. 175
Tabla 76 Plan de Contingencia ................................................................................................................................. 176
Tabla 77Regla Incoterms significado FOB ............................................................................................................... 183
Tabla 78 Descripción de bolsas de polietileno .......................................................................................................... 186
Tabla 79 Descripción de bolsas de tocuyo ................................................................................................................ 187
Tabla 80 Descripción cajas de cartón corrugado ..................................................................................................... 188
Tabla 81Descripción pallet ....................................................................................................................................... 189
Tabla 82Información de Rotulado para la caja de MUDAKUQ SAC ....................................................................... 193
Tabla 83Cuadro criterios de selección de empaque.................................................................................................. 194
Tabla 84Cuadro criterios de ponderación para la selección de empaque ................................................................ 195
Tabla 85Cuadro criterios de ponderación para la selección del embalaje por vía marítima ................................... 196
Tabla 86Cuadro criterios de ponderación para la selección de embalaje ................................................................ 197
Tabla 87 Ventajas y desventaja medio marítima ....................................................................................................... 199
Tabla 88Ventajas y desventajas medio terrestres ...................................................................................................... 200
Tabla 89Ventajas y desventaja medio aérea ............................................................................................................. 200
Tabla 90 Medidas cárdigan ....................................................................................................................................... 206
17
Tabla 91Medidas cartón corrugado .......................................................................................................................... 206
Tabla 92 Medidas pallet ............................................................................................................................................ 207
Tabla 93Plan de estiba dentro de las cajas ............................................................................................................... 207
Tabla 94 Determinación del peso .............................................................................................................................. 208
Tabla 95 Volumen de la carga .................................................................................................................................. 209
Tabla 96 Peso Volumen de la carga .......................................................................................................................... 209
Tabla 97 Descripción de las cantidades a exportar .................................................................................................. 210
Tabla 98Cotización de la agencia VLG. .................................................................................................................... 211
Tabla 99Cotización de la agencia MELVAN ............................................................................................................. 212
Tabla 100Cotización de la agencia Grupo Aduan .................................................................................................... 212
Tabla 101Cotización de las diferentes navieras dadas por las agencias de cargas.................................................. 213
Tabla 102 Ponderación de las diferentes navieras dadas por las agencias de cargas ............................................. 213
Tabla 103 Costos agencia de aduanas Tabla 104 Costos Transporte interno ................. 214
Tabla 105 Costos almacenamiento ............................................................................................................................ 214
Tabla 107 Costos Aforo ............................................................................................................................................. 215
Tabla 108 Ponderación de elección .......................................................................................................................... 215
Tabla 109 Elección de nuestro operador logístico .................................................................................................... 216
Tabla 110 Costos de la matriz del DFI ..................................................................................................................... 226
Tabla 111 Mecanismo de control .............................................................................................................................. 231
Tabla 112 ACCIONES CORRECTORAS .................................................................................................................. 232
Tabla 113 PLAN DE CONTINGENCIA .................................................................................................................... 233
Tabla 114 Punto de Equilibrio .................................................................................................................................. 234
Tabla 115 Forma de la Organización ....................................................................................................................... 237
Tabla 116 Cuadro de Activos Tangibles. .................................................................................................................. 251
Tabla 117 Cuadro de Activos Intangibles. ................................................................................................................ 252
Tabla 118 Cuadro de Capital de Trabajo. ................................................................................................................ 252
Tabla 119 Cuadro de la Estructura de la Inversión Total. ........................................................................................ 252
Tabla 120 Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros ........................................................... 253
18
Tabla 121 Cuadro de Gastos en Recursos Humanos. ............................................................................................... 254
Tabla 122 Cuadro de Gastos de Administración....................................................................................................... 254
Tabla 123 Cuadro de Gastos para Marketing ........................................................................................................... 255
Tabla 124 Cuadro de Gastos de Exportación. .......................................................................................................... 256
Tabla 125 Cuadro de Gastos en Ferias. .................................................................................................................... 257
Tabla 126 Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles. ....................................................................................... 258
Tabla 127 Cuadro de Amortización de Activos Intangibles. ..................................................................................... 258
Tabla 128 Cuadro de Ingresos por Exportaciones. ................................................................................................... 258
Tabla 129 Cuadro de Devolución del IGV al Exportador. ........................................................................................ 258
Tabla 130 Cuadro de Impuesto a la Renta. ............................................................................................................... 259
Tabla 131 Cuadro de amortización de la deuda ....................................................................................................... 259
Tabla 132 Cuadro del Escudo Fiscal. ....................................................................................................................... 259
Tabla 133 Cash Flow Proyectado. ........................................................................................................................... 260
Tabla 134 Cuadro de Cash Flow Económico. ........................................................................................................... 260
Tabla 135 Cuadro de Cash Flow Financiero. ........................................................................................................... 261
Tabla 136 Estado de Resultados Globales Proyectado. ............................................................................................ 261
Tabla 137 Análisis de Sensibilidad Económico. ........................................................................................................ 265
Tabla 138 Análisis de Sensibilidad Financiero. ........................................................................................................ 265
Tabla 139 Análisis de Escenarios Económico. .......................................................................................................... 266
Tabla 140 Análisis de Escenarios Financiero. .......................................................................................................... 266
19
RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto de exportación realizado para ADEX en el curso de Taller de plan de
negocios internacionales, se elaboró con el fin de analizar los tres principales mercados de
destino para la exportación de cardiganes de baby alpaca, de igual manera el perfil de los
tres posibles mercados de exportación analizando cuál de ellos sería el más factible y
beneficioso para la exportación del producto con partida arancelaria 6110.19.30.00.
En el mercado internacional las prendas elaboradas con fibra de baby alpaca poseen un alto
valor por sus propiedades aislantes e hipo alergénica. Consideramos las tendencias del
mercado en cuanto a las técnicas de elaboración y la concientización ambiental y social, es
por ello que nuestra prenda será elaborada artesanalmente y trabajada por asociaciones de
tejedoras locales y regionales.
Los cardiganes de baby alpaca producidos en nuestro país son altamente reconocidos en el
mercado internacional, por su calidad y pureza de su fibra la cual en el periodo de 2017-
2018 incremento a 4.57 miles de toneladas, siendo el principal productor la región de Puno.
Posteriormente llevamos a cabo un análisis de competencia de los principales países
exportadores de cardiganes a Santiago de Chile, empresas peruanas exportadoras de
cardiganes de alpaca indicando los factores de diferenciación y propuesta de valor que
poseen nuestros competidores.
Para cumplir con nuestros objetivos de exportación hemos llevado a cabo la elección de
nuestros proveedores para materia prima, etiquetas y maquila con los criterios que
consideramos más importantes siendo la calidad, precio, oferta de disponibilidad,
confianza, tiempo de entrega y en conjunto lograr y obtener a un proveedor que cumplan
20
con nuestros requerimientos para una producción óptima. Cabe señalar que para la elección
final hemos analizado tres proveedores por materia prima, etiquetas y maquila. Los que
resultan como segunda opción no lo descartaremos pues si el primero no nos cumple
tendremos la solución si algún inconveniente se nos presenta.
Hemos empleado herramientas comerciales que brindan información actualizada de la
población, precio promedio, PBI per cápita, demanda del producto a exportar, riesgo país,
barreras arancelarias, barreras no arancelarias, tendencias de mercado destino,
competencia, saldo comercial. Teniendo en cuenta el entorno político legal, económico,
sociocultural, tecnológico, estructural y medio ambiente para la admisión, promoción,
distribución del producto a exportar.
Uno de los puntos más importantes que arrojó esta comparación de información para la
elección de mercado destino a exportar fue los requisitos y restricciones no arancelarias,
así mismo la demanda y precio promedio al cual nuestro producto llegaría a dicho país, el
cual como primera elección es Chile posteriormente por China y EE.UU.
El mercado objetivo corresponde a los habitantes de Santiago de Chile realizando un
análisis de atracción y competitividad del mercado principalmente, por los componentes
que decidimos más importantes para dicha elección, con el fin de saber a qué sector
dirigirnos, la distribución, perfil del cliente y expectativas del mercado, poder de los
compradores, posibles nuevos competidores, fuerzas y debilidades de los principales
competidores, facilidad de acceso.
Nuestra segmentación de mercado de consumo será B2C con los criterios correspondientes
a nuestro mercado destino en este caso Chile, Ciudad metropolitana Santiago de Chile
21
encontrando nuevos criterios para esta elección como; producción nacional, importaciones,
exportaciones, demanda aparente, demanda insatisfecha, % participación del país en el
mercado, % participación de la empresa en el mercado.
Este proyecto plasmara el análisis de fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades
del; panorama, situación política económica y social; producto; personas; permisos,
requisitos d entrada regulatorios y no regulatorios; plaza, la distribución; packaging del
envase, empaquetado de nuestros cardiganes de alpaca; precios; promoción de ferias que
nos presentaremos para el lanzamiento de nuestros cardiganes y prospectos.
Plasmaremos los objetivos comerciales, de producto, de venta, de margen y los
mecanismos de imagen de la empresa y de producto aplicando las estrategias de marketing
mix que creemos serán los más factibles para nuestra empresa considerando al país al cual
exportaremos.
Posteriormente un punto muy importante el cual consideraremos en este informe es la regla
de incoterms con la cual negociaremos, tomando en cuenta los riesgos y costos que nos
tomara como empresa nueva. Queriendo ofrecer a nuestro importador un adecuado servicio
y obteniendo un buen proceso en la cadena de DFI.
Todos los puntos antes vistos, en este resumen nos darán un panorama del financiamiento
que emplearemos, la inversión, las ventas estimadas, la evaluación económica y financiera,
los análisis de sensibilidad que repercutirán en el éxito de la empresa.
22
CAPITULO I
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
23
1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
1.1. Idea de negocio.
MUDAKUQ, surge debido a que actualmente las mujeres toman en cuenta para la
adquisición de sus prendas, la calidad e innovación, como también el interés si dicha prenda
cumple con ciertas normas como la responsabilidad social y medioambiental que el proceso
trae para la elaboración del cárdigan.
Debido a ello nosotros brindaremos prendas que transmitan confianza y aprecio a nuestros
consumidores adaptándolas a características de cada uno, transmitido en nuestros
diferentes diseños.
Nuestra empresa desea superar las competencias del mercado, ofreciendo un buen producto
elaborado artesanalmente, haciendo conocer las tradiciones del tejido por artesanas
peruanas con diseños representativos de nuestro país de destino, fusionando dos culturas,
diferenciándonos relativamente de las demás empresas textiles.
Tomamos con gran importancia conocer sus estrategias y establecer las nuestras en base a
lo que conocemos de la competencia. Un sistema productivo de calidad, el cual buscamos
mejorar con la finalidad de superar las deficiencias y tener la oportunidad de exportar así
ser reconocidos internacionalmente.
24
1.2. Visión de la empresa.
Consolidarnos en el año 2030 como uno de los mejores proveedores de prendas de alpaca
sudamericano, brindando calidad, innovación y sostenibilidad en fibras textiles en el
mercado internacional.
1.3. Misión de la empresa.
MUDAKUQ es una empresa dedicada a la comercialización y distribución de cardiganes
de baby alpaca elaboradas artesanalmente, con el fin de difundir la cultura, calidad e
innovación peruana.
1.4. Políticas Corporativas & Valores.
 Políticas corporativas:
Las Políticas Corporativas que tiene Mudakuq son los siguientes:
Integridad
Nuestra empresa MUDAKUQ toma como un valor representativo y fundamental, la
integridad, pues ésta es la que nos hace fieles a nuestros principios y es la fortaleza que nos
llevara a impartir justicia en nuestras decisiones.
Honestidad
Confiamos que actuar con la verdad nos hará ejecutar siempre con rectitud y veracidad,
cumpliendo con el correcto desempeño de nuestros cargos y servicios.
25
Control
La dirección de MUDAKUQ es evaluada por un sistema eficaz y eficiente que garantiza la
meta de nuestros objetivos corporativos.
Ambiental
“Establecemos buenas prácticas ambientales” que minimicen la afectación del medio
ambiente, por medio de nuestra materia prima, con el fin de mantener la sostenibilidad de
la misma.
Gestión humana
Promover el desarrollo del talento humano, social y laboral; generando bienestar colectivo
el cual se identifique con la empresa.
Servicio
“Buscamos una relación a largo plazo”; la mezcla entre innovación y tradición en textiles
MUDAKUQ con oportunidad y a precios competitivos están orientados a satisfacer a los
clientes.
 Valores:
Los valores que tiene la empresa Mudakuq son las siguientes:
Respeto
Buscamos la equidad entre los trabajadores de MUDAKUQ, desarrollando capacidades,
habilidades y valorando nuestros derechos.
26
Calidad
Evaluar cada proceso de producción, logístico y administrativo, resultado el cumplimiento
de nuestro compromiso de los estándares de calidad.
Innovación
Involucrar las nuevas tendencias y tecnologías en el proceso de producción, con mayor
intensidad para los diseños de cada prenda.
Responsabilidad social
Velamos la sostenibilidad del ecosistema y cultura, reconociendo las prácticas y programas
a lo largo de las operaciones empresariales en busca de una modernización en procesos y
desarrollo.
1.5. Objetivo Estratégico.
Maximizar las ganancias esperadas a partir de la exportación de cardiganes de baby alpaca
con la marca MUDAKUQ, ofreciendo prendas de alta calidad y exclusividad en sus
diseños.
1.6. Estrategia Genérica.
Se utilizará la estrategia de enfoque, ya que nos dirigimos a un grupo de compradores
exclusivo, con el fin de diseñar productos para un nicho concreto de clientes con gustos
muy específicos y que están dispuestos a pagar más por productos adaptados a sus
necesidades rentabilizando el producto.
27
Como empresa queremos ser los mejores en el segmento escogido, aparte de ofrecer precios
competitivos, con distintos patrones basados en la cultura y costumbre del país de destino.
La elaboración de las prendas seráelaborada artesanalmente que respetan y concientizan el
cuidado del medio ambiente, mostrando la tradición del tejido de nuestros ancestros.
Contaremos también con un envase de tocuyo y etiqueta ecológica que colocaremos en cada
una de nuestras prendas.
La certificación que vamos a trabajar es del Comercio Justo, que ayudaran a que nuestras
prendas obtengan valor agregado
El éxito de esta estrategia se basa en gran medida lograr localizar exitosamente el canal de
venta de nuestro producto. Por ejemplo, la venta directa, por minoristas, por mayoristas, por
compras online, entre otros.
1.7. Análisis externo: PESTMA.
VARIABLE DESCRIPCIÓN FUENTE
Los cambios en la política nacional se han modificado con la

finalidad de formalizar y fomentar la inversión en las pequeñas
empresas y pymes. Por ello que se ha aprobado un nuevo
régimen tributario llamado MYPE TRIBUTARIO
Aprobación del decreto legislativo N° 1246, el cual aprueba

diversas medidas de simplificación administrativa, donde se
puede facilitar diversos procedimientos para simplificar, Gestión
optimizar gestiones de formalización, eliminar procedimientos
administrativos que faciliten el desarrollo de actividades
económicas, comerciales y prestación de servicios sociales a
El Peruano
28
nivel gubernamental. Gracias a este decreto se ha logrado
POLÍTICO Infoalpacas
reducir las tasas de interés para beneficiar, contribuir,
garantizar y mantener el servicio y comercio de las pequeñas
Michell
empresas. Este régimen está en práctica a la fecha y mantiene
el 1% de impuesto a la renta mensual, así como el 10% de
impuesto a la renta anual.
Las pymes se verán beneficiadas al crear o implementar las

pequeñas empresas. Además, existen diversas facilidades para
la microempresa, como las asesorías que el gobierno ofrece con
la finalidad de brindar una orientación y continuar un proceso
de formalización simplificado.
Norma Técnica Peruana establece las buenas prácticas

pecuarias para la esquila y el manejo del vellón de la fibra de
alpacas, La presente Norma Técnica Peruana se aplica al
proceso de esquila del animal vivo y manejo del vellón de la
fibra obtenida de las razas Huacaya y Suri de la especie: Lama
pacos. La presente NTP no se aplica para la esquila de cueros.
Estas razas son las más utilizadas en la elaboración de fibra, de
la cual la alpaca huacaya representa el 90% de población
alpaquera en nuestro país. Y con estos mecanismos de
protección en la esquila beneficia en cuanto al rendimiento, la
calidad y competente recolección.
Según cifras del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

PUCP
(Mincetur), durante el primer semestre del 2018 se observó un
crecimiento del 48% en las exportaciones de productos de
alpaca alcanzando los US$ 103 millones. Peru Retail
En el 2018 las exportaciones de prendas de vestir de alpaca

crecieron en 22,1% y llegaron a los US$ 12 millones, siendo COFACE
ECONÓMICO
EEUU, Chile, Canadá, Australia y Alemania los principales
mercados de destino.
Databank
Inflación (% media anual): 2.0 (2019)
Índice de crecimiento del PBI per cápita (% anual): 1.3 (2017). Doing
Business
29
CIA
En cuanto a la facilidad para hacer negocio según el portal
Doing Business, Perú se ubica en el puesto 68 con un DTF[1] Gestión
de 68.83.
Gestión
La tasa de desempleo en el Perú es de 6.9% (2017)
El tipo de cambio fluctúa para los años 2018 y 2019 entre 3.24
y 3.43
El Crédito para PYMES, indicó Edgar Vásquez (Ministro de

Comercio Exterior y Turismo), que la importancia del producto
al recordar que el 75% de las empresas peruanas que exportan
son pymes. Sin embargo, solo representan el 5% del monto total
exportado. Además, que este crédito de pre y post embarque
brindará mayores posibilidades a las pymes de consolidarse en
la exportación.
Ante este panorama, Mincetur y la Federación de cajas

municipales (Fepcmac) lanzaron un crédito especialmente
dirigido a las pymes exportadoras (pymex).
Inicialmente, cinco cajas municipales ofrecerán créditos de pre

y post embarque para las pymes, con condiciones de
financiamiento más flexibles y tasas más competitivas, destacó
Vásquez.
Detalló que el plazo máximo de los créditos será de 180 días, y

se podrá financiar hasta el 90% del importe en las facturas.
Dependiendo del riesgo, podrá otorgarse el crédito sin garantías
reales. La meta para el primer año es colocar 600 de estos
préstamos por US$ 18 millones. Se estimó que la tasa anual de
estos créditos estará entre 15% y 17%. Conforme más cajas
ofrezcan este producto, el nivel de tasas tendería a bajar. En dos
años, se podría dar créditos a cerca de 20,000 pymes
exportadoras.
Últimamente los clientes toman valor al consumo de productos

SOCIOCULTURAL con certificaciones. Por lo tanto, es importante mencionar que
se obtendrá el Certificado de Comercio justo, mediante el
30
programa de Implementación de PROMPERÚ, con el objetivo
de Promover los criterios de sostenibilidad ambiental, social y
económica dentro del proceso productivo, como elementos
diferenciadores de la oferta exportable.
La importancia del programa, Buenas Prácticas de Comercio

Justo, se desarrolló con el apoyo del Banco de Desarrollo de
América Latina – CAF, que se dio a conocer la necesidad de las
empresas del sector textil y de confección para contar con
herramientas de competitividad y diferenciación que
promuevan la sostenibilidad y que les permitan acceder a
nichos de mercados éticos.
Este importante certificado, nace como una alternativa al

comercio convencional, cuyo fin es lograr mayor equidad y
ofrecer mejores condiciones comerciales para productores y
trabajadores que se encuentren en desventaja; desarrollando
prácticas sociales y medioambientalmente responsables.
El e-commerce es el futuro de la industria textil, los retailers

responsabilizan a diversas páginas de comercio electrónico
como Amazon y Mercado libre de desplazar sus ventas. Se debe
tomar en cuenta que los tiempos han cambiado y las
generaciones de hoy en día valoran actividades diferentes y
nuevas experiencias.
El futuro de la industria textil y confección, de acuerdo con un

reciente artículo de Bloomberg, este sector tiene problema en
una época en que la economía está creciendo, el desempleo va
TECNOLÓGICO cayendo, los salarios se están recuperando y, por ende, los
consumidores están más motivados a comprar por e-commerce.
Comex Perú, incentiva al sector de confección a seguir

innovando y adaptarse a las nuevas tendencias, de manera que
en los próximos años podamos observar mayor dinamismo que
el alcanzado en el último año.
Arequipa, realiza innovador proyecto de fábrica textiles con

fibra de alpaca, financiada por el Ministerio de la Producción.
El proyecto permitirá diseñar e implementar una línea para la
31
fabricación de textiles no tejidos, utilizando fibra de alpaca y
llama, los cuales servirán como relleno o material aislante.
Los nuevos productos constan de láminas textiles, hechas en

base a fibras de pelos fino, la alpaca gruesa y de color, poco
usadas en la industria textil tradicional, que poseen todas las
características térmicas de la preciada fibra de camélidos, con
protección ultravioleta natural, altos niveles de melanina que
tiene la fibra y es resistente a los gérmenes del polvo y regula
la temperatura corporal. Su uso en reemplazo de la fibra
sintética.
La coordinadora del proyecto, afirma que los productos tienen

una importante iniciativa, beneficiosa para el medio ambiente,
porque no usar derivados del petróleo y tiene un componente
social, al comprar la fibra de alpaca y llama directamente a los
criadores de camélidos, de las zonas altas de la región.
La mayoría de las pequeñas empresas y pymes han logrado

incluir planes de acción en áreas de responsabilidad social y
ecológica dentro de la estructura organizacional con el objetivo
de implementar buenas prácticas y contribuir con el medio
ambiente y el desarrollo sostenible. Por lo cual, utilizaremos un
envase de cartón para realizar la entrega de nuestros productos
y lograr contribuir con la mejora del desarrollo sostenible, con REPOSITORIO
MEDIO (Pág.19)
el ecosistema y disminuir costos dentro de la organización.
AMBIENTAL ECOTINTES
Las técnicas de tintura también se han optimizado, y hoy en día
se emplean a base de Ecotintes, donde la materia prima para el
teñido son plantas y animales que sintetizan una gran cantidad
de tinte. Estos tintes se trabajan con Nogal, Molle (maravilla
del Perú), Índigo, Ratania, Cochinilla, Chilca, Aliso, Mullaca,
Antaco y Madder. Adicionalmente se usa la Tara como fijador
y como complemento para oscurecer otros colores.
32
1.8. Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.
Mediante las 5 Fuerzas de Porter se analizará el nivel de competencia dentro de la
industria textil, para poder desarrollar una estrategia de negocio, y ver cuán atractiva es
esta industria en relación a oportunidades de inversión y rentabilidad.
(F1) PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES.
Los compradores de la industria textil, específicamente de productos elaborados con fibras
de origen animal u otros insumos naturales, en este caso la fibra de alpaca, no tienen poder
de negociación, ya que, al no haber tanta cantidad de este tipo de prendas por su precio alto
y calidad, los consumidores tienden a pagar el valor que se les ofrece. Es por ello que el
poder de negociación con los compradores es bajo.
Estrategias:
● Establecer una mayor diferenciación de nuestro producto.
● Ofrecer una mayor calidad en nuestro producto.
Aumentar la comunicación con el cliente
(F2) PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES.
La mayoría de los insumos necesarios para una prenda de vestir son productos básicos
como la tela, hilo, lana, etc. Pero nuestro insumo principal es la fibra de alpaca, los
proveedores principales son las empresas como, Sol Alpaca, Michell y Cia, Incalpaca, entre
otras, también se encuentran las más pequeñas cooperativas que recolectan la fibra de
alpaca de los ganaderos de la zona, en ambas se pueden encontrar diferentes calidades y
precios, teniendo poder de negociación con las empresas. Resultado de esto, la negociación
33
con los proveedores es media, ya que las empresas principales son las que tienen un
dominio en el mercado de la fibra de alpaca, pero se puede trabajar directamente con
asociaciones y ganaderos.
Estrategias:
● Negociar directamente con los ganaderos.
● Negociar directamente con la fábrica textil de hilado.
● Realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por
ejemplo, reducir los costos de ambas partes.
(F3) AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES.
La amenaza de nuevos competidores es alta debido a los factores de fácil ingreso a la
industria textil. Algunos de los factores importantes son la falta de protección a la industria
textil nacional y el crecimiento de tendencias de consumo de fibra de alpaca, tejidos a
máquina y a mano. Además de las propiedades que éstas poseen y se atribuyen ante un
clima gélido.
Estrategias:
● Aumentar la calidad, ya que a eso se enfoca de nuestro producto.
● Aumentar la publicidad.
● Lealtad con nuestros consumidores
(F4) AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.
Un gran número de sustitutos están disponibles en el mercado textil, tales como fibras o
telas de otra composición (Cashmere, Angora, Mohair, Vicuña, Camello y Guanaco), como
34
también prendas sustitutas tales como: suéteres, capas, abrigos, chaquetones, sacos y
casacas, que se pueden encontrar en centros comerciales del país de destino, y el
consumidor puede escoger la marca que más le convenga, así como un precio menor puede
hacer que los consumidores prefieran los productos sustitutos
Para protegernos de estas empresas nuestras estrategias son:
● Aumentar las promociones de ventas.
● Crear una lealtad con los clientes.
● Brindar más información sobre nuestro producto.
(F5) RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES.
Hay moderado número de competidores en la industria textil de pelos finos, y la gran
demanda hace referencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente,
ofreciendo el mismo tipo de diseño y gama de colores.
Estrategias:
● Aumentar la diferenciación de nuestro producto.
● Dotar de nuevas características al producto.
● Brindar nuevos servicios.
● Aumentar la publicidad.
● Aumentar las promociones de ventas.
35
Competencia directa del mercado local
EMPRESA DESCRIPCIÓN FUENTE

Elaborados a base de fibra de alpaca. FALABELLA
INCALPACA Marca: Kuna
Precio: S/.347.54
Elaborados a base de fibra de alpaca.

ART ATLAS MYSHOPIFY
Marca: Anntarah
Precio: S/.592.42

Marca: Knitwear Women
MFH KNITS S.A.C MFHKNITS
Precio: S/584.68
*estimado

MEXTHON S.A.C Precio: $124,933 MEXTHON
*estimado
Competencia directa del mercado de destino
EMPRESA DESCRIPCIÓN FUENTE

Marca: Kuna
KUNA Precio: $170 KUNA
101,940 CLP
*estimado
Marca: Anntarah
Precio:$228 SOL.ALPACA
SOL ALPACA
136.500 CLP
*estimado
Marca: KnitwearWomen
ANNTARAH Precio:$153 ANNTARAH
91,800 CLP
*estimado
36
1.9. Análisis FODA.
Tabla 1 Análisis Foda
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1.- Diseños exclusivos hechos a D1.- Dificultad de financiamiento para
mano y de calidad. las pymes, ya que no se cuentan con las
garantías suficientes para acceder a un
F2.- Contar con la certificación del crédito adecuado y oportuno.
Comercio Justo.
D2.- Somos una Marca nueva en el
FODA CRUZADO F.3.-Contar con una lista de mercado, por ende, hay poca confianza
proveedores eficientes, que brindan de los consumidores con las prendas
calidad en la fibra de baby alpaca. que brindamos.
D3-La inexperiencia en el mercado.
F.4.- Producto con un envase
altamente protegido para el trayecto de
la exportación.
O1.- Perú es el país que más ESTRATEGIA – FO ESTRATEGIA – DO

alpacas posee en el mundo con
un 80% de participación. F1-O3: Aumentar la línea de diseños D4-O3: Conocer los requerimientos y
O exclusivos, con nuevas líneas exigencias de nuestros consumidores
O2.- Acuerdos comerciales dedicadas a cada temporada, para alcanzar a cubrir la demanda que
P
con mercados potenciales acrecentando la demanda de dichas existe por este tipo de fibras.
O prendas a nivel internacional.
aprovechando así las
R preferencias arancelarias (0%) D3. O3: Realizar un plan de
T obtenidas F2-O4: Renovar constantemente la marketing, que ayude a posicionar la
U acreditación del certificado de marca en la mente de los
N O3.-Reconocimiento comercio justo, haciendo conocer a consumidores, brindando productos de
I internacional debido a la nuestros consumidores las buenas calidad e innovación.
D tradición textil que tiene prácticas sociales, económicas y
nuestro país. medioambientales. D4-O1: Establecer un estudio del
A mercado de exportaciones de las
D O4.-Apoyo del estado a las F3-O4: Cubrir y abastecer la demanda prendas, conociendo el mercado y
E Pymes, mediante el programa que existe en el mercado, con aprovechando la participación del país,
S gratuito de implementación de productos de fibras naturales que velan como productor de alpaca.
certificados de Comercio Justo por el bienestar ambiental y social.
ESTRATEGIA – FA ESTRATEGIA - DA
A1.- Productos de fibra de
F3. A5-: Gestionar un trato de D3-A3: Brindaremos productos
A baby alpaca a bajo precio o
exclusividad con nuestros proveedores elaborados a mano, innovando
M similitudes del mismo.
y diseñado de la prenda para evitar la constantemente en las tendencias que
A2.-Impacto climático que
E imitación del producto. se establece en el mercado.
afecta a la crianza de alpaca
N F1-A4: Presentar una gama de paleta D3-A1: Transmitir a nuestros
(tasa de mortalidad)
A de colores, a base de tintes naturales, consumidores que nuestros productos
A3.- Los cambios de moda
Z implementando colores nuevos en son de calidad por ende mantendremos
pueden dañar la producción de
cada prenda, logrando diferenciarnos nuestros precios para no ser
A todo un año.
del resto de nuestros competidores. reemplazados por fibras sintéticas y de
S A4.-Incremento del número de
F1-A5: Buscar mayores ventajas mala calidad.
competidores
competitivas para el cárdigan y evitar D3-A4: Variar las prendas
A5.-Venta informal de las
la fácil imitación, y no ser comparados constantemente, debido a que son
prendas en el mercado de
con algún otro producto. copiadas por los competidores con un
destino.
material más barato y a menor costo, la
innovación será constante.
37
CAPITULO II
ANÁLISIS DE PRODUCTO
38
2. ANÁLISIS DE PRODUCTO
2.1. Objetivos.
 Analizar la partida arancelaria de nuestro producto, para identificar los potenciales
mercados a nivel mundial
 Seleccionar nuestro mercado destino con mayor demanda en cardiganes de alpaca.
 Identificar las características, usos y propiedades del producto para evidenciar en la
ficha técnica el porcentaje (%), el cual refleje el gramaje, medidas y descripción de los
cardiganes.
 Analizar el calendario de producción para evitar problemas de estacionalidades y
abastecimiento.
 Seleccionar 3 proveedores con cinco criterios de selección exigentes de acuerdo a la
convivencia y política empresarial, un proveedor para cada concepto de materia prima,
etiqueta y maquila.
2.2. Situación actual del producto.
En base a la situación actual, queremos mostrar las exportaciones totales de nuestro
producto con la sub Partida nacional 6110.19.30.00.
Tabla 2 Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 6110.19.30.00, Cardiganes de Alpaca /
2014 - 2018, expresado en Valor FOB Miles de USD, Cantidad y Precio Promedio (US$/Cantidad)
2014 2015 2016 2017 2018

Valor FOB US$ 5,985,064.40 4,657,540.02 4,903,444.11 4,378,343.26 5,434,332.55
Cantidad(unid) 50,120.03 40,386.59 46,963.30 44,837.91 54,909.58
Precio promedio
119.41 115.32 104.41 97.65 98.97
(FOB /Cantidad)
Fuente:SUNAT
Elaboración: MUDAKUQ
39
VALOR FOB (DOLARES) 2014-2018
7,000,000.00
6,000,000.00
5,000,000.00
4,000,000.00
3,000,000.00
2,000,000.00
1,000,000.00
0.00
2014 2015 2016 2017 2018
expresado en Valor FOB Miles de USD
Durante el periodo 2014-2018, el año con menos valor FOB se presenta en el año 2015
debido a las inusuales temperaturas registradas en la región de Puno, y en el sur de los
Andes peruanos, que causaron estragos en la población de alpacas, uno de los animales
más emblemáticos del altiplano. Solo en las dos primeras semanas de julio del 2015
murieron más de 170.000 animales cuya lana se exporta a distintos países entre ellos Asia
y Europa.
Aunque las alpacas están acostumbradas a las temperaturas heladas de esta zona de más de
3.900 metros de altura que pueden llegar hasta los -14º, en esta oportunidad llegaron a -20º
Además, la pérdida de estas alpacas afecta seriamente a los lugareños, que dependen de la
venta de la lana a empresas confeccionistas de prendas como guantes, gorros, cárdigan y
chompas.(El Comercio, 2015)
40
CANTIDAD 2014-2018
60,000.00
50,000.00
40,000.00
30,000.00
20,000.00
10,000.00
0.00
2014 2015 2016 2017 2018
expresado en Cantidad (unidades)
Como se observa en el gráfico lineal, las cantidades exportadas de cárdigan al mundo
tuvieron una disminución notable en el año 2015, debido como anteriormente fueron
mencionadas, a los bajos niveles de temperatura afectando a las alpacas, por ende, la
elaboración de productos que contienen esta fibra. Por ello un grupo de investigadores
propuso el uso de chalecos térmicos y la aplicación de vacunas contra las infecciones para
salvar la vida de las alpacas durante las heladas. Durante ese año se planteó este proyecto,
abordando soluciones para este tipo de problemas y así no sea afectado el sector textil.
Notándose que en el año 2016 aumentó la cifra de cantidades exportadas de cárdigan
hechos de fibra de alpaca.
41
PRECIO PROMEDIO 2014-2018
140.00
120.00
100.00
80.00
60.00
40.00
20.00
0.00
2014 2015 2016 2017 2018
Ilustración 3 Exportaciones Totales del Perú al Mundo de la S.P.N: 6110.19.30.00, Cárdigan de
Alpaca/ 2014-2018 expresado en Precio Promedio
La recta de tendencia de crecimiento es positiva para los siguientes años manteniéndose
con un cociente entre los $90 y 110$ dólares.
En base a la situación actual, queremos mostrar los 3 principales mercados de destino de
nuestro producto con la sub Partida nacional 6110.19.30.00.
Tabla 3 Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 6110.19.30.00,

Cárdigan de Alpaca 2014 - 2018, expresado en Valor FOB Miles de USD
2014 2015 2016 2017 2018

ESTADOS 2,269,848.96 1,663,940.61 1,564,254.07 1,690,679.01 2,700,418.73
UNIDOS
ALEMANIA 1,008,599.75 969,374.00 1,135,958.91 613,987.39 599,352.88
CHILE 998.094 1,083.92 1,250.11 1,160.84 642.00
Fuente: SUNAT
42
VALOR FOB (DOLARES) 2014-2018
25,000.00
20,000.00
15,000.00
10,000.00
5,000.00
0.00
2014 2015 2016 2017 2018
ESTADOS UNIDOS ALEMANIA CHILE
Ilustración 4 Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 6110.19.30.00, Cárdigan
de Alpaca/2014-2018 expresado en Valor FOB Miles de USD
Entre los 3 principales mercados de destino, el país con más cifras en Valor FOB es EE.
UU, en los cuales, en el año 2017, las prendas de fibra de alpaca peruana tuvieron una
demanda creciente en este mercado. Como podemos ver, las ventas de prendas de vestir y
accesorios de alpaca hacia Estados Unidos superaron a Alemania y Chile por mucho. Estos
envíos se explican por el ingreso de marcas peruanas al sector retail o de tiendas por
departamento.

Cárdigan de Alpaca / 2014– 2018, expresado en cantidades (unidades)
2014 2015 2016 2017 2018

ESTADOS
16,169.39 14,834.12 13,006.34 15,693.62 23,441.86
UNIDOS
ALEMANIA 9,390.87 8,060.54 8,590.41 5,277.49 4,863.74
CHILE 168.60 124.54 137.47 161.86 208.60
Fuente: SUNAT
43
CANTIDADES 2014-2018
250.00
200.00
150.00
100.00
50.00
0.00
2014 2015 2016 2017 2018
de Alpaca / 2014 – 2018, expresado en cantidades (unidades).
Dentro de los principales mercados de destino de cárdigan de alpaca, Estados Unidos y
Alemania son los países que más incremento tuvieron el último año, a comparación de
Alemania. Estados Unidos sigue demostrando ser un mercado potencial para este producto,
ya que es el mercado con más crecimiento en cantidad de importación de productos
realizados a base de fibra alpaca.
Tabla 5 Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.P.N: 61.10.19.30.00,

Cárdigan de Alpaca / 2014 – 2018, expresado en Precio Promedio (US$/Cantidad)
2014 2015 2016 2017 2018

ESTADOS
140.38 112.17 120.27 107.73 115.20
UNIDOS
ALEMANIA 107.40 120.26 132.24 116.34 123.23
CHILE 168.60 124.54 137.47 161.86 208.60
Fuente: SUNAT
44
PRECIO PROMEDIO 2014-2018
250.00
200.00
150.00
100.00
50.00
0.00
2014 2015 2016 2017 2018
de Alpaca / 2014 – 2018, expresado en precio promedio
Si bien Estados Unidos y Alemania está creciendo en cantidades, el precio promedio que
ellos manejan es bajo a comparación de Chile, la diferencia entre lo que paga Chile por
una prenda de fibra de alpaca fue de aproximadamente $28 más que Alemania en el
último año.
2.2.1. Descripción del Producto.
Elaboramos cardiganes de fibra de Baby Alpaca hechos artesanalmente con diseños
referentes a la cultura y costumbres del país de destino, fortaleciendo de esa manera la
identidad de nuestra prenda con nuestros consumidores
Las tonalidades de nuestras prendas serán: beige, café, plomo, Coral, PrimroseYelowe y
caliste Green; asimismo para los próximos años optar por otras tonalidades, para
incrementar la línea de colores.
45
Cada cárdigan elaborado tendrá su etiqueta exterior e interior correspondiente, informando
la composición de la prenda junto con el cuidado que se deberá tener al momento del lavado
y secado. Además, se encontrará con un acabado de alta calidad, representando la marca.
Anexo1
2.2.2. Identificación arancelaria del producto.
Tabla 6 Partida Arancelaria de Origen

Sesión XI Materias textiles y sus manufacturas
Capítulo 61 Prendas y complementos(accesorios), de vestir, de punto
61.10 Suéteres (jersey), pulóveres, cárdigan, chalecos y artículos similares, de punto
6110.19 Los demás
6110.19.30.00 Cárdigan
Fuente: SUNAT
2.2.3. Propiedades y usos del producto.
Tabla 7 Propiedades y usos
a) Más saludable e higiénica: Las prendas elaboradas con fibra de alpaca se han
convertido en tendencia en los últimos tiempos, son llamados “ropa sostenible “, ya que
es respetuosa con el medio ambiente y el planeta.
Propiedades
b) Las prendas hechas de Baby Alpaca son adecuadas y cómodas, tanto para media
como alta temperatura. Es una fibra muy fuerte y elástica, teniendo como resultado un
hilo resistente y prendas duraderas.
a) El uso principal es brindar un abrigo ayudando a que se mantenga muy bien la
temperatura corporal independientemente de las condiciones externas, ya que es
Usos
térmica y aislante
Fuente: NaturalFibres, Miele
46
2.2.4. Ficha Técnica del producto comercial
Ficha técnica del Producto

COLECCIÓN SAMI PARWA
CARDIGANES DE FIBRA DE BABY ALPACA
DISEÑO 1
Partida arancelaria 61101930

Descripción Cárdigan
arancelaria
Código de la prenda M_SP20191
● Cuello tipo v
Descripción del
● Estructura tipo saco c/ bolsillos
producto
● Tejido crochet
Temporada Otoño
Marca SAMI PARWA
Composición 100% Baby alpaca
Insumo Ovillos de 100% baby alpaca
Tipo de tejido Crochet
● Punto francés
Tipo de punto ● Punto garbanzo
● Punto cadena
Tallas S/M/L
47
Flor de COPIHUE
Bordado
IMAGEN REFERENCIAL*
1. Diseño
2. Confección: tejido a mano / crochet
Ruta 3. Etiquetado interno a máquina recta
4. Etiquetado externo a mano
5. Empaquetado
MEDIDAS REFERENCIALES*
Tallas
Sólidos y Otros
Colores de ovillo
COLORES REFERENCIALES*
Ilustración 7 Diseño 1
48
DISEÑO 2

arancelaria
Código de la M_SP20192
prenda
● Tejido a máquina artesanal
Descripción del
● Solapa redonda
producto ● Semi entallado
Temporada Otoño
Marca SAMI PARWA
Tipo de tejido Maquina artesanal
Tallas S/M/L
1. Diseño
2. Confección: tejido a máquina artesanal
Ruta
3. Etiquetado interno a máquina recta
5. Empaquetado
Tallas
Sólidos y Otros
Colores de ovillo
49
DISEÑO 3

arancelaria
Código de la M_SP20192
prenda
Descripción del ● Tejido a máquina artesanal
producto ● Semi entallado largo
Temporada Otoño
Marca SAMI PARWA
Tipo de tejido Maquina artesanal
Tallas S/M/L
6. Diseño
7. Confección: tejido a máquina artesanal
Ruta
8. Etiquetado interno a máquina recta
10. Empaquetado
Tallas
Sólidos y Otros
Colores de ovillo
Ilustración 8 diseño 2 y diseño 3
50
En toda la colección aplica las siguientes etiquetas:
Etiqueta interior
Especificaciones de colocación de etiqueta interna
1. Máquina de confección recta – 2 cm de costura.

