ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Mónica Julieth Garzón Jiménez

Código: 202214376

Presentado al Tutor:

EUGENIO PAREDES

Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia – UPTC

Escuela de Ciencias Administrativas y Económicas – ECAE

Facultad de Estudios a Distancia

Administración comercial y financiera

Tunja

2023
 Contenido

Introducción 3
Objetivos 4
Actividad 5
Conclusiones 10
Bibliografia 11
 Introducción

La Administración de Ventas en estos tiempos competitivos y de cambios en el entorno, juega un

papel fundamental, y es necesario reforzar en las empresas los diferentes factores, ya sean humanos
o materiales, para minimizar el impacto de la globalización de la actividad comercial, y prepararse
estratégica y proactivamente para enfrentar las exigencias de los clientes y la competencia. Sin
ventas, no hay empresa. El área de comercialización y/o servicios que produce la empresa, siendo
coherente con la proyección de la misión y objetivos generales, y de su actividad estratégica y
táctica en el mercado, depende de la posición y la competitividad de la compañía. Para lograr esta
proyección, la gerencia de ventas se apoya en conceptos, que bien enfocados y llevados a la
práctica, permiten el logro de las metas proyectadas en el espacio (rutas, territorios) y el tiempo de
la actividad comercial; la venta personal y la técnica de ventas, facilitan el desarrollo de la actividad
del área de ventas, dadas a conocer en la capacitación de los vendedores, con refuerzo de la
experiencia de algunos miembros del equipo. Para obtener buenos resultados, es importante la
motivación constante al equipo de vendedores, con el fin de lograr mayor responsabilidad y
compromiso con las metas de la empresa.
 Objetivos

Objetivo General
Aplicar las etapas, técnicas y procesos de ventas a una empresa real.

Objetivos específicos
Elaborar una acción de ventas basada en objetivos y en el plan de mercadeo
Evaluar la fuerza de ventas, a partir de los objetivos y estándares de una organización.
 Actividad
Elija una empresa comercial a la que tengan acceso y que acredite mínimo 2 años en el mercado,
realice sobre ella una pequeña investigación para desarrollar los siguientes Ítems:
Para la actividad elegí la empresa DECMA LTDA, es una empresa familiar Bogotana, con una
experiencia de catorce años, dedicada a la carpintería y a la producción de muebles de maderas
tropicales de alta calidad y belleza. Su nacimiento está ligado a la historia familiar de su fundador
Luis Alberto Orjuela Cruz quien la fundo en el año 1994.
1. Presente una descripción de la empresa, apóyela con una imagen de las instalaciones y
presente los productos y/o servicios que oferta.
DOCMA es una empresa que vive identificando clientes potenciales sin dejar de lado a los clientes
leales, los clientes potenciales para DOCMA son los hogares a los que se visitan y llaman
constantemente para actualización de base de datos que incluyen nombre, dirección y teléfono, con
el fin de mostrarle a los clientes las líneas de productos que manejan en carpintería y la calidad en
que son fabricados con elegancia y exclusividad, el vendedor de muebles DOCMA está muy
dispuesto y atento ante cualquier inquietud del cliente y resolviéndola de manera eficiente,
teniendo todo esto se procede a concretar la venta, acordando precio y cantidades entre otras, acá
no termina la función del vendedor porque este debe hacer4 seguimiento Postventa con el fin de
tener certeza de que el cliente está satisfecho con el producto, estilo y calidad.

2. Describa las etapas del proceso de venta personal que maneja la empresa.
Prospección y Calificación
DECMA es una empresa dedicada a la elaboración de muebles en madera, esta anualmente busca
sus clientes potenciales, que en este caso serian empresas y muebles de oficina, hogares y muebles
para el hogar, quienes podrían obtener el producto para amoblar sus oficinas o hogares, los hogares
serían los clientes que estarían en primer lugar ya que por naturaleza en las casas se necesitan
comedores, salas, muebles para la habitación y o cocina, seguido estarían las empresas quienes
también adquieren muebles para sala de juntas, recepción y oficinas, seguido están los locales
comerciales quienes pueden adquirir toda clase de muebles para venderlos en locales comerciales.

Planeación de la Visita de Ventas

Es importante enviar personal capacitado en todos los ámbitos, debe caracterizarse por mostrar
seguridad, fluidez al hablar, precisión, conocimiento en tipo del mueble y madera que va a ofrecer,
ser preciso ya que a los clientes les molesta que se extiendan en palabras porque el tiempo tanto
para el cliente como para el vendedor es valioso, genera preguntas básicas y específicas que van
desde su nombre, numero de contacto hasta en qué tipo de mueble está interesado.

