Gestión en Compraventas

Guía del Profesor
Gestión en Compraventas
Introducción
Gestión en Compraventas, donde la problemática global del
contexto de este módulo corresponde a todas las actividades
generadas en el proceso mercantil de las compras y ventas, con el
uso de los documentos y formularios comerciales y libros contables
relacionados, de acuerdo a la normativa comercial y tributaria
vigente.
Se conocerá en la presente guía, el diseño de una unidad de

aprendizaje, denominada “El proceso de compras y ventas”, con su
correspondiente Aprendizaje Esperado y Criterios de Evaluación, que
se presenta a continuación:
Aprendizaje Esperado Criterios de Evaluación

1. Prepara la documen- 1.1. Selecciona documentos, de acuerdo a las etapas del proceso de
tación mercantil la compraventa de bienes y servicios (cotizaciones, orden de compra,
afecta a la compra y a guías de despacho, facturas notas de crédito y débito, y boletas de
la venta, completando compra y venta)
los antecedentes re-
queridos para ello. 1.2 Verifica que la documentación considere los antecedentes
requeridos ( RUT, razón social, dirección y giro comercial) para el
proceso de compraventa, de acuerdo a la normativa.
1.3 Calcula correctamente las operaciones matemáticas requeridas
en la compraventa al contado y al crédito, de acuerdo a la normativa
vigente:
• Intereses generados del crédito de las ventas realizadas.
• Descuentos y comisiones correspondientes a la negociación
1.4 Aplica y calcula correctamente el Impuesto al Valor Agregado, al
monto total de la operación comercial, de acuerdo a la Normativa de
Servicio de Impuestos Internos.
Guía del Profesor
En el desarrollo de esta guía, se ha tomado en cuenta algunas de las

herramientas didácticas recogidas de la bibliografía existente, como
también situaciones de perfeccionamiento y de la práctica profesional
de algunos docentes técnicos en ejercicio. Estas herramientas
didácticas, se basan en la concepción de enseñanza-aprendizaje
coherente con el enfoque de competencias y se proponen para los
docentes de la Formación Técnica.
El trabajo de la preparación de la enseñanza se inicia con la búsqueda

de una situación problema, que se da en el mundo laboral, que está
presente en el módulo y que se relaciona con el nombre de la unidad
a trabajar, en esta oportunidad “El proceso de compras y ventas”. La
búsqueda de la situación problema se comienza a preparar realizando
un análisis curricular del aprendizaje esperado a trabajar.
Análisis Curricular
Es una herramienta que permite al profesor lograr una mirada
integradora de los aprendizajes propuestos en el módulo en la
perspectiva del Perfil Profesional y del Perfil de Egreso, que “contempla
los Objetivos Fundamentales Terminales de la especialidad
desagregados en dos categorías de competencias, las específicas
y las genéricas, correspondiendo las específicas a las competencias
técnicas propias de la especialidad, en tanto las genéricas, se refieren
a competencias que son de carácter general para el mundo laboral y se
deben desarrollar en todas las especialidades, ya que son requeridas
en los desempeños de todos los técnicos, independientemente del
sector económico al que esté vinculada la especialidad.”1
“Para enseñar, se requiere no sólo conocer los contenidos. Hay que

ser capaces de interpretarlos de tal forma que cobren sentido para los
alumnos. Para ello el profesor necesita elaborar representaciones sobre
la base de su propia comprensión de los contenidos y procedimientos,
teniendo presente el conocimiento y la experiencia previa de los
alumnos”. 2
Este primer paso corresponde a la etapa de inicio de preparación

de la enseñanza, donde el docente hace un análisis y reflexión
de las herramientas curriculares con que cuenta para el trabajo de
planificación: Marco curricular Decreto 220/98, Decreto Nº 254/ 2009
y los Planes y Programas.
Para realizar el análisis curricular, el docente en su reflexión debe

responder claramente a estas cuatro preguntas:
¿Qué competencias específicas debo desarrollar en los estudiantes ?
¿Qué competencias genéricas debo desarrollar en los estudiantes?
¿Qué recursos de aprendizajes debo utilizar?
¿Con qué sector de la Formación General se vinculan los aprendizajes?
15
Para responder las preguntas planteadas el docente debe realizar el
ejercicio de relacionar el Perfil Profesional con el Perfil de Egreso y el
Módulo Gestión en Compraventas, en el contexto de la Unidad El
proceso de compras y ventas, como se muestra a continuación:
Perfil Profesional/ Áreas Módulo/ Plan de

Perfil de Egreso/ OFT
de Competencia Estudio
1. Realizar la gestión ad- Competencias Específicas3: Gestión en Compraventas

ministrativa de compra
y venta de productos y/o 1. Elaborar un programa de activi- Unidad: “El proceso de
servicios dades operativas de un departamen- compras y ventas”
to o área de una empresa consideran-
do, instrucciones, insumos, equipos,
distribución temporal, proyección
de resultados, recursos humanos y
económicos y la planificación
El paso siguiente es la incorporación de las Competencias Genéricas4

y el Aprendizaje Esperado del Módulo.
En la página siguiente encontrará la Ruta Curricular para la experiencia

de aprendizaje presentada.
14
Ruta Curricular
Áreas De Competencias
Realizar la gestión administrativa de compra y venta de productos y/o servicios
Tarea 1.1: 1. Tarea 1. 2: Tarea 1. 3: Comunicar las incidencias

