Manual Cleaver

CARACTERISTICA
S CLEAVER
EMPUJE CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES.
Le apasionan los retos, puede ser considerado descontrolado por los demás. Siempre listo para la
competencia, cuando algo está en juego, sale lo mejor de él, tiene respeto por aquellos que ganan
contra todas las expectativas, se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad,
piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna; si no existe algún reto,
puede crear alguna situación en que los haya, trabajará largas horas, con insistencia, hasta vencer
alguna situación difícil.
En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y
aún sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y “ tomarla “ con alguno de sus compañeros,
da por hecho que los demás piensan bien de él; gusta de ser el centro de atracción y estar siempre
al frente, si no esta al frente del escenario, se mostrará molesto, podrá herir a los demás sin darse
cuenta, siendo básicamente egocéntrico, tenderá a aceptar las alabanzas, generalmente es un
individuo tempestuoso y autosuficiente, puede ser poco cortes y pasar “ por encima “ de la gente en
su interés por lograr resultados.
Se excede en el ejercicio de autoridad, puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas
o las gentes no cumplen con sus estándares, dice lo que siente en un momento dado y después lo
olvida.
En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el
simple hecho de convivir socialmente.
Está interesado en lo poco usual y aventurero, es curioso y en general, tiene una gran variedad de
intereses, siempre estará dispuesto a probar algo distinto, tiene iniciativa; debido a sus múltiples
intereses , prefiere un ambiente siempre cambiante puede perder el interés en un proyecto una vez
que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda
conclusiones obvias, trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas
situaciones como sea posible, debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos
horizontes, tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el trabajo sea
repetitivo o de rutina, puede sin embargo desarrollar trabajo de detalle, si éste es necesario para
CLEAVER
lograr su objetivo, en general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas
situaciones.
Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación, debido a su impaciencia y beligerancia,
puede realizar un trabajo o avanzar en su posición, tiende a olvidarse de lo establecido, debe ver un
objetivo de él y ser reconocido por sus esfuerzos.
BAJO EN EMPUJE
CARACTERISTICAS PRINCIPALES
Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía, en donde existen problemas ellos preferirán
que sean otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a
las soluciones impuestas.
La humildad es una virtud que permite a esta personas maniobrar efectivamente a través del
laberinto de “politiquería “ organizacional discreta y modesta.
Estas personas rara vez antagonizarán a los demás, prefieren las situaciones de grupo y los comités
a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entre un gran número de personas, saben
escuchar mejor que las personas de estilo más activo que se encuentran muy ocupadas luchando
por convencer de sus puntos de vista, consecuentemente, al final terminan dentro del “ partido “
ganador en la mayoría de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaración de su
posición y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas.
Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones , deliberan antes de actuar y

calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas, conflictos y obstáculos, cuando la
batalla ha terminado abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humilde
ante la recompensa de la victoria o bien para explicar como alguna táctica alternativa hubiera
evitado el desastre o la derrota.
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CLEAVER
Prefieren seguir que dirigir, las sanciones y las direcciones les proporcionan una sensación de
seguridad y protección, puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son
considerados pacientes, calmados y reflexivos.
Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás. Las
principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que “ los
humildes heredaran el reino de Dios “ .
FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACION DE LA ORGANIZACION
EMPUJE: Para obtener resultados no obstante la oposición o circunstancias antagonistas.
Alta Baja
 Dando resultados  Sopesando pros y contras

 Apresurando la acción  Calculando riesgos cautelosamente
 Aceptando retos  Operando en un ambiente protegido
 Aventurándose a lo desconocido  Requiriendo sanciones y dirección
 Tomando decisiones  Ejerciendo cautela
 Cuestionando el status  Conservando logros
 Tomando autoridad  Trabajando en un ambiente predecible
 Dando soluciones  Buscando hechos
 Reduciendo costos  Deliberando antes de actuar
 Resolviendo problemas  Auto - sacrificándose por otros.
INFLUENCIA
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CLEAVER
Abierto persuasivo y sociable, generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier
situación, interesado principalmente en la gente, sus problemas o actividades; dispuesto a ayudar a
otros a promover sus proyectos así como los propios, puede perder de vista los objetivos de la
compañía en esta actividad; la gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de
organizaciones por el hecho de socializar.
Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno, demuestra la cordialidad de una amistad
prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante de ser
presentado a otra persona, asegura conocer a una gran variedad de gente , aunque olvida sus
nombres.
Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta
de su inconstancia.
Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales, toma decisiones basadas
en análisis superficiales de los hechos, debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la
gente, puede juzgar mal las habilidades de otras personas, siente que puede persuadir y motivar a
la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos.
En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales, las
relaciones públicas y la promoción son, en él, áreas naturales de desarrollo, ya que trata de evitar el
alternar una situación favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus
subordinados.
BAJO EN INFLUENCIA
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CLEAVER
Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusa a esta personas de no gustar de la
gente, el problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al respecto; socialmente
pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante.
Estas personas sienten una natural afinidad por los objetivos, la maquinaría y el equipo debido a
que son elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada, cuando el
equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara; si es de inteligencia conceptual
la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas, como resultado de lo anterior se da el
ingenio y la innovación.
Estas personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por sí mismo sus
problemas, una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa, la
suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un
máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad, son dados frecuentemente a la
introspección y al autoanálisis, siendo estas actividades muy personales, tienden a ser tan objetivos
y críticos de ellos mismos como los demás; la compasión es consistente con este estilo, pero no la
simpatía.
Estas personas tienden a ser mas sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que
no confían de las apariencias, siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente.
En tiempos de “estrés” estas personas se retraen en sí mismas hasta llegar a una solución, las
gracias sociales son técnicas que estas personas aprendan y que temporalmente dejan a un lado
cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje, sin embargo,
una vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras; positivas y persuasivas cuando
la lógica les dicta estas tácticas.
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CLEAVER
Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y las ideas, la
expresión dependerá de otros barómetros, especialmente la inteligencia, los valores y calificaciones.
FACTORES HUMANOS
EN LA
PLANEACION DE LA ORGANIZACION
INFLUENCIA : En la gente para actuar positiva y favorablemente
Alta baja
 Estableciendo contacto con la  Concentrándose en el contexto de su

gente trabajo,
 Impresionando favorablemente  Buscando hechos
 Hablando con soltura  Hablando llanamente
 Proyectando estabilidad  Respetando la sinceridad
 Motivando a la gente para actuar  Trabajando solo
 Deseando ayudar a otros  Reflexionando en nuevas ideas
 Generando entusiasmo  Prefiriendo cosas a gentes
 Atendiendo a la gente  Pensando lógicamente
 Participando en la comunidad  La sospecha es importante
 Radiando optimismo  Es necesaria poca persuasión
CONSTANCIA
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CLEAVER
Generalmente amable, tranquilo y llevadero, es poco demostrativo y controlado ya que no es de

