Plan de InternacionalizacioÌ - N IRUPANA

Facultad de Ciencias Económicas, Empresariales y Facultad de
Ciencias Sociales y Jurídicas
CARRERAS: Comercio y Relaciones Internacionales.
Proyecto Final:
INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA
Diseño de un Plan de Internacionalización para la empresa Irupana
Andean Organic Food S.A.
Integrantes
• Aguilar Arevalo Marcia Valeria.
• Hurtado Cronenbold Laura María.
• Montalvan Cuellar Camila.
• Rojas Julio Ricardo Francisco.
• Salazar Foronda Carolina.
Docente:
• Msc. Lic. Marcia Padilla Loayza.
MÓDULO III / GESTION I-2020

Santa Cruz, mayo de 2020.
ÍNDICE
1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA ............................................... 1

1.1 Sobre la empresa ...................................................................................................... 1
1.1.1 Características de la empresa ............................................................................ 1
1.1.2 Años de funcionamiento ................................................................................... 2
1.1.3 Tipo de empresa................................................................................................ 2
1.1.4 Ubicación .......................................................................................................... 2
1.2 Filosofía estratégica ................................................................................................. 3
1.2.1 Misión ............................................................................................................... 3
1.2.2 Visión................................................................................................................ 3
1.2.3 Valores .............................................................................................................. 3
1.3 Enfoque de mercado ................................................................................................ 3
1.3.1 Mercado Nacional............................................................................................. 3
1.3.2 Mercado Internacional ...................................................................................... 3
1.4 Organigrama ............................................................................................................ 4
1.5 Certificaciones ......................................................................................................... 4
1.6 Diagnóstico externo de la empresa .......................................................................... 5
1.6.1 Macroentorno (análisis PLESTAD) ................................................................. 5
1.6.2 Microentorno (Análisis de las 5 fuerzas de Michael E. Porter)...................... 19
1.7 Diagnóstico interno de la empresa ......................................................................... 22
1.7.1 Análisis de las áreas funcionales de la empresa ............................................. 22
1.8 Análisis FODA....................................................................................................... 25
1.9 Diagnóstico final de Internacionalización ............................................................. 26
2 SELECCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR .................................................. 27
2.1 Cartera de productos .............................................................................................. 27
2.2 Matriz BCG............................................................................................................ 29
2.3 Selección del producto con potencial exportador .................................................. 30
2.4 Descripción del Producto ¨Quinua Real Blanca¨ ................................................... 30
2.4.1 Características................................................................................................. 30
2.4.2 Componentes .................................................................................................. 30
2.4.3 Propiedades..................................................................................................... 31
2.4.4 Beneficios ....................................................................................................... 31
2.4.5 Envasado......................................................................................................... 31
2.5 Proceso de fabricación Quinua Real blanca........................................................... 32
2.6 Partida arancelaria del producto............................................................................. 34
2.7 Lugares de Bolivia donde se produce .................................................................... 34
3 SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL ............................................ 36
3.1 Principales Importadores en el mundo ................................................................... 36
3.2 Mercados potenciales ............................................................................................. 36
3.3 Mercados con aproximación geográfica ................................................................ 37
3.4 Mercados con aproximación cultural ..................................................................... 37
3.5 Matriz de selección de paises................................................................................. 38
3.6 Mercado meta Internacional .................................................................................. 40
3.7 Análisis del Macroentorno (Análisis PLESTAD Internacional) ........................... 40
4 ESTRATEGIAS DE ACCESO A MERCADOS INTERNACIONALES ............. 48
4.1 Proceso actual de la empresa ................................................................................. 48
4.2 Posibles estrategias por implementar ..................................................................... 49
4.2.1 Exportación Indirecta (venta doméstica) ........................................................ 49
4.2.2 Exportación Directa (agente comercial) ......................................................... 49
4.2.3 Filial comercial ............................................................................................... 49
4.3 Selección del modo de acceso al mercado mexicano ............................................ 52
5 PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA ...................... 53
5.1 Procedimientos en el país de origen....................................................................... 53
5.1.1 Penetración en el mercado de destino desde origen ....................................... 53
5.1.2 Despacho aduanero de exportación ................................................................ 54
5.1.3 Acciones relacionadas a la gestión de Marketing Internacional ..................... 54
5.1.4 Recursos Humanos en la internacionalización de Irupana S.A ...................... 55
5.2 Atribuciones del agente comercial ......................................................................... 56
5.3 Procedimientos en el país de destino ..................................................................... 57
6 MARKETING INTERNACIONAL ......................................................................... 58
6.1 Marketing estratégico internacional ....................................................................... 58
6.1.1 Estrategias de posicionamiento ...................................................................... 58
6.2 Marketing operativo Internacional ......................................................................... 60
6.2.1 Estrategia de precio ........................................................................................ 60
6.2.2 Estrategia de producto. ................................................................................... 61
6.2.3 Estrategia de distribución ............................................................................... 64
6.2.4 Estrategia de comunicación ............................................................................ 64
7 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 67
8 BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................ 68
1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA
1.1 Sobre la empresa
En 1987 Irupana estrena su planta de tostado de café
en Villa La Merced.
Un café secado a sol y cuyos granos desde un inicio,
fueron cuidadosamente seleccionados.
En 1992 Irupana ya contaba con una oferta variada
de productos naturales en base cereales andinos,
miel de abeja, frutos de la colmena y la panadería
integral.
El modelo que Irupana eligió para llegar a sus
consumidores finales fueron las tiendas
especializadas, propias en las que se tenía personal
capacitado que podía explicar los beneficios, usos y
orígenes de los diferentes productos.
Las ferias permitieron que la empresa sea cada vez más conocida, fueron y son eventos en
los que se puede dar información sobre los beneficios y usos de los productos y algo muy
importante: encontrarnos con los clientes, escuchar sus necesidades y opiniones.
Un logro muy importante que Irupana consiguió a partir del año 2000, fue el de participar en
desayunos escolares de la ciudad de La Paz, el Municipio de entonces fue muy receptivo a
ofertas innovadoras como las de Irupana que, presentó panes enriquecidos con cereales
andinos como quinua, Cañawa y amaranto, maíz Wilkaparu.
1.1.1 Características de la empresa
La empresa Irupana elabora mensualmente más de 200.000 kilos de quinua al mes, es decir
2.4 millones de kilos al año. La quinua real es el producto estrella de la empresa, debido a su
alto contenido de Proteínas y hierro. La quinoa boliviana es conocida en los mercados
internacionales como Quinua Royal, debido a su calidad, tamaño, etc.
Irupana es una empresa que apuesta por la exportación, por ello brinda capacitación a más
de 800 personas de seis Asociaciones de Productores del Altiplano Sur, cuya producción
antes de la entrega de la materia prima en fábrica debe ser previamente certificada.
Las normas andinas de quinua fueron elaboradas en el marco del Programa NOREXPORT,
que forma parte de la actividad normativa que lleva adelante en Bolivia, el Instituto Boliviano
de Normalización y Calidad (IBNORCA).
La quinua boliviana sale del país por el Puerto de Arica en herméticas bolsas de papel kraff,
fabricadas en Bolivia, que permiten mantener la humedad y propiedades de este producto de
gran demanda en los mercados europeos y asiáticos. (Irupanabio.com, s.f.)
1
1.1.2 Años de funcionamiento
La empresa fue fundada el 1ero de mayo de 1987, actualmente lleva en funcionamiento 33
años.
1.1.3 Tipo de empresa
Irupana Andean Organic Food por su naturaleza económica, es una empresa que pertenece
al sector secundario, debido a que transforman la materia prima extraída, en este caso la
Quinua, en productos industrializados, o más complejos.
Por su naturaleza jurídica, es una Sociedad Anónima, ya que el capital está dividido en
acciones e integrado por las aportaciones de los socios que no responden personalmente de
las deudas sociales.
1.1.4 Ubicación
La filial comercial y de producción se encuentra en la Av. Panorámica Nº 550, esq. calle 4,

550, en la ciudad de El Alto, pero al mismo tiempo cuenta con sucursales en:
• Calle Yungas Nº 692 - Telf. 2233148, Yungas
• Calle 16 casi esq. Av. Hernando Siles, La Paz
• Galería Centro de Moda (San Miguel), Calle 21, La Paz
• C.Merizalde N°264, Irupana
Del mismo modo, distribuye sus productos a través de canales indirectos, utilizando para su
comercialización mercados, supermercados, y tiendas en todo Bolivia.
2
1.2 Filosofía estratégica
1.2.1 Misión
Industria especializada en la producción de alimentos saludables, con permanente innovación
y adopción de tecnología apropiada, respetando la naturaleza y contribuyendo a la seguridad
alimentaria de Bolivia. (Irupanabio.com, s.f.)
1.2.2 Visión
Ser una empresa líder en Bolivia y referente mundial en la producción de alimentos andinos
saludables. (Irupanabio.com, s.f.)
1.2.3 Valores
• Responsabilidad
• Trabajo en equipo
• Creatividad
• Adaptabilidad
• Liderazgo
• Compromiso
• Higiene
1.3 Enfoque de mercado
• Poseer una curiosidad insaciable en la exploración de nuevos mercados.
• Tener una visión global
• Centrarse en las necesidades de los consumidores, clientes, socios, y proveedores.
• Observar, aprender, y analizar el mercado
1.3.1 Mercado Nacional
Irupana Andean Organic Food S.A está presente en la totalidad del mercado boliviano,
principalmente en la ciudad de la Paz, en donde se encuentra la filial comercial y de
producción, en la misma ciudad cuenta con cuatro sucursales, que se encargan de entregar
directamente el producto al consumidor final. Así mismo, desde la filial comercial, se
distribuyen los productos a todo el país, bajo la utilización de canales indirectos, como ser,
mercados, supermercados, tiendas, entre otros. (Irupanabio.com, s.f.)
1.3.2 Mercado Internacional
Irupana Andean Organic Food S.A se dedica a exportar su línea de granos, Quinua, Cañahua
Amaranto y derivados a mercados como Canadá, Europa, Asia, Estados Unidos, y otros
países cercanos como Chile, y Brasil.
3
1.4 Organigrama
Junta general de
accionistas
Directorio
Presidente
ejecutivo
Gerencia general
Recursos Comercilaizacion Administracion y

Producción Exportaciones
Humanos local finainzas
TRansformación y Beneficiado de
Logística Logística Tesorería Contabbilidad Compras
envasado cereales
Almacenamiento Tesorería
Fuente: Elaboración propia.

1.5 Certificaciones
4
1.6 Diagnóstico externo de la empresa
1.6.1 Macroentorno (análisis PLESTAD)
POLÍTICO
Las empresas se ven influenciadas por sistemas políticos, las legislaciones que dictan los
gobiernos, así como las políticas monetarias, fiscales y laborales.
Por esta razón, este punto a analizar es de suma importancia para que la empresa se informe
y pueda tomar decisiones.
Estabilidad política
De acuerdo con los especialistas, Bolivia se encuentra en una desestabilidad económica y el
contexto tiene que ver con el Gobierno transitorio, las nuevas elecciones presidenciales, la
fragmentación partidaria y la perspectiva externa adversa.
Sin duda que el horizonte político electoral boliviano es incierto, más aún cuando la derecha
insiste en la fragmentación con varios líderes.
La certidumbre política será el desafío prioritario de Bolivia en este 2020, clave para
apuntalar la estabilidad y aportar al crecimiento económico, en el contexto de un panorama
complicado.
Sistema de gobierno
Bolivia se constituye como Estado Unitario Social de Derecho Plurinacional, Comunitario
libre, independiente, soberano, democrático, intercultural, descentralizado y con autonomías.
Además, adopta para su gobierno la forma democrática participativa, representativa y
comunitaria, con equivalencia de condiciones entre hombres y mujeres.
Política comercial
Bolivia especializó su economía en la extracción y exportación de materias primas, lo cual
le ha brindado la oportunidad de obtener fructíferas relaciones internacionales. Bolivia es
miembro pleno de organizaciones como la Organización Mundial del Comercio –OMC–, de
la Asociación Latinoamericana de Integración –ALADI–, y de la Comunidad Andina de
Naciones –CAN–. Ha cerrado acuerdos comerciales con países como Chile, México, Perú,
Cuba y con el MERCOSUR.
Esto le permite acceder a un mercado muy amplio. Se beneficia también del Sistema
Generalizado de Preferencias de la Unión Europea –SGP–, y ha logrado favoritismos
unilaterales con grandes mercados entre los que se encuentran los Estados Unidos, Canadá,
Japón y Suiza. Actualmente cuenta con tratados de libre comercio y acuerdos comerciales
con algunos países dentro del marco de la Comunidad Andina de Naciones.
5
Entre las políticas comerciales sugeridas para promover las exportaciones incluyen:
diferimientos del pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA) para importaciones de bienes
de capital; la ampliación de la lista de bienes de capital con arancel cero; mejoramientos
operativos en el funcionamiento del Régimen de Internación Temporal para las
Exportaciones (RITEX) y la operación de las Zonas Francas; legislación de incentivo al
“Traslado de Plantas” que promueve, mediante exenciones tributarias, la instalación de
plantas industriales importadas de otros países; concesión de liquidez al crédito fiscal
acumulado por las empresas que realizaron inversiones en bienes de capital; y mejoras en la
administración, expedición e institucionalidad de la certificación de origen, para que se
fectúen en forma oportuna y dentro del marco de los acuerdos comerciales, otorgando
facilidades al exportador.
Política fiscal
El Programa Fiscal Financiero 2020 prevé continuar con la reducción del déficit fiscal, que
en 2018 fue 8,1%; en 2019 bajó a 7,2% y en 2020 se prevé que descienda hasta 6,6% .
Bolivia registra déficit fiscal desde 2014, cuando los gastos del Estado superaron a los
ingresos como resultado del final del superciclo de precios de las materias primas y acabó
con ocho años de superávits (2006-2013).
Dentro de la política fiscal de Bolivia las empresas pagan los siguientes tributos:
• IVA – Impuesto al Valor Agregado (13%)
• RC IVA – Régimen Complementario al Impuesto al Valor Agregado (13%)
• IT – Impuesto a las Transacciones (3%)
• IUE – Impuesto a las Utilidades de las Empresas (25%)
• Tratamiento de retenciones por compra de servicios y/o bienes no facturados
• Procedimientos para consultores de línea, consultores por producto y consultores al
Sistema Integral de Pensiones (SIP)
• Impuesto al consumo específico (varia en función del bien)

Legislación laboral
La norma de referencia sobre las condiciones laborales en Bolivia es la Ley General del
Trabajo (Decreto Supremo de 24 de mayo de 1939, por el que se dicta la Ley General del
Trabajo, elevado a ley el 8 de diciembre de 1942)
La normativa boliviana diferencia entre contrato individual o colectivo, en este último caso
cuando se pacta “entre un patrono o asociación de patrones y un sindicato, federación o
confederación de sindicatos de trabajadores”.
6
Los contratos pueden ser indefinidos, por tiempo determinado y por obra o servicio. Sus
distintas condiciones están reguladas en el Título II: El Contrato de Trabajo, de la Ley
General del Trabajo.
La jornada laboral no deberá superar las ocho horas diarias y 48 semanales, en el caso de los
varones, y las 40 si se trata de mujeres.
Por lo que respecta a las vacaciones, según el Art. 44 de la Ley: “Los empleados y obreros
que tuvieren más de un año ininterrumpido de servicio y menos de cinco, en una empresa,
tendrán una semana de descanso anualmente; los que tuvieren más de cinco años y menos de
diez, dos semanas; los que más de diez años y menos de veinte, tres semanas; y pasados los
veinte un mes.”
Finalmente, por lo que respecta al salario mínimo, actualmente está establecido en 1.000
bolivianos al mes (1€ = 9,13 Bs a 23 de enero de 2013). El Salario Mínimo Nacional se
establece el día 1 de mayo de cada año, mediante Decreto Supremo, que normalmente
supondrá un incremento de este.
El tema laboral esta normado en Bolivia por la "Ley General del Trabajo" (archivo adjunto).
En dicha Ley se trata aspectos como los horarios, tipos de contrato, permisos, vacaciones,
etc.
LEGAL
La actividad comercial está regida por el Código de Comercio vigente desde el año 1977,
impuesto a través del Decreto de Ley 14379, y regula todas las relaciones jurídicas generadas
por la actividad comercial.
• Registro de comercio FUNDEMPRESA