Elaborar la documentación de las Registrar y archivar la document-
detectadas en la compra y venta de
operaciones de compra y venta ación de las operaciones de
productos y / o servicios.
compra y venta.
COMPETENCIAS ESPECÍFICAS COMPETENCIAS GENÉRICAS

1. Manejar y utilizar a la tecnología disponible,
1. Elaborar un programa de actividades manteniéndose actualizado/a y buscando
operativas de un departamento o área de una activamente
empresa considerando, instrucciones, insumos, aplicarla a las tareas que lo requieran.
equipos, distribución temporal, proyección de 2. Demostrar respeto por la diversidad, trabajando
resultados, recursos humanos y económicos y la y tratando con dignidad y sin hacer distinciones
planificación. entre
mujeres y hombres, personas con necesidades
especiales, de distintos orígenes, nivel socio
económico, etnias y culturas.
Módulo
Aprendizaje Esperado 1
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra
y a la venta, completando los antecedentes requeridos
para ello.
16
Guía del Profesor
En esta etapa del análisis curricular, el docente se encuentra iniciando

la preparación de la enseñanza, ya que cuenta con los elementos para
elaborar su ruta de trabajo, que llamaremos la Ruta del Profesor.
La Ruta del Profesor es la herramienta que facilita la traducción

didáctica de los Aprendizajes Esperados del módulo a capacidades
que deben ser desarrolladas por los estudiantes. Ayuda a establecer
el eje genérico y a la contextualización del módulo.
Ruta del Profesor
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra y a la
venta, completando los antecedentes requeridos para ello.
Aplicación de Conocimientos EJE Logro de Capacidades
• Comprensión lectora El Proceso de Compraventas • Interpreta deberes y derechos de

• Operaciones matemáticas los proveedores , clientes
• Etapas del proceso
• Software y recursos informáticos. • Aplica normativa del IVA
• Normativa
• Administración de empresas. • Documentación mercantil • Diseño y uso de los documentos
• Expresión oral y escrita • Registro de operaciones mercantiles
• Vocabulario relacionado • Maneja software y recursos
informáticos
• Comprensión de textos y
elaboración de documentos
• Cálculos matemáticos
17
Análisis Didáctico
Realizado el Análisis Curricular en que se enmarca el Módulo, es el
momento de hacer el Análisis Didáctico, de acuerdo a la estructura
modular que se presenta a continuación:
Aprendizaje Contenidos
Situación Problema Criterios de Evaluación
Esperado Relacionados
1. 1. Prepara la El Jefe de Departa- Procesos mercantiles: 1.1. Selecciona docu-
documentación mento de Adquisi- mentos, de acuerdo a las
mercantil afecta ciones de la Industria •Proceso de compras. etapas del proceso de la
a la compra y a de Alimentos Bandera •Proceso de ventas. compraventa de bienes y
la venta, com- Cía. Ltda., cuenta con servicios (cotizaciones, or-
pletando los un presupuesto limi- Documentación den de compra, guías de
antecedentes tado para comprar 10 mercantil: despacho, facturas notas
requeridos para kilos de azafrán, 20 de crédito y débito, y bo-
ello. kilos de curry y 30 •Elaboración letas de compra y venta)
kilos de pimienta en- y manejo de
tera negra y 40 kilos documentación 1.2 Verifica que la docu-
de aliño completo. Por •Conocimiento y mentación considere los
tanto, necesita encon- manejo del lenguaje antecedentes requeridos
trar la mejor calidad del proceso de (RUT, razón social, direc-
y precio para dar re- intercambio de ción y giro comercial)
spuesta a lo solicitado productos para el proceso de com-
por el Departamento praventa, de acuerdo a la
de Producción. Aplicaciones normativa
informáticas:
1.3 Calcula correctamente
•Aplicaciones de las operaciones matemáti-
gestión de compras y cas requeridas en la com-
facturación praventa al contado y al
crédito, de acuerdo a la
normativa vigente:
- Intereses generados del
crédito de las ventas reali-
zadas.
- Descuentos y comisiones
correspondientes a la ne-
gociación
1.4 Aplica y calcula co-

rrectamente el Impuesto
al Valor Agregado, al mon-
to total de la operación
comercial, de acuerdo a la
Normativa de Servicio de
Impuestos Internos.
18
Guía del Profesor
El Análisis Didáctico es una herramienta que puede ser utilizada por

los docentes para poner en evidencia los elementos estructurales
del proceso de enseñanza: los conceptos, los procedimientos y el
contexto. Sobre esta estructura se ordenan los restantes elementos
que pueden ser utilizados en el proceso de enseñanza y de aprendizaje.
El análisis didáctico es una valiosa herramienta para el profesor técnico,

al facilitar la comprensión y el manejo de los contenidos, complejos
e interdisciplinarios. El profesor debe comprender los códigos de
operación del conocimiento presentes en los Aprendizajes Esperados
del módulo y traducirlos a códigos de enseñanza para sus estudiantes.
Análisis Didáctico
Algunos referentes para la preparación de la enseñanza, se presentan
en la siguiente tabla:
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra y a la
venta, completando los antecedentes requeridos para ello.
Conceptos clave
• Proceso de compraventas
• Proveedor
• Cliente
• Registro de Prooveedores
Contexto
• Empresas: micro, pequeña, mediana y grande

