BENITO PABLO JUAREZ GARCIA

CENTRO DE BACHILLERATO TECNOLOGICO

AGROPECUARIO 244 PANTANAL NAY.

Materia: modulo
Tema: Muestreo del producto para la realización de análisis de
laboratorio.
Nombre del maestro: ING. Ricardo Arellano.
Nombre de alumna: Martínez Guzmán Jenny Isabel.
Grado y grupo: 5° cm
 Muestreo del producto para la realización de análisis de
laboratorio.
JUSTIFICACIÓN
La inocuidad de los alimentos siempre ha tenido importancia y hoy destaca en el
programa político de muchos países, por distintas razones. Los consumidores de hoy
son cada vez más conscientes de la calidad e inocuidad de los alimentos. Como
consecuencia de los cambios que se han efectuado en los métodos de producción de
los alimentos en la granja y en la industria, así como por la presencia de nuevos
patógenos de origen alimentario o el resurgimiento de otros anteriores están
apareciendo nuevos problemas. Las pautas de consumo están modificándose, así
como la demanda del consumidor respecto a la variedad y el tiempo de conservación
de los alimentos, y a las técnicas de conservación que se utilizan.
De otra parte y como consecuencia del comercio internacional de alimentos también se
ha incrementado el riesgo de difusión de agentes infecciosos desde el punto original de
producción, localizado a miles de kilómetros de distancia. La consecuencia de todo
esto son mayores riesgos para la salud humana, y las consiguientes repercusiones en
el comercio internacional de alimentos. De esta manera, en muchos países ha surgido
recientemente la necesidad de darle un enfoque integral a la inocuidad de los
alimentos, lo que supone prestar atención a todas las partes de la cadena alimentaria, y
asociar esta vigilancia a los resultados en la salud humana. La creación del proceso de
análisis de riesgos proporciona el medio para lograrlo.
La importancia de la toma de muestras, tiene como justificación el control
microbiológico y físico-químico del alimento.
2.-METODOLOGÍA
Para hacer el estudio de la toma de muestras y poder sacar una serie de objetivos
claros (que se explican con posterioridad a este apartado) los cuales son muy
importantes para el control y calidad de los alimentos, hemos realizado un trabajo
bibliográfico.
La recopilación de información para este trabajo ya que se trata de un trabajo
bibliográfico no ha requerido de estudio práctico, y por tanto su información ha sido
aportada y recopilada por los distintas partes que se exponen a continuación:
 Centros docentes (I.E.S. fuentepiña).
 Laboratorio de salud Pública de Huelva
 Distrito Sanitario de la provincia de Huelva.
 Ayuntamiento de la ciudad de Huelva.
 Internet. Paginas webs.
 Legislación
3.-INTRODUCCIÓN
Se puede analizar un producto, todo o una muestra del mismo. La primera opción
destruirá todo el producto y por tanto es impracticable. Entonces, ¿qué tamaño debe
tener una muestra? ¿Qué conclusiones puedo obtener de su análisis?
3.1.-Planes de muestreo: un procedimiento para la elección de un número de
muestras adecuado, el análisis correcto de las mismas y la interpretación correcta de
los resultados.
Por tanto el muestreo es impredecible, ya que por regla general es imposible analizar
un producto completo. Los resultados obtenidos con la muestra se usan para extraer
conclusiones acerca del producto completo. Además, tanto los análisis químicos como
los microbiológicos son destructivos, por lo que no se puede analizar el 100% de las
muestras.
El muestreo consiste en separar del producto un número de muestras con el fin de
analizarlo y poder obtener resultados fiables. Se pretende obtener una muestra
representativa. La necesidad de un muestreo adecuado se hace patente cuando cabe
la posibilidad de que existan microorganismos patógenos, los cuales están distribuidos
de forma irregular. La calidad del informe emitido por el laboratorio dependerá
directamente de la calidad de la muestra recogida y analizada.
4.-OBJETIVOS DEL ESTUDIO
La toma de muestras en lo referente al control microbiológico tiene como objetivo la
calidad microbiológica del alimento. El control microbiológico lo podemos definir como
“es el grado de excelencia que posee un producto, en qué grado es bueno para cumplir
su finalidad. Un producto será de buena calidad cuando cubra los requisitos
establecidos por el cliente, reúna las características esperadas por los consumidores,
se acoja a la legislación vigente e incorpore a lo largo del tiempo todas las nuevas y
cambiantes exigencias”.
La calidad puede medirse desde distintos puntos de vista:
 En términos sensoriales u organolépticos
 En términos de su composición química
 En términos físicos
 En términos de su microbiota, tanto cuantitativa como cualitativa
Destacan los relacionados con la calidad microbiológica, debido a su relación directa
con la garantía en cuanto a salud humana. Así, destacan campos relacionados con la
calidad microbiológica en los productos de consumo:
-La protección del consumidor frente a las enfermedades de origen microbiano,
transmitidas por estos productos.
-La prevención de las alteraciones de estos productos debidas a la acción de estos
microorganismos.
-Inocuidad: que no contengan patógenos o toxinas que causen trastornos
 -Aceptabilidad/vida comercial: no debe contener niveles de microorganismos
suficientes para convertirlo en alterado, desde el punto de vista organoléptico en un
tiempo inadmisiblemente corto.
-Estabilidad: debe tener una calidad constante.
En este ambiente surge el término Calidad Microbiológica, como un elemento de
evaluación de la satisfacción de los requisitos microbiológicos que debe tener un
producto, tanto desde el punto de vista sanitario como comercial.
Existen una serie de razones que justifican la necesidad de analizar los productos
comerciales, con el fin de determinar tanto cuantitativa como cualitativamente sus
microorganismos.
Estas razones:
 Asegurar que ese producto cumpla con las normas microbiológicas establecidas.
 Que las materias primas que llegan a la fábrica cumplan con las especificaciones
microbiológicas exigidas o pactadas con el productor.
 Que se mantiene el control del proceso y la higiene en la fabricación.
Los métodos del examen microbiológico son muy variados y dependientes del producto
que se va a analizar. En la elaboración de los análisis microbiológicos se pueden
realizar las siguientes cosas:
* La estimación del número total de microorganismos.
* La estimación del número de microorganismos indicadores.
* La estimación del número de microorganismos alterantes.
* La estimación del número de patógenos específicos.
* Análisis de los productos metabólicos de los microorganismos, por ejemplo sus
toxinas.
La toma de muestras en lo referente al control de peligros químicos tiene como
objetivo:
-El control de contaminantes
 -El control de residuos
En 1997 la Dirección General de Salud Pública y Participación puso en marcha el Plan
de Detección de Contaminantes en Productos Alimenticios, con el fin de garantizar el
cumplimiento del Reglamento 315/93 que regula estas sustancias, y por tanto asegurar
la puesta en el mercado de alimentos con un nivel de contaminantes que no produzcan
riesgos para la salud pública.
Plan de Control de Peligros Químicos en productos alimenticios estará integrado por
los siguientes Programas:
 Programa de Control de nitratos en ciertas hortalizas y alimentos infantiles
 Programa de Control de metales pesados en productos alimenticios
 Programa de Control de dioxinas en productos alimenticios
 Programa de detección de hidrocarburos aromáticos policíclicos en productos
alimenticios
 Programa de Control de residuos de plaguicidas en productos vegetales y
alimentos infantiles
5.-PRINCIPIOS PARA LA OBTENCIÓN DE MUESTRAS
5.1.-Lote: en condiciones ideales, un lote es una cantidad de producto o unidades
producidas y manipuladas bajo condiciones uniformes. Debe componerse de un
producto obtenido con las mínimas variaciones posibles para un alimento y bajo un
mismo proceso determinado. Si una parte esta compuesta por una mezcla de lotes de
producción distintos se trata como un único lote, el riesgo para el productor puede ser
alto, incluso en el caso de que sólo unos pocos lotes, dentro de la partida, fuesen de
escasa calidad.
El tratamiento individual de los lotes de fabricación, sin juntarlos, y su adecuada
codificación, permite una identificación más precisa de los lotes de mala calidad, lo que
supone un menor riesgo para el productor y un ahorro. Por esta razón es útil persuadir
a los suministradores para que asignen una identificación a los lotes producidos en un
tiempo corto.
Si se cumplen las características de la determinación del lote, implicaría la
homogeneidad de todo el lote y una distribución homogénea de los microorganismos
presentes. En realidad, rara vez los microorganismos están distribuidos uniformemente
en el producto, sino que están distribuidos de forma heterogénea, dificultando la
interpretación de los resultados.
5.2.-Muestra representativa: es un reflejo de la composición del lote de donde se ha
recogido.
Deben usarse conceptos sobre estadística de probabilidad y muestreo, para determinar
el número y tamaño de las muestras que hay que tomar, procedentes del lote, y poder
establecer conclusiones correctas con los resultados obtenidos del análisis.
Una muestra representativa es una porción tomada de un lote que es un reflejo, tanto
como sea posible, de la composición y características de ese lote de donde se ha
recogido. Por lo tanto, puede consistir en una o varias unidades de muestra.
Una unidad de muestra es la porción del lote tomada aleatoriamente. Al conjunto de
todas las unidades de muestra tomadas de un lote es a lo que llamamos muestra
representativa.
5.2.1.- ¿Qué procedimiento hay que seguir para obtener una muestra
representativa?
Es importante evitar sesgos y obtener un número suficiente de unidades de muestra,
para poder confiar en el resultado.
Para que el muestreo tenga utilidad estadística, se debe realizar sobre un número
apreciable de unidades de muestra procedentes de un lote del mismo tamaño de la
muestra representativa. Uno de los mayores problemas de los análisis microbiológicos
es determinar el número de unidades de muestra que debemos obtener de un lote o de
un día de trabajo. El número de muestras destinadas a un análisis microbiológico está
en relación con la precisión que se desee obtener en los resultados. A mayor número
de muestras, mayor confianza de los resultados, pero también mayor coste del análisis,
el tiempo y la pérdida de producto. Se puede sugerir que el número de muestras se
corresponda con la nº total de unidades constituyentes del lote. Este es el caso cuando
se toman muestras procedentes de industrias cuyo control se desconoce. Si se trata de
productos sometidos a un control regular, es suficiente analizar entre 5 y 10 muestras
de cada lote.
5.3.-Unidad analítica: es la porción de la unidad de muestra realmente utilizada en un
análisis en el laboratorio.
En algunas circunstancias, las unidades de muestra consistirán en envases cerrados
que contienen una cantidad de producto del que luego se toma la unidad analítica. De
cada unidad de muestra se obtiene sólo un resultado, el procedente de la unidad
analítica, que debe realizarse sobre una cantidad de producto suficiente para la
realización de las diversas pruebas microbiológicas. Pero, a veces, es necesario tomar
dos o más unidades analíticas a partir de una unidad de muestra, cuando el
procedimiento analítico para cada parámetro supone un protocolo distinto de
preparación.
En la mayor parte de los productos, la distribución de los microorganismos es irregular.
Cada unidad de muestra es minúscula es comparación con todo el lote o el medio en el
que ha sido realizado el muestreo. Por tanto, esto puede llevar fácilmente a cálculos
muy por debajo o muy por encima de la abundancia real. En algunos casos, es posible
que la muestra sea más representativa del lote (como por ejemplo en líquidos como
leche o agua, que pueden mezclarse)
5.4.-Muestreo aleatorio: el muestreo aleatorio es el método conocido universalmente
para evitar subjetividades y proporciona mejores resultados que intentar recoger de
forma consciente unidades de muestra de varias partes del lote.
Este método consiste en separar del lote un número de unidades de muestra
empleando los números aleatorios, de manera que cada elemento del lote tenga la
misma probabilidad de ser incluido en la muestra representativa. Para un producto
distribuido en paquetes pequeños es frecuente que las unidades de muestreo la
constituya un solo paquete.
Una vez establecido el número de muestras, se enumeran todos los componentes del
lote y se escogen aquellos que llevan el número obtenido de una tabla de números
aleatorios. Dicha tabla está integrada por columnas y filas de dígitos del 0 al 9
obtenidos mediante cálculos estadísticos Se han generado aleatoriamente, de tal forma
que en cualquier columna, cualquier dígito es completamente independiente de los
procedentes en esa o en otra columna.
Se elige una página de la tabla de números aleatorios y sin mirar se marca con un lápiz
un punto en la página, el dígito más cercano a la señal del lápiz será el primer dígito el
número de la primera muestra Para obtener el número de la muestra, se toman tantos
dígitos como sea necesario para numerar todos los envases del lote. Para ello, los
dígitos de las siguientes columnas, en la misma fila que el primer dígito elegido,
completarán el número de la muestra. Los números del resto de las muestras se
completan de la misma manera con los de la misma columna.
En la siguiente imagen podemos observar un ejemplo de tabla de números aleatorios:
5.5.-Consideraciones generales para el muestreo: no todos los productos pueden
recibir la misma atención, hay productos que pueden ser más importantes que otros o
que presenten mayor riesgo, por lo que se someterán a un muestreo más intenso
(criterios más restrictivos…..). Los factores que hay que tener en cuenta para un
muestreo más o menos intenso, son los siguientes:
 Riesgo: es el más importante, el tipo de riesgo que implica el producto, en qué
medida es peligroso el tipo de microorganismos que el producto pueda presentar, lo
que hará que la probabilidad de aceptación del producto rechazable sea lo menor
posible.
 Uniformidad: si tras el proceso de fabricación, el producto obtenido es muy
homogéneo, puede usarse un tamaño o número de muestras menor.
 Estratificación: si el lote está formado por sublotes, es necesario muestrear cada
sublote, lo que supone un mayor número de muestras.
 Historial: si un producto de un buen fabricante tiene un historial y es digno de
confianza, el muestreo puede reducirse (la confianza aumenta conforme lo hace el
historial, por ejemplo: los de Sanidad emplean menos tiempo en inspeccionar a estas
empresas).
 Limitaciones prácticas: no siempre puede disponerse de todos los recursos
necesarios para poder analizar un gran número de muestras, muchos análisis
microbiológicos son laboriosos y lentos, lo que puede llevar a reducir el número de
muestras, lo que aumenta el riesgo.
6.-PROGRAMAS DE MUESTREO APROPIADOS
La toma de muestras no es sólo el procedimiento de tomar un número determinado de
muestras, su objetivo es suministrar información sobre las características microbiales
del producto útiles para la aceptación o rechazo de dicho producto. Así, después del
análisis de esas unidades de muestra, se obtienen unos resultados que se confrontarán
con determinados criterios, que permiten decidir si el lote debe aceptarse o rechazarse.
La elección del procedimiento de muestreo y del criterio de decisión, es lo que se llama
un plan o programa de muestreo. Todo plan de muestreo debe incluir tanto el
procedimiento como los criterios de decisión. El plan se diseña de modo que se
rechacen aquellos lotes que no cumplan un determinado nivel de confianza.
En teoría, los criterios de decisión se establecen de modo que se aceptan los lotes de
calidad deseada y se rechacen aquellos que no la tienen. Sin embargo, como no se
examina el lote completo, siempre hay peligro de no aceptar uno aceptable o aceptar
un rechazable, por eso hay que conocer el riesgo que acompaña a cada plan de
muestreo.
Cuantas más muestras se examinan, menor es el riesgo de tomar una decisión
equivocada, pero más muestras suponen un mayor número de análisis, un muestreo
más engorroso, más caro y una mayor pérdida de producto, por lo que hay que llegar a
un consenso entre el plan de muestreo que se aplique y el grado de riesgo que es
aceptable. Los planes de muestreo se clasifican en dos grandes categorías:
6.1Por atributos o características:
Suele ser el más aplicado en Microbiología. No se hace suposición alguna acerca de la
distribución de los microorganismos en el producto. Se divide en dos tipos:
6.1.1. Programa de atributos de dos clases:
Es el más sencillo de todos, las muestras se clasifican en dos clases (admisibles o
rechazables), dependiendo de los resultados que nos de el análisis. Por regla general,
el objetivo de este tipo de análisis es poner de manifiesto la presencia/ausencia de un
determinado microorganismo, o también comprobar que el número de microorganismos
presentes en esa muestra es mayor que el especificado en el criterio.
 BENITO PABLO JUAREZ GARCIA
CENTRO DE BACHILLERATO TECNOLOGICO
AGROPECUARIO 244 PANTANAL NAY.