• Registro del numero de la identificación tributaria NIT
• Registro de licencia de funcionamiento
• Registro y autorización sanitarios de funcionamiento si manipula alimentos (emitida
por el gobierno departamental, senasag y SEDES según corresponda
• Registro de aporte a las AFP
• Reglamento general de gestión ambiental (RGGA)
• Reglamento de prevención y control ambiental (RPCA)
• Reglamento en materia de contaminación atmosférica (RMCA)
• Registro de exportador
ECONÓMICO
La economía de Bolivia tiene su base principal en la extracción y en la exportación de sus
recursos naturales, principalmente gasíferos y mineros (en menor medida también petroleros,
manufactureros y alimenticios), pero a la vez, en la actualidad Bolivia se encuentra
desarrollando un proyecto estatal para la generación y exportación de energía (electricidad)
mediante un programa gubernamental de construcción de diferentes plantas hidroeléctricas,
termoeléctricas, geotérmicas, fotovoltaicas y eólicas.
7
Actualmente la economía boliviana es la décima cuarta economía de América Latina en
términos de producto interno bruto (PIB) nominal,22 y la décima tercera en cuanto al PIB a
precios de paridad de poder adquisitivo (PPA).
PIB
A comienzos del Año 2010, Bolivia poseía un producto interno bruto (nominal) de USD
19.786 millones. Para el año 2019, el PIB del país llegó a los USD 41.196 millones. Hasta el
2019 la economía boliviana tuvo un crecimiento del 108,2% durante esta década con respecto
al PIB del año 2010. A nivel latinoamericano, cabe resaltar el acelerado crecimiento del PIB
boliviano, duplicando su economía en solo 10 años (2010-2019).
Economía boliviana a nivel continental

Según su tamaño, la economía boliviana en la actualidad es la décima cuarta economía de
América Latina con un PIB de 45 mil millones de dólares. Si se divide el PIB por la cantidad
de población que tiene Bolivia (más de 11 millones de habitantes), el resultado sale un PIB
per cápita de 3 860 dólares de riqueza anual promedio por cada boliviano.
8
Tasa de inflación
Bolivia cerró 2019 con una inflación anualizada de 1,47%, la tasa más baja de la última
década, apuntalada por un registro negativo en diciembre, el estatal Instituto Nacional de
Estadística (INE).
El último mes de 2019, el Índice de Precios al Consumidor (IPC) registró una variación
porcentual negativa de 1,54%, respecto al mes de noviembre.
La variación negativa de diciembre ocurrió por la baja en la división de alimentos y bebidas
principalmente.
Años anteriores Bolivia había registrado en 2018 una tasa de 1,51%, mientras que en 2010,
el pico más alto, fue de 7,18%, de acuerdo al INE.
Tasa de Desempleo en Bolivia

El titular del INE expuso los resultados de la Encuesta Continua de Empleo (ECE), cuyas
cifras reflejan el comportamiento de la desocupación urbana, la oferta y movilidad de trabajo
urbano y rural, además de permitir establecer un sistema de monitoreo continuo y oportuno
de las variables del mercado laboral, teniendo como unidad de observación a los hogares.
Según resultados de la ECE, al cuarto trimestre de 2018, la Población Económicamente
Activa (PEA) en el área urbana alcanzó aproximadamente a 3.730.000 personas, y de este
total 159.000 se encuentran desocupadas, representando el 4,27%. Esta tasa es menor a la
registrada en el mismo periodo de 2017 cuando llegó a 4,5%.
9
Bolivia urbana: tasa de desocupación de la población de 14 años o más de edad, por trimestre,
4t 2015 – 4t 2018
(en porcentaje)
Crecimiento de las importaciones/exportaciones

Al primer trimestre del 2020, Bolivia registró un superávit comercial de 76 millones de
dólares producto de la caída de las importaciones en un 19% respecto al mismo periodo de
la pasada gestión y un leve crecimiento de las exportaciones.
10
El mayor superávit comercial bilateral se registró con India por un valor de 180 millones de
dólares; mientras que el principal déficit comercial bilateral fue con China por un valor de
357 millones de dólares.
Bolivia incrementó sus exportaciones principalmente a Emiratos Árabes Unidos, Australia y
Corea del Sur, pero redujo sus importaciones de la mayoría de los países, debido a la
pandemia que aqueja al mundo.
Datos respecto a la exportación de Quinua
Países destino de las exportaciones de quinua, 2018 (p), (%/Valor)
11
Bolivia logró exportar más de 35 mil toneladas de quinua en el 2013, y llegó a percibir 197
millones de dólares por la venta de este grano en el 2014, para luego descender tanto en
volumen y valor exportado. EEUU es el principal comprador de quinua boliviana.
SOCIOCULTURAL
Hablar de hábitos de vida saludables hoy en día, es un tema del que se dice mucho, pero se
hace muy poco en nuestras sociedades, ya que, según la Organización Mundial de la Salud
(OMS), las enfermedades cardiovasculares, relacionadas directamente con las conductas
negativas que afectan la salud, son la principal causa de muerte en el mundo. Estas actitudes
dependen del comportamiento de las personas en su vida cotidiana, siendo los hábitos
alimentarios los que mayor incidencia tienen. Llevar una dieta saludable previene
enfermedades como el sobrepeso, y la obesidad, que a su vez derivan en diabetes,
dislipemias, hipertensión arterial y ciertos tipos de cáncer.
La cultura alimentaria que tienen las personas en Bolivia es muy variada y esto se debe al
diferente estilo de vida que cada uno lleva.
El proceso de la globalización y el sedentarismo son algunos de los factores que han
influenciado en el cambio de los patrones de consumo.
El surgimiento de estas opciones y hábitos también responde al aumento de una población
más urbana en el país que invierte menos tiempo en cocinar en el hogar y
12
ya que el horario de universidad o trabajo impide que las personas puedan tener un tiempo
fijo destinado a la comida y terminan optando por alternativas rápidas. Este ritmo de vida
hace que las personas consuman más calorías que las que realmente gastan cada día.
En efecto a este contexto se genera la tendencia de llevar una vida saludable, mediante una
buena alimentación, claro; si realmente estamos conscientes del rol que juega la alimentación
sana en la prevención de enfermedades.
TECNOLÓGICO
Para comprender mejor las tecnologías que utiliza la empresa Irupana Andean Organic Food
S.A. se mostrará un diagrama del procedimiento de la quinua posteriormente se mencionará
las maquinarias empleadas.
• Limpiadora: Esta máquina está diseñada para separar piedras (desde arenillas, hasta
piedras del tamaño de un cristal aproximadamente) de cereales y leguminosas.
• Secadores: equipo para secado. Cámara de

secado de trabajo horizontal. Eje central suspendido en rodamientos. Estructura rígida
13
fabricada con ángulos de acero comercial. Motor reductor de velocidad a engranajes
del tipo coaxial, con acople a eje central a través de piñones y con seguro de cadena.
Transmisión de movimiento por medio de cadena, piñón, polea y fajas en V. Porta
motor incorporado. Acabado sanitario. Acero inoxidable calidad AISI 304.
• Seleccionadora: clasifica el grano por su tamaño especifico de dos cribas planas con
ventiladores de absorción, retira toda clase de pajillas u otros elementos derivados del
campo y separa por completo las impurezas del producto. Funciona por vibración. Es
fabricada completamente en acero inoxidable.
• Transporte de faja: transporte de quinua hacia zonas de otros procesos. Material de

rodillos en acero inoxidable calidad 304 que permite el desplazamiento de la faja.
Tolva de alimentación de paso de producto de forma continua. Desplazamiento sobre
ruedas. Altura de trabajo con relación al piso de 0.90m. Templadores laterales de faja.
Acabado sanitario.
14
• Desaponificadores: esta máquina está diseñada para el pelado o escarificado y
ventilado simultáneo de quinua, trigo, cebada y similares. Construida en acero
inoxidable.
• Tostadoras: Equipo adecuado para tostar leguminosas, cereales (cebada, trigo, avena,
tarhui quinua, cebada etc.) algarrobo. Elevada resistencia a la corrosión. Superficie
totalmente compacta. No aporta partículas de desprendimiento. Óptima calidad de
limpieza, y en consecuencia elevado grado de eliminación de bacterias. En acero
inoxidable AISI 304 - 316.
• Molinos; Equipo para moler quinua. Cámara de triturado formado por un juego de
martillos. Aspiradora incorporada que neumáticamente transporta el producto al
ciclón principal. Ciclón principal con sistema de válvula de gozne que no requiere
amarre de costal.
15
• Laminadoras: Equipo para laminado de quinua. Sistema continuo de alimentación.
Visor y dosi cador de ingreso de producto. Sistema de limpieza mecánico. Sistema de
control lateral de fuerza para presión a través de tornillo sinfín. Compuerta superior
con toma de aire. Dos rodillos 0.30 m de largo y 0.25 m de diámetro. Acero inoxidable
AISI 304.
• Expandidos: Equipo para expandido de quinua. Incluye soplete para calentamiento y

manómetro para veri car presión. En erro fundido (2 medias tapas, 2 soportes
laterales, volante).
• Envasadoras: Máquina para envasado en bolsa. Brazo mecánico con dos tapas vacío.
Estación 2 Codificación, impresión de fecha. Estación 3 Apertura hay vacío tapas de
abrir la bolsa, y un dispositivo de detección apertura inserta en la bolsa abierta para
su expansión y detectar si está abierto o no. Estación 4 Llenado 1 Mide y llena de
pesadores. Estación 5 Llenado 2 mide y se rellena con pesadores. Estación 6 Sellado
por calor.
16
La empresa también cuenta con software de muy actualizado, que es el SAP Business One;
es un sistema ERP (Enterprise Resource Planning) que integra a todas las áreas de una
empresa, controlando las funciones operativas y administrativas desde una aplicación.
AMBIENTAL
En Bolivia la mayoría de las instituciones públicas y privadas necesitan tener y conocer
información en el contexto ambiental, en especial las empresas e instituciones que
pertenecen al primer y segundo sector.
Las obras, proyectos, actividades públicas o privadas con carácter previo a la fase de
inversión, si así́ lo requieren, deben contar obligatoriamente con la identificación de la
Evaluación de Impacto Ambiental (EIA).
Las obras, proyectos o actividades que por sus características requieran un estudio de
Evaluación de Impacto Ambiental, con carácter previo a su ejecución, deberán contar con la
Declaratoria de Impacto Ambiental procesada por los organismos sectoriales, expedida por
el Viceministerio de Recursos Naturales y Medio Ambiente.
El Estado boliviano garantiza el derecho de uso de particulares sobre los recursos naturales
renovables, siempre y cuando no perjudique el interés colectivo y asegure el uso sostenible
de los mismos.
La industria forestal debe estar orientada a favorecer los intereses nacionales, potenciando la
capacidad de transformación, comercialización y aprovechamiento adecuado de los recursos
forestales, aumentando el valor agregado de las especies. Las empresas madereras deben,
mediante programas de forestación industrial, reponer los recursos madereros extraídos de
los bosques.
17
De manera concreta, Bolivia sufre un paulatino deterioro ambiental debido a la explotación
incontrolada de los recursos naturales en beneficio de elites que detentaron el poder, y
aplicando modelos de desarrollo que consistían en el achicamiento del Estado respecto a los
recursos naturales y debilitó las políticas de conservación del medio ambiente, traducidas en
un marco normativo inconsistente y la inadecuada articulación interinstitucional.
Con relación al altiplano andino - en cuyas extensas zonas se cultiva la quinua - ocasionan
problemas de degradación de los suelos y de los recursos naturales renovables el
sobrepastoreo, los cultivos extensivos con bajos rendimientos, la erosión hídrica y eólica
debido a la pérdida de la cobertura vegetal, la recolección material vegetal para leña, la
pérdida de biodiversidad, la insuficiencia de insumos apropiados para el cultivo, la poca o
ninguna gestión de suelos y agua (como resultado de la relación directa entre presión
demográfica y pobreza).
Si bien existe legislación y normas establecidas, pero no el suficiente esfuerzo técnico y
financiero de las autoridades para ejercer una gestión eficiente para el uso, manejo y
conservación de los recursos naturales renovables y del medio ambiente.
Es destacable que el Plan de Fortalecimiento de la Cadena de la Quinua, conocido también
como Programa de Quinua Real Orgánica, en su primera fase, brindó apoyo técnico y
financiero para mitigar esta situación en las zonas productoras de quinua en el Altiplano Sur
y se elaboró un Plan de Manejo y Aprovechamiento de Suelos en los 10 municipios de
cobertura del Programa, que con seguridad es posible contar con lecciones aprendidas para
su análisis y aplicación.
DEMOGRÁFICO
Según proyecciones a mitad del 2020, el Estado Plurinacional de Bolivia cuenta con
aproximadamente 11.633.371 habitantes.
18
1.6.2 Microentorno (Análisis de las 5 fuerzas de Michael E. Porter)
Competidores en el sector
Empresas Cartera de productos

• Quinua real en granos
• Pastas de quinua
• Harina de quinua
• Copos de quinua
• Brownie de quinua
• Pancake de quinua
• Hamburguesa de quinua
• Comida para bebé
• Grano de quinua real blanca
• Grano de quinua real roja
• Grano de quinua real negra
• Hojuela de quinua real blanca
• Quinua real blanca