• S.I.I
• Documentos comerciales
19
La tabla presentada comienza con el Aprendizaje Esperado del módulo
a trabajar, continuando con los conceptos clave, que son aquellos
elementos estructurantes y de mayor jerarquía que componen esta
tabla. Los procedimientos, corresponden a los modos de construcción
del aprendizaje, se encuentran señalados en los criterios de evaluación,
éstos se remiten a diferentes niveles de las competencias específicas
de lo expresado en los módulos y a las competencias genéricas
indicadas en el perfil de egreso de la especialidad. Completa la tabla,
el contexto, que se refiere al campo de aplicación de lo aprendido
por los estudiantes, es el entorno laboral, los recursos, la situación de
desempeños del alumno.
APROXIMACION PARA LOS DISEÑOS DE AULA DESDE LA

FORMACION DIFERENCIADA DE LA EDUCACION MEDIA TECNICO
PROFESIONAL
Dado que el objeto de enseñanza es la competencia específica,

correspondiente a la Resolución de Problemas, lo que se aborda a
continuación es una propuesta didáctica para ser desplegada en el
aula, en tanto los desafíos que plantea para el docente, es el objeto de
enseñanza y para el estudiante, son las posibilidades de construcción
de los conocimientos.
Para un mayor ordenamiento y una mejor comprensión en su lectura

se numeran los pasos en el procedimiento de este trabajo:
1. Formulación del problema laboral.
2. Identificación del contenido con que se vincula el problema laboral

planteado.
3. Revisión del problema laboral en tanto, presente competencias

específicas y competencias genéricas de la especialidad.
4. La situación del aprendizaje debe remitirse a los alumnos.
5. Comprensión del problema, lo que implica entenderlo en los

conceptos estructurales del problema y en los procedimientos
prácticos que se desempeñarán.
6. Repertorio de posibles soluciones, diseño y plan de trabajo.
7. Buscar información para tomar las decisiones y dar respuesta al

problema planteado, utilizando para ello el ámbito teórico y el ámbito
laboral.
8. Identificar los sectores disciplinarios que tributen a la compresión

y solución del problema laboral en un nivel de especificidad referido
a los C.M.O de la Formación General, para precisar los contenidos en
los sectores: Lengua Castellana y Comunicación, Historia y Geografía,
Inglés, Matemáticas y Ciencias.
Este último punto requiere de un análisis compartido de los docentes
20
Guía del Profesor
responsables de estos sectores de aprendizaje, liderado por el jefe

de la Unidad Técnica Pedagógica y Jefe de la Especialidad, con el
propósito de articular un plan de cobertura o de reforzamiento de los
contenidos de la Formación General, que los estudiantes requieren
para la solución de los problemas planteados en la Formación
Diferenciada.
Al llegar a esta etapa del trabajo, de preparación de la enseñanza,

el docente contará con los elementos para elaborar la Ruta de
Aprendizaje del Alumno. La Ruta de Aprendizaje del Alumno establece
los aprendizajes del módulo que debe lograr el alumno, de acuerdo
a la secuencia didáctica propuesta por el profesor. A partir de esta
ruta se pueden construir mapas de aprendizaje o de progreso, como
instrumentos de evaluación. Esta ruta se presenta a continuación:
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra y a

antecendentes requeridos para ellos
3.Organización de 2. Análisis del 1.Recepciona

Presentación deel
la solución del escenario del problema
problema problema
5 Busca, selecciona 6 Solicita cotizaciones 7 Diseña y usa la

a proveedores, a través documentación
y registra de diferentes medios relacionada
11Aplica y calcula el 10Calcula operaciones

12 Escoge la cotización Impuesto al Valor matemáticas usadas con
más favorable por su Agregado en compras intereses generados
calidad - precio de productos del crédito
21
Propuesta Metodológica para la Enseñanza del
Módulo
La etapa de la propuesta metodológica, se decide después de

haber realizado el trabajo de análisis curricular, de análisis didáctico
contextualizado, procesos que entregan los elementos para elaborar
la Ruta para el Profesor y la Ruta de Aprendizaje del Alumno.
Completado este proceso Ud. estará preparado para el desarrollo

didáctico delmódulo centradoen un problemalaboral, cuya resolución
propicia la formación de las capacidades definidas como Objetivos
Fundamentales Terminales, denominados como Perfil de Egreso,
desagregados en dos categorías de competencias, las específicas
y las genéricas. En este sentido, se recomienda una propuesta de
enseñanza que integre conocimientos de distintos subsectores de
aprendizaje y que favorezca el aprendizaje significativo.
Para el módulo Gestión en Compraventas, resulta adecuado

implementar el aprendizaje basado en problemas, que es una
estrategia de enseñanza que presenta a los alumnos, problemas
generalmente extraídos de la realidad, para que ellos resuelvan.
El docente debe identificar y seleccionar las situaciones problemáticas