Materia: modulo
Tema: Analizando el producto de manera asesoríal fisicoquímicas y
microbiológicas.
Nombre del maestro: ING. Ricardo Arellano.
Nombre de alumna: Martínez Guzmán Jenny Isabel.
Grado y grupo: 5° cm
Analizando el producto de manera asesoríal fisicoquímicas y
microbiológicas.
Lo que describes es un análisis completo de GARANTIA DE CALIDAD DE UN
PRODUCTO ALIMENTICIO. 
1. FISICOQUIMICO: 1.sería un análisis proximal, o sea cuantas calorías por porción
tiene. 
Por ejemplo si son galletas, cuantas calorías tiene cada galleta2.cantidad de
carbohidratos por porción. 
3. cantidad de proteínas. 
4. cantidad de grasas, saturadas, insaturadas, poliinsaturadas. 
5. colesterol. 
6. fibra. 
7. sodio. 
8. equivalente de sal. 
9. vitaminas, especificar cuales y cantidad. 
10. minerales, cuáles y cantidad. 
11. peso de una galleta. 

Microbiológico: 

1. Dependiendo del alimento, NO DEBE llevar bacterias. 

2. puede llevar, pero cierta cantidad limite, especificada en las regulaciones del
Ministerio de Sanidad de cada país, y que no sean bacterias que causen enfermedad al
hombre. 
3. No puede llevar ni hongos, ni levaduras, ni esporas, ningun microorganismo. 

Sensorial: 
1. color, olor sabor, textura. Realizada por al menos 3 catadores expertos. Si es en
bebidas se agrega, apariencia, viscosidad, cuerpo. 
Y sus resultados no deben diferir, en 3 muestras similares para cada uno. Utilizando,
luz de día, luz roja, luz amarilla, con los ojos vendados. Se compara contra una
muestra de un lote piloto preparado específicamente con todos los elementos que lleva
el producto original. 
QUIMICO: 
1. pH. 
2. densidad. 
3. viscosidad. 
4. peso, muestreo al azar, de 10 unidades por cada 100, de la línea de producción. 
5. friabilidad, si son productos secos. 
6. porcentaje de humedad. 
7. análisis del empaque, respecto a los parámetros que vería un consumidor: colores,
facilidad de abrir, calidad del empaque, aspecto del producto al tocarlo, y comerlo. 
 BENITO PABLO JUAREZ GARCIA
CENTRO DE BACHILLERATO TECNOLOGICO
AGROPECUARIO 244 PANTANAL NAY.

