EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor desde el punto de vista

del marketing representa un conjunto de actividades que las personas
realizan desde el momento que se presenta una necesidad, hasta que se
logra satisfacer.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONDICIONES DEL COMPORTAMIENTO

CONSUMIDOR DEL CONSUMIDOR

Este se origina a partir de varios

La expresión comportamiento del
estímulos. Externos que se recibe en este
consumidor designa a aquella parte de
término se puede diferenciar distintos
personas designadas a tomar decisiones a
términos del consumidor externos e
lo largo del proceso de adquisición ya que
internos
sus características básicas son:
-Es complejo ya que existen variables
internas y externas que influyen
-Cambia con el ciclo de vida CONDICONES CONDICIONES
EXTERNOS INTERNAS
-Varía según el tipo de productos
Atraves del comportamiento de
consumidores se busca
Mejorar la capacidad de comunicación, ESTIMULO DE Las decisiones de
buscar el modo más efectivo para buscar MARKETING: compra se encuentran
sus necesidades, obtener su confianza, Consisten en las influidas, en gran
planificar la acción comercial. Tanto sus acciones medida, por factores
beneficios para el consumidor y la empresa emprendidas por que pertenecen al
la empresa propio mundo del
comprador. Estos
ESTIMULOS DEL
factores pueden
ENTORNO:
clasificarse en:
Formados por las
culturales, sociales,
principales fuerzas
personales y
y acontecimientos
psicológicos
del macro entornó
 Factores culturales GRUPOS DE REFERENCIA
Factores sociales
Son los que ejercen
una influencia más Los factores
fuerte en el sociales, tales
comportamiento de como los grupos de
compra. El responsable referencia del
de marketing debe consumidor, los Grupos de pertenencia
comprender el papel roles y los estatus,
que desempeña la también ejercen Informales Formales
cultura, la subcultura y una alta influencia Primarias (relación frecuente)
la clase social del en el
comprador, Cultura, comportamiento • Familia • Amigos
subcultura y clase del consumidor. • Grupos de trabajo • Grupos de
social. alumnos

Secundarios (relación esporádica)

• Grupos deportivos • Peñas •

Antiguos alumnos

• Partidos políticos • Sindicatos •

Colegios profesionales

Grupos de aspiración
Un aspecto esencial dentro de la consideración de estos Confactores
contacto directo Sin contacto
sociales es la distinción entre los diferentes roles de compra que
directo • Directivos de la empresa •
se pueden ejercer a la largo del proceso de compra de un Personajes famosos, artistas,
producto, que sintetizamos en los siguientes: deportistas, etc.
• Iniciador: la persona que primero sugiere o piensa en la idea de
comprar un producto. Lleva a la aparición de la necesidad por
parte del consumidor.

• Influenciador: persona cuyo punto de vista o consejo tiene

algún peso en la toma de la decisión final.

• Decisor: persona que toma la decisión de compra o parte de ella

(si comprar o no, qué comprar, cómo comprar, dónde comprar,
Factores personales Factores psicológicos
etc.).
Las decisiones de compra también La elección de compra de un individuo
se que realmente efectúa
• Comprador: persona la compra.
encuentran influidas por las características también se verá influida por cuatro
• Usuario:lapersona
personales, principalmente que consume o utiliza
edad y la el producto.
importantes factores: la motivación, la
fase del ciclo de vida del comprador, su percepción, el aprendizaje y las creencias y
ocupación, sus circunstancias económicas, actitudes. Motivación El descubrimiento de
su estilo de vida, su personalidad y su los motivos que impulsan al consumidor es
concepto de sí mismo. Estos factores, los una de las principales tareas de los
agruparemos según corresponden al perfil especialistas de marketing, quienes deberán
sociodemográfico o pictográfico del tratar de mostrar a los segmentos motivados
comprador: del mercado por qué su pro- ducto puede
satisfacer de mejor manera sus necesidades.
- Perfil sociodemográfico
- Percepción, aprendizaje, creencias y
-Perfil psicografico actitudes
 Fases del proceso de decisión Búsqueda de información
de compra La información es fundamental
La elección del consumidor para poder tomar una decisión.
deriva de la interacción La búsqueda de información que
compleja de los distintos haga el consumidor dependerá
factores analizados en el del tipo de consumidor que sea y
apartado anterior en el de la implicación que el
presente apartado nos producto en cuestión tenga para
centraremos en el análisis de las él
diferentes etapas por las que
puede pasar el comprador en su
proceso de decisión de compra.
Para ello utilizaremos un
Búsqueda de
modelo basado en cinco etapas:
información
reconocimiento de la necesidad,
búsqueda de información, La información es
evaluación de alternativas, fundamental para
decisión de compra y poder tomar una
comportamiento post-compra. decisión. La
búsqueda de
cir, el consumidor percibe una
información que
diferencia entre su estado
haga el consumidor
actual y el estado deseado.
dependerá del tipo
de consumidor que
sea y de la
implicación que el
producto en
cuestión tenga para
él