laborales que planteará a sus alumnos, dar orientación necesaria para
que los alumnos investiguen sobre el problema, en forma amplia y
significativa con la finalidad de llegar a una resolución o conclusión
del problema planteado.
Primera fase: Presentación del Problema, se explica el problema, se

identifica los aprendizajes que se pretende cubrir con el problema
presentado (ruta del alumno). Termina esta fase con identificar la
información con la que se cuenta (verificación de conocimientos
previos).
Segunda fase: Organizar la solución del problema, se elabora un

esquema del problema, que consiste en una descripción breve del
problema, ésta debe ser revisada a cada momento en que se disponga
de nueva información. Se identifican las necesidades de aprendizaje,
generando un plan de trabajo con posibles acciones para cubrir las
necesidades.
Tercera fase: Recopilar Información, se busca información en todas

las fuentes pertinentes para cubrir los aprendizajes y así resolver
el problema presentado. Al analizar la información recopilada, se
presentan opciones y posibilidades y, se replantea la necesidad de
tener más información para solucionar el problema.
Cuarta fase: Plantear los resultado, se plantea los resultados,

preparando reportes que dan cuenta de resoluciones apropiadas al
problema planteado, todo lo anterior debe estar basado en los datos
y antecedentes obtenidos.
Retroalimentar: el proceso de retroalimentación debe ser constante a

lo largo de todo el proceso de trabajo del grupo, de tal manera que
sirva de estímulo a la mejora y desarrollo del proceso.
22
Guía del Profesor
Se recomienda al final de cada sesión, dejar un espacio de tiempo para

la retroalimentación grupal. A lo largo del proceso el grupo debe estar
atento a retroalimentar en tres diferentes coordenadas de interacción:
• La relación de grupo con el contenido de aprendizaje.
• La relación de los miembros dentro del grupo.
• La relación de los miembros con el con el profesor del grupo.
La evolución del grupo: el trabajo del grupo continuará y en esa

medida el aprendizaje, tanto en relación con los contenidos como en
relación con la interacción de los miembros con el grupo, por lo tanto
se recomienda establecer, como base en una primera experiencia,
indicadores para el monitoreo del desempeño del grupo.
Para que un problema sea resuelto con éxito, es necesario contar con
un conjunto de saberes, como la capacidad de activar los conceptos
específicos aprendidos, como saberes procedí mentales y habilidades
para encontrar su solución adecuada. Los problemas deben ser
relevantes: estar vinculados directamente a los conceptos que se debe
enseñar, a los temas de interés en relación al contexto socio cultural.
El trabajo grupal se considera de utilidad, por cuanto permite

el abordaje de problemas complejos. Esta estrategia permite la
generación de debates, argumentación y contra argumentación,
desarrollando las habilidades comunicativas en los alumnos.
Trabajo en las Sesiones

Al inicio de la primera sesión, corresponde la presentación del módulo
y de la unidad “En el proceso de compraventas”, para lo cual se prepara
una introducción simple con elementos cercanos a lo cotidiano,
que describe las actividades que se desarrollarán, nombrando los
procesos de compra y venta, los documentos comerciales, los libros de
contabilidad relacionados y el Impuesto al Valor Agregado. También se
agregan las cualidades y actitudes en la realización de los desempeños
para el logro de la formación profesional que inicia. Esta introducción
Ud. la puede entregar en una hoja a cada estudiante o la puede
presentar en un power point, los estudiantes leen la introducción y
comentan.
1. Ejemplo de Introducción
Estimado alumno y alumna, ya has cumplido con las metas planteadas
para primero y segundo año medio, te felicito. En tu tercer año de
enseñanza media empiezas tu formación profesional en la especialidad
que elegiste, motivo por el cual, la presente guía de aprendizaje, tiene
como objetivo apoyar tu trabajo en las clases del módulo Gestión en
Compraventas.
Para el desarrollo de los aprendizajes contenidos en este módulo,

tendrás la oportunidad de participar en una Empresa simulada, donde
realizarás diversas actividades referidas a los procesos de compra y de
23
venta de bienes o servicios, debiendo utilizar todos los documentos
comerciales como: cotización, orden de compra, guía de despacho,
factura, cheque y otros.
Además, deberás alcanzar el conocimiento y práctica de los registros

básicosdelasoperacionesdecompraventaenloslibrosdecontabilidad
como: Libro de Compras, Libro de Ventas, Libro de Banco, Libro de
Caja entre otros.
También aprenderás que el proceso de compraventas está normado

por varios Decretos y Resoluciones que todos los participantes deben
cumplir. De estos decretos nos interesa el Decreto Ley Nº 825, que
norma el IVA ( Impuesto Valor al Agregado ).
Finalmente, te recomendamos que las actividades propuestas las

abordes con dedicación, interés, entusiasmo, capacidad y lo que es
más importante con honradez y honestidad, ya que no olvides que
este año comienza tu formación profesional.
Importante: Se recomienda estar muy pendiente de las

intervenciones de los alumnos, es el momento de recoger
información de quiénes son sus alumnos, qué experiencias
tienen de su cotidianeidad. Registre esta información, si es
posible.
Realizada la introducción, presente a los alumnos el nombre de la