• Quinua real roja
• Quinua instantánea
• Cañahua orgánica
• Carne de quinua
• Hojuelas de quinua
• Pastas de quinua
• Hojuelas y cereales de quinua
• Snacks de quinua
• Risotto y Nuggets de quinua
• Sopas de quinua
• Galletas de quinua
• Quinua blanca
• Quinua roja
• Quinua negra
• Quinua tricolor
19
• Quinua blanca
• Quinua negra
• Quinua roja
• Quinua orgánica
• Amaranto orgánico
• Cañahua orgánica
• Chía orgánica
Existen números competidores en el sector de las semillas y cereales del altiplano, como son
la Quinua, la Cañahua, el Amaranto, y sus derivados, esto se debe a muchos factores, como,
por ejemplo:
Grandes barreras de salida, que limitan la liquidación de la empresa por motivos como costos
fijos demasiado altos u otros tipos de presiones tales como gubernamentales, así como
también una considerable reducción del prestigio e imagen de marca.
Del mismo modo, si las empresas poseen costos fijos altos, son presionadas para aumentar
su capacidad de producción, y un aumento de la capacidad de producción se traduciría a un
exceso de oferta, lo cual significa una reducción en el costo unitario final, ocasionando que
las empresas estén en constante atención elaborando estrategias para igualar o superar el
rendimiento de las otras.
Poder de negociación de los proveedores
Irupana Andean Organic Food S.A mantiene una comunicación continua con sus proveedores
a través de herramientas como correos electrónicos, llamadas telefónicas o reuniones físicas
en las instalaciones de la empresa.
No existe una periodicidad establecida para las reuniones entre Irupana Andean Organic
Food S.A y sus proveedores, sino que estas se llevan a cabo de manera constante y
espontánea.
El poder de negociación con los proveedores tiene una intensidad media ya que, si bien hay
otros proveedores para escoger, la política de crédito de cada proveedor es fundamental al
realizar la compra, dependiendo de las facilidades otorgadas.
Algunos proveedores que Irupana Andean Organic Food S.A son:
• Proveedores de Quinua, Amaranto y Cañahua
• Proveedores de transporte
• Proveedores de telefonía móvil e internet
• Proveedores de Publicidad y medios televisivos
• Proveedores de Servicio técnico industrial
20
Poder de negociación de los clientes
Los clientes de Irupana Andean Organic Food S.A son: Familias, restaurantes, pensiones, y
personas dedicadas a la alimentación saludable, con la cartera de productos la empresa
abastece la totalidad del mercado boliviano a través de su filial, sucursales, y distribuidores.
Irupana Andean Organic Food S.A, también exporta gran cantidad de sus productos a
mercados europeos, asiáticos y a otros países como Estados Unidos, Canadá, Chile y Brasil,
lo cual se convierten en clientes potenciales para la empresa.
En el segmento en el que se encuentra la empresa, existe un gran poder de negociación de
los clientes, esto se debe a la actual cantidad de empresas que comercializan en el rubro, , al
existir demasiada competencia, los clientes pueden decidir entre cuál de todos sus
proveedores se quedarán.
Al encontrarse gran oferta, los clientes tienden a elegir la empresa que represente una mayor
variedad de productos, con la mejor calidad, y al menor precio posible, por lo tanto, Irupana
Andean Organic Food S.A deberá esforzarse que es lo suficientemente atractiva, y que tiene
la combinación óptima de factores necesarios para ser la empresa seleccionada por el
universo total de consumidores del producto.
Amenaza de productos sustitutos
Dado que la quinua aún no goza de grandes volúmenes de ventas, y no tienen una alta
aceptación en la mayoría de las tiendas, es importante denotar que el producto representa una
amenaza media para las demás comidas o ingredientes ya establecidos. Pero, aunque la
quínoa, continúa compitiendo contra productos sustitutos, en el caso de los consumidores
que son fieles a los productos orgánicos, es muy probable que escojan otros productos con
valores nutricionales similares a los de la quínoa, debido al poco conocimiento que existe de
sus propiedades.
Estos productos podrían ser comercializados a precios inferiores que los de Irupana Andean
Organic Food S.A, obligando a la empresa a elaborar estrategias que no permitan la
disminución de su rendimiento, a cuidar su precio, y a mantener constante innovación para
lograr la diferenciación.
Los productos sustitutos de la quinua son:
• Kiwicha • Germen de trigo
• Arroz orgánico • Mijo
• Soya • Sémola de trigo
• Pastas • Centeno
• Amaranto • Chía
21
Amenaza de nuevos competidores
Existe una intensidad media en cuanto al ingreso de nuevos competidores al sector, por varios
motivos. Es importante resaltar que somos uno de los principales países que producen quinua,
lo cual significa una gran oportunidad para aquellos empresarios que quieran ingresar al rubro
a través de la transformación de esta, teniendo en cuenta que es un mercado muy atractivo, y
realizar inversiones generaría buenos rendimientos.
No obstante, debido a que el mercado ya está abastecido por empresas muy bien
posicionadas, lo cual representa un factor que desalienta a futuros inversionistas, así como
también empresas con economía a escala, necesidad de fuerte capital y financiamiento,
legislaciones y acciones gubernamentales, costes cambiantes, diferenciación de la
competencia, canales de distribución ya maduros, entre otros.
1.7 Diagnóstico interno de la empresa
1.7.1 Análisis de las áreas funcionales de la empresa
Departamento de Producción
La empresa Irupana cuenta con una planta en la ciudad de El Alto que cumple con todos los
requisitos para cumplir con su principal misión que es cuidar la vida a través de una buena
alimentación, recuperando todo el potencial agroalimentario de los diferentes pisos
ecológicos de Bolivia, bajo las Certificaciones: Orgánica; ISO 9001, que verifica que todos
sus procesos están debidamente controlados; FSSC 22000 de inocuidad alimentaria, y Libre
de gluten, certificación que garantiza a las personas celiacas que los procesos de Quinua
Cañawa, Amaranto y sus derivados no contengan gluten. Irupana, califica con la certificación
OU Kosher, apto para los consumidores judíos que no consumen alimentos que hayan sido
elaborados con artefactos punzo cortantes y otros detalles de su religión. elabora
mensualmente más de 200.000 kilos de quinua al mes, es decir 2.4 millones de kilos al año,
con esta capacidad es suficiente para poder abastecer la demanda nacional.
La planta de Irupana cuenta con plantas de producción como ser:
• Mercado local: se encuentra ubicado en Zona de Senkata se basa en la elaboración
de productos alimenticios a nivel nacional.
• Mercado de exportación: se encuentra ubicada en la Zona de Senkata se basa en la
elaboración de productos para la exportación a otros países.
• Panadería: se encuentra ubicada en la Zona de Villa Fátima se encarga de la
elaboración de productos de panadería a nivel nacional.
Las áreas y productos que se elaboran en el mercado local son los siguientes:
• Área de escogido: es el área donde separan las impurezas de los cereales.
• Área de molinos: es el área donde realizan la molienda de cereales como ser de
quinua, cañahua, arroz, etc.
• Área de tostado: es el área donde realiza el tostado de café, etc.
• Área de barras: es el área donde realizan todo el proceso de una barra nutritiva
22
Departamento de Administración y Finanzas
La Responsabilidad Social Empresarial (RSE) en Irupana es su principal ADN ya que
nacieron con la finalidad de vender productos nutritivos, que no dañen la salud, que no
produzcan colesterol, que no contenga sal ni azucares en exceso.
Todos estos trabajos de RSE y el camino recorrido en su rubro alimenticio llevó a Irupana a
recibir varios reconocimientos: el año 1993 recibieron el primer premio en la Feria de la
Pequeña Industria, que consistió en un reconocimiento económico, pero lo más importante
de ese premio fue la visibilización de la empresa ante instituciones nacionales e
internacionales. Irupana incrementó del 50 al 70 por ciento las ventas a los mercados de
Estados Unidos, Unión Europea, Israel y otros países latinoamericanos.
Para consolidar este proyecto se adquirió un crédito de medio millón de dólares del Banco
Mercantil que les permitirá operar con nueva tecnología e incrementar los volúmenes de
compra a sus 1.500 proveedores que son familias indígenas originarias de las alturas andinas
y la Amazonía. El adquirir este crédito, de medio millón de dólares podemos deducir algunas
conclusiones en cuanto al estado financiero de la empresa:
Al solicitar un crédito de tal cantidad a cualquier entidad financiera nacional, deben
presentarse los EEFF al día, acreditando que la empresa se encuentra al día con los impuestos,
la entidad financiera únicamente aceptará la operación si los indicadores financieros se
encuentran estables, podemos resumir que:
• Las ganancias con respecto a las inversiones realizadas por la empresa muestran buen
resultado, estableciendo una rentabilidad óptima.
• Al adquirir la deuda, la empresa mejora su estado de liquidez, lo cual se traduce en
que la empresa podrá cumplir con sus obligaciones a corto plazo.
• Definitivamente su nivel de endeudamiento se verá afectado directamente, si la
empresa posee un alto porcentaje de endeudamiento deberá destinar una cantidad
significativa de flujo de caja para el pago de su obligación.
Departamento de Recursos Humanos
La empresa Irupana Andean Organic Food S.A cuenta con una certificación de
Responsabilidad Social Empresarial (RSE). Todas estas certificaciones miden con relación a
la norma se referencia, tanto la producción como en el cumplimiento con los empleados el
sistema de gestión, Irupana genera 150 fuentes de empleos directos y alrededor de 300
empleos indirectos. La empresa, se caracteriza por tener la participación de sus trabajadores,
conforman equipos de trabajo entre operarios y personal administrativo con la finalidad
construir mejoras en sus procesos, es así que decidieron, hace tres años, realizar el programa
SCORE en alianza con la Organización Internacional del Trabajo (OIT), con apoyo de la
Unidad de Responsabilidad Social Empresarial (URSE) de la Confederación de Empresarios
Privados de Bolivia (CEPB); el SCORE es un programa mundial de capacitación y asistencia
técnica, orientado a incrementar la productividad y mejorar las condiciones de trabajo,
basándose en la cooperación entre los trabajadores y la gerencia.
23
Del mismo modo, asegura un desarrollo organizacional, por medio del respeto y de los
valores humanos y éticos, aplicando sistemas de capacitación y entrenamientos orientados al
mejoramiento continuo de la calidad.
Departamento de Comercialización Local
Dentro de su portafolio de negocios, se atiende la provisión de productos semielaborados y
productos terminados a distintas instituciones Públicas y Privadas dentro del territorio
Nacional, siendo uno de sus mayores retos el incrementar la atención para este segmento de
mercado. Irupana, posee su filial comercial y de producción en la ciudad de El Alto, y cuenta
con sucursales alrededor de La Paz, pero del mismo modo, distribuye sus productos a través
de intermediarios, teniendo presencia en todo el territorio nacional.
La empresa utiliza estrategias de desarrollo de nuevos mercados a través de la expansión de
sus sucursales bajo la modalidad de franquicia, en donde otorgan al franquiciado el derecho
a la comercialización y al uso de imagen de marca. Del mismo modo, se encuentra a
disposición ante cualquier pedido que pueda realizarse para poder así generar mayor cuota
de mercado.
Es muy importante recalcar que la empresa se encuentra en constante renovación en cuanto
a su cartera, realizando investigaciones para la introducción de nuevos productos al mercado,
y añadiendo esa capacidad diferenciadora a cualquier posible bien que pueda producirse.
Irupana realiza un desarrollo de mercado en la rentabilidad y competitividad para la
satisfacción de sus clientes, comprometiéndose al cumplimiento y mejoramiento de su
sistema de gestión de calidad.
Departamento de Exportación
Irupana se dedica a exportar su línea de granos, Quinua, Cañahua y Amaranto y derivados a
mercados de Canadá, Europa, Asia, Estados Unidos, Israel y países cercanos como Chile y
Brasil, exportan productos con valor agregado, como los cereales extruidos, hojuelas entre
otros que tienen un perfil de exportación, pero la prioridad de la empresa no únicamente es
exportar, sino también abastecer al mercado local con todas sus líneas de productos.
La actividad de exportación comienza a ser cada vez más importante y a su vez más
demandante en términos de calidad desde la producción de materias primas hasta el producto
final. En estos años se logra consolidar el mercado internacional y a lograr reconocimiento
en el mercado orgánico europeo como exportadores de calidad.
Irupana, no posee filiales comerciales, filiales de producción ni sucursales en el extranjero,
sino que realiza su proceso de internacionalización de manera periódica, actualmente, realiza
exportaciones indirectas, en donde limita su acción en el mercado internacional con
únicamente ventas domésticas.
24
1.8 Análisis FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Posee una innovación bastante continua, Incentivo a las exportaciones a través de la
brindando el desarrollo de nuevos productos,desgravación arancelaria y la posible
cuando la necesidad lo requiera. utilización de regímenes temporales para
perfeccionamientos.
Cuenta con una planta que trabaja con la Aumento de conciencia y vida saludable,
capacidad necesaria para poder abastecer la dando lugar a la preferencia de productos
demanda nacional e internacional. naturales y orgánicos.
La empresa tiene sus variables financieras Facilidad en el otorgamiento de créditos
estables, lo cual se traduce en un estado debido a las políticas actuales que permiten
económicamente óptimo, capaz de asumir un fácil acceso al financiamiento
sus obligaciones o realizar futuras empresarial.
inversiones.
Ya existe conocimiento en cuanto a las Bajo poder de negociación de proveedores
operaciones de comercialización en el debido a la creación de la federación de
exterior y se ha llegado a ampliar el prestigio campesinos creada por la empresa, ya que
de marca, y la red comercial. esta se constituye como único cliente.
DEBILIDADES AMENAZAS
Falta de postventa y fidelización a sus Alta amenaza de productos sustitutos que
clientes, debido a la falta capacitación en su resultan más económicos, provocando así
equipo de comercialización local, ya que el posibles pérdidas para la empresa.
departamento tiene muchas funciones debe
enfocarse en demasiadas actividades.
La empresa no posee dominio y control Alto poder de negociación de los clientes,
sobre las políticas de comercialización en el debido a la variedad de empresas que ofrecen
extranjero, ya que opera bajo una modalidad el mismo producto y/o empresas que ofertan
de exportación indirecta a todos los países. productos sustitutos.
Ineficiencia en la logística y distribución Gran normativa, reglamentación y leyes que
física internacional de la empresa, limitan el rendimiento de la empresa, a
especialmente en el acondicionamiento de la través de requerimientos de certificaciones,
mercancía en el medio de transporte. autorizaciones y licencias
La capacidad de producción por operario es Desconocimiento de las propiedades
reducida, lo cual podría traer consigo una nutricionales de las Quinua, Amaranto y
disminución del rendimiento de las Cañahua.
operaciones.
Irupana Andean Organic Food S.A, actualmente se encuentra en una zona de protección, al
estar en esta zona, la empresa debe aprovechar al máximo las fortalezas internas, para
minimizar las amenazas del entorno externo, por tal motivo debe realiza estrategias
defensivas, tales como diversificaciones, estrategias de enfoque, desarrollo de mercados y
productos, entre otras. ( ver cuadro siguiente ).
25
•Zona de •Zona de
poder protección
FO FA
maxi- Maxi-
maxi mini
DO DA
mini- mini-
maxi mini
•Zona de freno •Zona de
supervivencia
1.9 Diagnóstico final de Internacionalización