naturaleza explosiva y de pronta reacción, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso, gusta de
establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados, se
muestra satisfecho y relajado, la paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento
usual, es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos.
Ya que no gusta del cambio, especialmente si éste es inesperado o brusco, hace lo posible por
mantener su nivel alcanzado, una vez en el ritmo de un patrón de trabajo establecido, puede
continuarlo con paciencia inagotable.
Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su maquina, su
sindicato, su club y en particular, su familia, se siente muy unido a su familia y estará incomodo
cuando se le separe de ella por períodos largos de tiempo, prefiere pasar las noches en su casa más
que viajando.
Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros mostrando
ritmo y facilidad.
Desarrolla bien sus hábitos de trabajo, puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de
bajo nivel, actividades como contabilidad, ingeniería civil, algunos tipos de médicos), es una persona
que puede sentarse a hacer un trabajo.
BAJO EN CONSTANCIA
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CLEAVER
Flexibles, variables y atractivos, estas personas ponen las cosas en movimiento, la variedad es el
condimento de la vida; además, es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.
Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar
muchas situaciones a la vez, con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares nuevos,
aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan “
actividades” es necesario referirse a la D, a la I y a la C, es decir, problemas, personas o
procedimientos.
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más y más, expansivos
por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente, por su deseo de acción, las actividades más
rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos.
La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo
que rara vez existe el estacionamiento, si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas
menos activos, su vida nunca es monótona.
Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir mas campo,
defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas son frecuencia tienen mas
cosas que hacer que tiempo para hacerlas, entre más cosas hacen, más desean hacer, el principio
del acelerador es el que predomina en estas personas, se exceden a su propia capacidad física así
como la de sus asociados.
Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante, sus carreras tienden a reflejar
su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo, el desorden aparente en sus
vidas simplemente refleja su afinidad por las variadas etapas de terminación, estas personas son
generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas.
FACTORES HUMANOS
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CLEAVER
EN LA
PLAEACION DE LA ORGANIZACION
CONSTANCIA En la realización del trabajo para laborar consistentemente y de forma

predecible
Alta Baja
 Desempeño de un patrón de  Buscando variedad
trabajo establecido
 Sentado o permanecido en un  Reaccionando rápido al cambio
solo lugar
 Siendo paciente  Estando poco satisfecho
 Desarrollando habilidades  Cubriendo varias actividades
especiales
 Concentrándose en el trabajo  Siendo demostrativo
 Satisfecho con el nivel de su  Abusando de la capacidad física
puesto
 Demostrando lealtad  Realizando varios proyectos al mismo
tiempo
 Reflejando compostura  Siendo optimista
 Siendo buen escuchador  Aplicando presión
 Tranquilizando gente  Ambiente impredecible.
descontrolada
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CLEAVER
APEGO
Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismo, siendo
sensible, busca apreciación y es fácilmente herido por otros, es humilde, leal y dócil, tratando
siempre de hacer las cosas lo mejor posible.
Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma e decisiones haciéndolo hasta

haber checado toda la información disponible, esto puede frustrar a las personas que esperan de el
una reacción rápida.
Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde inclinan las
opiniones de otros antes de actuar, muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al
seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado.
Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática, en general es un buen
candidato a promociones, es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él, hará lo
imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara “por encima” de alguien.
Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida
personal como trabajo, tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma,
procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle, algunas veces depende
de los procedimientos y pueden verse demasiado envuelto en detalles, en general se limitara a
utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado.
Trata evitar lo antagónico, puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones

desfavorables.
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CLEAVER
BAJO EN APEGO
Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida, cualquier

cosa nueva y diferentes les emociona.
Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas
preocupan a las más conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional, anhelan la
libertad y hacen todo lo posible por obtenerla.
Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias) y
prefieren ser evaluados por los resultados que producen, prefieren delegar controles, detalles y
documentaciones, estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento, su
comodidad con lo convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante "“golpes
atrevidos" desafío a lo ya probado, o simplemente por "prueba y error".
Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse
por cuenta propia, intrépidos defensores del individualismo, estas personas exploraran cualquier
camino (y hasta callejones), consideran tanto lo ridículo como lo absurdo, o se mezclaran con
príncipes y con pordioseros.
Debido a que tienen una inclinación a entregarse actividades con un temerario abandono, los otros
“barómetros” son especialmente importantes, la inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del
desastre. Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente
erráticos ( se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo),
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CLEAVER
las calificaciones (conocimientos, habilidades, técnica práctica y logros ) son esenciales, pero con
frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen.
Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos
peligrosos), están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie
les diga que deben hacerlo o como hacerlo.
Su lema es: ¡ La vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en cuando!
FACTORES HUMANOS
EN LA
PLANEACION DE LA ORGANIZACIÓN
APEGO Con estándares de exactitud para evitar errores, problemas o peligro.
Alta Baja
 Sigue direcciones o estándares  Tomando autoridad
 Vigilando la calidad  Reaccionando sin temor
 Concentrándose en detalle  Actuando independientemente
 Operando bajo circunstancias controladas  Encarando problemas
 Siendo diplomático con la gente  Tomando decisiones
 Checando la exactitud  Siendo firme ante la oposición
 Condescendiendo con el jefe  Actuando sin precedente
 Apegándose a los procedimientos  Manteniendo posiciones impopulares
 Evitando problemas  Libertad de actuación
 Criticando el desempeño
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CLEAVER
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D I S C
COMBINACIONES
BUENA VOLUNTAD PACIENCIA ADAPTABILIDAD
D
X Cordial, amigable, simpático, Constante, consistente, Cuidadoso, cauteloso,
armonioso, pacificador. especialista, ordenado, conservador , transigente,
ecuánime, estable, estricto, pacífico, armonizador.
conservador .
CREATIVIDAD REFLEXIÓN PERFECCIONISTA

I X
Lógico crítico, incisivo, gusto Controlado, paciente moderado, Ordenado, sistemático,
por los retos, directo y asertivo premeditador, estable apartado meticuloso, detallista, apegado
a estándares.
EMPUJE HABILIDAD DE CONTACTOS SENSIBILIDAD

S
Enfocado a resultados, rápido Busca a la gente entusiasta, X Evita riesgos, suspicaz, tenso,
flexible, iniciador, versátil, abierto, persuasivo, emotivo, busca confirmación.
competitivo flexible, versátil
INDIVIDUALIDAD CONFIANZA EN SÍ MISMO PERSISTENCIA