unidad y el aprendizaje esperado con los criterios de evaluación
correspondiente, de igual manera como presentó la introducción,
o bien, puede escribir en el pizarrón y los alumnos copian en sus
cuadernos. Seguido de esta actividad, se entrega en otra hoja a cada
alumno la ruta de aprendizaje. Explique el objetivo y función de ruta.
Pídales a los alumnos que lean la ruta de aprendizaje, una sola vez,
siguiendo la secuencia del aprendizaje, guiándose por los números, al
terminar la lectura realice un comentario general.
Es importante, que la hoja con la ruta de aprendizaje, quede pegada

en el cuaderno de cada alumno, recuerde que ésta lo acompañará
hasta el término de la unidad. Además, se sugiere exponer una hoja
con la ruta de aprendizaje, en el Diario Mural o en un Panel del módulo.
24
Guía del Profesor
2. Presentación de la Unidad
UNIDAD: EN EL PROCESO DE COMPRAVENTAS
Aprendizaje
Criterios de Evaluación
Esperado
1. Prepara la documen- 1.1. Selecciona documentos, de acuerdo a las etapas del proceso de
tación mercantil la compraventa de bienes y servicios (cotizaciones, orden de compra,
afecta a la compra y a guías de despacho, facturas notas de crédito y débito, y boletas de
la venta, completando compra y venta).
los antecedentes re-
queridos para ello. 1.2 Verifica que la documentación considere los antecedentes reque-
ridos ( RUT, razón social, dirección y giro comercial) para el proceso de
compraventa, de acuerdo a la normativa.
1.3 Calcula correctamente las operaciones matemáticas requeridas
en la compraventa al contado y al crédito, de acuerdo a la normativa
vigente:
• Intereses generados del crédito de las ventas realizadas.
• Descuentos y comisiones correspondientes a la negociación
1.4 Aplica y calcula correctamente el Impuesto al Valor Agregado, al
monto total de la operación comercial, de acuerdo a la Normativa de
Servicio de Impuestos Internos.
3. Ruta de Aprendizaje del Alumno
APRENDIZAJE ESPERADO 1
Prepara la documentación mercantil afecta a la compra y a
antecendentes requeridos para ellos
3.Organización de 2. Análisis del 1.Recepciona

Presentación deel
la solución del escenario del problema
problema problema
6 Solicita cotizaciones 7 Diseña y usa la

5 Busca, selecciona a proveedores, a través documentación
y registra de diferentes medios relacionada
11Aplica y calcula el 10Calcula operaciones

12 Escoge la cotización Impuesto al Valor matemáticas usadas con
más favorable por su Agregado en compras intereses generados
calidad - precio de productos del crédito
25
4. Primera Fase: Presentación del Problema
Laboral
El Jefe de Departamento de Adquisiciones de la Industria de

Alimentos Bandera Cía. Ltda., cuenta con un presupuesto
limitado para comprar 10 kilos de azafrán, 20 kilos de curry, 30
kilos de pimienta entera negra y 40 kilos de aliño completo. Por
tanto, necesita decidir la mejor calidad y precio en los productos
solicitados por el Departamento de Producción.
Es el momento que presenta el problema laboral a sus alumnos, debe

despertar el interés por el desafío de lograr la solución al problema
planteado. Recuerde que siempre tiene que estar atento a entregar
la orientación necesaria para que sus alumnos investiguen sobre el
problema lo más amplio y significativo posible. Comience por entregar
una hoja con el problema laboral planteado, con este problema se
trabajará durante el desarrollo de la unidad.
Indique a sus alumnos que lean en forma general el problema laboral

presentado en un power point o en un papelógrafo. Pregunte a los
alumnos si pudieron comprender la situación problema que ha
sido planteada, debe orientarlos para lograr un comentario general
del problema presentado. En esta etapa interesa que los alumnos
relacionen conceptos claves de las actividades anteriores como:
proceso de compras y ventas, documentos comerciales con encargado
de compras, diferentes proveedores y cotizaciones. La intención es
comenzar a activar conocimientos que traen los alumnos y puedan
comprender de manera general el problema presentado.
Verificación de Conocimientos Previos
Usando como medio de motivación el desafío por lograr la solución

del problema laboral presentado, haga que los alumnos activen sus
conocimientos previos, utilizando estas dos preguntas relacionadas
con el problema laboral. Entregue en una hoja a cada alumno las
preguntas para verificar los conocimientos previos. Tome el tiempo,
de tres a cinco minutos y retire las hojas.
26
Guía del Profesor
1. ¿Qué personas participan en una relación de compra y

venta?
R: Comerciante, empresario, industrial, comprador, cliente
2. Nombra documentos comerciales que conozcas.
R: Boletas de compraventa, Factura
Las respuestas de sus alumnos le permitirán verificar los conocimientos

previos que traen, con los cuales iniciarán el estudio de los nuevos
aprendizajes.
Analizar el Escenario del Problema
Esta actividad está pensada con el objeto de comprender el problema

laboral, analizando el escenario en que se presenta, relacionando
la organización y estructura de las empresas con el proceso de
compraventas que se realiza en función al tamaño y actividad
económica de la empresa.
El alumno discute en el grupo los puntos necesarios para establecer