2. N° de aguja:
3. Punto especial para lana.
4. Hilo de algodón
Etiqueta exterior
ORDEN DE COLOCACIÓN DE ETIQUETA EXTERNA
Especificaciones de colocación de etiqueta externa
1. Mano seca y limpia (uñas cortas)

2. Etiqueta colgante cuerda tipo cadena: 100% nylon
51
Instrucciones de
lavado
Instrucciones de Humedad relativa: 45% - 65%

conservación Temperatura: 18° C MIN. – 21° CMAX.
Especificaciones del empaque
Las prendas están terminadas
de confeccionar, pasa al área de
acabados, donde son  Mano seca y limpia (uñas
etiquetadas, dobladas y cortas)
empaquetas en bolsas de  Doblado de prenda en
polietileno. 18cm*25cm*4cm
 Bolsa de polietileno
Empaque transparente de 25cm*35cm
 Cinta adhesiva transparente de
1 cm
 Caja de 40cm *40cm *60 cm
 En cada caja MASTER: 20
prendas.
Ilustración 9 etiqueta
52
2.2.5. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo.
EMPRESA DESCRIPCIÓN PRODUCTO FUENTE
Elaborados a base de fibra

de baby alpaca 100%.
Tejido en punto jersey.
KUNA Marca: Kuna KUNA
Precio: S/.499.00 soles o
$149.84 dólares.
Medida: Unidad
Cárdigan de punto con

manga larga, detalles en el
cuello shawl en punto Rib.
Composición: 100% Baby
ANNTARAH ANNTARAH
alpaca
Marca: Anntarah
Medida: Unidad
$128.82 dólares.
Elaborados a base de fibra

de baby alpaca 100%.
Teñido con colorantes que
son AZO- Free
MFH KNITS S.A.C MFHKNITS
Medida: Unidad
Precio: S/584.68 soles o
$175.57 dólares
Cárdigan hecho de 89% de

fibra de alpaca y 7% linio y
4% donegal.
SOL ALPACA SOL ALPACA
Medida: Unidad
$142.20 dólares
Ilustración 10 Competencia directa del mercado local
53
Fibras sintéticas y/o

combinaciones
Temporada otoño invierno
VIOLETA
Medida: Unidad VIOLETA
$72.14 dólares

combinaciones de color
negro
TATIENNE
TATIENNE Medida: Unidad
$69.05 dólares

combinaciones tendencia
look casual.
MARQUIS
Medida: Unidad
MARQUIS
$51.03 dólares

combinaciones
Medida: Unidad CACHAREL
CACHAREL
$57.04 dólares
Ilustración 11 Competencia indirecta del mercado local
54
EMPRESA DESCRIPCION PRODUCTO FUENTE
Colección: Fall Winter

Composición: 80% Baby Alpaca
20% Lana
KUNA KUNA STORE
Precio: $119,900 CLP o $172.64
dólares
Colección: Spting Air

15% de poliamida
SOL ALPACA SOL ALPACA
Precio: $95.550 CLP o $137.58
dólares

APITARA
APITARA Precio: $99,990 CLP o $143.98
dólares.
Composición: 100% Baby

Alpaca
Etiqueta: algodón
orgánico, alpaca, artesanos, baby
ANNTARAH alpaca, comercio ANNTARAH
justo, conciencia social
Precio: $86,059 CLP o $123.92
dólares.
Ilustración 12 Competencia directa del mercado objetivo
55
Abrigo con material

principal de ecocuero
Temporada: Otoño- invierno
PRÜNE Medida: Unidad PRÜNE
Precio: $149.990 CLP o
$215.97 dólares.
Cárdigan abierto de lana,

largo en gris, rojo y azul con
aplicaciones de estrellas. MILAGRO NO
MILAGRO NO
Medida: Unidad SANTO
SANTO
Precio: $110.990 CLP o
$159.81 dólares.
Mezcla de lana resistente con

cuadros multicolor de tejido
liso
Composición: 70% poliéster, ESPIRIT
ESPIRIT
30% lana
Precio: $84.990 CPL o
$122.38 dólares.
Abrigo gris con cuadros de

composición 70% poliéster y
30% lana PEPE JEAN
PEPE JEANS
Precio: 119.990 CLP o
$172.77 dólares.
Ilustración 13 Competencia indirecta en el mercado objetivo
56
Según la evaluación realizada de la competencia en el mercado local y de destino,
definimos que estas empresas reflejan mediante sus prendas la costumbre e historia del
Perú, con el único motivo de representarnos en el mercado internacional, como un país que
elabora productos de la más alta calidad, con diseño e innovación, buscando así la fidelidad
de su consumidor.
Estas empresas tienen diferentes diseños, por lo que cualquier consumidor lo podría
adquirir, sin embargo, la gran mayoría de sus prendas varían entre una composición de
80%acrilico y 20%baby alpaca o alpaca, como también otras llegan a contener 85%
algodón y 15% baby alpaca.
2.3. Situación actual de la oferta exportable.
2.3.1. Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas).
Tabla 8 Producción Nacional de fibra de Alpaca 2014-2018/ Miles de Toneladas
2014 2015 2016 2017 2018

Toneladas 4,485 4,438 4,508 4,314 4,574
Producción Nacional de Fibra de Alpaca

2014-2018/Miles de Toneladas
4,600
4,500
4,400
4,300
4,200
4,100
2014 2015 2016 2017 2018
Ilustración 14 Producción Nacional de fibra de Alpaca, 2014-2018 /Toneladas
Fuente: MINAGRI (pág.14) Anexo2

57
Durante el periodo 2014 – 2018, la producción de fibra de alpaca se incrementó a 4,574
miles de toneladas. Siendo Puno el principal productor de fibra al nivel mundial (97%). Sin
embargo, solo el 25% son prendas de vestir, PromPerú quiere duplicar la producción de
prendas de vestir en los próximos 5 años.
En el primer periodo del año 2014 la producción de fibra de alpaca creció en un 31%, según
IPAC.
En el 2017 según MINCETUR, Perú es el principal exportador del mundo con el 90% de
envíos totales y el primer productor mundial de fibra de alpaca con el 80% de la producción
global. Esto se sustenta mediante los volúmenes exportados de fibra de alpaca junta en el
precio de exportación. En noviembre del 2017 registro el crecimiento exportado más alto
alcanzando exportaciones por US$ 7 millones. Cómo el aumento de envíos de las empresas
peruanas de INCA TOPS y TEXAO LANAS.
2.3.2. Zonas de producción a nivel nacional.
Tabla 9 Principales 5 zonas de producción de fibra de Alpaca, 2014-2018/ Toneladas
2014 2015 2016 2017 2018 Evolución

1.Puno 2,764 2,732 2,733 2,642 2,644
2.Cusco 598 605 621 569 694
3.Arequipa 415 296 277 209 186
4.Pasco 124 150 178 162 177
5.Ayacucho 139 133 164 154 180
Fuente: MINAGRI(Pag.58)Anexo3
Como se puede observar en la tabla, Puno es la región con mayor cantidad (TN) de
producción de fibra de alpaca del Perú con 2644 Tn en el 2018, siendo Perú el primero en
el mundo por tener la mayor población de alpaca, por eso debemos proteger este
camélido que es altamente valorado internacionalmente. Según Minagri la población de
alpacas aumentó en el 2017, siendo Puno y Cusco quienes concentran la mayor cantidad.
58
Ilustración 15 Principales 5 zonas de Producción de Fibra de Alpaca 2018/Toneladas
Fuente: INEI
2.3.3. Calendario de producción
La producción de fibra de alpaca es durante todo el año, sin embargo, por el calendario de
operaciones de rebaño realizado por la FAO (Dirección de Producción y Sanidad Animal),
59
la esquila mayormente se da entre los meses de octubre y noviembre, ya que la temperatura
cálida y las primeras lluvias son favorables para el proceso. Las alpacas esquiladas no
quedan expuestas al frío intenso del invierno y el crecimiento de pasto fresco les permite
cubrir el desgaste energético para que crezca su nuevo pelaje. En un mes aproximado
estaría lista la fibra de alpaca para la confección.
En otras palabras, asegura el insumo durante todo el año, dependiendo de la producción de
fibra del mes de octubre
Tabla 10 Manejo general del rebaño: calendario de operaciones
● Continuar la vigilancia y cuidados generales del rebaño. .

JULIO ● Aprovechar de reparar, mejorar o aumentar las instalaciones tales como
dormideros, corrales o lugar para la esquila.
● Destete. Tratar las crías contra parásitos internos; y trasladarlas a pasturas

‘limpias’ y tiernas.
AGOSTO
● Las madres no tienen grandes requerimientos, pero se les debe mantener en
buen estado corporal.
● Vigilar que las crías destetadas tengan abundante alimento y continúen

creciendo.
SEPTIEMBRE ● Asegurarse que materiales, equipos y galpones estén pronto para la esquila
en octubre.
Esquila:
● Pasar las hembras de cría a pasturas que provean una buena alimentación
durante el último tercio de la gestación.
OCTUBRE ● Revisar y aprontar los machos para el próximo empadre.
● Tratar todo el rebaño contra parásitos internos.
● Si no se usa clostridiosis1 a todo el rebaño, excepto las crías nacidas este
año.
Fuente:Dirección de Producción y Sanidad Animal de la FAO

1
Son enfermedades mortales que afectan al ganado
60
Ilustración 16 Calendario de producción 2018
Anexo 4
Fuente: INEI.
Como observaremos los meses con más alta producción de fibra de alpaca empieza en
NOVIEMBRE. Un factor que influye en la producción es la reproducción del animal, la
actividad de “empadre” se planifica con un año de anticipación y se realiza los primeros
meses del año.
61
2.3.4. Cadena productiva
Ilustración 17 cadena productiva
62
Para la elaboración del cárdigan y su comercialización. Debe iniciar nuestro proveedor con
el insumo esencial mediante la esquila de la Alpaca, Clasificación de impurezas de aquellos
residuos vegetales u otros animales, Lavado de fibra de la fibra de alpaca debe usar la
menor concentración de jabón industrial. El Cardado o peinado de la alpaca debe eliminarse
los pelos de restos pequeños, posteriormente viene el teñido de tintes naturales, para
realizar el Ovillo.
Luego nuestro proveedor de ovillos de fibra de baby alpaca, enviará a la maquila sé que
encargará de: Inventario de los hilos confección del Cárdigan, clasificar los colores del hilo
para la elaboración del tejido a mano del cardigán, según el boceto y medidas del diseñador
brinda. La Maquila pasará por un control de calidad, cuando termine con la confección de
los cardiganes, se revisará las etiquetas, el empaque (cajas). Finalmente ingresará almacén
en temperatura aproximadamente de 18 a 21°C para realizar el inventario del Cárdigan en
Almacenaje y poder distribuirlo al Mayorista, minorista y al Consumidor final.
2.3.5. Selección de proveedores internos

A) MATERIA PRIMA
Tabla 11 Información de los proveedores de Materia Prima: Itessa
INFORMACIÓN DEL PROVEEDOR DE MATERIA PRIMA: ITESSA

RUC 20502786891
RAZÓN SOCIAL Industrias Textiles de Sud América S.A.C
NOMBRE COMERCIAL Itessa
TIPO DE EMPRESA Sociedad Anónima Cerrada
CONDICIÓN Habido
FECHA DE INICIO 21/04/1993
ACTIVIDADES COMERCIALES CIIU 17117 - Prep y tej de fibras textiles.
DIRECCIÓN LEGAL Av. Intihuatana Nro. 843 Dpto. 3 Urb.
Higuereta Lima
DISTRITO/ DEPARTAMENTO Ate-Lima
TELÉFONO 994227911
Fuente: SUNAT
Tabla 12 Información del proveedor de materia prima: ECOTINES A.C
63
INFORMACIÓN DEL PROVEEDOR DE MATERIA PRIMA: ECOTINES. A.C
RUC 20571513740
RAZÓN SOCIAL Tintorería Ecológica S.A.C
NOMBRE COMERCIAL Ecotintes S.A.C.
CONDICIÓN Activo
ACTIVIDADES COMERCIALES Principal - CIIU 74996 - Otras actividades
empresariales ncp.
Secundaria 1 - CIIU 51906 - Vta. May. de
otros productos.
Secundaria 2 - CIIU 52593 - Otros tipos de
venta por menor.
DIRECCIÓN LEGAL Lote. 19f C.P. Las Salinas (Panamericana
Norte Km 76.5-El Tambo)
Av. Saenz Peña 295 Barranco
DISTRITO/ DEPARTAMENTO Huaral – Chancay-Lima
TELÉFONO 01-7255849
956108469
Fuente: SUNAT
Tabla 13 Información de los proveedores de Materia Prima: MICHELLE GROUP
INFORMACIÓN DEL PROVEEDOR DE MATERIA PRIMA: MICHELL GROUP

RUC 20100192650
RAZÓN SOCIAL MICHELL Y CIA S.A.
NOMBRE COMERCIAL GRUPO MICHELL
TIPO DE EMPRESA Sociedad Anónima
CONDICIÓN Activo
ACTIVIDADES COMERCIALES CIIU 17290 - ACTIV.DE FAB. OTROS PROD.
TEXTILES NEOP.
DISTRITO/ DEPARTAMENTO Arequipa- Perú

TELÉFONO (01) 7022777
Fuente: SUNAT
64
Tabla 14Criterios de Selección de proveedores de materia prima
PROVEEDORES DE FIBRA DE BABY ALPACA

Pond. Itessa Pond. Ecotines Pond. Michelle Pond.
A Calidad 30% 3 0.9 3 0.9 3 0.9

B Producto/Servicio 20% 3 0.6 1 0.2 2 0.4
C Volumen de 15% 2 0.3 3 0.45 3 0.45
disponibilidad
D Confianza 20% 2 0.4 1 0.2 3 0.6
E Tiempo de 15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45
entrega
TOTAL 100% 13 2.65 11 2.2 14 2.8
Fuente: SUNAT
Pond. A, C, D, E B
1 Bajo Negativo Alto
2 Medio Mediocre Medio
3 Alto Positivo Bajo
Tabla 15 Leyenda
Resultados del criterio de selección de materia prima

Proveedores Itessa Ecotines Michelle
Ponderado 2.65 2.2 2.8
Puntaje Total 13 11 14
Fuente: SUNAT
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
Itessa Ecotines Michelle
Ilustración 18 Comparación del resultado de proveedores de materia prima
Fuente: SUNAT
65
El porcentaje más alto es la calidad del producto (30%) ya que evaluamos el material de
los ovillos, el precio el cual representa el 20% es otro criterio importante a evaluar y elegir
el más económico o el que más beneficios nos da al por mayor. La confianza (20%) es
representada por el tiempo que tiene la empresa en el mercado prestando los servicios que
requerimos. Por último, el volumen de disponibilidad y el tiempo de entrega representan
15% cada uno es inferior a los criterios anteriores ya que las cantidades solicitadas y los
plazos de entregas son inmediata
Anexo5
Finalmente elegimos a Michelle, esta empresa aparte de tener una trayectoria confiable, lo
elegimos porque brinda certificados que se requiere dependiendo el mercado de destino.
B) ETIQUETAS
Tabla 16 Información del proveedor de etiqueta: ZALAQUETT S. A.C
INFORMACIÓN DEL PROVEEDOR DE ETIQUETAS: ZALAQUETT S. A.C

RUC 20212331881
RAZÓN SOCIAL ETIQUETAS ZALAQUETT DEL PERU S.A.C.
NOMBRE COMERCIAL ETIQUETAS ZALAQUETT.
TIPO DE EMPRESA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
CONDICIÓN Activo
ACTIVIDADES COMERCIALES PRINCIPAL - CIIU 1399 - FABRICACIÓN DE
OTROS PRODUCTOS TEXTILES N.C.P
DIRECCION LEGAL CAR.PANAMERICANA SUR KM. 29.5 INT.
D.06 ZONA INDUSTRIAL (MEGACENTRO)
DISTRITO/ DEPARTAMENTO LURIN – LIMA
TELÉFONO (+51) 01 7112500
Fuente: SUNAT
66
Tabla 17 Información de los proveedores de etiqueta: CONCEPTOS Y NEGOCIOS S.A.C
INFORMACIÓN DEL PROVEEDOR DE ETIQUETAS: CONCEPTOS Y NEGOCIOS S.A.C

RUC 20600156242
RAZÓN SOCIAL CONCEPTOS & NEGOCIOS S.A.C.
NOMBRE COMERCIAL ETIQUETAS.PE
TIPO DE EMPRESA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
CONDICIÓN Activo
ACTIVIDADES COMERCIALES -PRINCIPAL - CIIU 93098 - OTRAS ACTIVID. DE
TIPO SERVICIO NCP
DIRECCION LEGAL
JR. JORGE CHAVEZ NRO. 1747 INT. 407
(TOR.B. ATRAS DE COMISARIA DE BREÑA)
DISTRITO/ DEPARTAMENTO BREÑA – LIMA
TELÉFONO (+51) 965 462 802
Fuente: SUNAT
Tabla 18 .Información de los proveedores de etiqueta: GKS IMPRESORES E.I.R.L.

INFORMACIÓN DEL PROVEEDOR DE ETIQUETAS: GKS IMPRESORES E.I.R.L.

RUC 20600476590
RAZÓN SOCIAL GKS IMPRESORES E.I.R.L.
NOMBRE COMERCIAL GKS IMPRESORES
TIPO DE EMPRESA EMPRESA INDIVIDUAL DE RESP. LTDA
CONDICIÓN Activo
FECHA DE INICIO 01 / 07 / 2015
ACTIVIDADES COMERCIALES -ACTIVIDADES DE IMPRESION.
DIRECCION LEGAL JR. JOSE BERNARDO ALCEDO NRO. 488
DISTRITO/ DEPARTAMENTO LINCE – LIMA

TELÉFONO (+51)924 290 253
67
Tabla 19 Criterios de la Selección de proveedores de las etiquetas
PROVEEDORES DE ETIQUETAS
Pond. CONCEP Pond ZALAQUET Pond GKS Pond.
TOS & . T S.A.C . IMPRESORE
NEGOCIO S
S S.A.C.
A Calidad 30% 3 0.9 3 0.9 3 0.9
B Precio 25 % 1 0.25 2 0.5 3 0.75
C Volumen de 15% 3 0.45 3 0.45 3 0.45
disponibilidad (Oferta)
D Confianza 20% 1 0.2 3 0.6 2 0.4
E Tiempo de entrega 10% 2 0.2 1 0.1 3 0.3
TOTAL 100% 10 12 14
Pond. A, C, D, E B
Tabla 20 Leyenda
Resultados del criterio deselección de proveedores etiquetas

Proveedores CONCEPTOS & ZALAQUETT S.A.C GKS IMPRESIONES E.I.R.L
NEGOCIOS
S.A.C
Ponderado 2 2.55 2.8
Puntaje Total 10 12 14
Fuente: SUNAT
18
16 GKS
IMPRESORES
14
12 ZALAQUETT
10
S.A.C
8
6
CONCEPTOS &
NEGOCIOS S.A.C
4
2
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
CONCEPTOS & NEGOCIOS S.A.C ZALAQUETT S.A.C GKS IMPRESORES
Ilustración 19 Comparación del resultado de los proveedores de etiquetas
68
Según los criterios evaluados, la empresa GKS IMPRESORES obtuvo el mayor puntaje en
la homologación de proveedores de etiquetas, debido a los criterios más importantes que
fueron la calidad y el precio, ya que solo nos entregará la cantidad que deseamos trabajar
a un precio accesible. Por otra parte, etiquetas Brendita y Jaén obtuvieron un puntaje
ponderado de 2.35 y 2.7 respectivamente. Anexo 6
C) MAQUILA
Tabla 21 Información de los proveedores de maquila: LLAZA ANDIA BETSI YOVANA
INFORMACIÓN DEL PROVEEDOR DE MAQUILA: LLAZA ANDIA, BETSI YOVANA

RUC 10306682186
Razón social Llaza Andia, Betsi Yovana
Nombre comercial Llaza Andia, Betsi Yovana
Tipo de empresa Persona natural con negocio
Condición Activo
Fecha de inicio 13/12/2014
Actividades comerciales Principal - CIIU 17306 - FAB. TEJIDOS Y
ART DE PUNTO.
Dirección legal Dean Valdivia Mz. E p13 Lt.27, Cayma
Distrito/ Departamento AREQUIPA
Teléfono 964 747 475
Fuente: SUNAT
Tabla 22 Información de los proveedores de maquila: SILVIA FASHION INTERNATIONAL S.A.C.
INFORMACIÓN DEL PROVEEDOR DE MAQUILA: SILVIA FASHION INTERNATIONAL S.A.C.

RUC 20571513740
RAZÓN SOCIAL SILVIA FASHION INTERNATIONAL
NOMBRE COMERCIAL SILVIA FASHION INTERNATIONAL
CONDICIÓN Activo
ACTIVIDADES COMERCIALES Principal - ciiu 18100 - fab. de prendas de
vestir.
DIRECCIÓN LEGAL av. las magnolias nro. 675 urb. san jose
DISTRITO/ DEPARTAMENTO Lima - El Agustino
TELÉFONO +51 962 315 988
Fuente: SUNAT
69
Tabla 23 Información de los proveedores de maquila: YOVERA YOVERA JUANA
INFORMACIÓN DEL PROVEEDOR DE MAQUILA: YOVERA YOVERA JUANA

RUC 10089216449
Razón social Yovera Yovera Juana
Nombre comercial Yovera Yovera Juana
Tipo de empresa PERSONA NATURAL CON NEGOCIO
Condición Activo
Fecha de inicio 08/01/2014
Actividades comerciales Principal - CIIU 52391 - OTROS TIPOS DE
VENTA AL POR MENOR.
Dirección legal Lima
Distrito/ Departamento +51 928 611 786 Meliza García
Teléfono 10089216449
Fuente: SUNAT
Tabla 24 Criterio de selección de proveedores de maquilas
PROVEEDORES DE MAQUILAS
Pond. Llaza Pond. Silvia Pond. Yovera
Andia Fashion Yovera
Betsi International Juana
Yovana S.A.C.
A Calidad 25% 3 0.75 3 0.75 3 0.75
B Servicio 15% 2 0.3 1 0.15 3 0.45
C Volumen de 25% 3 0.75 3 0.75 3 0.75
disponibilidad
D Confianza 15% 3 0.45 2 0.3 2 0.3
E Tiempo de 20% 2.2 0.44 3 0.6 2.5 0.5
entrega
TOTAL 100% 13.2 2.69 12 2.55 13.5 2.75
Fuente: SUNAT
Pond. A, C, D, E B
Tabla 25 Leyenda
Resultados del criterio de selección de proveedores maquila

Proveedores Llaza Andia Silvia Fashion Yovera Yovera Juana
Betsi Yovana International S.A.C.
Ponderado 2.69 2.55 2.75
Puntaje Total 13.2 12 13.5
Fuente: SUNAT
70
2.8
YOVERA
2.75 YOVERA JUANA
2.7 LLAZA ANDIA

BETSI YOVANA
2.65
2.6 SILVIA FASHION

INTERNATIONAL
S.A.C.
2.55
2.5
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
LLAZA ANDIA BETSI YOVANA YOVERA YOVERA JUANA

SILVIA FASHION INTERNATIONAL S.A.C.
Ilustración 20 Comparación del resultado de proveedores de maquila
Fuente: SUNAT
La elección de nuestro maquilador será la empresa YOVERA YOVERA ya que nos ofrece
las cualidades que buscamos sobre todo la calidad y el volumen de disponibilidad ya que
trabaja con un grupo de artesanas, los cuales son los criterios que la empresa más considera,
ya que queremos productos bien elaborados.
Como segundo proveedor tendríamos a la empresa LLANZA ANDINA BETSI quien tiene
un buen precio por la elaboración de los productos, pero por cuestión de diferencias de
calidad y tiempo de entrega nos convendría la anterior empresa mencionada.Anexo7
71
2.3.6. Oferta Exportable
Tabla 26 Oferta exportable
Concepto Cantidad Medida Fuentes

Producción
4,574 TN MINAGRI
nacional 2018
20% destinado al
producto 915 TN INFOALPACAS
procesado
Total, de producto Entrevista: KUNA y

731,840 UNID
(1Kg: 0.8xKg) SOL ALPACA
48% de consumo
351,283 UNID INFOALPACAS
nacional
Exportaciones
54,910 UNID ADT
peruanas
Sub- total 325,647 UNID
Entrevista: ANDES
Merma (20%) 65,129 UNID
ALPACA
Oferta
exportable 260,517 UNID
nacional anual
Fuente: MINAGRI, ADT, ANDES ALPACA, KUNA, SOL ALPACA E INFOALPACA

La producción nacional de fibra de alpaca del año 2018 fue de 4,574 TN, lo cual
aproximadamente el 20% del hilo es destinado a la producción de prendas, donde cada
prenda tendría un promedio de merma del 20%.
El resultado de nuestra evaluación: cardiganes como producto exportable/competitivo, es
positiva.
72
2.4. Conclusiones
 Concluimos que nuestra partida arancelaria es 6110.19.30.00, que tiene como
descripción cárdigan de pelo fino, los mercados con mayor demanda son Chile,
Alemania y Estados Unidos.
 Podemos concluir que el producto es solamente de consumo humano, presentando
los cardiganes con diseños, lo último en moda, tendencias, hechos de distintas
tonalidades de tintes naturales, además es una prenda saludable e higiénica, ropa
elaborada de manera sostenible, ya que es respetuosa con el medio ambiente y la
sociedad. Son adecuadas y cómodas teniendo como resultado un hilo resistente y
durable.
 Según FAO (Dirección de Producción y Sanidad Animal), el calendario de
producción de la Fibra de Alpaca inicia en noviembre y culmina en el mes de marzo,
en las zonas de Puno, Cusco, Arequipa, Cerro de Pasco y Ayacucho.
 Tomaremos como nuestros proveedores a las empresas que tengan mayor
calificación, es así que MICHELL Y CIA es nuestro proveedor en Materia Prima,
y GKS IMPRESORES como proveedor de etiquetas, finalmente a YOVERA
YOVERA JUANA como proveedor de maquila
2.5. Recomendaciones
 Se recomienda analizar las exportaciones a nivel mundial y del mercado de destino
de manera más específica, profunda, clara y concreta en la investigación cualitativa.
73
 Se recomienda describir el producto tan claramente como sea posible, es más
conveniente si cuenta con análisis de maquila para evidenciar el contenido real de
un producto para que tenga una ficha técnica confiable.
 Se recomienda analizar las cantidades de producción para cuantificar el
cumplimiento a sus requerimientos utilizando como fuente Adex Data Trade en la
sección de Boletines para ver las estadísticas de producción.
 Es indispensable analizar las estacionalidades de producción y cosechas de la
materia prima, tan específicamente como sea posible, para evitar carencia en meses
que no esté disponible para realizar compras previamente.
 Se sugiere que los criterios de la empresa consideren las variables exigentes y que
se adecuen a sus políticas de compras y estándares exigidos, tomando en
consideración como mínimo, prestigio y certificaciones
74
CAPITULO III
ANÁLISIS DE MERCADO
75
3. ANALISIS DE MERCADO
3.1. Objetivos.
 Evaluar el país de destino al cual nos dirigiremos, junto con la viabilidad del
producto.
 Identificar las barreras de acceso y facilidad de ingreso hacia nuestro mercado

objetivo.
 Identificar la demanda de nuestra competencia al cual nos vamos a dirigir y

tendencias del mercado.
 Determinar el nicho de mercado para identificar el comportamiento del

consumidor.
3.2. Evaluación del Mercado Global.
3.2.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los
últimos 5 años en cantidad y valor.
Los principales productores de fibra de alpaca son Perú, Bolivia, Australia, Estados Unidos
y Chile, actualmente el Perú posee el 87% de la población mundial de alpaca y Bolivia con
el 9,5%, por el cual es un producto emblemático de nuestro país. Nuestro país alberga 3
millones 800 mil alpacas.
Tabla 27 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en
cantidad y valor.
CENSO DE ALPACA
Países Población
Perú 2500000
Bolivia 150.000
Chile 75000
Estados Unidos 46701
Australia 39068
Elaboración: Propia
Fuente: ALPACAMARKET2018
76
Los países con poblaciones de alpaca de menos de 3.000 son Alemania, Bélgica, los Países
Bajos, Suiza, Francia, Italia, España, Portugal, Japón y Sudáfrica.
El aumento del número de cabezas de alpaca en segundo lugar lidera Bolivia, siendo la
ciudad de La Paz en producir aproximadamente 380 toneladas de fibra de alpaca (ciudad
donde se concentra la producción de alpacas). Por otro lado, Australia y los Estados Unidos,
fue por una serie de políticas públicas que motivan e impulsan a la crianza. Por ejemplo,
en Australia se reporta un incremento anual del 20% de pasturas para crianza de alpacas.
La implementación de políticas públicas en Estados Unidos y Australia favorece la crianza
de alpacas con estímulos impositivos, por ejemplo: el aplazamiento en el pago de impuesto
hasta en 7 años, seguros para alpacas, etc. La producción de fibra e hilos finos en caso de
Australia permite que la inversión inicial pueda aumentar cuatro veces en tan solo 5 años.
Nuestro país es el principal productor mundial de fibra de alpaca y, al año, provee al
exterior 7,000 toneladas de este insumo, principalmente a Asia, Estados Unidos y Europa,
informó la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo
(PROMPERÚ), liderando también como los primeros en producción de fibra. En cuanto a
la elaboración de la prenda de cardiganes los países que más producen en cantidad son
China, Italia, y Francia. Sobre todo, China ya que es uno de los mayores importadores de
fibra según TradeMap.
77
Tabla 28 Principales 5 países exportadores mundiales de la P.A:611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers",
cardiganes, chalecos y artículos similares, de punto, de pelo fino (exc. de pelo de cabra de Cachemira, así
como los chalecos acolchados) en Valor Exportador Miles de USD del 2014 – 2018
2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico

1. China 114.657 119.294 105.08 110.451 148.715
2. Italia 68.317 49.008 51.013 84.569 102.6
3. Francia 22.85 17.134 20.299 19.335 19.398
4. Turquia 43.908 35.307 38.264 17.26 14.644
5. Perú 19.701 15.91 16.258 16.897 19.037
Fuente:TradeMap
Elaboración MUDAKUQ
Tabla 29 Principales 5 países exportadores a chile de la P.A: 611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers",
como los chalecos acolchados) expresados en Cantidades (unidades) del 2014 – 2018
2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico

China 5,079,065 5,287,817 4,883,343 5,200,858 6,264,336
Italia 2,092,396 1,414,801 1,499,011 2,273,581 2,302,472
Francia 491,800 552,841 875,841 18,750 392,193
Turquia 14,258,465 9,910,904 11,404,154 8,455,706 7,488,554
Peru 496,603 368,495 433,195 510,679 443,289
Fuente: TradeMap
En el primer cuadro expresa los valores en miles de dólares en los últimos cinco años de
los países que más exportan, se puede observar el crecimiento de la exportación textil
peruana que lideran con el 4% de las ventas al exterior del país registrada en el 2018, que
sumaron 19 millones de dólares, ya que China paso de 24 millones de dólares entre enero
y junio del 2017 a 44 millones de dólares en similar periodo de este año, lo que representó
un incremento de 83.6% (Promperu, Marca Perú, s.f.). En tanto que los envíos de productos
nacionales de alpaca a Italia crecieron 11.4% en el primer semestre de este año al alcanzar
los 15 millones de dólares, desde los 13 millones de dólares logrados en igual lapso del
2017. (Agraria, 2018).
78
Mientras tanto en las cantidades exportadas de cardiganes de alpaca al mundo, el mayor
exportador es China, pues es el país que más importa la fibra de alpaca como materia prima
y así producirla como producto terminado (cardiganes de alpaca), ya que es un país
industrializado, en los últimos años ha crecido su producción alcanzando grandes cifras de
cantidades exportadas.
3.2.2. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los
Tabla 30 Principales 5 Importadores Mundiales de la P.A:611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers",

como los chalecos acolchados) en Valor Importado Miles de USD del 2014 – 2018
2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico

1. Estados Unidos 45.766 33.853 30.419 30.329 32.541
2. Francia 30.792 24.491 21.984 24.563 31.532
3. Japon 37.729 24.966 21.59 25.283 28.343
4. Reino Unido 29.225 27.869 29.657 27.768 25.269
5. China 14.039 15.87 9.086 10.197 22.148
Fuente: TradeMap
Tabla 31 Principales 5 Importadores Mundiales de la P.A: 611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers",

como los chalecos acolchados) en Cantidad Importada del 2014 – 2018
2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico

Estados Unidos 2,013,871 1,102,944 1,230,000 1,277,220 1,010,712
Francia 1,069,348 1,044,881 46,250 54,125 1,291,382
Japon 1,660,213 1,065,129 28,500 859,226 860,915
Reino Unido 2,701,403 2,425,006 2,976,570 2,435,589 1,803,391
China 132,506 201,569 117,468 7,250 312,604
Fuente: TradeMap
Podemos observar el valor FOB expresado en miles de dólares, es liderando por Estados
Unidos ya que pagan más por este tipo de producto y ha sido liderada durante los cinco
años, la demanda de cardiganes de alpaca en cantidad, puesto que muestra un alto índice
de importaciones a comparación con los cuatro países, porque este país presenta bajas
79
temperaturas y el uso de prendas de alpaca es muy demandado, ya que estas son aislantes
y conservan el calor.
3.2.3. Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los

cardiganes de fibra de Alpaca /2014-2018 en Valor FOB Miles de USD del 2014 – 2018
2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico

1. Estados Unidos 2,269,849 1,614,665 1,572,056 1,856,064 2,795,880
2. Japon 453,230 244,706 484,611 496,269 844,813
3. Alemania 1,008,600 962,329 1,162,460 686,205 599,353
4. Reino Unido 796,026 568,534 466,245 370,332 396,809
5. Francia 470,472 381,445 418,414 328,141 337,847
Fuente: ADT

cardiganes de fibra de Alpaca / 2014 – 2018, expresado en cantidades (unidades)
2014 2015 2016 2017 2018 Gráfico

Estados Unidos 12,935 11,651 10,490 14,242 19,726
Japon 3,841 2,366 8,154 7,975 13,582
Alemania 7,513 6,346 7,036 4,706 3,891
Reino Unido 4,697 3,432 2,775 2,077 2,099
Francia 4,862 3,402 4,052 2,930 2,677
Fuente: ADT
Las exportaciones del sector textil de la partida 611019 (prendas de vestir) se han
mantenido en alza durante los 5 años, siendo el 25% de empresas peruanas que se dedican
al sector textil y de confecciones, rubro que representa el 11% del PBI manufacturero y el
2% del PBI nacional(Republica, 2016)los mayores envíos de prendas de vestir son Estados
Unidos, Alemania, Japón, Francia y Reino Unido, con una participación del 64%(El
Comercio, 2015)como un producto exclusivo y de lujo que viene revalorando la cadena
productiva de la mano de una oferta con los más altos estándares de calidad. Según
80
Promperú el sello ‘Alpaca del Perú’ fue trabajado en coordinación con el sector privado,
por lo tanto, lograron a posicionarse en el segmento medio y medio alto de los mercados
internacionales.(Mincetur, 2016)
3.3. Evaluación y Selección de Mercado Objetivo.
3.3.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y
competitividad.
Índice de Atracción y Competitividad
Los países más importantes en importaciones de cardiganes de fibra de alpaca o similares han sido
Chile, Estados Unidos y Alemania.
81
a) Mercado de atracción chileno
Tabla 34 Análisis del índice de atracción Chile
ÍNDICE DE ATRACCIÓN MERCADO CHILENO
ENTORNOS VARIABLES DESCRIPCIÓN FUENTE
Días de
-MARITIMO:
transito SIICEX RUTAS
Tiempo: 4 días
MARÍTIMAS
-AEREO: RUTAS AÉREAS
Callao a
Tiempo: 3 horas aproximadamente
Santiago
Puntuación 3.32 puntos
Ofrece información detallada sobre la
infraestructura, calidad de los
proveedores de servicios,
procedimientos fronterizos y
confiabilidad en la cadena logística.
Aduana: 3.27 iipuntos

La Aduana ha ayudado a facilitar los
ejercicios de sus derechos, el
cumplimiento de sus deberes y garantiza
la oportunidad de acceso sin
discriminación
Infraestructura: 3.27 iiipuntos

Existe eficiencia de las aduanas, calidad
de la infraestructura, calidad de los
ENTORNO
Índice de servicios logísticos.
FÍSICO BANCO
desempeño
MUNDIAL
Logísticoi Envíos inter.: 3.21 iv puntos
Capacidad para hacer el seguimiento de
las mercancías y puntualidad de las
entregas, Facilidad para enviar fletes
internacionales.
Compet. Logíst.: 3.13v puntos

Las economías de medios-bajos
ingresos, destaca el desempeño de
aquellos con acceso a grandes puertos o
cercanos a hubs de transporte.
Oportunidad: 3.80 vi puntos

Existe escasez de profesionales para el
área operativa de la cadena logística,
como conductores de camiones para
economías en desarrollo y ejecutivos
administrativos para países desarrollad
Principales Antofagasta, Arica, Iquique, Lirquen, San
SIICEX RUTAS
puertos Antonio, San Vicente, Valparaíso MARÍTIMAS
contenedores Aeropuerto Comodoro Arturo-Santiago
82
-Riesgo comercial: estable
-Riesgo político: muy estable
-Situación política: muy estable
-Economía interna
ENTORNO Riesgo país Estado: Favorable COFACE
POLÍTICO Evolución: Negativa
Economía externa
Estado: Favorable
Evolución: Negativa
TLC Acuerdo de Complementación Económica DIRECON
PBI per
$ 24,600 (2017 est. *) CIA
capital
Tasa de
7% (2017 est. *) CIA
desempleo
Tasa de
ENTORNO 2.3% (2017 est. *) CIA
inflación
ECONÓMICO
Ingreso -Presupuesto:
promedio per ingresos: $ 56.73 mil millones CIA
capital Gastos: $ 64.89 mil millones (2017 est.*)
Balanza Tiene un déficit de -441 Saldo comercial de
TRADE MAP
comercial prendas de pelo fino
Población
17.789.267 (julio de 2017 est. *) CIA
total
-25-54 años: 43.08%
Población por (mujer 3,832,989)
CIA
edad
*nuestro enfoque
ENTORNO Índice de UNITED
HDI value: Su puntaje es 0.847y se ubica en
SOCIOCULTUR desarrollo NATIONS
el puesto 38 DEVELOPMEN
AL humanovii
Ocupa el puesto 25º con 82.54 puntos.

Índice de Debido a su fortaleza que radica en los
Progreso “derechos personales”, libertad personal y DELOITTE
Social de elección, y tolerancia
e inclusión. Logrando un buen desempeño.
EVOLUCIÓN
80% de población conectada a internet DE
Ley N°19.496 sobre Protección de los ECOMMERC
Derechos de los Consumidores (LPC) en E 2019
materia de comercio electrónico
El comercio electrónico forma parte de COMERCIO
uno de los ejes de desarrollo en la INDUSTRIAL
ELECTRÓNIC
sociedad: crea nuevos negocios, mejora
ENTORNO Comercio O CHILE
productividad y son fuente de información
TECNOLÓGICO Electrónico
para las empresas y pymes. Según la
CCS
cámara de comercio de Santiago, la
economía digital representa el 5% de las
COMERCIO
ventas de la economía chilena
ELECTRÓNIC
Su economía digital representa el 3% del
O CHILE
PIB y se espera que para el año 2020 su
desarrollo aumente en a un 4,5% SERNAC
83
En el 2019 el ministerio del medio
ambiente presenta el programa de Estado
Verde convirtiendo a Chile en el primer
país de la OCDE en implementar un
sistema para todo el aparato estatal
impulse el cuidado del planeta. Chile
lidera el cambio para tener un país más
PLAN DE
sustentable rumbo a la COP 25, cumbre de
ACCIÓN
acción climática organizada por el
ENTORNO
Cultura secretario de la ONU en busca de cumplir
MEDIOAM-
Ambiental el Acuerdo de París.
BIENTAL PROGRAMA
DE ESTADO
El Plan de Acción Nacional de Cambio
VERDE
Climático 2017-2022 (PANCCII).
Instrumento de política pública que
integra y orienta las acciones
a tomar con respecto al cambio climático.
Buscar implementar efectivamente y
cumplir compromisos internacionales ya
mencionados
Fuente: CIA, SIICEX, TRADE MAP, PORTAL EDUCATIVO, HUMAN DEVELOPMENT REPORTS,
DELOITTE
b) Mercado de atracción estadounidense
Tabla 35 Análisis del índice de atracción del mercado estadounidense
ÍNDICE DE ATRACCIÓN MERCADO ESTADOUNIDENSE

SIICEXRUTA
-MARÍTIMO:
S
Tiempo: 22 días aprox.
Días de Tránsito MARÍTIMAS
-AEREO:
RUTAS
Tiempo: 8 días aprox.
AÉREAS
Puntuación: 3.89 puntos.
Estados Unidos representa el 42% del
mercado global de bienes de consumo, y
ENTORNO por tal motivo y para estar más cerca de
FÍSICO sus proveedores y clientes muchas
Índice de BANCO
empresas del mundo deciden invertir en
MUNDIAL
este país.
Desempeño
BANCO
Aduana: 3.78 puntos
Logístico MUNDIAL
Aduanas y Protección Fronteriza (CBP),
requiere una "descripción precisa y el peso
de la carga o, para un contenedor sellado,
la descripción y el peso de la carga en la
declaración del expedidor."
84
Infraestructura: 4.05 puntos
Estados Unidos posee una infraestructura
de transporte desarrollada, suficiente para
soportar las necesidades de su economía.
Envíos inter: 3.51 puntos
Seguimiento y rastreo: 4,09 puntos.

