CLASE 3 (29/06/22)

EJERCICIO
Usted ha sido contratado para asesorar a la empresa Pago Simple y ayudarla a
resolver este problema:
La distribuidora de equipos fiscales Pago Simple rompió relaciones comerciales con su
principal proveedor, el cual, domina el 90% del mercado de equipos fiscales de
Venezuela. Ahora la empresa debe buscar otra forma de generar ingresos
aprovechando su cartera de clientes y experiencia en el sector. Incluso antes de
romper relaciones comerciales, la rentabilidad de la empresa se había visto reducida
porque los equipos fiscales representan un mercado de baja diferenciación, en el que
todos los distribuidores ofrecen prácticamente los mismos productos; la diferencia se
basa en el precio y el servicio posventa.
Situación financiera de la empresa: Sus cuentas por cobrar ascienden a 7 mil USD, sus
cuentas por pagar a 29 mil USD, su inventario disponible para la venta vale 14 mil USD
y el dinero que tiene disponible en caja son 5 mil USD.
Su objetivo es estudiar el mercado y ofrecer un plan de trabajo que le permita a la
empresa recuperar la rentabilidad antes de que se acabe su dinero disponible y deba
cerrar.
Posibles respuestas
Correa:
o Reducción del personal gradual, para evitar demandas y un sangramiento de la
empresa por múltiples liquidaciones al mismo tiempo.
o Aumento de sueldo a los trabajadores que quedan.
o Contactar a los clientes y ofrecerles descuentos si cancelan su deuda a tiempo.
o Esto permitirá que entre dinero a la empresa, quizás no el total del dinero necesario
pero si suficiente para mantenerse a flote.
Con respecto a la deuda, lo mejor es comprometerse con los acreedores de la deuda y
establecer acuerdos de pago a mediano y largo plazo, priorizando a cuál acreedor se
debe pagar con mayor antelación.
Resulta Necesario diseñar nuevos canales de distribución y publicidad, con una
campaña donde se pueda tanto llegar a nuevos clientes como mantener y fortalecer los
lazos con los clientes que ya se tenían. Con una publicidad poderosa se pueden reducir
los gastos que implican tener que visitar constantemente a los clientes.
En cuanto a la venta, es necesario obtener un proveedor que cumpla con el estándar
de calidad que ofrecía el proveedor anterior.
Cuando se trata de la diferenciación de marca, esta empresa puede aplicar las
siguientes estrategias para diferenciarse de la competencia:
o Ofrecer asistencia técnica gratuita a las grandes empresas.
o Ofrecer a los clientes más pequeños charlas gratuitas sobre mantenimiento o
asistencia técnica de bajo costo.
o Crear un portal informativo donde los clientes puedan resolver todas sus dudas.
o Buscar empresas grandes con gran capital como potenciales nuevos clientes.
Con respecto al cambio de proveedor: debe tenerse en cuenta que la empresa tiene
una cartera de clientes que le va a permitir
o Negociar mejores precios
o Negociar créditos, no necesariamente en la primera compra, pero, si en la
segunda. Debido a su cartera de clientes que le ofrece al proveedor un nuevo
mercado.
Carrasquel:
Aumentar la rentabilidad buscando otro proveedor, buscando la mejor calidad-precio.
Informar a los clientes del cambio de proveedor.
Boyd:
o Buscar a un proveedor que compita a nivel internacional, por ejemplo, de China.
Que ofrecerá un mejor precio, dándole una ventaja competitiva a nuestra empresa.
o Liquidar el stock disponible del proveedor viejo.
o A corto plazo los ingresos serán destinados a pagar las deudas, a largo plazo
debemos enfocarnos en el aumento de nuestra clientela.
o Invertir en adiestramiento, para ofrecer otros servicios y diversificarse.
Aprovechando la cartera de clientes.
Paul:
Proveedor internacional le resulta inviable, ya que, se gastaría mucho importando el
producto.
Invertir en la competencia directa del proveedor anterior. Debido a que los equipos
fiscales tienen muy baja diferenciación entre ellos.
Reducir nómina, ya que, ofrecemos un servicio, por lo que, se puede invertir en servicio
al cliente, dándole a nuestros compradores un servicio post-venta, para diferenciarse
de la competencia.
Vielma:
Dedicarse en la Investigación y Desarrollo, para ofrecer un mejor servicio post-venta.
Profe:
La empresa buscó nuevos proveedores, que ofrecieran una mejor calidad, pues, el
proveedor anterior tenía equipos de precio y calidad reducida. Pago Simple, buscando
nuevos proveedores, encontraron productos de mejor calidad y mantenía el mismo
precio.
Posteriormente, reestructuraron la nómina lentamente, dejando a sus trabajadores más
indispensables. Puesto que, se quedó sin liquidez al momento de cambiar de
proveedor, además de haber afectado su red de clientes debido a este cambio.
Descuentos a los que paguen su deuda a tiempo.
Correa tiene una estrategia clara: Empresas grandes. La estrategia es extremadamente
importante.
Sin tener dinero, la empresa no quiso diversificarse, por el riesgo que esta implica.
Aunque consideraron la importación, era imposible por su situación financiera, no
tenían la liquidez.
El servicio post-venta es clave en mercados de baja diferenciación.
 DIVERSIFICACIÓN
INTRODUCCIÓN
A corto plazo, el mercado valora de forma neutral o levemente negativa las fusiones.
De un estudio de 33 grandes empresas que participaron en compra de nuevas
unidades (una empresa que compra otra empresa), el 60% las abandona en menos de
5 años, al menos la mitad con pérdidas. El porcentaje aumenta a 74% cuando la unidad
se encuentra en un campo (sector económico) distinto.