un acuerdo sobre cómo se percibe dicho escenario, por medio de
esta actividad deberán extraer información explícita e implícita que se
encuentra en el documento entregado correspondiente al problema
laboral. Además, el grupo de trabajo, debe identificar cuáles son los
aprendizajes que se pretenden cubrir con el problema laboral que el
profesor ha planteado, utilizando la ruta de aprendizaje entregada a
cada alumno, como recurso de apoyo a esta actividad.
Indique a los alumnos que para dar respuesta a las preguntas, deben
extraer información explícita e implícita del texto del problema laboral,
para lo cual los alumnos deben leer detalladamente, respondiendo a
las preguntas que le formula la actividad N°1.
En este momento de la sesión, se espera que los alumnos puedan

responder estas cuatro preguntas:
27
1. Segunda Fase: Organizar la Solución del Problema
En esta etapa se indica a los alumnos que redacten una descripción

breve del problema, el grupo debe identificar qué es lo que está
tratando de resolver y lo pondrá por escrito.
Pídales a los alumnos que después de la breve descripción del

problema, enumeren preguntas de lo que necesitan saber para
resolver el problema, así como, los conceptos que necesitan dominar.
Estas actividades sirven para preparar un esquema de trabajo con
posibles acciones para dar solución al problema.
En esta actividad, es fundamental el apoyo del profesor en los

grupos de trabajo, el cual consiste en orientar las respuestas de los
alumnos, recuerde que ellos en esta etapa desconocen los conceptos,
procedimientos y actitudes que se relacionan con el problema
planteado.
En esta etapa de la guía se espera que los alumnos respondan lo

siguiente:
ORGANIZACIÓN DE LAS EMPRESAS

La organización y estructura de la empresa se representa a través del
organigrama en el que se reflejan los departamentos.
EL DEPARTAMENTO DE ADQUISICIONES
Aprovisionar = Abastecer o adquirir lo necesario / Comprar = Adquirir
un bien.
El departamento de adquisiciones es el encargado de comprar los

productos y gestionar los servicios necesarios para el funcionamiento
de la empresa.
Los bienes adquiridos por la empresa industrial son materias primas y

auxiliares (envases, pimienta, azúcar…) que se incorporan al proceso
productivo.
La empresa comercial compra mercaderías y productos para la

reventa;
28
Guía del Profesor
La empresa de servicios adquiere los bienes que utiliza para llevar a

cabo sus actividades o contrata los servicios que no puede prestar.
El departamento de adquisiciones no puede hacer sus funciones solo,
la organización debe permitir la coordinación de las tareas y la cone-
xión con otros departamentos de la empresa para conseguir una bue-
na gestión al mínimo coste posible.
Planificación de las compras y la programación del aprovisionamiento

se realizan en coordinación con los objetivos.
Se tiene en cuenta lo siguiente:
• Los presupuestos elaborados en el departamento financiero.
• Las necesidades de materia prima y servicios del departamento de

producción.
• Los cálculos realizados por el personal de la gestión de stock y de

almacén.
• Las ventas previstas por el responsable del departamento comer-

cial.
El personal de adquisiciones
Jefe de adquisiciones , es el encargado de la organización, coordi-

nación y control de las actividades relacionadas con la gestión del
servicio.
Gestión de compras: Recibir solicitudes de los materiales necesarios,

buscar proveedores y realizar gestiones para que los productos ad-
quiridos lleguen a los inventarios de la empresa.
PROCEDIMIENTOS DE LA FUNCIÓN DE COM-

PRAS.
• Recibe las solicitudes de los materiales necesarios solicitados.
• Buscar los proveedores adecuados.
• Las gestiones oportunas para que los materiales lleguen a los in-
ventarios de la empresa.
• Para lograr los objetivos ¿Qué requisitos hay que cumplir?
• La calidad de los materiales debe ser la adecuada para los fines
que se dedican.
• El plazo de recepción a de ser el oportuno.
• Se ha de buscar la mejor relación calidad-precio.
PRODUCTOS Y MATERIALES
Los stocks o existencias son el conjunto de materiales, mercancías,
artículos o productos que tiene la empresa almacenados a la espera
de su utilización o venta posterior.
29
• Mercaderías: artículos, género, mercancía o productos adquiridos
por la empresa y los tiene almacenados hasta el día de la venta, y
no han sufrido ninguna transformación.
• Materias primas: Materiales que utiliza la empresa para fabricar

otros. ( la harina para la fabricación del pan).
• Otros aprovisionamientos: Elementos y conjunto incorporables,

combustibles, repuestos, materiales diversos, embalajes, envases,
material de oficina.
• Productos en curso: aquellos que se encuentran en proceso de

fabricación.
• Productos semiterminados: aquellos que han pasado todo el

proceso de fabricación pero no están preparados para la venta.
• Productos terminados: ya han concluido todo el proceso de

fabricación.
• Subproductos, residuos y materiales recuperados.
Preguntas y respuestas del documento

1. Deacuerdoaltexto, Cuandoel Jefede Adquisicionesdecidecomprar
algún producto, ¿ con qué departamentos se debe comunicar?
R: De acuerdo al texto, cuando el jefe de adquisiciones decide

comprar algún producto, se debe comunicar internamente con el
departamento finanzas, departamento producción, departamento
ventas y con gestión de stock y almacén.
2. ¿Que procedimientos de la función de compras se deben cumplir

para resolver el problema presentado?
• Recibir las solicitudes de los materiales necesarios.