La capacidad de seguimiento y rastreo a
los envíos 4,14 puntaje y 2 puesto.
Competencia logística: 3.87 puntos.
Oportunidad: 4.08 puntos

Índice ayuda a los países a comprender los
retos que enfrentan para obtener y permitir
obtener a sus socios comerciales un
desempeño logístico eficaz.
Principales SIICEX
Miami, Everglades, Charleston, Norfolk,
Puertos RUTAS
Baltimore, New York, Montreal, Houston.
Contenedores MARÍTIMAS
-Riesgo Comercial: Mínimo
-Riesgo Político (corto plazo): Mínimo.
-Situación Política: Muy estable
-Economía interna
CESCE
Riesgo país Estado: Regular
ENTORNO Evolución: Estable
POLÍTICO -Economía externa
Estado: Desfavorable
Evolución: Estable
Acuerdo de Promoción Comercial (APC)
SIICEX
TLC Perú –EEUU
CIA
PBI per cápita $ 59,800 (2017 est. *)
Tasa de
4.4% (2017 est. *) CIA
desempleo
Tasa de
2.1% (2017 est. *) CIA
inflación
Presupuesto:
ENTORNO Ingreso
-Ingresos: $ 3.315 trillones
ECONÓMIC promedio per CIA
-Gastos: $ 3.981 trillones
O cápita
(2017 est.*)
Balanza Tiene un déficit de -441 Saldo comercial de
TRADE MAP
comercial prendas de pelo fino
Población total 329, 256,465 (Julio 2018 est.) CIA
ENTORNO
SOCIOCULT 15-24 años: mujer 21,082,599
Población por
URAL 25-54 años: mujer 64,496,889 CIA
edad
*nuestro enfoque
85
UNITED
Índice de
HDI value: Su puntaje es 0.924y se ubica en NATIONS
desarrollo
el puesto 13 DEVELOPME
humano
N
Se destaca que la mayoría de los
estadounidenses siguen siendo fieles a sus
marcas favoritas que cuentan con la calidad
que están acostumbrado. Un individuo
Índice de compra ropa durante las estaciones del año,
MINCETUR
Progreso Social asimismo se encuentra en un excelente nivel
de aceptación con un buen reconocimiento en
el mercado del vestir abrigador y es una
alternativa muy apreciada hacia las prendas
de alpaca.
Comercio
minorista
EEUU
90% de población conectada a internet Conectividad a
Regulan la venta E-comerce con el programa internet
SMARTLABEL estadounidense
ENTORNO Desarrollan Programa de marketing que
Comercio Teen social
TECNOLÓGI diseña plataformas virtuales dinámicas y
Electrónico media
CO cómodas para el uso del estadounidense
Su economía digital actual es de un 7.1 % del
PIB aproximadamente y se espera que crezca Economía
a un 12% hacia fines de la década. digital
CCS
En el 2017 el presidente Trump anunció la

retirada de EEUU del acuerdo Paris, el cual
BBC
se oficializa en septiembre del 2020. A pesar
ENTORNO del cambio en la política medioambiental la
Cultura
MEDIOAMBI lucha contra el cambio climático sigue
Ambiental AGENCIA DE
ENTAL intacta. Hasta el momento solo el plan
PROTECCIÓ
estratégico de la EPA para los años fiscales
N DE EE. UU
2018 - 2022 es el único plan enfocado al
cambio climático.
Fuente: CIA, SIICEX, TRADE MAP, PORTAL HUMAN DEVELOPMENT REPORTS, DELOITTE
86
c) Mercado de atracción alemán
Tabla 36 Análisis del índice de atracción del mercado alemán
ÍNDICE DE ATRACCIÓN MERCADO ALEMÁN

-MARÍTIMO: SIICEX RUTAS
Días de Tiempo: 28 días aprox. MARÍTIMAS
Tránsito -AEREO: RUTAS
Tiempo: 9 aprox. AÉREAS
Puntuación: 4.20 puntos

Para Alemania, el desempeño logístico,
en el comercio internacional y en el
mercado interno, es fundamental para
el crecimiento económico y la
competitividad de los países”.
Aduana: 4,09 puntos
Infraestructura: 4.37 puntos

Desempeño logístico es importante
mejorar la confiabilidad de las cadenas
de suministro que vinculan las
economías con los mercados.
Índice de
BANCO
Desempeño MUNDIAL
Envíos inter: 3.86 puntos
ENTORNO Logístico
Se observa una estrecha colaboración
FÍSICO
entre los sectores público y privado en
la creación de un enfoque integral en
materia de logística eficiente”, apuntó.
Competencia logística:4.31 puntos.
Seguimiento y rastreo :4,24 puntos
Oportunidad: 4.39 puntos

Logística eficiente conecta a las
personas y a las empresas con los
mercados y las oportunidades, y ayuda
a lograr niveles más elevados de
productividad y bienestar.
Principales
SIICEX RUTAS
Puertos Hamburgo MARÍTIMAS
Contenedores
-Riesgo comercial: Mínimo
-Riesgo político (corto plazo): Mínimo
ENTORNO -Situación política: Muy estable CESCE
Riesgo país
POLÍTICO -Economía interna
Estado: Regular
Evolución: Estable
87
-Economía externa
Estado: Favorable
Evolución: Estable
MINCETUR
TLC Acuerdo Comercial Perú – UE (0%
arancel)
PBI per $ 50,800 (2017 est. *) CIA

cápita
Tasa de
3.8% (2017 est. *) CIA
desempleo
Tasa de
1.7% (2017 est. *) CIA
inflación
Presupuesto:
Ingreso
-Ingresos: $1.665 trillones
promedio per CIA
ENTORNO -Gastos: $ 1.619 trillones
cápita
ECONÓMICO (2017 est. *)
Balanza Tiene un déficit de-186 Saldo comercial
TRADE MAP
comercial de prendas de pelo fino
Población
80, 457,737 (Julio 2018 est.) CIA
total
15-24 años: mujer 3,933,997
Población por
25-54 años: mujer 15,896,528 CIA
edad
*Nuestro enfoque
Índice de UNITED
desarrollo HDI value: Su puntaje es 0.936 y se ubica NATIONS
humano en el puesto 5 DEVELOPMEN
ENTORNO
SOCIOCULTURAL
En el mercado alemán los consumidores
de productos de alta gama son
generalmente de poder adquisitivo medio- PROCHILE
Índice de alto a alto y estos normalmente están
Progreso
acostumbrados a adquirir productos MINCETUR
Social
exclusivos, sin preocuparse demasiado
por el precio en el sector de productos de
alta gama.
CCS
90% de la población conectada a internet
El consumidor alemán necesita Shop
Zertifikat (certificado Trusted Shops de VerpackG
Zalando) un certificado de garantía para
ENTORNO Comercio una compra por internet.
TECNOLÓGICO Electrónico En Alemania ley relativa a la gestión de
embalajes y envases (en alemán, Comercio
VerpackG) que se aplicará sobre
electronicoale
fabricantes o exportadores que negocien
en territorio alemán y cuyos productos mania
estén destinados al consumidor final
88
(B2C) e incluyan algún tipo de embalaje o
envase.
Su economía digital representa el 5.1%
del PBI.
Desde 1986 el ministerio de medio ambiente

alemán celebra una buena gestión que pone
al país como pionero en la política climática, SOSTENIBILID
su enfoque es la protección del clima y la
ENTORNO expansión de energía renovables. AD
Cultura
MEDIOAMBI Proyectos enfocados a la transición
Ambiental TATSACHEN
ENTAL energética desde 1990 (uso de energías de
bajo impacto).
Desarrollo de tecnologías verdes que el
mundo demanda. (igual que la información
Alemania para chile y EE.UU. especificar
leyes)
Fuente: CIA, SIICEX, TRADE MAP, HUMAN DEVELOPMENT REPORTS, DELOITTE
Tabla 37 Índice de Atracción del Mercados
Chile EEUU Alemania

Puntaje Pond. Puntaje Pont. Puntaje Pond.
% (100; -100) (100; -100) (100; -100)
Factores
Entorno Político / Legal 15% 75 11.25 75 11.25 70 10.5
Entorno Económico 20% 70 14 75 16 80 15
Entorno Sociocultural 20% 70 14 80 15 75 15
Entorno Tecnológico 10% 60 6 75 7.5 80 8
Entorno Medio Ambiental 20% 75 15 70 14 80 16
Entorno físico 15% 80 12 69 10.35 75 11.25
TOTAL 100% 72.25 74.1 75.75
Mercado Chile EEUU Alemania

Ponderado 72.25 74.1 75.75
89
77
76
75
74
73
72
71
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
CHILE EE.UU ALEMANIA
Figura 1.Resultado de los factores de atracción de mercados para la exportación de cardiganes de Alpaca
En el cuadro de atracción de mercados, el factor con un mayor porcentaje es el Entorno
económico con un 20%, ya que consideramos fundamental saber el ingreso de las personas
residentes en Chile, EEUU y Alemania por lo mismo que nuestro producto es costoso y no
todos pueden tener el alcance de adquirirlo.
El segundo factor, es un 20% está el Entorno Sociocultural, ya que se evaluará aspectos
sociales como son las clases socio económicas, en nuestro caso, nuestros consumidores
potenciales, ya que esas personas adquieren productos muy finos y lujosos. Consideramos
con un 15% el Entorno Físico evaluando los días de transito que llegaría nuestro
producto al consumidor, asimismo los principales puertos donde ingresan las mercancías
del mismo. En Político/Legal identificamos que tenemos Acuerdos Comerciales, asimismo
los países representan una buena gestión de riesgos según Coface y el factor
Medioambiental, ya que, el producto tiene como insumo principal la fibra de baby alpaca
por lo tanto no tiene ningún químico durante la producción, y lo justificamos con un manual
de buenas prácticas en el proceso productivo.
90
Para finalizar, le colocamos un 10% al Entorno Tecnológico, ya que si bien es cierta la
publicidad en redes sociales es una manera accesible de llegar al consumidor. Otras
opciones que podemos optar como medio de difusión masiva, la Tv, Paneles publicitarios,
etc. En la cual nuevamente se observa que Alemania, obtiene un mayor puntaje, pues
además de contar con un gran poder adquisitivo, aunque el tiempo y la distancia que existe
entre los puertos es más extenso que Chile.
d) Mercado de competitividad chileno

Tabla 38 Análisis del índice de competitividad dc Chile
ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD MERCADO CHILENO

Se da en la diferenciación del Producto hace que

las empresas que están ingresando a Chile, hagan
fuertes inversiones económicas para que puedan
ser distinguidas de las otras marcas, por el valor
agregado que brindan en sus prendas por ser
Índice de elaborado de manera artesana, diseños, estilos
REPORTS
competitividad que presenta sobre todo en cardiganes y WEFORUM
posicionarse en el mercado (Chile).
Las Barreras de Carácter Legal, se obtienen

mediante los permisos necesarios para ingresar
al mercado chileno y así poder comercializar de
manera legal.
Barrera
de entrada y La Barrera Económica, es la inversión económica
salida que tendrá que realizar nuestra empresa
MUDAKUQ SAC para poder ingresar al mercado
Doing
destino y así poder comercializar, darse a conocer DOING BUSINESS
Business
por vender prendas que contribuyan con la
sostenibilidad ambiental y social y finalmente
posicionarse en el mercado (Chile).
*Barrera arancelaria
-Derechos NMF 6.00%
-Arancel preferencial (AAP.CE38) para el Perú
0%
MARKET ACCESS
Barreras legal -Arancel preferencial para países de la Alianza MAP
del Pacífico0%
*Barrera no arancelaria: Requisitos de
etiquetado (TBT)
91
En el país chileno, los principales países
exportadores de cardiganes de alpaca son los
siguientes:
-Perú, que ocupa el 75.8% de los valores en

Países que exportaciones de cardiganes de alpaca.
compiten con
TRADE MAP
el Perú -China, que representa el 6.4% de exportaciones
a Chile.
Fuerzas y -España, representa un 3.8%.

debilidades
de los -Tailandia, representa un 2.9%
competidores
-Camboya en un 2.2%.
En el marco del mercado chileno muchas

empresas extranjeras que ofrecen cardiganes de
baby alpaca, son limitadas así mismo son
cardiganes elaborados a máquinas industriales y
solo cuentan con venta online unitaria,
resaltando entre estas empresas chinas y
españolas como:
Empresas SANTARDE
Peruanas TRADE
* INCALPACA TEXTILES PERUANOS DE EXPORT
competidoras
SA
* DONGGUAN ARDI APPAREL Co, LTD
* ROSUN LTD
* INVISIBLE WORLD
En el marco del mercado chileno muchas

empresas extranjeras que ofrecen cardiganes de
baby alpaca, son limitadas así mismo son
cardiganes elaborados a máquinas y solo cuentan
Fuerzas y con venta online unitaria, en algunos casos son
debilidades Empresas
pocas las que venden en volumen a chile,
de los Extranjeras STARDER TRADE
resaltando entre estas empresas chinas y
competidores competidoras
españolas como:
* SUZHOU TRUSTED GARMENT CO. LTD
* DONGGUAN ARDI APPAREL Co, LTD
* ROSUN LTD
* INVISIBLE WORLD
Los compradores chilenos tienen un alto poder AMMD

Poder de Poder de
de compra ya que tienen un amplio acceso a Asociación de
negociación negociación
tecnología, a su vez más influenciados por las Marketing
de los de los directo y digital
marcas que consideran auténticas, confiables y
compradores compradores de Chile
creativas según StanderTrade, por ello en
términos de decisión de compra en línea, los
92
chilenos buscan buenos precios (79%) también
aprecian una buena experiencia durante la
compra. no obstante, al mismo tiempo también
son muy exigentes
Asimismo, el consumidor chileno es el más
consciente del medio ambiente en América
Latina.
Actualmente Perú se encuentra en el actualmente

el séptimo destino de exportación debido al
idioma, la proximidad geográfica, las
características del mercado y el ingreso sin
aranceles
La fuerza de negociación de los proveedores

chilenos es baja, debido a que la mayor parte de
la fibra de alpaca a nivel mundial la provee Puno,
con aproximadamente el 80% de la población
mundial, seguido por Bolivia, con 8.2%. Sin
embargo, los países de Australia y Estados Unidos
Fuerzas de tienen un importante porcentaje de alpacas,
Poder de negociación superando a Chile. PUCP
negociación con los
de los proveedores Respecto a los insumos, la industria de la fibra de
proveedores alpaca tiene una cadena que va desde los
productores primarios, criadores, hasta las
grandes industrias, de esta manera los
proveedores tienen el 80% de la fibra de alpaca,
existe otro porcentaje que va alrededor del 19%
que son los proveedores medianos.
-Francia: Valor exportado de 1 miles de USD, con

una participación de exportación a Chile de 0,2%,
cantidad exportada a Chile fue de 0 toneladas.
-Reino Unido: Valor exportado de 2 miles de USD,

con una participación de exportación a Chile de
0,4%, cantidad exportada a Chile fue de 0
toneladas.
TRADE MAP
Posibles Nuevos
nuevos Países -Taipéi chino: Valor exportado de 3 miles de USD,
competidores competidores con una participación de exportación a Chile de
0,5%, cantidad exportada a Chile fue de 0
toneladas.
Todas las cantidades, valores y porcentajes son

datos del año 2017.
93
-ANDES TEXTILES PERU S.A.C.
Ruc: 20545929571
Tiene un VALOR FOB de 78 Miles US$ y en PESO
NETO de 1TN en el año 2017
Nuevas
ADEX DATA
empresas -INCA TOPS S.A.
TRADE
peruanas Ruc:20100199743
competidoras Tiene un VALOR FOB de 45 Miles US$ y en PESO
NETO de 1TN en el año 2017
Kuna inició sus ventas en Chile en 2008, Art Atlas
abrió sus primeras tiendas en 2013 y Sol Alpaca
ingresó al mercado en 2016.
Nuevas
-ComercialKayser
empresas ADEX DATA
-Coty's S.A. TRADE
extranjeras
-Textiles Smart S.A.
competidoras
Fuente: TRADE MAP, ADT, DOING BUSINESS, AMMD, MARKET ACCESS MAP
94
e) Mercado de competitividad estadounidense
Tabla 39 Análisis del índice de competitividad dc estadounidense
ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD MERCADO

ESTADOUNIDENSE
Según el Foro Económico Mundial, en el periodo 2018

por el informe de competitividad Global. La
estadística mínima es de 2.84, estadística media es de
3.91 y la máxima de 5.76.
En este caso Estados unidos se encuentra con un valor

de 5.6 del índice de competitividad Global, con un
Rango de 3 de 140 países.
La principal fortaleza de los Estados Unidos es su

combinación única de capacidad de innovación
excepcional, gran tamaño del mercado y negocios
sofisticados. La capacidad de innovación del país está
impulsada por la colaboración entre empresas y
universidades, capital humano, sobre disponibilidad
de científicos e ingenieros) y el gasto de la empresa.
Índice de
REPORTS
competitividad
Los Estados Unidos también se benefician de los WEFORUM
mercados laborales flexibles y de un sector financiero
Barrera de en general bien desarrollado. Sin embargo, dado que
entrada y la política monetaria flexible se irá reduciendo
salida gradualmente y el dólar estadounidense se ha
fortalecido, el país tendrá que emprender una serie de
reformas para garantizar que el crecimiento de la
productividad se recupere.
Estos incluyen mejorar la calidad de la educación, en

particular en el nivel primario, y continuar
estabilizando su entorno macroeconómico, que debe
incluir abordar los altos costos de salud y seguridad
social y asegurar el fortalecimiento continuo del
sistema financiero. Último, pero no menos importante,
las mejoras adicionales en el entorno institucional,
pondrían el crecimiento en una base más sostenible.
Facilidad para realizar Negocio (medición de las

regulaciones empresariales). En Estados Unidos de
100 a 82.75 en puntuación se encuentra, con un
ranking de 1 a 100.
Estados Unidos se encuentra en el puesto 8 superando
Doing DOING
Alemania que se encuentra en el ranking 24.
Business BUSINESS
En Estados Unidos la categoría de ingresos es de altos
ingresos. Comenzar un negocio, en este país, se hizo
más fácil en la ciudad de Nueva York gracias a los
procedimientos en línea más rápidos. Las regulaciones
95
del mercado laboral en los Estados Unidos cambiaron
las regulaciones con el permiso parental.
El ranking y la puntuación se debe a la evaluación de

factores como: iniciar un negocio, manejos de
permisos de construcción, conseguir electricidad,
Barrera de entrada y salida
Registro de la propiedad, obtención de crédito,

protección a los inversores minoristas, pagando
impuestos, comercio transfronterizo, contratos de
refuerzos, resolviendo insolvencias, etc.
BARRERA ARANCELARIA:
-Derechos NMF 16.00%
-Arancel Preferencial para el Perú 0%
BARRERA NO ARANCELARIA:
-Tratamiento de frío/ calor (código NTM - A51).
Temperatura adecuada, durante cierto periodo de
tiempo para matar plagas específicas, ya sea antes o al
llegar al país de destino.
-Fumigación (código NTM- A 53).
Proceso de exposición de insectos, esporas de hongos
u otros organismos a los humos de un producto
químico a una fuerza letal en un espacio cerrado
durante un período de tiempo determinado.
-Requisito de Calidad o Rendimiento de 1 producto
(código NTM - B7).
Condiciones que deben cumplirse en términos de
rendimiento (por ejemplo, durabilidad, dureza) o
calidad.
-Requisitos de Etiquetado 1 (código NTM -B31).
Barrerade Barreras legal Las medidas que regulan el tipo, color y tamaño de la
entrada y impresión en los paquetes y etiquetas y la definición
salida de la información que debe proporcionarse al MARKET
consumidor: etiquetado es cualquier comunicación ACCESS MAP
escrita, electrónica o gráfica en el paquete o en una
etiqueta separada pero asociada, o en el producto en
sí. Puede incluir requisitos sobre el idioma oficial que
se utilizará, así como información técnica sobre el
producto, como voltaje, componentes, instrucciones
de uso, consejos de seguridad, etc.
-Requisito de identidad de1 producto (código
NTM- B6).
Condiciones que deben cumplirse para identificar un
producto con una determinada denominación
(incluidas las etiquetas biológicas u orgánicas).
-Requisito de información de 1- Trazabilidad
(código NTM - B85).
Requisito de divulgación de información que permita
seguir un producto a través de las etapas de
producción, procesamiento y distribución.
-Requisito de Certificación (Código NTM 83).
96
Certificación de conformidad con un reglamento
dado: requerido por el país importador, pero puede ser
emitido en el país exportador o en el país importador.
-Requisito de prueba (Código NTM - B82).
Un requisito para que los productos se prueban contra
una regulación dada, como el nivel de rendimiento:
incluye el requisito de muestreo.
-Uso restringido de ciertas sustancias (Código

NTM- B22).
Restricción en el uso de ciertas sustancias como
componentes o materiales para evitar los riesgos
derivados de su uso.
En el país americano, los principales países

exportadores de cardigans de alpaca son los
siguientes:
Países que
-China, que ocupa el 44.7% de los valores en
compiten con el TRADE MAP
exportaciones de cardigans de alpaca en el año 2018.
Perú
-Perú, representa un 23%.
-Italia, representa un 18.9%
-Hong Kong en un 3.5% y Bolivia con un 1.5%
En el marco del mercado americano muchas empresas

peruanas competidoras que ofrecen cardiganes de
baby alpaca, ya se encuentran posicionadas, sin
Fuerzas y
embargo, son cardiganes elaborados a máquina en su
debilidades de Empresas ADEX DATA
mayoría, logrando una participación en el año 2018;
los Peruanas TRADE
* ART ATLAS S.R.L. 29.14%
competidores competidoras
* INCALPACA TEXTILES PERUANOS DE
EXPORT SA 19.64%
*MFH KNITS S.A.C. 10.39%
*TRADING VENTURES E.I.R.L. 6.05%
En el marco del mercado americano muchas empresas

extranjeras que ofrecen cardiganes de baby alpaca, son
Empresas limitadas así mismo son cardiganes que se
STYLIGTH
Extranjeras promocionan en su mayoría por venta online, siendo
ALPACAMALL
competidoras estas;
*Styligth
*Alpaca Mall
En el mercado estadounidense es muy alto, ya que

colocan parámetros de calidad y tiempos de entrega
Poder de Poder de
sobre todo este sector asociado a la industria de la
negociación negociación de
moda, se encuentran más informados de la gran SISBIB
de los los
variedad de productos que se puede ofrecer en este
compradores compradores
mercado y como consecuencia, están obtenido un
mayor poder de negociación
97
La fuerza de negociación de los proveedores
estadounidenses es moderada debida, a que existen
Poder de diversos insumos con ligeras diferencias, en calidad y
negociación precio, por lo que la industria no tiene mayores
de los problemas de negociación con éstos. Esto se debe a
proveedores que en muchos Países como Estados Unidos los
criadores de Alpacas, están incentivando en la crianza
Fuerzas de
y producción de su fibra. En Estados Unidos Existen B2BCTRADE
negociación
más de 241,191 Alpacas, de la variedad Suri y
con los
Huacaya. Las Alpacas en el mercado americano
proveedores
pueden costar dependiendo la presentación, cuidado,
corte de pelo y vacunas en promedio desde 1,000
dólares hasta los 20,000 dólares. Es muy importante
Poder de hacer notar como aplican el Marketing para
negociación promocionar las alpacas, llamas y otros camélidos
de los andinos, no solo promocionan los camélidos si no que
proveedores promocionan los derivados que se puede obtener.
-Italia: Valor exportado de 5.737 miles de USD, con

una participación de exportación a EE. UU de 18.9%.
-Bolivia: Valor exportado de 458 miles de USD, con
una participación de exportación a EE. UU de 1.5 %.
Nuevos
-Bangladesh: Valor exportado de 275 miles de USD,
Países TRADE MAP
con una participación de exportación a EE. UU de 0.9
competidores
%.
Todas las cantidades, valores y porcentajes son datos
del año 2017.
Posibles TRADING VENTURES E.I.R.L.

nuevos Ruc: 20600657641
competidores Tiene un VALOR FOB de 169482.06 Miles US$ en el
año 2018
Nuevas
KERO DESIGN S.A.C. ADEX DATA
empresas
Ruc:20341823537 TRADE
peruanas
Tiene un VALOR FOB de 104274.2 US$ en el año
competidoras
2018
Estas dos empresas son las que más exportaciones
tuvieron hacia estados el 2018
Nuevas
empresas -La Ganga.
TRADE MAP
extranjeras -Dinatex Limitada.
competidoras
Fuente: TRADE MAP, ADT, DOING BUSINESS, AMMD, MARKET ACCESS MAP, REPORTS
WEFORUM, ELCOMERCIO.PE
98
f) Mercado de competitividad estadounidense
Tabla 40 Análisis del índice de competitividad de alemán
ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD MERCADO ALEMÁN
El Foro Económico Mundial, por el informe de

competitividad Global. La estadística mínima es de
2.84, estadística media es de 3.91 y la máxima de
5.76.
En este caso Alemania se encuentra con un valor de

5.5 del índice de competitividad Global, con un
Rango de 4 de 140 países.
Para poder lograr este valor y rango, se evaluó el

fortalecimiento de la eficiencia del mercado laboral y
financiero y un entorno macroeconómico fortalecido,
lo que refleja su saldo presupuestario positivo y la
reducción de la deuda pública, que representa el 73
por ciento del PIB. Alemania sobresale especialmente
en las áreas más complejas de competitividad: las
empresas son altamente sofisticadas, ejercen un alto
grado de control de la distribución internacional y
Índice de emplean las últimas tecnologías en el proceso de
REPORTS
competitividad producción.
WEFORUM
Barrera El sistema de innovación del país se caracteriza por
de entrada y los altos niveles de gasto de la empresa y un entorno
salida de investigación favorable, incluida la colaboración
empresarial con universidades y las instituciones de
investigación científica sólidas. Esto está respaldado
por una excelente capacitación en el trabajo, que
garantiza que las habilidades coincidan con las
necesidades de las empresas. alta disposición para
adoptar nuevas tecnologías; y uso exitoso de las Tics.
El país utiliza su talento de manera eficiente, aunque

se podría hacer más para fomentar una mayor
participación de las mujeres en la fuerza laboral.
La economía de Alemania también podría hacerse

más competitiva aumentando la flexibilidad en el
mercado laboral, que, a pesar de las mejoras recientes
y graduales, sigue siendo baja.
Doing DOING
Facilidad para realizar Negocio (medición de las
Business BUSINESS
regulaciones empresariales). Alemania se encuentra
99
en el puesto 78.90 de 100. Alemania se encuentra en
el ranking 24.
Para poder evaluar el ranking y el puesto, se toma en

cuenta como factor el iniciar un negocio con
puntuación 83.53, manejo de permisos de
construcción con puntuación 78.16, conseguir
electricidad, registró a la propiedad, obtención de
crédito 70 de puntuación, protección a los inversores
minoritarios, pagando impuestos con una puntuación
de 82.11, comercio transfronterizo, contratos de
refuerzos, resolviendo insolvencia con puntuación de
90.12.
BARRERA ARANCELARIA:
-Derechos NMF 12.00%
-Arancel Preferencial para el Perú 0%
BARRERA NO ARANCELARIA:
-Requisito 1: Prohibición por motivos OTC
(código NTM - B11).
Prohibición de importación por las razones
establecidas en B1: Ejemplo: Se prohíben las
importaciones de sustancias peligrosas, incluidos
explosivos, ciertas sustancias tóxicas cubiertas por el
Convenio de Basilea, como los aerosoles que
contienen CFC, una gama de HCFC y BFC, halones,
metilcloroformo y tetracloruro de carbono.
-Requisitos 2: Requisitos de etiquetado (código

NTM- 31).
Barrera Las medidas que regulan el tipo, color y tamaño de la
de entrada y MARKET
impresión en los paquetes y etiquetas y la definición
salida ACCESSS MAP
de la información que debe proporcionarse al
Barreras
consumidor: etiquetado es cualquier comunicación
legales
escrita, electrónica o gráfica en el paquete o en una
MARKET
etiqueta separada pero asociada, o en el producto en
ACCESSS MAP
sí. Puede incluir requisitos sobre el idioma oficial que
se utilizará, así como información técnica sobre el
producto, como voltaje, componentes, instrucciones
de uso, consejos de seguridad, etc.
-Requisitos 3: Marcas (código NTM- 32).

"Medidas que definen la información para el
transporte y las aduanas que debe llevar el embalaje
de transporte / distribución de mercancías.
-Requisitos 4: Calidad o requisitos de rendimiento

(código NTM- B7).
Condiciones que deben cumplirse en términos de
rendimiento (por ejemplo, durabilidad, dureza) o
calidad (por ejemplo, contenido de ingredientes
definidos).
-Requisitos 5: Pruebas (código NTM- B 82).
100
Un requisito para que los productos se prueban contra
una regulación dada, como el nivel de rendimiento:
incluye el requisito de muestreo.
-Requisitos 6: Requisito de Certificación (código

NTM- B83).
Certificación de conformidad con un reglamento
dado: requerido por el país importador, pero puede ser
emitido en el país exportador o en el país importador.
-Requisitos 7: Requisito de Inspección (código

NTM- B84).
Requisito para la inspección del producto en el país
importador: puede ser realizado por entidades
públicas o privadas. Es similar a las pruebas, pero no
incluye las pruebas de laboratorio.
En el país alemán, los principales países exportadores

de cardigans de alpaca son los siguientes:
-Italia, que ocupa el 27.7% de los valores en
Países que exportaciones de cardigans de alpaca.
compiten con -China, que representa el 17.7% de exportaciones a TRADE MAP
el Perú Noruega.
-Perú, representa un 8.7%.
-Holanda, representa un 8.1%
-Rumania, en un 7.1%.
En el mercado alemán aquellas empresas peruanas

competidoras que ofrecen cardiganes de baby alpaca,
los cuales a su mayoría son elaborados a máquina sin
Fuerzas y
embargo cuentan con un político de comercio justo,
debilidades de
Empresas logrando una participación en el año 2018;
los ADT
Peruanas * IFER KNITWEAR SAC 32.77%
competidores
competidoras * INCALPACA TEXTILES PERUANOS DE
EXPORT SA 24.76%
*KERO DESIGN S.A.C. 17.16%
*RAFFA PROEXCO EIRL 15.60%
*P & P E.I.R.LTDA. 3.62%
Las empresas extranjeras ubicadas en Alemania que INVISIBLE

brindan cardiganes de baby alpaca resaltando la WORLD
Empresas responsabilidad cultural y social pues muchas de ellas ALPACA
Extranjeras trabajan con asociaciones peruanas son: ONLINE
competidoras * INVISIBLE WORLD (EE. UU) DW-SHOP
* ALPACA ONLINE SHOP (Holandesa)
* DW-SHOP (Alemania)
Poder de Poder de
El poder de los compradores del mercado alemán es
negociación negociación de .MINCETUR
alto, ya que es un mercado muy competitivo que
de los los
busca ofrecer a sus consumidores productos de buena
compradores compradores
calidad a precios asequibles, asimismo representa el
101
sector de confección y retail más grande de Europa.
Por lo tanto, si se desea vender directamente a
algunos distribuidores sean minoristas, mayoristas
entre otros, primero se debe dar a conocer la empresa
y que se encuentre establecido en el mercado.
Además, para las confecciones de alpaca a los
compradores les atrae conocer la historia y
procedencia del producto, sobre todo si tienen una
protección al medio ambiente.
La Fuerza de Negociación de los proveedores

alemanes es Baja, ya que solo existen 2000 alpacas,
considerados como “animales útiles” por su
contribución con la agricultura y la ganadería, su REPOSITORIO
Poder de Fuerza de alimentación modesta (comen pasto en verano y
negociación negociación heno, en invierno) y sobre todo su aporte a la industria INFOALPACAS
de los con los textil, como una de las fibras más valiosas. Los bajos
proveedores proveedores niveles de competencia entre los proveedores actúan CBI
para subir los precios de dicha fibra.
Alemania es el segundo principal destino de
exportación de Perú en prendas de fibra de alpaca,
importando en un 53%.
-Países bajos: Valor exportado de 1606 miles de

USD, con una participación de exportación a
Noruega de 8.1%.
-Rumania: Valor exportado de 1399 miles de USD,
con una participación de exportación a Noruega de
Nuevos Países
7.1%. TRADE MAP
competidores
-Australia: Valor exportado de 1215 miles de USD,
con una participación de exportación a Noruega de
6.1%.
Todas las cantidades, valores y porcentajes son datos
del año 2018
Posibles
nuevos
competidores -MUNDO ALPACA S.A.C.
Ruc: 20511259836
Nuevas
Tiene un VALOR FOB de 11,572.8 US$ en 2018
empresas ADEX DATA
- P & P E.I.R.LTDA.
peruanas TRADE
Ruc: 20370391522
competidoras
Tiene un VALOR FOB de 21695.87 Miles US$ en
2018
Nuevas
empresas -Davis La Montre BV
TRADE MAP
extranjeras -Ticomex BV
competidoras
Fuente: TRADE MAP, ADT, DOING BUSINESS, EUROPAGES, MARKET ACCESS MAP, REPORTS
WEFORUM, ATRADIUS.SE y SIICEX
102
Tabla 41 Índice de competitividad de los Mercados
Chile EEUU Alemania

% Puntaje Pond. Puntaje Pont. Puntaje Pond.
Factores (100; -100) (100; -100) (100; -100)
Barreras de entrada y
25% 80 20 70 17.5 70 17.5
Barreras de salida
Fuerzas y debilidades de los
20% 70 14 60 12 65 13
principales competidores
Poder de los compradores 20% 70 14 70 14 70 14
Poder de negociación de los
15% 60 9 60 9 60 9
proveedores
Posibles nuevos
20% 70 14 60 14 70 12
competidores
TOTAL 100% 71 65.5 66
Fuente: TRADE MAP, ADT, DOING BUSINESS, ATRADIUS, EXPORT, MARKETACCESS MAP,
REPORTS WEFORUM, TEBLEDISTICARET.COM, ATRADIUS ySIICEX
Mercado Chile EEUU Alemania

Ponderado 71 65.5 66
Fuente: TRADE MAP, ADT, DOING BUSINESS, ATRADIUS, EXPORT, MARKETACCESS MAP,
REPORTS WEFORUM, TEBLEDISTICARET.COM, ATRADIUS.SE ySIICEX
72
71
70
69
68
67
66
65
64
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
EEUU ALEMANIA CHILE
Ilustración 21 Resultado de los factores de competitividad de mercados para la exportación de cardiganes de Alpaca
Fuente: TRADE MAP, ADT, DOING BUSINESS, ATRADIUS, EXPORT, MARKET ACCESS
MAP, REPORTS WEFORUM, TEBLEDISTICARET.COM, ATRADIUS.SE y SIICEX
103
Como se puede observar en el cuadro de competitividad de mercados, el factor con 25%
son las barreras de entrada y salida, ya que contamos con el 0% de arancel por los TLC
con los tres países sin embargo las barreras no arancelarias de cada país nos solicita
diferentes barreras no arancelarias para el ingreso al mercado, Chile solo nos solicita un
requisito de etiquetado con toda la información que se debe proporcionar al consumidor en
cada uno de nuestros productos, ya que los ciudadanos chilenos están optando por observar
la información que se detalla en cada reverso de lo que compran o adquieren, haciendo
mucho más exigente que este tipo de barreras no arancelarias se cumplan, a diferencia del
país estadounidense y Alemán.
En fuerzas y debilidades de los principales competidores con un 20% ganando Chile,
debido a que los principales países exportadores de cardiganes de alpaca son Perú ocupando
75.8% de los valores exportados de cardiganes de alpaca. Por otro lado Estados Unidos es
un mercados con muchas empresas peruanas competidoras (ART ATLAS , INCALPACA
)que ofrecen cardiganes de baby alpaca, ya se encuentran posicionadas sin embargo, su
comercialización son mayormente online, mientras Alemania existen empresas peruanas
competidoras que ofrecen cardiganes de baby alpaca, los cuales a su mayoría son
elaborados a máquina sin embargo cuentan con un política de comercio justo, logrando una
participación en el año 2018 ( IFER KNITWEAR SAC 32.77% y INCALPACA
TEXTILES PERUANOS DE EXPORT SA 24.76% ).
Asimismo, el poder de los compradores con un 20% Chile, EE.UU son países
potenciales como Alemania ya que por adquieren productos hechos para la concientizaron
ambiental., además son mercados competitivos, sobre todo este sector asociado a la
industria de la moda que busca ofrecer a sus consumidores, por tal motivo, están
104
adquiriendo un mayor poder de negociación, por elaborar productos de cumplan con los
estándares de calidad que le permitan obtener una diferenciación y mantener ventaja sobre
el comprador.
En el factor de Poder de negociación de los proveedores con un 15%, debido a que en
dos países (Estados Unidos y Alemania) evaluados no hay producción de la fibra de alpaca,
por ende, no existe poder de negociación por parte de sus proveedores, a diferencia que en
chile si existe una pequeña producción del 1%, sin embargo, su poder negociación es muy
baja.
Finalmente tenemos un 20% a Posibles nuevos competidores, ya que en primer lugar nos
ayudará a descubrir posibles problemas y debilidades de nuestra empresa con nuevas
empresas peruanas e internacionales, por ello pudimos visualizar la demandas que los
consumidores pueden tener y que aún no han sido cubiertas.
Tomando en cuenta tanto el factor de atracción como el de competitividad y un tercer valor,
en este caso fue elegido la Demanda de exportación, pudimos determinar lo siguiente:
Tabla 42 Evaluación de Mercados
Países Atracción Competitividad Valor del crecimiento

anual (2013-2017) %
Chile 73.25 71 13%
EEUU 74.1 65.5 -4%
Alemania 75.75 66 -6%
Fuente: TRADE MAP
Como se puede observar en el cuadro, chile es el país con mayor puntaje en la variable de
competitividad, y Alemania en la variable de atracción, sin embargo, consideramos una
tercera variable que definirá el país al cual serán exportadas nuestras prendas.
105
La tercera variable a considerar es la tasa de crecimiento anual en valor entre 2013-2017
según TradeMap Estados Unidos y Alemania obtuvieron una reducción del -4 % y -6% en
los últimos 5 años, comparado con el promedio mundial (-5)su valor importado está
disminuyendo, estos dos países tienen un crecimiento menor, sin embargo Chile esta
aumento su participación en el mercado global de “Suéteres jerseys, pullovers, cardiganes,
chalecos y artículos similares, de punto, de pelo fino” lo cual es interesante ya que resulto
tener las condiciones necesarias para realizar la exportación de este producto, además que
satisface una necesidad muy importante para ellos.
Consideramos también un aspecto muy importante en la evaluación de estos tres mercados,
los requisitos que solicita cada uno de ellos, ya que chile a diferencia de los 2 países, tiene
pocas exigencias en este aspecto, por lo que tendríamos menos gastos de exportación, y
posicionarnos en ese país, además un aspecto adicional e importante es el idioma que
maneja cada país, siendo chile el único país con el mismo idioma, lo que generaría una
mayor facilidad de comunicación.
3.3.2. Evaluación y selección del nicho de mercado.
SANTIAGO DE CHILE
En Santiago de chile se encuentra su núcleo admirativo, financiero, comercial, industrial y
cultural del país (aquí se encuentra la mayor parte de la metrópoli chilena). La estructura
nominal del PIB regional preliminar es de servicios financieros y empresariales
(4.8%)(Chile, s.f.), el comercio, entre otros (5%) e industria manufacturera (3,9 %)(POST,
s.f.). Su población representa el 37.23% de 7,113,617 miles de personas (total de la
población en Chile). Lima y Santiago de Chile tienen una sólida cooperación e inversiones
106
con el objetivo de consolidar las relaciones entre ambas partes, sus acuerdos formalizan un
marco de cooperación que incluye la realización de programas y proyectos conjuntos en
áreas prioritarias para el desarrollo nacional, como la ciencia y tecnología, el desarrollo de
fuentes de energía alternativas, la investigación agrícola, las políticas de mitigación y
adaptación al cambio climático, así como la cultura textil, entre otras áreas.
ANTOFAGASTA
Antofagasta su relieve compuesto por las cordilleras de los Andes, depresión intermedia
(desierto de Atacama), cordillera de a costa y sus muy angostas planicies litorales; permiten
la minería del cobre y hierro convirtiéndola en su principal actividad económica. Su
población representa el 3.27%de 493.984miles de personas En relación al PBI nominal de
la región Las dos principales ramas de actividad de la región son actualmente el comercio
y las actividades inmobiliarias y empresariales(Antofagasta, s.f.).También conocida como
la “ciudad portuaria” es un paraíso para quienes desean conocer diferentes culturas,
presentes en esta metrópoli.
VALPARAISO
La región de Valparaíso fue declarada patrimonio de la humanidad en el 2003. Y el puerto
ubicado en esta región es el más importante del país, fue el primer puerto comercial del
país. Analizando la estructura económica de la región en términos nominales, la mayoría
de las industrias se concentran en la ciudad de Valparaíso, gracias a las ventajas
comparativas como puerto, centro comercial y financiero. Es la tercera región más poblada
de Chile, 1.539.852 habitantes, representando 10,2%.(VALPARAISO, s.f.)
107
Tabla 43 Evaluación del nicho de mercado
Justificación Valparaíso Santiago Antofagasta Fuente

Crecimiento
331 unidades 3702 unidades 287 unidades VERITRADE
Demanda/
Ad Valorem 0% Ad Valorem 0% Ad Valorem 0%
Impuesto Valor Impuesto Valor Impuesto Valor
StateTaxes Agregado (IVA) es Agregado (IVA) es Agregado (IVA) es
ESUCOMEX
de 19% de 19% de 19%
Impuesto a la Renta Impuesto a la Renta Impuesto a la Renta Pag. 2 y 6
de Primera Categoría de Primera de Primera Categoría
27% Categoría 27% 27%
Población de
mujeres de
28 a 40 años 162,2204 839,663 mujeres 56,914 mujeres INE
de edad en
Chile
Ingreso per
cápita CLP ODEPA
$ 2,529,710 $ 68,031.077 $ 990,967
(millones de Pg 4
pesos)
Facilidad de -Puerto del callao:
Aeropuerto
Acceso Aeropuerto Puerto de
Internacional Jorge
Internacional Jorge Antofagasta
Chávez –
Chávez – -Transporte
Aeropuerto
Aeropuerto marítimo: 4 días.
Internacional
Internacional -Distancia en
Comodoro Arturo
Comodoro Arturo millas: 1018.58
Merino Benítez
Merino Benítez -Velocidad: 14
(Santiago)
nudos
-Transporte aéreo: -Puerto del callao: SEATRATES
3 horas Puerto de
-Transporte aéreo:
-Transporte Antofagasta
3h
marítimo: -Transporte
-Distancia en
6 días marítimo: 4 días.
millas:
Con un transbordo -Transporte aéreo:
1529.67
en 2
-Frecuencia de
camión hasta horas
viaje:16
- 8 horas
108
Tabla 44 Selección del Nicho Mercado
Valparaíso Pond. Santiago Pont. Antofagasta Pond.