C
Directo ante la oposición, Confianza en su lucha por Perseverante, tenaz, apego a un X
defiende su postura, toma ganarse la gente, reacio, ritmo, reacio al cambio, lento
riesgos, desea libertad. hacedor, optimista para adaptarse.
CLEAVER
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COMBINACIONES BASICAS
DE COMPORTAMIENTO
Al evaluar la formula hombre – puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en
el comportamiento debe ser claramente definidos , en las descripciones subsiguientes, el párrafo
F.H. (factor humano) está escrito en términos de los requisitos funcionales del puesto, el párrafo
A.D. (auto - descripción) indica los aspectos de comportamiento del puesto así como la conducta
esperada del individuo que posea estas características.
1.CREATIVIDAD D/I
F.H. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que
demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas, está orientado en general hacia áreas
técnicas, abstractas o conceptuales, soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo
ideas o cosas.
A.D. Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas, se sentirá
retado por problemas que requieren esfuerzos, análisis y originalidad, será llano y crítico con la
gente.
2.. EMPUJE D/S
F.H. Aún en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados

medibles y tangibles, existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente
plagado de variedad de situaciones y interrupciones inesperadas.
A.D Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende
a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.
3. INDIVIDUALIDAD D/C
F.H Las situaciones antagonistas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde
existe poco o ningún precedente por el cual guiarse, el trabajo lleva implícita una gran libertad de
actuación y la autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares.
A .D. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición, es una persona fuerte que toma
una posición y lucha por mantenerla, esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar niveles
jerárquicos.
4. BUENA VOLUNTAD I/D
F.H. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la buena
voluntad, así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía, este trabajo es
caracterizado por una “venta suave” y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de
naturaleza hasta cierto punto intangible, el cultivar nuevas relaciones es generalmente
requerido.
A .D. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando “agresividad social” en
situaciones que percibe como favorables y sin amenazas, tiende a mostrarse simpático y lucha por
establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.
5. HABILIDAD DE CONTACTO I /S
CLEAVER
F.H El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad
de gente en situaciones cambiantes, la generación activa de muchos contactos con la gente es
generalmente demandada, la venta de un producto o un concepto deberá ser llevada a cabo a
través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador.
A .D. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa, es una persona abierta que despliega un
optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión de un acercamiento
emotivo.
6. CONFIANZA EN SI MISMO I/C
F .H. En los contactos con la gente , se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en

las que existe poco protocolo o precedentes que sirven como guía, debe ser capaz de manejar por si
mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente, puede ser requisito el que se
comprometa a mantener posiciones controvertidas ( reforzando en combinación con la D alta ).
A . D. Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas, aunque
siempre lucha por ganarse a la gente , se muestra reacio a ceder su propio punto de vista , esta
persona siente que no importa que situación se presente, el será capaz de actuar de forma exitosa.
7. PACIENCIA S/D
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CLEAVER
F . H . El ambiente en el que se desarrolla éste puesto requiere de laborar en un clima predecible y

de gran estructura , el trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día , la actividad de
resolución de problemas , de existir , será de naturaleza sencilla , el ciclo de actividades es corto
siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.
A . D . Tiende hacer constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez , en

general , esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren
profundización y especialización, ecuánime bajo las presiones , busca estabilizar su ambiente y
reacciona negativamente a los cambios en el mismo.
8 . REFLEXION ( CONCENTRACION ) S/I
F . H. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas, conceptos o equipo

en un ambiente familiar , si se combina con una d alta , refleja , en general , reflexión y solución de
problemas que requieren profundización en campos especializados , si se combina con un d baja,
implica, en general la operación de equipos, recopilación de hechos o el desempeño de labores de
oficina u operacionales.
A .D . Tiende a ser un individuo controlado y paciente , se mueve con moderación y premeditación

en la mayoría de sus acciones , aun bajo presión proyectara una disposición tranquila y
despreocupada , en general, enfoca la mayoría de las situaciones con cuidado y concentración.
9. PERSISTENCIA S/C
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CLEAVER
F . H . Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas

especializadas, el ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar , sin embargo, su autoridad
esta limitada a las áreas en las que se supone es un experto, en casos especiales , puede indicar un
trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error, ( este seria en combinación con la D y una
I baja ).
A . D. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no
fácilmente se desvía de su objetivo, tendera a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a el, puede
ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar, exasperado a otros que
requieren de su adaptación.
10. ADAPTABILIDAD C/D
F . H . El evitar problemas es la clave de este trabajo, el ocupante de este puesto debe actuar con
cautela y de conformidad con reglas , sistemas, jerarquías, etc. En combinación con una I alta, el
evitar problemas con la gente es de marcada importancia, en combinación con una I baja, el rasgo
importante es el eludir problemas con cosas; por tanto, la exactitud, precisión y atención al detalle
son características de este trabajo.
A . D . Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora en general esta dispuesto a

modificar o transigir en su posición con el objeto de lograr sus objetivos, siendo un estricto
observador de las políticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una formula
establecida, prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía.
11. PERFECCIONISMO C/I
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CLEAVER
F.H. El trabajo requiere el evitar satisfacciones problemáticas con cosas, la atención al detalle y la
precisión son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El
usos de formulas, la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son
funciones propias de este tipo de trabajo.
A.D. Esta persona tiende a ser un seguidor pegado del orden y los sistemas, toma decisiones
basadas en hechos conocidos o procedimiento s establecidos. En todas sus actividades, trata
meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos, ya sea por si mismo o por los demás.
12. SENSIBILIDAD C/S
F.H. La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de
resultados con elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades
en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o al tener conciencia de jerarquías o
reglas, sin embargo existe urgencia de “ hacer algo “.
A.D. Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas, tiende a buscar
significados ocultos, la tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por obtener
resultados. En general, se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de
que su decisión ha sido la correcta.
13. AMBIVALENCIA D IGUAL A C
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CLEAVER
“ Cuando un empuje activo y un apego a las reglas igualmente activo desencadenados por un
mismo estímulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre sí, o al menos a modificarse
a si mismos” , citado en “ emociones de las personas normales.” Escrito por William Moulton
Marston.
D ALTA Y C ALTA
F.H. Este trabajo implica hacer proporciones de selección a problemas , analizando los pros y los
contras de cualquier situación .
Puede requerir checar y rechecar la acción final , elaborando un balance en el que aparezcan las
ventajas y desventajas . En el trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones . Bandera
roja muchas veces esta combinación indica responsabilidad por resultados sin la
autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados .
A.D. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad
de los mismos , es visto con frecuencia como un perfeccionista , no busca “ una respuesta ” a los
problemas sino que desea alcanzar “ la mejor respuesta ” , podría sin embargo indicar , que el
individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones . Los signos externos de esta
situación son la tensión y la vacilación .
D BAJA Y C BAJA
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CLEAVER
F.H. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo , cuando esta presente indica, en general ,
que no existe la actividad de solución de problemas y una posibilidad pequeña de error de la calidad
de los resultados no es de particular importancia .
A.D. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás ,
prefiere operar solo pero no luchará por su independencia , se mostrará , en repetidas ocasiones ,
reacio a seguir sugerencias de otros , aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer .
LIMITACIONES
EMPUJE
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CLEAVER
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION
Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito , en un clima compatible ,

son las mismas características que se transforman en limitaciones en una situación de presión y
tensión. Cada individuo tiene limitaciones . El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones
y estar preparado para manejarlas
BAJO PRESION , CON UN ALTO GRADO DE EMPUJE LA PERSONA TIENDE A :
1. No tomar en cuenta distinciones

2. Actuar temerariamente
3. Inspirando temor en otros
4. Presionar a la gente ( forzar )
5. Ser agresiva con los demás
6. Cambios en el estado de animo sin causa aparente
7. Opinar en forma rigurosa
8. Ser poco atento a detalles
9. Ser impaciente e insatisfecho con la rutina de trabajo
10. Resistirse a participar como miembro de un equipo
BAJO PRESION, CON UN BAJO GRADO DE EMPUJE LA PERSONA TIENDE A:
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CLEAVER
1. Evita las diferencias de opinión ( controversia )

2. Dificultad para resolver problemas,
3. Desalentarse.
4. Evita responsabilidades
5. Evita desacuerdos
6. Ser defensivo
7. En situaciones de cambio tendera a ser incauto
8. Ser dependiente
9. Ser conservador
10. Ser evasivo
INFLUENCIA
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CLEAVER
Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito, en un clima compatible ,

son las mismas características que se transforman en limitaciones en una situación de presión y
tensión, cada individuo tiene limitaciones, el ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y
estar preparado para manejarlas.
BAJO PRESION, CON ALTO GRADO DE INFLUENCIA EN LA GENTE , LA PERSONA

TENDERA A:
1. Dar mayor importancia a la popularidad que a los resultados tangibles.