• Buscar los proveedores adecuados.
• Las gestiones oportunas para que los materiales lleguen a los
inventarios de la empresa.
• La calidad de los materiales debe ser adecuada para sus fines.
• El plazo de recepción ha de ser el oportuno.
• Se ha de buscar la mejor relación calidad-precio.
3. Con la lectura realizada, aprendimos que hay tres diferentes clases

de empresas: tenemos la empresa comercial, la empresa de servicio y
la empresa industrial. ¿A que clase de empresa corresponde “Industria
de Alimentos Bandera Cía. Ltda.” y porqué?
R: Es una empresa industrial, porque el departamento de producción

solicitó los condimentos para comidas: azafrán, curry, pimienta entera y
aliño completo, que son materias primas que se incorporan al proceso
productivo de alimentación en este caso.
30
Guía del Profesor
4. Nombra y explica los tipos de productos que se nombran en la

lectura.
• Productos en curso: aquellos que se encuentran en proceso de

fabricación.
• Productos semiterminados: aquellos que han pasado todo el
proceso de fabricación pero no están preparados para la venta.
• Productos terminados: ya han concluido todo el proceso de fa-
bricación.
• Subproductos, residuos y materiales recuperados.
¿Cómo selecciono a los proveedores?
Al tener la nómina recabaremos información sobre los proveedores,

debiendo encontrar respuestas a preguntas como:
• ¿Es un buen vendedor?
• ¿Es una buena empresa?
• ¿Es formal?
• ¿Tiene buenos precios?
Lo mejor para dar respuesta a estas interrogantes es visitar al proveedor

así veremos su empresa, productos que ofrece, forma de trabajar. En
función de la información recopilada tras las visitas, hacemos una se-
lección de los más idóneos proveedores atendiendo a nuestras necesi-
dades.
Una vez que tenemos una lista de proveedores seleccionados, empe-

zaremos a contactar con cada uno de ellos para consultar sobre los
productos que queremos comprar. Cuando hablemos con ellos, debe-
mos aclarar bien las condiciones de la compraventa.
¿Cómo efectúo consulta a los proveedores?

La consulta:
Es el medio por el cual el comprador tiene contacto con el proveedor,
en el cual le solicita o pregunta por todos los antecedentes respecto a
un producto. Se consulta por precio, calidad, tiempo de entrega.
La consulta puede ser oral (por teléfono, personal) o puede ser escrita
(carta, fax, correo electrónico).
Minuta para solicitar Cotización:
31
- Nombre del proveedor
- Descripción de los productos a consultar
- Indicar especificaciones como valor crédito, contado, por volumen y
otras.
- Finalizar la solicitud de cotización detallando tus datos y los de la
empresa en forma completa.
¿Podré realizar los cálculos matemáticos de com-

praventas al contado?
¿Podré realizar los cálculos matemáticos de descuentos

producto de negociaciones?
El profesor debe realizar el recuerdo del porcentaje, para lo cual uti-

liza, la aplicación del porcentaje en una situación real. Es una venta
con un descuento del 10%. Se muestra una documento comercial real:
Con descuento Al contado
Descuento = MENOS en este caso menos 400 pesos de 4.000
32
Guía del Profesor
pesos, total a pagar 3.600 pesos.
¿Podré realizar los cálculos matemáticos de com-

praventas con interés generado por el crédito?
Se espera que el alumno pueda calcular el porcentaje de interés en las
compras y ventas generados por el crédito, para lo cual se utilizará el
siguiente cuadro, donde a través de la comparación precio al contado y
precio al crédito pueda recordar realizar el cálculo de interés generado
por el crédito y fundamentar sobre la variación del precio de acuerdo
a las condiciones en la compraventa.
CONDICIONES EN LA COMPRAVENTA
CONTADO CRÉDITO
$15.000.- $16.500.-
¿Podré realizar los cálculos del impuesto?

Para continuar con la resolución del problema laboral planteado los
estudiantes necesitarán saber el cálculo del impuesto sobre las ventas
de bienes y servicios Impuesto al Valor Agregado ( IVA ). Se sugiere
que:
Puede también presentarles el siguiente cuadro, el cual contiene los

conceptos bases para el cálculo:
33
PRECIO
NETO IVA TOTAL
UNITARIO
20 unidades por Valor Neto: IVA: Neto por Total de la ope-

$1.000 20 X $1.000= 19% Tasa ración:
$20.000 X 19%
Valor Neto: IVA: Neto
$20.000 $20.000
$3.800 IVA $ 3.800
Total
$23.800
Otra actividad que se sugiere realizar, es la búsqueda de documentos

como facturas y boletas de ventas, en el contexto real, como también
en Internet. Estos documentos se utilizarán para ejercitar el cálculo del
impuesto como también para aprender sus características y elementos
que lo componen de acuerdo a la normativa vigente. Finalmente pida
a los estudiantes que realicen ejercicios de cálculos para determinar
valores neto, IVA, total en compras o ventas realizadas.
Al preparar los ejercicios use cantidades, donde el resultado se

compone con número decimal como el siguiente ejemplo:
34
Guía del Profesor
• Calcular el valor IVA de una boleta que registra $ 7.400
Resultado
X= 1.181,5
X= $1.182.-
35
¿ Qué criterios se usan para escoger el mejor precio al
cotizar?
Para el desarrollo de las actividades, se sugiere hacer siempre una

revisión al problema que se está resolviendo, debiendo presentar a
los estudiantes el cuadro inicial del problema, destacando la acción a
resolver como se muestra a continuación:
El Jefe de Departamento de Adquisiciones de la Industria de