Criterios de Selección Pond. Puntaje Puntaje Puntaje
Crecimiento Demanda 30% 2 0.60 3 0.9 1.5 0.45
StateTaxes 10% 3 0.30 3 0.3 3 0.3
Población (Cantidad) 20% 2 0.40 3 0.6 1.5 0.3
Ingreso Per Cápita 20% 2 0.40 3 0.6 1 0.2
Facilidad de Acceso 20% 2 0.40 2 0.4 3 0.6
TOTAL 100% 11 2.1 20 2.8 10 1.85
Fuente: VERITRADE, ESUCOMEX, INE, SOFOFA, SEATRATES
Nicho Valparaíso Santiago Antofagasta

Ponderado 2.1 2.8 1.85
Fuente: VERITRADE, ESUCOMEX, INE, SOFOFA, SEATRATES
30
25
20 Santiago
15
Antofagasta
10 Valparaiso
5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4
Antofagasta Valparaiso Santiago
Ilustración 22 Selección del Nicho Mercado
Para nosotros: la población, y la tendencia de consumo seguida del ingreso per cápita son los
criterios más importantes. La cantidad exacta de personas específicamente de nuestro
segmento dirigido, que son mujeres entre 28 a 40 años, nos permitirá saber la cuantificación
de nuestro mercado; en un estudio anterior se determinó las tres regiones a comparar. En este
caso, la región Metropolitana ya que concentra la mayor parte de la población. Esto quiere
decir que hay mayor demanda insatisfecha. Resultado de la tendencia de consumo de nuestro
producto, que por lo misma mención anterior definirá el volumen de ventas. Nuestro equipo
109
esta consiente de la importancia de las tendencias de calidad de prendas de vestir y necesidad
de bienestar de Chile.
Las regiones de Santiago y Antofagasta resultaron con mayor tendencia de consumo debido
a que en estas zonas se registra las temperaturas más bajas. Sin embargo, no debemos pasar
por alto el costo unitario de nuestra prenda. Por eso la disponibilidad de pago también es un
criterio que se debe tomar en cuenta. El resultado de nuestro análisis fue Santiago de chile,
al ser la capital del país, donde se concentra el mayor comercio (ingresos y egresos) tanto de
personas, empresas y estado. Podemos concluir que la ciudad de Santiago incremento en el
último año el consumo de cardiganes de alpaca.
Las ciudades de Santiago, Valparaíso, Antofagasta tienen un impuesto igualitario, por lo
tanto, no habrá diferencia en el pago del IVA. Nuestros cardiganes de alpaca serán llevados
por el transporte aéreo hacia el Aeropuerto Comodoro Arturo Benítez Merino de los
Ángeles, ya que las operaciones en este puerto son exigentes y tienen una facilidad de
manejo, como tener a tiempo la carga en el tiempo correspondido.
3.3.3. Tendencias del mercado.
a) Éxitos de prendas de alpaca en Perú Moda.
Grandes y pequeñas empresas arequipeñas participan de Perú Moda 2019, el certamen de
moda más importante del país, que se inicia hoy, dedicado especialmente a dar a conocer
las posibilidades que ofrece la producción nacional de prendas de vestir, calzado,
accesorios y joyería.
En esta edición de Perú Moda 2019 participan Incalpaca, Michell y Art Atlas, entre las
empresas grandes que trabajan todo tipo de productos en alpaca.
110
Mientras que entre las pequeñas empresas figura Distribuciones Lorac con su marca L
Paulet que participará en el desfile de marcas; Fibras Peruanas; Qilliy Arte y Confección,
empresa integrada solo por mujeres, madres de familia; la Asociación SumacPallay,
proveniente del valle del Colca; y Millma&Qaytu.
Perú Moda 2019 se desarrolló el 12 de abril en el Centro de Convenciones de Lima,
certamen al que asistirán compañías de la industria de la moda de los cinco continentes del
mundo, quienes tendrán la oportunidad de verlo mejor de la moda peruana Recuperado por
(Andina, 2019).
b) Campañas en centro comerciales
Falabella inició campaña en Chile para promover los tejidos de alpaca dentro de su oferta
de marcas para la temporada de invierno, y la denominó “Tejidos Premiun-Hecho en Perú”,
en la que participaron Kuna y Anntarah. Las chompas y abrigos de alta calidad y acabados
de lujo estuvieron a la venta en los principales centros comerciales de Santiago. Por otro
lado, a fines de abril de 2016, las tiendas Ripley, en coordinación con PromPerú, inició una
campaña para su oferta de prendas de la colección Sol Alpaca.
Ripley en el Marina Arauco de Viña del Mar, se promocionó la fibra de alpaca como un
insumo exótico, ancestral y natural. Asimismo, en agosto de este año, la participación de
diseñadoras peruanas Meche Correa y Sumi Kujon en el evento de moda
WorldLatinTrends, se reunió a creadores de seis países para dar a conocer tendencias de
moda con identidad cultural. Recuperado de (Promperu, Prendas de Alpaca destacan en el
World Latin Trends, 2017) y (Comercio, 2016)
111
c) Tendencia del comercio electrónico en Chile
Las razones por las que ha comprado online en Chile:
 Es cómodo, puedo comprarlo en cualquier lugar u hora con 71%. Se Accede a
mejores precios con 50%.
 Es rápido la compra, se ahorra tiempo con 45%. Comprar productos y precios con
32%.
 Puede acceder a productos que no están en las tiendas con 29%. Puedo acceder a
productos del extranjero con 29%.
 Encontrar productos de mis marcas favoritas con 6%. Puedo apoyar las Pymes y el
emprendimiento con 5%.
Ecommerce en Chile: Los 5,5 millones de consumidores Online, él 4.000 MMUS$ en
Ventas 5% del Retail, Mediante Ventas a través del Móvil 17%. Recuperado de
(@georgelever, 2018)
d) Tendencia de bordados
“Podríamos decir que los bordados son unas de las tendencias más femeninas que hay en
este momento junto con los vuelos, siendo muy versátiles para todas las edades, ocasiones
y tipos de cuerpo. Además, no existen muchas limitaciones en cuanto a combinaciones:
bordados y rayas; bordados y denim; bordados y metalizados; bordados y cuero y así
podríamos seguir eternamente. “Recuperado de (RISOPATRON, 2018)
La conclusión es que los bordados han llegado para quedarse y que en el mercado hay miles
es de opciones con esta técnica, transformándose en el must de la temporada.
112
e) Compradores detectives.
“Los compradores detectives son consumidores a quienes les gusta investigar. Son
Escépticos en cuanto a los productos masivos y las motivaciones de las empresas que los
crean y están cansados de una retórica vacía y mensajes de calma y certeza. Ellos
investigan todo el proceso de producción, desde el abastecimiento de materiales /
ingredientes hasta la distribución, pasando por todas las partes involucradas en el
proceso. “Una evidencia detallada de las prácticas laborales permite a los compradores
detectives entender la historia completa detrás del desarrollo y producción del producto.
Recuperado de (Euromonitor, 2018).
Asimismo, de un comercio justo, una producción amigable con el medio ambiente, sueldos
justos, envases de papel certificados por el “Consejo de Administración Forestal y una
distribución energéticamente eficiente”. Ellos quisieran entender, de preferencia a través
de una experiencia en video, todas las etapas del viaje del producto. Los compradores
detectives ya no solo compran un producto, compran toda su historia y todo lo que
representan. Recuperado de (Euromonitor, 2018).
Identificación arancelaria del producto en destino
Tabla 45 Partida Arancelaria en el país de destino
Sesión XI Materias textiles y sus manufacturas

Capítulo 61 Prendas y complementos(accesorios), de vestir, de punto
61.10 Suéteres (jersey), pulóveres, cárdigan, chalecos y artículos similares, de punto
6110.19 Los demás
Fuente: INE
113
3.3.4. Barreras de acceso.
Tabla 46 Barreras de Acceso
61101900
Suéteres (jersey) pulóveres cárdigan chalecos y artículos similares de punto: De lana o pelo fino: Los
demás
DEFINICIÓN FUENTE
Decreto N°26 de 30/I/84.
Ministerio de Economía,
Fomento y Reconstrucción.
ALADI code: S003914
LABELLING
REQUIREMENTS
Código de la MNA - B31
Medidas que regulan el

tipo, el color y el tamaño
de la impresión en
paquetes y etiquetas, y MACMAP
definen la información
que debe proporcionarse
al consumidor:
El etiquetado es cualquier
comunicación escrita,
electrónica o gráfica en el
empaquetado o en una
etiqueta separada pero
asociada, o en el producto
en sí.
Puede incluir requisitos

sobre el idioma oficial que
se utilizará, así como
información técnica sobre
el producto, como voltaje,
componentes,
instrucciones de uso,
consejos de seguridad, etc.
Ejemplo:
Los refrigeradores deben

llevar una etiqueta que
indique su tamaño, peso,
así como el nivel de
consumo de electricidad.
114
FAIR TRADE
El comercio justo genera PROMPERU
oportunidades sociales
económicas para mejorar las
condiciones de vida de
nuestras artesanas así mismo
respeta los precios de nuestros
Voluntarios proveedores, también con esta
certificación nosotros
tomamos como compromiso
resolver los problemas
comerciales buscando
preservar nuestras costumbres
de tejido y nuestros diseños de
cultura fusionada.
Fuente: SIICEX, PROMPERU
3.4. Segmentación de Mercados.
3.4.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de
consumo (B2C).
El tipo de segmentación que utilizaremos es B2C, ya que nuestro producto al ser exportado
no pasara por algún otro proceso de transformación. Para ello se analizarán aspectos
relacionados con el comportamiento de las variables de mercadeo estratégico ya
establecidas. Se determinarán los precios, distribución, estrategias de comunicación y marca.
Adicionalmente, se harán observaciones en los puntos de venta, tales como: género, edad,
poder adquisitivo, porcentaje de consumo por categoría y consumo per cápita.
Chile es un mercado amplio y diverso, donde se observa un interés por las prendas de calidad
y conocer más de los productos que adquieren como: Su origen, elaboración y beneficio que
le puede ofrecer comprar tal prenda.
115
Al elegir el tipo de segmentación B2C, la compra de los productos es más rápida y cómoda,
los precios son actualizados, la disponibilidad de stock es constante, por lo tanto, se
determinará con mayor cautela el comportamiento del mismo, enfocándonos en el perfil del
consumidor final.
El consumidor chileno cuenta con un alto poder adquisitivo y por lo general es muy receptivo
a adquirir productos con alto valor, siempre y cuando éste cumpla con todas sus expectativas.
NOMBRE DEL
MERCADO DE CONSUMO
SECTOR:
BASES DE LA FUENTES
CRITERIOS
SEGMENTACIÓN
Región Metropolitana – Chile
Geografía: Capital: Santiago de Chile
Superficie: 1.400 km²: 35Km norte a sur y 40 km de este a GO CHILE
oeste.
TIENDAS: IMPORTADORES
INDEPENDIENTES
 PAPUDO VERITRADE
INVERSIONES  BERTHA YOVANA
LTDA. SOC DE MAMANI RAMOS.
INV NAVARRA  KATIA MARGARITA
LTDA HEIN LEIVA. Anexo8
 COMERCIAL COA  EFRAIN BENITO
HERMANO LTDA. BUSTINCIO PARI. MARIA
 IMPORTADORA REYNA ANCCO HUERTA
Distribución: EKA LTDA,  RICHARD ANCCO
FORUS S A. HUERTA.
 JAZMIN SPA.  PATRICIA CECILIA
 INVERSIONES PANIZO BAND.
AMANCAE
LIMITADA.
 ASES.E
INVERSIONES
CANDIES LTD.
Figura 2.Características del Mercado de Consumo B2C.

Fuente: Go Chile, El Mostrador, Place Región, Siicex, Minube
116
Las importaciones chilenas se dan en las tres modalidades:
• Marítima: 86%
• Carretera: 5%
• Aéreo: 4%
En productos textiles, Chile importa un 4% del total de

importaciones.
Tiempo: SIICEX
Dado que importaciones de Chile mayormente son vía
marítima, es importante saber el tiempo de traslado a sus GESTION
principales puertos marítimos:
Callao – Valparaíso (marítimo): 4 días

Callao – San Antonio (marítimo): 4 días
Callao – Antofagasta (marítimo): 4 días
Los chilenos son las personas que más consumen ropa en

Sudamérica, en los últimos años los chilenos han
aumentado un 80% su consumo de ropa, entre 20 a 50
prendas nuevas anuales, con altos gastos en dicho consumo,
EL
Comportamientos: el mercado de Retail, el subsector de vestuario, es el tercer
MOSTRADOR
más grande en Chile.
CL
Es por ello que el consumidor chileno tiende a tener un alto
comportamiento de consumo en prendas de vestir, según
datos en los últimos años.
El clima de Santiago de Chile se conoce como clima GO CHILE

Otros: mediterráneo continental, con una temperatura media anual
de 14°C, una larga estación seca y lluvias invernales. En
enero, el mes más cálido, se alcanza una temperatura
promedio de 22°C, y en el mes más frío, julio, de 7,7°C.
3.4.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor.
Tabla 47 Perfil de consumidor de Cardiganes de Alpaca
PERFIL DEL CONSUMIDOR DE CARDIGANES DE ALPACA PROVINCIA DE

SANTIAGO DE CHILE-CHILE
VARIABLE CARACTERÍSTICAS
Geográfica Chile (Región Metropolitana)
Edad 28 a 40 años (23% total de mujeres)
Sexo Femenino
Ocupación Profesionales, Empresarias, Ejecutivas de rango medio y alto.
117
Extrovertidos, sociables, amigables con el ambiente, auténticos, Auto
Personalidad
expresivos, liberales, aventureros.
LOS MEDIATICOS 6% Se las arreglan para combinar algo que no

todo el mundo puede: el trabajo y las comunicaciones.
LOS HEDONISTAS 8% El día de un hedonista está dedicado

principalmente a la vida social.
Estilo de Vida LOS A MEDIA MAQUINA 11% Este grupo se caracteriza por
realizar trabajos remunerados, pero sólo seis horas al día, o sea menos
que una jornada completa.
LOS TRABAJÓLICOS 13% Le dedican tanto tiempo a trabajar como

a descansar, comer o dormir: diez horas al día.
Clase social Clase alta (A1-B1-C1)
-Solteras (Mujeres jóvenes que no viven en casa de sus padres)

-Recién casadas (Buena posición Financiera)
Ciclo de vida -Nido completo III (Matrimonios mayores, las esposas trabajan)
-Nido vacío I (Parejas sin hijos, buena posición financiera)
familiar
-Superviviente I (Persona solitaria que trabaja, buenos ingresos)
 Para temporadas de invierno y otoño.

Objetivo de Uso  Sirve para cubrirse y protegerse del frío.
Momento de Marzo a junio, temporada de otoño, Julio a septiembre, temporada de

Consumo invierno
Frecuencia de Anual y Semestral, conjuntamente con el lanzamiento de nuevos

modelos de temporada para la fidelización de nuestros clientes.
compra
Lugar de compra Tiendas e importadores independientes
Marketing Ferias Internacionales, Redes Sociales
Fuente: INE chile, emoll, siicex,estilosdevida

3.4.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de
segmentación.
Tabla 48 Variables de la segmentación de Cardiganes de Baby Alpaca
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes

100% 19,107,216 Personas CENSO INE
Población País (Chile)
118
Población Nicho 37.23% 7,113,617 Personas CENSO INE
(Santiago de Chile)
51.32% 3,650,708 Personas CENSO INE

Sexo
(femenino)
Edades (28 23% 839,663 Personas CENSO INE
a 40 años)
33.9% 284,646 Personas LA TERCERA

Poder Adquisitivo
Clase ABC1 y C2
% Consumo de categoría 42% 119.551 Personas
(prendas de vestir de NIELSEN
lujo)
% Consumo EUROMONITOR
característica (Prendas 25.1% 30,007 Personas
tejidas)
Fuente: INE, EUROMONITOR, PRO CHILE, VERITRADE, ADT y TRADE MAP
Dentro de la población Chilena al cual nos dirigimos es la ciudad de Santiago que viene a
ser el 37.23% de la población total del país, por otro lado nuestro producto está diseñado
para mujeres siendo el 51.32% de los habitantes de Santiago; dentro de este grupo se
seleccionó a mujeres de 28 a 40 años de edad lo cual pertenece al 23%, elegimos este rango
de edad, ya que a partir de los 28 años las personas ya pueden tomar decisiones respecto a
lo que consumen y pagar ellas mismas por el producto que desean adquirir. A su vez con
mayor poder adquisitivo, lo cual representa el 33.9% perteneciendo a la clase A1, B1 y C1
de las mujeres.
Dentro de nuestra segmentación el 42% de personas adquieren prendas tejido a mano, lo cual
serian nuestros clientes potenciales para el producto, está información es muy atractiva, ya
que según las estimaciones podrían incrementar este porcentaje en los próximos años.
119
3.4.4. Consumo per cápita.
Tabla 49 Consumo per cápita
Criterios Cantidad U. Medida Fuentes

Consumo per cápita 1 30,007 Unidades EUROMONITOR

En esta variable el consumo per cápita que utilizamos para saber cuántas unidades de prendas
de vestir compran las chilenas en temporada de invierno fue por la categoría de chaquetas y
abrigos, por lo tanto, el consumo per cápita es 1 prenda anualmente, ya que se requiere un
poder adquisitivo alto, asimismo es una prenda de alto prestigio y calidad.
3.4.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna
aparente y la demanda insatisfecha.
Tabla 50 Tamaño del mercado
Demanda Potencial 30,007 Unidades

Producción Nacional PRO CHILE
0 0.00 Unidades
VERITRADE
Importaciones 2,085 Unidades
Exportaciones Unidades VERITRADE
Demanda Aparente 2,085 Unidades
Demanda Insatisfecha 27,922 Unidades

120
En este punto podemos ver el cuadro completo de cuantificación, en la determinación de la
demanda interna aparente podemos ver que Chile no desarrolla cardiganes de fibra de alpaca,
en consecuencia, las exportaciones que este país realiza son de sus importaciones. Cabe
resaltar que el Puerto donde ingresa la mayor cantidad del producto exportado por Perú es el
de Santiago, realizando el cálculo respectivo la demanda insatisfecha es de 27,922 unidades,
esto nos muestra la cantidad máxima que se puede exportar a este mercado nicho.
3.4.6. Participación en el nicho de mercado.
Tabla 51 Tamaño del mercado

% de participación del País 70.0% 19,546 Unidades TRADE MAP
% de participación de la 7% 1,368 Unidades ADT
Empresa
Fuente: TradeMap, ADT
Nosotros como país tenemos mayor participación en el mercado chileno con un 70%, como
un competidor es la empresa SRT ATLAS S.R.L con menos participación en el mercado con
un 5%. Como empresa queremos obtener una participación del 7%, ofreciendo una cantidad
de 1,368 unidades al año, asimismo cubriendo la demanda insatisfecha que se requiere en
dicho mercado y lograr desarrollarnos como empresa.
Tabla 52 grupo objetivo de segmentación.
Criterios % Cantidad U. Medidas Fuente

Población País (Chile) 100% 19,107,216 Personas CENSO INE
Población Nicho
37.23% 7,113,617 Personas CENSO INE
(Santiago de Chile)
Género (mujer) 51.32% 3,650,708 Personas CENSO INE
Edad (28 - 50) 23% 839,663 Personas CENSO INE
Nivel de ingreso
(personas con ingreso >
1700 USD) con respecto 33.9% 284,646 Personas LA TERCERA
al estilo de vida ABC1
Y C2
121
% Consumo de NIELSEN
categoría (prendas de 42% 119,551 Personas
vestir de lujo)
% Consumo
característica (prendas 25.1% 30,007 Personas EUROMONITOR
tejidas)
Consumo Per Cápita 100% 30,007 Unidades EUROMONITOR
DEMANDA
30,007 Unidades
POTENCIAL
Producción nacional
- - Unidades PROCHILE
(PAÍS A NICHO)
Importaciones (PAÍS A
5,600 2,085 Unidades TRADE MAP
NICHO)
Exportaciones (PAÍS A
- - Unidades TRADE MAP
NICHO)
DIA 3,948 Unidades
DEMANDA
53,247 Unidades
INSATISFECHA
% de participación del
70% 19,546 Unidades TRADE MAP
País
% de participación de la
7% 1,368 Unidades COMPETENCIA
Empresa
3.5. Análisis de la Competencia
3.5.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis
de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación.
Tabla 53 Principales 5 Países Exportadores a chile de la P.A:611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers",

como los chalecos acolchados) en Valor Importado en Miles de USD del 2014 – 2018
2014 2015 2016 2017 2018 Prt. 2018 % Gráfico

1. Perú 261.000 399.000 395.000 416.000 343.000 76.2%
2. China 9.000 58.000 36.000 35.000 21.000 4.70%
3. España 4.000 2.000 4.000 21.000 31.000 6.9%
4. Zona Nep 2.000 0 3.000 10.000 22.000 4.9%
5. Bangaldesh 0 1.000 0.000 3.000 14.000 3.1%
Fuente: TradeMap
122
Tabla 54 Principales 5 Países Exportadores a chile de la P.A:611019 - Suéteres "jerseys", "pullovers",
como los chalecos acolchados) expresados en Cantidades del 2014 – 2018
2014 2015 2016 2017 2018 Part. % 2018 Gráfico

Peru 4846 11889 7497 8532 4431 63%
China 289 3803 1938 1240 366 5%
España 137 41 86 412 508 7%
Zona Nep 36 2 33 283 461 7%
Bangaldesh 0 9 0 87 1297 18%
Fuente: TradeMap
Podemos observar que Perú es el principal país exportador hacia Chile, el cual importa
cardiganes de pelo fino., alcanzando un valor total de 1, 814,000 dólares americanos en los
últimos 5 años. Por lo tanto, podemos decir que Chile no solo toma como criterio la calidad,
sino también el precio del transporte, ya que es más barato por la cercanía.
Los consumidores a nivel mundial prefieren productos que tengan una marca reconocida;
por lo tanto, las empresas peruanas están a la vanguardia de la moda y belleza que
representa la cultura andina. Asimismo, China también ha incursionado con mucha fuerza
en este rubro colocando precios competitivos en muchos países.
3.5.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de
los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
Tabla 55 Principales 5 empresas peruanas de la P.A:611019 cardiganes de pelo fino expresado en Valor
Exportado en Miles de USD del 2014 – 2018
2014 2015 2016 2017 2018 Prt. 2018% Gráfico

INCALPACA TEXTILES
153471 101764 151815 169304 135719 88.07%
PERUANOS DE EXPORT
MICHELL Y CIA S.A. 1841 29612 25243 18639 13165 8.54%
MEXTHON S.A.C 2835 0 510 0 5196 3.37%
ART ATLAS S.R.L. 8236 2515 2272 0 30 0.02%
BRITT PERU S.A.C. 1892 0 0 0 0 0%
Fuente: ADT
Tabla 56 Principales 5 empresas peruanas de la P.A:611019 cardiganes de pelo fino en Cantidad

importada del 2013 – 2017
123
Prt
Proveedores 2013 2014 2015 2016 2017
2016/2017%
1.Incalpaca Textiles S.A 99,545 168,276 134,990 184,357 187.943 53%
2.Michelly Cia S. A 93,023 153,471 101,765 151,815 169,304 46%
3.MFH KNITS S.A.C. 1,602 - 1.100 4,518 - 0.48%
4.Art Atlas S.R.L. - 8.236 2.515 2.272 - 0.10%
5.Mexthon S.A.C - 2.835 - 510 - 0.04%
Fuente: ADT
Entre las cinco principales empresas peruanas que exportan a Chile con respecto al número
de cantidades en la tabla, de las cuales han sido expresadas en kilos, por lo cual hemos
divido por el peso de 0.8kg convirtiéndola en unidades. La empresa que se encuentran con
un mayor porcentaje de exportación en el mercado chileno es INCALPACA al mando del
Sr. Luis Chávez, gerente general, dueño de la marca Kuna por su prestigio y años en el
mercado(Depolitika, 2018).La empresa INCALPACA obtiene la mayor participación con
53% de participación dentro de las cinco principales empresas, debido a su prestigio,
calidad, diseños y representando la cultura peruana en sus diseños desde muchos años en
el mercado.
3.5.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor
Tabla 57 Competidores peruanos de la P.A:611019 cardiganes diferenciación y propuesta de valor
MICHELL Y CIA MEXTHON ART ATLAS

COMPETIDORES MUDAKUQ
S.A. S.A.C S.R.L
Criterios N.I% Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
A. Finura de la
30% 3 0.9 2 0.6 2 0.6 3 0.9
Fibra
B.
Responsabilidad
20% 3 0.6 2 0.4 3 0.6 3 0.6
Ambiental/
Certificaciones
C.Tonos de
15% 3 0.45 1 0.15 2 0.3 3 0.45
colores
D. Precio 15% 2 0.3 2 0.3 2 0.3 3 0.45
124
E.
Artesanalmente
20% 3 0.6 2 0.4 2 0.4 2 0.4
en base a las
tendencias
Total 100% 14 2.85 9 1.85 11 2.2 14 2.8
Fuente: ADTAnexo 10
Fuente: Michell y Cia , Mexthonsac , Art Atlas S.R.L
Nuestro valor competitivo frente a las empresas locales en el mercado nacional es la finura
de la fibra de alpaca, siendo baby alpaca muy importante las dimensiones de los micrones
y es una de las más valiosas y apreciadas. Sumado a esto los tonos pues existe 22 tonos
naturales de la fibra. La finura que mantiene Todas las empresas presenta los más finos
hilos y lujosos. Siendo una fibra fuerte, resistente y suave al tacto, sin picazón; haciéndola
ideal para el proceso industrial y con propiedades térmicas y alta durabilidad; son algunas
de las principales características de esta fibra.
La responsabilidad social de Michaelly Cia, sigue los principios de comercio justo
asegurando los trabajos de buen ambiente, con capacitaciones constantemente e
involucrándose en dos proyectos Social (Proyecto Marisol y Arte Michell. Las
Certificaciones de Michael entre las más importantes está certificado alpaca originmark
100% alpaca, global organictextile estándar, etc. (Michell y Cia , s.f.)Por otro lado
MEXTHON, está comprometido con métodos sostenibles que permiten tener una
producción limpia y eficiente con estándares de comercio justo, son más ecológicas.
Manteniendo las certificaciones de Comercio justo - Perú Fair Trade, etc. (Mexthon,
2017)Además, Art Atlas es una asociación sin ánimo de lucro, entrega de útiles escolares,
material educativo a estudiantes y escuelas de áreas pobres y remotas(Art Atlas Peru,
2019). Brindan capacitaciones técnicas para desarrollo de habilidades en tejido, lavado,
125
corte y acabado a diferentes comunidades con atención médica a mujeres y artesanos.
Siendo orgullosos de obtener certificaciones de knowhow, global organic, fairFashion.
Mientras Mudakuq, será certificada por FairFashion, manteniendo la forma de cumplir
como su competencia con la responsabilidad social y ambiental.
Michaell y Cia, busca cuidadosamente tendencias de color, alrededor del mundo y mediaste
futuros pedidos, regularmente son colores naturales. Mexthon, se interesa por obtener
prendas orgánicas con colores naturales. Por otro lado, Art Atlas trabaja con prendas de
tonos naturales; abarcan matices del blanco, gris, marrón y negro, con amplia gama de
colores. Asimismo, MUDAKUQ se esfuerza por tener prendas de brillo natural y obtener
flexibilidad, haciendo que sean más utilizadas para la confección de finas prendas. Michell
y Cia, Mexthon y Art Atlas. Mantiene sus precios similares, aproximadamente entre $ 250
a $190, dependiendo de la calidad y modelo. Mudakuq, tendrá como referencia los costos
de sus competencias, siendo un precio frente a la competencia.
Artesanalmente en tendencia y diseños o modas, Michell obtiene una plataforma creada
para el cliente, con el fin de presentar nuevas propuestas y demostrando variedad de
posibilidades que invitan a desarrollar productos únicos, diferenciados, exclusivos y
personalizados acorde con las últimas tendencias. Mexthon ha sido la creación de productos
con materia prima de excelente calidad como la alpaca peruana, y otras fibras que ha estado
trabajando con diseñadores de primer nivel. Art Atlas, cautiva al público por su tendencia
moderna que promueve el desarrollo de familias artesanas, contribuyendo a que se
mantengan vivas las tradiciones ancestrales del arte textil peruano. Mientras Mudakuq trata
de demostrar mediante sus prendas las fibras más naturales, que se especializa en la alpaca,
126
así como la opción de los colorantes naturales de bajo impacto, confección de prendas de
vestir.
3.6. Conclusiones.
 En el análisis de los cuadros de atracción y competitividad, nuestro país de destino
elegido es Chile, con ello determinamos las características del consumidor, para la
viabilidad del producto en el mercado de destino, Chile es un país potencial, ya que estos
países son de fácil acceso arancelarios, así mismo su cultura por adquirir productos
hechos de manera más tradicional con últimas tendencias en prendas.
Las exportaciones de cardiganes al mercado de destino en valor y cantidad, colocan al
Perú como el mayor exportador, posteriormente esta China y España. Nos tomó a elegir
a Chile como unos de los principales mercados de destino, ya que existe un incremento
en las exportaciones en los últimos años
 La barrera de entrada de nuestro producto a exportar cuenta con muy bajas restricciones
en el país chileno, como las peticiones del etiquetado; y la facilidad de ingresar con 0%
de arancel respecto a los otros dos países que se analizó, asimismo el clima, qué crea
una demanda de abrigos que cumplan con los estándares.
 Con las evaluaciones de las empresas MEXTHON S.A.C, MICHELL Y CIA S.A. y
ART ATLAS S.R.L. desarrollamos nuestras ventajas competitivas y comparativas que
podemos ofrecer en el mercado de destino, implementando diferentes factores de
diferenciado como las certificaciones y nuestra propuesta de valor que el producto posee
en base a las tendencias / estilos del consumidor chileno.
127
 El nicho que vamos a enfocarnos es Santiago donde nuestras futuras clientas,
usualmente adquieren productos y tienden a tomar una decisión teniendo en cuenta la
facilidad de compra, esto quiere decir que la frecuencia de compra va influenciada al
medio de compra-venta que se realizara, y en mayor proporción fue la de E-Comerce.
 Estar en constante actualización de las tendencias y preferencias en cuanto al diseño y
métodos de elaboración de cardiganes de alpaca, teniendo en cuenta a las empresas
competidoras en nuestro mercado objetivo.
 Enfatizar la búsqueda de los nuevos posibles intermediarios, ya que, obteniendo esta
información recaudada y actualizada sobre la demanda de consumo podremos
posicionar el producto en la región de Santiago.
 Es necesario que el perfil del consumidor sea congruente con el negocio, ya que suele
ser inconscientemente cambiante en cuanto a preferencia y gusto, para ello se puede
realizar preguntas abiertas (encuesta) para realizar una lluvia de ideas y ofrece múltiples
opciones a los consumidores.
128
CAPITULO IV
PLAN DE MARKETING
129
4. PLAN DE MARKETING
4.1. Establecimiento de objetivos de marketing.
4.1.1. Objetivos de venta.
 Incrementar la cantidad de unidades en ventas del producto en 19% mensualmente,
proyectando nuestras ventas en el primer año en 1,349 unidades, y al quinto año
duplicándolo en 2,709 unidades.
 Lograr obtener más de 4 ventas de cardiganes con un requerimiento mayor de los 150
pedidos en unidades trimestralmente en el país de destino.
 Cumplir con la proyección de ventas en el primer año obteniendo una utilidad óptima para
lograr al año siguiente un incremento en 2% de utilidad.
4.1.2. Objetivos de margen.
 Realizar una buena elección en la participación anual de ferias, en las cual se adecue a
nuestro presupuesto, sim embargo este tenga un impacto positivo en el alcance de nuestros
clientes objetivos.
 Realizar alianzas estratégicas con los proveedores para lograr obtener el costo del producto
a menor precio e incrementar nuestro margen, cuando cumplamos el primer año trabajando
juntos.
 Incrementar de un 1% a un 2% la cuota de participación de la empresa que actualmente es
de un 7% del nicho de mercado en el primer año.
130
4.1.3. Objetivos de producto.
 Ampliar la gama de colores teniendo en cuenta la tendencia y preferencias del consumidor
probando con 3 colores diferentes en primera instancia (Coral, PrimroseYelowe, caliste
Green) para el segundo año se aplicará las nuevas tonalidades de tendencias.
 Desarrollar una colección que logre impacto por su diseño y aplicación de técnicas
tradicionales peruanas en su elaboración en la temporada otoño 2019 en el mercado
chileno.
4.1.4. Objetivos comerciales
 Establecer una confianza y posicionamiento en el mercado objetivo en un plazo no mayor
a tres años, promoviendo canales de comunicación a través de redes sociales.
 Promocionar en la feria Perú Moda a nuestra empresa y nuestra marca. Así obtener
contactos personales y comerciales, pudiendo conseguir proveedores, clientes y
especialistas en el sector textil.
 Desarrollar campañas de desfiles de moda, en nuestros lanzamientos de colección a través
de las redes sociales.
131
4.1.5. Mecanismo de generación de imagen institucional.
Ficha de empresa
Hoja de Presentación
Razón Social MUDAKUQ SAC
Ruc 20748550301
Sector Textil
Av. Tomas Valle 124 -105
Dirección
Callao
País Perú
Provincia Lima
Teléfono 950 709 447
Fax +511950709447
Contacto Milagros Samaniego
Cargo Gerente General

mudakuperu@gmail.com
E-mail
www.dcardigans.com.pe
Página web
Ilustración 23 hoja de presentación
Nuestro formato de hoja de presentación tiene la siguiente estructura: en la parte superior
izquierda se encuentra el logo de la empresa, seguidamente en mismo lado largo izquierdo
de la hoja se encuentra la dirección de la empresa, números móviles, correo institucional,
página web y al final un código QR que deriva a la página web.
132
Los iconos usados son de color negro y blanco. El fondo parcialmente negro y plomo,
con un diseño de curvo que le brinda sofisticación.
Ilustración 24 Hoja membretada
133
 Mapa de imagen corporativa
INCALPACA
TEXTILES MICHELLY Y
MFH KNITS
PERUANOS CIA S.A MUDAKUQ
S.A.C.
DE EXPORT (KUNA)
S. A
ATRIBUTOS
Fiable 5 5 4 3
Joven 2 1 2 5
Creativa 3 3 3 4
Dinámica 5 4 4 3
Innovadora 5 5 5 3
Socialmente
responsable 5 5 5 4
Buen Servicio de
Post venta 5 5 5 3
Tecnología
5 5 5 3
avanzada
Preocupada por el
5 5 5 5
medio ambiente
Ofrece producto de
5 5 5 5
alta calidad
Ilustración 25 Mapa de imagen corporativa
134
Tabla 58 Tabla de valoración
Muy fuerte Fuerte Moderado Igual Débil

5 4 3 2 1
INCALPACA TEXTILES MICHELL Y CIA MKH KNITS MUDAKUQ
FIABLE
5
PRODUCTO DE CALIDAD 4 JOVEN
3
PREOCUPADA POR EL 2
CREATIVA
MEDIO AMBIENTE 1
0
TECNOLOGIA AVANZASA DINAMICA
BUEN SERVICIO POST

INNOVADORA
VENTA
SOCIALMENTE
RESPONSABLE
Ilustración 26 Mapa de imagen corporativa
Las empresas presentan un puntaje alto de fiabilidad, ya que llevan varios años en esta
industria y poseen certificados internacionales, nuestra empresa tiene un puntaje moderado,
ya que aún no tenemos un posicionamiento en el mercado destino, pero nos respalda la
diseñadora con la que trabajamos.
En la creatividad todas poseen diferentes líneas de productos para caballeros y damas.
Sus productos son 100% fibra de Baby Alpaca, pero algunas prendas poseen el 70% de
Baby Alpaca acoplado con otras fibras. Asimismo, realizan nuevas colecciones para sus
tiendas y diferentes segmentaciones. En nuestra empresa es netamente 100% Baby Alpaca.
135
Dinámicamente, tienen participación en el mercado de destino, ya sean por las
exposiciones y eventos para conectar con los clientes. Por vía online o pueden solicitar una
presencial. Mudakuq SAC, cuenta con página en redes sociales en donde ensamblará
conexiones con sus consumidores. Además de la participación en ferias.
En la innovación, cada año desarrollan nuevas colecciones, en los primero meses
tendencia, clásica, ecológica, Premium, etc. Nuestra empresa actualmente solo presenta un
estilo trabajólico, pero se podrá hacer una investigación de mercado, para ampliar una
nueva línea de productos en un futuro.
Socialmente responsable, presentan proyectos en beneficio a la sociedad, por ejemplo:
WawakunaAwanku - (niños tejiendo), Proyecto Mirasol con el objetivo de mejorar las
condiciones de vida de los niños desfavorecidos en las tierras altas de los Andes peruanos,
y logrando revivir nuestra identidad cultural tradicional.
Nosotros trabajamos en conjunto con un grupo pequeño de confeccionistas, para lograr en
conjunto un éxito aún mayor, a través de relaciones comerciales progresivas para un
beneficio mutuo.
El servicio post venta, tienen una guía virtual del cuidado de sus productos y aconseja a
sus clientes sobre qué productos son para ellos. Nosotros contamos con un servicio post
venta a través de las redes sociales, en donde interactuamos con los consumidores a través
de distintas dinámicas como encuestas personales, etc.
En tecnología avanzada, las tres empresas cuentan con tecnología para sus
investigaciones y elaboración de sus productos, así como plantas de producción. En cuanto
a la preocupación por el ambiente es conocido que los pelos finos son menos contaminantes
136
debido a que se trata de un animal que no contamina el entorno en el que vive, no se
emplean químicos agresivos en el proceso de esta fibra, ni grandes cantidades de agua como
en el caso del algodón. En cuanto al producto, las 4 empresas ofrecen productos de calidad,
ya que se emplean insumos naturales que ayudarán para la producción de los Cardiganes
de Baby Alpaca.
 Estrategia de imagen corporativa
Los colores del logotipo serán de color rojo y blanco dichos colores, son representativos de
la bandera e identidad del Perú y muy utilizados por la cultura inca. Nuestra marca es
MUDAKUQ, nos diferenciamos por el hecho de usar una palabra en quechua, con el
objetivo de promover el consumo de productos peruanos de calidad en el país destino.
Nosotros establecemos los siguientes pasos: primero, brindamos información de nuestra
empresa (nombre, que ofrecemos); segundo, la línea de productos (producto, colores,
precio, certificaciones, métodos de pago y línea de crédito). Y por último realizamos un
feed back de la información brindada: ¨Mudakuq S.A.C, empresa comercializadora de
prendas de alpaca, transmitiendo el lujo de la tradición peruana andina, y cumplimos con
nuestros compromisos efectiva y eficientemente¨. Este último mensaje será el que se
posicione en la mentalidad de nuestro consumidor potencial.
4.1.6. Mecanismo de generación de imagen de producto
 Estrategia de marca
SAMIPARWA, colección de cardiganes de fibra de baby alpaca. Se estableció esta marca,
por la razón de ser reconocidos en el mercado chileno, como una prenda inspirada en la
137
belleza e identidad de la serranía peruana. Nuestra marca y/o nombre de la colección es
palabra en quechua que significa: “mujer fuerte y valiente” -
El papel que envolverá la prenda tendrá una marca de agua con el logotipo de la prenda
(silueta de alpaca). La caja en la que se entregará será biodegradable. Ambas son parte de
la presentación final dando a entender nuestro compromiso con la sostenibilidad ambiental
y evidenciando nuestra cultura de calidad
138
CERTIFICACIÓN
Contaremos con la certificación de Buenas Prácticas de
Comercio Justo, esta certificación se obtiene ya que
PROMPERU brinda a las potenciales empresas exportadoras con
una vigencia de dos años siendo una herramienta competitiva y
de diferenciación con enfoque sostenible que nos dará una salida comercial.
 Muestras a empresas distribuidoras