2. Sobreactuar.
3. Actuar emotivamente
4. Mostrar inseguridad en sus conclusiones.
5. Tomar decisiones basadas en análisis superficiales
6. Tiende a hacer apreciaciones personales de la gente ( subjetivo )
7. No ser atento a detalles.
8. Confiar en la gente sin distinción.
9. Tener dificultad en planear y controlar su empleo del tiempo.
10. Ser poco objetivo.
BAJO PRESION, CON UN BAJO GRADO DE INFLUENCIA EN LA GENTE, LA PERSONA

TENDERA A:
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CLEAVER
1. Se muestra apartado
2. Tiende a descontrolarse.
3. Hacer juicios rigurosos ( sobre la gente )
4. Ser desconfiado
5. Se muestra indiferente con la gente.
6. Tiende a no respetar los sentimientos de otros.
7. No interactúa con la gente.
8. Ser calculador.
9. Prefiere trabajos relacionados con cosas que con gente.
10. No se limita con la gente.
CONSTANCIA
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CLEAVER
Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito, en un clima compatible,

son las mismas características que se transforman en limitaciones en un situación de presión y
tensión, cada individuo tiene limitaciones, el ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y
Bajo presión, con un alto grado de constancia en la gente, la persona tendera a:
1. Tratar de mantener la posición.

2. Tarda mucho tiempo para adaptarse al cambio.
3. Tener problemas en enfrentarse a situaciones difíciles.
4. Necesita ayuda para empezar nuevas tareas.
5. Falta de creatividad.
6. Acepta las cosas como están.
7. Continua haciendo las cosas tal y como se han hecho.
8. Abstenerse de opinar.
9. Esperar ordenes antes de actuar (falta de iniciativa)
10. Tener dificultad para establecer prioridades.
BAJO PRESIÓN, CON UN BAJO GRADO DE CONSTANCIA EN LA GENTE, LA PERSONA

TENDERA A:
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CLEAVER
1. Ser inconsistente.
2. Dejar de hacer tareas ya iniciadas.
3. Complicarse en las tareas.
4. Abarcar más de lo que puede.
5. cambiar frecuentemente (en especial con los proyectos)
6. Ser inquieto.
7. Inestabilidad.
8. Le gusta movilizarse.
9. No prevé los resultados de sus acciones.
APEGO
30
CLEAVER
Las Características principales de comportamiento que resultan en el éxito, en un clima compatible,

son las mismas Características que se transforman en limitaciones en una situación de presión y
tensión, cada individuo tiene limitaciones; el ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y
BAJO PRESION, CON UN ALTO GRADO DE APEGO EN LA GENTE, LA PERSONA TENDERA

A:
1. Tiende a necesitar una supervisión mas detallada.

2. Duda en actuar sin bases.
3. Está apegado a los procedimientos y métodos.
4. Sumergirse en detalles, verse envuelto en detalles.
5. Resistirse a aceptar la responsabilidad completa.
6. Querer toda la explicación antes de realizar cambios.
7. Pasar la responsabilidad.
8. Ceder su posición para evitar controversias.
9. Actuar defensivamente ante una posición.
11. Ser sugestionable.
BAJO PRESION, CON UN BAJO GRADO DE APEGO EN LA GENTE, LA PERSONA TENDERA

A:
31
CLEAVER
1. No se apega en políticas y sistemas.

2. No tomar en cuenta instrucciones y orientación.
3. Ser poco atento a detalles.
4. No mide los riesgos.
5. No utiliza controles.
6. Esta expuesto a errores.
7. No tomar en cuenta las normas o políticas
8. Generar problemas a los demás
9. Ser descuidado o distraído .
12. Ser olvidadizo.
MOTIVACION
CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN
32
CLEAVER
DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE
“ Oh si tan solo el poder tuviéramos

de vernos como somos vistos “. Burns.
Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento deseos y lo

que necesitan para obtener el éxito, una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su
patrón básico de personalidad como de empuje, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en
el éxito de motivación.
EL INDIVIDUO CON ALTO GRADO DE EMPUJE QUIERE :
1. Poder – autoridad
2. Posición y prestigio
3. Dinero y cosas materiales
4. Retos
5. Oportunidad de avance
6. Logros – resultados
7. El saber “ por qué ”
8. Amplio margen para operar
9. Respuestas directas
10. Libertad de controles, supervisión y detalle
11. Eficiencia en la operación

12. Actividades nuevas y variadas
NECESITA :
33
CLEAVER
1. Compromisos negociados de igual a igual

2. Identificación con la compañía
3. Necesita desarrollar valores intrínsecos
4. Necesita aprender a tomar su paso y relajarse
5. Tareas difíciles
6. Debe saber los resultados esperados
7. Entender a las personas, enfoque lógico
8. Empatía
9. Técnicas basadas en experiencias practicas
10. Conciencia de que las sanciones existen
11. “ Sacudidas “ ocasionales
CLAVES PARA MOTIVAR A LAS PERSONAS CON BAJO GRADO DE EMPUJE
34
CLEAVER
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y

lo que necesitan para triunfar, una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que
su estilo básico de comportamiento es predominante bajo en dominio, entonces los factores abajo
anotados puede ser claves para el éxito de su motivación, debemos utilizar las listas en forma
selectiva y basándose en los hechos de cada caso especifico.
LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE EMPUJE
DESEA :
1. Paz
2. Protección
3. Dirección
4. Ambiente predecible
5. Un líder a quien seguir
6. Un plan que comprenda
7. Métodos
8. Verse libre de conflictos
9. Tiempo para pensar
10. Un futuro seguro.
NECESITA:
35
CLEAVER
1. Tareas claras
2. Sanciones por parte de su jefe o del manual
3. Ayuda en tareas nuevas o difíciles
4. Una forma de decir que “ no “
5. Métodos alternativos
6. Apoyo en situaciones difíciles
7. Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas)
8. Un clima participativo (grupos o comités)
9. Reconocimiento por el “ precio ” pagado por desempeñarse
10. Métodos para traducir ideas en acciones.
CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS

CON GRAN INFLUENCIA
36
CLEAVER

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo

patrón básico de personalidad como de interés por la gente, entonces las siguientes ideas
pueden ser claves en el éxito de su motivación.
LA PERSONA CON GRAN INTERÉS POR LA GENTE QUIERE:
1. Popularidad – reconocimiento social

2. Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida
3. Reconocimiento público que indique su habilidad
4. Libertad de palabra – personas con las cuales hablar
5. Condiciones favorables de trabajo
6. Actividades con gente fuera del trabajo
7. Relaciones democráticas
8. Libertad de control y detalles
9. Ingreso psicológico
NECESITA :
37
CLEAVER
1. Control de su tiempo
2. Objetividad
3. Énfasis dentro la utilidad de la empresa
4. Ser menos idealista
5. Un supervisor democrático con quien pueda asociarse
6. Presentarlo con gente influyente
7. Control emocional
8. Sentido de urgencia
9. Control de su desempeño por proyectos
10. Confianza en el producto
11. Datos analizados
12. Administración financiera personal
13. Supervisión más estricta
14. Presentación precisa
CLAVES PARA MOTIVAR A LAS PERSONAS CON UN BAJO GRADO DE INFLUENCIA
38
CLEAVER


su estilo básico de comportamiento es predominante bajo en interés en la gente, entonces los
factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación, debemos utilizar las listas
en forma selectiva y basándonos en os hechos de cada caso especifico.
LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE INFLUENCIA
DESEA :
1. Qué se le deje sólo

2. Un formato lógico
3. Hechos
4. Actividades sociales limitadas
5. Respeto
6. Conversación directa
7. Enigmas que resolver
8. Equipo para operar
9. Experiencias emotivas limitadas
10. Objetividad
NECESITA :
1. Habilidades sociales
39
CLEAVER
2. Contactos con la gente

3. Reconocimiento de los sentimientos de los demás
4. Un jefe objetivo
5. Respuestas lógicas
6. La oportunidad para hacer preguntas
7. Sinceridad, ninguna sofisticación
8. Suavizar las asperezas
9. Tiempo para pensar
10. Retroinformación (feedback) de los demás
CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA
40
CLEAVER

patrón básico de personalidad como de constancia, entonces las siguientes ideas pueden ser claves
en el éxito de su motivación.
EL INDIVIDUO CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA .
QUIERE:
1. Statuts
2. Situación segura
3. Referencias
4. Vida hogareña
5. Procedimientos usuales
6. Sinceridad
7. Territorio limitado
8. Largo tiempo para ajustarse
9. Apreciación constante
11. Reconocimiento por servicios continuos
12. Productos especiales
NECESITA :
41
CLEAVER
1. Condicionamiento anterior al cambio

2. Recompensas en términos de cosas
3. Beneficios adicionales
4. Presentación a nuevos grupos
5. Esposa que lo respalde
6. Métodos que ahorren trabajo
7. Enfoques profundos
8. Presentaciones comprimidas
9. Reanimación
10. Sentimiento de importancia
11. Productos de calidad que lo satisfagan
12. Mercados especiales
13. Asociados capaces
CLAVES PARA MOTIVAR A LAS PERSONAS CON BAJO GRADO DE CONSTANCIA.
42
CLEAVER
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos

y lo que necesitan para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado
que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en constancia, entonces los
factores abajo anotados pueden ser la clave para el éxito de su motivación, debemos utilizar las
listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso específico.
LA PERSONA CON BAJO GRADO DE CONSTANCIA .
DESEA:
1. Variedad
2. Viajes
3. Trabajo generalista
4. Nuevos ambientes para trabajar y divertirse
5. Un alcance amplio
6. Verse libre de la rutina
7. Enfoques generales
8. Personas que lo apoyen para concluir sus trabajos
9. Más tiempo durante el día
11. Actividades externas
NECESITA.
43
CLEAVER
1. Organizarse
2. Vacaciones
3. Exámenes médicos anuales
4. Reconocer a las personas más lentas
5. Respetar la propiedad y las prerrogativas personales
6. Plazos que cumplir
7. Presupuestos
8. Consistencia
9. Hacer las cosas una segunda vez
10. Sistemas
CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE APEGO.
44
CLEAVER


que necesitan para obtener el éxito. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su
patrón básico de personalidad como de apego, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el
éxito de su motivación.
EL INDIVIDUO CON UN ALTO GRADO DE APEGO.
QUIERE :
1. Procedimientos estandarizados de operación

2. Limite en el grado de exposición a otros ambientes
3. Seguridad (protección) ambiente protegido
4. Referencias
5. Reafirmación
6. Cambios poco rápidos o abruptos
7. Ser parte de un grupo
8. Atención personal
9. Poca responsabilidad
10. Personas a su servicio
NECESITA :
45
CLEAVER
1. Trabajo de precisión
2. Planeación
3. Más confianza
4. Más ángulo y mayor perspectiva en sus enfoques
5. Argumentos que refuten
6. Soporte en las situaciones difíciles
7. Explicaciones y más explicaciones
8. Participación de equipo
9. Recompensas en términos de cosas finas
10. Descripción exacta del trabajo
11. Presentación de gentes
12. Ayuda para ser más independiente
13. Menos atención a detalles
14. Respeto a sí mismo
CLAVES PARA MOTIVAR A LAS PERSONAS CON UN BAJO GRADO DE APEGO
46
CLEAVER

su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en cumplimiento, entonces los
factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación
LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE APEGO
DESEA:
1. Libertad
2. Tareas excepcionales
3. Independencia
4. Cero restricciones
5. Ser evaluado por resultados
6. Cero supervisión
7. La oportunidad para divertirse
8. Experiencias
9. Ventilación
10. Emociones fuertes
NECESITA :
47
CLEAVER
1. Un jefe tolerante
2. Pólizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes
3. Reconocer que existen limites (y por qué)
4. Ser evaluado por resultados
5. Oportunidad para probar lo nunca antes intentado
6. Ayuda con los detalles
7. Documentaciones
8. Proyectos independientes
9. Autoridad
11. Restricciones
SEGMENTOS
SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO

PERSONALIDAD: EL DESARROLLISTA
FORMA DE VENTA: DOMINANTE.
48
CLEAVER
CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES:
Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista, tiene sus objetivos siempre
en mente, es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de
intereses, es lógico, incisivo y crítico en su actividad de solución de problemas, debido a su
inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses, ya que es capaz de ver más allá de lo
convencional se le ocurrirán soluciones originales y poco usuales.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN:
Dificultades con la gente, frío, seco e imperioso, tiende a ser egocéntrico y falto de empatía, puede
ser muy crítico y censurador cuando sus estándares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta
niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de
identificación con la compañía y se resiste participar como miembro de un equipo.
MOTIVACIÓN INTERNA:
Quiere libertad de controles, supervisión y detalle, prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco
usual y la aventura, quiere encontrar las soluciones por sí mismo. Quiere autoridad y trabajos
importantes, la oportunidad de avance y los retos son importantes para él.
MOTIVACIÓN EXTERNA:
Necesita entender su impacto sobre las otras personas, necesita tareas nuevas y estimulantes que lo
reten y lo desarrollen. Debe estar consiente de que las sanciones existen, una “zarandeada”
ocasional puede ser necesaria, responde a tareas únicas de su naturaleza. Debe identificarse con la
compañía.
SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIÓN
PERSONALIDAD: EL ADMINISTRADOR
FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA.
49
CLEAVER
CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES:
Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propósito
práctico. Usa un método directo pero considera a la gente, puede utilizar la persuasión cuando sea
necesario, es agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr
sus metas, en general planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos, esta persona,
versátil y siempre animado iniciador, actúa positivamente tanto en un ambiente competitivo como
social.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN.
Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido, tiene
poco tiempo para observar los detalles, puede molestarse y causar problemas cuando no se
encuentra a la luz de todo mundo. Tiende a no respetar niveles, experimenta una rotación de
trabajos alta al comenzar su carrera, pierde interés en un proyecto una vez que el reto desaparece,
puede fallar al delegar a otros.
MOTIVACION INTERNA:
Quiere prestigio, autoridad y posición. Quiere esta a cargo de operaciones donde puedan obtenerse
resultados medibles y tangibles y se puede mostrar el desarrollo, busca ganarse el respeto de sus
compañeros, quiere variedad y cambio, lucha por su i independencia y un amplio margen de
operación, quiere tareas que representen reto y que le darán oportunidad para ascender en la
escala administrativa.
MOTIVACION EXTERNA
50
CLEAVER
Necesita compromisos negociados de igual a igual, oportunidad para expresarse y canalizar su

empuje, necesita libertad para manejarse a sí mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su
paso ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades, necesita de técnicas basadas en
experiencias prácticas.
SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS

PERSONALIDAD : EL VENDEDOR
51
CLEAVER
FORMA DE VENTA: PERSUASIVA
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES
Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente, esta persona tiene un gran interés
dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de
individuos. Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo
luchando por lograr su objetivo y vender sus ideas, en general es buen coordinador que esta
dispuesto a delegar, demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN.
Tiende a prestar poca atención a las pequeñeces . Puede actuar impulsivamente , puede ser
demasiado entusiasta y sobre actuar , tiende a sobrestimar su habilidad para motivar a la gente o
cambiar su comportamiento, puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de
sus proyectos o al potencial de la gente .
MOTIVACIÓN INTERNA .
Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con gente , busca libertad de la rutina y
reglamentación , prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes, quiere autoridad y el
prestigio que va con ella , el reconocimiento público y los símbolos de status son importantes para
él .
MOTIVACIÓN EXTERNA .
52
CLEAVER
Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente , necesita que le
proporcionen datos analíticos , necesita tareas que requieran movilidad y oportunidad de viaje ;
necesita un supervisor democrático con el cual asociarse. Necesita tareas que representen reto y
oportunidades para dar resultados .
SEGMENTO FUNCIONAL : PROMOCIÓN

PERSONALIDAD : PROMOTOR
53
CLEAVER
TIPO DE VENTA : PROMOCIONAL
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES .
Esta persona abierta y amigable , se siente en confianza con extraños, su estabilidad y capacidad
social l generan amistades con facilidad ; es capaz de tener control sobre sí mismo hasta el grado
de que en muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente, puede generar entusiasmo en
otros hacia sus propios proyectos : su extenso número de contactos siempre activos , le
proporcionan una excelente base para realizar sus negocios . Es , en general , optimista y puede
ver siempre algo bueno en cualquier situación. Siempre está dispuesto a ayudar a otros a promover
sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios .
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN .
Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones aún a costa de la obtención de resultados
tangibles , con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una
situación , puede juzgar mal las habilidades de otras personas , tiende a tener dificultad para
planear y controlar su tiempo , puede ser inconsistente en sus conclusiones .
Quiere libertad de control y detalles , busca popularidad y el reconocimiento social . Quiere que se
le reconozcan públicamente sus habilidades . Quiere tratar con la gente en un ambiente social
favorable . El ingreso “ psíquico ” basado en la identificación con la compañía , es importante .
MOTIVACIÓN EXTERNA .
54
CLEAVER
Necesita desarrollar más objetividad y énfasis en los resultados , necesita su previsión más cercana
y un análisis más preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del
establecimiento de una amplia gama de contactos, necesita control de su desempeño en base a
proyectos definidos. Requiere de un supervisor democrático con el cual pueda asociarse .
SEGMENTO FUNCIONAL : INVESTIGACIÓN

PERSONALIDAD : EL INVESTIGADOR
55
CLEAVER
TIPO DE VENTA : PERSISTENTE
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES :
Este individuo determinado y persistente , brinda un enfoque intenso y comprensivo al análisis de

un problema o a la evaluación del valor práctico de una idea. Es objetivo y analítico , viendo la
cosas tal y como son ; muy realista , es calmado , constante y perseverante , tiene éxito en muchas
actividades , no debido a su versatilidad , sino debido a su carácter tenaz y obstinado. Firme y
porfiado al iniciar un proyecto , lucha con fuerza por obtener sus objetivos , siendo independiente y
crítico , es consistente en sus análisis y posee un buen seguimiento de su proyectos .
Su principal interés no es precisamente la gente , puede comportarse de forma obstinada y terca ,

puede requerir fuerza de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus
puntos de vista . Tiende a ser frío y demostrando poco tacto en su trato con la gente . En general
será poco demostrativo , tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en
otros .
Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo . Quiere tareas retadoras que puedan ser
realizadas en su totalidad de una manera independiente , quiere libertad de una supervisión muy
cercana . Prefiere un trabajo de naturaleza técnica más que basado en el trato de la gente .
MOTIVACIÓN EXTERNA
56
CLEAVER
Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el aspecto emotivo . Debe aprender a
entender a la gente a través de un enfoque sistemático . Necesita tareas difíciles que requieran
análisis profundos ; que se realicen independientemente . Necesita estar más dispuesto a cambiar
su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros .
SEGMENTO FUNCIONAL : SERVICIO

PERSONALIDAD : ESPECIALISTA
57
CLEAVER
FORMA DE VENTA : SERVICIO
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES :
La paciencia , control y premeditación caracterizan el comportamiento usual de esta persona

amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objetivo de trabajar
consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se “ lleva bien ” con la
mayoría de la gente . Una vez que se encamina en un patrón de trabajo establecido , puede
mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la realización de su trabajo, se mueve con
moderación calculada. Es una persona adaptable que esta siempre dispuesto a ayudar a los que
considera sus amigos .
Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso . Es lento para tomar la iniciativa y no se
adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas para
cumplir con los plazos fijados . Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como están . Espera las
órdenes antes de actuar .
Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño de sus compañeros .
Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa más que viajando . Quiere
áreas de especialización en su desarrollo, quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible.
Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio .
MOTIVACIÓN EXTERNA
Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad . Necesita condicionamiento antes de
cualquier cambio . Métodos rápidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le serán de utilidad para
cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo . Necesita
tareas de naturaleza especializada .
58
CLEAVER
SEGMENTO FUNCIONAL : PRECISION

PERSONALIDAD _: PERFECCIONISTA
FORMA DE VENTA : DIPLOMACIA
CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES
Es un persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar , tiende a seguir un
método tanto en su personal , como en el trabajo . Comportándose de una forma ordenada y
predeterminada , es preciso y está siempre atento al detalle. Ya que actúa siempre con tacto y de
una manera altamente diplomática , raras veces antagoniza con sus compañeros intencionalmente .
Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisión
correcta en el momento adecuado . Siendo una persnona extremadamente consciente , se
autosacrifica en la realización exacta y siempre en base a estándares de sus funciones .
Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar
una decisión , puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisión ya que tiene
problemas para actuar sin precedentes , puede ceder en su posición para evitar controversias.
Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado .
MOTIVACION INTERNA
Quiere procedimientos estandarizados de operación y no apartarse súbitamente de los estándares .