Abordar al Prospecto o Cliente

La finalidad de visitar empresas, hogares y locales comerciales, consiste en darle a conocer a los
clientes la variedad de muebles y la calidad del producto de los muebles DECMA, así mismo dar
a conocer las ventajas de adquirir un producto de madera y los beneficios de ser un producto
biodegradable, es decir al cumplir su ciclo de vida útil y disponerlo por el material que es madera
este se descompondrá y no hará daño al medio ambiente, se trata de tener poder de convencimiento
para que el cliente potencial adquiera nuestros productos.

Presentación de Ventas y la Demostración

El vendedor al hacer la visita lleva consigo un catálogo de las diferentes líneas de productos de
carpintería que ofrece DECMA, con el fin de que el cliente tenga diferentes opciones que se ajusten
a sus necesidades o gustos del producto que está buscando ya sea para su oficina o para su hogar.

Tratamiento de la Objeciones:
El cliente siempre tendrá alguna duda, es allí donde el vendedor demuestra su destreza a la hora de
resolver estos inconvenientes, las respuestas deben ser claras, sinceras y eficaces que logren
convencer al cliente de adquirir el producto, para esto el vendedor escucha cuidadosamente y hace
preguntas de sondeo para comprender más a fondo los problemas y las necesidades específicas del
prospecto, y después recomienda las mejores alternativas de solución

Confirmar y Cerrar la Venta

Teniendo en cuenta que el vendedor se ganó la confianza del cliente y el vendedor ha trabajado
arduamente; la aplicación de las técnicas de cierre, son un apoyo para orientar a los clientes a tomar
decisiones en el proceso de compra, este lo convenció de adquirir el mueble que necesita, se
procede a cerrar la venta y ajustar los precios y cantidades del producto a comprar.

Hacer Seguimiento y dar Servicio Postventa

Para una empresa siempre será menos costoso mantener un cliente que conseguir uno nuevo, por
esto DOCMA se asegura de que el cliente quedo completamente satisfecho, o si presenta alguna
duda, el vendedor debe proceder a solucionarlo de manera eficaz e inteligente.

3. Describa las técnicas de ventas más utilizadas en la empresa.

La técnica de venta frecuente utilizada por DOCMA LTDA, es la de SATISFACCION DE

NECESIDADES, ya que la empresa se dedica a vender productos elaborados en madera es decir
se adapta a la filosofía del marketing de servir antes al cliente que al producto y tiene clara sus tres
etapas:
Identificación de los clientes: hogares amas de casa que les gusta tener sus viviendas amobladas
de manera a su gusto, oficinas que les gusta dar un buen aspecto al ambiente y que luzcan siempre
elegantes y locales comerciales dedicados a la venta de productos en madera de calidad y
exclusividad.
Concientizarlos de la satisfacción de las necesidades: se da a conocer el tipo de madera utilizada
en la fabricación de cada producto y se garantiza la calidad.
Convencerlos de que los productos DOCMA es la mejor alternativa a la hora de adquirir muebles

4. Elabore un script o parlamento de ventas para el producto estrella teniendo en cuenta sus
partes: apertura, cuerpo y cierre de ventas.

Buenos días, señora Ludy Roa, mucho gusto mi nombre es Eneyda Alonso asesora de ventas de
DOCMA LTDA, empresa dedicada a la venta de muebles para el hogar, el motivo de mi llamada
es para ofrecer los productos en madera de alta calidad con los mejores estilos. ¿Cómo se encuentra
el día de hoy señora Ludy? Señora Ludy el día de hoy quiero compartirle la oferta del mes de
diciembre en el cual por la compra de un comedor seis puestos recibirán un descuento del 30% en
su compra llevándose a casa un producto de calidad, elegancia y estilo garantizado, además se lo
entregaremos instalado en su lugar de residencia ¿me explique bien señora Ludy o tiene alguna
inquietud? Será Ludy no la estoy persuadiendo ni ordenando que adquiera el producto, mi
propósito es que usted se beneficie de la promoción navideña. ¿Señora Ludy que le parece si
hacemos una orden de pedido del comedor de una vez? Le recomiendo que no deje pasar esta gran
oportunidad ¿Qué le parece?, ¿lo hacemos de una vez?

5. Determine, estructure y elabore un plan de compensación para los vendedores de la

empresa, teniendo en cuenta sueldo, comisiones y/o bonos, justifique con argumentos el
efecto en ventas que tendrá dicha compensación (argumentos motivacionales, viabilidad
financiera …entre otros).
 CONCLUSIONES

Los vendedores exitosos, al interactuar con los clientes, conocerlos, identificar sus necesidades y
deseos, se encuentran entre los empleados con mayores probabilidades de lograr una promoción,
a posiciones de mayor nivel en la estructura jerárquica.

En el enfoque previo o etapa de planeación, los vendedores siguen los siete pasos básicos del
proceso de venta personal, como una formación eficaz de preparar al prospecto para el primer
contacto de ventas; este se conoce como siembra
 BIBLIOGRAFIA

https://tics.uptc.edu.co/distancia/pluginfile.php/626/mod_resource/content/1/2c_plnmerc_u2.pdf