Ya que la empresa se encuentra en una zona óptima según los diagnósticos tanto externos e
internos, podría aprovechar la oportunidad de ampliar sus productos a mayores mercados
geográficos. Mediante este análisis , llegamos a la conclusión de que existen muchas
variables a favor de la empresa, estas variables superan cualquier fuerza que impida que la
empresa pueda seguir creciendo, e inclusive son decisivas para tomar la decisión de realizar
la inversión directa extranjera en un nuevo mercado, o quizás avanzar en sus etapas de
internacionalización anteriormente iniciadas.
Es importante recalcar que la empresa ya posee presencia Internacional, no obstante; la
modalidad de ingreso mercados internacionales que utilizan, los limitan a tener control en
cuanto a las políticas de comercialización, precio, y manejo de imagen de marca (Exportación
indirecta), por tal motivo están condicionados a las decisiones operativas tomadas por sus
distribuidores en el país de destino. Los mercados objetivos en los que la empresa tiene
presencia (USA, Canadá, Francia, Brasil, Chile, entre otros) son abastecidos gracias a canales
indirectos en los que la empresa resulta beneficiada, sin embargo: somos conscientes de que
Irupana Andean Food S.A es capaz de afrontar una inversión para el establecimiento una
filial comercial en el mercado potencial que tiene como cliente, el cual es Estado Unidos.
Del mismo modo, tras los años de experiencia en los demás mercados, es necesario que la
empresa se encargue de todo el proceso de abastecimiento internacional, teniendo dominio
completo en cuanto a la comercialización (Exportación directa) y a su marca, para ello; debe
fortalecer su departamento de exportación (ya que solo se limitaba a realizar labores
operativas como procesos de despachos de la mercancía, obtención de certificaciones,
contratos de transporte y logística internacional) y añadir mayores atribuciones, como un
subdepartamento de Marketing Internacional o un Subdepartamento de investigación y
desarrollo internacional.
Mediante el plan de internacionalización determinaremos un nuevo mercado meta
internacional, que resultará de gran interés para la empresa y propondremos mejoras a los
procesos de internacionalización ya existentes.
26
2 SELECCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR
2.1 Cartera de productos
Quinua
Quinua Real Blanca Quinua Real Roja
Quinua Real Negra Quinua Mix
Hojuelas de Quinua Harina de Quinua
27
Quinua precocida Extrusado de Quinua
Quinua Real Express Quinua Real Instantánea
Licuado de Quinua Real Quinua Real en Pasta
Quinua Real Crujiente Cereal de Quinua Real
Amaranto
28
Cañahua
Cañahua en Grano Cañahua Crujiente
2.2 Matriz BCG
CUOTA DE MERCADO RELATIVA
ALTO BAJO
Estrella Incognita
ALTO
Quinua
Quinua Real
Pre-cocida
Blanca
COSTE
Vaca Perro
Harina de Licuado de
BAJO
Quinua Real Quinua Real
LIQUIDEZ
29
2.3 Selección del producto con potencial exportador
El producto elegido para la exportación y
posterior internacionalización de la
empresa Irupana y es: la Quinua Real
Blanca.
Como bien se estableció en la Matriz
BCG, el producto estrella de la empresa es
el mencionado anteriormente ya que es
este quien lidera las ventas de la empresa,
y gracias a la inversión constante es un
producto que mantiene determinado
potencial de crecimiento.
La Quinua Real Blanca ha sido
ampliamente aceptada en el mercado
nacional y es gracias a esta que Irupana se
ha convertido en una de las principales empresas exportadoras de quinua en el mundo.
Debido a su pasión por este grano andino y la fina selección y procesamiento de este, de la
mano de implementación de tecnología de punta.
2.4 Descripción del Producto ¨Quinua Real Blanca¨
2.4.1 Características
La quinua blanca de Irupana proviene en su mayoría del Altiplano Sur de Bolivia, es quinua
real de grano grande. La quinua es un cereal andino rico en proteínas, se habla de ella como
una proteína completa de alto valor biológico que aporta todos los aminoácidos esenciales y
no esenciales. El origen de la quinua data de hace más de 5000 años y era el principal
alimento de nuestros antepasados.
Tiene un ciclo vegetativo con una duración de 8 meses. La siembra se hace generalmente en
septiembre, y la planta alcanza su madurez en abril para comenzar la cosecha y la trilla en
mayo y junio.
Hay una variedad de quinua real que se cultiva con fines comerciales y para la exportación.
La Quinua real blanca tiene un diámetro de entre 2,4 y 2,8 milímetros. La denominación
¨Quinua Real¨ tiene como origen Bolivia.
2.4.2 Componentes
Fino grano andino 100% de quinua real blanca, preseleccionado acorde a los estándares de
calidad de la empresa.
30
2.4.3 Propiedades
La quinua ha adquirido gran importancia internacional por ser rico en proteínas y llevar en
su composición prácticamente todos los componentes esenciales para la correcta nutrición
del ser humano.
• Posee un alto nivel de proteínas, puede contener hasta un 23%.
• Está compuesta por: minerales (calcio, hierro, magnesio), vitaminas (C, E, B1, B2 y
niacina) y fósforo.
• Es rica en aminoácidos, que influyen en el desarrollo cerebral.
• Su contenido en grasa es rico en Omega 6.
• Tiene un índice glucémico muy bajo.
2.4.4 Beneficios
• Contiene antioxidantes, como son la quercetina y kaempferol, y flavonoides que han
demostrado efectos antiinflamatorios, antivirales, anticancerígenos y antidepresivos.
• Contiene fibra soluble que ayuda a reducir los niveles de azúcar en sangre, a bajar el
colesterol, elevar la sensación de saciedad.
• Es una excelente fuente de proteínas de calidad.
• Estudios demuestran que su consumo reduce el nivel de azúcar en sangre.
• Recomendado también para personas celiacas por la ausencia de gluten.
• Antiestrés natural
• Alto nivel de magnesio que ayuda a reducir las migrañas
2.4.5 Envasado
Para la exportación del producto se cuenta con tres tipos de presentaciones, en ambos casos
el envase incluye la información suficiente.
Son los siguientes:
• 1000 kg. (big bags)

• 25 kg. (papel kraft)
• 11.34 Kg. (papel kraft)
Big bag Papel Kraft
31
2.5 Proceso de fabricación Quinua Real blanca
El proceso de fabricación de quinua consiste en obtener un grano limpio, de buena calidad,
por su contenido de impurezas se somete a una serie de operaciones de selección para
verificar alguna irregularidad, desde la obtención de materia prima hasta la obtener el
producto terminado y envasado, según los parámetros de Irupana Andean Organic S.A.
• Siembra de la quinua: Luego de la preparación del terreno se pasa al sembrado,

utilizan sembradoras ajustadas, que siembran a chorro continuo con distancia entre
hileras de 40 cm. Después se hace un constante control de plagas del cultivo.
• Cosecha: Demorar la cosecha significa tener los granos “almacenados” al medio

ambiente y pueden perderse por granizadas, desgrane por exceso en el secado de la
planta, lluvias inesperadas y el ataque de aves.
• Limpieza preliminar: Consiste en preparar materia prima antes de ingresar al lavado

es un proceso de prelimpieza, venteado.
• Clasificado: Es una etapa preliminar por donde pasa la quinua, por el clasificador
para su selección por tamaño y separa las impurezas del grano y en base al
movimiento por vibración de la máquina.
32
• Seleccionado: En esta etapa se realiza la separación de piedra y palitos que no
pudieron separarse durante el clasificado
• Venteado 1: En esta etapa se realiza la separación por diferencia de densidad los
materiales más livianos como la cascarilla y el grano menudo de los granos normales
que tienen una densidad mayor.
• Escarificado: En esta etapa el grano de quinua se somete a un proceso de fricción

para eliminar la capa superficial del grano (saponina), en forma de polvo.
• Venteado 2: En esta etapa se separa del grano de quinua las impurezas que se hayan
desprendido en el escarificado.
• Lavado: En esta etapa se realiza limpieza húmeda y el cual consiste en someter los
granos a un proceso de remojo y turbulencia con tiempos cortos de exposición, en
agua circulante en el lavador.
• Centrifugado: Se elimina la mayor cantidad de agua absorbida en la superficie del

grano de quinua.
• Secado: Luego se realiza el secado de la quinua hasta llegar una humedad de
aproximadamente 13,5%, en mesas de secado que genera aire caliente las cuales se
encuentran acondicionados con quemadores de gas y turbina de aire.
• Selección densimétrica: En esta etapa se elimina el contenido de piedras, piedrecillas,
cuarzo, quinua menuda, y palitos que se encuentran en una cantidad abundante en la
quinua.
• Selección óptica: En esta etapa se realiza la separación electrónica de los granos y las
impurezas de coloración más obscura mediante un haz de luz y flujo de aire
comprimido que contiene la máquina.
• Selección Manual: Se realiza por muestreo por calidad el mismo se determina si las
partidas de producción son de calidad A o calidad B, en caso los lotes que no cumplan
con los parámetros establecidos para la siguiente etapa, la quinua vuelve a ser
reprocesada.
• Envasado: Se realiza el envasado, dependiendo a las diferentes presentaciones, en el
caso de la exportación serán de 1000 kg. (big bags), 25 kg. (papel kraft), 11.34 Kg.
(papel kraft).
33
2.6 Partida arancelaria del producto
2.7 Lugares de Bolivia donde se produce

La principal zona de producción en el país es el altiplano, particularmente el altiplano sur,
donde se cultivan grandes extensiones destinadas a la exportación, y por sus condiciones
agroecológicas no es posible desarrollar en forma extensiva otro cultivo. La zona más
importante de expansión del cultivo es el altiplano central, mientras que en el altiplano norte
las superficies son de menor extensión y existe una mayor diversidad de cultivos. Otras zonas
importantes de expansión son los valles interandinos, donde los suelos son más fértiles y se
obtienen mejores rendimientos; sin embargo, es muy difícil lograr cultivos orgánicos. Las
zonas nuevas de interés de cultivo son la Puna semiárida y árida) y los Llanos Orientales,
donde se pretende adaptar variedades para los cultivos de invierno que puedan entrar en
rotación con la soya.
Zonas de producción de quinua en Bolivia
34
Durante la campaña 2011-2012, Bolivia incrementó la superficie cultivada a 96.544
hectáreas, logrando una producción de 50.566 toneladas métricas; cifra que tuvo un
crecimiento del 75,5% durante los últimos cinco años. Según datos del Ministerio de
Desarrollo Rural y Tierras, se prevé un crecimiento en la producción del 12,8% para la
campaña agrícola 2012-2013. La producción de quinua, durante la campaña 2011-2012, en
Bolivia se concentró entre los Departamentos de Oruro (17.922 t), Potosí (14.906 t), La Paz
(8.611 t), Cochabamba (161 t), Chuquisaca (40 t y Tarija (13 t).
Fuente: Datos IBCE / infografía: (FMG/La Razón)
35
3 SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL
3.1 Principales Importadores en el mundo
Valor Saldo Cantidad Unidad Valor Tasa de Tasa de Tasa de Arancel
importado comercial importada de unitario crecimiento crecimiento crecimiento equivalente
en 2019 2019 en 2019 cantidad (USD/unidad) anual en anual en anual en ad valorem
(miles de (miles de valor entre cantidad valor entre aplicado
USD) USD) 2015-2019 entre 2015- 2018-2019 por el país
(%) 2019 (%) (%) (%)
Mundo 316.382 17.955 109.234 Toneladas 2.896 1 9 17
Estados 93.416 -79.389 31.775 Toneladas 2.940 -4 3 7 0,7
Unidos
de
América
Canadá 27.269 -23.589 8.548 Toneladas 3.190 -9 1 4 0
Francia 26.746 -19.575 9.008 Toneladas 2.969 2 14 24 0,3
Alemania 19.694 -12.052 6.613 Toneladas 2.978 -3 7 26 0,3
Países 15.994 1.286 5.509 Toneladas 2.903 -2 4 18 0,3
Bajos
Reino 12.765 -10.498 4.580 Toneladas 2.787 2 8 24 0,3
Unido
España 11.113 5.701 3.797 Toneladas 2.927 12 23 18 0,3
Bélgica 10.135 -4.519 3.362 Toneladas 3.015 16 31 42 0,3
(TradeMap.org, s.f.)
3.2 Mercados potenciales
• Basados en el grafico mostrado los tres países considerados mercados potenciales
para nuestro producto serian: Paises Bajos, Reino Unido y Belgica.
36
3.3 Mercados con aproximación geográfica
Como podemos observar en el gráfico de arriba los tres países con proximidad geografía al
país exportador (Bolivia) serian: Argentina, Paraguay y Suriname.
3.4 Mercados con aproximación cultural
• Observando el grafico anterior se considera que los tres países con menor distancia
cultural a la hora de ofrecer el producto serian: México, España y Panamá
37
3.5 Matriz de selección de paises
Variables Ponderación Argentina Calificación México Calificación2 Países Bajos Calificación3 Paraguay Calificación4 España Calificación5
Población 10 44.938,712 hab 7 126.577,691 hab 10 17.282,163 hab 6 7.152,703 hab 5 47.650.000 hab 8
Cultura basada en tradiciones Su idioma es conocido como
heredadas de geneación en holandes pero su nombre oficial
generación, sus costumbres se es neerlandes, se interesan
Poblacion multietnica y basan principalmente en mucho por la salud alimentaria y
multicultural, idioma español, tradiciones indigenas, idioma el consumo de la Quinoa es
en el ultimo tiempo aumento español, en los ultimos años se ha realmente amplio desde Idioma: español; estilo de vida
el consumo de Quinoa en la elevado la demanda de la Quinoa en ensaladas, hasta en productos de regular; bajo consumo de Idioma: español; estilo de vida elevado;
Distancia cultural 10 region. 8 Mexico. 9 panadería 6 superalimentos 9 alto consumo de superalimentos 8
1.427,46 km (en línea recta); 8.939,93 km (en línea recta); distinto
Distancia geográfica 10 1.893,54 km (en linea recta) 9 6.133 km (en línea recta) 8 10.253, 89 km ( en línea recta) 5 mismo continente 10 continente 7
PIB 10 $ 445. 469 mil millones 8 $ 1. 274 billones 10 $ 924, 4 mil millones 9 $ 42.826 miles de millones 7 $1.397 billones 10
PIB Per cápita 10 $9.887 6 $10.118 7 $53.900 10 $ 6.229,00 6 $ 29.961 8
Poder Adquisitivo 10 $ 903. 542 mil millones 9 $ 2.628 billones 10 $ 966.742 millones 8 $14 millones 5 $ 41.592,00 7
Aranceles 10 0% 10 0% 10 0% 10 0% 10 0% 10
Registro sanitario de la empresa