Materia: modulo
Tema: Verificación de cerrado de embaces de las conservas
alimentarias.
Nombre del maestro: ING. Ricardo Arellano.
Nombre de alumna: Martínez Guzmán Jenny Isabel.
Grado y grupo: 5° cm
Verificación de cerrado de embaces de las conservas
alimentarias.
Mantener en funcionamiento el equipo de envasado durante el proceso de llenado del
producto de acuerdo a las especificaciones de producción de la empresa 17. Causas y
consecuencias del llenado del reporte de producción, de acuerdo a los procedimientos
establecidos por la empresa Aplicación ACTITUDES / HÁBITOS / VALORES 1.
Responsabilidad: La manera en que aplica las Buenas Prácticas de Manufactura en
todas las actividades que desempeña, de acuerdo a los procedimientos establecidos
por la empresa. GLOSARIO 1. Envase : Recipiente que puede estar fabricado en una
gran cantidad de materiales y que sirve para contener, conservar, proteger, manipular,
distribuir y presentar mercancías en cualquier fase de su proceso productivo, de
distribución o venta 2. Despaletizar: Desarreglo o retiro de mercancía colocada
previamente sobre pallets o tarimas, que puede efectuarse de forma manual,
semiautomática o automática 3. Desenrollar: Acción de extender lo que está arrollado,
deshacer un rollo. 4. Desempacar: Deshacer las pacas o envoltorios en los que van las
mercancías. 5. Buenas Prácticas de Manufactura (BPM): Conjunto de normas y
lineamientos aplicables a plantas donde se preparan y procesan alimentos, estas son
una herramienta básica para la obtención de productos seguros, sanos, saludables e
inocuos para el consumo humano, que se centralizan en una fabricación uniforme y
controlada, así como en la higiene y forma de manipulación. 6. Limpiar: Eliminar la
suciedad de una cosa, purificar. 7. Sanitizar: Proceso por el cual se controla el
desarrollo y reproducción de microorganismos patógenos del medio ambiente,
mediante métodos físicos, tales como el calor o las radiaciones, y químicos. 8.
Esterilizar: Término absoluto que implica pérdida de la viabilidad o eliminación de todos
los microorganismos contenidos en un objeto o sustancia, acondicionado de tal modo
que impida su posterior contaminación y aumente la vida útil de los alimentos. 9.
Servicios auxiliares: Infraestructura con que se cuenta para la realización de un
proceso productivo. Considérese instalaciones de aire, gas, agua y energía eléctrica,
entre otros. 10. Envase integro: Recipiente que cumple con las especificaciones
establecidas para su uso. 11. Envase acondicionado: Proceso que se aplica a un
recipiente para dejarlo en condiciones para ser utilizado en un proceso. Página 8 de 13
ESTÁNDAR DE COMPETENCIA Entre otros, el lavado, desinfectado, inyectado de
vapor y el enjuagado. 12. Merma: Pérdida o reducción de un cierto número de
mercancías inherentes al proceso, que conlleva a la disminución del rendimiento y a un
gasto económico. 13. Espacio de cabeza: Zona libre que queda entre el producto
envasado y la tapa superior del envase. 14. Acondicionar el envase: Preparado del
envase para incorporar el producto. 15. Desviaciones del envase: Defectos presentes
en el envase que no le permiten estar en los límites establecidos (especificaciones)
para ser utilizado. 16. Ensamblar el equipo: Unir, juntar las piezas de un dispositivo. 17.
Cocimiento: Operación culinaria que se sirve del calor para que un alimento sea más
sabroso, apetecible y digerible, favoreciendo también su conservación. 18. Escaldado:
Es una técnica culinaria consistente en la cocción de los alimentos en agua o líquido
hirviendo durante un periodo breve de tiempo (entre 10 y 30 segundos). Suele tener el
objetivo de ablandar un alimento, inactivar algunas enzimas o hacer más fácil su
posterior pelado. 19. Pinchado: Introducir una punta en un cuerpo poroso. 20. Turno:
Orden por el que se suceden las personas en una actividad o para recibir o ser objeto
de cierta acción. División de la jornada de trabajo de veinticuatro horas en períodos de
trabajo. Conjunto de los obreros o empleados que trabajan al mismo tiempo en una
empresa. 21. Condiciones de las conservas alimenticias: Parámetros que se deben
cuidar para mantener en condiciones óptimas los productos. La persona es competente
cuando demuestra las siguientes: RESPUESTAS ANTE SITUACIONES
EMERGENTES Situación Emergente: Ruptura de envase y derramamiento del
producto en el área de envasado Respuesta Esperada: Detener la línea de producción
y asegurar que el área y equipo de envasado estén limpios. Retirar cinco envases
antes y después del envase roto. Reportar la contingencia al supervisor. 1. Referencia
Código Título 2 de 3 Por definir Cerrar el envase de las conservas alimenticias
CRITERIOS DE EVALUACIÓN: La persona es competente cuando demuestra los
siguientes: DESEMPEÑOS 1. Acondiciona el equipo de cerrado del envase de las
conservas alimenticias: Limpiando el equipo de cerrado antes de operarlo, de acuerdo
al procedimiento establecido por la empresa; Página 9 de 13 ESTÁNDAR DE
COMPETENCIA Sanitizando/esterilizando el equipo de cerrado antes de operarlo, de
acuerdo al procedimiento establecido por la empresa; Reportando cualquier anomalía
que se presente durante el proceso de cerrado del envase del producto, de acuerdo al
procedimiento establecido por la empresa. Verificando los servicios auxiliares de agua
antes de operar el equipo y de acuerdo a los procedimientos establecidos por la
empresa; Verificando los servicios auxiliares de aire antes de operar el equipo y de
acuerdo a los procedimientos establecidos por la empresa; Verificando los servicios
auxiliares de vapor antes de operar el equipo y de acuerdo a los procedimientos
establecidos por la empresa; y, Verificando los servicios auxiliares de electricidad antes
de operar el equipo y de acuerdo a los procedimientos establecidos por la empresa. 2.
Mantiene las condiciones del proceso de cerrado del envase de las conservas
alimenticias: Operando el equipo de cerrado de acuerdo a los parámetros establecidos
en las ordenes de producción; Siguiendo las instrucciones de operación del equipo de
acuerdo al manual del equipo correspondiente; Alimentando el equipo con el material
para el cerrado del envase, de acuerdo a los requerimientos establecidos en la orden
de producción; Verificando que el torque de cerrado del envase se mantiene dentro de
los límites establecidos en los procedimientos de la empresa; Verificando que el código
de cerrado impreso en el envase corresponde a lo establecido en la orden de
producción; Verificando que el código impreso en el cerrado del envase sea legible;
Verificando que la temperatura del producto se mantiene dentro de los límites
establecidos en los procedimientos de la empresa; Verificando que la presión del
equipo de cerrado se mantiene dentro de los límites establecidos en los procedimientos
de la empresa; Reportando las desviaciones en el cerrado del envase de acuerdo a los
lineamientos establecidos por la empresa; y, Realizando los cartogramas de acuerdo a
los lineamientos establecidos por la empresa. La persona es competente cuando
obtiene los siguientes: PRODUCTOS 1. El equipo de cerrado del envase de las
conservas alimenticias acondicionado: Se mantiene en funcionamiento; Mantiene los
parámetros de operación establecidos en la orden de producción y en las
especificaciones de la empresa, durante el proceso de cerrado del envase de las
conservas alimenticias; Mantiene los límites de control de acuerdo a los parámetros
establecidos en la orden de producción; Mantiene las tablas de condiciones de
operación referentes a la temperatura de acuerdo a los parámetros de operación
correspondientes; Mantiene las tablas de condiciones de operación referentes a la
presión de acuerdo a los parámetros de operación correspondientes; Mantiene las
tablas de condiciones de operación referentes al tiempo de acuerdo a los parámetros
de operación correspondientes; y, Mantiene las tablas de condiciones de operación
referentes al flujo de acuerdo a los parámetros de operación correspondientes. 2. El
envase cerrado: Se mantiene sin fugas; Página 10de 13 ESTÁNDAR DE
COMPETENCIA Se mantiene integro; y, Mantiene legible el código de cerrado impreso.
3. El reporte de producción del cerrado del envase de las conservas alimenticias
elaborado: Contiene el número de línea de envasado; Especifica la fecha de
producción; Especifica el turno de trabajo; Especifica el nombre del operador que llena
el reporte; Contiene la firma del operador que llena el reporte; Especifica el número de
unidades producidas durante el turno de trabajo; Especifica las desviaciones ocurridas
durante el proceso de cerrado del envase; y, Contiene los cartogramas de las tablas de
condiciones de operación. La persona es competente cuando posee los siguientes:
CONOCIMIENTOS NIVEL 1. Procedimiento de sanitizado/esterilizado del equipo de
cerrado del envase del producto. Aplicación 2. Procedimiento de limpiado del equipo de
cerrado del envase del producto. Aplicación 3. Los procedimientos de producción de la
empresa. Aplicación 4. Los procedimientos de operación del equipo de cerrado del
envase. Aplicación GLOSARIO 1. Torque de cerrado: Presión con la que cierra la tapa
del envase que contiene el producto. 2. Código de cerrado: Sucesión de caracteres que
especifica: la línea de envasado, cerrado, turno fecha de envasado y fecha de
caducidad. 3. Presión del equipo de cerrado: Fuerza con la que acciona el equipo de
cerrado al colocar la tapa para cerrar el envase que contiene el producto. 4.
Desviaciones en el cerrado del equipo: Cambios no previstos ocurridos en el suministro
de envases o tapas para el cerrado de los envases. 5. Cartogramas: Representación
gráfica de los pasos a seguir en el proceso de cerrado de los envases llenos con
producto. Referencia Código Título 3 de 3 Por definir Evaluar el cerrado del envase de
las conservas alimenticias CRITERIOS DE EVALUACIÓN: La persona es competente
cuando demuestra los siguientes: DESEMPEÑOS 1. Evalúa visualmente el cerrado del
envase de las conservas alimenticias: Detectando las fugas en el cierre del envase;
Identificando las tapas desfasadas de acuerdo al procedimiento establecido por la
empresa; Página 11de 13 ESTÁNDAR DE COMPETENCIA Separando las tapas
desfasadas de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa; Identificando las
tapas dobles de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa; Separando las
tapas dobles de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa; Identificando los
envases llenos y cerrados que presenten malformaciones de acuerdo al procedimiento
establecido por la empresa; Separando los envases llenos y cerrados que presenten
malformaciones de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa; Identificando
los envases llenos y cerrados que presenten deformaciones de acuerdo al
procedimiento establecido por la empresa; Separando los envases llenos y cerrados
que presenten deformaciones de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa;
Verificando la integridad de los envases llenos y cerrados de acuerdo al procedimiento
establecido por la empresa; Separando los envases llenos no íntegros; y, Reportando
cualquier anomalía que ocurra durante la evaluación visual del cerrado del envase del
producto, de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa. 2. Evalúa
manualmente el cerrado del envase de las conservas alimenticias: Verificando el
sellado longitudinal del envase lleno y cerrado del producto de acuerdo al
procedimiento establecido por la empresa; Verificando el sellado transversal del envase
lleno y cerrado del producto de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa;
Verificando el traslape del envase lleno y cerrado del producto de acuerdo al
procedimiento establecido por la empresa; Verificando el torque del envase lleno y
cerrado del producto de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa; y,
Reportando cualquier anomalía que ocurra durante la evaluación manual del cerrado
del envase del producto, de acuerdo al procedimiento establecido por la empresa. La
persona es competente cuando obtiene los siguientes: PRODUCTOS 1. El envase
lleno, cerrado y evaluado visualmente: No presenta fugas en el cierre; No presenta
tapas desfasadas; No presenta tapas dobles; No presenta malformaciones; No
presenta deformaciones; y, Esta integro. 2. El envase lleno, cerrado y evaluado
manualmente: Está sellado longitudinalmente, de acuerdo al procedimiento establecido
por la empresa; Está sellado transversalmente, de acuerdo al procedimiento
establecido por la empresa; Tiene el traslape de acuerdo al procedimiento establecido
por la empresa; y, Tiene el torque de acuerdo al procedimiento establecido por la
empresa. El reporte de desviaciones ocurridas al evaluar el cerrado del envase de las
conservas alimenticias elaborado: 3. Contiene el número de línea de envasado;
Especifica la fecha de producción; Especifica el turno de trabajo; Página 12de 13
ESTÁNDAR DE COMPETENCIA Especifica el nombre del operador que llena el
reporte; Contiene la firma del operador que llena el reporte; Especifica el número de
unidades producidas durante el turno de trabajo; Especifica las desviaciones ocurridas
durante el proceso de evaluación del cerrado del envase; y, Contiene los cartogramas
de las tablas de condiciones de operación. La persona es competente cuando posee
los siguientes: CONOCIMIENTOS NIVEL 1. Las características tecnológicas de la
evaluación visual y manual del cerrado del envase del producto. Aplicación 2. Buenas
Prácticas de Manufactura aplicables a la evaluación visual y manual del cerrado del
envase del producto. Aplicación GLOSARIO 1. Fugas en el cierre del envase:
Derramamiento del producto durante el cierre del envase lleno con producto. 2. Tapas
desfasadas: Tapas que pierden la sincronización de alimentación durante el cerrado de
los envases llenos con producto. 3. Tapas dobles: Tapas duplicadas o encimadas una
en otra durante el proceso de cerrado de los envases llenos con producto. 4. Envases
con malformaciones: Envases que presentan irregularidades en su estructura desde su
origen. 5. Envases con deformaciones: Envases que sufren alguna alteración en su
estructura durante el proceso de alimentación o llenado con producto durante el
proceso de cerrado. 6. Cerrado longitudinal: Acción de cerrado el envase a lo largo del
mismo. 7. Cerrado transversal: Acción de cerrado del envase en forma horizontal. 8.
Traslape: Proceso de ajuste y cierre de la tapa de un envase metálico/bote, acción de
sellar.
 BENITO PABLO JUAREZ GARCIA
CENTRO DE BACHILLERATO TECNOLOGICO
AGROPECUARIO 244 PANTANAL NAY.