Quiere la protección y la seguridad de un ambiente protegido por la misma naturaleza que se puede
59
CLEAVER
obtener al ser miembro de un grupo . Quiere reafirmaciones y atención personal , prefiere

compartir la responsabilidad
MOTIVACION EXTERNA
La motivación debe ser manejada para evitar el reto , necesita tareas de naturaleza precisa y
planeada . Necesita desarrollar su confianza y ser apoyado para actuar con más independencia .
Necesita ayuda en las situaciones comprometidas . En tiempos de cambio se hace necesaria la
explicación detallada . Necesita una descripción detallada del trabajo de forma que no sienta
imposición .
SEGMENTO FUNCIONAL : CREATIVO

PERSONALIDAD : CREADOR
CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES.
Es sensible y reacciona con rapidez . Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una
alta inteligencia . Siendo investigador exhaustivo de datos , tratara de analizar todas las posibles
alternativas de solución a un problema . Este proceso resulta den una corriente de ideas diferentes y
con frecuencia creativas . Da a sus enfoques sensibilidad y visión al futuro que resultan muchas
veces en análisis penetrantes , ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como
contrapeso una lucha activa por encontrar el máximo grado de acierto posible , se cataloga con
frecuencia como un perfeccionista .
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION :
En situaciones que involucren tomar una decisión puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta
en una visible tensión . Su falta de estabilidad social puede hacerlo aparecer como frío y poco
involucrado : tiene dificultad en mantener una acción sostenida y positiva Tiende a trabajar por
impulsos y puede aparecer errático en su desempeño .
60
CLEAVER
MOTIVACIÓN INTERNA
Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas
más que hacia las personas . Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfección en
todos sus logros . Quiere libertad para explorar y autoridad para re- examinar y volver a comprobar
sus deducciones .
MOTIVACION EXTERNA
Necesita de alguien que aproveche su creatividad , alguien que lo ayude a llevar a buen término sus
proyectos . Ya que tiende a resentir las restricciones , necesita un supervisor que tome en cuenta
que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo .
EL CONSEJERO
CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES
Esta persona impresiona a la mayoría de la gente por su cordialidad , benevolencia y enfoque

comprensivo, posee una estabilidad y ecuanimidad natural en la mayoría de las situaciones sociales
en que se desenvuelve, mucha gente le llevará sus problemas ya que encuentran en él la
disposición de escucharlos. En forma moderada y discreta, esta persona hará sugerencias pero, en
general, no intentara forzar sus ideas a nadie. Opera bien como un miembro estable y confiable de
un equipo de trabajo. Esta persona es merecedor de una aceptación positiva de un amplio rango de
conocidos.
61
CLEAVER
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION
Puede ser demasiado indirecto al dar órdenes o requerir servicios de otros. Tiende a tomar las
críticas de otros sobre su trabajo como personales. Puede ser demasiado tolerante y paciente con
los improductivos. Puede tener resentimientos hacia las personas que intentan presionarlo hacia el
cambio, puede ser rencoroso con la gente que lo crítica.
MOTIVACION INTERNA
Prefiere tratar con las gentes en una forma personal e íntima en situaciones de poca presión, gusta
de tratar con la gente con la que ha establecido relaciones constantes y duraderas, prefiere las
tareas que implican el ofrecer sus servicios a otros más que el solicitar servicios de otros, prefiere
el dar servicio a “ clientes “ viejos más que establecer nuevos “ clientes “.
MOTIVACION EXTERNA
Su supervisor debe tener conciencia de que esta persona, puede tomar mucho tiempo en ayudar y
guiar a otras personas. Puede necesitar ayuda de su supervisor para fijarse y cumplir con programas
realistas. Esta persona necesita atención personal de su jefe y palabras de aprobación por cada
trabajo bien realizado. Se le deben asignar responsabilidades en áreas que requieren de paciencia
con otros dentro de un marco establecido de trabajo.
POTENCIAL DE DESARROLLO
Areas como entrenamiento, guíay servicios son altamente compatibles con este tipo de
comportamiento.
PROCEDIMIENTOS
AUTO-DESCRIPCION
62
CLEAVER
 Descripción de características sobresalientes
 Posibles limitaciones bajo presión
 Motivación interna
 Motivación externa
DESCRIPCION DE ANALISIS Y DESCRIPCION DEL PERFIL T

CARACTERISTICAS
SOBRESALIENTES
POSIBLES LIMITACIONES ANALISIS EN EL PERFIL L

BAJO PRESION
MOTIVACION INTERNA ANALISIS DEL PERFIL L CON LA M

( QUIERE, BUSCA )
MOTIVACION EXTERNA
( LO QUE EL MEDIO LE ANALISIS DEL PERFIL T CON H.F.
PROPORCIONA PARA CARACTERISTICAS MAS SOBRESALIENTES DE T
MEJORAR )
CLEAVER
63
CLEAVER
FORMATO TIPICO PARA LA REDACCION DE LAS CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES
1. Descripción genérica del estilo de la persona
2. Combinación básica dominante
3. Tipo de pensamiento
4. Estilo con que soluciona problemas, toma decisiones y planea.
5. Grado y estilo para organizar su trabajo.
6. Estilo para relacionares con otros
7. Medio ambiente que prefiere
8. Tipo de jefe que más le agradaría y que menos lo agradaría
9. Tipo de reconocimiento que desea
10. Tipo de órdenes
11. Tipo de compañeros
12. Tipo de subordinados
13. Grado en que desea ( o no desea ) autoridad
14. Grado en que delega y controla
64
CLEAVER
15. Otra información relevante.
Notas:
1º Enfatizar mucho, y en primer lugar, todas las ventajas del estilo
2º Subrayar que las desventajas surgen del uso exagerado de las fuerzas del estilo.
3º No pedirle a la persona que cambie, sino que aprenda también las fuerzas de los otros estilos,
que ella tiene ahora en germen por desarrollar.
4º En resumen:
 Reforzarle lo que tiene de bueno
 Que se complemente con personas de otros perfiles
 Que desarrolle aquellas fuerzas que hasta ahora no ha utilizado.
65
CLEAVER
PUNTUACIONES
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO:
PASO No 1:
Califique la forma de descripción del puesto HF utilizando la tarjeta de puntuación titulada análisis
de puestos con factores humanos, coloque la tarjeta sobre la forma y centre dicha tarjeta entre las
columnas de líneas verticales. Ajuste la tarjeta de tal manera que las tres flechas que aparecen al
frente de la tarjeta queden alineadas con las tres flechas de la forma. Asegúrese que las flechas
superiores horizontales queden bien alineadas.
PASO No. 2:
Sume los 6 números que aparecen en seguida de las 6 DS. Anote este total en la forma enseguida
de la D bajo la columna R. Repita este procedimiento de puntuación para la I, la S y la C.
PASO No. 3 :
Sume los cuatro números en la columna R, anote el total en el cuadro que aparece debajo de la
columna R.
PASO No. 4:
Divida el total entre 4 para determinar la A ( average = Promedio ).