procesadora de alimentos; carta
de solicitud de registro dirigido al
Requisitos de autorizacion por jefe distrital; nombre o razon
razones MSF; requisitos de social de la empresa; croquis de la
autorizacion para importadores Enfoque de sistemas; requisitos de ubicacion de la planta; capacidad
por razones sanitarias y autorizacion por razones sanitarias y de produccion por mes; nombre y Prohibiciones/restricciones de
fitosanitarias; limites de fitosanitarias; limites de tolerancia marca del producto; muestra de importaciones por razones sanitarias y
tolerancia para residuos o para residuos o contaminacion de etiqueta del producto; tiempo de fitosanitarias no especificadas en otra
contaminacion; registrode ciertas sustancias, requisitos de almacenamiento que garantice la parte; Límites de tolerancia para residuos
producto; requisito de etiquetado, requisitos de marcado; vida util del producto; sistema de o contaminación de ciertas sustancias;
certificacion; requisito de requisitos de embalaje, practicas identificacion del lote de Requisito de autorización por Uso restringido de ciertas sustancias en
inspeccion; requisitos de higienicas durante la produccion produccion;toma de muestra de razones MSF para importación; alimentos y sus materiales de contacto;
etiquetado; requisitos de relacionadas con MSF; requisitos de agua para analisis; fotocopa de Requisito de registro/aprobación; Requisitos de etiquetado; Requisitos de
embalaje; requisitos de prueba; requisitos de certificacion; NIT; fotocopia de licencia de Requisito de certificación; marcado; Requisitos de embalaje;
identidad de producto; requisitos de inspeccion; evaluacion funcionamiento; ffotocopia Requisito de inspección; Criterios microbiológicos del producto
requisitos de certificacion y de conformidad relacionados con legalizada de manifiesto Requisitos de etiquetado; final; Prácticas de higiene durante la
procedimientos no MSF; medidas sanitarias y ambiental; formulario de solicitud Medidas OTC; Procedimientos no producción; Procesamiento de alimentos
automaticos de licencias de itosanitarias; requisitos de UIA-REG-FORM 001; deposito de la automáticos de licencias de y piensos; Requisito de inspección;
importacion distintos de las etiquetado y procedimiento de tasa en la cuenta bancaria del importación distintos de las Historial de procesamiento; Requisito de
autorizadas cubiertas por los licencia sin criterios ex ante SENASAG; certificado de autorizaciones cubiertas por los autorización por razones OTC; Calidad del
Requisitos 10 capitulos SPS y TBT 7 especificos. 8 inocuidad capítulos SPS y TBT. 10 producto o requisito de rendimiento. 7
Riesgo país 10 33, 740 9 6, 40 10 29 9 230 6 144 7
Balanza comercial 10 $ - 781 millones 4 $ - 5.561,8 millones 7 $ 65. 486,6 millones 9 $ -4.891,9 Millones 7 $ -36.712,6 Millones 6
TOTAL 100 77/100 89/100 72/100 75/100 78/100
38
Variables Ponderación Reino Unido Calificación Suriname Calificación2 Panamá Calificación3 Bélgica Calificación4
Población 10 66.647.112 hab 9 575.991 3 4.177.000 5 11.460.000 5
Idioma: inglés; estilo de vida muy Idioma: Neerlandes; Nivel de vida bajo, Idioma: Español; nivel de vida medio
elevado; alto consumo de la mitad de la poblacion en situacion de alto; consumo medio de Idioma; Neerlandes y Frances; nivel de vida
Distancia cultural 10 superalimentos 6 pobreza; poco acceso a alimentos 7 superalimentos 7 elevado; consumo de superalimentos 7
9.895,17 km (en línea recta); distinto 2,393 kilómetros (1,487 millas); mismo 3,342 kilómetros (2,077 millas); mismo 9,920 kilómetros (6,164 millas); continente
Distancia geográfica 10 continente 6 continente 9 continente 9 europeo 6
PIB 10 $ 2.855 billones 10 3.591 miles de millones USD (2018) 5 65.06 miles de millones USD (2018) 7 542.8 miles de millones USD (2018) 8
PIB Per cápita 10 $ 40.797 9 6,234.04 USD (2018) 6 15,575.07 USD (2018) 7 47,518.64 USD (2018) 10
Poder Adquisitivo 10 $ 47.068,00 7 $13.820 5 $ 23,550 (2018) 6 $ 51,740 (2018) 7
Aranceles 10 0% 10 5,00% 8 7% 8 0% 10
Prohibiciones/restricciones de
importaciones por razones sanitarias y Enfoque de sistemas ; Prohibiciones /
fitosanitarias no especificadas en otra Enfoque de sistemas; requisitos de restricciones de importaciones por razones
parte; Límites de tolerancia para autorizacion por razones sanitarias y sanitarias y fitosanitarias no especificadas
residuos o contaminación de ciertas fitosanitarias; limites de tolerancia en otra parte; Límites de tolerancia para
sustancias; Uso restringido de ciertas para residuos o contaminacion de residuos o contaminación de ciertas
sustancias en alimentos y piensos y sus Requisito de certificación, Requisito de ciertas sustancias, requisitos de sustancias (no microbiológicas); Uso
materiales de contacto; Requisitos de inspección, Requisito para pasar por el etiquetado, requisitos de marcado; restringido de ciertas sustancias en
etiquetado; Requisitos de marcado; puerto de aduanas especificado, requisitos de embalaje, practicas alimentos y piensos y sus materiales de
Requisitos de embalaje; Criterios impuestos internos y cargas aplicadas a higienicas durante la produccion contacto; Requisitos de etiquetado;
microbiológicos del producto final; las importaciones no especificadas en relacionadas con MSF; requisitos de Requisitos de marcado; Requisitos de
Prácticas de higiene durante la otra parte, Requisitos de importación prueba; requisitos de certificacion; embalaje; Criterios microbiológicos del
producción; Procesamiento de aplicados a todos los bienes requisitos de inspeccion; evaluacion producto final; Prácticas de higiene durante
alimentos y piensos; Requisito de Medidas totales, Reglamento sobre la de conformidad relacionados con MSF; la producción; Procesamiento de alimentos
inspección; Historial de procesamiento; asignación oficial de divisas, no medidas sanitarias y itosanitarias; y piensos; Requisito de inspección; Historial
Requisito de autorización por razones especificado en otra parte, Normativa requisitos de etiquetado y de procesamiento; Requisito de
OTC; Calidad del producto o requisito de relativa a las condiciones de pago de las procedimiento de licencia sin criterios autorización por razones OTC; Calidad del
Requisitos 10 rendimiento. 6 importaciones. 8 ex ante especificos. 7 producto o requisito de rendimiento 7
Riesgo país 10 78 8 130 7 248 6 58 8
Balanza comercial 10 $ -212.817 millones 5 $ 1,31 Mil millones 10 $ -10.600,0 Millones 7 $20.150,0 Millones 9
TOTAL 100 76/100 68/100 69/100 77/100
39
3.6 Mercado meta Internacional
País Resultado Posición

México 89/100 1
España 78/100 2
Bélgica 77/100 3
Argentina 77/100 3
Reino Unido 76/100 4
Paraguay 75/100 5
Paises Bajos 72/100 6
Panamá 69/100 7
Suriname 68/100 8
Una vez finalizada la matriz de selección de mercados, llegamos a la conclusión que el país
seleccionado para la ampliación de la presencia de la empresa a nivel internacional será
México, debido a resultar positivas las variables evaluadas, sin embargo, somos conscientes
de que hay aspectos negativos que el entorno externo trae consigo, tales como mejoras en la
balanza comercial, requerimiento de requisitos y autorizaciones previas, entre otras.
Irupana S.A como ya habíamos visto anteriormente, se encuentra en una zona de protección,
y para mejorar su situación internacional, deberá aprovechar al máximo sus fortalezas con el
fin de minimizar las amenazas del ambiente externo.
3.7 Análisis del Macroentorno (Análisis PLESTAD Internacional)
POLÍTICOS Y LEGAL
Aunque el cuerpo fundamental de la legislación mercantil es el Código de Comercio, lo cierto
es que derivan de él algunas otras leyes de carácter especial como la Ley de Títulos y
Operaciones de Crédito o Ley de Contrato de Seguro y en ocasiones se tiene que recurrir a
normas de otras materias –ya sea de manera supletoria o por el carácter especial del contrato-
. Tal es el caso de la Ley de Propiedad Industrial para el contrato de franquicia o el Código
Civil federal para actos mercantiles con índole de derecho internacional privado.
Los diferentes tipos de contratos de naturaleza mercantil se encuentran especificados en el
Código de Comercio y algunas otras leyes de carácter más especial, además de apoyarse de
algunos otros cuerpos normativos como la citada previamente Ley de Protección al
Consumidor.
En el código de comercio federal de México cita 2 artículos que deben ser tomado en cuenta
a la hora de la exportación a dicho país:
Artículo 13. Los extranjeros serán libres para ejercer el comercio, según lo que se hubiere
convenido en los tratados con sus respectivas naciones, y lo que dispusieren las leyes que
arreglen los derechos y obligaciones de los extranjeros
40
Artículo 14. Los extranjeros comerciantes, en todos los actos de comercio en que
intervengan, se sujetarán a este Código y demás leyes del país
En México podemos encontrar 10 leyes y códigos 10 principalmente.
• Ley de Comercio Exterior (LCE)

• Ley Aduanera (LA)
• Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación (LIGIE)
• Ley del Impuesto al Valor Agregado (LIVA)
• Ley del Impuesto Especial Sobre Producción y Servicios (LIEPS)
• Ley Federal del Impuesto Sobre Automóviles Nuevos (LISAN
• Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR)
• Ley Federal de Derechos (LFD): En materia de comercio internacional, la Ley
Federal de Derechos tiene artículos como el número 40, que establece las cuotas que
deben pagarse por el trámite y otorgamiento de inscripciones, concesiones o
autorizaciones de:
o Inscripción en el registro del despacho de mercancías.
o Autorización para la entrada o salida de mercancías de México por lugar
distinto al autorizado.
o Concesión o autorización para prestar los servicios de manejo, almacenaje y
custodia de mercancías de comercio exterior.
o Autorización para prestar los servicios de carga, descarga, estiba, acarreo y
trasbordo de mercancías en el recinto fiscal.
o Autorización de apoderado aduanal.
o Inscripción en el registro de empresas certificadas.
o Autorización de mandatario de agente aduanal.
o Otro de los puntos importantes de la LFD es que dictamina cuánto debe
pagarse por el derecho de trámite aduanero para las operaciones que se
efectúen utilizando un pedimento o documento aduanero.
o Código Fiscal de la Federación (CFF)
o Ley de navegación y comercio marítimo
o Es fundamental el uso de herramientas tecnológicas, como un software de
comercio exterior, y de un equipo que te mantenga al tanto de nuevos
requerimientos.
ECONÓMICO
México se encuentra entre las 15 economías más grandes del mundo y es la segunda
economía más grande de América Latina. El país es altamente dependiente de Estados
Unidos, su mayor socio comercial y el destino del 80% de sus exportaciones. En 2019, la
economía registró un crecimiento estimado de solo 0,1%, en comparación con 2,1% el año
anterior, debido a un clima de incertidumbre tras el primer año en el poder del presidente
López Obrador, y debido además a una reducción de la demanda interna y la inversión.
41
Según las estimaciones del FMI, actualizadas el 14 de abril de 2020, debido al brote de
COVID-19, se prevé que el crecimiento del PIB caiga a -6,6% en 2020 y luego repunte a 3%
en 2021, según la recuperación de la economía global posterior a la pandemia.
Tras registrar un superávit primario del presupuesto de 1% en 2019, el presupuesto de 2020
proyecta un aumento del gasto de 0,8% en términos reales, con un déficit proyectado de 2,6%
del PIB (y un superávit primario del presupuesto de +0,7% del PIB). Las prioridades de gasto
incluyen programas sociales, la creación de la Guardia Nacional para luchar contra el crimen,
y nuevos fondos para PEMEX, cuya notación fue rebajada por Fitch debido a la
incertidumbre en torno a su estrategia futura y la presión financiera. El sector tiene una
importancia central para la economía mexicana, ya que la producción de petróleo representa
un tercio de los ingresos gubernamentales.
Los desafíos clave que aún deben abordarse incluyen una alta dependencia de la economía
de Estados Unidos, tasas de criminalidad altas y en aumento, desigualdad de ingresos,
debilitamiento de la infraestructura y la educación, y décadas de subinversión en el sector
petrolero.
Fuentes de información económica general
Los ministerios: Secretaría de Economía, Secretaría de Desarrollo Social, Secretaría de
Hacienda y Crédito Público, Secretaría de Energía.
Oficina nacional de estadística: Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Información
El banco central: Banco de México
Bolsa de valores: Bolsa Mexicana de Valores
• Producto Interno Bruto (PIB): 1.221 billones USD (2018)

