Guía de Producto Académico Final

“Estructura del Plan de Ventas”

Gestión Efectiva de Ventas Efectivas

Por: Mg. Karla Ivonne Rojas Jiménez

La siguiente guía tiene por finalidad orientarte en el desarrollo del proceso de ventas, en donde
hay que dar unos pasos lógicos y ordenados, los mismos que debes dominar antes de poder alcanzar
el siguiente paso, puesto que el éxito final del proceso depende del éxito de cada una de las etapas;
así mismo las tendencias que tienen las ventas a través del tiempo y los tipos de trabajos de ventas.
I. Datos generales

Asignatura : Gestión de ventas efectivas

Ciclo académico VI
Escuela Profesional : Administración
Puntaje de evaluación : Esta actividad tiene un peso del 30% (desempeño-actitud)

II. Finalidades educativas

A través de esta actividad el estudiante logrará lo siguiente:

Evidencia de
Dominio de
Competencia Capacidades aprendizaje
contenidos
(Producto
temáticos académico)
➢ Capacidad para formular ➢ Planifica el trabajo Todos los temas
el Plan de ventas. en el área tratados en el Evidencia de
comercialde las curso Aprendizaje 4:
organizaciones Producto Académico
➢ Organiza la fuerza Final (PAF): Entrega
de ventas creando Final del Producto:
un ambiente Estructura del Plan de
adecuado para el ventas culminado.
contacto con el
cliente y cobertura
de territorio de
ventas
➢ Aplica métodos
más adecuados
para la etapa de la
venta
propiamente dicha.
Descripción de la actividad

Para desarrollar esta asignatura se considera un conjunto de actividades, ordenadas y

sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el ejercicio
correspondiente, determinando con mayor certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta
vital para cualquier empresa, a fin de que logre las metas, lo cual apoyará a la elaboración de estrategias
competitivas, logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización. Por
lo que un verdadero plan de ventas debe comenzarse analizando desde lo qué se va a vender (diseño,
materiales con los que esté fabricado, medidas, modelos, color, precio); siguiendo con definición de las
condiciones de ventas; con una revisión de las estrategias de ventas orientado tanto a consumidores
como a compradores; atendiendo las posibles estrategias de reducción de precios, lo mismo que la
identificación de clientes potenciales, canales de distribución, e incluso, hasta una revisión de las
conductas de compra y de las plazas en donde se pretende vender el producto.

Temas por desarrollar

Consistirá en la elaboración de un Plan de Ventas.

1 Consiga

Para realizar esta actividad con éxito, se recomienda tener en cuenta las siguientes orientaciones
metodológicas:
Antes de realizar la parte práctica
1. Revisar material del aula referido al tema (ver punto II de esta guía)
2. Trabajar en equipo
Al momento de sistematizar la información
3. Leer detenidamente la guía del producto académico.
4. Leer la rúbrica de evaluación.

2 Estructura básica del producto académico

Para la presentación del producto académico, se tendrá en cuenta la siguiente estructura:

1. Carátula:
1. Logo de la universidad
2. Nombre de la facultad
3. Nombre de la escuela Profesional
4. Curso: Gestión de ventas efectivas
5. Título del Plan de ventas: Título del producto académico
6. Nombre el autor: Apellidos y Nombres del estudiante
7. Nombre del docente

2. Plan de ventas: Según esquema (*)

 3. Referencias: Es la relación de documentos físicos o virtuales citados en la
elaboración del trabajo.

*Estructura básica del producto académico

Para la presentación del producto académico, se tendrá en cuenta la siguiente estructura:
• Carátula:
✓ Logo de la universidad
✓ Nombre de la facultad
✓ Nombre de la escuela Profesional
✓ Curso: Gestión de ventas efectivas
✓ Título del Plan de ventas: Título del producto académico
✓ Nombre el autor: Apellidos y Nombres del estudiante
✓ Nombre del docente