¿CUÁNDO DIVERSIFICARSE?
Para saber si debo diversificarme la nueva unidad tiene que pasar una serie de
pruebas:
1. PRUEBA DE VALOR: La estrategia empresarial no puede tener éxito a menos que
realmente se añada valor, lo suficiente para superar los costos de dependencia.
2. PRUEBA DE ATRACTIVO: Los sectores deben ser estructuralmente atractivos
(rentabilidad a largo plazo) o susceptibles de hacerse atractivos.
3. PRUEBA DEL COSTE DE ENTRADA: No debe ser mayor el coste de entrada que
los posibles beneficios futuros.
4. PRUEBA DE MEJORA: La nueva unidad debe obtener alguna ventaja competitiva
por su conexión con la empresa o viceversa. Si yo no le aporto nada a la empresa y
si le empresa no me aporta nada a mí, no hay necesidad de comprarla.
La idea de las diversificaciones es que ambos logren apoyarse y vayan por el mismo
camino.
 ERRORES COMUNES
1. Usar indicadores simples: que sean de períodos cortos (1 año, 2 años, 5 años).
2. Aprovechar barreras de entrada.
3. Aportar solo capital.
4. No valorar el espíritu empresarial.
5. Mantener la unidad, si la unidad que compramos fracasa, debemos dejarla ir.

Marriot se diversificó a restaurantes de lujo, parques de atracciones, cruceros y

agencias de viaje. Luego descubrió que no podría transferir conocimientos. En el caso
de restaurantes, resultó siendo incompatible porque sus menús no llegaban al nivel de
los de los restaurantes de lujos.

PLAN DE ACCIÓN

1. Identificar interrelaciones (o falta de ellas) entre unidades ya existentes.

2. Seleccionar unidades esenciales para la estrategia y desprenderse de las otras
3. Fomentar colaboración y espíritu de identidad común entre las unidades. Todos
deben sentirse parte de una misma empresa, que se dirige hacia un mismo objetivo.
4. Una vez logramos consolidar nuestra empresa, se buscan oportunidades de
diversificación que nos permitan realizar nuestras actividades de una manera más
eficiente y productiva.
5. Priorizar la diversificación basada en actividades compartidas.
6. Diversificación con transferencia de conocimiento exclusivo, esto es lo que
realmente añade el valor agregado y fundamental. Sino están disponibles este tipo
de unidades, entonces debemos considerar una reestructuración. Ej. Comprar una
empresa que está en crisis (y por ende barata), reestructurarla, ponerla a generar
ganancias y cuando ésta alcance su pico de crecimiento, venderla otra vez.
7. Inversión de cartera: Pagar dividendos a los accionistas para que puedan ser
gestores de cartera, en lugar de forzarlo.

Para todo esto, hace falta un lema, un objetivo que debemos exponer de forma clara,
para que podamos aclarar el objetivo y la esencia de empresa.

RESUMEN
Si se tienen los conocimientos y capacidad financiera, es más seguro y menos costoso
crear una nueva unidad (armar una nueva línea de negocios) que hacer frente a un
proceso de integración (comprar una nueva unidad/empresa). De cualquier forma, la
diversificación, si se hace bien, ofrece la posibilidad llegar más lejos como empresa,
siempre que se tenga una dirección clara.

Disney es un ejemplo de una diversificación exitosa, debido al hecho de que Disney

tenía algo que aportarles a las unidades que compró y de igual manera las unidades
tuvieron algo que aportarle a Disney.

Diversificarse no es necesariamente comprar una empresa o meterse en un sector

distinto, pero estos ejemplos si implican diversificación.
 EJERCICIO 2
La empresa Helados Frontino, ubicada en Táchira se ha enfrentado a un aumento
progresivo de sus costos, debido a factores macroeconómicos, especialmente un tipo
de cambio sobrevalorado. Sus principales proveedores, ofrecen una materia prima
cada vez más costosa en dólares, por lo cual, ha tenido que subir sus precios. Al
ubicarse en Táchira y frente a una posible apertura de frontera, temen que puedan
perder su cuota de mercado, pues, ahora, los productos colombianos, llegarían con
mayor facilidad, teniendo unos precios mucho más competitivos. Esto impulso a la
empresa a nuevas líneas de negocio
1. Ha sufrido una subida de costos
2. Pronto se enfrentará a competencia extranjera.
¿Qué debemos hacer? ¿Diversificarse en el sector de alimentos/heladero?
¿Asegurar nuestra cuota de mercado? ¿Pasamos a una línea de negocios distinta?
Los dueños están considerando hacer un espacio de coworking con los ahorros de
la empresa.