Si el residuo del promedio es :
.25 se redondea a .00 ( al número inferior )

.50 se conserva como .50
66
CLEAVER
.75 se redondea a 1.00 ( al número superior )
Anotar el promedio bajo la columna A en cada uno de los cuatro cuadritos.
PASO No. 5:
Determina la diferencia ( D ) entre cada puntuación R ( D, I, S, y C ) y el promedio ( A). Si R es

mayor que A, el signo para D es positivo. Si R es menor que A, el signo para D es un negativo.
Anote la puntuación D bajo la columna D para D,I,S, y C. Conserve los signos positivos o
negativos. ( VERIFICACIÓN: los DS positivos deben de ser iguales a los DS negativos, excepto
cuando el promedio haya sido redondeado, cuando se ha redondeado el promedio, el resultado
comúnmente tiene diferencia de uno ).
PASO No. 6:
La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación. Al reverso de la tarjeta aparecen

tablas de multiplicación.
DETERMINE D%
CUANDO EL PROMEDIO ES : MULTIPLIQUE D

POR:
12.0 hasta 13.0 8.0

13.5 hasta 15.0 7.0
15.5 hasta 17.5 6.0
18.0 hasta 18.5 5.5
19.0 hasta 21.5 5.0
22.0 hasta 23.0 4.5
23.5 hasta 26.5 4.0
27.0 hasta 28.0 3.5
67
CLEAVER
Anote D% bajo la columna D% para D, I, S, y C conserve el signo positivo o negativo.
PASO No. 7:
 Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D,I,S,C.

 Para gráficar las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.
 Para gráficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.
EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
Utilice el método arriba descrito en forma exacta. Las 8 frases adicionales se suman separadamente.
La puntuación mínima es 8, la puntuación máxima es 40.
AUTODESCRIPCIÓN.
Se utiliza la plantilla DISC correspondiente, sume todas las XS bajo M para “ D “ y anote el total en
el cuadrito correspondiente. Sume todas las XS bajo L para “ D “ y anote este total en el cuadrito
correspondiente, reste “ L” de “M” para obtener el “total”, siga el mismo procedimiento para I, S,
y C.
PROCEDIMIENTO PARA LA GRAFICA DEL HUMAN FACTOR ( H.F.)
68
CLEAVER
1. Se coloca la tabla de human factor en la dirección de la flecha.
2. Se suman todas las D y se ponen en el renglón de D y de igual manera la I, S, y C.
3. Se suma la columna R y el total que resulta se divide entre 4
4. El producto que salga de la división se escribe en la columna A
5. Se resta la columna R-A y se escribe en la D
6. Se busca el factor multiplicador en atención de la columna A en las tablas.
7. Se procede a multiplicar la columna D con el factor multiplicador y resulta la columna D%
8. Se le suma a la columna D% un factor regulador que será de 50.
9. El resultado de la suma D% + 50 se gráfica
69

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CARACTERISTICA

EMPUJE CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES.

Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones , deliberan antes de actuar y

FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACION DE LA ORGANIZACION

EMPUJE: Para obtener resultados no obstante la oposición o circunstancias antagonistas.

 Dando resultados  Sopesando pros y contras

INFLUENCIA : En la gente para actuar positiva y favorablemente

 Estableciendo contacto con la  Concentrándose en el contexto de su

Generalmente amable, tranquilo y llevadero, es poco demostrativo y controlado ya que no es de

CONSTANCIA En la realización del trabajo para laborar consistentemente y de forma

Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma e decisiones haciéndolo hasta

Trata evitar lo antagónico, puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones

Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida, cualquier

Su lema es: ¡ La vida es maravillosa si mostramos debilidad de vez en cuando!

APEGO Con estándares de exactitud para evitar errores, problemas o peligro.

CREATIVIDAD REFLEXIÓN PERFECCIONISTA

EMPUJE HABILIDAD DE CONTACTOS SENSIBILIDAD

INDIVIDUALIDAD CONFIANZA EN SÍ MISMO PERSISTENCIA

2.. EMPUJE D/S

F.H. Aún en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados

4. BUENA VOLUNTAD I/D

6. CONFIANZA EN SI MISMO I/C

F .H. En los contactos con la gente , se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en

F . H . El ambiente en el que se desarrolla éste puesto requiere de laborar en un clima predecible y

A . D . Tiende hacer constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez , en

8 . REFLEXION ( CONCENTRACION ) S/I

F . H. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas, conceptos o equipo

A .D . Tiende a ser un individuo controlado y paciente , se mueve con moderación y premeditación

F . H . Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas

10. ADAPTABILIDAD C/D

A . D . Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora en general esta dispuesto a

11. PERFECCIONISMO C/I

12. SENSIBILIDAD C/S

13. AMBIVALENCIA D IGUAL A C

POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION

Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito , en un clima compatible ,

BAJO PRESION , CON UN ALTO GRADO DE EMPUJE LA PERSONA TIENDE A :

1. No tomar en cuenta distinciones

BAJO PRESION, CON UN BAJO GRADO DE EMPUJE LA PERSONA TIENDE A:

1. Evita las diferencias de opinión ( controversia )

Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito, en un clima compatible ,

BAJO PRESION, CON ALTO GRADO DE INFLUENCIA EN LA GENTE , LA PERSONA

1. Dar mayor importancia a la popularidad que a los resultados tangibles.

BAJO PRESION, CON UN BAJO GRADO DE INFLUENCIA EN LA GENTE, LA PERSONA

Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito, en un clima compatible,

Bajo presión, con un alto grado de constancia en la gente, la persona tendera a:

1. Tratar de mantener la posición.

BAJO PRESIÓN, CON UN BAJO GRADO DE CONSTANCIA EN LA GENTE, LA PERSONA

Las Características principales de comportamiento que resultan en el éxito, en un clima compatible,

BAJO PRESION, CON UN ALTO GRADO DE APEGO EN LA GENTE, LA PERSONA TENDERA

1. Tiende a necesitar una supervisión mas detallada.

BAJO PRESION, CON UN BAJO GRADO DE APEGO EN LA GENTE, LA PERSONA TENDERA

1. No se apega en políticas y sistemas.

CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN

DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE

“ Oh si tan solo el poder tuviéramos

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento deseos y lo

EL INDIVIDUO CON ALTO GRADO DE EMPUJE QUIERE :

11. Eficiencia en la operación

1. Compromisos negociados de igual a igual

CLAVES PARA MOTIVAR A LAS PERSONAS CON BAJO GRADO DE EMPUJE

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y

LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE EMPUJE