Tabla 59 Muestras
COLORES ENTEROS Y CON
ACCESORIOS
Muestras
139
4.2. Estrategias de ingreso al mercado.
La estrategia que utilizaremos para el ingreso al mercado chilero será de exportación
indirecta ya que nuestra empresa contará con un intermediario que será un cliente en
nuestro mercado objetivo y teniendo en cuenta que este tipo de estrategia nos beneficiaria
y ayudaría para controlar los procesos en la exportación así mismo obtendríamos
información ventajosa de la situación del mercado al cual nos dirigimos para decidir si
invertiremos en una instalación propia de nuestra empresa en el mercado chileno , esta
acción seria futura y opcional.
Para poder ingresar al mercado se necesita tener una buena estrategia de marketing. Es
indispensable que las estrategias de marketing informen a los consumidores del nuevo
producto, su calidad y los beneficios que aporta y también incitarlos a comprarlo.
 La participación en ferias será nuestra principal estrategia de promoción. La estrategia
del producto que se usa es de adaptación, debido a que esta estrategia consiste en
adecuar el producto a las distintas necesidades y condiciones de cada mercado.
 La estrategia de precio se utilizará es referente a la competencia que indica que al inicio
se fija un precio que sea igual o muy cercano al de la competencia, comúnmente esta
estrategia de precio se aplica a productos que tengan valor agregado, en este caso el
valor agregado del cárdigan es hecho a mano junto a la flor nacional de Chile “La flor
de copihue”.
 Estrategia de distribución exclusiva, esto quiere decir, que negociaremos con un
importador/distribuidor, quien se encargará de poner a disposición el producto al
consumidor final.
140
 Estrategia de promoción, se creará una página web como canal de información y así
también se podrá brindar un servicio de post-venta, así mismo se contará con una
página de Facebook en la cual se podrá informar sobre las cualidades del producto y
los distintos puntos de ventas ubicados en el país de destino.
4.3. Marketing mix.
4.3.1. Estrategia de producto
 Esquema de niveles de producto
Un cardigán de Mudakuq
transmite: calidad de la
PRODUCTO AUMENTADO tradición andina y compromiso
con la sostenibilidad ambiental.
Presentación del
PRODUCTO ACTUAL Cárdigan de fibra 100%
baby alpaca
PRODUCTO ESENCIAL Abrigo de invierno
141
 Producto Esencial
El producto esencial que tiene los cardiganes de fibra de baby alpaca,
es de un abrigo que cubre el cuerpo, sus cualidades térmicas de la fibra
de baby alpaca mantiene en una temperatura corporal alta en el
consumidor siendo cómoda a la vez, para ser utilizados en temporadas
de otoño e invierno. Adicionalmente contiene bolsas de aire microscópicas lo que hace
posible crear prendas ligeras de peso y resistentes, además de su gran suavidad.
La fibra de baby alpaca contiene 22.5 micrones. Además, el color de sus fibras es variado
(hasta 22 colores): de tonalidades de marrón, gris y colores naturales, característica que no
es posible encontrar en las fibras naturales, llamadas “nobles”, usadas usualmente para la
fabricación de textiles.
 Producto Actual
Como producto actual tiene factores tangibles, como:
El packaging; las prendas serán protegidas con bolsas de Tocuyo, que serán distribuidas
para su venta, y así evitar daños en todo el proceso logístico. Asimismo, la bolsa de Tocuyo
un producto renovable, reciclable y biodegradable, con lo cual daremos a conocer nuestro
compromiso con la sostenibilidad ambiental.
Además de contar con etiquetas que reflejaran los cuidados que debe tener la prenda al
momento de su lavado y planchado, tallas, como también el insumo utilizado para su
elaboración y primordialmente el nombre y el logo de la empresa.
142
➔ ETIQUETA
Ilustración 27 etiqueta
➔ PACKING
Ilustración 28 Packing
➔ COLECCIÓN DE COLORES
DISEÑO 1
143
DISEÑO 2
DISEÑO 3
Ilustración 29 Colección de colores
144
Estos colores serán: Coral, PrimroseYelowe, caliste Green. Lo que adicionamos a nuestra
colección es el bordado de la flor de copihue, la flor nacional de Chile. Esta flor estará
posicionada al lado derecho e izquierdo de los hombros y será bordada con un estilo
minimalista
Nuestra colección SAMIPARWA contara con 3 diseños diferentes en el cual lanzáremos
los colores; coral, primroseyelowe, calistegreen seleccionados por la tendencia actual
percibida en la demanda y aceptación en las consumidoras chilenas, Esta gama de colores
serán elaborados con tintes naturales, los cuales les dará un mejor acabado.
➔ LOGO / INSPIRACIÓN
En esta parte de trabajo desarrollamos el lado emocional de la marca y empresa; la idea
que proyecta imagen. El cual posicionamos en el cliente/usuario de nuestro producto.
LOGO DE LA
EMPRESA
LOGO DEL
PRODUCTO
● MUDAKUQ.
Escrito en el idioma quechua, que traducido al castellano

significa: prenda. Se estableció este nombre por la razón de
ser reconocidos en el mercado internacional como producto
originario de la serranía peruana. Además, su facilidad de
INSPIRACIÓN/ pronunciación produce posicionamiento a la hora de recordar
SIGNIFICADO
nuestra empresa.
145
La alpaca y porque en su cuerpo separado en líneas curvas.
Es un producto a base de fibra de baby alpaca. Nuestro logo

transmite esa relación directa con la alpaca. La silueta partida
de la alpaca, se debe a que la finura de la fibra de alpaca
depende de la región corporal de la alpaca. La finura de la
fibra de baby alpaca es de 22.5 micrones. La cual le da esa
característica térmica y de suave.
● LA FLOR DE COPIHUE EN EL CÁRDIGAN.
El bordado de la flor de copihue en el cárdigan es resultado

de dos investigaciones. La primera en tendencias de moda y
la segunda de identificación nacional de Chile.
Actualmente, existe la tendencia de flores bordadas, según un
artículo de Mirada Couture. Además, quisimos ser de apoyo
al proyecto FIA de la INIA.
Ilustración 30 Inspiración del logo
Fuente: Miranda Couture

 Producto Aumentado
El valor agregado que le daremos a nuestro producto, es que estos cardiganes serán
elaborados artesanalmente con diseños exclusivos fusionando las técnicas de tejido
peruano y diseños representativos de la cultura chilena, esto le da un valor agregado, ya
que gracias a ello podemos realizar prendas con aceptación e identificación por parte de
nuestras clientas.
Como empresa queremos dar a conocer nuestra metodología de trabajo que realizamos al
momento de tejerlos, mediante videos, testimonios que se difundirán en nuestra página
web.
146
Estas prendas serán hiladas artesanalmente por mujeres oriundas de Puno, región
considerada como la primera zona de producción peruana. Luego será confeccionado por
mujeres capacitadas, por familias alpaqueras que con mucho ánimo transmiten su tradición
de tejido.
Además de contar con certificaciones voluntarias que acrediten la calidad en materia prima
y procesos realizados por MUDAKUQ, tales como:
FAIR TRADE EMITIDO POR PROM PERU, esta certificación nos brindará;
fortalecimiento organizacional, administrativo en gestión de mercados y riesgos
comerciales en nuestra organización. Nuestra empresa tendrá autonomía comercial y
posicionamiento en los mercados de prendas elaboradas con pelo fino 100%. Así mismo
contaremos con posicionamiento local, departamental e internacional como verdadero
actor de desarrollo siendo esta una característica bien vista en la moda internacional
sostenible.
Además, tendremos página web donde nuestros consumidores podrán ingresar e informarse
de las colecciones las cuales lanzaremos en diferentes temporadas del año, como también
fotos referenciales, tallas, colores y puntos de venta donde los puedan adquirir.
ISO 9001:2015, que plantea un sistema productivo de calidad, el cual busca mejorar los
procesos productivos con la finalidad de superar las deficiencias y tener oportunidad de
exportar.
Además, tendremos página web donde nuestros consumidores podrán ingresar e informarse
de las colecciones las cuales lanzaremos en diferentes temporadas del año, como también
fotos referenciales, tallas, colores y puntos de venta donde los puedan adquirir.
147
 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
La estrategia del producto que se opto es de ADAPTACIÓN, debido a que esta estrategia
consiste en adecuar el producto o servicio a las distintas necesidades y condiciones de del
mercado chileno, en la región de Santiago. Por ejemplo, en el país de destino al cual se está
dirigiendo este producto existen diferencias legales en cuanto al producto, envase y
embalaje que obligan a realizar adaptaciones para poder introducir y vender. También hay
que tener en cuenta que los consumidores no se comportan exactamente igual en todos los
mercados. Tomando en cuenta los valores, costumbres y aficiones de las potenciales
consumidoras en el país destino pues tomaremos en consideración las condiciones
ambientales y sociales que inclinan a su compra, es por ello que nuestros cardiganes serán
elaborados y contarán con:
 Fibra elaborada artesanalmente con un instrumento llamado huso o una rueca
utilizando técnicas tradicionales para el ovillado de la fibra de baby alpaca, las
cuales serán teñidas con tintes naturales como la henna, cúrcuma, ruibarbo,
cochinilla además de los colores naturales propios de la alpaca siendo estas 21
tonalidades diferentes.
 Nuestros cardiganes de igual manera serán confeccionados artesanalmente teniendo
en cuenta las tendencias actuales de la moda fusionada con nuestros diseños
exclusivos basados en la cultura peruana y chilena.
148
 Contaremos con la certificación de Buenas Prácticas de
Comercio Justo, , esta certificación se obtiene ya que
PROMPERU brinda a las potenciales empresas
exportadoras con una vigencia de dos años siendo una
herramienta competitiva y de diferenciación con enfoque sostenible que nos dará
una salida comercial a través de la participación en ferias comerciales como Perú
moda en el caso que la empresa cuente con certificación BPCJ vigente, esta
certificación se obtendrá mediante los siguientes requisitos:
 Ser una empresa legalmente constituida, como mínimo dos (02) años de
funcionamiento y cuenta con: Registro Público y RUC vigente.
 Contar Licencia de Funcionamiento Municipal y Certificado de Inspección
INDECI (Obligatorio).
 La empresa debe contar con el test exportador realizado en el último año.
 La empresa debe contar con una estructura de comunicaciones (teléfono y
correo electrónico) y una imagen corporativa desarrollada (correo
corporativo y página web).
 La empresa no debe tener cuentas pendientes (económicas y/o
documentarias) con PromPerú, con respecto a actividades previamente
desarrolladas.
 Ser una empresa Exportadora (registra volúmenes de exportación en los
últimos tres años)
149
 VENTAJA COMPETITIVA
La ventaja comparativa de nuestro producto, es que todas nuestras prendas son hechas
artesanalmente concientizando con el medio ambiente ya que la fibra de alpaca es elaborada
manualmente y teñida con tintes naturales, además, de que nuestra prenda se diferenciara
del resto debido al diseños exclusivos que tendrá, ya que cumple con el detalle de
identificación del país al cual nos dirigimos, siendo así una fuerza cultural que incurra a la
adquisición de nuestro producto. Nuestras prendas se desarrollarán mediante una previa
evaluación de la diseñadora y el uso de las técnicas tradicionales que resaltarán el acabado
de los cardiganes de fibra de alpaca.
Descripción detallada del conjunto de productos que ofrece la empresa:
PRODUCTO CARACTERISTICAS CICLO DE VIDA
El insumo principal es la fibra de baby alpaca,

que contiene 22.5 micrones y cada prenda tiene
un peso de 800 gramos.
Cardiganes de baby alpaca Tiene un diseño en la parte derecha de la prenda, Según el uso del
que es la flor de copihue bordada con sus colores producto.
característicos.
Además de tener presentaciones de diferentes
colores y modelos.
150
 MARCA / ENVASE / EMBALAJE
 MUDAKUQ da homenaje a la fortaleza de la mujer con SAMIPARWA colección de
cardiganes de fibra de baby alpaca. Se estableció esta marca por la razón de ser
reconocidos en el mercado chileno como una prenda inspirada en la belleza de la
serranía peruana. Nuestra marca y/o nombre de la colección es palabra en quechua que
significa: “mujer fuerte y valiente”- Anexo11
 El logotipo es la palabra: Samiparwa, en la cual resalta las letras geométricas de
delgado grosor y altas en color blanco cuyo propósito es proyectar la fineza, la estética
y silueta de una mujer sofisticada; todo esto está contenido en un rectángulo negro
(fondo) el cual ayuda a dar mayor enfoque al logotipo.
 El tipo de Envase que se utilizará para la exportación de los cardiganes de alpaca serán
en bolsas de Tocuyo con nuestro logo de la empresa MUDAKUQ, ya que estos tipos
de empaques ayudan a un mejor cuidado y presentación del producto.
 El embalaje se realizará en una caja de cartón corrugado con medidas de 60 cm de largo
40 de ancho y 40 de alto. En las cuales serán distribuidos 10 envases en cada columna.
En total serán dos columnas por lo tanto en una caja exportado a Santiago de Chile
consta de 20 unidades de cárdigan de alpaca respectivamente envasadas
151
4.3.2. Estrategia de precio
Considerando que existen empresas competidores directas con productos similares, la
estrategia que utilizaremos para fijar los precios será frente a la competencia, fijaremos un
precio que sea igual o muy cercano al de la competencia, esta estrategia de precio se aplica
a productos que tengan valor agregado, en este caso el valor agregado es que nuestros
productos son hechos a mano y tendrá diseños que emplearan fusiones de culturas. La
finalidad de esta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas
de los consumidores ante una subida de precios y permitirnos competir de manera
igualitaria con ellos sin quedar fuera del mercado. Así mismo optamos por esta estrategia
ya que nos es conveniente debido a que a nuestros potenciales clientes tengan la capacidad
económica para adquirir nuestros cardiganes siendo estos de calidad y exclusivos diseños.
El precio en el país destino será de $152.23 dólares que representa $109,559.17 pesos
chilenos del cual tiene un margen de diferencia mínima a nuestra competencia. A
continuación, se presentará una tabla de precios de diferentes marcas, comparándonos con
el producto que ofrecemos.
IMAGEN
MARCA PRECIO DESCRIPCIÓN WEB
REFERENCIAL
 Colección: Fall Winter

 Composición: 80% Baby
KUNA $119,900 KUNA STORE
Alpaca 20% Lana
SOL ALPACA
SOL  Colección: Spting Air
$95.550
ALPACA  Composición: 85% Baby
Alpaca 15% de poliamida
152
APITARA
$99,990 APITARA
Alpaca

Alpaca
 Etiqueta: algodón
ANNTARAH $86,059 orgánico, alpaca, artesano ANNTARAH
s, baby alpaca, comercio
justo, conciencia social
Ilustración 31 Precios frente a la competencia
4.3.3. Estrategia de plaza.
 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Ilustración 32 Canal de Distribución
153
Nosotros como empresa exportadora, decidimos optar por el canal de distribución largo
que consistirá solo de dos escalones, es decir habrá un intermediario entre nosotros como
empresa y el consumidor final, este intermediario será un minorista o detallista que tendrá
la exclusividad de ventas para una zona y se comprometa a un mínimo de compras del cual
nuestro precio en valor CIP será de $109.32 dólares, llegando al país destino Chile. En el
que el importador tendrá un porcentaje de utilidad en 15% valorizando nuestro cárdigan en
$132.37 dólares posteriormente en las tiendas serán valorizadas en $152.23 dólares, cuál
será el precio frente a la competencia.
Se seleccionó este tipo de distribución ya que no contamos con una tienda en físico y
nuestra marca recién entrara al mercado chileno por ende no es conocido para realizar una
distribución directa.
 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
La estrategia de distribución que aplicaremos es la SELECTIVA. De las cuales por
investigación de la empresa se tomó en cuenta a los siguientes importadores y tiendas
debido al flujo de demanda que realizan y otras características que tomamos en cuenta en
la cadena de distribución son: PAPUDO INVERSIONES LTDA., SOC DE INV
NAVARRA LTDA, COMERCIAL COA HERMANO LTDA., IMPORTADORA EKA
LTDA, FORUS S A, JAZMIN SPA, INVERSIONES AMANCAE LIMITADA, ASES.E
INVERSIONES CANDIES LTD estas empresas señaladas fueron obtenidas en Veri Trade
y las seleccionamos debido a que suelen comprar a diferentes empresas y no
exclusivamente a una como en el caso de INCALPACA, SOL ALPACA, ANNTARAH
que compran a sus filiales de Perú. Así mismo se seleccionó importadores independientes
en el país chileno que comercializan prendas elaboradas con fibra de alpaca incluyendo
154
nuestra partida arancelaria en sus importaciones siendo estas; BERTHA YOVANA
MAMANI RAMOS, KATIA MARGARITA HEIN LEIVA, EFRAIN BENITO
BUSTINCIO PARI, MARIA REYNA ANCCO HUERTA, RICHARD ANCCO
HUERTA, PATRICIA CECILIA PANIZO BAND.
Elegimos este tipo de estrategia en base a 2 criterios importantes que consideramos,
primero a base de las características del producto (lujo y precio), y en segundo lugar la
ubicación que genere valor al producto, por eso de que estos lugares van a un mercado con
un poder adquisitivo más elevado.
La mayor parte de publicidad realizara por parte del importador, encargado de vender el
producto en su establecimiento; es el principal interesado en darle la máxima viabilidad,
atraer a consumidores que les guste el producto.
4.3.4. Estrategia de promoción.
 PARTICIPACIÓN EN FERIAS
Participar en este tipo de ferias nos permitirá contactar a nuestros posibles compradores o
proveedores relacionados al rubro textil. Además, que nos permitirá conocer las tendencias
del mercado para poder realizar mejoras en nuestro producto.
Chile es un país que no fomenta el comercio exterior en el rubro textil. En base a consultas
a empresas peruanas que ya exportan al país mencionado, se evidenció que eventos: ferias
relacionadas al sector que son realizadas en Perú, tienen mayor impacto a nivel
internacional y permiten el contacto con potenciales clientes de nuestro mercado destino.
155
A continuación, les presentamos ferias de impacto internacionales:
FEBRATEX
Blumenau, Brasil
Lugar: Centro de Eventos Vila Germánica
Fecha: 21.08 al 24.08.2018
Frecuencia: Cada 2 años
Organizador: FCEM
Maquinaria textil y de confección,
Sector principal: limpieza de textiles
Ilustración 33.Feria FEBRATEX
Fuente: AUMA
Colombia tex de las Américas
Lugar: Medellín, Colombia Plaza Mayor

Fecha: 23.01 al 25.01.2018
Frecuencia: Anual
Organizador: INEXMODA
Sector principal: Textiles (tejidos para confección, para
interiores, textiles técnicos)
Ilustración 34 Feria COLOMBIATEX DE LAS AMÉRICAS
Fuente: AUMA
PERUMODA
Centro de Convenciones de Lima Av.

Lugar: Javier Prado 2225, San Borja
Fecha: 25-27 abril 2018
Frecuencia: Cada 2 años
Organizador: Organizador, PromPerú: Comisión de
Promoción del Perú para la Exportación y el
Turismo Lima
TEXTIL. MODA Y TENDENCIA
Sector principal:
Ilustración 35 Feria PERUMODA
Fuente: PERUMODA WEB

156
Nuestra empresa MUDAKUQ decidió participar en la feria PERU MODA ya que
obtenemos la posibilidad de captar a los posibles empresas y delegaciones con las cuales
quisiéramos trabajar, así mismo otro factor que nos inclinó por esta feria fue la cercanía ya
que se encuentra en nuestro territorio y brindaría un plus para poder captar la atención de
nuestras técnicas y diferenciarnos de otras empresas locales que apuestan por una idea de
negocio similar.
 MATERIAL PROMOCIONAL
Ilustración 36 Material promocional
157
 SAMPLING
Ya que nuestro producto se trata de un textil, la “degustación” será mediante el tacto
donde el potencial cliente sentirá la finura de la fibra.
Ilustración 37 Sampling
 PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Tabla 60. Plan de Promoción de Ventas
Incrementar las ventas y atraer la mayor

cantidad de interesados.
OBJETIVO
➢ El representante el cual trabajara con
nosotros no podrá representar a alguna
otra marca que no sea la nuestra.
POLÍTICAS DE
VENTAS ➢ La única forma de Pago que se realizará
en la compra del producto será
únicamente en efectivo.
Las herramientas que utilizaremos como

HERRAMIENTAS recursos para promocionar las ventas son:
PROMOCIONALES PARA descuentos, publicidad especializada y
EL exhibidores en puntos de ventas.
CONSUMIDOR/CLIENTE
➢ Recompensar a compradores habituales
y realizar descuentos a través de la
HERRAMIENTAS página online, para así fomentar la
PROMOCIONALES PARA compra por este tipo de medio.
LA FUERZA DE VENTA ➢ Obsequiar a nuestros compradores
potenciales, una chalina o pashmina
por su compra.
158
 PLAN DE RELACIONES PÚBLICAS
Tabla 61 Plan de Relaciones Públicas
➢ Involucrar a las personas con la

empresa a través de eventos y otras
actividades comerciales, y lograr que
dicho mérito se vea reflejado en la
OBJETIVO participación.
➢ Fomentar una mejor estrategia para el

aumento de las ventas.
➢ Establecer vínculos de comunicación

HERRAMIENTAS entre los clientes habituales y los
PROMOCIONALES clientes potenciales, mediante la
DE RELACIONES exposición de información de las
PUBLICAS acciones que se realicen en la
empresa.
 PLAN DE MARKETING ONLINE
Tabla 62 PLAN DE MARKETING ONLINE
➢ Aumentar el número de ventas en

OBJETIVO la tienda online
 Utilizaremos como herramienta

principal una página web donde
HERRAMIENTAS estarán disponibles nuestros
PROMOCIONALES productos, ahí se detallarán tallas y
DE MARKETING colores en stock, como también
ONLINE fotos referenciales de cada prenda.
159
Tabla 63 Plan de marketing Online
ALCANCE N° MEDIO COSTOS FUENTE
Redes Sociales:
*Coste por cada 1000
impresiones (CPM) *Facebook ADS CPM *0.85$ Perú METRICOL
medio por país *Facebook ADS CC *0.02 Perú
*Coste por click (CPC)
Aproximadamente FERIA: Participar en la INVERSIONPERUMODA

asisten 1000
compradores, lo cual el feria tiene un costo
6% son chilenos,
Se reduce a 60 posibles PERU MODA de S/1858 + gastos FASTNOTFASH
compradores,
adicionales, un
total de S/2500
La estrategia que utilizaremos por las redes sociales específicamente en Facebook será por clic
teniendo el alcance de 68,411 personas con la opción publicitaria de CPC (Coste por clic) que
abarca 1000 impresiones publicitarias a $0.90 invirtiendo $61.57 en cuanto al alcance entre las
100impresiones por lo tanto llegaremos al mayor número posible de personas así consolidar la
marca brindando un mensaje a nuestros potenciales clientes que tendrá la opción de abrir
conversaciones directamente con nuestra empresa para animarlos a que realicen alguna acción así
atraerlo a nuestra web oficial o dentro de Facebook según nuestros objetivos , y aquellas personas
que ingresen a nuestro anuncio el coste será de 0.02$ por cada anuncio al cual hayan dado clic.
Esta feria es reconocida en diferentes países en el cual CHILE abarco el 6% en delegaciones y
empresas representantes, esta feria obtuvo 1000 compradores nacionales e internacionales,
principalmente provenientes de América representando de asistencia según la revista ANDINA y
FASTNOTFASH antes del inicio dándonos una óptima oportunidad de captación de nuevos
clientes y reconocimiento de nuestra marca.
160
 PÁGINAS WEB
Ilustración 38 Redes sociales
161
- ALCANCE
*Participación de la empresa: 1368 prendas
*Consumo per cápita: 1 prenda al año
Total, alcance: 68400 personas

Tabla 64 Alcance
MEDIO ALCANCE N° COSTOS FUENTE

Porcentaje de los
Sitio web chilenos que compran S/. 1,600 COTIZACIÓN POR
realizado en online (representa el 22% $ 483.99 CORREO
Perú en el centro sur)
*Coste por cada 1000

Redes impresiones (CPM) medio
Sociales: 68400 por país = 0.90$ Chile
*Facebook personas *Coste por clic (CPC) =
ADS CPM 0.02$ Chile METRICOL
*Facebook -68400 personas = 61.56$
ADS CC -68400 por click = 1368$
Feria: Aproximadamente Participar en la feria tiene

PERÚ asisten 1000 un costo de S/1858
MODA compradores, lo cual el (546.47$) + gastos PERÚ MODA
6% son chilenos, adicionales, un total de FASTNOTFASH
Se reduce a 60 posibles S/2500 (735.30$)
compradores
TOTAL 68460 Personas 3195.32 $
4.4. Estrategia de negocios
4.4.1. Condiciones de Exportación
Nuestra condición de exportación será negociando exclusivamente con la la regla
Incoterms® 2010, “FOB, Puerto del Callao, Perú. Regla Incoterms® 2010”. así mismo
ofreceremos los servicios de acondicionamiento de la carga, elección del almacén antes
del envió de la carga, detallándolo posteriormente y siendo estos:
162
Términos y Condiciones de venta
 Unidad de medida: 1 caja (20 prendas)
 Cantidad mínima: 5 cajas ( 100 prendas)
 Precio:
Precio Estándar Precio Estándar (1

Muestras cárdigan)
US$ 120.00 US$ 105.86
 Forma de pago: Carta de crédito
 Regla Incoterms®: FOB
 Aeropuerto de embarque: Callao, Perú
 Medio de transporte: Marítimo / Aéreo
 Embarques parciales: Sujeto a ser negociado
 Especificaciones técnicas:
-Etiqueta
-Envase: Bolsa de tocuyo
-Capacidad: 20 u en una caja
Descripciones:
1) Ser lo más ligero posible y a su vez, poder soportar la carga requerida.
2) El material del embalaje será marcado y rotulado, para facilitar su identificación,
localización y direccionamiento.
3) El embalaje cumplirá los requisitos que establecen la legislación medioambiental de
Chile y Perú.
163
4) De acuerdo a la tendencia de las normas de la protección del medio ambiente de Chile,
el embalaje será reutilizable y reciclable.
 MARCADO
El marcado tendrá toda la información necesaria que requiere el importador como:
Además, la marca sirve para que el consignatario pueda identificar su carga con más
facilidad.
-La marca del despachador
-País de origen
-Indicación de peso
-Puerto de entrada
-Destinatario
-Destino
-Número de orden
-Tamaño de caja
 ROTULADO
El rotulado son los pictogramas generales y específicos que irán en las cajas antes de
embaladas y las personas que se encarguen del transporte de nuestra mercancía tengan el
conocimiento previo y así no haya ningún tipo de daño.
164
4.4.2. Políticas de descuentos
En el siguiente cuadro, presentamos nuestra política de descuento la cual es proporcional
al volumen de venta que realice el importador por cada pedido.
Tabla 65 Políticas de Descuento
N° MIN % DE MAX % DE
DESCUENTO DESCUENTO
VOLUMEN DE VENTA
200-400 Unidades 9% 12%
400-600 Unidades 13% 15%
600-1000 Unidades 16% 18%
10% de descuento del total de su
siguiente compra
1000-1500 Unidades Bolsas biodegradables de diseño
1 exclusivo para ese cliente
10 unidades de avance de temporada
15% de descuento del total de su
siguiente compra +
1500-2000 Unidades Bolsas y bolsas de tocuyo con diseño
exclusivo para ese cliente.
15 unidades de avance de temporada
MEDIO DE COMPRA
Oficina 100 a mas 5% 25%
2 Unidades
Página 60 - 100 10% 15%
web unidades *100 unidades > -10% en DELIVERY
165
4.5. Presupuesto del Plan de Marketing
4.5.1. Gastos de ventas
Utilizaremos la certificación Fair Trade de comercio justo PERU ya que
proporciona la competitividad respecto a otras empresas que trabajan con
insumos de calidad, animales, personas, para un bien control y manejo de
nuestra producción ya que es una herramienta competitiva y de
diferenciación con enfoque sostenible que nos dará una salida comercial. (Gratuito)
Obtendremos:
 La reputación de nuestra empresa
 Satisfacción de cliente
 Ventaja competitiva
Además, empezaremos a contar con dicha certificación a partir del segundo año ya que el
primer año no contaremos con el capital necesario para poder invertir en el mismo.
 AGENTE BROKER O TRADER (No contamos)
La idea principal en relación a los canales de distribución en Chile es que, por
competitividad, la comercialización de productos en el país ya sea a través de la
importación directa o mediante un intermediario; la figura del agente comercial casi no
existe, por ende, no usaremos ningún agente como parte de un intermediario.
166
4.5.2. Gastos de publicidad y promoción
Año 1
Página web $ 720.00
Muestras $ 2,500.00
Ferias $ 1,003.33
Merchandising $ 2,100.00
TOTAL $ 6,323.33
El servicio de publicidad en página web incluye el servicio de dominio/hosting, los ajustes
(actualización) ya que los productos son prendas y están sujetas a cambios mensuales ya
sea por descuento, promoción y/o nuevas temporadas.
Tabla 66 Costo de página web
Cant. Cant. Precio Precio Precio

Mensual Anual unitario mensual mensual
US$ US$
Nombre de 1 1 $ 20.00 $ 20.00 $ 240.00
dominio
Diseño 1 1 $ 20.00 $ 20.00 $ 240.00
Hosting 1 1 $ 20.00 $ 20.00 $ 240.00
Total $ 60.00 $ 720.00
Participación en ferias en el primer año será una vez, la cual será Perú Moda, dicha feria
se realiza en Perú en el mes de abril.
167
FERIA INTERNACIONAL: PERÚ MODA
Tabla 67 PERU MODA
AÑO 1 Dólares
Stand s/. 1511.00 $457.88
Decoración s/.1500.00 $454.55
Pasaje y alimentos s/.300.00 $90.91
TOTAL s/.3311.00 $1003.33
La manera de promoción que generan un recuerdo en el cliente será: Lapiceros, folletos,
llamas de espuma tamaño pequeño y Brochure.
Tabla 68 Gastos de Merchandising
Cantidad Precio Precio Precio Precio

unitario Mensual Abril US$ Anual US$
US$
Lapiceros
Ciento 1000 $ 00.4 $ 40.00 $ 120.00 $ 560.00
Folletos 1000 $ 00.6 $ 60.00 $ 180.00 $ 840.00
Llamas de 1000 $ 00.5 $ 50.00 $ 150.00 $ 700.00
espuma
Total X11 $ 150.00 $450.00
El fin de las muestras, es que el posible cliente tenga un contacto directo con el producto,
ya que nuestro producto es una prenda textil, la manera más efectiva es que el consumidor
palpe la textura de los hilos mediante un catálogo.
168
Tabla 69 Gastos de muestras enero, mayo, julio, septiembre octubre
Meses Precio Mensual Precio anual US$
2 300 $ 600.00
Producción
2 450 $ 900.00
Sub TOTAL 1 $ 1500.00
Tabla 70 Gastos de muestras abril
Mes Precio mes Precio anual US$
Producción 1 $ 1000.00
1000
Sub TOTAL 2 $ 1000.00

TOTAL $2500.00
169
4.5.3. Gastos de distribución
Tabla 71 Gastos de Distribución

TIEMP COSTO
MATRIZ DE COSTOS EN CANTIDA
CONCEPTO O EN UNITARI COSTO TOTAL
EL PAIS EXPORTADOR DES
HORAS O
DIRECTOS USD USD
Embalaje (cajas de carton
1 $0.12 15 $29.55
/sacos/bidones)
EMBALAJE Y ENVASE Envase y empaque $1.62 255 $414
MARCADO 1 Marcado
Paletizado (incluye mano de
UNITARIZACION $0.10 $26
2 obra y demás gastos)
Costos de Paleta (Certificada) $0.02 1 $6.07
6 Certificado de calidad $0.24 1 $60
DOCUMENTACION 10 Certificado de origen $0.14 $35
20 EXW UNITARIO/ TOTAL $105.86 $ 26,993.72
TRANSPORTE INTERNO 1 Transporte interno $0.37 1 $94.4
ALMACENAJE O SERVICIO
Almacenaje $1.11 $283.2
EN DEPOSITO TEMPORAL 1
Consolidación $0.23 $59
OTROS SERVICIOS 5 Servicio de Aforo $0.28 $70.8
Vistos Buenos $0.56 $141.6
Comisión agente aduanero -
$0.69 $177
(%FOB o fijo)
Gastos Administrativos $0.23 $59
7 Total, de costos $3.47 $885
27 FOB UNITARIO/TOTAL $ 109.33 $ 27,878.72
TIEMP MATTRIZ DE COSTOS EN COSTO
CANTIDA
O EN EL TRANSITO UNITARI COSTO TOTAL
DES
HORAS INTERNACIONAL O
USD USD
96 Flete internacional $0.12 1 $30
123 CFR UNITARIO/ TOTAL $ 109.45 $ 27,908.72
Seguro de transporte
$ 0.77 $ 195.62
internacional
123 CIF UNITARIO/ TOTAL $110.21 $ 28,104.34
TIEMP COSTO
MATRIZ DE COSTOS EN
O EN UNITARI COSTO TOTAL
EL PÁIS IMPORTADOR
HORAS O
COMPONENTES DEL
USD USD
COSTO/ MONEDA
DIRECTOS
5 Gastos de descarga en destino $0.35 $90
128 DAT UNITARIO/ TOTAL $ 110.57 $ 28,194.34
TRANSPORTE INTERNO 2 Transporte interno $0.47 $120
Port Service $0.73 $186
Comisión de agente de aduana $1.18 $300
AGENTES
Honorarios C. B $0.41 $105
170
Derechos de importación
ADUANAS (GASTOS DE
NACIONALIZACION) IVA (IGV) 19% y otros
0.019 $535
impuestos CIF $2.10
130 Total, costos directos/ tiempos $4.89 $1246
5d y 4h DDP UNITARIO/TOTAL $ 120.34 $ 30,686.34
MARGEN DE Importador/ Mayorista 15% $ 12.03 0.1 $ 3,068.63
COMERCIALIZACION Minorista 25% $ 19.86 0.15 $5063.25
total, DDP más márgenes de
comercialización $ 38,818.22
PRECIO UNITARIO DEL
PRODUCTO AL
CONSUMIDOR $ 152.23
171
4.6. Proyección de ventas en unidades y valores
Tabla 72 Proyección de Ventas en Unidades
UNIDADES
Año ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SPT OCT NOV DIC TOTAL
Año 1 255 303 361 430 1,349 14%
Año 2 303 361 430 512 1,606 16%
Año 3 361 430 512 609 1,912 19%
Año 4 430 512 609 725 2,276 23%
Año 5 512 609 725 863 2,709 27%
La cantidad anualmente a exportar se realizarán los meses de febrero, abril, junio y agosto por los siguientes factores:
 El inicio del otoño en el mes de marzo, para ello proyectamos exportar 255u como primera vez posteriormente en el
mes de abril 303u incrementando nuestra cantidad de venta en un 19%.
 El mes de junio exportaremos 361 u, que cubrirá la demanda igualmente en el mes de julio pues nuestras competencias
exportan cantidades mensuales de 400 u a 550 u, pero nosotros por ser nuevos abasteceremos al mercado chileno con
una cantidad que podrá cubrir esos dos meses, además que los gastos unitarios de exportación disminuirían y eso nos
beneficiaria siendo una empresa nueva.
 Para el mes de agosto por factores de mayor importación del mercado chileno, bajas temperaturas y nueva presentación
de colecciones se exportará 430 u que cubrirá la demanda de agosto, septiembre, finalizando la temporada de invierno.
172
 El primer año exportamos en total de 1,349 u, pues nuestro % de participación como empresa en el nicho de mercado
(Santiago de Chile) es de 1368.
 Tiempos, producción, recolección, elaboración de los cardiganes de alpaca (Factor muy importante pues son prensas
elaboradas artesanalmente)
Tabla 73 Proyección de Ventas en Valores
VENTAS DE LA CANTIDAD
A PRODUCIR
Año ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE Total
Año 1 $0.00 $27,878.72 $0.00 $33,126.48 $0.00 $39,467.52 $0.00 $47,011.17 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $147,483.90
Año 2 $0.00 $33,126.48 $0.00 $39,467.52 $0.00 $47,011.17 $0.00 $55,943.30 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $175,548.47
Año 3 $0.00 $39,467.52 $0.00 $47,011.17 $0.00 $55,976.10 $0.00 $66,611.55 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $209,066.35
Año 4 $0.00 $47,011.17 $0.00 $55,976.10 $0.00 $66,580.94 $0.00 $79,231.32 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $248,799.54
Año 5 $0.00 $55,976.10 $0.00 $66,580.94 $0.00 $79,263.03 $0.00 $94,323.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $296,143.07
173
4.7. Acciones correctoras y plan de contingencia.
4.7.1. Mecanismos de control.
Tabla 74 Mecanismos de Control
MECANISMOS DE CONTROL
INDICADORES
MECANISMO
N° SITUACIÓN VARIAB LO REPORTE
DE CONTROL
LE ESTÁNDAR HALLADO
Se pegará un
Se encontró sticker en cada
bastante Desorden No se cárdigan tejido
desorden en la en la identifican donde nos
identificación Ordenar selección las tallas de indicará: Color,
de tallas en los por talla, y los código, número,
cardiganes
PRODUCTO cardiganes, diseño y agrupació cardiganes, nombre del
creando color. n para la para la tejedor, talla del
malestar en la entrega de agrupación cárdigan y el
sección de pedidos o adecuada. modelo.
tejido y lotes. Ejemplo:
confección. Talla “S” = Color
marrón”
La Determinar un
disminución De un 70% límite percibido,
del precio del a 60% por para disminuir el
producto al cantidad 200- 400 150
unid unidades pago precio hasta un
PRECIO momento de adelantado punto donde no
una afecte nuestra
negociación rentabilidad.
En el contrato se
No se cumplió Entrega de especificará un
La venta Retraso del
con la fecha la las descuento en la
PLAZA se entregó pago por
acordada para Tiempo prenda 1 factura por el
5 días parte del
la entrega de la día (Lima- retraso de la
hábiles importador
mercancía Santiago) entrega o se
negocia el crédito
No se respetó Se realizará un
los estándares Entrega del Entrega Retraso en reporte diario de
mínimos Tiempo pre diseño del pre la los avances
PROMOCIÓN (diseños y del diseño del presentació realizados. Dicho
colores) para el portafolio portafolio n del diseño reporte se enviará
para el por vía email, con
174
portafolio en 2 días en 5 días del el asunto de
presentando la hábiles hábiles portafolio. DISEÑO
nueva PORTAFOLIO
colección de DIA 1.
Samiparwa.
4.7.2. Acciones correctoras
Tabla 75 Acciones Correctoras
RESULTA RESPONS PRESUPUES

N° SITUACIÓN ACCIONES PLAZOS DOS ABLE TO
Un Excel con
formulación o Agilizar y
Inventario tablas diariamente las órdenes Anual, según
PRODUCTO desorganizado dinámicas para o según la según el Encargado mantenimient
, según el la organización llegada de tipo de de almacén oy
diseño, tallas de tallas, nuevos diseño, renovación
y colores diseños y productos colores y del sistema
colores tallas
Aceptar el
precio que pide
La el importador. Equilibrar
disminución con la nuestro
del precio del condición que margen de
producto al firme un ganancia,
PRECIO momento de contrato, 1 año. con Jefe de
una comprometién mayores Finanzas. Anual:
negociación, dose a adquirir volúmenes
por parte de por los 4 meses de venta.
un al año que
Inversionista exportamos, un
lote de 120
cardiganes.
175
El
importador
se abastece
El importador para su
solicita el comercializ
No se reclamo donde ación a los El importador
cumplió con nos indicará: consumidor cancela su
la cantidad de código y el es finales. Jefe de factura, antes
PLAZA la orden de modelo del 2 día Logrando logística del
pedido al mismo para hábiles completar vencimiento
intermediario poder su pedido a de su crédito.
implementar la los 2 días
cantidad hábiles y
faltante. culminar
sus pedidos
de su
mercado o
clientes.
El encargado
CCYU No de verificar %
se cumplió de fibra La
con él % de realizará una promoción
PROMOCIÓN fibra de baby solicitud donde efectiva en
1 semana presentacio Jefe de $0.30
alpaca del indique cambio marketing
Merchandisin de materia nes públicas
g (llaveros). prima al de la marca
proveedor. Samiparwa.
4.7.3. Plan de contingencia.
Tabla 76 Plan de Contingencia
PLAN DE
CONTINGENCIA
MECANISMOS DE
CONTROL
ACCIÓN
N° SITUACIÓN INDICADORES CORRECTORA
LO REPORTE
VARIABLE ESTÁNDAR
HALLADO
Se encontró Desorden No se Se pegará un
Ordenar
bastante en la identifican sticker en cada
por talla,
desorden en selección y las tallas de cárdigan tejido
cardiganes diseño y
la agrupación los donde nos
color.
identificació para la cardiganes, indicará:
PRODUCTO n de tallas en entrega de para la Color, código,
176
los pedidos o agrupación número,
cardiganes, lotes. adecuada. nombre del
creando tejedor, talla
malestar en del cárdigan y
la sección de el modelo.
tejido y Ejemplo:
confección. Talla “S” =
Color marrón”
Aceptar el
precio que
pide el
De un importador
La 70% a con la
PRECIO disminución 60% por condición que
del precio pago firme un
200- 400 150
del producto cantidad adelantado contrato,
unid unidades
al momento comprometién
de una dose a adquirir
negociación, por los 4
por parte de meses al año
un que
Inversionista exportamos,
. un lote de 120
cardiganes.
No se
cumplió con
la fecha Entrega de Entrega del Retraso del Realizar un
PLAZA acordada la las prenda lote de pago por plan de
para la Tiempo 4d (Lima- prendas parte del trazabilidad,
entrega de la Santiago) fibra en 6 importador para comunicar
prenda de días hábiles y prever
fibra de baby demoras de la
alpaca mercancía
No se
respetó los
estándares Reportar un
mínimos Entrega del Entrega del Retraso en registro de
(diseños y pre diseño pre diseño la seguimiento
colores) para del del presentació del proceso
PROMOCIÓN el para el Tiempo portafolio portafolio n del del diseño
portafolio en 2 días en 5 días diseño del diariamente, y
presentando hábiles hábiles portafolio. este debe ser
la nueva enviado por
colección de vía correo.
Samiparwa.
177
4.8. Conclusiones
 Establecer el objetivo de venta nos permite desarrollar nuestra política de
promoción y descuento en la base del volumen de venta por cada pedido.
 El tiempo de operatividad de la empresa significara fidelización con nuestros
proveedores, por ende, cada año seremos beneficiarios con un descuento en el pago
final por los servicios prestados, para empresa representara menos gastos y más
utilidad.
 La línea de productos incluirá y aumentará prendas teñidas con tintes a base de
colorantes naturales.
 Nuestra marca: transmite, fusión de la cultura alto andina con costumbres
extrajeras y compromiso con la sostenibilidad ambiental y social. Mediante el
insumo y el diseño de la prenda.
 Proyectar la cantidad de ventas nos ayudara a establecer, la participación que
tendremos en nuestro mercado meta.
 La inversión para las ventas de nuestros cardiganes es un gasto que nos traerá como
resultado nuevas negociaciones con nuestro mercado objetivo.
178
 Realizar un análisis a nuestra competencia, tomando en cuenta las características
del producto tanto en su presentación, precio, modo de distribución.
 Realizar una proyección de ventas tomando en cuenta datos reales de precio
promedio de los países competidores, oferta exportable, demanda insatisfecha y la
participación que tendrá la empresa en el mercado, debe ser progresiva y real.
 Elegir las ferias a las cuales se desea participar, logrando los objetivos comerciales
independientes de su empresa tomando en cuenta los gastos y financiamiento que
la empresa está dispuesta y pueda solventar.
 Realizar un estudio del crecimiento de demanda del producto que se desea exportar
para analizar qué meses son los más aptos a exportar.
179
CAPITULO V
PLAN LOGÍSTICO
180
5. PLAN LOGÍSTICO
5.1. Logística Internacional
5.1.1. Objetivos de los Aspectos Logísticos
● Lograr la eficiencia en toda la cadena logística para la reducción de costos, tiempos y la
entrega óptima de nuestra mercancía.
● Realizar la elección de un correcto envase, empaque, embalaje de nuestra mercancía con
el fin de evitar daños y pérdidas.
● Determinar el factor estiba, modalidad de transporte y la regla Incoterms® 2010, que se
establecerá en la exportación.
● Analizar las propuestas de los operadores logísticos mediante una homologación con
criterios que nos resulten esenciales debido a que este factor repercute en el costo y el
éxito de la cadena logística.
● Realizar la Matriz De Costos general hasta el país de destino, con el fin de tener
conocimiento en la fijación de precios que nuestros cardiganes de baby alpaca obtendrán
debido a los gastos de exportación.
181
5.1.2. Regla Incoterms® 2010
La determinación de la Regla Incoterms® 2010, que se establecerá en la compra-venta de un
producto a exportar es muy importante, pues ésta establecerá los riesgos y los costos que el
importador y exportador asumirán.
Nuestra empresa estableció para la exportación de cardiganes de fibra de baby alpaca la regla
Incoterms® 2010, “FOB, Puerto del Callao, Perú. Regla Incoterms® 2010”.
Hemos elegido el INCOTERMS® FOB debido a las siguientes razones:
1. Es la regla Incoterms más comercial en nuestro país en negociaciones con Chile, al
cual exportaremos nuestras prendas de baby alpaca.
2. La regla Incoterms® 2010, FOB, nos permite el control de los costos en origen del cual
tenemos conocimiento de la calidad de servicio que estamos brindando para así lograr
que nuestra mercancía llegue en óptimas condiciones y dejarlo a bordo del buque.
3. Nuestro importador establece como requerimiento este término en la negociación, ya
que él dispone la naviera de su confianza, los tiempos en que deberá llegar y un control
aduanal en destino.
Ilustración 39 Flujo en exportación FOB
Fuente: INTERNATIONALCONTRACTS
Elaboración: INTERNATIONALCONTRACTS
182
La regla Incoterms® 2010, FOB, es el más utilizado en el comercio exterior, esto implica
ciertos riesgos y costos que el importador o exportador asumirán de los cuales se detallará
en el siguiente cuadro:
Tabla 77Regla Incoterms significado FOB
INCOTERMS ® SIGNIFICADO TRANSFERENCIA COSTOS