Materia: modulo
Tema: Diseño de etiquetas de los productos elaborados (norma
depende el producto)
Nombre del maestro: ING. Ricardo Arellano.
Nombre de alumna: Martínez Guzmán Jenny Isabel.
Grado y grupo: 5° cm
Diseño de etiquetas de los productos elaborados (norma
depende el producto)
¿Cómo diseñar una etiqueta? ¿Qué información debe contener? ¿Cómo ayuda una
etiqueta a vender un producto?
La etiqueta es la encargada de establecer una relación entre nuestro producto y el
consumidor en el punto de venta. Un buen diseño de etiqueta aporta información
esencial sobre las características del producto y sobre los valores de la marca.
En Aranda diseñamos las etiquetas para que comuniquen las cualidades de tu producto
de forma coherente, alineada con tu identidad corporativa.
¿Qué es una etiqueta?
En su estricta definición, la etiqueta sería una pieza que se pega o sujeta sobre una
mercancía para indicar lo que es, lo que contiene u otra información relacionada con
ella. La etiqueta identifica a nuestro producto, debe informar sobre sus características,
las formas de usarlo, y los aspectos legales concernientes al manejo y uso del mismo.
Pero también es una pieza vital de la identidad corporativa y decisiva en el proceso de
compra
¿Qué conseguimos diseñando una etiqueta?
El diseño de etiquetas tiene varios objetivos, clasificados de éste modo:
Informar: Transmitir al consumidor datos objetivos sobre nuestro producto. Información
como la fecha de caducidad, el lugar de fabricación, el precio o la composición.
Seducción: Generar sensaciones de deseo entre nuestro producto y nuestro cliente.
Diferenciación: Tal y como su nombre indica es la característica por la cuál nuestro
envase se diferenciará de la competencia.
Efecto reflejo: Que el usuario se vea reflejado en nuestro envase provoca deseo. Es
nuestro trabajo alinear valores entre producto y comprador.
Atracción: Potenciar que nuestro producto sea visto con la mayor brevedad posible.
¿Cómo elegir la etiqueta perfecta?
El diseño de etiquetas puede aplicarse de diferentes formas. Conocer técnicamente los
materiales, sus capacidades técnicas y funcionales, es vital para tomar decisiones
correctas. La gestión de la producción puede suponer una ventaja competitiva para
nuestro producto. La elección del papel de la etiqueta o de la técnica de impresión de
nuestra gráfica afectarán directamente al coste final y, en términos de comunicación,
influirán en la percepción que el consumidor tiene de nuestra marca.
¿Qué tipos de etiquetas hay?
Podemos distinguir algunos de los tipos de etiquetas más comunes en base a su
producción:
Etiqueta frontal: va adherida al envase, cubriendo solo una parte de éste. Son, por
ejemplo, las etiquetas de botellas de vino.
Etiqueta envolvente: este tipo de etiqueta cubre completamente los laterales de un
envase, y los extremos se unen con un pegado. Son las usadas en las latas de
conserva.
Etiqueta colgante: son las habituales en la industria textil, los materiales pueden ser
diversos, como papel
 BENITO PABLO JUAREZ GARCIA
CENTRO DE BACHILLERATO TECNOLOGICO
AGROPECUARIO 244 PANTANAL NAY.

Materia: modulo
Tema: Determinar el costo de producción precio de venta, punto de
equilibrio del producto elaborado.
Nombre del maestro: ING. Ricardo Arellano.
Nombre de alumna: Martínez Guzmán Jenny Isabel.
Grado y grupo: 5° cm
Determinar el costo de producción precio de venta, punto de
equilibrio del producto elaborado.
PUNTO DE EQUILIBRIO

Todas las empresas o negocios del sector privado, en la actualidad tienen muy bien
trazado su objetivo principal, específicamente incrementar su nivel de rentabilidad
enfocando su esfuerzo a las diferentes estrategias que posibiliten lograrlo. 
 
Una de las herramientas administrativas de mayor importancia, fácil de aplicar y que
nos provee de información importante es: "El punto de equilibrio. " Esta herramienta se
emplea en la mayor parte de las empresas y es sumamente útil para cuantificar el
volumen mínimo a lograr ( ventas y producción), para alcanzar un nivel de rentabilidad
(utilidad) deseado. 

En otras palabras, es uno de los aspectos que deberá figurar dentro del Plan de una
Empresa, ya que permite determinar el volumen de ventas a partir del cual dicha
empresa obtendrá beneficios. 
El Punto de equilibrio es aquel en el que los ingresos son iguales a los costos, esto es,
en el que se obtiene un beneficio igual a cero. La empresa no tiene beneficios ni
pérdidas.