• PIB per cápita: 9,673.44 USD (2018)
• La tasa de la deuda
El saldo del endeudamiento externo bruto de México se elevó en 9 mil 519 millones de
dólares tan solo en el primer trimestre del 2019, para alcanzar una cifra sin precedente de 456
mil 251 millones, de acuerdo con las cifras publicadas por el Banco de México. En relación
con el PIB aumentó ligeramente a 53,8% en 2019 (+0,2% anualmente), y se prevé que siga
esta tendencia en los años siguientes. Los niveles de deuda de los hogares son bajos, en torno
a 16% del PIB, y el sector bancario sigue siendo sólido. La inflación ha estado por sobre el
objetivo desde 2017, sin embargo, se redujo a 3,6% en 2019.
Inflación
Debido a precios más bajos de la gasolina y la pandemia de COVID-19, la inflación debiera
caer a 2,7% este año y 2,8% en 2021, estimulando el poder de compra y el consumo
privado (Perspectivas de la Economía Mundial, FMI, abril de 2020).
42
Desempleo
La tasa de desempleo de México se ha mantenido estable en 3,6% para marzo del 2020 y se
espera que suba a 5,3% en 2020, debido al impacto económico negativo de la pandemia de
COVID-19, y que luego bajo a 3,5% en 2021 (Perspectivas de la Economía Mundial, FMI,
abril de 2020). Esta cifra debe ser analizada considerando que, según se calcula, el sector
informal todavía emplea a alrededor de 60% de la fuerza laboral.
Principales sectores económicos
La economía de México está diversificada, incluyendo industrias de alta tecnología,
producción de petróleo, explotación de minerales y manufactura. La agricultura representa
el 3,4% del PIB de México y emplea a más de 13% de la población activa del país (Banco
Mundial, 2019). México se encuentra entre los mayores productores de café, azúcar, maíz,
naranjas, aguacates y limas del mundo. La ganadería y la pesca también son actividades
importantes en la industria alimentaria. México es también el quinto mayor productor de
cerveza del mundo y el mayor exportador.
La industria emplea a 26% de la fuerza laboral y representa casi el 30.9% del PIB, según el
Banco Mundial. México se encuentra entre los principales productores mundiales de muchos
minerales, incluyendo plata, fluorita, zinc y mercurio. Además, las reservas de petróleo y gas
son una de las posesiones más preciadas del país. México es un gran productor de petróleo,
y en diciembre de 2019 la empresa nacional mexicana PEMEX anunció del descubrimiento
de un yacimiento gigante, equivalente a 500 millones de barriles de petróleo crudo. El sector
aeroespacial ha crecido considerablemente, gracias al desarrollo de un clúster en Querétaro
y la presencia de casi 190 empresas, entre ellas Bombardier, Goodrich, el grupo Safran y
Honeywell, que en conjunto emplean a 30,000 personas. México también es uno de los diez
mayores productores de automóviles del mundo. Debido a importantes inversiones
inmobiliarias, el sector de la construcción es dinámico.
El sector de servicios constituye el 60.1% del PIB y emplea a 61% de la fuerza laboral. Los
sectores de alta tecnología, información y desarrollo de software están experimentando un
verdadero auge, impulsado por la calidad de la fuerza laboral, los clústeres y los bajos costos
operativos que favorecen la creación de centros de llamadas. Específicamente, los servicios
médicos y el turismo crecieron gracias a costos de servicio más bajos que en otros países
occidentales (en 2018, México recibió un número récord de visitantes, estimado en 41,4
millones de personas según la Secretaría de Turismo).
SOCIOCULTURALES
México es un país con un patrimonio cultural vasto y diverso. El legado de los pueblos
prehispánicos se ha conservado enriqueciendo las manifestaciones populares y artísticas
actuales. México cuenta con una variada gama de sitios para todo tipo de intereses con casi
2000 monumentos históricos, 1,321 museos, 1,976 centros culturales, 111 pueblos mágicos,
10 ciudades declaradas Patrimonio de la Humanidad por la UNESCO, entre muchos otros
atractivos lugares.
43
En el país se encuentran 189 sitios arqueológicos en todos los estados de la República. Los
más representativos son Teotihuacán, Monte Albán, Tulúm, Tajín, Palenque, Chichen Itzá,
esta última considerada una las 7 maravillas del mundo moderno, solo por mencionar
algunos.
Asimismo, México cuenta con 35 sitios inscritos como Patrimonio Mundial de la
Humanidad en la lista de la UNESCO, de los cuales 27 son bienes culturales, 6 son bienes
naturales y 1 bien mixto: la antigua ciudad Maya de Calakmul Campeche, por representar
un testimonio de la civilización Maya y su convivencia armónica con su entorno natural
diverso.
Patrimonio cultural inmaterial
México ratificó la Convención de Salvaguarda del Patrimonio Cultural Inmaterial de la
UNESCO en el 2005 y desde entonces se han declarado en la lista respectiva las siguientes
manifestaciones:
Día de Muertos (declarado en 2008): El Día de los Muertos es una de las tradiciones de
mayor relevancia en México, que en los recientes años se ha tornado muy popular en el
mundo. Es una de las expresiones culturales más antiguas e importantes producto del
sincretismo religioso. Durante la festividad se colocan altares con ofrendas dedicados a los
seres queridos ya fallecidos, en donde se colocan diversos elementos de significado religioso
y pagano, que incluyen flores, calaveras de azúcar, pan de muerto, velas, alimentos,
fotografías que se convierten en un espectáculo de rito y color. Las fechas de la celebración
religiosa son el 1 y 2 de noviembre. Existen sitios donde la celebración es tan vistosa que
llaman la atención de un gran número de visitantes. Los lugares más frecuentados son
Pátzcuaro y Janitzio, en Michoacán, así como Xochimilco y el pueblo de Mixquic al sur de
la capital mexicana. Asimismo, desde 2016, en el centro de la Ciudad de México se lleva a
cabo un colorido y espectacular desfile con motivo del Día de los Muertos, que va más allá
de lo religioso.
Gastronomía (declarada en 2010): Además de los tacos y el guacamole, ambos platillos
mexicanos que gozan de renombre internacional, hay ricas y múltiples tradiciones culinarias
en todo el país. Sus sabores, aromas y texturas la caracterizan como una de las gastronomías
más variadas del mundo, especialmente por sus productos exóticos como los gusanos de
maguey, hormigas, chapulines fritos, etc. La inigualable fusión de sabores en platillos como
el mole y las salsas mexicanas, se convierte en un deleite para los paladares más exigentes.
En 2010 la UNESCO declaró a la cocina tradicional de Michoacán, cultura comunitaria,
ancestral y viva en la lista representativa del Patrimonio Cultural Inmaterial de la Humanidad.
La unidad familiar es fundamental para la sociedad mexicana. Las familias, pasan juntos las
vacaciones y la mayoría de los domingos. Sea para celebrar el santo de alguno de sus
miembros, como para conmemoraciones patrióticas, es algo muy típico las grandes reuniones
familiares que abarcan a varias generaciones.
44
TEGNOLÓGICOS
De un total de 129 países, México se colocó en el lugar número 56 en el Índice Mundial de
Innovación 2019, elaborado por la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual
(OMPI). Esta posición fue similar a la que se obtuvo en 2018. El lugar que obtuvo México
es muy cercano a la que obtuvieron países como Costa Rica, Serbia, Filipinas y Moldova;
todas ellas, son economías con un volumen mucho más pequeño que la nacional.
Este índice hace una clasificación y desglose del desempeño que tienen los países tomando
en cuenta las inversiones en investigación y desarrollo, la creación de aplicaciones para
teléfonos móviles y las exportaciones de alta tecnología, entre otras variables.
La posición que México ocupó se encuentra cerca de la mitad del ranking mundial, en
América Latina se encuentra en el tercer lugar, únicamente superado por Costa Rica, que a
nivel mundial se ocupa el lugar 55, y por Chile, que ocupa el lugar 51. En toda la región de
América Latina y el Caribe el avance en cuanto a innovación y desarrollo es lento, aunque se
han observado algunas mejoras en los lugares que ocupan los países de la región.
México tiene las posiciones más favorables en las variables del índice que están relacionadas
con el comercio internacional, como las exportaciones de alta tecnología (que no
necesariamente son innovaciones nacionales) y las exportaciones de bienes creativos.
Derivado de la innovación es baja, México ocupa el décimo lugar en cuanto al porcentaje
que representa la importación de alta tecnología del comercio total
México pasó de ser un líder innovador a ser simplemente un “adoptador”, de acuerdo con el
índice Internacional de Innovación 2019 de la Asociación de Tecnologías de Consumo de
EU (CTA), asi lo denomino la revista Forbes ante los resultados que lanzo la asociación.
AMBIENTALES
México creó, desde la segunda mitad de los 80, una política ambiental. Ésta fue la conjunción
de construcción de saberes ecológicos y normatividad asociada a los mismos, y construcción
de acciones colectivas en regiones. Se inició así una geografía de la crisis ambiental, como
expresión del poder estatal concreto, fragmentado en mercados ambientales con actores
reales.
México se incorpora así al proceso mundial de construcción del mercado ambiental. Ello
significa el despliegue de los actores, tanto globales como nacionales y regionales, en las
diversas regiones en las cuales se manifiesta el quehacer económico y social ante la crisis
ambiental
Aspectos básicos de la Ley General de Equilibrio Ecológico y la Protección al Ambiente
• Proteger las áreas naturales.
• Prevenir y controlar la contaminación atmosférica, del suelo y del agua.
• Controlar el uso y disposición de materiales y otros residuos peligrosos.
• Clasificar las fuentes de contaminación y establecer sanciones para la transgresión de
las normas ambientales.
45
Junto con la Ley Federal del Ambiente fueron promulgadas 31 leyes estadales y cinco
reglamentos. Dichas leyes tratan sobre la evaluación de impacto ambiental, la disposición y
transporte terrestre de los residuos peligrosos, la contaminación atmosférica y las emisiones
en la Zona Metropolitana de la Ciudad de México.
Conforme a lo previsto por el Artículo 133 de la Constitución Política de los Estados Unidos
Mexicanos, existe un conjunto de instrumentos internacionales de aplicación y observancia
obligatorias para las autoridades e involucrados en México.
Protocolo de Montreal. Establece medidas concretas para la eliminación del uso de las
sustancias que agotan la capa de ozono y para evitar daños a la salud y al medioambiente. Se
adoptó el 16 de septiembre de 1987 y entró en vigor el 1 de enero de 1989. México fue de
los primeros países en ratificar el Protocolo, el 31 de marzo de 1988.
México se ha distinguido por cumplir los compromisos asumidos y se ha beneficiado al
recibir asignaciones presupuestarias para apoyar al sector industrial en la transformación
requerida para reducir la producción y el uso de SAO.
Protocolo de Kioto. Se adoptó durante la Tercera Conferencia de las Partes (COP 3) que se
celebró en Kioto, Japón, en 1997, en aras de alcanzar el objetivo de la Convención Marco de
las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC), que era estabilizar las
concentraciones de GEI en la atmósfera a un nivel que impidiera interferencias
antropogénicas peligrosas en el sistema climático. Este nivel debía lograrse en un plazo
suficiente para permitir que los ecosistemas se adaptaran naturalmente al cambio climático,
asegurar que la producción de alimentos no se viera amenazada y permitiera que el desarrollo
económico prosiguiera de manera sostenible.
El Protocolo de Kioto establece una serie de mecanismos de mercado para facilitar el
cumplimiento de los compromisos de mitigación adquiridos por los países desarrollados y
promover el desarrollo sustentable en los países en desarrollo: comercio de derechos de
emisiones; implementación conjunta y el Mecanismo para un Desarrollo Limpio (MDL). El
MDL es el único instrumento que permite la realización de proyectos conjuntos de reducción
de emisiones entre países desarrollados y en desarrollo.
En general, el Protocolo de Kioto es considerado como el primer paso importante hacia un
régimen verdaderamente mundial de reducción y estabilización de las emisiones de GEI.
DEMOGRÁFICOS
Actualmente, el país se encuentra en una coyuntura que lo coloca como el décimo más
poblado del mundo, con 125.3 millones de habitantes, rebasando a Japón desde 2017. 49 por
ciento de la población mexicana es masculina y 51 por ciento es femenina, con una
estimación de 746 mil defunciones anuales y 2.19 millones de nacimientos en 2018.
46
La tasa global de fecundidad es de 2.1 hijos por mujer, mientras que la esperanza de vida
para los hombres es de 72.2 años y de 77.9 para las mujeres. Asimismo, la tasa de mortalidad
infantil es de 13.38 defunciones por cada mil nacidos vivos y la tasa de crecimiento total es
de 1.01 por ciento.
(Banco mundial, s.f.)
47
4 ESTRATEGIAS DE ACCESO A MERCADOS INTERNACIONALES
4.1 Proceso actual de la empresa
Según lo mencionado en el diagnostico final de internacionalización, la empresa ya posee
experiencia y presencia en mercados internacionales, así mismo tiene la capacidad
productiva, financiera y humana para afrontar sus procesos con éxito, pero aún existen ciertas
debilidades que necesitan ser superadas.
Irupana S.A a pesar de tener amplia experiencia en exportaciones, no ha realizado
considerables esfuerzos en cuanto a inversiones relacionados a su proceso de
internacionalización, actualmente se encuentra en la segunda fase (ver gráfico siguiente).
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 3

Exportación Exportación Creación de Producción
ocasional habitual delegación Internacional
Irupana a través de los años ha desarrollado un gran portafolio de clientes, y gracias a esto
ha conseguido mayor presencia y prestigio en el exterior, pasando de realizar exportaciones
ocasionales (4 contenedores de 20’’ por año) a exportaciones habituales (2 contenedores de
20´´ por mes). Sin embargo, la empresa continúa exportando de manera indirecta, y su
completa gestión de exportación queda reducida en simplemente ventas en el propio país de
origen.
No obstante, la empresa tiene un departamento de exportaciones que se encarga de realizar
ciertas labores administrativas, algunas de ellas son:
• Búsqueda de clientes en destino.
• Despachos de exportación.
• Obtención de certificaciones, autorizaciones y licencias.
• Logística y transporte Internacional.
• Investigaciones en cuanto a prospección de mercados.
• Negociaciones.
• Cálculo de costos de exportación.
• Comunicación con clientes en destino.
Este departamento es muy importante en la empresa y cumple un rol fundamental para el
avance de sus procesos de internacionalización. Dicho departamento deberá ampliarse en
caso de que se proceda a un proceso más complejo, lo cual significa que deberán reclutar
profesionales altamente calificados e implementar subdepartamentos.
Avanzados procesos de internacionalización significan una reestructuración de la estructura
organizacional de la empresa, ya que estaríamos haciendo referencia a una evolución que
podría significar el éxito Internacional de Irupana S.A.
48
4.2 Posibles estrategias por implementar
Teniendo en cuenta el análisis final de internacionalización, así como también la situación
actual de la empresa y el entorno que la envuelve, podría existir la posibilidad de expandir
nuestro mercado hacia México de las siguientes maneras:
4.2.1 Exportación Indirecta (venta doméstica)
Irupana vende sus productos a empresas instaladas en mercados exteriores, mediante una
venta doméstica sin poseer control sobre políticas de comercialización.
Permite vender los productos en el extranjero conservando gran control y autonomía en el
proceso exportador, adquiriendo así un gran conocimiento del mercado. Con este tipo de
entrada se adquieren mayores beneficios, pero por otro lado la implicación de la empresa en
tiempo y recursos humanos es máxima, ya que la empresa debe asumir las operaciones
logísticas, administrativas y financieras.
• El importador actúa bajo su propio nombre y compra a la empresa para luego revender
• El importador asume todos los riesgos y responsabilidades
• El importador aporta su red comercial
• El exportador no asume riesgos financieros ni económicos
• Autonomía total de las políticas de venta del importador
4.2.2 Exportación Directa (agente comercial)
A diferencia de la anterior modalidad, el exportador tiene tota control en cuanto a las políticas
comerciales, y puede cuidar de su propia imagen, en esta modalidad:
• La empresa vende directamente a sus clientes finales en el exterior.

• Para ellos debe disponer de sus representantes de ventas o agente comercial
• El agente comercial debe conocer de primera mano el mercado donde trabaja.
4.2.3 Filial comercial
Es un establecimiento permanente, con una razón social y personalidad jurídica propia,
controlada por la sociedad matriz, si bien actúa en el mercado en nombre propio, asumiendo
el riesgo de las operaciones. La filial compra los productos a la matriz y los revende en su
mercado.
Significa gran riesgo e inversión para la empresa, ya que se trata de establecer una nueva
empresa controlada por la matriz a la cual pertenece, se realiza cuando:
• Existe gran demanda internacional.
• Existen recursos financieros para la inversión directa extranjera.
• Existe personal altamente capacitado.
• Mediante esta modalidad la subsidiaria vende sin intermediarios.
• Significa una distribución agilizada.
• Se conocen de forma directa las necesidades, gustos y hábitos de los consumidores.
• Representa gran riesgo.
49
A continuación, elaboraremos un cuadro con las características principales de cada
estrategia de entrada al mercado internacional, para posteriormente realizar la selección de
la forma de acceso que más se adecue a las características de la empresa:
VARIABLES EXP. INDIRECTA EXP. DIRECTA FILIAL
(Agente comercial) COMERCIAL
Velocidad de Menos lenta Lenta La más lenta
entrada
Costes directos e Moderados Altos Muy altos
indirectos
Exposición al Bajo Moderado Total
riesgo
Periodo de Bajo plazo Bajo/ Mediano plazo Largo plazo
recuperación
Rentabilidad a Baja Moderada Alta
largo plazo
Capacidad Limitada Presente Presente
expansión tras la
forma de entrada
Madurez del Limitada Presente Presente
producto
Utilización del Disponible Disponible No disponible
exceso de
capacidad
Lanzamiento de Presente Presente Óptimo
más productos
Conseguir la Limitado Limitado Presente
cobertura del
mercado
Recibir Moderado Alto Alto
retroalimentacion
Recuperación de Moderada Moderada Alto
ingresos por medio
de ventas
Control por parte Alto Alto Bajo
de la matriz sobre
el modo de entrada
En la siguiente tabla se muestran los requisitos que debe cumplir la empresa en cuanto a las
modalidades de ingreso previamente seleccionadas, en la columna de F/D se muestran
aquellas variables que representan fortalezas o debilidades para la empresa, el símbolo (F)
representa fortaleza, y el símbolo (D) representa alguna debilidad en la que la empresa debe
trabajar para mejorar sus procesos en la expansión de su mercado.
50
Exp. Indirecta F/D Exp. Directa F/D Filial F/D
Comercial
Capacidad de F Presupuesto F Inversión y D
producción capital
óptima
Recursos D Ampliación de F Acceso a F
humanos las áreas de la consumidores
capacitados empresa
Facilidad de F Requerimiento F Ambiente F
encontrar de mayores político y
clientes. proveedores. social estable
Flexibilidad en F Asiste a ferias, D Red de F
cobro a clientes. conferencias o proveedores
capacitaciones (productos,
con servicios,
regularidad equipos, etc.)
Mercadotecnia D Definición de D Habilidad D
procesos de para contratar
administración profesionales
y marketing. idóneos
Sistematización F Objetivos F Costos D
de procesos corporativos laborales
productivos definidos.
Experiencia en F Experiencia F Impuestos D
logística y DFI previa nacionales
Internacional
Controles F Manual de D Costo de D
financieros imagen servicios
básicos
Red de F Experiencia en F Acceso a F
proveedores logística y proveedores
DFI, y
operativa
aduanera
Acceso a D Pago de D Acceso a D
consumidores comisiones en consumidores
moneda
extranjera
Formalidades F Acceso a F Tributos de D
aduaneras de posibles importación.
exportacion clientes
Es claro que la empresa Irupana tiene mayores ventajas y fortalezas en la forma de acceso
mediante una exportación indirecta, es decir que se limitaría a simplemente una venta
doméstica, ya sea a un importador o a un distribuidor. No obstante, actualmente Irupana
utiliza esta forma de acceso en todos los paises a los que ya exporta, lo realiza de la siguiente
manera:
51
Exportación Indirecta
IRUPANA S.A (origen) Distribuidores/Importadores (destino)
Búsqueda de clientes en el exterior -
Negociaciones y acuerdos Negociaciones y acuerdos.
Venta internacional Compra Internacional
Gastos de envío hasta puerto de origen Pago del flete principal
(FOB)
- Recepción de la mercancía.
- Distribución en mercado doméstico
- Dominio total mercadeo y comercialización
- Establecimiento de políticas de precio
- Seguimiento y control a la calidad del
producto
Comunicación continua con el socio en Comunicación continua con el socio en
destino origen
4.3 Selección del modo de acceso al mercado mexicano
Mediante este plan de internacionalización hemos decidido que es importante expandir la
participación de la empresa en el mercado de destino, y así convertirla partícipe completa de
la comercialización de su producto, este modelo puede ser aplicado para todos los paises en
los que la empresa actualmente tiene presencia (USA, Canadá, Francia, Alemania, Brasil,
Chile), la implementación de este modelo (Importación directa) atraerá muchas ventajas a la
empresa en cuanto el manejo de su propia marca, aumento de cuota de mercado e incremento
de ganancias, sin embargo Irupana necesitará realizar considerables inversiones y gran
desembolso de capital.
Mediante la expansión del mercado a través de la estrategia de acceso de exportación directa
bajo la utilización de un agente comercial, las funciones serían las siguientes:
Exportación directa bajo la utilización de un agente comercial
Irupana S.A Agente comercial Clientes finales (
- Búsqueda de clientes en el --
exterior
- Negociaciones y acuerdos Negociaciones y acuerdos
Venta internacional Venta internacional Compra Internacional
Gastos de envio hasta - -
destino (según acuerdo)
Recepción de pedidos del Orden de pedidos a la filial -
agente comercial. comercial
Comunicación continua con Comunicación continua con -
el agente comercial. la filial comercial
Elaboración de canales de - -
distribución.
Elaboración de campañas - -
de marketing y publicidad
52
5 PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
La implementación de la exportación directa a través de un agente comercial como estrategia
de acceso al mercado mexicano, implica que Irupana S.A se hará cargo de toda la operativa
relacionada al proceso de exportación, y deberá tener contacto directo con el agente
comercial instalado en el país de destino. Al utilizar este método de acceso, Irupana S.A
tendrá la oportunidad de establecer relación directa con el nuevo mercado, incrementará
conocimiento y mejorará el margen de utilidad. No obstante, este método requiere una amplia
disponibilidad de recursos financieros, humanos, administrativos y productivos, lo que se
traduciría en un aumento del potencial de riesgo.
5.1 Procedimientos en el país de origen
Ya que esta es una modalidad ambiciosa, el departamento de exportación deberá ampliar
funciones, delegaciones y personal, ya que ahora administrarán todo el proceso de
exportación, desde la investigación del mercado hasta el cobro de lo vendido.
5.1.1 Penetración en el mercado de destino desde origen
Promoción Búsqueda de Envío de muestras

comercial oportunidades comerciales
•La empresa •A través del sitio •Una vez existan

debe crear web, e-mails, posibles clientes
material cartas, faxes, se deben enviar,
promocional asistiendo a o entregar
con el objetivo ferias muestras
de crear comerciales, comerciales sin
presencia y misiones, valor comercial,
reconocimiento ruedas de y luego ferificar
internacional a negocios, si se remite
través de networking, alguna orden de
perfiles, entre otros compra.
catálogos de los
productos,
folletos, entre
otros
Este conjunto de estrategias permitirá lograr que la compañía aumente su participación en el

mercado mexicano, del mismo modo, ayudará a aumentar consierablemente su cartera de
clientes y quizás llamar la atención de futuros socios inverionistas que pudiesen apostar en
el crecimiento de la empresa.
No obstante, aún se deben desarrollar mayores estrategias de penetración, todas aquellas
funciones deben ser atribuidas por el departamento de exportación.
53
5.1.2 Despacho aduanero de exportación
Una vez se haya conseguido cerrar una venta a través de una orden de compra, se debe
realizar el despacho aduanero de exportación de la siguiente manera
Formalidades
aduaneras de
Contratación del exportación
transportista
Emisión de la internacional
factura comercial,
lista de empaque y
documentación
necesaria
Flujograma aduanero de exportación
Registro y Revisión de Contratación del