DEL RIESGO
Embalaje en fábrica, dado que la carga es no

perecedera.
Cuadrilla y monta carga, en fábrica el personal

que cargará el camión.
La responsabilidad Gestiones aduaneras, efectuados por el

como empresa es dejar personal de la agencia de aduanas que
la carga en el puerto del contrataremos.
callao y asegurarnos de
que esté correctamente Transporte interno (pick up- conducción) desde
estibada con los nuestro almacén al callao.
FOB FREE ON trámites aduaneros y
BOARD documentos necesarios Descarga, cuando el camión llega al depósito
para su exportación. El temporal.
riesgo se transfiere a
partir de este momento. Depósito temporal, los gastos que cobrará que
factura la agencia de carga
Movilización a zona de reconocimiento, solo

aplica en caso de canal rojo.
AFORO, (solo aplica en caso de canal rojo).
Análisis de muestras, (si aplica).
Manipuleo, se pagará a través del concepto de

Handling.
Tracción, estará incluido dentro de los gastos

de depósito temporal.
Carga y estiba, en puerto, derecho de embarque

del puerto.
Fuente: Diario del exportador
183
5.1.3. Características de la carga
Los cardiganes de fibra de alpaca, es una mercancía que pertenece al rubro textil, es decir,
una mercancía no perecedera. Cuenta con una finura de 22.50 micrones, lo que le da una
característica única en conservar y generar calor humano, además de poseer una suavidad
de 90% reflejada en la ligereza del vestir de la prenda. Durante el transporte y
almacenamiento los cardiganes deben contar con una temperatura de 18° a 23°C, una
temperatura ambiente, ya que el exceso de frio dañaría el tejido y su durabilidad de uso. El
punto de tejido es punto y plano. Nuestra presentación será en colores como; Coral,
PrimroseYelowe, caliste Green, teniendo un envase de características reciclable, amigable
y sostenible con un empaque sofisticado, elaborado de material de tocuyo.
 TIPO DE CARGA: Carga general, Unitarizada y paletizada, este tipo de carga se
caracteriza por ser transportada en pequeñas cantidades las cuales están compuestas
por artículos individuales tales como cajas agrupadas en pallets, los cuales están
listos para ser transportados y almacenados. La mercancía será Unitarizada en cajas
de 0.6m * 0.4m * 0.4m, y se estibará en 15 cajas por pallet estándar.
 NATURALEZA DE CARGA: Nuestros cardiganes de alpaca no tienen una vida
útil, por lo que se define como una carga no perecedera, además que nuestra carga
no se daña fácilmente, permanece exento de deterioro por mucho tiempo y no
necesita un tratamiento especial.
184
En el ámbito general los tipos de carga se clasifican en carga general y granel de las cuales se clasifican por su estado o en la
forma de la cual se presenta, nuestra mercancía está señalada en un círculo rojo poseyendo estas características en su exportación,
es decir Carga General:
Ilustración 40 Tipos de carga
185
5.1.4. Acondicionamiento de la mercancía
Nuestra mercancía será acondicionada para su óptima exportación utilizando el envase,
empaque, embalaje que requiera y califique en la protección y buena conservación de
nuestros cardiganes.
 ENVASE
BOLSA DE POLIETILENO
Los cardiganes serán envasados en bolsas plásticas de polietileno cada una, de forma que
proteja y mantenga doblada la prenda. Además, protegen de la humedad, evitando las
raspaduras y fricciones en nuestros cardiganes.
Tabla 78 Descripción de bolsas de polietileno
Nombre BOLSA DE POLIETILENO
Imagen
Se utiliza para el envasado al vacío de los

Uso
cardiganes de baby alpaca.
Entre los polímeros sintéticos, se encuentra el

polietileno, que se obtiene mediante la
Composición
polimerización de eteno (un compuesto también
conocido como etileno).
Medidas: 40x30 cm
Dimensiones
Peso: 0.0086 kg
Precio Unitario: $0.11

Otra información
Capacidad: 1cardigan
186
 EMPAQUE BOLSA DE TOCUYO
El empaque que se utilizará para proteger el producto será una bolsa sofisticada de tocuyo
cuyas funciones son proteger, contener y almacenar cada cárdigan.
Tabla 79 Descripción de bolsas de tocuyo
Nombre BOLSA DE TOCUYO
Imagen
Uso Se utiliza para el empaquetado y traslado en la

compra de los cardiganes de baby alpaca.
Composición Las bolsas de tocuyo están hechas a base de

puro algodón extraídas de las plantas;
posteriormente se procesan, remojando la
materia prima durante 3 días, convirtiéndose en
hilos y estos finalmente en la bolsa.
Dimensiones Presentación: Bolsas de tocuyo con impresión
de la compañía
Tamaño: 30 cm x 40 cm x 4 cm
Peso: 0.052 kg
Otra información Precio Unitario: $1.27 dólares.
Capacidad: 1cardigan
187
 EMBALAJE
Se utilizará una caja de cartón corrugado. En cada caja exportada a Santiago de Chile
constará de 20 unidades de cardiganes de alpaca respectivamente envasadas en bolsas de
polietileno. En la caja se identificará los pictogramas de protección y cuidado para el
trato de la mercancía.
Tabla 80 Descripción cajas de cartón corrugado
Nombre CAJAS CARTÓN CORRUGADO
Imagen
Para un buen condicionamiento, manipuleo,

Uso transporte, almacenaje y conservación de
nuestros cardiganes.
El cartón corrugado está compuesto de una
capa de papel liso, una segunda capa de cartón
ondulado y una tercera de papel liso, esta
composición brinda una resistencia a la lámina
Especificaciones:
Composición  Cartón ondulado.
 Cartón de una onda o doble cara:
formado por dos caras lisas y una hoja
ondulada.
Hoja interior: Papel flutingsemi-
químico
Hoja exterior: Papel kraft
Presentación:
Dimensiones Tamaño: 60 cm x 40 cm x 40 cm
Peso: 0.65 kg
Otra información Precio Unitario: $1.97 dólares.

Capacidad: 20 cardiganes
188
 PALLET
El pallet será de una rigidez en la opilación de nuestras cajas, además de brindar una fácil
manipulación durante la exportación.
Tabla 81Descripción pallet
Nombre PALLET
Imagen
Se emplea para el transporte de mercancías,

Uso facilitando el levantamiento y el manejo con
pequeñas grúas.
El pallet está compuesto por dos tipos de

maderas que son roble y pino.
Composición
Pasando un proceso de secado al horno,
cualificados para la exportación.
Presentación:
Dimensiones Tamaño: 120 cm x 100 cm x 15 cm
Peso: 25 kg
Precio Unitario: $6.07 dólares.

Otra información
Capacidad: 15 Cajas
189
→ MATERIALES COMPLEMENTARIOS: Utilizaremos como materiales complementarios, esquineros y strech film, los
cuales brindara una mejor protección y estabilidad en nuestra carga.
ESQUINEROS STRECH FILM
STRECH FILM
Nombre ESQUINEROS
Nombre
Imagen Imagen
Uso Se emplea para el refuerzo de la resistencia

de la mercancía contra las vibraciones y Uso Se emplea para la fijación de la carga
tensiones. protegiéndola durante su manipulación.
Composición El esquinero está compuesto por varias capas Composición El polietileno es un material termoplástico
de papeles logrando una textura más gruesa y blanquecino de transparente a translucido y
dura, en su mayoría se presenta de color es frecuentemente fabricado en finas
blanco o kraft. láminas transparentes.
Resistencia Posee una resistencia de 90 Kg Dimensiones Tamaño: 18x 9 mc
Peso: 2.8 Kg
Otra Precio Unitario: $5.90 dólares.
información
190
→ MARCADO
Existen tres tipos de marcado para el transporte de mercancías:
● Marcado estándar o de expedición: Contienen información sobre el importador,
destino, dirección, número de unidades contenidas en la caja máster/ la cantidad
total exportada.
● Marcado informativo: Es la información adicional que aparece en el empaque o
embalaje como: país de origen, puerto de salida, puerto de entrada, peso bruto,
peso neto, dimensiones de las cajas.
● Marcado de manipulación: Es la información sobre el manejo y advertencias en el
momento de manipular o transportar la carga. En este caso se utilizan símbolos
pictóricos internacionalmente aceptados. En nuestro caso estos serán los
pictogramas a usar:
191
PICTOGRAMAS DESCRIPCIÓN
MANTENER HACIA ARRIBA:
Debe estar el lado señalado hacia arriba, de lo contrario la

mercancía podría llegar alterada o dañada al país destino.
MANTÉNGASE EN SITIO FRESCO:
Para indicar que debe guardarse del calor durante el transporte y

almacenamiento.
HUMEDAD:
Mediante este icono se indica los límites de temperatura a los que
puede someterse esta mercancía, tanto mínima como máxima.
SENSIBLE A LA HUMEDAD:
Si vemos un paraguas éste será para indicar que el embalaje debe

mantenerse en un ambiente seco y que el contenido puede dañarse
por la humedad.
Ilustración 41 Marcado
Los pictogramas que utilizaremos para su debida y óptima manipulación durante la
exportación serán descriptos en el cuadro siguiente donde señalara su interpretación
que los agentes en el comercio exterior ya poseen del conocimiento.
192
→ ROTULADO
Para el rotulado de una mercancía se tiene en cuenta el nombre del producto indicando el
peso total, peso individual y la cantidad de empaques, país, nombre y dirección del
empacador, nombre y dirección del distribuidor. El material de las marcas debe ser
resistente al manejo.
Ilustración 42 Rotulado
Tabla 82 Información de Rotulado para la caja de MUDAKUQ SAC
ESTÁNDAR: INFORMATIVAS: MANIPULEO:

Importador: PAPUDO
INVERSIONES LTDA. Peso Bruto: 17.212 Kg Colocar hacia arriba, Proteger
Número de Referencia Proteger del Calor de la lluvia, Temperatura y
Destino: Santiago de Chile Medidas: 60 x 40 x 40 cm protegerse del sol
Número de Bulto: 1/15
193
5.1.5. Criterios finales para la elección del empaque y embalaje del producto
a). Empaque: Los criterios para la selección del empaque que más importancia hemos dado, fue
por el uso de costumbre y diseño el cual se detallará en el siguiente cuadro:
Tabla 83 Cuadro criterios de selección de empaque
CRITERIOS
USOS Y
DISEÑO COSTOS PROVEEDORES
OPCIONES DE COSTUMBRES PRODUCCIÓN
EMPAQUE
En relación a nuestro Las consumidoras

Entre el diseño En el mercado El stock de un
perfil de consumidor, chilenas están
más el costo de peruano existe proveedor de
BOLSA DE TOCUYO hemos elegido la bolsa informadas y las bolsas de una mayor envase de cartón
de tocuyo siendo la más concientizan en el
tocuyo cantidad de y su capacidad
apta para ser la primera ámbito ambiental.
ocasionara empresas productiva es
imagen del producto, ya Por ende, aumentar los fabricantes de mayor siempre
que su presentación presentarle un
costos envases de y cuando posees
sofisticada a la vista y al envase logísticos, pero biodegradables y el modelo de tu
tacto es agradable. Por biodegradable es
estos costos son amigables siento envase y tarda
otro lado, este tipo de muy aceptable.
mínimos estos son; aproximadamen
material desprende el respectos a ECONOBOLSA te en efectuar la
color con más vivacidad otros envases y S, Bolsas de entrega en unas
en cuanto a nuestro logo. su costo por Tocuyo, Polar-T. 48h.
unidad seria de
S/. 4.20
La caja de plástico es El plástico es La caja de La manera más La producción
mucho más práctica sin menos plástico esta fácil de de este envase es
CAJA DE PLÁSTICO embargo el envase no va biodegradable que s/.10 soles la conseguirla es todo del año.
acorde al perfil del en comparación de unidad importándola de
producto, es muy las demás opciones aproximadame alguna empresa
sencillo. Y no proyecta presentadas, nte en el extrajera.
en ningún sentido un inclusive los mercado
cárdigan de fibra de chilenos prefieren peruano.
baby alpaca. utilizar bolsas
biodegradables
BOLSAS DE El diseño es la bolsa Actualmente Los costos Los La

PLÁSTICO con asa se acerca existen bolsas son de s/.2 a proveedores producción es
BIODEGRADABLE mucho a la imagen de biodegradables, s/.5 nuevos pueden ser todo el año
nuestro producto, en tienen menor% soles por peruanos o
relación al de pvc. Sin unidad. extranjeros la
compromiso de embargo, Chile calidad no
búsqueda de es un país que varía.
sostenibilidad está cambiando
ambiental. las bolsas de
plástico por las
de tela.
194
Tabla 84 Cuadro criterios de ponderación para la selección de empaque
BOLSA DE TOCUYO CAJA DE PLÁSTICO BOLSA DE PLÁSTICO

PONDERACIÓN
CRITERIOS
PUNTAJE TOTAL PUNTAJE TOTAL PUNTAJE TOTAL
USOS Y 20% 3 0.60 2 0.40 2 0.40

COSTUMBRES
DISEÑO 25% 3 0.75 1 0.25 2 0.50
PROVEEDORES 20% 2 0.40 3 0.60 2 0.40
COSTOS 20% 2 0.40 1 0.20 3 0.60
PRODUCCIÓN 15% 2 0.30 3 0.45 2 0.30
TOTAL 100% 2.45 1.90 2.20
PROVEEDORES DE EMPAQUE
3
2.5 Bolsa de tocuyo
2
Cajas de plastico
1.5
Bolsas de plastico
1
0.5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
Bolsa de tocuyo Cajas de plastico Bolsas de plastico
Ilustración 43 Cuadro burbuja criterios de ponderación para la selección de empaque
La elección de las bolsas de tocuyo nos permite sumar un diseño exclusivo y el compromiso con
la sostenibilidad ambiental, incluyendo las preferencias actuales de nuestro país importador;
además los proveedores y la producción la podemos encontrar en nuestro país eso reduce los
costos logísticos, etc.
195
b). Embalaje: Los criterios para la selección del embalaje que más importancia hemos dado fue
producción, diseño, usos y costumbre, costos y proveedores el cual se detallará en el siguiente
cuadro:
Tabla 85 Cuadro criterios de ponderación para la selección del embalaje por vía marítima
USOS Y PROVEEDORE
CRITERIOS DISEÑO COSTOS PRODUCCIÓN
COSTUMBRES S
OPCIONES DE EMBALAJE
La caja es de un grosor Este empaque Los costos de la El poder del La producción no
de 3mm previene que la es muy usado caja varían al comprador es es escasa. En
prenda se humedezca o en la tipo de grosor mayor al del Lima
sufra alguna alteración. exportación ya de la caja. proveedor. metropolitana
que su Actualmente existe un aprox.
manipulación existen muchas de 40 empresas
es más fácil. empresas fabricantes de
fabricantes de cajas de cartón de
cajas. todo tipo y / o
composición.
El diseño de esta caja No es usual su Al ser un La manera más
permite la reducción uso, por su diseño no fácil de adquirir
de pago por pallets. forma. Su uso común su un lote de este
Sin embargo, su depende del costo es mayor producto bajo
manipulación de la tipo de ya que son costo es
mima es más producto a escasa las importándola.
compleja y aumenta exportar. empresas que Por ende, su Es extranjera
el riesgo de daño de la venden en riesgo de recibir
las prendas que su mayoría un producto
contiene. son defectuoso es
importadas. mayor
196
Esta opción de bolsa Es práctico su A comparación El poder del La producción no
no protege en ningún uso. Sin de las opciones comprador es es escasa. En
sentido el producto embargo, el anteriores es mayor al del Lima
sino aumenta las manipuleo es menor. proveedor. metropolitana
posibilidades de que tedioso y afecto Actualmente existe un aprox.
sufra daño el la planimetría existen muchas de 50 empresas
producto. del contenedor. empresas fabricantes de
Es débil. fabricantes de sacos.
bolsas.
Tabla 86 Cuadro criterios de ponderación para la selección de embalaje
CAJA CON APOYO

CAJA DE CARTÓN COSTAL
INFERIOR
CRITERIOS PONDERACIÓN
PUNTAJE TOTAL PUNTAJE TOTAL PUNTAJE TOTAL
USOS Y 20% 3 0.60 2 0.40 3 0.60

COSTUMBRES
DISEÑO 25% 3 0.75 3 0.75 1 0.25
PROVEEDORES 20% 3 0.60 2 0.40 3 0.60
COSTOS 20% 3 0.60 1 0.20 3 0.60
PRODUCCIÓN 15% 3 0.45 2 0.30 3 0.45
TOTAL 100% 3.00 2.05 2.50
197
PROVEEDORES DE EMBALAJE
4
3.5 CAJA DE CARTON
3
2.5 BOLSA
2
1.5
CAJA CON APOYO
1 INFERIOR
0.5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
CAJA DE CARTON CAJA CON APOYO INFERIOR BOLSA
Ilustración 44 Cuadro burbuja criterios de ponderación para la selección de embalaje
A base del resultado de ponderación, la caja de cartón, es la mejor opción. Disminuye
riesgos de que la carga sea dañada en tránsito, disminuye tiempo (daño) de manipulación,
además, con esta opción tenemos mayor poder de negociación.
198
5.1.6. Modos y Medios de Transporte
En la actualidad, existen diferentes modos y medios de transportes de los cuales nosotros
debemos considerar, realizando un estudio previo de lo que será más conveniente para
nuestra empresa, en particular siendo una pyme. Evaluaremos las necesidades en base a la
naturaleza de nuestra carga que deseamos transportar y al volumen de esta, para obtener
éxito en el transporte de nuestra mercancía.
MARÍTIMO:
Tabla 87 Ventajas y desventaja medio marítima
VENTAJAS DESVENTAJAS
● Capacidad, permite carga de grandes ● Tiempo de tránsito alto

dimensiones y pesos a grandes ● Es afectado por fenómenos
distancias meteorológicos
● Continuidad de operaciones, no se ● Congestión portuaria.
ve afectado por fenómenos de ● Precio por volumen.
estacionalidad
● Fletes más competitivos
Si bien es cierto, exportar de manera marítima es más económico frente a la aérea, la
cantidad de productos que se envía a otros países puede llegar a ser mucho más amplia,
aunque no sea el más rápido de todos. Sin embargo, considerando que nuestra exportación
es hacia el país de Chile, el tiempo no perjudicaría a nuestras prendas ya que el tiempo de
viaje será de 4 a 5 días aprox.
La capacidad de carga y la seguridad de la ruta hacia Chile desde nuestro país son
garantizadas por las diferentes navieras y agencias que tienen una sólida experiencia del cual
se mencionara en la elección del operador logístico con el cual se exportaría las prendas.
199
 TERRESTRE:
Tabla 88Ventajas y desventajas medio terrestres
● Permite hacer un seguimiento de cómo ● Congestión de trafico
va su pedido gracias al sistema de ● Medio limitado por las restricciones que
trazabilidad a través de sistemas de existen dentro de la carretera
localización mediante GPS ● Menor capacidad de carga
● Versátil, permite acceder muy
cómodamente a las instalaciones o a su
destinatario.
● Bajo coste de embalaje.
El transporte terrestre es uno de los más característicos que existen dentro de los medios de
transporte, por su trazabilidad, pero nosotros no podríamos exportar utilizando este medio
de transporte ya que cuenta con mayores restricciones geográficas, tránsito de días y de esa
manera podremos vernos afectados en la entrega de la mercancía a nuestro importador.
 AÉREO:
Tabla 89Ventajas y desventaja medio aérea
● Adecuado para transportar ● Peso de la mercancía, ya que puede
mercancías perecederas o de alto exceder de la capacidad de carga del
valor a través de largas distancias. avión.
● Restricciones legales, muchos países
● Tiempo y velocidad de entrega
tienen restricciones legales en interés
● Seguridad, el riesgo de accidente es de su propia seguridad.
mínimo
● Apto para mercancías costosas y de
poco volumen.
● Precio por peso con un valor de flete
min $1.20 y Max. $2.20
200
COMENTARIO:
La buena elección del medio de transporte es de suma importancia debido a que los
cardiganes de alpaca son prendas delicadas y finas que cumplen con los más altos
estándares de calidad, así mismo, cada prenda de alpaca es envasada apropiadamente en
bolsas plásticas de forma individual.
Es importante y necesario que la mercancía llegue al lugar donde será recogida sin daños
y en buen estado, así se garantizará la conservación de las prendas y así puedan cumplir
con las expectativas de nuestras clientas.
Luego del análisis realizado, llevando a cabo la comparación de los diferentes medios de
transporte debemos indicar que, ya que Chile es límite frontero con nuestro país, nos
inclinamos a enviar nuestra mercancía por vía marítima, este medio solo tomaría un tiempo
de 4 días aproximadamente.
201
5.1.7. Lugar de Interface.
El presente gráfico muestra el proceso logístico y operativo de exportación vía marítima, desde que la mercancía se encuentra en
los almacenes de MUDAKUQ S.A.C, hasta la entrega de la mercancía y transferencia de riesgo al importador. A continuación,
se presenta los puntos de interface:

1 2 3 4
10
9
5
8
7 202
Ilustración 45 Lugar de Interface
RESEÑA:
1. Almacén de la empresa MUDAKUQ S.A.C. – PERÚ
Luego de haberse confirmado el 90% de los estándares de calidad, se procede con la
colocación del envase, empaque y embalaje del producto en una caja de cartón corrugado
de 40 cm * 60 cm * 40 cm con una capacidad de 20 prendas por caja. Para el proceso de
exportación.
2. Transporte interno ALMACÉN – DEPÓSITO
La carga es trasladada desde el local de MUDAKUQ hasta el depósito temporal.
3. Depósito temporal origen PERÚ (Zona Primaria)
3.1 El depósito temporal hace recepción de la carga y procede a su manipuleo desde el
vehículo de trasporte, efectuándose inspecciones de seguridad y la verificación de la
carga.
3.2 La carga es trasladada a la zona de transferencia del puerto a través de vehículos de
carga.
4. En la Zona de transferencia de carga del Puerto del Callao
En esta zona se realiza la gestión de embarque, la carga es entregada físicamente al buque
designado por la naviera en el puerto, donde la carga es colocada en el conteiner.
5. Tránsito internacional; El tiempo de tránsito es de 4 días a 5 días aprox.
6. Zona de transferencia en el Puerto de Valparaíso, Chile
Espacio físico donde se realiza los procesos de descarga y acondicionamiento para su
posterior destino, el depósito temporal.
203
7. Depósito temporal destino CHILE.
8. Trasporte internacional interno DEPÓSITO – ALMACÉN CHILE
El transportista interno de destino se encarga de trasladar en óptimas condiciones la
mercancía retira del depósito temporal al almacén del importador.
9. Almacén del importador
Según acuerdo comercial, se retira el envase de plástico y se remplaza por un empaque
de tocuyo,
10. Punto de venta al consumidor
En esta fase se debe cumplir una temperatura de 18°C a 23°C y una humedad relativa de
45%. El producto pasa a manos del consumidor, última parte del proceso logístico.
5.1.8. Ruta Comercial de Transporte
La ruta comercial de transporte para los cardiganes de alpaca será de Perú a Chile desde el
Puerto del Callao hasta el Puerto de Valparaíso en la exportación de cardiganes de baby alpaca.
El puerto de Valparaíso se encuentra ubicado a 110kms al noreste de la ciudad de Santiago en
la cual los días de transito pueden variar de 4 a 5 días estipulados en las diferentes líneas
navieras como; EVERGREEN, MAERSK LINE, CSAV. COSCO, NYK, HAMBURG SUD
con salidas de frecuencias semanales. La infraestructura del puerto de Valparaíso cuenta con
un plano del Terminal 1que consta de un área total de 14,62 ha, el terminal 2 que consta con
un área total de 6.4 ha, Terminal de pasajeros con un área total de 10.200 m2, el Muelle Prat
y el ZEALde un área total de 29 ha. (Puerto Valparaíso, 2019)
204
Ilustración 46 Ruta comercial Perú-Chile
Fuente: PROMPERU
Tarifas del puerto del Callao a los diferentes puertos de Chile, indicando los días de tránsito y
frecuencias de salida.
Fuente: MAPEX
Puerto US$ Tarifa promedio de flete por contenedor (*) Días Frecuencia
Puerto
de Contenedores Mercadería de de
de
origen 40 pies Consolidada tránsito salida
destino 20 pies 40 pies
(Perú) refrigerado Tm/m³ (**) (**)
Callao Arica (Chile) 270 350 1,500 45 2 SEMANAL
Iquique
Callao 317 392 1,650 92 3 SEMANAL
(Chile)
Antofagasta
Callao 300 400 1,600 92 4 SEMANAL
(Chile)
Valparaíso
Callao 400 458 1,633 12 4 SEMANAL
(Chile)
San Antonio
Callao 400 450 1,600 45 5 SEMANAL
(Chile)
San Vicente
Callao 450 500 1,600 110 6 SEMANAL
(Chile)
Lirquen
Callao 400 500 1,800 110 6 SEMANAL
(Chile)
Ilustración 47 Tarifas del puerto del Callao
205
La ruta del puerto del Callao al puerto de Valparaíso posee una tarifa promedio de flete por
un contenedor de 20 pies: $400, de 40 pies: $458.33, de 40 pies refrigerado: $1633.33 y en
mercancía consolidada Tm/m3 a $12. Este puerto es el principal puerto de contenedores y
pasajeros de Chile y uno con los de mayor actividad de Sudamérica en la costa del Pacífico.
Anualmente transfiere más de 10 millones de toneladas de carga general y por sus terminales
se atiende alrededor del 30% de todo el comercio exterior del país. (IContainers)
5.1.9. Determinación del Peso cobrable/ charteable
Mediante la óptima colocación de nuestras prendas en cada caja debidamente envasadas, se
realizará el pesaje del cual nos emitirán la tarifa del fletamento para nuestra mercancía al
mercado chileno, Determinaremos en este punto el peso total, el peso volumen y el volumen
de nuestra carga.
● Cardigán de alpaca
Tabla 90 Medidas cárdigan
Largo 78 cm
Ancho 47cm
Peso 0.8Kg
● Caja de cartón corrugado
Tabla 91Medidas cartón corrugado
Largo 60 cm
Ancho 40 cm
Alto 40 cm
Peso 0.65 kg
206
● Pallet americano
Tabla 92 Medidas pallet
Largo 120 cm
Ancho 100 cm
Alto 15 cm
Peso 25 kg
 Plan de estiba dentro de las cajas
Tabla 93Plan de estiba dentro de las cajas
Altura de la caja 40 cm
Grosor de la prenda
4 cm
doblada
Cada columna tendrá 10 prendas (40 cm)
Total, de prendas en
20
una caja
a) Plan de estiba en los pallets

Cada nivel tendrá 5 cajas
Ilustración 48 Plan de estiba
207
b) Plan de estiba de la paleta
Ilustración 49 Niveles en el pallet
Habrá 3 niveles, conteniendo en cada
nivel 5 cajas. En total habría 15 cajas
en un pallet.
5.1.10. Determinación del peso y volumen
Se determinará el peso y volumen de nuestra carga, la cual debe ser apropiadamente hallada
contando con el producto, el envase, empaque, embalaje y pallet.
Tabla 94 Determinación del peso
Peso de cardiganes 0.8 kg
Peso de bolsa plástica 0.0086 kg

Peso de bolsas de tocuyo 0.052 kg
N° de cardiganes 255 unidades
Peso de cardiganes total

219.45 kg
(Cardiganes + Bolsa Plástica+
Bolsa de tocuyo)
Peso NETODE LA CAJA 0.65 kg
N° TOTAL de cajas 15
Peso BRUTO DE LA CAJA

15 cajas
(Peso Cardiganes + Peso.N)
Peso TOTAL de cajas 229,20kg
Peso del Pallet 25 kg
Peso TOTAL 254.20 kg
208
Nuestra mercancía será transportada en cajas de cartón corrugado, en su totalidad serán
15 cajas que irán sobre un pallet con un peso total de 254.20 Kg. La determinación del
peso y las medidas es esencial, ya que en la cotización y planimetría del espacio que
ocupará se necesita estos datos exactos.
En cuanto a las características y datos que nos solicita la naviera para la exportación de nuestra
mercancía es el volumen ya que esta medida es con la cual la naviera cotiza el costo de fletes
o espacio que ocupara en su traslado.
Para hallar el volumen de nuestra carga se debe multiplicar las medidas de ancho, largo y
altura en la medida de metros, el cual nos dará el resultado de nuestro volumen en m3. En el
caso de solicitar el peso volumen de nuestra carga esta se hallaría multiplicando las medidas
en centímetros largo, ancho y altura dividiendo este resultado entre 6000 y nos daría como
resultado nuestro peso volumen en kg.
Tabla 95 Volumen de la carga

Tabla 96 Peso Volumen de la carga
Volumen de la carga
(1.20*1*1.35) Peso Volumen de la carga
1.62 m3 (120*100*135) /6000
540 kg
209
Tabla 97 Descripción de las cantidades a exportar
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
Cardiganes totales 255 cardiganes de fibra de alpaca
Pallets totales 1 pallet
Cajas totales 15 cajas de cartón corrugado
Peso Neto toneladas 2.54 TN
Volumen en m3 1.62 m3
La presente tabla nos detalla la cantidad de cardiganes que se
exportará con las medidas, peso neto y volumen.
210
5.1.11. Cotizaciones de Flete
Contar con diferentes cotizaciones nos dará un mejor panorama del estado en cual podemos
negociar con nuestros agentes del comercio exterior, es por ello que nosotros decidimos
saber los gastos que incurren en una exportación con modalidad marítima en la cual
analizaremos cual será la mejor elección para el transporte de nuestra carga.
a)
Bultos 1 Pallets
Peso 2.54 TN
Dimensiones 120 x 100 x 135 cm
ORIGIN Puerto del Callao- Peru

DESTINATION Puerto de Valparaíso - Chile
CURRENCY USD
Tabla 98Cotización de la agencia VLG.
211
b)
Bultos 1 Pallets
Peso 2.54 TN

CURRENCY USD
OCEAN FREIGHT USD 30.00

CONSOLIDACION USD 59.00
VISTO BUENO USD 141.60
GASTOS ADMINISTRATIVOS USD 59.00
Tabla 99Cotización de la agencia MELVAN
c)
Bultos 1 Pallets
Peso 2.54 TN

CURRENCY USD
RATES GRUPO ADUAN

OCEAN FREIGTH USD 65.00
GASTOS DE EMBARQUE USD 310.00
VISTO BUENO USD 120.00
BL USD 80.00
Tabla 100Cotización de la agencia Grupo Aduan
212
Cotización de fletes marítimos con destinación al puerto de Valparaíso
Cotización
OCEAN FREIGTH $35.64 $30.00 $65.00
CONSOLIDACIÓN $33.00 $ 59.00 $ 30.00

VISTO BUENO
$150.00 $141.60 $120.00
GASTOS
ADMINISTRATIVOS
$80.00 $59.00 $35.40
B/L
$33.00 $70.00 $80.00
TOTAL $331.64 $359.60 $330.40

Tabla 101Cotización de las diferentes navieras dadas por las agencias de cargas
● Ponderación de la elección del flete

VLG MELVAN GRUPO ADUAN
Sustento de selección
Pond % Pond. Puntaje Pond Puntaje Pond Puntaje
Experiencia en la ruta 20% 2 0.40 3 0.60 3 0.60
Calidad del servicio 25% 2 0.50 3 0.75 3 0.75
Precio 20% 3 0.60 2 0.40 2 0.40
Disponibilidad de Consolidación 15% 2 0.30 3 0.45 3 0.45
Fiabilidad 20% 1 0.20 3 0.60 2 0.40
TOTAL 100% 10 2.00 13 2.80 14 2.60
Tabla 102 Ponderación de las diferentes navieras dadas por las agencias de cargas
213
Nuestra mercancía tiene unas medidas de 120*100*135 cm con un volumen de 1.65 m3, en la
información que nos han dado las agencias de carga muchas de ellas cuentan con un servicio
logístico integral del cual nosotros como empresa preferimos así solo una se encargaría de
realizar todo el proceso de exportación logrando una eficaz información y estado de nuestra
mercancía.
5.1.12. Costos de la Cadena Logística.
En la exportación se aplican gastos como la agencia de aduana, costos del transporte local,
seguro, almacenaje, aforo entre otros. Para nuestra carga se asumieron los costos que
detallaremos en los siguientes cuadros:
a) Costos Agente de Aduanas b). Costo de Transporte Interno
Tabla 103 Costos agencia de aduanas Tabla 104 Costos Transporte interno
VLG MELVAN GRUPO

ADUAN VLG MELVAN GRUPO
X $94.40 s/.120.00 ADUAN
$120.00 $177.00 X
0 0 X
$120.00 $177.00 x
c). Costo de Almacenamiento d). Costo de Seguro de transporte

Tabla 105 Costos almacenamiento Tabla 106 Costos seguro
VLG MELVAN GRUPO

VLG MELVAN GRUPO
ADUAN
ADUAN
X 2$97.81 $190.53
X $283.20 s/300
214
e). Foro si fuese canal rojo
Tabla 107 Costos Aforo
VLG MELVAN GRUPO

ADUAN
X $70.80 $175.00
● Ponderación de la selección de las agencias que nos brindaran el servicio completo
Tabla 108 Ponderación de elección

VLG MELVAN GRUPO ADUAN
Pond
Pond. Puntaje Pond Puntaje Pond Puntaje
%
Experiencia 20% 2 0.40 3 0.60 2 0.40
Calidad del Servicio 25% 1 0.25 3 0.75 3 0.75
Precio 20% 2 0.40 2 0.40 2 0.40
Itinerarios 15% 2 0.30 3 0.45 3 0.45
Fiabilidad
20% 2 0.40 3 0.60 2 0.40
TOTAL 100% 9 1.75 14 2.80 12 2.40
215
● Elección de nuestro operador logístico
Tabla 109 Elección de nuestro operador logístico
Agencias para operaciones VLG MELVAN GRUPO ADUAN

Logísticas
Ponderado 2.00 2.80 2.60
Agencias: Fletes VLG MELVAN GRUPO ADUAN
Ponderado 1.75 2.80 2.40
TOTAL 3.75 5.60 5.00
Sumado la ponderación de los operadores logísticos: La elección de nuestro operador
logístico con un buen precio, confianza y tiempo que nos brinda en responder como la
disponibilidad que tendrá para la exportación de nuestra carga cuál damos fe como primera
elección es la empresa MELVAN PERU, ya que nos ofrece las cualidades que buscamos
sobre todo la confianza/precio/disponibilidad cuales son los criterios que la empresa
MUDAKUQ más considera. Como segundo proveedor tendríamos a la empresa GRUPO
ADUAN.
5.1.13. Régimen de Despacho
Régimen de exportación definitiva para el consumo, utilizaremos este régimen pues no
podemos acogernos a la declaración simplificada, ya que nuestra mercancía tiene un valor
mayor a los US$ 5000.00 es por ello que debemos de acogernos al régimen de exportación
definitiva, requiriendo la intervención de una agencia de aduana que se encargara de los
trámites aduaneros correspondientes.
216
Nuestra mercancía que son cardiganes de alpaca con destinación a Chile sale de nuestro país
con la finalidad de ser consumidas en dicho país. Esta no estará obligada en pagar tributo
alguno en el despacho aduanero pues nuestra política peruana considera el de no exportar
tributos. Como no pagará tributos aduaneros sí pasará por un control físico y documentario
dependiendo del canal de control.
Donde se realizará el “Contrato de Compra y Venta Internacional” además de la “Factura
Comercial” donde se mostrará el producto negociado, además de la cantidad negociada en el
trato. Seguido de esto debemos realizar nuestro “PackingList” donde se detalla la mercancía
a exportar, siguiendo esta el “Permiso Fitosanitario”, que demuestra que nuestro producto ha
pasado por un control de calidad y cuenta con los estándares de salud necesarios para su
venta y para el consumo en sociedad y también de importancia el “Certificado de Origen”
que es suma importancia ya que de este documento mostramos la procedencia de nuestra
mercancía hacia el país que será exportado para cualquier control en ADUANAS, además la
“Guía de Remisión del Remitente”, este documento señala quién será nuestro transportista
interno que llevará nuestra carga (mercancía) hacia el depósito temporal. Dado que esto son
la documentación primordial que debemos realizar para la exportación , el paso siguiente es
contactar con una Agencia de Aduanas quien debemos brindar en primer punto con el agente
de aduanas con empecemos a trabajar la documentación mencionada para que vaya
confeccionando la DAM 40 de exportación , además nuestro agente de aduanas se encargará
de brindarnos los trámites aduaneros necesarios para la exportación, aparte de brindarnos un
especialista de aduanas en el caso se dé el aforo de nuestra mercancía caso que será de
inmediata acción dado es nuestra primera exportación, mencionado todo esto nuestra
217
mercancía a exportar después de haber pasado por todo el control en el depósito temporal
será embarcado al buque con destino al país de nuestro cliente.
5.1.14. Documentación en la logística internacional
La documentación es necesaria para lograr una exportación e intervienen ciertos factores
dependiendo del medio de transporte que se exportara, la legislación de nuestro mercado de
destino, también interviene la naturaleza de la carga si necesita algún permiso, en nuestro caso
exportamos cardiganes de alpaca al mercado chileno, los documentos necesarios son;
 Factura comercial:
Es el documento vinculante que conforma cualquier operación de compra venta.
 Packinglist:
Este documento, que es de emisión obligatoria, contiene información sobre la carga,
otorgándole un número de referencia para evitar pérdidas y destrucciones y facilitar el
reconocimiento selectivo de las mercancías por parte de las autoridades aduaneras.
 Bill ofLading
El Bill ofLading es uno de los documentos más importantes en una transacción
internacional. Seas el exportador o el importador, y se trate de un envío de transporte
marítimo o aéreo, el Bill ofLading funciona como un contrato de transporte
 Declaración Aduanera de Mercancía (DAM):
Es un documento imprescindible en cualquier exportación. Sirve para declarar las
mercancías que se van a exportar y las características de la operación.
 Certificado de origen:
218
La finalidad de este documento, que lo emiten las Cámaras de Comercio, es acreditar que
la mercancía procede realmente del país de origen en este caso, Perú. (Sertrans)
219
a) FACTURA COMERCIAL
Ilustración 50 Factura Comercial
R.U.C. N° 20748550301
INVOICE
N° 002 - 0000721
DATE: 18/ 06/ 2019

PAPUDO INVERSIONES LTDA RUT : 76.836.39-0
ADDRESS: Av. Apoquindo Nro. 521, Santiago- Chile (Comuna Vitacura)
PAYMENT TERMS: VOUCHER – N°: 58914-2 – BANCO INTERBANK
PORT OF LOADING: CALLAO PORT OF DISCHARGE: PLACE OF DELIVERY:
VALPARAISO -CHILE
CONSIGNEE: PAPUDO INVERSIONES LTDA N° OF BULKS: 15 boxes

ITEM QTY DESCRIPTION $ UNID $ TOTAL, PRICE
PRICE
1 255 CARDIGANS ELABORADO CON FIBRA DE BABY ALPACA $ 109.33 $ 27,878.72
PESO DE CADA CARDIGANS: 0.8KG