El punto de equilibrio lo podemos clasificar de la siguiente manera:

 
        Punto de equilibrio económico
        Punto de equilibrio productivo 

El punto de equilibrio económico y productivo, representan el punto de partida para

indicar cuantas unidades deben de venderse si una compañía opera sin pérdidas.

Con el propósito de hacer un ejercicio para entender el beneficio de este modelo y su

aplicación, se proponen en primer término las formulas y su explicación.

Cálculo del punto de equilibrio

De acuerdo con la definición:    PE = IT - CT = 0 (1) 

por tanto:    IT = CT (2) 

Que representan las literales:

      PE = Punto de Equilibrio, beneficio igual a cero. 

      IT = Ingresos Totales.                                                                                        
      CT = Costos Totales, se encuentran formados por la suma de los costos fijos
(CF) y los costos variables (CV).
 

Los Costos fijos, son aquellos en los que incurre la empresa independientemente del
nivel de actividad, o del nivel de producción. Como ejemplo se tiene, el costo de renta
de local, de luz, del administrador, de la mano de obra permanente, etc...

Los Costos variables son aquellos que varían proporcionalmente al volumen de ventas,
es decir varían en función del nivel de producción. Si la producción aumenta estos
costos aumentan, por el contrario, si disminuye la producción estos costos se reducen
también. Como ejemplo se pueden citar: el costo de materia prima, combustible, mano
de obra eventual, medicamentos, etc...

Literalmente se expresaría de la siguiente manera:

IT = CT

CT = CF + CV

Por lo tanto: IT = CF + CV

Para aplicar las fórmulas de punto de equilibrio es importante que conozcamos el total
de los costos fijos, pero también el precio de venta del producto o bien producido, el
volumen de producción y el costo variable unitario, este último resulta de dividir el costo
variable total entre el número de unidades producidas. representados de la siguiente
manera:
 

CFt = Costo Fijo Total

PVu = Precio de Venta Unitario

CVu = Costo Variable unitario 

Aplicando las Fórmulas:

 
Para determinar el Punto de Equilibrio en Ingresos:
 
P.E.I = CFt / ( 1 – CVu / PVu)
 
Para determinar el Punto de Equilibrio en Unidades Producidas:
 
P.E.U.P = P.E.I / PVu
 
Donde:
 P.E.I. = Punto de Equilibrio en Ingresos

PVu = Precio de Venta Unitario

 
Ejercicio Práctico:

Se pretende analizar desde el punto de vista económico, una explotación apícola

denominada " La abeja Feliz "que se ubica en el municipio de Victoria, Tamaulipas.

Esta explotación cuenta actualmente con 100 colmenas "tipo Jumbo". En el manejo de
sus colmenas, el propietario emplea el sistema Nómada o en movimiento, movilizando
sus apiarios hasta cuatro veces en un ciclo anual.

La producción de miel, estimada por colmena es de 40 litros. La miel en el mercado

(envasada y etiquetada), tiene un precio promedio de $ 40.00 /litro.

Los costos anuales, calculados para esta explotación apícola, son los siguientes: 

1. Combustible.- Se estiman alrededor de 30 visitas a los apiarios con un

desembolso de $150.00 / visita.
2. Alimentación artificial, se les otorga dos veces en el año a las 100 colmenas y se
consideran $ 40.00 de cada una (las dos veces).
3. Cambio de abejas reina en el total de colmenas $ 65.00 de cada una. 
4. El control y tratamiento contra Varroasis Esta se lleva a cabo una vez en el año,
con un costo de $ 45.00 por colmena.
5. Renta del extractor.- Se lleva a cabo el pago y uso de extractor 4 veces en el
año, con un costo de $ 1,500.00 cada ocasión.
6. Se adquieren 4,000 envases cada año para el envasado de miel, con valor $
3.00 c/u
7. El etiquetado para el total de litros de miel producida tiene un costo de $ 3,000. 
8. La mano de obra permanente, representa $ 25,000.00 pesos en el año.
9. Pago de agua mensual es de $ 160.00
10. El pago de luz Bimestral es de $ 250.00

Determinar el punto de equilibrio en ingresos y productivo para la explotación. 

1° Paso: Clasificamos los costos:

 
Costos Variables: Costos Fijos:
Combustible  $ 4,500.00 Renta de Extractor  $ 6,000.00
Alimentación  $ 8,000.00 M. de obra perman $ 25,000.00
 Abejas reinas $ 6,500.00 Pago de agua $ 1,920.00
Medicamentos  $ 4,500.00 Pago de luz $ 1,500.00
Envases  $12,000.00  Total de Fijos $ 34,420.00
Etiquetas  $ 3,000.00    
Total de Variables $ 38,500.00    
 
 
2° paso: Determinamos el valor de nuestras variables:
 
CFt = $ 34,420.00
CVu = $          9.625
PVu = $        40.00
 
 El Costo Variable unitario se obtiene de dividir:
 
 Costo Variable unitario (CVu) =  Costo Variable total / Total de Unid. Producidas
 
 Es decir: 
 
Costo Variable unitario (CVu) = $ 38,500.00 / 4,000 litros = $ 9.625.00
 
3° Paso:  Aplicamos las Fórmulas:
 
P.E.I.  = $ 34,420.00 / ( 1 - $ 9.625 / $ 40.00)
           = $ 34,420.00 / 1 – 0.24
           = $ 34,420.00 / 0.76
 P.E.I. = $ 45,289.00
 
P.E.U.P. = $ 45,289.00 / $40.00
P.E.U.P. = 1,132 litros
 
 
Ingresos Totales (IT) = 4,000 litros x $40.00/litro
Ingresos Totales (IT) = $ 160,000.00
 
CT = CF + CV = $ 38,500.00 + $ 34,420.00
CT = $ 72,920.00
 
Resultados Finales:
 
Volumen de Producción de Miel: 4,000
Litros
Ingresos Totales : $ 160,000.00
 Costos Totales: $ 72,920.00 
Punto de equilibrio Económico: $
45,289.00
Punto de Equilibrio Productivo: $ 1132
Litros
 
 
La empresa por encima de los ingresos y volumen de producción representados por el
punto de equilibrio tendrá utilidades. En contraparte, Cuando se encuentre por debajo
del punto de equilibrio habrá de operar con perdidas. 

De acuerdo con los resultados obtenidos la empresa en análisis opera con

rendimientos excelentes.

Punto de Equilibrio Método Gráfico

            Si el costo total de producción excede a los ingresos obtenidos por las ventas
de los objetos producidos, la empresa sufre una pérdida; si, por el contrario, los
ingresos superan a los costos, se obtiene una utilidad o ganancia. Si los ingresos
obtenidos por las ventas igualan a los costos de producción, se dice que el negocio
está en  el punto de equilibrio o de beneficio cero.

            Si una empresa posee una función de costos C(x), una función de Ingresos I(x),
dadas por:

C(x) = cx + k         c: costo de producción por unidad; 

                                 k: costo fijo

                                x: cantidad producida del bien

I(x) = sx               s: precio de venta por unidad

                           X: cantidad vendida del bien

La función de beneficio B(x) estará dada por la diferencia entre la función de ingresos y
la función de costos. 

                        B(x) = I(x) - C(x)

                        B(x) = (s - c)x - k

En el punto de equilibrio la empresa no tiene ganancias ni pérdidas 

B(x´) = 0, entonces I(x´) = C(x´)
El punto P(x´; p´) es la solución simultánea de las ecuaciones p = C(x) y p = I(x) y
recibe el nombre de punto de equilibrio; x´ es la cantidad de equilibrio y p´es el precio
de equilibrio. 

Geométricamente P(x´; p´) es la intersección de las rectas que representan a las

funciones de costos y de ingresos. 

Si x < x´, entonces I(x) < C(x), luego B(x) < 0 indicando que la empresa produce con
pérdidas.

Si x = x´ se tiene el punto de equilibrio, la empresa no gana ni pierde.

Si x > x´, entonces I(x) > C(x), luego B(x) > 0 lo que indica que la empresa opera con
ganancias. 

Gráfica de la zona de pérdida

Gráfica de la zona de ganancias

Ejemplo

Los costos fijos de una empresa (luz, teléfonos, alquileres etc.), que son
independientes del nivel de producción, ascienden a $ 250,000.00 El costo variable o
costo por unidad de producción del bien es de $ 22.50. El precio de venta del producto
es de $ 30.00 por unidad. Calcular su punto de equilibrio.
Podemos determinar la función de costos totales C(x) = 22.50x + 250,000 y la de
Ingresos totales I(x) = 30x 

El punto de equilibrio se puede hallar: 

a) Trabajando con la función beneficio definida como la diferencia entre ingresos

y costos B(x) = I(x) – C(x) y buscando el valor para el cual la utilidad es igual a 0 (cero).

    B(x) = I(x) – C(x)

    B(x) = 30x – (22.50x + 250,000)

    B(x) = 7.50x – 250,0000                 

    En el punto de equilibrio B(x) = 0 

0 = 7.50x – 250,000

     x = 250,000 / 7.50 

     x = 33,333.33 unidades

     y = $999,999.9 

     Las coordenadas del punto de equilibrio serán (33,333.33, 999,999.9)

b) Igualando los ingresos a los costos, es decir  I(x) = C(x)

       30x = 22.50x + 250,000.00

       30x – 22.50x = 250,000.00

       7.50 x = 250,000.00

       x = 250,000.00/ 7.50

       x = 33,333.33 Unidades

        y = $999,999.9

 La empresa tendrá beneficio 0 (cero) o estará en el punto de equilibrio (no gana
ni  pierde) cuando produce y vende 33,333 unidades.