Obtención de la
habilitación como prohibición de transportista
firma digital
exportador mercancía internacional
Elaboración,
registro y
Aforo de la DUE Asignación de canal Llenado de la DUE
presentación de la
CP Y del MIC
Verificación de Aforo y revisión del Emisión del

salida MIC certificado de salida
5.1.3 Acciones relacionadas a la gestión de Marketing Internacional

Ya se tiene totalmente claro que el uso de esta estrategia supone un control total sobre las
políticas de comercialización en el país de destino, por tal motivo, Irupana S.A debe ampliar
su departamento de exportación, y contratar profesionales idóneos para que lleven a cabo una
óptima gestión de mercadeo internacional desde la filial comercial en el país de origen y que
dichas acciones resulten un incremento en la captación de clientes y cuota de mercado en
México.
54
Algunas funciones que el departamento de Marketing internacional debe realizar son:
•Definir quién es, qué representa, qué dice de, qué hace y
Definir y gestionar la marca cómo actúa la empresa
Realizar campañas de •Identificar de forma proactiva los productos y servicios

marketing para centrarse en el transcurso de su ciclo de ventas
Producir contenido y •Crear lcontenidos que ayuden a describir y promover el

promocionarlo producto.
Seguir y gestionar redes •administrar y mantener las páginas de medios sociales de

sociales la empresa en el extranjero
Realizar estudios de •Analizar las necesidades de los consumidores, como sus

mercado preferencias, gustos, deseos, hábitos y costumbres
•El departamento de marketing debe garantizar la lealtad

Fidelización y postventa de los clientes para compren más de una vez el producto
o servicio que la empresa ofrece
Todas las funciones de marketing deben realizarse permanentemente, es decir, ser parte de
un proceso que va de fin a inicio, ya que una vez finalizada la función se debe cumplir con
una nueva, pero ahora mejorada, en base a la experiencia adquirida.
5.1.4 Recursos Humanos en la internacionalización de Irupana S.A
La búsqueda de perfiles (reclutamiento y selección) no deben estar basados en los formatos
convencionales, ya que se trata de una posición en la se añaden competencias internacionales,
e identificadas en el componente emocional de la persona, tales como: Inteligencia
Intercultural, capacidad de Adaptación, gestión del cambio, flexibilidad, gestión de
adversidades, , empatía, liderazgo, y cultura empresarial.
Para ello será imprescindible definir y elaborar una gestión eficaz de estos perfiles para
conseguir una ventaja competitiva y diferencial en el sector: estos profesionales deben poseer
una marcada experiencia, competencias internacionales y gran capacidad para transferir el
conocimiento a la organización.
55
5.2 Atribuciones del agente comercial
El agente comercial actúa como intermediario entre la empresa y el cliente final, y tiene la
responsabilidad de vender los productos en destino y/o identificar posibles socios y clientes
que deseen generar órdenes de compra.
Entre sus principales atribuciones encontramos:
Aportar información al exportador sobre posibles clientes,

competencia, o cualquier informe comercial importante.
Vender los productos comprometiendose a actuar en

nombre de la empresa para negociar las condiciones finales
de compra-venta.
Realizar cobros y eliminar posibles contigencias que

puedan realizarse en el proceso de compra y venta.
El agente comercial recibirá a cambio de su servicio una remuneración a partir del nivel de
venta realizado, en cuanto a la exclusividad, no es obligatorio que el agente trabaje bajo una
modalidad exclusiva, pero es recomendable que esta exclusividad sea recíproca, y mediante
el contrato puede establecerse que el intermediario no comercialice productos de la
competencia.
El agente comercial deberá recibir la cotización del posible cliente, y actuar de la siguiente
manera para cerrar la venta con éxito:
Solicitud de
cotización
Cotización inicial
Propuesta de
Aceptación
modificación
Respuesta parcial
de aceptación
Nacimiento del
contrato
56
5.3 Procedimientos en el país de destino
Debido a que la mayoría de las operaciones se realizarán bajo el INCOTERMS FOB, el
comprador debe realizar el despacho aduanero de importación, contrato y pago del flete
principal, asi como también debe responsabilizarse de todos los gastos y riesgos incurridos
desde que la mercancía fue puesta a bordo del buque en el puerto de origen.
Las responsabilidades y actividades que debe realizar el importador o comprador en el
destino se limitan a las siguientes:
Pago total o parcial de la Contrato del transporte Despacho aduanero de

mercancía principal importación
Transporte de la aduana
Recepción de la de destino hacia Dsitribución a minoristas
mercancía instalaciones de la por parte del importador
empresa compradora
Despacho aduanero de importación
Alta en padrón
Selección del agente
Alta en SHCP general de
aduanal
importadores
Cumplimiento de
Recopilación de regulaciones y Clasificación de la
anexos al pedimento restricciones no mercancia en el S.A
arancelarias
Elaboración de Prevalidación del

Liquidación aduanera
pedimento pedimento
57
6 MARKETING INTERNACIONAL
6.1 Marketing estratégico internacional
6.1.1 Estrategias de posicionamiento
La estrategia de posicionamiento que realizará la empresa en México estará basada en los
beneficios, calidad y precio del producto, teniendo en cuenta el estilo de vida que lleva el
consumidor.
Dentro de los principales objetivos de nuestra estrategia de marketing es posicionar la quinua
en la mente de nuestros clientes meta como un alimento altamente nutritivo y de calidad para
ser preparado en diferentes recetas ya que también se adecua a cualquier platillo.
La quinua que ofrece la empresa Irupana al mercado es de alta calidad, debido a que este
producto es orgánico y producido de manera artesanal, es decir sembrado, mantenido y
cosechado de manera natural, sin el uso de productos químicos, a diferencia de los
competidores que hacen mayor aprovechamiento de la tecnología en los sembríos.
La quinua es considerada como un producto estrella en el mundo por sus propiedades
nutritivas y medicinales. Presenta diferentes variedades de especies y es el único entre los
cereales que posee todos los aminoácidos, además de ser la única alternativa entre los
alimentos de origen vegetal para reemplazar la proteína animal; perfecta para niños, jóvenes,
adultos, ancianos, deportistas, intelectuales o para cualquier persona que desee llevar un
estilo de vida más saludable.
6.1.3 Estrategias competitivas o genéricas
• Estrategia de diferenciación
Se ofrecerá un producto de alta calidad, 100 % orgánico y que posee muchos
beneficios para la salud.
Contaremos con rapidez de entrega y con un perfeccionamiento de diseño
constantemente.
• Estrategia de alta segmentación.
Para la estrategia de alta segmentación enfocada a un nuevo nicho concreto de clientes
nos basaríamos en diseñar productos que vayan dirigido a personas con enfermedades
crónicas como la diabetes y la hipertensión ya que la quinua orgánica también es un
alimento muy adecuado para el tratamiento de estas enfermedades. Del mismo modo
costituten un alimento de gran importancia para principalmente niños que deben tener
una dieta rica en nutrients.
58
6.1.4 Estrategias corporativas o de expansión.
• Estrategia de penetración de mercados 

Como estrategias de penetración de mercado diseñaremos:
o Promociones y ofertas cada cierto tiempo
o publicidad en medios de comunicación como: televisión y la radio; el internet
que también permita la interacción de las personas para intercambiar opiniones
sobre temas relacionados a la nutrición y salud, con énfasis a la quinua; el
periódico, revistas deportivas y de nutrición.
o charlas educativas acerca de nutrición y salud, por zonas.
• Estrategia de desarrollo de nuevos productos
Hasta el momento está pensado exportar el producto estrella que es la Quinua Real
Blanca, sin embargo para el desarrollo de nuevos productos la empresa podría diseñar
barras energéticas a base de quinua con alto valor agregado, dirigido especialmente
para los niños.
• Estrategia de diversificación vertical hacia adelante
Es una forma de hacer crecer la empresa mediante la integración en un nuevo eslabón
de la cadena de valor. La empresa Irupana podrá desarrollarla creando su propia red
de distribución para abarcar sus productos en el exterior.
6.1.5 Estandarización y adaptación.
Respecto a la empresa Irupana, la estrategia de adaptación de acuerdo con el análisis del

macroentorno de México sería mínima, ya que no contamos con gran diferencia
sociocultural; lo único que tendría que hacer la empresa serían las adaptaciones obligatorias
de factores legales como reglamentaciones técnicas en cuanto al etiquetado del producto.
Respecto a la estrategia de estandarización es media, ya que es un producto conocido y
posicionado a nivel mundial, además la empresa con cuenta con economía en escala respecto
a la producción, existe una homogenización de gustos en los consumidores y la empresa con
cuenta con imagen consistente a nivel internacional.
59
6.2 Marketing operativo Internacional
6.2.1 Estrategia de precio
Las estrategias de precio son líneas a seguir por las empresas a la hora de establecer el precio
de sus bienes o servicios.
Matriz de costos (contenedor 20’)
Descripción Costo unitario Cantidad Costo total ($)
($)
Quinoa x 25kg 55 1.100 60.500
Empaques de cartón 0,50 1.100 550
Pallet 12 11 132
Contenedor 200 1 200
Contenerizacion 100 100
Transp. Fabrica - Iquique 200 200
Gastos descarga Iquique - Ilo 150 150
Gastos de carga Ilo – Buque 150 150
Gastos administrativos. 500 500
Total: FOB-Manzanillo 62.482/1100
Precio unitario final FOB- 57
Manzanillo
Estrategias a utilizar:
• Estrategia de descremación de precios (60$)
Irupana S.A establecerá el precio inicial más alto a su producto en el mercado
mexicano, es decir, tendrá un precio relativamente alto y que al mismo tiempo los
consumidores interesados estarían dispuestos a pagar. El objetivo es explotar al
máximo los ingresos del mercado.
Esta estrategia se puede aplicará ya que:
• Es un nuevo y la competencia es reducida.

• Debemos obtener márgenes altos de utilidad para recuperar el costo de la producción,
distribución y promoción del producto en un corto plazo.
• La calidad del producto es superior.
• Nuestra capacidad de producción es limitada y planificada.
• El producto está protegido con barreras de entrada ante competidores por patentes,
derechos de autor, exclusividad de distribución territorial, etc.
60
Esta estrategia ubica a la empresa en una posición de flexibilidad hacia el futuro ya que es
más fácil bajar un precio que subirlo en caso de no funcionar el descreme.
Existen aspectos importantes que integran la estrategia de precios y que influyen en la
determinación de este.
• Estrategia de precios psicológicos (59,50$)
Cuando hablamos de precios psicológicos nos referimos a la manera en que la cuantía de los
precios es percibida por los consumidores en el mercado y la asociación que estos hacen de
la misma para influir en su decisión de compra o en otras palabras cómo incide el precio en
la percepción de valor del producto por parte del cliente.
Para esta estrategia, la empresa comercializará su producto a un precio de 59,5 $
6.2.2 Estrategia de producto.
Una estrategia de producto es el conjunto de acciones a llevar a cabo para diseñar y realizar
un producto o servicio teniendo en cuenta las necesidades del cliente potencial.
Ciclo de vida actual:
El ciclo de vida del producto son las distintas etapas por las que atraviesa un producto o
servicio desde su fase de lanzamiento hasta su finalización en el mercado.
• En el caso de Irupana, su introducción se llevó a cabo al estrenar su primera planta de

café el 1 de mayo de 1987, en 1992 ya se contaba con una oferta variada de productos
y fue así que se tomó la decisión de llegar a los consumidores mediante tiendas
propias de la empresa y en 1993 se logró tener la primera planta de panadería integral.
• Actualmente el producto estrella a exportar se encuentra e una fase de crecimiento,
pero con un nivel de madurez considerable.
61
Atributos tangibles:
• Envase: Papel Kraft