PARTIDA ARANCELARIA: 6110.19.30.00
T.C: 3.315
“FOB, Puerto del Callao, Perú Regla Incoterms 2010’’.
SAID: VEINTI SIETE MIL OCHOCIENTOS SETENTA Y OCHO 72/100 TOTAL $ 27,878.72
DOLARES AMERICANOS.
220
b). PACKING LIST
PACKING LIST
FOR CUSTOMS FORMALITIES / LISTE MATERIEL POUR DOUANES / LISTA DE MATERIALES PARA ADUANA
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PAPUDO INVERSIONES LTDA
MUDAKUQ SAC RUT: 76836390
R.U.C. N° 20748550301 Av. Apoquindo Nro. 521
Av. Tomas Valle 124-105 Callao Santiago de Chile- Chile
Telf.: +511949821995
PRODUCTO CARDIGANES DE BABY ALPACA
Medidas / Dimensions
VALOR FOB
Nro. Carrera Nro. Bultos Cantidad Detalle Marca Modelo Peso Kg. Largo Ancho Altura USD
Mts 3
RACE Nbr. PieceNbr. Quantity Descripción Brand Model Weight Kg Lenght Width Height FOB VALUE
USD
1.62
CBA15 15 box 255 Cardiganes de baby alpaca SamiParwa Copihue 254.20 Kg 120 cm 100 cm 135 cm $ 109.33
m3
TOTALS
TOTALS 254.20 kg $27,878.72
Ilustración 51Packinglist
221
c). BILL OF LADING
222
d). DAM
223
e). Certificado de Origen
4 4/
Declaro bajo juramento, el cumplimiento de las normas de origen, que los datos consignados son fidedignos. Fecha 15/06/2019
Sello y firma del Representante Legal del exportador o productor:
224
5.1.15. Matriz DFI
La matriz de distribución física internacional nos dará conocimiento de los costos que
empleamos en cada eslabón de la cadena logística, el tiempo en que empleará nuestra
mercancía en llegar hacia nuestro importador, como implicará cada costo y gasto en nuestro
producto para la fijación en su precio final.
TIEMP COSTO
HORAS O
DIRECTOS USD USD
1 $0.12 15 $29.55
/sacos/bidones)
MARCADO 1 Marcado
2 obra y demas gastos)
Costos de Paleta
$0.02 1 $6.07
(Certificada)
ALMACENAJE O
SERVICIO EN DEPOSITO Almacenaje $1.11 $283.2
TEMPORAL 1
$0.69 $177
(%FOB o fijo)
CANTIDA
DES
USD USD
CFR UNITARIO/
$ 109.45 $ 27,908.72
123 TOTAL
$ 0.77 $ 195.62
internacional
225
TIEMP COSTO
MATRIZ DE COSTOS EN
EL PÁIS IMPORTADOR
HORAS O
COMPONENTES DEL
USD USD
COSTO/ MONEDA
DIRECTOS
Gastos de descarga en
5 destino $0.35 $90
DAT UNITARIO/
128 TOTAL $ 110.57 $ 28,194.34
Comisión de agente de
$300
AGENTES aduana $1.18
ADUANAS (GASTOS DE
NACIONALIZACION) IVA (IGV) 19% y otros
0.019 $535
impuestos CIF $2.10
Total, costos directos/
130 tiempos $4.89 $1246
Importador/ Mayorista
MARGEN DE 15% $ 12.03 0.1 $ 3,068.63
COMERCIALIZACION
Minorista 25% $ 19.86 0.15 $5063.25
total, DDP más márgenes
de comercialización $ 38,818.22
PRECIO UNITARIO
DEL PRODUCTO AL
CONSUMIDOR $ 152.23
Tabla 110 Costos de la matriz del DFI
226
5.1.16. Conclusiones
● Concluimos en que cada área responsable, debe cumplir con su labor, en un tiempo
determinado, para poder demostrar que respetamos el contrato de venta, según el
acuerdo en tiempo de entrega y costos, mostrado eficiencia hacia nuestros clientes.
● Controlar y decidir el envase, empaque, embalaje de nuestra mercancía, con el fin
de evitar daños en el manipuleo de la carga, hasta el país de destino. Asimismo,
brindar un Packinglist detallando, las condiciones y temperaturas óptimas para el
desplazamiento, hasta el mercado de destino satisfactoriamente.
● Determinar el factor estiba más eficiente en volumen y peso, para optar por los
gastos de exportación más económicos y la modalidad de transporte, según la
negociación del Incoterms que se establecerá en nuestra primera exportación.
● Valorar los aranceles para el país a exportar en este caso Chile, ya que negociaremos
en INCOTERMS TÉRMINO FOB, la mercancía. Gracias al TLC PERÚ- CHILE,
Comunidad Andina, Alianza del pacífico entre otros, nuestros mercados están
fraternización, ya que ambos son grandes exportadores e importadores bilateral, es
por ello que nuestra mercancía ingresa con 0% de arancel.
● Estimar la máxima flexibilidad en los cardiganes, permitiendo aprovechar el
máximo espacio en el envase, embalaje o pallet, para que el factor de estiba en
volumen y peso sea menor, pudiendo economizar en los gastos de exportación
marítima.
227
5.1.17. Recomendaciones
● Recomendar y mencionar el detalle en el Packinglist, presentando el embalaje con

pictogramas nítidos, específicos y claros, para trabajar un adecuado manipuleo de
la carga, evitando pérdidas, olores o humedad de la mercancía y ser almacenados
adecuadamente. Legando al importador y cliente final con la prenda adecuada y
óptimas condiciones de venta
● Sugerir al área especializada en logística en contactar con agentes de carga y

negociar los gastos de exportación, analizar las cotizaciones y evaluar la mejor
propuesta en flete marítimo, tiempo de tránsito, frecuencia, servicio, gastos locales,
seguro u otros gastos, sea el agenciamiento de aduana de exportación, si fuese
necesario. Evitando pagar costos innecesarios, evitar malos servicios, demoras en
la exportación y no poder originar pérdidas para la empresa.
● Insistir con la evaluación y capacitación al personal, encargado de la logística y
producción. En mantener las tarifas actualizadas quincenal y mensual los fletes u
otros costos de exportación, para mantener o variar el término de negociación y
eficiencia con los clientes o importadores, manteniendo el margen o ganancias de
la empresa.
228
CAPITULO VI
PLAN DE OPERACIONES
229
6. PLAN DE OPERACIONES
Objetivos
● Diseñar la distribución de las estaciones de trabajo de manera que se aproveche el
espacio y que el operario pueda reducir tiempos.
● Determinar de manera clara los procesos sobre el funcionamiento de actividades en
la producción de la empresa.
● Programar acciones de prevención destinadas a evitar y/o reducir situaciones de
emergencia.
● Medir la eficiencia operacional de la empresa.
6.1. Políticas operacionales.
6.1.1. Calidad.
 La empresa promueve el control y aseguramiento de la calidad, así como la mejora
continua de la misma.
 Enfoque al cliente, Analizar las necesidades y expectativas de los clientes, si ocurre
una incidencia se deben mejorar constantemente los productos y el servicio, con
ello se aumenta la fidelidad del cliente, lo cual lleva a reiterar tratos comerciales.
 Liderazgo, Crear y mantener un ambiente interno, en el cual el personal pueda
llegar a involucrarse totalmente en los objetivos de la organización, sea corto,
mediano o largo plazo.
 Compromiso del Personal, Contar con personas competentes y comprometidas del
personal para el desempeño de sus funciones.

230
6.1.2. Enfoque basado en procesos
 La empresa debe estructurarse mediante procesos y marcar los objetivos para cada uno
de ellos, para llegar a entregar o desarrollar productos de excelente calidad.
 Mejora continua, Se trata de un proceso progresivo en el que no puede haber retorno,
sin ninguna mejora continua no se puede garantizar un nivel de calidad ni tomar
decisiones acertadas.
 Enfoque basado en hechos para la toma de decisión, Están basadas en el análisis y
evaluación de los datos y la información que garantice o reduzca la posibilidad de un
error, con ello se toma las decisiones.
 Procesos, Se deberá establecer procesos secuenciales y coherentes de costo - efectivo
que permita una producción eficiente y productiva.
6.1.3. Planificación
 Se deberá establecer una planificación estratégica -dinámica ajustada al mercado
internacional.
 La planificación estrategia-dinámica se basa en realizar, organizar y presentar los
objetivos, las metas, las actividades del proyecto, durante un período determinado
que nos ayude a implementarnos a los cambios que puedan incurrir en el mercado,
para lograr la mayor eficiencia, eficacia: donde a su vez se divide en: Integración,
dirección y control, calidad en los bienes que comercializamos.
6.1.4. Inventarios
 Hacer las grandes órdenes de compra buscando buenos precios, economías de
escala, y un pronóstico cualitativo hecho por la empresa.
231
 El inventarío se revisará continuamente, y si el inventario cae por debajo del nivel
de inventario de seguridad, se efectuará una compra local por una cantidad fija.
6.2. Especificaciones técnicas del producto
Especificaciones:
*La fibra de alpaca tiene más de 22 colores naturales (cafés y
grises).
Colores
*Diámetro: 20.01 a 22.5 micrones
*Longitud: 75 a 40 mm
*Material: 100% baby alpaca
*Tamaño: 80 g
*Lugar: Puno, Cusco, Arequipa, Ayacucho, Huancavelica y
Junín
*Raza: Suri
232
Características/especificaciones:
*Tamaño: 4 cm x 8 cm
*Material: Cartón
*Acabado: Mate
*Etiqueta Temporal: Es aquella de cualquier material y de
Carácter removible.
*Uso de cuidado de la prenda
Etiqueta
*Material: Cartón corrugado. Dentro de la caja ingresan 20

Condiciones de cardiganes.
Almacenamiento *Grosor:3mm
*Tamaño: 40 cm x40 cm x60 cm
*Bolsa de plástico para la exportación 60 cm x 50 cm
Bolsa
Envase para compra del Presentación: Bolsas de tocuyo con impresión de la
producto compañía
Tamaño: 30 cm x 40 cm x 4 cm
Certificaciones FAIR TRADE (PROM PERU)
Ilustración 52 Especificaciones
233
6.3. Diseño de Instalaciones
Nuestra distribución será “Planta abierta” en la cual existen algunas oficinas privadas, hay
un amplio número de divisiones, superficies de trabajo y un amplio tamaño de las oficinas,
además que cada estación de trabajo es variable; los escritorios, sillas y archivos de oficina.
Jefe de Marketing y Ventas
Secretaria
Ilustración 53 diseño de instalaciones
234
 Este mobiliario tiene características de flexibilidad para facilitar reacomodos futuros
y funcionalidad para lograr múltiples usos del puesto de trabajo, las instalaciones
tienen solo la cantidad necesaria de paredes y muros divisorios.
 El área de recepción realiza diversas tareas administrativas, es el responsable de
mantener los documentos importantes brindar información al gerente y a los clientes.
Asimismo, asegurarse que la organización cuente con un manejo de una agenda que
obtuviese cada área, por ejemplo: asistencia a las reuniones, gestionar las reuniones
con los accionistas (socios) o nuevos clientes.
 Dentro del área comercial se recopilará la base de datos de potenciales clientes,
captará y comunicará las operaciones dedicada a la venta de los cardiganes
demostrando las ventajas de este, con ello mantener una relación productiva y
confiable. También se encargará de mantener actualizada las estrategias de ventas y
otras cuestiones que mejoren la relación con los clientes o nuevos mercados.
 El área Gerencial está familiarizada con todas las áreas del negocio y puede coordinar
procesos y operaciones en toda la organización y es responsable del proyecto,
delegación, organización, y toma de decisiones efectivas para lograr los objetivos
que serán beneficiosos para la organización, asimismo es el principal representante
de la compañía que se comunica con los clientes.
235
6.4. Flujograma de Procesos Productivo
236
a. RECEPCIÓN
Se recibe los insumos necesarios para la elaboración de la prenda (ovillo, etiqueta, ovillo, bolsa,
envase).
b. INSPECCIÓN DE INSUMOS (control de calidad)
Se inspecciona los materiales, el ovillo separando por color, entre otros. Control de las
características de cada insumo fibra, etiquetado, cajas,
c. APROBACIÓN DEL DISEÑO
En base a lo que solicita cada cliente, se entregará la ficha de diseño modificada al área de
mesas/tejido (inicio de confección)
d. TRANSLADO AL ÁREA DE LAS MESAS
Para iniciar el tejido de las piezas de la prenda, según el tipo de modelo y color seleccionado
e. TEJIDO Y BORDADO PARA LAS PRENDAS
Es confección del tejido con la flor de capihue, asimismo la unión de las piezas delanteras,
posteriores y mangas.
f. INSPECCIÓN
Si no existen fallas del tejido pasa a la sgt. Fase, en caso contrario inicia nuevamente al área de
las mesas y teniendo la aprobación del inspector para realizar el acabo de la prenda.
g. ÁREA DE ACABADO
Cuando las prendas estén en buen estado se traslada al área de acabado
Colocación de la etiqueta exterior junto con la silicagel, se inicia con la operación de limpieza
que consiste en extraer todos los sobrantes de hilo (etiqueta interior) que quedaron después
de la costura, y colocación de la etiqueta exterior y el sílicagel.
h. EMPAQUETADO
Posteriormente se realiza el doblado y embolsado con las bolsas de plástico
230
6.5. Plan de contingencia para producción
● MECANISMO DE CONTROL
Tabla 111 Mecanismo de control
MECANISMOS DE CONTROL
N° SITUACIÓN INDICADORES REPORT MECANISMO DE
VARIAB ESTÁN LO E CONTROL
LE DAR HALL
ADO
1 El proveedor no Tiempo Entrega Entrega de
cumple con la de la la fibra en Constatar mediante un
fecha acordada fibra en 1 semana Retraso en el documento el plazo
para la entrega 2 días desarrollo de acordado de la entrega de
de la fibra de la insumos y exigir el
baby alpaca. producción descuento en el pago por
el retraso de la entrega.
2 La inasistencia Producto 974 900

de un grupo de cardigan cardiganes
mujeres es Reducció Asegurar de que las
tejedoras por n de la trabajadoras estén
causa de alguna producció Inscritas al SIS, con
enfermedad. n chequeos trimestrales.
3 Recepción de un Insumo Envase Rotos y Fallas en el

conjunto de en buen rajados producto Inspección de los envases
envases dañados estado terminado recibidos, para evitar la
y deteriorados. entrada de lotes en mal
estado
231
6.6. ACCIONES CORRECTORAS
Tabla 112 ACCIONES CORRECTORAS
SITUACION ACCIONES PLAZOS RESULTADOS RESPONSA PRESUP

BLE UESTO
Se encontró Se pegará un sticker La rápida
bastante desorden en cada cárdigan identificación de
en la tejido donde nos los cardiganes y
identificación de indicará: Color, reducir tiempos. Área de $ 0.15 c/u
tallas en los código, número, 10 acabado
cardiganes, nombre del tejedor, minutos
creando malestar talla del cárdigan y
en la sección de el modelo.
tejido y Ejemplo: Talla “S” =
confección. Color marrón”
Deshilar el cosido de Una buena

Fallas en la la etiqueta mal 20 presentación Área de
colocación del posicionada para así, minutos final de cada Costura $ 0.08 c/u
etiquetado. medir y ubicarla en cárdigan
el lugar correcto. elaborado.
Rehacer
correctamente las
partes mal Obtener una
elaboradas mejor calidad en
considerando las nuestros
Fallas en los medidas establecidas productos Área de
diseños para cada parte del 3 días terminados y así Tejido $8.400
programados para cárdigan y así al ser apreciados c/u
cada cárdigan momento del por nuestro
armado, las figuras consumidor final.
puedan empalmar
correctamente.
232
6.7. PLAN DE CONTINGENCIA
Tabla 113 PLAN DE CONTINGENCIA
PLAN DE CONTINGENCIA
N° SITUACIÓN MECANISMOS DE CONTROL ACCIÓN CORRECTORA
INDICADORES REPORTE
VARIABLE ESTÁNDAR LO HALLADO
El proveedor no Tiempo Entrega de la fibra Entrega de la Hacer una nueva
cumple con la fecha en 2 días fibra en 1 Retraso en el búsqueda de los mejores
acordada para la semana desarrollo de proveedores que tengan
1 entrega de la fibra la un buen prestigio y
de baby alpaca. producción experiencia.
Producto 974 900 cardiganes

La inasistencia de Cardiganes Tener un proveedor de
un grupo de respaldo con
mujeres tejedoras disponibilidad para la
2 por causa de alguna Reducción elaboración.
enfermedad. de la
producción
Recepción de un Insumo Envase en buen Rotos y rajados Fallas en el Tener un proveedor extra
conjunto de envases estado producto de envases que disponga
dañados y terminado la aceptación de pedidos
3 deteriorados precipitados.
Se encontró No se
bastante desorden Insumo ordenado Desorden en la identifican Se pegará un sticker en
en la identificación Insumo por talla y color. selección y las tallas de cada cárdigan tejido
de tallas en los agrupación de los donde nos indicará:
cardiganes, creando tallas. cardiganes, Color, código, número,
malestar en la para la nombre del tejedor, talla
sección de tejido y agrupación del cárdigan y el modelo.
4 confección. de éstos. Ejemplo:
Talla “S” = Color
marrón”
Fallas en la Insumo Fallas en el Deshilar el cosido de la

colocación del Etiqueta Etiqueta en producto etiqueta mal posicionada
etiquetado. correctamente mala posición terminado para así, medir y ubicarla
5 centrado y prensado en el lugar correcto.
Fallas en los Producto Producto terminado Deficiencia en Defecto en Rehacer correctamente

diseños con cada la programación la calidad de las partes mal elaboradas
programados para especificación del de los tejidos los considerando las
cada cárdigan diseño trabajado con diseños cardiganes medidas establecidas
6 especiales para cada parte del
cárdigan y así al
momento del armado las
figuras puedan empalmar
correctamente.
233
6.8. Punto de Equilibrio
Tabla 114 Punto de Equilibrio
Punto de equilibrio 1 2 3 4 5
Costos + gastos fijos $49,053.01 $48,601.49 $48,601.49 $48,601.49 $48,601.49
Margen contribución $51.81 $51.81 $51.81 $51.81 $51.81
Punto de equilibrio 947 938 938 938 938
Se tiene en cuenta que la elaboración de nuestro punto de equilibro es para tener el
conocimiento de cuantas prendas debemos de producir para cubrir los costos y gastos
que la empresa realizara para nuestro proyecto de exportación de cardiganes en relación
a la utilidad que tendremos referente a la regla Incoterms® 2010 a la que exportaremos.
6.9. Conclusiones
▪ La disminución de espacios en las áreas de trabajo es beneficioso para ahorro
de tiempos ya que los empleados muestran más facilidad en el desplazamiento
y ahorro de tiempo para elaborar algunas actividades, así mismo es considerable
la distribución en que estará ubicada cada área para una viable, fácil y rápida
comunicación entre estas.
▪ Para que el proceso de producción de la empresa sea realizado adecuadamente
y eficazmente se debe de seguir las pautas dadas sin cambio alguno, ya que es
necesario para tener un orden y registro del cual decidimos ejecutar para
mejorar constantemente.
▪ El uso de acciones de prevención es muy importante en las empresas textiles ya
que reducimos los riesgos o pérdidas que podamos tener ante un hecho tanto
234
con nuestros proveedores, nuestro ovillo, en la elaboración de los cardiganes,
el etiquetado entre otros.
▪ Desarrollar el punto de equilibrio nos muestra que cantidad de cardiganes
tenemos que producir para no tener perdida ni utilidad, esto quiere decir que la
empresa no está produciendo rentabilidad. En el primer año tendríamos que
producir 947 cardiganes de alpaca para cubrir los gastos y costos sin obtener
perdida ni ganancia.
▪ Plantear un buen plan de contingencia ya que nos ayudara ante una situación
que nos perjudicaría ante nuestros clientes así mismo perjudicaría a nuestra
empresa ya que esto ocasionaría perdida de dinero y tiempos.
▪ Tener constante mejorías en el proceso de producción de actividades en la
empresa, asesorándose sobre estas, contando con certificaciones de calidad en
gestión entre otras que sean prescindibles para la mejora continua.
▪ Estructurar una adecuada distribución en el espacio donde se labora y ejecuta
las actividades empresariales para una fácil comunicación de las áreas y un
óptimo ambiente.
▪ Analizar la capacidad de producción de tu empresa, demanda del mercado,
frecuencia de consumo así poder proyectarse la cantidad de venta anual y que
esta resulte mayor a tu punto de equilibrio.
235
CAPITULO VII
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
236
7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
7.1. Objetivos.
▪ Representar el orden de dotación de personal de la empresa, esto nos ayudará a saber cuántas
personas trabajan en ella y cuál es la cadena de mando.
▪ Efectuar el correcto proceso de selección e inducción que realizarán a nuestro personal a
contratar.
▪ Desarrollar procedimientos de capacitación y orientación para que puedan adaptarse y
desarrollarse en sus labores según el área.
7.2. Forma de la Organizaciones de la empresa.
Tabla 115 Forma de la Organización
M U D A K U Q S.A .C
RÉGIMEN MYPE TRIBUTARIO

REQUISITOS:
Régimen Tributario ➢ Los ingresos netos no superen las 1,700 UIT.
➢ No tener vinculación directa o indirecta con otras personas naturales o
jurídicas en función del capital, cuyos ingresos netos anuales en
conjunto superen las 1,700UIT.
Impuestos a Pagar ➢ Pagos a cuenta: Hasta 300 UIT (1%) y > 300 UIT (coeficiente o 1.5%)
mensuales.
➢ Se deberá presentar la declaración anual para determinar el impuesto a
la renta anual: Hasta 15 UIT (10%) y superior a las 15 UIT (29.5%).
➢ IGV (impuesto General a las Ventas 16%) e IPM (impuesto a la
Promoción Municipal 2%)
➢ Facturas: Físicas y Electrónica
Comprobantes Emitidos ➢ Boletas de Venta
➢ Liquidación de Compra
Nota: Además, puede omitir otros documentos complementarios a los
comprobantes de pago, así como las notas de crédito y débito, la guía de
remisión remitente.
237
Libros contables Hasta 300 UIT: Registro de Ventas y Libro diario en Formato Simplificado.
Superior a las 300 UIT (> 300 UIT contabilidad Completa.
Régimen Laboral Régimen Laboral Especial de la Micro y Pequeña Empresa
Régimen Societario Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C)
Código CIUU 17117: Preparación e hilatura de fibras textiles; tejedura de

productos textiles
Código CIUU 1311-Preparacion e hiladura de fibras Textiles.
Revisión 4 1312-Tejedura de productos Textiles
Fuente: SUNAT, MTC, SUNARP, INEI

7.2.1. Organigrama
El tipo de organigrama es el vertical, para la presentación gráfica que refleje de manera
escalonada la estructura jerárquica, desde el nivel superior situados arriba, a los niveles
inferiores que aparecen abajo. Por otro lado, se debe la máxima responsabilidad de
actividades que aparecen en la cima. Los puestos se representan por cuados, la línea
representa la autoridad y el flujo la comunicación.
G.General
Jefe de Mkt y
Secretaria
ventas
Ilustración 54 Organigrama
238
El organigrama a corto plazo, se debe porque somos una empresa que recién ingresa al
mercado, y no nos sobrecargamos de trabajo o responsabilidades como para contratar
muchos trabajadores, lo cual solo es esencial para que inicie la empresa el gerente
general, jefe de marketing y ventas y secretaria con dichos puestos seleccionados
podremos iniciar el funcionamiento operativo y administrativo de la empresa.
7.2.2. Diseño de puestos y funciones
A. DATOS DEL PUESTO

Gerencia General
NOMBRE DEL PUESTO
Gerencia General
GERENCIA
Administrativo
ÁREA
Jerárquicamente
JEFE INMEDIATO -Directorio (socios)
Jerárquicamente
SUPERVISA A -Todas las áreas
B. MISIÓN
Planificar, implementar y controlar la gestión de la organización, con la finalidad de cumplir
los objetivos organizacionales planteados por la empresa, en conformidad con la ejecución de
las políticas y valores establecidos en la compañía.
C.RESPONSABILIDADES PRINCIPALES DEL PUESTO
 Supervisar la gestión presupuestal como parte fundamental del negocio, con el
objetivo de conocer las disyuntivas de negocios vigentes y evaluar la capacidad que
tiene la empresa para la realización de las negociaciones.
 Dirigir y evaluar la gestión de los gerentes de cada unidad bajo su dependencia
fijación de pautas de coordinación aplicables por las áreas operativas bajo su
dependencia, su seguimiento y control
 Mantener eficientemente las relaciones de negociaciones con los clientes
estratégicos de la organización, ejecutándole a través de calidad y eficiencia con el
propósito.
D.FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO
Funciones:
 Identificar necesidades, formar y brindar oportunidades de desarrollo a los
colaboradores de la empresa, a fin de impulsar el crecimiento y asegurar la
empleabilidad de sus recursos humanos.
 Analizar los resultados de la administración de los activos fijos de la empresa,
visualizando las desviaciones alcanzadas, los costos, mantenimiento, inversiones,
etc.
 Evaluar y dirigir los negocios de la empresa, de manera que se logre un equilibrio
entre la gestión comercial y las labores de ejecución.
239
E. FORMACIÓN
PROFESIÓN / Administración de Negocios Internacionales
OCUPACIÓN
GRADO DE INSTRUCCIÓN: ESPECIFICAR GRADO
Superior (Estudiante de instituto de Comercio Exterior) 6to ciclo
Otros: Ingles Avanzado y MS OFFICE avanzado
A. DATOS DEL PUESTO

Secretaria
NOMBRE DEL PUESTO
Asistente de Gerencia
GERENCIA
Administrativo
ÁREA
Jerárquicamente
JEFE INMEDIATO - Directorio (socios)
Jerárquicamente
SUPERVISA A -Área Marketing y Ventas
B. MISIÓN
Controlar y llevar las decisiones que coinciden en la Gerencia General, trabajo en armonía,
prestar importante apoyo en la toma de decisiones, realizar consultas previas, coincidir con la
línea trazada por su jefatura. Asimismo, realizar a tiempo los reportes gerenciales que son
generalmente requeridos por la compañía.
 Planear diariamente su trabajo ejerciendo autocontrol en la ejecución del mismo.
 Apoyar en todos los procesos administrativos y secretariales que garanticen
eficientemente el desarrollo de la operación de las Gerencias.
 Evaluar la gestión de los gerentes de cada unidad bajo su dependencia fijación de
pautas de coordinación aplicables por las áreas operativas bajo su dependencia, su
seguimiento y control
Funciones:
 Planificar y organizar eventos, reuniones y comités que defina y acuerde el Gerente
General y/o Directorio. Preparar documentos para la firma respectiva del Gerente
General, presidente del Directorio y/o directores.
 Coordinar, administrar y gestionar la agenda del Gerente General y del presidente
del Directorio. Recibir, clasificar, registrar, distribuir y archivar la documentación
del Gerente General y Presidente de Directorio (Actas, Comités, etc.).
 Hacer las coordinaciones necesarias con los accionistas de la empresa, que involucre
aprobación y gestión de documentos (compra-venta de acciones, firma de contratos,
repartición de dividendos).
E. FORMACIÓN
PROFESIÓN / Administración de Negocios Internacionales
OCUPACIÓN
Superior (Estudiante de instituto de Comercio Exterior) 6to ciclo
Otros: Ingles Intermedio y MS OFFICE: Intermedio
240
A. DATOS DEL PUESTO
Área de Marketing y Ventas
NOMBRE DEL PUESTO
Gerencia General
GERENCIA
Marketing y Comercial
ÁREA
Jerárquicamente
JEFE INMEDIATO -Gerente General y Área administrativa
Jerárquicamente
SUPERVISA A - Área de Logística
B. MISIÓN
Lograr el reconocimiento del producto en mercado internacional, así mismo lograr la fidelización
de los clientes.
 Dirigir, coordinar y ejecutar la programación de las adquisiciones y compras,
promoviendo reuniones y un planeamiento estratégico.
 Detectar y analizar los lugares de ventas más favorables para la venta del producto.
 Desarrollar estrategias de marketing y preparar informes y reportes para la Gerencia
general.
Funciones:
 Elaborar elementos visuales necesarios para cualquier campaña de promoción,

comunicación o fidelización.
 Diseñar y suministrar a diferentes áreas de la empresa, el material publicitario
necesario.
 Controlar y evaluar el desempeño de las fuerzas de venta, supervisando las
publicaciones referentes a la empresa (revistas especializadas, revistas, foros etc.)
 Diseñar, programar, presupuestar y ejecutar campañas publicitarias permanentes y
periódicas, con el fin de incrementar el posicionamiento de la marca.
E. FORMACIÓN
PROFESIÓN / Especialista en Marketing y Comercio exterior.
OCUPACIÓN
Superior (Estudiante de instituto de Comercio Exterior) 6 to ciclo
Otros: EXCEL Intermedio y INGLES Intermedio
241
7.3. Gestión humana
7.3.1. Reclutamiento
 LinkedIn
Esta red de contactos profesionales tiene un potencial enorme. Entre sus
funcionalidades está la publicación de ofertas de empleo, contactar directamente con
profesionales de nuestro sector e incluso seleccionar perfiles como posibles
empleados, lo que nos permitirá conseguir mayores opciones de postulantes idóneos
para nuestra empresa.
 Recomendaciones
Otra fuente de empleo es a través de las recomendaciones, donde se busca a los
postulantes con el perfil solicitado preguntando a través amistades, familiares o a los
propios trabajadores de la empresa. Las recomendaciones nos facilitarán conseguir
candidatos que tienen la confianza de los que los recomendaron y se tiene una
referencia de primera mano sobre cada postulante, en cuanto a sus competencias. Pero
ello no determinará que obtenga el puesto, sino que seguirá el proceso de selección
como los demás postulantes.
 Asociaciones con universidades/institutos
En las entidades educativas superiores, es donde se encuentran los nuevos talentos,
profesionales recién egresados y nosotros como empresa buscamos ese tipo de
colaboradores.
La empresa que nos realizara el servicio de reclutamiento será Eficiencia Profesional
SRL, encargados de la Gestión y desarrollo de talento, atracción y selección,
242
orientación ejecutiva, consultoría estratégica; El monto aproximado que nos estarían
cobrando es de S/1200, según la consulta realizada indicaron que el monto podría
variar regularmente por el periodo de selección y el servicio realizado.
7.3.2. Selección, contratación e inducción
SELECCIÓN
La selección de los trabajadores se llevará a cabo mediante la evaluación de los
siguientes factores:
a) Mediante Test psicológicos y cognitivos
Estos test incluirán preguntas de carácter psicológico, cognitivo y estratégico, para
tener un primer indicio del potencial de cada candidato y disponer de más datos sobre
sus cualidades principales y su buen estado mental.
b) Comprobar referencias
Se corroborará todo lo colocado en el CV y la mejor forma para hacerlo es pidiendo
referencias a los candidatos: una carta de recomendación de su jefe, el número de
teléfono para poder llamarlo y constancia de trabajo si ha tenido experiencia laboral;
y los certificados de estudios correspondientes.
c) Entrevista
La entrevista será importante para identificar si su carácter y forma de ser se ajusta al
ambiente de la oficina; su experiencia profesional ya ha sido evaluada anteriormente
por su currículum y referencias, pero es en la entrevista donde el entrevistado podrá
demostrar sus virtudes para el puesto al que postula, sus aspiraciones profesionales y
aspectos personales que definirán si es idóneo para la empresa.
243
CONTRATACIÓN
Los contratos realizados con los nuevos empleados se firmarán en un inicio como un
contrato a plazo fijo por un corto periodo de tres meses, con el fin de evaluar su
desempeño. Después del periodo de prueba y si cumple con las expectativas de la
empresa, se procederá a realizar la renovación periódica del contrato semestralmente.
INDUCCIÓN
Se le brindará una inducción propia del área a cargo, se dará una descripción del
trabajo a realizar, el manual de funciones, procedimientos propios del área,
indicadores del área, metas específicas de las funciones, se le hará entrega de la
herramienta de trabajo asegurándose que le quede claro cómo utilizarlas. Seguido a
esto culminará con un recorrido haciendo una breve reseña del funcionamiento de las
diferentes áreas y la presentación de los trabajadores que laboran en cada una de estas.
El tiempo de inducción será de un día.
244
7.3.3. Capacitación, desarrollo y evaluación del desempeño
Desarrollo y evaluación del desempeño
Se desarrollará la evaluación de desempeño anualmente bajo la siguiente
composición:
Parte I Parte II Parte III

Objetivos Competencias Retroalimenta
ción y
60% 40% Desarrollo
Ilustración 55 Partes del desarrollo y evaluación del desempeño
Parte I: Es la parte cuantitativa que establece cada área en función a los objetivos
trazados al iniciar el año, por lo tanto, tiene un peso del 60%, ya que, del logro de
esos objetivos, depende la empresa para seguir progresando.
A comienzos del periodo a evaluar se llevará a cabo una reunión personal entre el jefe
y cada colaborador directamente bajo su cargo, para establecer claramente los
objetivos individuales que debe cumplir el trabajador en su puesto de trabajo, para el
periodo iniciado. Estos objetivos deben estar alineados con la estrategia de su empresa
y deben ser específicos, medibles y alcanzables por el trabajador.
 Representante Legal, Administración y Finanzas. – Es quien está encargado
de cumplir con los objetivos de las áreas administrativas, financiero; el
personal encargado de estas áreas evaluará por cada una de sus funciones.
 Jefe de Marketing y ventas. – El compromiso que tiene el funcionario es muy
importante.
245
 Jefes de Logística. – Se evaluará el desempeño en cuanto a la eficiencia del
personal de operaciones.
Parte II: Es la evaluación del conjunto de aptitudes adquiridas por el trabajador
durante el periodo de labor en la empresa, dichas aptitudes permitieron reforzar la
parte 1 de la evaluación del desempeño, obteniendo un peso del 40%.
Por lo tanto, el jefe y el colaborador deben establecer las competencias, habilidades,
actitudes y conductas que su empresa valora en sus trabajadores, de tal manera que el
trabajador conozca el tipo de evaluación que tendrá y qué comportamiento se espera
de él. Debido a la naturaleza algo subjetiva de la observación y calificación de
conductas, debe establecerse y describirse con cada competencia y/o
comportamiento.
Las principales competencias que se evaluaran son las siguientes:
 Innovación y Creatividad: Generar ideas creativas y desarrollarlas para
construir soluciones a problemas en el trabajo.
 Trabajo en Equipo: Capacidad para trabajar con otras personas con la
finalidad de lograr metas en común para la organización.
 Planificación y Organización: Determinar eficazmente las metas y
prioridades, los plazos y los recursos requeridos para alcanzar los objetivos
propuestos.
 Habilidades de Comunicación: Expresar ideas y opiniones de manera clara y
comprensible para el equipo de trabajo.
246
Parte III: Se realizan observaciones en relación a los resultados, sean estos de
progreso y mejora. Observando si lograron corregir sus errores, si aprendieron a
perfeccionar su forma de trabajo y a superar sus defectos a través de un conocimiento
objetivo de sus cualidades y de sus puntos débiles.
7.3.4. Motivación
La motivación en MUDAKUQ S.A.C será de la siguiente manera:
• Involucrar a los trabajadores en la mejora organizacional de la empresa;
mediante sugerencias en el área donde se desarrollen.
• Establecer un programa de incentivos: en los cuales los trabajadores recibirán
premios y/o beneficios, si cumplen con las tareas y objetivos que se les ha
planteado en un tiempo determinado, de esta manera lograremos que los
trabajadores se preocupen más en desempeñar un buen trabajo en la
organización. Al colaborador se le evaluará mensualmente, el encargado será
su jefe directo, los criterios son: Puntualidad, compromiso, responsabilidad,
compañerismo, pro actividad, trabajo en equipo, honestidad, lealtad.
• Capacitaciones constantes, puesto que la finalidad del negocio es la
innovación e información, mandaremos al encargado de Marketing a cursos
especializados. Asimismo, se establecerá alianzas estratégicas con los
proveedores y se brindará apoyo a la asociación maquiladora para capacitar al
personal en el uso de nuevos diseños y acabados.
• Condiciones de trabajo: Brindar a los colaboradores las condiciones de trabajo
necesarias, brindándoles los beneficios que puedan necesitar para el
desempeño de su trabajo, como un computador y un horario de trabajo

247
flexible, de esta manera se les hará mucho más fácil la realización de sus
labores con un buen clima laboral.
• Flexibilidad de horarios: A los colaboradores que cumplan con el protocolo
su trabajo, se les brindará flexibilidad en cuanto a los horarios y permisos que
requieran. Esta medida genera que los colaboradores estén altamente
motivados, incrementa su estado de felicidad y productividad, reduciendo la
rotación de personal y ausentismo.
7.4. Conclusiones
 Identificamos las etapas de gestión humana (seleccionar, contratar, formar,
emplear y retener al personal) para facilitar el proceso de adaptación e
integración del personal para que ingrese a la empresa.
 Al determinar la estructura organizacional a nosotros como empresa nos
ayuda a identificar el personal adecuado para la empresa
 Se analizaron principios del aprendizaje, la norma incluye hacer que el
material sea significativo y organizado; empezando con objetivos claros de
cada área, luego evaluaciones y por último la retroalimentación de los
resultados.
248
 Estructurar de acuerdo al giro del negocio y los objetivos, ya que depende del
tipo de empresa y ambiciones exista en la empresa, cuál es su fortaleza y su
debilidad.
 Delimitar todas las funciones y responsabilidades tan claramente como sea
posible, de modo que sea entendible para evitar confusiones; por ende, algún
prejuicio durante la operatividad normal de la empresa, el colaborador
asignado ocupa la responsabilidad.
 Implementar un buen proceso para la contratación de nuevo personal, no solo
por los conocimientos principales, si no dando importancia a sus habilidades
blandas, productividad y buena comunicación que la empresa necesita.
249
CAPITULO VIII
PLAN FINANCIERO
250
8. PLAN FINANCIERO
8.1. Objetivos.
a) Proyectar los costos y gastos de nuestra empresa durante los primeros 5 años para la
producción, gestión, administración, ventas y exportación de nuestros cardiganes de
baby alpaca.
b) Diferenciar los indicadores de rentabilidad de la empresa.
c) Analizar el porcentaje de participación de la utilidad bruta, operativa y neta de la
empresa en los primeros 5 años.
d) Identificar el periodo de recuperación de la inversión.
8.2. Inversión.
8.2.1. Cuadro de Activos Tangibles.
Tabla 116 Cuadro de Activos Tangibles.
Muebles y enseres Cantidad Precio total

Escritorio 4 $ 180.00 $720.00
Sillas 6 $ 50.00 $300.00
mesa de juntas 1 $ 120.00 $120.00
sillas gerenciales 4 $ 70.00 $280.00
Archivadores de madera 2 $ 18.00 $36.00
Otros $50.00
Total $1,506.00
Computadoras Cantidad Precio total

Laptop 4 $ 1,000.00 $ 4,000.00
Impresora 2 $ 350.00 $ 700.00
Otros $ 50.00
Total $4,750.00
251
8.2.2. Cuadro de Activos Intangibles.
Tabla 117 Cuadro de Activos Intangibles.
Constitución de la empresa Precio S/. T/C PRECIO ($)

Gastos Registrales en los Registros Públicos S/. 25 $ 3.30 $7.58
Minuta de Constitución S/. 200 $ 3.30 $60.61
Gastos Notariales S/. 220 $ 3.30 $66.67
Impresión de Comprobantes de pago: FACTURA,
S/. 115 $ 3.30 $34.85
BOLETAS DE VENTA y GUIA DE REMISIÓN
Libros Contables S/. 30 $ 3.30 $9.09
Legalización de libros Contables S/. 40 $ 3.30 $12.12
Licencia de Funcionamiento S/. 800 $ 3.30 $242.42
Inspección Técnica de Defensa Civil S/. 60 $ 3.30 $18.18
Total $451.52
8.2.3. Cuadro de Capital de Trabajo.
Tabla 118 Cuadro de Capital de Trabajo.
Capital de trabajo
Caja y bancos $13,271.47
$13,211.55
Inventarios
$0.00
Total, capital de trabajo $26,483.02
8.2.4. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total.
Tabla 119 Cuadro de la Estructura de la Inversión Total.
Muebles $1,506.00
Computadoras $4,750.00
Licencias $242.42
Gastos notariales $66.67
Libros contables+ legales $21.21
otros gastos pre-operativos $121.21
Inventario $13,211.55
Total $33,190.53
Inversión fija tangible

Muebles y enseres $ 1,506.00
Computadoras $ 4,750.00
Terrenos $ -
252
Maquinarias $ -
Otros
9.5% Total, Inversión Fija tangible $ 6,256.00
Inversión fija intangible

Constitución de la empresa $451.52
Publicidad pre operativa $0.00
Estudios de pre – factibilidad $0.00
Imprevistos
Otros
0.7% Total, Inversión fija intangible $451.52
Capital de trabajo
$13,211.55
Inventarios
$0.00
89.8% Total, capital de trabajo $26,483.02
100% Total, estructura de inversión $ 33,190.53
8.3. Operación.
8.3.1. Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros
Tabla 120 Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros
LA PRODUCCIÓN ESTÁ DE ACUERDO CON LA DEMANDA O UNIDADES PROYECTADAS A

VENDER
COSTO DE
PRODUCCIÓN
Costo en
PRODUCTO DE Cantidad a $. por Costo Unitario
CARDIGANES DE consumir por Unidad unidad de los Tipo de costo
ALPACA unidad de de cardiganes de
medida medida baby alpaca $
Ovillo de fibra de alpaca 0.8 Kg 50 $ 40.00 Costo variable
Hilos 1 unidad 12 $ 1.20 Costo variable
TOTAL, MATERIA PRIMA $ 41.20 Costo variable
Factura por tercerización - MOD y Costos Indirectos de
$ 10.61
Fabricación. Costo variable
COSTO UNITARIO DE CARDIGANES DE ALPACA $ 51.81 Costo variable unitario
253
8.3.2. Cuadro de Gastos en Recursos Humanos.
Tabla 121 Cuadro de Gastos en Recursos Humanos.
Remuneración Remuneración
GASTOS DE PERSONAL Mensual Mensual us$
ADMINISTRATIVO
PERSONAL
Gerente General S/. 3,000.00 $909.09
Jefe de Marketing y Ventas S/. 2,200.00 $666.67
Secretaria S/. 1,200.00 $363.64 TOTAL, NETO A PAGAR
TOTAL S/. 6,400.00 $1,939.39 $23,272.73
VACACIONES SIS
$ 969.70 $ 163.64
TOTAL $ 1,133.33
8.3.3. Cuadro de Gastos de Administración.
Tabla 122 Cuadro de Gastos de Administración.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Planilla $ 24,406.06 $ 24,406.06 $ 24,406.06 $ 24,406.06 $ 24,406.06
Depreciación $ 1,338.10 $ 1,338.10 $ 1,338.10 $ 1,338.10 $ 1,338.10
Luz, agua, telf. $ 3,080.00 $ 3,080.00 $ 3,080.00 $ 3,080.00 $ 3,080.00
Alquiler $ 8,800.00 $ 8,800.00 $ 8,800.00 $ 8,800.00 $ 8,800.00
Asesorías externas $ 2,750.00 $ 2,750.00 $ 2,750.00 $ 2,750.00 $ 2,750.00
Mantenimiento en $
general $ 550.00 $ 550.00 $ 550.00 550.00 $ 550.00
Útiles y otros $ 2,104.00 $ 2,104.00 $ 2,104.00 $ 2,104.00 $ 2,104.00
Gastos de constitución $ 451.51 $ - $ - $ - $ -
TOTAL $ 43,479.67 $ 43,028.16 $ 43,028.16 $ 43,028.16 $ 43,028.16
254
8.3.4. Cuadro de Gastos para Marketing
Tabla 123 Cuadro de Gastos para Marketing
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
Publicidad en $ $ $ $ $ $ $
páginas web $ 60.00 $ 60.00 $ 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 $ 60.00 $ 60.00 $ 60.00 60.00 720.00
Merchandising $ $ $ $ $ $ $ $ $
en general 150.00 $ 150.00 150.00 450.00 150.00 150.00 150.00 150.00 $ 150.00 $ 150.00 $ 150.00 150.00 2,100.00
$ $ $ $ $
Muestras 300.00 1,000.00 450.00 450.00 $ 300.00 2,500.00
GASTO
TOTAL $ $ $ $ $ $ $ $ $
VENTAS 510.00 $ 210.00 210.00 1,510.00 660.00 210.00 660.00 210.00 $ 210.00 $ 510.00 $ 210.00 210.00 5,320.00
PERUMODA 2020
abril SOLES Dólares
Espacio de stand S/.1511 $457.88
Alimento y pasajes S/.300 $90.91
Decoración de stand S/.1500 $454.55
TOTAL $1003.33

Página web $ 720.00 $ 720.00 $ 720.00 $ 720.00 $ 720.00
Muestras $ 2,500.00 $ 2,500.00 $ 2,500.00 $ 2,500.00 $ 2,500.00
Ferias $ 1,003.33 $ 1,003.33 $ 1,003.33 $ 1,003.33 $ 1,003.33
Merchandising $ 2,100.00 $ 2,100.00 $ 2,100.00 $ 2,100.00 $ 2,100.00
TOTAL $ 6,323.33 $ 6,323.33 $ 6,323.33 $ 6,323.33 $ 6,323.33
255
8.4. Exportación.
8.4.1. Cuadro de Gastos de Exportación.
Tabla 124 Cuadro de Gastos de Exportación.