En dicho punto tenemos:

I(x) = 30x = (30) (33,333) = 100,000

C(x) = 22.50 x + 250,000.00 = (22.50) (33,333) + 250,000.00 = 100,000

 Así podemos concluir que con menos de 33,333 unidades producidas y vendidas la
empresa tendrá déficit (pérdida) y con cualquier cantidad superior tendrá ganancia.

Gráficamente: 

El punto de equilibrio nos permite medir no solo una relación entre ingresos y costos,
sino que tiene otras aplicaciones para la toma de decisiones como por ejemplo la
conveniencia  de contratar un servicio o no hacerlo, comprar un bien u otro.

BENITO PABLO JUAREZ GARCIA

CENTRO DE BACHILLERATO TECNOLOGICO
AGROPECUARIO 244 PANTANAL NAY.
Materia: modulo
Tema: Diseño de la publicidad y estrategias de venta.
Nombre del maestro: ING. Ricardo Arellano.
Nombre de alumna: Martínez Guzmán Jenny Isabel.
Grado y grupo: 5° cm

Diseño de la publicidad y estrategias de venta.

Aparentemente resulta sencillo dar una definición de publicidad, porque casi todos
diariamente nos encontramos con centenares de avisos publicitarios. En términos
generales, publicidad es vender a través  de medios impresos o electrónicos. Cualquier
comunicación patrocinada que tenga por objeto influir en la conducta de compras es
publicidad. Los medios más conocidos son la televisión, los periódicos, las revistas, la
radio, los anuncios al aire libre, los anuncios en los vehículos, el correo directo, las
guías telefónicas, etc. Pero hay otras formas de comunicación patrocinada que no
utilizan estos medios, por ejemplo, exposiciones comerciales, exhibidores, cupones,
muestras, premios, descuentos por caja, concursos, artículos gratis, rebajas y
mercancías de punto de compra. Estas comunicaciones se conocen como
promociones.
 
Metas de Comunicación
 
Los investigadores en el campo de la publicidad emplean numerosas variables y
medidas diferentes para identificar el efecto comunicativo de la publicidad.
 
Una estrategia para la publicidad industrial se concentra en las oportunidades y

problemas que son únicos para la industria y el producto. Por ejemplo, las variables

clave en la decisión pueden ser el precio, el programa de entrega, la superioridad

tecnológica y el servicio después de la venta. La posición de nuestra marca con estas

dimensiones clave determinará nuestra estrategia publicitaria.

 
Los expertos en publicidad han utilizado una variedad de modelos para identificar los
componentes de los procesos de compra en sus mercados objetivo.
 
Las investigaciones han demostrado que los anuncios publicitarios pueden cambiar el
conocimiento y las actitudes simultáneamente.
 
Una definición precisa de la menta publicitaria hace posible hallar la efectividad de la
estrategia publicitaria. Para poder medir una meta, esta debe definirse en términos de
la magnitud de alguna variable y del tiempo en el cual se debe lograr esa meta.
 
Estrategia publicitaria
 
La creación de una estrategia publicitaria empieza cuando ha terminado el análisis de

los hechos. El salto de los hechos a la estrategia es creativo y no científico. Estrategia,

que en griego significa táctica, es un diseño ingeniosos para lograr un fin.

 
El estratega creativo encuentra formas de analizar un problema antiguo.
 
Una buena estrategia requiere sencillez, porque para los consumidores es difícil
entender más de un concepto en un anuncio. Por ejemplo, “es lo genuino” (Coca-Cola),
“Venga al mundo Malboro” y “Preferimos ser los mejores” (Avis), todos encierran un
concepto de gran simplicidad gráfica. Esta misma sencillez hace más fácil la ejecución
de la estrategia. Una estrategia compleja es inútil si no se puede traducir a estrategias
de textos y medios.
 
El posicionamiento de la marca es una estrategia para productos nuevos. Un producto
existente se puede reposicionar reformulando el producto, cambiando la estrategia de
publicidad o buscando nuevos usos para el producto.
 
Las estrategias publicitarias deben relacionarse con otros elementos en la mezcla
mercadológica. Por ejemplo, una estrategia publicitaria eficiente de los medios masivos
no sería óptima si la estrategia de los canales de distribución exigiera mercados
exclusivos. Habría que cambiar una u otra estrategia.
 
Estrategias del texto publicitario
 El texto es el mensaje vendedor de un aviso publicitario. Debe comunicar de forma
convincente y que se puedan recordar las ventajas del producto, La estrategia del texto
para la cerveza Budweiser pone énfasis en la diversión, la amistad y la calidad, Busch,
otra marca de cerveza de la misma compañía hace hincapié en la calidad y el precio.
Una tercera marca, Michelob, destaca la calidad superior y la aceptabilidad social. Esta
estrategia diferenciada de los textos ayuda a evitar que una marca canibalice las
ventas de otra. Las tres marcas insisten en la calidad, pero cada una está posicionada
en forma diferente. Michelob es la cerveza por excelencia, Budweiser es excelente y
Busch  se posiciona como la marca popular.
 La ejecución de la estrategia del texto impreso, por ejemplo, un anuncio en una revista,
incluye la ilustración y el esquema. Los elementos de la ejecución pueden hacer o
destruir un buen tema del texto. 
Los temas del texto en la publicidad industrial reflejan el hecho de que el público
objetivo está buscando información que le ayude en su trabajo. En consecuencia, el
texto industrial pone énfasis en la información, los beneficios del producto, la solución
del problema y las demostraciones. 
La segmentación del texto ayuda al publicista a penetrar en la percepción selectiva del
público objetivo. El individuo promedio no percibe más del 10 por 100 de los anuncios a
los cuales está expuesto. El texto creativo y la ejecución atraviesan esta barrera
perceptiva. Haley sugiere que otra solución es la información de los beneficios, que él
define como  el texto que le ofrece a uno algo que desea. Haley ofrece evidencias para
sustentar su conclusión de que la diferenciación del mensaje es tan importante como la
diferenciación del producto.
 En virtud de la importancia de las estrategias de los textos, se han desarrollado
numerosos métodos para realizar pruebas preliminares con ellos, en relación con su
capacidad para llamar la atención, su facilidad de recordación, su comprensibilidad y
motivación.
 Estrategias de medios
 Una de las decisiones más complejas de la mercadotecnia es la preparación de las
estrategias de medios. Es una combinación tanto de arte como de ciencia. La ciencia
ha proporcionado modelos para estimar la cobertura y las técnicas de investigaciones
operativas, ayudando de esta manera al experto a hacer una selección entre un
número astronómico de combinaciones de los medios que podrían formar una
estrategia de medios.
 La tarea fundamental de la estrategia de medios es llegar al grupo objetivo con el
mensaje a fin de lograr la meta de la comunicación con costos mínimos. Las
estrategias de segmentación para los medios incluyen la segmentación por contenido
editorial..
 Una vez que el análisis de la demanda ha identificado al grupo objetivo, el experto en
medios debe pensar en el porcentaje del grupo que debe alcanzar y la frecuencia con
que éste debe recibir el mensaje. El programa, la fatiga del mensaje, la eficiencia de los
medios, las limitaciones presupuestales y el empleo de los medios por parte de los
competidores son puntos que deben tenerse en cuenta. Los elementos creativos en la
estrategia del texto deben reflejarse en la estrategia de los medios. Por ejemplo, un
mensaje largo se puede usar en un aviso de una revista, pero no en publicidad exterior.
Algunas estrategias necesitan presentaciones visuales, que eliminarían la radio. Las
estrategias que requieran demostraciones visuales tendrán en cuenta la dinámica de la
televisión, en primer lugar, y los medios impresos, como segunda opción. El empleo de
medios impresos tiene la ventaja de poder  ser utilizado en referencias futuras. Un
comprador puede volver a consultar un aviso impreso, pero no uno electrónico, una vez
que se ha emitido.
 Las opciones que tiene el experto en medios publicitarios muestran un gran número de
combinaciones de estrategias. Primero, hay que tomar una decisión en cuanto a los
medios que se van a emplear: periódicos, revistas, televisión, etc. Luego, el experto
tiene que seleccionar entre los vehículos que hay en un medio. Por ejemplo, si se ha
escogido la televisión, el experto escogerá programas de deporte, comedias, misterio,
noticias, etc. El perfil del grupo objetivo ayuda al experto a hacer esta selección.
Las estrategias de medios deben tener en cuenta algunos factores obvios de tiempo,
como una demanda estacional o el periodo durante el cual va a reaccionar un
competidor, pero también deben tener en cuenta muchos factores menos obvio.
 Longman identificó seis tipos de planes de medios: de pulso uniforme, estacional, de
pulso periódico (intervalos regulares), de pulso errático (intervalos irregulares), de pulso
de arranque (campaña nueva) y de pulso promocional) conexión con la promoción de
ventas).
 
Otra estrategia de tiempo se relaciona con la frecuencia planeada de la repetición del
mensaje para el mismo público. Un producto nuevo o la corrección de una imagen
incorrecta requieren muchas repeticiones para cumplir la meta de la comunicación. Un
investigador ha dicho que existen umbrales superiores e inferiores de frecuencia. Por
debajo del límite inferior la publicidad no es efectiva y por encima del límite superior hay
desperdicio de recursos.
 
El número total de exposiciones ocasionado por una estrategia de medios lo determina
el porcentaje del mercado que logre alcanzar la estrategia(se denomina alcance) y el
número promedio de veces que cada candidato se exponga al mensaje (se denomina
frecuencia).
 
