Trabajo Práctico Nº 1 Conceptos de Eficacia y Eficiencia

 Universidad Católica de Santiago del Ester

 Facultad de Ciencias Económicas

 Licenciatura en Marketing

 Materia: Administración General

 Alumna: Nicolau Alderete, Sofía Belén

 Fecha: 04/04/2023
Trabajo práctico nro. 1 Conceptos de eficacia y eficiencia

En el marco de un proceso de reestructuración de una empresa de

telecomunicaciones, designó a un referente nuevo a cargo de la Gerencia de ventas
regional, quien pasó a tomar el mando de esta. Este nuevo ejecutivo vino con nuevas
ideas y con una bajada de línea de acción del directorio de posicionarse en la región como
una empresa líder de mercado en cuanto a cantidad de productos y servicios vendidos.
A su cargo estaban 3(tres) empleados que coordinaban las ventas de Santiago del
Estero, Tucumán y Salta, a fin de establecer un estándar de medición para evaluar el
desempeño de estos, se concentró en asignar objetivos trimestrales y recursos asociados
a su trabajo diario para evaluar con qué grado de eficacia y eficiencia habían sido
concretados los mismos.

Vendedor SDE concretó sus objetivos mediante la utilización de un vehículo de la

compañía para recorrer sitios de ventas y muchas veces cuando tuvo que ir al interior
decidió quedarse en la localidad pertinente lo que produjo utilizar dinero para viáticos.
Gastos totales en el trimestre $17500
Vendedor TUC concretó sus objetivos mediante una tarea focalizada en una región centro
de la ciudad, decidió trabajar por segmentos, dividió la ciudad de manera geográfica y el
primer trimestre se focalizó solo en la parte céntrica de la ciudad capital, por ende, sus
tareas de captación de ventas fueron mediante la utilización de herramientas virtuales y
recorrido de las zonas de venta a pie, de manera esporádica utilizaba remises o taxis para
movilizarse de un sector a otro. Gastos totales en el trimestre $4700
Vendedor SLT concretó sus objetivos mediante la utilización del vehículo de la compañía y
transporte público para recorrer sitios de ventas, concentró sus herramientas de
captación de clientes mediante la utilización de las redes sociales, lo cual le reportó el 77%
de las ventas en ese trimestre generadas por medio de ese canal de ventas. Gastos totales
en el trimestre $ 3100
Aclaración: se da por sentado que la planificación de los servicios a vender, las distintas
plazas y los objetivos numéricos de ventas son correctos de acuerdo al análisis previo de
la alta dirección

Consigna: el alumno deberá evaluar el desempeño de los vendedores regionales, a la luz

de los conceptos de eficacia y eficiencia.
Desarrollo de consigna:

1. Vendedor de Santiago del Estero no fue eficiente, si bien, logró el objetivo de

vender el 100% de productos y servicios, los gastos totales por viáticos y movilidad
fueron muy altos en comparación con los otros vendedores.
Si fue eficaz, el objetivo era posicionarse en la región como empresa líder, el
vendedor llevó sus ventas a varios puntos de la provincia, no se concentró en un
solo lugar.
2. El vendedor de Tucumán fue eficiente, dado que los gastos no fueron muy altos,
no fue necesario el pago de viáticos, si de remises, pero la mayoría del trayecto lo
recorrió a pie, no llegó al 100% de ventas pero logró un número alto.
Al analizar la eficacia, el vendedor no ofreció los productos y servicios en otros
puntos de la provincia, solo se centró en la ciudad. Esto no permite a la empresa
posicionarse como empresa líder a nivel provincial.
3. El vendedor de Salta fue eficiente en lo que al gasto económico respecta, fue el
que menos gastó de los tres vendedores.
No fue eficaz, ya que al utilizar como herramienta las redes sociales para
promocionar los productos y servicios, solo le permitió vender un 77% de los
mismos. Uno de los productos que él ofrecía era el internet, si algunos habitantes
no hacían uso del mismo es poco probable que utilicen redes sociales, por ende,
no llegaron a conocer los productos que se ofrecían.