• Peso: 25kg
• Materia prima: Quinoa real blanca
• Tiempo de perecibilidad: Se conserva en perfecto estado durante cuatro meses en la
despensa a temperatura ambiente y en el congelador no tiene fecha de vencimiento.
Atributos intangibles:
Propiedades: La quinua ha adquirido gran importancia internacional por ser rico en
proteínas y llevar en su composición prácticamente todos los componentes esenciales para la
correcta nutrición del ser humano.
• Posee un alto nivel de proteínas, puede contener hasta un 23%.
• Está compuesta por: minerales (calcio, hierro, magnesio), vitaminas (C, E, B1, B2 y
niacina) y fósforo.
• Es rica en aminoácidos, que influyen en el desarrollo cerebral.
• Su contenido en grasa es rico en Omega 6.
• Tiene un índice glucémico muy bajo.
Beneficios:
• Contiene antioxidantes, como son la quercetina y kaempferol, y flavonoides que han

demostrado efectos antiinflamatorios, antivirales, anticancerígenos y antidepresivos.
• Contiene fibra soluble que ayuda a reducir los niveles de azúcar en sangre, a bajar el
colesterol, elevar la sensación de saciedad.
• Es una excelente fuente de proteínas de calidad.
• Estudios demuestran que su consumo reduce el nivel de azúcar en sangre.
• Recomendado también para personas celiacas por la ausencia de gluten.}Antiestrés
natural
• Alto nivel de magnesio que ayuda a reducir las migrañas.
Uso y consumo:
Alimentación humana: Se usan el grano, las hojas tiernas hasta el inicio de la formación de
la panoja - el contenido de proteínas de estas últimas alcanza hasta 33,3 % en materia seca -
, y con menor frecuencia las panojas tiernas. El valor nutritivo es relevante. Destacan el
contenido y la calidad de proteínas por su composición en aminoácidos esenciales y es
especialmente apta para mezclas alimenticias con leguminosas y cereales.
62
Entre los granos andinos es el de mayor versatilidad para el consumo: el grano entero, la
harina cruda o tostada, hojuelas, sémola y polvo instantáneo pueden ser preparados en
múltiples formas, lo cual se traduce en una enorme cantidad de recetas tanto tradicionales
como innovadoras.
• Usos nuevos o innovaciones en la industria alimentaria: La quinua se puede combinar
con leguminosas como las habas secas, el fréjol y el tarwi para mejorar la calidad de
la dieta especialmente de los niños preescolares y escolares a través del desayuno. En
la actualidad se encuentran disponibles varios subproductos elaborados o
semielaborados, aunque generalmente a precios más elevados por lo que en muchos
casos se vuelven inalcanzables para la mayoría de la población.
• Entre los productos elaborados o semielaborados están los llamados "cereales" que
son productos listos para consumirse y que generalmente se toman como desayuno
entre estos están los cereales inflados, extrusados, en copos, rallados y cereales
calientes, a los que se les agrega un líquido caliente para consumiros, y las papillas
reconstituidas.
• De los granos enteros y de harina de quinua se preparan casi todos los productos de
la industria harinera. Diferentes pruebas en la región Andina, y fuera de ella, han
mostrado la factibilidad de adicionar 10, 15, 20 y hasta 40% de harina de quinua en
pan, hasta 40% en pasta, hasta 60% en bizcochos y hasta 70% en galletas. La principal
ventaja de la quinua como suplemento en la industria harinera, está en la satisfacción
de una demanda creciente en el ámbito internacional de productos libres de gluten.
• Actualmente hay una necesidad de obtención de alimentos concentrados proteicos de
alta calidad. La proteína está concentrada especialmente en el embrión de la semilla
de quinua que contiene hasta un 45% de proteína. El embrión puede separarse del
resto de la semilla y el embrión concentrado luego puede utilizarse directamente sobre
el alimento para niños, por ejemplo, para obtener una recuperación rápida del nivel
nutritivo de los niños que sufren de malnutrición, y adultos, como las mujeres
embarazadas en una diversidad de platos.
• Alimentación animal: La planta entera se usa como forraje verde. También se
aprovechan los residuos de la cosecha para alimentar vacunos, ovinos, cerdos,
caballos y aves.
• Uso medicinal: Tienen uso medicinal las hojas, tallos y granos, a los que se atribuyen
propiedades cicatrizantes, desinflamantes, analgésicas contra el dolor de muelas,
desinfectantes de las vías urinarias; se utilizan también en caso de fracturas, en
hemorragias internas y como repelente de insectos.
• Otros usos industriales: La quinua es un producto del cual se puede obtener una serie
de subproductos de uso alimenticio, cosmético, farmacéutico y otros.
El almidón de quinua tiene una excelente estabilidad frente al congelamiento y la
retrogradación. Estos almidones podrían ofrecer una alternativa interesante para sustituir
almidones modificados químicamente. (Fao.org, s.f.)
63
6.2.3 Estrategia de distribución
Diseño del canal de distribución
Irupana S.A para abastecer el mercado mexicano, utilizará un Canal Indirecto doble:
Agente Importador
Exportador Minorista Cliente final
comercial o Mayorista
Se ha optado por utilizar esta modalidad de ¨Canal Indirecto Doble¨ debido a que para la
exportación del producto Quinua Real Blanca existirá cierto nivel de exclusividad a la hora
de vender o comercializar el producto. Si bien esta modalidad es muy similar a un ¨Canal
Largo¨, el detalle se encuentra en que en este caso interviene un nuevo elemento conocido
como ¨Agente Comercial¨ que participa en la comercialización del producto.
Estas son algunas de las ventajas que se pueden obtener al adoptar la mencionada modalidad
de distribución:
• Se obtiene una amplia cobertura

• Existe especialización de parte de cada uno de los elementos que forman parte de la
cadena de distribución
• Se cuenta con un apoyo logístico fuerte debido a que los intermediarios garantizan la
distribución física uniforme de los productos
• El intermediario se encarga de la clasificación y almacenamiento del producto en sus
instalaciones, lo que permite la ampliación del stock por parte del fabricante
• Se logra un impacto más rápido en el mercado al llegar el producto en un menor
tiempo
• La organización de las ventas va por parte de un minorista
6.2.4 Estrategia de comunicación
Publicidad
• Medios Televisivos
o Las Estrellas (Grupo Televisa)
o Azteca Uno (TV Azteca)
o Azteca 7 (TV Azteca)
Se pretende publicitar el producto en los principales medios televisivos mediante el
posicionamiento en noticieros y matinales principalmente, ya sea mediante breves videos
publicitarios entre tomas o estableciendo un acuerdo comercial con el programa televisivo
de forma que los conductores de este hagan promoción del producto.
64
Redes Sociales
• Facebook: mediante la opción paga de Facebook Adds se elaborarán anuncios claros

sobre la marca y la oferta de productos, que alcancen la audiencia previamente
especificada y se debe mantener una programación constante y adecuada.
• Instagram: de la misma forma mediante la opción paga de Instagram Adds, se harán
periódicamente publicaciones sobre la marca y quizás las ofertas que en determinado
momento la empresa maneje dentro de sus estrategias de ventas. Estas publicaciones
aparecerán en el ¨feed¨ de los usuarios clasificados como público objetivo.
• YouTube: para esta plataforma se han estipulado dos maneras de hacer publicidad, la
primera mediante los videos de anuncios publicitarios que suelen aparecer al inicio
de un video reproducido por el usuario, como ¨publicidad nativa o encubierta¨ ya que
ofrecerá información de interés relacionada con los gustos del usuario sin ser
intrusiva.
La otra manera será mediante acuerdos previos con ¨Youtubers¨ reconocidos en el mercado
meta seleccionado, de forma que se tenga acceso a un público potencial que no sabía que
necesitaba consumir nuestro producto hasta que lo conoce de una manera casual y esto
despierta la curiosidad del consumidor. Ante el consumo e impacto masivo de las redes
sociales en la actualidad, Irupana S.A. ha optado por elegir tres redes que son consideradas
esenciales para la inversión efectiva de nuestro presupuesto y obtener el alcance planteado.
Medios Impresos
• El Universal
• Reforma
• El Financiero
Estos medios planteados figuran entre aquellos que tienen un mayor alcance a nivel nacional
dentro del mercado meta seleccionado que es el de México. Es importante moverse dentro
de los medios impresos ya que al ser los de mayor trayectoria generan mayor confiabilidad,
se trata también de una publicidad muy flexible ya que a lo largo de la campaña esta permitido
modificar el diseño de los anuncios cuando se requiera y cuantas veces sea necesario, lo cual
permite optimizar el mensaje y la inversión.
Los formatos utilizados serán; el anuncio gráfico que consiste en una mezcla de imagen y
texto, el tamaño de este dependerá de los objetivos estacionales planteados, también se
utilizará el formato del publirreportaje que consiste en una comunicación publicitaria en
forma de noticia donde se habla sobre un producto o una marca.
Promoción de Ventas
• Newsletters Promocionales: la empresa Irupana S.A. enviará regularmente una

publicación a aquellos usuarios que se conviertan en afiliados mediante la página
web para informarles sobre sus nuevos productos, sus mejores promociones y las
últimas noticias de su interés.
65
• Catálogo de Producto: esto permitirá a la empresa poner a disposición del cliente una
recopilación de productos con información sobre los precios y características de estos.
• Folletos Informativos: son un tipo de publicidad que puede ser adjuntado a una revista
o periódico, también se realiza en la calle con el reparto en mano, el buzoneo masivo
y selectivo, pegado de carteles, etc.
• Muestras sin valor comercial: estas serán manejadas por el minorista con el objetivo
de dar a conocer el producto entre la población del mercado meta y de esta forma
atraer clientes.
Relaciones Públicas
• Ferias Comerciales: es importante moverse dentro de estos eventos ya que el fin
mismo de estas ferias es el de exhibir productos nacionales e internacionales en
recintos habilitados durante un período determinado de tiempo. Estos atraen a una
importante cantidad de visitantes, lo que genera un mayor alcance para dar a conocer
la marca y el producto.
• Networking: este formato de relaciones públicas es clave y necesario ya que
establecer redes de contactos es importante para ampliar las posibilidades de
crecimiento profesional y empresarial que serán necesarias para la empresa al ser
nueva en el mercado meta establecido.
Presupuesto Anual
Publicidad Presupuesto Total ($) 8.000 $
Medio televisivos Presupuesto Parcial: 5.000 $
Redes Sociales Presupuesto parcial: 3.000 $
• Facebook Presupuesto: 1.000 $
• Instagram Presupuesto: 1.000 $
• YouTube Presupuesto: 1.000 $
Promoción de ventas Presupuesto Total: 2.000 $

Newsletters promocional Presupuesto Parcial: 500 $
Catálogos Presupuesto Parcial: 500 $
Folletos Presupuesto Parcial: 500 $
Muestras comerciales Presupuesto Parcial: 500 $
Relaciones públicas Presupuesto Total: 5.000 $
Ferias comerciales Presupuesto Parcial: 4.500 $
Networking Presupuesto Parcial: 500 $
PRESUPUESTO TOTAL ANUAL 15.000 $
66
7 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Actualmente Irupana S.A es una empresa de gran prestigio a nivel nacional e internacional,
ya que produce alimentos de excelente calidad y los comercializa a nivel nacional e
internacional. La empresa ha logrado a través de los años una gran evolución y mejora
continua en cuanto a las operaciones efectuadas en su casa matriz en la ciudad de El Alto, lo
que la ubica entre unas de las empresas mas estables en cuanto a finanzas, administración,
Procesos productivos y reclutamiento y selección de recursos humanos.
Actualmente la empresa exporta de manera indirecta a paises como Estados Unidos,
Alemania, Brasil, Chile, y algunos paises asiáticos, pero su actuación en el proceso de
internacionalización se limita a operaciones doméstica, otorgando control total sobre las
políticas de comercialización al distribuido o importador en el mercado de destino.
Mediante el plan de internacionalización establecimos un nuevo mercado meta, así como
también una forma de acceso al mercado internacional que se adecue a las características y
situación actual de la empresa. A través de la matriz de selección de paises, obtuvimos como
mercado potencial a México y en el transcurso de la elaboración del plan definimos
estrategias fundamentales para el establecimiento de la empresa en dicho mercado.
El modo de entrada al mercado mexicano será a través de exportaciones directas con la
utilización de un agente comercial, que será la persona que utilizaremos para que se encargue
de la gestión de clientes, negociaciones, cobros y búsqueda de nuevos socios. De esa manera,
para afrontar este nuevo proceso, se definió cual sería la operativa en el país de origen, tales
como adaptaciones en la estructura organizacional, ampliación de departamentos, despachos
de importación, gestiones administrativas y selección de personal capacitado. Así mismo se
han definido las atribuciones del agente comercial e destino, y las actividades que debe
realizar el futuro cliente para disponer de la mercancía.
Algunas recomendaciones son:
• Ampliar su proceso de internacionalización en el mercado estadounidense, ya que la

demanda se ha incrementado considerablemente, y a partir de entonces distribuir los
productos a través de una filial comercial. Se debe incurrir a una considerable
inversión, pero es necesaria, ya que a mediano plazo se recuperarán los gastos y
dispondremos de un mayor porcentaje ganancias.
• Realizar inversiones en la planta de producción, ya que: si bien trabaja en su óptima
capacidad, y a través de esta logramos abastecer la demanda actual, la planta no
estaría en condiciones si se genera un incremento del consumo en los mercados
internacionales.
67
8 BIBLIOGRAFÍA
Banco mundial. (s.f.). Obtenido de https://datos.bancomundial.org/indicador/SP.POP.TOTL
Fao.org. (s.f.). Obtenido de http://www.fao.org/quinoa-2013/what-is-
quinoa/use/es/?no_mobile=1
Irupanabio.com. (s.f.). Obtenido de https://www.irupanabio.com/acerca/historia/
Irupanabio.com. (s.f.). Obtenido de https://www.irupanabio.com/acerca/
TradeMap.org. (s.f.). Obtenido de
https://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx?nvpm
https://www.trademap.org/Country_SelProduct_Map.aspx?nvpm
https://www.trademap.org/Country_SelProduct_Map.aspx?nvpm
https://www.trademap.org/Country_SelProduct_Graph.aspx?nvpm
68

Plan de InternacionalizacioÌ - N IRUPANA

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Plan de InternacionalizacioÌ - N IRUPANA

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Facultad de Ciencias Económicas, Empresariales y Facultad de

Ciencias Sociales y Jurídicas

CARRERAS: Comercio y Relaciones Internacionales.

MÓDULO III / GESTION I-2020

1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA ............................................... 1

La filial comercial y de producción se encuentra en la Av. Panorámica Nº 550, esq. calle 4,

Recursos Comercilaizacion Administracion y

Fuente: Elaboración propia.

• Impuesto al consumo específico (varia en función del bien)

• Registro de comercio FUNDEMPRESA

Economía boliviana a nivel continental

Tasa de Desempleo en Bolivia

Crecimiento de las importaciones/exportaciones

Países destino de las exportaciones de quinua, 2018 (p), (%/Valor)

• Secadores: equipo para secado. Cámara de

• Transporte de faja: transporte de quinua hacia zonas de otros procesos. Material de

• Expandidos: Equipo para expandido de quinua. Incluye soplete para calentamiento y

Empresas Cartera de productos

• Quinua real blanca

1.9 Diagnóstico final de Internacionalización

Quinua Real Blanca Quinua Real Roja

Quinua Real Negra Quinua Mix

Hojuelas de Quinua Harina de Quinua

Quinua Real Express Quinua Real Instantánea

Licuado de Quinua Real Quinua Real en Pasta

Quinua Real Crujiente Cereal de Quinua Real

2.2 Matriz BCG

CUOTA DE MERCADO RELATIVA

Quinua Real Quinua Real

• 1000 kg. (big bags)

Big bag Papel Kraft

• Siembra de la quinua: Luego de la preparación del terreno se pasa al sembrado,

• Cosecha: Demorar la cosecha significa tener los granos “almacenados” al medio

• Limpieza preliminar: Consiste en preparar materia prima antes de ingresar al lavado

• Escarificado: En esta etapa el grano de quinua se somete a un proceso de fricción

• Centrifugado: Se elimina la mayor cantidad de agua absorbida en la superficie del

2.7 Lugares de Bolivia donde se produce

Fuente: Datos IBCE / infografía: (FMG/La Razón)

Registro sanitario de la empresa

Fuente: Elaboración propia.

Fuente: Elaboración propia.

País Resultado Posición

• Ley de Comercio Exterior (LCE)

• Producto Interno Bruto (PIB): 1.221 billones USD (2018)

(Banco mundial, s.f.)

(Banco mundial, s.f.)

(Banco mundial, s.f.)

FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 3

• La empresa vende directamente a sus clientes finales en el exterior.

Promoción Búsqueda de Envío de muestras

•La empresa •A través del sitio •Una vez existan

Este conjunto de estrategias permitirá lograr que la compañía aumente su participación en el

Flujograma aduanero de exportación

Registro y Revisión de Contratación del

Verificación de Aforo y revisión del Emisión del

5.1.3 Acciones relacionadas a la gestión de Marketing Internacional

Realizar campañas de •Identificar de forma proactiva los productos y servicios

Producir contenido y •Crear lcontenidos que ayuden a describir y promover el

Seguir y gestionar redes •administrar y mantener las páginas de medios sociales de

Realizar estudios de •Analizar las necesidades de los consumidores, como sus

•El departamento de marketing debe garantizar la lealtad

Aportar información al exportador sobre posibles clientes,

Vender los productos comprometiendose a actuar en

• Estrategia de penetración de mercados 