Estrategias de promoción
 
Muchas compañías no tiene registros de los elementos que conforman la promoción:
cupones, premios, descuentos comerciales, bonificaciones, muestras, incentivos de
ventas y exhibiciones comerciales.
 
Strang afirma que la promoción de ventas se gestiona con bastante deficiencia en la
mayoría de las empresas manufactureras y agencias de publicidad. Estas agencias con
frecuencia asignan la promoción al miembro más joven y con menos experiencia del
equipo. El interés en medir y modelar la productividad en la publicidad no se ha
reflejado en las decisiones promocionales.
 
Las metas de una campaña promocional son similares a las de las campañas de
medios y se coordinan en conjunto. Algunas de las metas promocionales consisten en
llamar la atención rompiendo el nivel de ruido de la competencia, logrando pruebas,
expandiendo la participación y promoviendo nuevos usos.
 
Los premios a los consumidores generan alicientes entre ellos y entusiasmo entre
vendedores y concesionarios.
 
Publicidad Institucional y Relaciones Públicas
 
La publicidad institucional (la que promueve una compañía y no un producto) y las
relaciones públicas se emplean para crear y corregir una imagen y para comunicar la
filosofía de una corporación.
 Cuando el fabricante de productos básicos Eaton, Yale & Towne acortó su razón social
a Eaton, se produjo una crisis de identidad en la corporación. El público no conocía la
compañía. Por esta razón Eatón, montó una campaña de comunicación para que el
público se diera cuenta del hecho de que era más que una fábrica de cerraduras, de
piezas de automóviles y camiones de carga. Deseaba proyectar la imagen de una
fábrica de productos básicos muy diversificada. Utilizó la televisión para enviar un
mensaje de responsabilidad social. Uno de sus programas de televisión sobre justicia
para menores ganó premios.
 Medición de la efectividad publicitaria
 La medición de la efectividad publicitaria empieza con una definición precisa de las
metas de la publicidad. Para que los resultados sean mesurables, la meta debe
expresarse en términos de magnitud y tiempo, y debe ser posible su medición. Un
análisis, completo del tema incluye los efectos psicológicos de la publicidad, la
confiabilidad y validez de los instrumentos de medición, los diseños experimentales, las
fuentes públicas de datos y los principales métodos para su recolección.
 Los métodos de recopilación de datos para la efectividad de la publicidad se pueden

clasificar en: de encuesta, experimentales, de laboratorio e históricos.

 Estrategias de Presupuesto

 La subjetividad y creatividad de la publicidad ayudan a explicar por qué es tan difícil

determinar el nivel de un presupuesto publicitario. Un punto central para la decisión del

presupuesto es la dificultad de relacionar gastos con ganancias. La publicidad es

solamente un elemento en la mezcla mercadológica que genera una venta. Además, el

intervalo de tiempo transcurrido entre publicidad y ventas varía entre los productos y los

segmentos de mercado, lo que dificulta la conexión entre el esfuerzo publicitario y la

ganancia.

 Existen dos estrategias básicas de presupuesto: los métodos de desglose y de

ensamble. El método de desglose requiere dos pasos. En primer lugar, hay que

determinar el tamaño del presupuesto, para luego desglosarlo en estrategias de texto y

de medios. El método de ensamble estima los costos para ejecutar todas las

estrategias de publicidad. Estos costos suman para ensamblar un presupuesto total.

Los métodos de desglose incluyen:

-          Porcentaje de ventas en dolares.

-          Cantidad fija por unidad.

-          Paridad competitiva.

-          Rendimiento sobre la inversión.

-          Método marginal.

El método de ensamble también se conoce como de objetivos y tareas, porque

empieza con un planteamiento del objetivo publicitario y estima los costos de las tareas

por realizar para lograr este objetivo.

 
En consecuencia una estrategia de presupuesto puede requerir tanta creatividad como

una estrategia de texto. En la práctica se emplean tanto el método de ensamble como

el de desglose. El departamento de publicidad utiliza un método de ensamble para

estimar sus necesidades y la alta gerencia emplea métodos de desglose para

establecer un presupuesto bruto para publicidad. Luego se ajustan las diferencias.

Profesiones en el campo publicitario

La gerencia de producto es solamente uno de los muchos campos profesionales en el

área de mercadotecnia.

El ejecutivo de cuentas es la contraparte, en la agencia de publicidad, del gerente de

producto. Ambos analizan el medio, preparan una estrategia y desarrollan un plan. E

EC también desempeña papeles diferentes, como los de gerente comercial, consultor

de mercadotecnia y vendedor de la agencia. El cliente obtiene dl EC consejos sobre

estrategias de mercadotecnia y publicidad.

En consecuencia, el EC debe tener una mente analítica y ser capaz de comunicarse

efectivamente.

Los Pros y los Contras

Crítica Argumento en contra

La publicidad persuade a la Los padres, profesores, sacerdotes y políticos

gente. también tratan de persuadir.

La publicidad vende cosas que Las necesidades de la gente son muy

la gente no necesita. complejas. Las necesidades sociales son tan

importantes como las físicas. Para muchos

cosméticos pueden ser tan importantes como el

alimento.

La publicidad es un despilfarro Si los publicistas pudieran medir la parte que es

de dinero. despilfarro, la eliminarían. Sigue siendo el

método más barato de comunicación. Los

expertos en mercadotecnia abandonarían la

publicidad si encontraran un método más barato.

Al disminuir la publicidad para el Este no ha sido el caso de los productos

consumidor, se bajarían los investigados. El detergente de marca “Active”

precios, la elasticidad de los eliminó la publicidad dirigida al consumidor,

precios compensaría la falta de empleó relaciones públicas y publicidad

publicidad. comercial, disminuyó el precio del producto, pero

decidió no ampliarse más allá de Nueva

Inglaterra en su mercado de prueba.

La publicidad da origen a una Cierto, porque hemos aprendido la forma de

proliferación de marcas. identificar con mayor precisión las necesidades

de los segmentos de mercado y a hacer que los

productos se ajusten a las necesidades del

segmento. Esto permite una selección en el

 mercado. La proliferación de marcas es aquella

parte del sistema competitivo que impide el

monopolio. ¡Cuándo se convierte la competencia

en proliferación?

La publicidad es simplemente La publicidad permite la producción masiva, lo

otro costo que eleva los precios. que diversifica los costos fijos entre más

unidades, bajándolos de esta manera.

La publicidad es falsa y A veces esto es cierto. Publicistas respetables

engañosa. tienen en Estados Unidos organizaciones, tales

como la National Advertising Review Board, que

cumplen funciones de autorregulación.

La publicidad es intrusa. Esto es cierto en los medios electrónicos, en los

comerciales de radio y televisión uno tiene que

esperar hasta que terminen y no puede eludirlos

como en los medios impresos. Esperar hasta

que termine un comercial es el precio que paga

por una diversión gratuita. La alternativa es una

televisión pagada, por impuestos o por

suscripción.

ESTRATEGIAS DE GERENCIA DE VENTAS

 
Los papeles cambiantes de los vendedores.
 
Para muchos novelistas, dramaturgos, sociólogos, estudiantes universitarios y muchas
otras personas, él (vendedor) está obligado de un modo agresivo a la gente a  a
obtener cosas que no desea.
 
Los papeles en ventas se han vuelto más complejos porque los productos son más
técnicos, los compradores más sofisticados, la competencia más intensa y la tendencia
hacia los clientes grandes e integrados requiere que la venta se realice en muchos
niveles de la organización de consumidores. El representante ya no está solo.
Actualmente el gerente de cuentas vincula a los miembros de la compañía que trabajan
en investigación, ingeniería, mercadotecnia y alta gerencia con sus contrapartes en la
empresa del futuro cliente.
 
Así pues, el nuevo vendedor requiere amplios conocimientos. Tiene que ser capaz de
comunicarse de manera eficaz, entenderse con la gente y ser creativo para identificar y
resolver problemas. Debe ser paciente y persistente, porque muchas oportunidades de
ventas requieren meses o años de trabajo antes de lograr un pedido, por ejemplo, la
venta de un computador o un equipo industrial.
 
Tal vez el mayor cambio en los papeles de los representantes y gerentes de ventas es
el cambio en sus posiciones en el proceso de planeación. Los representantes y
gerentes de ventas actuales desempeñan un papel activo en el desarrollo de sus
propios planes y de los de sus compañías.
 
Los elementos básicos de la gerencia de ventas son idénticos a los de la gerencia. La
planeación incluye pronósticos, objetivos, organización, políticas y estrategias. Los
procedimientos requieren programas, calendarios, modelos y presupuestos. La
dirección pone en práctica las estrategias por medio de supervisión, delegación,
motivación, coordinación, asesoría, reclutamiento de personal y entrenamiento. El
control mide, evalúa y corrige. La elaboración de cada uno de estos elementos de la
gerencia requeriría un texto sobre principios generales de administración.
 
Planeación
 
La planeación de la fuerza de ventas requiere decisiones sobre arreglos, metas,
deberes y tamaño de la fuerza de ventas de una organización.
 
Un gerente de ventas que acepta el hecho de que no hay ningún diseño organizacional
perfecto se sentirá menos frustrado por la dificultad de organizar su fuerza de ventas.
La geografía, el producto y la industria conforman los diseños puros.
 
Las organizaciones geográficas tienen gerentes regionales de ventas, los cuales a su
vez supervisan unos cinco gerentes distritales.
 