TIEMP COSTO
HORAS O
DIRECTOS USD USD
1 $0.12 15 $29.55
/sacos/bidones)
MARCADO 1 Marcado
2 obra y demas gastos)
Costos de Paleta (Certificada) $0.02 1 $6.07
ALMACENAJE O SERVICIO
Almacenaje $1.11 $283.2
EN DEPOSITO TEMPORAL 1
$0.69 $177
(%FOB o fijo)
CANTIDA
DES
USD USD
123 CFR UNITARIO/ TOTAL $ 109.45 $ 27,908.72
$ 0.77 $ 195.62
internacional
TIEMP COSTO
MATRIZ DE COSTOS EN
EL PÁIS IMPORTADOR
HORAS O
COMPONENTES DEL
USD USD
COSTO/ MONEDA
DIRECTOS
5 Gastos de descarga en destino $0.35 $90
128 DAT UNITARIO/ TOTAL $ 110.57 $ 28,194.34
Comisión de agente de aduana $1.18 $300
AGENTES
256
ADUANAS (GASTOS DE IVA (IGV) 19% y otros
0.019 $535
NACIONALIZACION) impuestos CIF $2.10
130 Total, costos directos/ tiempos $4.89 $1246
MARGEN DE Importador/ Mayorista 15% $ 12.03 0.1 $ 3,068.63
COMERCIALIZACION Minorista 25% $ 19.86 0.15 $5063.25
total, DDP más márgenes de
comercialización $ 38,818.22
PRECIO UNITARIO DEL
PRODUCTO AL
CONSUMIDOR $ 152.23
Gastos de exportación unitario $ 5.71
8.4.2. Cuadro de Gastos en Ferias.
Tabla 125 Cuadro de Gastos en Ferias.
Ferias $ 1,003.33 $ 1,003.33 $ 1,003.33 $ 1,003.33 $ 1,003.33
PERU MODA Soles t/c 3.30

Espacio de stand S/. 1511 $457.88
Alimento y pasajes S/. 300 $90.91
Decoración de stand S/. 1500 $454.55
TOTAL $1003.33
Nuestra empresa participara en PERUMODA dentro del primer año y así
consecutivamente hasta el quinto año, ya que somos una nueva empresa, sumado a esto
los costos que se desembolsarán serán de menor valor frente a una feria internacional. De
igual manera somos conscientes que la participación en PERUMODA será un medio
donde podremos obtener una red de contactos, proveedores, inversionistas, importadores
y negociaciones por su prestigio, participación e importancia en el sector textil
internacional.
257
8.5. Mantenimiento.
8.5.1. Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles.
Tabla 126 Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles.
Depreciación Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Muebles $150.60 $150.60 $150.60 $150.60 $150.60 10
Computadoras $1,187.50 $1,187.50 $1,187.50 $1,187.50 4
8.5.2. Cuadro de Amortización de Activos Intangibles.
Tabla 127 Cuadro de Amortización de Activos Intangibles.
Amortización $451.51
8.6. Ingresos.
8.6.1. Cuadro de Ingresos por Exportaciones.
Tabla 128 Cuadro de Ingresos por Exportaciones.
Ppto de ventas
Cantidad $1,349.00 $1,605.70 $1,912.28 $2,275.71 $2,708.75
Precio $109.33 $109.33 $109.33 $109.33 $109.33
TOTAL $147,486.17 $175,551.18 $209,069.57 $248,803.37 $296,147.64
Ppto de ingreso x ventas

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cantidad $1,349.00 $1,605.70 $1,912.28 $2,275.71 $2,708.75
Precio $109.33 $109.33 $109.33 $109.33 $109.33
TOTAL $147,486.17 $175,551.18 $209,069.57 $248,803.37 $296,147.64
8.7. Impuestos.
8.7.1. Cuadro de Devolución del IGV al Exportador.
Tabla 129 Cuadro de Devolución del IGV al Exportador.
Cuadro IGV Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

$ $ $ $ $
IGV compras 12,580.50 14,974.44 17,833.54 21,222.82 25,261.26
258
$ $ $ $ $
IGV Administ. 3,192.39 3,111.12 3,111.12 3,111.12 3,111.12
$ $ $ $ $
IGV gastos ventas 2,524.29 2,788.05 3,103.06 3,476.48 3,921.43
TOTAL, CRÉDITO $ $ $ $ $
FISCAL 18,297.19 20,873.61 24,047.72 27,810.42 32,293.81
8.7.2. Cuadro de Impuesto a la Renta.
Tabla 130 Cuadro de Impuesto a la Renta.

Imp renta con deuda $1,834.10 $ 5,879.98 $10,735.15 $ 16,501.55 $23,120.33
8.8. Financiamiento.
8.8.1. Cuadro de amortización de la deuda
La empresa adquiere al inicio un préstamo de $7,000.00 a 3 años a una tasa (TEA)
25% anual
Tabla 131 Cuadro de amortización de la deuda

Interés $1,750.00 $1,290.98 $717.21
Amortización $1,836.07 $2,295.08 $2,868.85
Cuota $3,586.07 $3,586.07 $3,586.07
8.8.2. Cuadro del Escudo Fiscal.
Tabla 132 Cuadro del Escudo Fiscal.

$ $ $ $ $
Imp renta sin deuda 2,009.10 6,113.18 10,892.25 16,501.55 23,120.33
$ $ $ $ $
Imp renta con deuda 1,834.10 5,879.98 10,735.15 16,501.55 23,120.33
Escudo fiscal $ 175.00 $ 233.20 $ 157.10
8.8.3. Cálculo del costo real de la deuda (kd)
T= 10.00% 18.06% 21.90% 24.07% 25.41%

Kd = 22.50% 20.48% 19.52% 18.98% 18.65%
Beta= 3 Rf= 2.75% Rm = 8.37%
COK (Ke) 19.61% 19.61% 19.61% 19.61% 19.61%
WACC 19.92% 19.64% 19.61% 19.61% 19.61%
259
8.9. Cash Flow Proyectado.
Tabla 133 Cash Flow Proyectado.
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO - FINANCIERO AÑO 1 - 5
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

$147,486.1 $175,551.1 $209,069.5 $248,803.3
Ingreso ventas 7 8 7 7 $296,147.64
Crédito fiscal o
saldo a favor del
exportador $18,297.19 $20,873.61 $24,047.72 $27,810.42 $32,293.81
Valor residual $27,423.52
TOTAL, $165,783.3 $196,424.7 $233,117.2 $276,613.7
INGRESOS $0.00 6 9 9 9 $355,864.97
FLUJO
ECONOMICO
Inversión $33,378.03
$116,908.7 $139,127.3
Compras $82,472.19 $98,165.75 7 5 $165,601.60
Gasto Administ $45,333.97 $44,801.18 $44,801.18 $44,801.18 $44,801.18
Gasto ventas $16,548.14 $18,277.22 $20,342.29 $22,790.28 $25,707.16
IR (sin deuda) $2,009.10 $6,113.18 $10,892.25 $16,501.55 $23,120.33
TOTAL, $146,363.4 $167,357.3 $192,944.4 $223,220.3 $1259,230.2
EGRESOS $33,378.03 0 4 8 7 7
FLUJO
ECONÓMICO $-33378.03 $19419.96 $29067.45 $40172.81 $53393.43 $96634.70
FLUJO
FINANCIERO
Préstamo $7,000.00
Cuota $3,586.07 $3,586.07 $3,586.07 $0.00 $0.00
Escudo fiscal $175.00 $233.20 $157.10 $0.00 $0.00
FLUJO
FINANCIERO $-26378.03 $16008.90 $25714.59 $36743.84 $53393.43 $96634.70
8.9.1. Cuadro de Cash Flow Económico.
Tabla 134 Cuadro de Cash Flow Económico.
FLUJO ECONOMICO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Inversión $33,378.03
Compras $82,472.19 $98,165.75 $116,908.77 $139,127.35 $165,601.60
Gasto Administ $45,333.97 $44,801.18 $44,801.18 $44,801.18 $44,801.18
Gasto ventas $16,548.14 $18,277.22 $20,342.29 $22,790.28 $25,707.16
IR (sin deuda) $2,009.10 $6,113.18 $10,892.25 $16,501.55 $23,120.33
TOTAL, EGRESOS $33,378.03 $146,363.40 $167,357.34 $192,944.48 $223,220.37 $259,230.27
260
8.9.2. Cuadro de Cash Flow Financiero.
Tabla 135 Cuadro de Cash Flow Financiero.
FLUJO
FINANCIERO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Préstamo $7,000.00
Cuota $3,586.07 $3,586.07 $3,586.07 $0.00 $0.00
Escudo fiscal $175.00 $233.20 $157.10 $0.00 $0.00
FLUJO
FINANCIERO $-26378.03 $16,008.90 $25,714.59 $36,743.84 $53,393.43 $96,634.70
8.10. Estado de Resultados Globales Proyectado.
Tabla 136 Estado de Resultados Globales Proyectado.
ESTADO DE RESULTADOS AÑO 1- 5

$
VENTAS $147,486.17 $ 175,551.18 209,069.57 $248,803.37 $296,147.64
COSTO DE VENTAS $69,891.69 $ 83,191.32 $ 99,075.23 $117,904.54 $140,340.34
UTILIDAD BRUTA $77,594.48 $92,359.86 $109,994.35 $130,898.84 $155,807.30

53% 53% 53% 53% 53%
$ $
GASTOS ADMINIST $43,479.67 $43,028.16 43,028.16 $43,028.16 43,028.16
GASTOS VENTAS $14,023.85 $15,489.17 $17,239.23 $19,313.80 $21,785.73

UTILIDAD
OPERATIVA $20,090.96 $33,842.53 $49,726.96 $68,556.88 $90,993.41
14% 19% 24% 28% 31%
INTERESES $1,750.00 $1,290.98 $717.21 $0.00 $0.00
UTILIDAD ANTES
DE IR $18,340.96 $32,551.55 $49,009.74 $68,556.88 $90,993.41
IMPUESTO RENTA $1,834.10 $5,879.98 $10,735.15 $16,501.55 $23,120.33
UTILIDAD NETA $16,506.86 $26,671.57 $38,274.60 $52,055.33 $67,873.08
261
8.11. Evaluación Económica y Financiera.
8.11.1. Indicadores de Cash Flow Económico.
(a) Economic Net Present Value (VANE).
Evaluación
económica
VA 125,535.36
Inversión -33,378.03
VAN = $92,157.33
Nuestro beneficio futuro actual neto excluyendo la inversión en la caja de flujo
económica será la expresada en el cuadro superior, mostrándose positiva.
(b) Economic Internal Rate of Return (TIRE).
TIR = 40.23%
Nuestra tasa de retorno en el flujo económico es mayor que el WACC (19.92%) esto
quiere decir que nuestro proyecto es rentable porque su rendimiento es mayor que el
mínimo aceptable
(c) EconomicPayBack (PBE).
Pay back =
1 16,194.02
X 33,378.03
2 36,499.84
Por interpolación:
X = 1.85 años
Pay back = 1 años
y 10 meses
Pay back es 1 años y 10 meses
Es el periodo en el cual vamos a recuperar el capital económico invertido en nuestro
proyecto considerando el valor del dinero en el tiempo, en este caso será de 1 año y
10 meses.
262
(d) Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E.
B/C = 3.76
El índice de costo es la relación entre el valor actual de nuestros ingresos y el valor
actual de los costos, como podemos ver el nuestro es mayor a 1 indicando que es
rentable ya que nuestros ingresos son mayores a los costos.
8.11.2. Indicadores de Cash Flow Financiero.
(a) Financial Net Present Value (VANF).
Evaluación Financiera
VA 118,389.93
Inversión -26,378.03
VAN = $92,011.90
Nuestro beneficio futuro actual neto excluyendo la inversión en la caja de flujo
financiera será la expresada en el cuadro superior, mostrándose positiva.
(b) Financial Internal Rate of Return (TIRF).
TIR = 56.17%
Nuestra tasa de retorno en el flujo financiero es mayor que el COK (19.61%) en el
último año esto quiere decir que nuestro proyecto es rentable porque su rendimiento
es mayor que el mínimo aceptable
263
(c) FinancialPayBack (PBF).
Pay back =
1 13,384.25
X 26,378.03
2 31,358.24
Por interpolación:
X = 1.72 años
Pay back = 1 años
y 9 meses
Pay back es 1 años y 9 meses
Es el periodo en el cual vamos a recuperar el capital financiero invertido en
nuestro proyecto considerando el valor del dinero en el tiempo, en este caso será
de 1 año y nueve meses.
(d) Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F.
B/C = 4.49
El índice de costo es la relación entre el valor actual de nuestros ingresos y el
valor actual de los costos, como podemos ver el nuestro es mayor a 1 indicando
que es rentable ya que nuestros ingresos son mayores a los costos.
264
8.12. Análisis de Sensibilidad.
8.12.1. Análisis de Sensibilidad Económico.
Tabla 137 Análisis de Sensibilidad Económico.

PRECIO
VANe $92,157.33 $ 105.00 $107.00 $ 108.50 $ 109.33 $110.00 $110.80 $ 111.20
$ 45.00 $103,481.09 $111,787.99 $118,018.98 $121,467.04 $124,250.54 $127,574.24 $129,236.15
$ 48.00 $90,572.04 $98,876.48 $105,105.96 $108,553.30 $111,336.25 $114,659.35 $116,320.97
$ 50.00 $81,968.74 $90,270.91 $96,499.04 $99,945.74 $102,728.21 $106,050.79 $107,712.17
Costo $ 51.81 $74,185.36 $82,484.82 $88,711.38 $92,157.33 $94,939.26 $98,261.25 $99,922.35
$ 53.00 $69,069.89 $77,367.06 $83,592.34 $87,037.69 $89,819.19 $93,140.71 $94,801.59
$ 54.00 $64,772.54 $73,067.40 $79,291.40 $82,736.16 $85,517.23 $88,838.29 $90,498.96
$ 55.00 $60,476.75 $68,768.80 $74,991.28 $78,435.35 $81,215.92 $84,536.45 $86,196.88
En nuestro análisis de sensibilidad económico calculamos el VANe que tendríamos
variando nuestros costos e ingresos (precio), de este modo calcularemos las estimaciones
sobre nuestro proyecto de exportación de cardiganes de baby alpaca, y como nos afectaría
o beneficiaria. Como resultado podemos apreciar que nuestro precio mínimo con el cual
podríamos trabajar es de $105.00, manteniendo nuestro costo actual.
8.12.2. Análisis de Sensibilidad Financiero.
Tabla 138 Análisis de Sensibilidad Financiero.
PRECIO
VANF $92,011.90 $105.00 $107.00 $108.50 $109.33 $110.00 $110.80 $111.20
$45.00 $103,351.08 $111,667.18 $117,904.25 $121,355.44 $124,141.33 $127,467.77 $129,130.99
$48.00 $90,424.41 $98,740.51 $104,977.59 $108,428.77 $111,214.66 $114,541.10 $116,204.32
$50.00 $81,806.63 $90,122.73 $96,359.81 $99,810.99 $102,596.88 $105,923.32 $107,586.54
Costo $51.81 $74,007.54 $82,323.64 $88,560.72 $92,011.90 $94,797.79 $98,124.23 $99,787.45
$53.00 $68,879.96 $77,196.06 $83,433.14 $86,884.32 $89,670.21 $92,996.65 $94,659.87
$54.00 $64,571.07 $72,887.17 $79,124.25 $82,575.43 $85,361.32 $88,687.76 $90,350.98
$55.00 $60,262.18 $68,578.28 $74,815.36 $78,266.54 $81,052.43 $84,378.87 $86,042.09
En nuestro análisis de sensibilidad financiero calculamos el VANf que tendríamos variando
nuestros costos e ingresos (precio), de este modo calcularemos las estimaciones sobre
nuestro proyecto de exportación de cardiganes de baby alpaca, y como nos afectaría o
beneficiaria. Como resultado podemos apreciar que nuestro precio mínimo con el cual
podríamos trabajar es de $105.00, manteniendo nuestro costo actual.
265
8.13. Análisis de Escenarios.
8.13.1. Análisis de Escenarios Económico.
Tabla 139 Análisis de Escenarios Económico.
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes:
PRECIO $ 109.33 $ 115.00 $ 103.00
COSTO $ 51.81 $ 45.00 $ 60.00
Cantidad 1,349 1,500 1,180
Celdas de resultado:
VANe $92,157.33 $152,324.47 $26,075.26
TIRe 40.23% 64.62% 14.15%
BCe 3.76 5.81 1.74
PBe 1.85 0.85 5.31
Nuestro cuadro de resumen de escenarios económicos nos mostrara las variaciones que
tendrían en el VANe, TIRe, BCe y PBe si el precio, costo y cantidad de exportación
variara. Proyectando en el REE, un escenario pesimista si el precio disminuyera a un
$103.00 y su costo de elaboración fuese de $60.00 afectando negativamente en nuestros
indicadores económicos.
8.13.2. Análisis de Escenarios Financiero.
Tabla 140 Análisis de Escenarios Financiero.
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes:
PRECIO $ 109.33 $ 115.00 $ 103.00
COSTO $ 51.81 $ 45.00 $ 60.00
Cantidad 1,349 1,500 1,180
Celdas de resultado:
VANf $92,011.90 $152,236.35 $25,659.50
TIRf 56.17% 90.77% 21.86%
BCf 4.49 7.18 1.90
PBf 1.72 0.69 6.33
Nuestro cuadro de resumen de escenarios financieros nos mostrara las variaciones que
tendrían en el VANf, TIRf, BCf y PBf si el precio, costo y cantidad de exportación
variara. Proyectando en el REF, un escenario optimista si el precio aumentara en
$115.00 y su costo de elaboración fuese de $45.00, favoreciéndonos positivamente en
nuestros indicadores económicos.
266
8.14. Conclusiones.
a) En el primer año, nuestros gastos y costos para la ejecución de nuestro
proyecto de exportación de cardiganes de alpaca, ascienden su valor respecto
al segundo año a $14,313.44 ya que este aumento se debe al incremento de
cantidad a producir, inversión en las áreas correspondientes para la venta,
distribución y administración. Esto quiere decir que nuestros costos y gastos
aumentaran enfocados a la cantidad a producir.
b) El precio mínimo relacionado al costo al cual podríamos vender, sería de
$88.33 con nuestro costo actual de $51.81, ya que si el costo fuese de un $58.48
tendríamos una VANe y VANf negativa.
c) Nuestra utilidad bruta es favorable así pueda amortizar los gastos
administrativos y de ventas, haciendo que nuestra utilidad operativa sea en el
primer año de un 14% y asciende a un 31% en el quinto año. Por otro lado, la
utilidad neta representa a un 11% en el primer año y asciende a 23% en el
quinto año.
d) Nuestro periodo de recuperación de la inversión que haremos en primer año
respecto a la evaluación económica será en plazo de 1 año y 10 meses
aproximadamente, frente a la evaluación financiera en el cual nos tomará un 1
año y 9 meses.
267
8.15. Recomendaciones.
a) Es importante el resumen de escenario económico y financiero ya que esto nos
brinda la información de a cuanto podríamos bajar/subir nuestros precios y subir
/bajar nuestros costos sin obtener perdidas, logrando que nuestro proyecto sea
rentable.
b) Se recomienda reducir la tasa efectiva anual para elevar los indicadores de
rentabilidad.
c) Para las proyecciones de gastos en ferias, solo llevar el personal necesario para
no generar más gastos.
d) Contar con la información actualizada verificando la cantidad a producir
respecto a lo que se venderá para contar con los inventarios.
268
9. BIBLIOGRAFÍA
@georgelever. (2018). Centro Economia Digital Camara de comercio de Santiago. Obtenido
de http://www.ccs.cl/eventos/2018/doc/LEVER-ECD2018-CCS.pdf
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SANTIAGO. Obtenido de CENTRO ECONOMÍA DIGITAL CÁMARA DE
COMERCIO DE SANTIAGO: http://www.ccs.cl/eventos/2018/doc/LEVER-
ECD2018-CCS.pdf
Agraria. (2018). Obtenido de http://www.agraria.pe/noticias/exportaciones-peruanas-de-
productos-de-alpaca-crecieron-488--17765
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748064.aspx
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Comercio, E. (2016). Prendas peruanas de Alpaca tienen éxito en Chile. Obtenido de
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fina-del-mundo-en-el-alpaca-fiesta-2018/
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Obtenido de https://elcomercio.pe/peru/puno/muerte-alpacas-puno-170-000-dos-
semanas-190315
269
Euromonitor, R. (2018). Euromonitor. Obtenido de
https://blog.euromonitor.com/compradores-detectives-una-tendencia-global-de-
consumo-para-2018/
INAPI. (2019). Clasificacion productos o servicios relacionados . Obtenido de
https://www.inapi.cl/docs/default-source/default-document-
library/iiic_clasificacion.pdf?sfvrsn=b61d4d07_0
INAPI. (2019). Registro CLAVEUNICA Chile. Obtenido de Registro de Marca:
https://claveunica.gob.cl/activar
INAPI. (2019). Renovación de marca . Obtenido de https://www.inapi.cl/docs/default-
source/default-document-library/iiig_resolucion_final_registro.pdf?sfvrsn=adf7ea0_0
ISSU. (2019). Comercio Justo. Catálogo de Empresas Certificadas. Obtenido de
https://issuu.com/promperu/docs/catalogo_comerciojusto
Mexthon. (2017). Mexthon empezó la implementación de las BPMM. Obtenido de Promperu:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/73f32a77-45b6-48b7-a4bf-
13414762adc2.pdf
Michell y Cia . (s.f.). LICENCIAS Y CERTIFICACIONES. Obtenido de
http://www.michell.com.pe/michell/es/marketing-assistance
Mincetur. (2016). MARCA ‘ALPACA DEL PERÚ’ LOGRA POSICIONARSE EN NUEVOS
MERCADOS DEL MUNDO. Obtenido de https://www.mincetur.gob.pe/marca-alpaca-
del-peru-logra-posicionarse-en-nuevos-mercados-del-mundo/
Peru.com. (2017). Obtenido de https://peru.com/actualidad/economia-y-finanzas/china-italia-
y-usa-entre-compradores-productos-alpaca-peruana-noticia-584540
Promperu. (2017). Prendas de Alpaca destacan en el World Latin Trends. Obtenido de
https://peru.info/es-pe/negocios/noticias/5/23/prendas-de-alpaca-destacan-en-world-
latin-trends
270
Promperu. (s.f.). Marca Perú. Obtenido de https://peru.info/es-
pe/NEGOCIOS/Noticias/5/23/prendas-de-alpaca-destacan-en-world-latin-trends
Republica, L. (2016). posicionamiento nacional en el mercado textil/retail. Obtenido de
https://larepublica.pe/empresa/857065-ceam-busca-retomar-el-posicionamiento-
nacional-en-el-mercado-textilretail
RISOPATRON, C. (2018). Dafiti Mag. Obtenido de http://blog.dafiti.cl/tendencia-bordados/
271
10. ANEXO
Anexo 1 paleta de colores
272
Anexo 2 Producción nacional de la Fibra de Alpaca pág. 14 -MINAGRI
273
Anexo 3 Producción de Fibra de Alpaca por departamento pág.58 - MINAGRI
274
275
276
NOTA: La Producción por región solo del 2017 y 2018, estas cifras fueron comparadas con la cifra de la INEI, para ratificar si las cifras son iguales de los años 2014
al 2017, y si fueron iguales por eso solo se tomó data del 2017 y 2018 de MINAGRI
277
Anexo 4 Calendario de producción 2018
278
Anexo 5 Cotización proveedores de materia prima
de proveedores de ITESSA ECOTINES MICHELL Y CIA
materia prima
A Calidad La calidad es 100% fibra de alpaca y artesanalmente también.
B Producto/Servicio 1kg = $50.74 1kg = $64.41 1kg = $55.40
Volumen de Solo tienen 3
Posee diferentes colores disponibles y con 23
C disponibilidad colores para
micrones, con disponibilidad según pedido
Baby Alpaca
Confianza 50 años en el 17 años en el
D 88 años en el mercado
mercado mercado
Tiempo de
E Mismo día dependiendo el pedido del mismo
entrega
a) Itessa
279
b) ECOTINES
c) MICHELL Y CIA
280
Anexo 6 Cotización proveedores de etiquetas
Sustento de selección CONCEPTOS & ZALAQUETT GKS IMPRESIONES

de proveedores de NEGOCIOS S.A.C E.I.R. L
etiqueta S.A.C.
Las 3 empresas ofrecen una etiqueta amigable y reciclable (etiqueta
A Calidad
blanca) y con diseños personalizados
La cantidad La cantidad mínima Solicitando 900 etiquetas
mínima es de es de 2000 o 3000 para cada prenda es de
B Precio 1000 unidades unidades por modelo S/. 100
con un precio de con un precio de 150
170 soles soles.
Con La cantidad mínima Producción hasta 5 mil
disponibilidad es de 2000 o 3000 unidades
Volumen de
C
disponibilidad según pedido a unidades por modelo
partir de 1000 con un precio de 150
soles.
4 años en el 25 años en el 5 años en el mercado
D Confianza
mercado mercado
7 a 10 días útiles
4 días después de 4 días después, una vez
E Tiempo de entrega después de hacer el
hacer el contrato. aprobado el diseño.
pedido
a) Etiquetas CONCEPTOS & NEGOCIOS S.A.C.
281
b) Etiquetas ZALAQUETT S.A.C
c) Gks Impresores
282
Anexo 7 Cotización proveedores de maquila
Sustento de LLAZA ANDIA BETSI SILVIA FASHION YOVERA YOVERA

selección de YOVANA INTERNATIONAL JUANA
proveedores de S.A.C.
maquila
Todas las prendas son tejidos artesanalmente a mano con finos
A Calidad
acabados y de calidad
El precio de la mano El precio es de S/ El precio es de 100
de obra $65 252 soles la unidad. soles la unidad
B Precio
*Dependiendo el modelo *Dependiendo el modelo *Dependiendo el modelo

Volumen de Depende de la cantidad de que solicite todas pueden realizar a más 500
C
disponibilidad unidades
Tiene 14 años de
Tiene 1 año en el Tiene 4 año en el
D Confianza experiencia en el
mercado mercado
mercado
Si fuese 3 prendas para una colección de SAMIPARWA
En 1 semana termino En entrega 1 semana Entrega 20 días útiles
la confección las 3 prendas termino de las 3
Pero aumenta el prendas
tiempo de transporte
ya que se encuentra
Tiempo de en Arequipa
E
entrega
*Dependiendo el modelo *Dependiendo el modelo *Dependiendo el modelo
a) Llanza Andia Betsi Yovana
283
b) Silvia Fashion International S.A.C.
284
c) Yovera Yovera Juana
285
Anexo
8
Facilidad de Acceso –Nicho de Mercado
a) Santiago
286
Marítimo
Aéreo
287
b) Antofagasta
Marítimo
Aéreo
c) Valparaíso
288
Marítimo
Aéreo
289
Anexo 9 Características del Mercado de Consumo B2C.-Distribución
Tiendas y Distribuidores
Anexo 10 Factores de diferenciación competidores peruanos de la P.A:6110193000

cardiganes de alpaca –Chile
290
Anexo 11 Registro de marca INAPI-Chile
El procedimiento de solicitud de registro de marca es explicado en el Capítulo III sobre
“Contenido
Los pasos para registrar una marca en línea ingresando una solicitud en línea en nuestro sitio
Web INAPI
Para ingresar al sitio de trámites de INAPI puede hacerlo con su clave Única.
Los campos que aparecen en fondo blanco son de aquéllos que el solicitante puede modificar.
Por el contrario, lo que aparecen en fondo gris no son editables y si desea cambiarlos o
actualizarlos deberá previamente presentar un escrito en el registro base, para que de ese modo
en dicho expediente se actualicen esos datos mediante resolución del Conservador de Marcas.
291
*El formulario del registro de la marca para ingresar al sitio de trámites de INAPI puede hacerlo
con su Clave Única se debe adjuntarse con:
*El comprobante de pago de derechos fiscales de la marca (art. 10/f RLPI) Se trata de la
acreditación del pago de la tasa de presentación de la solicitud de registro de marcas
*Poder (art. 10/c RLPI) Debe presentarse un poder simple, cuando se haya designado un
apoderado o representante a los efectos de tramitar el registro de derechos de propiedad industrial.
292
INSCRIPCION PASO A PASO
PAÍS se refiere al país de residencia o de establecimiento de una empresa
El ROL ÚNICO TRIBUTARIO (RUT) solo se exige a las personas naturales o jurídicas
residentes en Chile. Sin embargo, siempre es exigible para los representantes.
NOMBRE COMPLETO: En el caso de las compañías debe informarse su razón social, no el
nombre de fantasía.
El CORREO ELECTRÓNICO o email es obligatorio tanto respecto de solicitantes como de
representantes.
En la sección “Datos de la Marca”, debe seleccionar el tipo de marca (signo distintivo) que desea
registrar, ello determinará los campos que deberá completar. Esta puede ser denominativa,
figurativa, mixta o sonora. Además de debe subirse un ejemplar de la marca tal y como se utiliza
o utilizará, en formato JPG.
En nuestro caso es una marca mixta con palabras, que se puede colocar con o sin significado
idiomático, en combinación con figuras, imágenes, símbolos.
“Traducción”. En los casos en que la marca consista o contenga palabras en otros idiomas, en
este campo debe señalarse su traducción literal al español, que no es otra cosa que la expresión
en castellano de una palabra en otro idioma. Colocaremos Transliteración. Las marcas deben
presentarse en forma clara, lo que significa que deben describirse en alfabeto latino. Este requisito
es consustancial al requisito de traducir la marca.
293
Marca comercial SAMIPARWA en letras blancas sobre un fondo negro en forma rectangular.
Elaboración: MUDAKUQ SAC
294
En expresión “coberturas” refiere a la descripción detallada del producto que se desean distinguir
y proteger a través de la marca comercial, cuyo registro se solicita.
En la casilla “poder” debe informar el número de custodia de la delegación de poder o
mandato que previamente haya presentado en INAPI. Es posible acompañar con
posterioridad el poder para dejarlo en el expediente o para depositarlo en la Custodia de
Poderes. No obstante, ello muy probablemente impactará en los tiempos de tramitación
de la solicitud.
Existen 2 opciones:
295
-La primera es escribiendo en el campo “Buscar coberturas” la palabra clave. Por
ejemplo, “repostería”
-La segunda opción es buscar todas las redacciones admitidas por INAPI por clase.
Según INAPI nuestra clasificación es la siguiente:
Clase Clase relacionada Productos o servicios relacionados en otra clase

Tejidos textiles:
Clase 24 22, 25 Clase 22: Materias textiles fibrosas en bruto.
Clase 25: Vestimenta, calzados
Finalmente se realiza la identificación del expediente en que incide el escrito (número de
solicitud) Presentación de escritos vía Internet
De esta forma, le muestra el tipo de marca al que el escrito será asociado, el signo solicitado y el
tipo de escrito o de trámite seleccionado a que el escrito quedará asociado. Una vez confirmados
o comprobados esos datos por el solicitante puede subir el archivo en formato PDF. Una vez
efectuado el envío, el solicitante recibe en su cuenta de correo electrónico un resumen de la acción
realizada. Los expedientes digitales pueden consultarse en el servicio en línea “Expedientes
Digitales”. En INAPI con su clave.
296
Dentro de los 60 días contados desde la fecha en que queda ejecutoriada la resolución que autoriza
la inscripción en el registro respectivo, el costo total de registrar una marca en Chile, por concepto
de derechos o tasas, asciende a 3 UTM totales por cada clase solicitada. Además, se debe
considerar que actualmente es obligatorio, según la ley chilena, publicar un extracto de la
solicitud en el Diario Oficial de Chile.
297
Fuente: Tasas
Conversión: Nacionales Valor. Chile
Elaboración: Mudakuq
298
Finalmente, el pago de una renovación son cada 10 años, se deberá efectuarse y acreditarse dentro
de los seis meses siguientes a la aceptación de la solicitud de renovación.
299
Anexo 12 Registro de la marca INDECOPI
300
301
302
303
304
Anexo 13 Registro de empresa SUNARP
305
306
ANEXOS
307
---------- Forwardedmessage ---------
From: Melissa Pinday - Melvan Perú <melissapinday@melvanperu.com>
Date: mié., 26 de jun. De 2019 10:57
Subject: RE: COTIZACION DDP // CALLAO - SANTIAGO DE CHILE

308
To: YaninaRosmeryGomezGarcia<yaninarosmeryg@gmail.com>
Cc: <vanessapinday@melvanperu.com>
Estimada Yanina,
Muy buen día, procedemos a cotizar transporte marítimo, que incluyen los gastos locales y gastos
en destino. Lo cotizado sujeto a variación
Gastos locales:
Peso: 300 kilos
01 Pallet: 1.20*1.00*1.5
Medidas: 60 cm * 40 cm * 40 cm
Total: 15 cajas
Producto: Cardigans
Valor Fob: $55,891.79
Valor Flete Marítimo: $30.00
Seguro: $195.62
Consolidación: $59.00
Visto Bueno: $141.60
Gasto Administrativo: $59.00
Almacén: $283.20
Aduana: $177.00
Gasto Ope. Aforo Físico $70.80
Transporte interno Recojo: $94.40
Total, Gastos Locales: $1,016.22
Gastos Chile
GASTOS LOCALES:
HANDLING IMP: $90.00
MANIFIESTO: $70.00
DESCONSOLIDACION: $80.00 * ton o cbm (MIN Usd 45)
THC / D: $25.00 * ton o cbm
309
COLLECT FEE: $75.00
VISTOS: $150.00
GASTO ADM: $95.00
DOC FEE: $55.00
PICK UP: $220.00
HONORARIOS AGENCIA ADUANA: 0,75% SOBRE CIF (MIN USD 250)
NOTE: No considera detenciones, aforos, certificaciones adicionales, otros.
VISTO BUENO Y USO ALMACEN: $195.00
+IMPUESTO IVA: 19% SOBRE VALOR CIF
+ARANCEL (de aplicar): 6% SOBRE CIF
Por favor, no olviden siempre copiar todo requerimiento EXW, DDP, FOB a Ana María Cumapa su email
es anamariacumapa@melvanperu.com, para sus cargas FCL LCL, cargas proyectos, Transporte de Carga Internacional
y/o aéreas.
o Ponemos a su disposición nuestra Red de Agentes de Sudamérica, Norteamérica, Europa, Asia.

o Informamos nuestro servicio desde el Puerto de Paita para contenedores. Consultas
a vanessapinday@melvanperu.com
o Para cargas pequeñas máximo 5cbm - 1 Tonelada; puede consultar para brindarles nuestra mejor propuesta. De la
misma forma para sus embarques que sobrepasen las 10 toneladas; puesto que debemos verificar la tarifa aplicar
(Volumen y/o Peso)
o Es obligatorio que todas las cargas vengan Aseguradas. Por favor, no dude en consultarnos.
Estamos a sus órdenes para cualquier consulta adicional y/o solicitud de cotizaciones.
Agradecemos, su gentil atención a nuestro presente email informativo.
¡Un saludo Cordial y Excelente Semana!

Saludos Cordiales, Best Regards, Mit freundlichen Grüßen,
Melissa Yvonne Pinday E.

Commercial Manager
T: (51) 370 5047 Ext.15
M: (51) 990 999 575
Calle Mercedes Gallagher de Parks
397, Ofc. 503, San Miguel, Lima – Perú
melissapinday@melvanperu.com
www.melvanperu.com
310

Cardiganes de Fibra de Baby Alpaca - Titulacion

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INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR PRIVADO DE

LICENCIAMIENTO INSTITUCIONAL R.M. NRO. 545-2018-MINEDU, DEL 4.10.2018

TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL TÉCNICO EN

EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE CARDIGANES DE ALPACA DEL

CIELO SHIRLEY MATIAS ESTRADA

ANDREA CRISTINA MAYLLE NAJARRO

SOLIA DEL CARMEN ORTIZ BRAÑES

MILAGROS SAMANIEGO LOPEZ

Agradecemos a Dios por bendecirnos en la vida, por

guiarnos a lo largo de nuestra existencia, ser el apoyo y

fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de debilidad.

Gracias a nuestros padres: por ser los principales

promotores de nuestros sueños, por confiar y creer en

nuestras expectativas, por los consejos, valores y principios

que nos han inculcado.

Agradecemos a nuestros asesores en el proceso de nuestra

titulación en la institución ADEX, por haber compartido sus

conocimientos a lo largo de la preparación de nuestra

RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................... 20

1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................................................. 24

1.1. Idea de negocio............................................................................................................. 24

1.2. Visión de la empresa. ................................................................................................... 25

1.3. Misión de la empresa.................................................................................................... 25

1.4. Políticas Corporativas & Valores. ................................................................................ 25

1.5. Objetivo Estratégico. .................................................................................................... 27

1.6. Estrategia Genérica. ..................................................................................................... 27

1.7. Análisis externo: PESTMA. ......................................................................................... 28

1.9. Análisis FODA. ............................................................................................................ 37

2. ANÁLISIS DE PRODUCTO ............................................................................................. 39

2.1. Objetivos. ..................................................................................................................... 39

2.2. Situación actual del producto. ...................................................................................... 39

2.2.1. Descripción del Producto. ................................................................................... 45

2.2.2. Identificación arancelaria del producto. .............................................................. 46

2.2.3. Propiedades y usos del producto. ........................................................................ 46

2.2.4. Ficha Técnica del producto comercial ................................................................ 47

2.2.5. Productos sustitutos en el mercado local y objetivo. .......................................... 53

2.3. Situación actual de la oferta exportable. ...................................................................... 57

2.3.1. Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas). ..................................... 57

2.3.2. Zonas de producción a nivel nacional. ................................................................ 58

2.3.3. Calendario de producción ................................................................................... 59

2.3.5. Selección de proveedores internos ...................................................................... 63

2.3.6. Oferta Exportable ................................................................................................ 72

2.4. Conclusiones ................................................................................................................ 73

2.5. Recomendaciones ......................................................................................................... 73

3. ANALISIS DE MERCADO ............................................................................................... 76

3.1. Objetivos. ..................................................................................................................... 76

3.2. Evaluación del Mercado Global. .................................................................................. 76

3.2.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

3.2.2. Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

3.3. Evaluación y Selección de Mercado Objetivo. ............................................................ 81

3.3.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.

3.3.2. Evaluación y selección del nicho de mercado. ................................................. 106

3.3.3. Tendencias del mercado. ................................................................................... 110

3.3.4. Barreras de acceso............................................................................................. 114

3.4. Segmentación de Mercados. ....................................................................................... 115

3.4.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de

3.4.2. Determinar el perfil del cliente/consumidor. .................................................... 117

3.4.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna

3.4.6. Participación en el nicho de mercado. .............................................................. 121

3.5. Análisis de la Competencia ........................................................................................ 122

3.5.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor ....................... 124

3.6. Conclusiones. ............................................................................................................. 127

3.7. Recomendaciones ....................................................................................................... 128