Alimentos Bandera Cía. Ltda., cuenta con un presupuesto
limitado para comprar 10 kilos de azafrán, 20 kilos de curry, 30
kilos de pimienta entera negra y 40 kilos de aliño completo. Por
tanto, necesita decidir la mejor calidad y precio en los productos
solicitados por el Departamento de Producción.
En esta etapa del trabajo, que corresponde a valorar las ofertas, siendo
la última fase del proceso de la compra. Se plantea a los estudiantes
que con esta información podemos realizar las comparaciones que
consideraremos pertinentes en cuanto a las siguientes variables.
- Precio
- Calidad
- Experiencia en el sector económico
- Cumplimiento de plazos de entrega
- Solvencia
- Cercanía
- Rapidez en la entrega
- Forma de pago
- Descuentos
Además, debemos usar un cuadro de comparación, donde el alumno

deberá aplicar todas variables establecidas. Se presenta el cuadro
comparativo a continuación:
36
Guía del Profesor
CUADRO DE COMPARACIÓN DE LAS

COTIZACIONES PARA DECIDIR LA COMPRA
EMPRESA: ALIMENTOS ENVASADOS FRUNA LTDA.

Cantidad Detalle P. Unitario Total
10 Caja 1kg. Azafrán 1º selección 850.000 8.500.000

40 Cajas ½ kg. Curry 1º selección 13.400 536.000
30 Cajas 1 kg. Pimienta entera negra 2º selección 11.500 354.000
40 Cajas 1kg. Aliño completo 1° selección 8.500 340.000

9.730.000
Estos valores no incluyen IVA. 6% descuento pago contado. 4% recargo crédito a 60 días.
PRODUCTOS GELATTI CÍA. LTDA.


30 Cajas ¼ kg. Pimienta entera negra 2º 11.700 351.000
selección

9.175.000
EMPRESA: COSMOS S.A.


30 Cajas ¼ kg. Pimienta entera negra 2º 11.700 468.000
selección

9.927.000
37
¿ Cómo compro los productos solicitados?
El departamento de finanzas emitió las siguientes órdenes de compra

(corresponde a otro grupo de estudiantes).
Industria de Alimentos Bandera Cía. Ltda. ORDEN DE COMPRA Nº 01

Calle Limache #2401 Viña del Mar
R.U.T: 86.744.526-8 Pág. Nº 01
Fono: 2475632 Fecha 20-09-2009
R.U.T 85.658.589-k
Señor(es) Alimentos Envasados Fruna Ltda. Fecha de entrega: 23 de Septiembre de 2009

Dirección: Av. Valparaíso #50 Viña del Mar Lugar de entrega: Calle Limache #2401
Atención: Juan Domínguez Vera Condiciones de pago: CONTADO 6% Desc.
Unidad solicitante: Depto. Producción
Solicitud de abastecimiento Nº 25
Fecha: 18 de Septiembre de 2009
De acuerdo a su oferta en solicitud de Cotización Nº01 del día 18/09/2009 sírvase entregar los artículos que a continuación se
especifican, según condiciones y plazos establecido en ésta.
Precio Unitario sin

Nº Cantidad Descripción del Articulo Total Neto
I.V.A
1 40 Cajas de Curry de 500gr. de 1º selección 13.400 536.000
TOTAL 536.000
Jefe Depto. Finanzas
38
Guía del Profesor
Industria de Alimentos Bandera Cía. Ltda. ORDEN DE COMPRA Nº 02

Calle Limache #2401 Viña del Mar Pág. Nº 01
R.U.T: 86.744.526-8 Fecha: 20-09-2009
Fono: 2475632 R.U.T: 75.632.985-1
Señor(es) Productos Gelatti Cía. Ltda. Fecha de entrega: 23 de Septiembre de 2009

Dirección: Av. Colón #2455 Valparaíso Lugar de entrega: Calle Limache #2401
Atención: Verónica Ramírez Lobos Condiciones de pago: CONTADO 6% Desc.
Unidad solicitante: Depto. Producción
Solicitud de abastecimiento Nº 25
Fecha: 18 de Septiembre de 2009
De acuerdo a su oferta en solicitud de Cotización Nº01 del día 18/09/2009 sírvase entregar los artículos que a continuación se
especifican, según condiciones y plazos establecido en ésta.
Precio Unitario sin

Nº Cantidad Descripción del Articulo Total Neto
I.V.A
1 10 Cajas de Azafrán de 1 kg. de 1º selección 800.000 8.000.000

2 30 Cajas de Pimienta Entera negra de 1 Kg. Especial 11.700 351.000
3 40 Cajas 1Kg. Aliño Completo 1º Selección 8.000 320.000
TOTAL 8.671.000
Jefe Depto. Finanzas
39
40

Gestión en Compraventas

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