Características de los enfoques del

comportamiento del consumidor

Enfoque económico Enfoque psicosocial Enfoque motivacional

La motivación es la causa que determina la

Es la orientación hacia un comportamiento
de maximización de utilidad, en donde se
realiza un cálculo racional sobre las
consecuencias de su comportamiento de
compra
El comportamiento del consumidor está
determinado por características internas del
individuo (personalidad, gustos, deseos,
necesidades) y por variables externas; (la
influencia del entorno)
manera de actuar de las personas, es
provocada por un estado de tensión debido
a una necesidad insatisfecha.

Características
Características Características

Se destacan dos teorías

Su compra es de utilidad Considera los factores personales que La teoría de las necesidades: Tiene gran
Maximización de utilidad intervienen y, por tanto, condicionan al peso en proceso de compra del consumidor,
consumidor ante una actividad debido a que este necesita cubrir las
Administra de forma eficiente los recursos relacionada con el consumo necesidades más básicas antes de pasar a
productos o servicios de lujo
Siempre tiene un pensamiento que recibo, que me
Conducta del consumidor ante diferentes Las necesidades humanas pueden dividirse
llevo, cual es mi beneficio y sobre eso se toma la
decisión de compra estímulos y acciones comerciales en 5 niveles y el individuo necesita
satisfacer un primer nivel antes de pasarse
Escoge entre las alternativas que el mercado le Intervienen variables psicológicas como: al segundo
ofrece
Percepción: (cómo se atiende, se percibe Fisiológicas: salud (alimentarse,
Es Racional y se recuerda la información sobre temperatura corporal, dormir, descansar,
El enfoque se apoya en tres principios estímulos comerciales) eliminar desechos

 Los recursos y necesidades de los que Actitud: (como se forman y modifican las Seguridad: protección física, de empleo, de
mora, familiar
dispone el “hombre económico” siempre preferencias hacia los productos y marcas)
son limitadas Sociales: afiliación y afecto, agrupación
 En el mercado hay múltiples ofertas Aprendizaje (qué importancia tienen en
nuestras decisiones las experiencias Estima y reconocimiento:
para cubrir sus necesidades
previas)  Estima alta: respeto a uno mismo,
 El precio es justificado cuando el
producto ofrece un valor agregado competencias logros, libertad
Personalidad (qué características
(añaden valor)  Estima baja: respeto de los
personales intervienen en el desarrollo de
demás, necesidad de atención
cualquier actividad relacionada con el
aprecio y fama
consumo)
Autorrealización: Logro
Teoría del psicoanálisis: Cuando el
Teoría del comportamiento: observación Teoría de la influencia social: la influencia consumidor quiere realizar una compra, no
del comportamiento externo de la persona a del entorno ejerce la mayor presión solo juega los factores de necesidades
través de un proceso de aprendizaje reales también existen necesidades
(acciones que premian la teoría del psicológicas
comportamiento)