I. Introducción
II. Descripción del Proyecto o negocio
2.1. Datos del Negocio:
2.2. Objetivos Institucionales del negocio
2.3. Antecedentes del negocio (datos de ventas, problemática, etc.)
2.4. Estructura organizacional del negocio
III. Análisis Interno
Análisis de la empresa en cuanto a sus recursos, capacidades y competencias (cadena de valor,
análisis de las áreas del negocio)
IV. Análisis Externo
Análisis de las fuerzas competitivas (mercado, competencia, productos sustitutos, proveedores)
Análisis del entorno general (fuerzas políticas, económicas, sociales, culturales, tecnológicas y
ambientales).
V. Matriz FODA
5.1. Análisis de la Matriz FODA
VI. Objetivos
6.1. Objetivos de Ventas: lo que se quiere conseguir a nivel de crecimiento económico, financiero,
de negocios, de productos, etc.
6.2. Estrategias de ventas: De acuerdo a lo formulado en los objetivos y según el diagnóstico
realizado, ¿qué se propone para lograr los objetivos planteados?
6.3. Políticas de ventas: de acuerdo a las estrategias que has propuesto, que limitaciones, que
condiciones, beneficios se obtendrán. P.Ej. políticas de pagos al contado o a crédito, políticas
de entregas del producto, etc.
 VII. Público Objetivo
7.1.1. Segmento o Segmentos que atenderás de acuerdo al negocio (perfil de los
consumidores)
VIII. Estrategia de mercadeo (Marketing Mix)
IX. Estrategia de Prospección
9.1. Base de datos (clientes o demanda del producto)
9.2. Proyecciones de ventas: si es negocio nuevo de acuerdo a la demanda del producto se realizarán
proyecciones.
X. Plan de Acción (Diagrama)
10.1. Objetivos
10.2. Estrategias
10.3. Responsables
10.4. Control
10.5. Cronograma
XI. Recursos
11.1. Tecnológicos (Herramientas, Software)
11.2. Recursos materiales
11.3. Recursos Financieros
11.4. Personal
XII. Plan financiero
Proyecciones de estados financieros (estados de resultados, flujo de caja)

REFERENCIAS
Cuando ya se terminó de elaborar el producto acreditable, se empalman las referencias de revistas,
folletos, libros, documentales, módulos, ensayos, entre otros, se redactan en forma ordenada, alfabética
y secuencial de acuerdo a la Norma APA (Asociación de Psicólogos de América), dando cumplimiento
a lo exigido por la USS.

ANEXOS
• Encuestas, de ser necesario para determinar la demanda del producto o analizar el entorno de la
empresa.
• Guías de observación
• Elaborar un video publicitario del trabajo
NOTA:
• Fotos y videos que evidencien el desarrollo de su trabajo
• Todo el trabajo se redactará al estilo APA
• Invitar al interesado del negocio en la presentación final del trabajo. (Sesión 08)
3 Características formales del trabajo

El archivo a enviar deberá tener las siguientes características:

✓ Utilizar letra Time new Roman N° 11 y espacio interlineado de 1.15.
✓ El trabajo deberá ser entregado a través del Aula virtual. Todos los integrantes deben subir el
trabajo, en caso de no hacerlo no será calificado

PLAN DE VENTAS
Debes saber que existen diversas formas de estructurar un trabajo, en esta oportunidad nosotros
solicitamos que tenga un (1) archivo en Word
Grabar el nombre del archivo del trabajo de la siguiente forma:
Grupo1_Nombre_PAF_GVE

4 Insumos o recursos tecnológicos a emplear

Para realizar esta actividad necesariamente debes utilizar los siguientes recursos y herramientas:
▪ Material de estudio
▪ Revisa los temas tratados en el curso

5 Criterios e indicadores de evaluación

Para la evaluación del Plan de ventas, se tendrá en cuenta los siguientes criterios:
✓ Originalidad del trabajo con software antiplagio.
✓ Presentación y coherencia del producto acreditable.
✓ Dominio del tema en la sustentación.
✓ Material presentado e identificación del estudiante.

Para mayores detalles observar la rúbrica de evaluación para trabajo individual

El puntaje detallado de cada uno de estos criterios se encuentra en la “Rúbrica de evaluación”
por lo tanto se recomienda leer detenidamente dicho documento, que se ubica registrado en el aula
virtual.

IMPORTANTE
Si se evidencia que el trabajo académico presentado ha sido copiado y pegado de internet o de
otra fuente, sin el debido procesamiento de la información y sin las adecuadas citas y referencias
de la fuente, automáticamente se invalida el trabajo (con nota desaprobatoria)