Los diseños por productos se utilizan cuando los productos son muy técnicos y
requieren especialización del personal de ventas. Antes de utilizar este diseño, el
gerente de ventas debe ponderar los beneficios y los costos.
 
Los diseños por industrias requieren que el personal de ventas conozca los problemas
de industrias específicas, como las de automóviles, líneas aéreas, bancos, seguros,
siderúrgicas, etc.
 
Las organizaciones en combinación tratan de alcanzar el máximo de beneficios y el
mínimo en los costos de varios diseños.
 
La tendencia organizacional es una estructura orientada hacia el mercado. Este cambio
refleja la creciente complejidad de las necesidades de los clientes, la tecnología de los
productos y la mayor competencia doméstica y extranjera en todos los campos.
 
Metas de la gerencia de ventas. Las metas para el gerente de ventas las determinan
las metas corporativas y el análisis de la situación. Las metas de gerencia de ventas se
expresan en términos de niveles deseados de ventas, ganancias, contribución, tasas
de distribución y cuentas nuevas. La implementación de estas metas estratégicas
requiere metas tácticas expresadas en términos de menores niveles de gastos,
promedio  de visitas, alto índice de efectividad (habilidad para conseguir el pedido),
tasas de reclutamiento, menos días de territorios abiertos, mayor efectividad en el
entrenamiento y mejor motivación. Estas metas se deben lograr dentro de los límites de
los recursos de la corporación y la política oficial.
 
Estructuración del personal de ventas. El resultado del sistema es el número de
personas que se necesitan para cada tipo, el sistema de gerencia que se necesita para
controlarlos y las ganancias potenciales con cada tipo de fuerza de ventas.
 
La decisión de utilizar una fuerza directa de ventas o representantes la determina la
contribución a la ganancia que esté asociada con cuentas de varios tamaños. Por
encima del tamaño de las cuentas, el personal directo de ventas normalmente
contribuye en mayor medida. Por tanto, la tarea consiste en identificar el punto de
equilibrio por debajo del cual deberán utilizarse representantes y por encima, personal
directo.
 
Formación y mantenimiento del personal de ventas
 
Formar y mantener al personal de ventas incluye unas actividades íntimamente
relacionadas: reclutamiento, selección y entrenamiento. Los primeros pasos, si se
realizan bien, reducen los costos de los últimos. De esta manera, un buen programa de
reclutamiento simplifica el proceso de selección y reduce la necesidad de
entrenamiento.
 
Reclutamiento. El tipo de candidato que debe reclutarse estará determinado en gran
parte por la tarea de ventas que va a desempeñar. Por ejemplo, el vendedor que
acarrea bebidas gaseosas es más que un tomador de pedidos, mientras que el
banquero comercial que vende un nuevo servicio bancario debe crear la venta.
 
Una vez identificadas las tareas de venta que se requieren de un vendedor, el gerente
identificará las características de los individuos que van a ejecutar esas tareas. En
general, los criterios se expresan en términos de educación, experiencia en ventas,
carácter, salud, capacidad de comunicación y apariencia.
 
El programa de reclutamiento se realiza de diversas maneras. Algunos programas
están sumamente centralizados, la oficina principal e encarga de todo el reclutamiento.
 
La estrategia de la gerencia de ventas determinará si se deben buscar candidatos con
o sin experiencia.
 
Selección. La selección entre candidatos ya reclutados requiere ciertas herramientas.
El cuestionario estructurado de antecedentes.
 
Las pruebas de inteligencia indican la habilidad que tiene el candidato para aprender
y,  por eso, son importantes cuando se requiere un entrenamiento largo.
 
Se han descubierto dos características para determinar un buen vendedor: la empatía y
la fuerza del ego. La empatía es la habilidad de sentir lo que sienten las otras personas.
La fuerza del ego es aquel impulso que hace que el vendedor desee lograr una meta.
 
Numerosas empresas utilizan una hoja de evaluaciones del entrevistador para resumir
la impresión que  éste tenga del candidato.
 
En algunas empresas se procura no formular preguntas que puedan  significar
discriminación por razones de sexo, edad o raza.
 
En la contratación de vendedores, el interés se ha concentrado más en la entrevista
personal y menos en los exámenes escritos. Algunos gerentes de ventas han ampliado
el proceso de la entrevista hasta hacer que el candidato viaje con un vendedor para
que pueda decidir si su personalidad se ajusta al trabajo.
 
Así pues, el criterio importante en muchas posiciones de ventas es la habilidad para
aprender.
 
Capacitación. Los objetivos de los programas de capacitación cambian durante el ciclo
de vida del vendedor.
 
Los objetivos de la capacitación varían según los productos y las industrias. Los
objetivos más comunes son los siguientes: aumento del volumen o de la ganancia;
reducción de costos, supervisión y rotación; introducción de nuevos productos,
mercados, canales y campañas promocionales; mejora de la moral, de la motivación y
de las relaciones con clientes; entrenamiento para la gerencia.
 
El desarrollo de un programa de capacitación, requiere respuestas a las demás
preguntas de quién, qué , dónde, cuándo y cómo.
 
Una definición clara de las metas y métodos de entrenamiento posibilitará la evaluación
de los resultados de los programas de entrenamiento y estas evaluaciones facilitarán, a
su vez, el desarrollo de programas más efectivos.
 
Asignación de los recursos de la fuerza de ventas
 
El esfuerzo de ventas se mide en términos de tiempo, compensación y gastos del
vendedor. La tarea del gerente de ventas consiste en hacer una asignación óptima de
este esfuerzo en los territorios geográficos, los clientes y los productos para alcanzar el
máximo de ganancias. La tarea del vendedor radica en lograr un programa óptimo y
mejor intinerario de visitas para obtener el máximo de ingresos personales. El sistema
de metas de ventas y recompensas debe diseñarse cuidadosamente para asegurar que
cumplan tanto las metas del gerente de ventas como las del vendedor.
 
Distribución del tiempo del vendedor. La complejidad de la distribución del tiempo en
ventas ha llamado la atención de muchos científicos de la administración. Aunque
ningún modelo confiere una distribución óptima del esfuerzo para la empresa y para el
vendedor, muchos de los modelos proporcionan una mejor distribución de la que se
está utilizando actualmente.
 
Lodish desarrolló un programa de computador que pueden utilizar con facilidad los
vendedores o gerentes de ventas para tomar decisiones sobre el tamaño de la fuerza
de ventas, los límites territoriales y la frecuencia de las visitas. El computador decide
primero el número de visitas que deben hacerse a cada cliente para optimizar la
contribución a la ganancia. Luego indica qué pasaría con la contribución si se agregara
o eliminara el tiempo de venta en un territorio. La contribución máxima se presenta
cuando la última hora de venta en cada territorio produce la misma contribución. El
programa de computador hace la prueba para determinar  si se agregan o eliminan
vendedores de la fuerza de ventas. Las compañías que emplearon el procedimiento
para establecer políticas de visitas nuevas estimaron un aumento del 9 por 100 en la
contribución a las ganancias.
 
En consecuencia, el computador no eliminó la subjetividad de la asignación de personal
de ventas. Por el contrario, hizo posible el manejo de grandes cantidades de datos para
crear territorios y luego verificar el efecto de los cambios en los territorios, programas
de visitas y tamaño de la fuerza de ventas.
 
Compensación de los vendedores.  El plan ideal de compensaciones optimará al
mismo tiempo las metas de la empresa y de cada vendedor. El programa de
compensaciones empieza con la descripción del trabajo.
 
La meta del esquema del programa de compensaciones consiste básicamente en
estimular y recompensar al vendedor por realizar su trabajo. Un buen programa de
compensaciones es equitativo, se basa en factores controlados por los vendedores, de
fácil comprensión, simple de calcular y proporciona un medio para la evaluación.
Webster propone, a fin de elaborar un plan de compensaciones, los seis pasos
siguientes:
 
1.       Establecer objetivos de compensación claros y consistentes, por ejemplo,
ingreso garantizado, estímulos individuales de ventas.
 
2.       Determinar el nivel de ingreso de cada vendedor.
 
3.       Establecer las proporciones del ingreso fijo y del incentivo.
 
4.       Seleccionar los criterios de medición para cada componente, por ejemplo, el
tamaño de un componente fijo puede determinarse por la cantidad de servicio,
trabajo de seguimiento y de investigación requeridos. El componente incentivo se
determina mediante alguna medida de volumen de ventas, como las ventas totales
en dólares, en unidades o el margen bruto.
 
5.       Establecer la fórmula de compensación.
 
6.       Realizar un ensayo preliminar de la fórmula.
 
Supervisión del esfuerzo de ventas
 
La supervisión del esfuerzo de ventas se lleva a cabo a través del reclutamiento, la
selección, el entrenamiento y la compensación del vendedor.
 
La motivación u la evaluación son elementos clave en la supervisión del personal de
ventas. La motivación se basa en una comprensión de las necesidades de los
vendedores. Una fuerza de ventas numerosas suele tener una estructura compleja de
necesidades por la diversidad de exigencias económicas que tiene los vendedores y
sus diferentes necesidades de realización personal. Cuando la estructura de
necesidades es compleja, el programa de motivación también debe ser complejo. Debe
ir más allá de las recompensas financieras para incluir oportunidades de
autosuperación y promoción.
 
Un sistema de evaluación precisa una descripción exacta del trabajo y un acuerdo
mutuo sobre las normas de rendimiento. Casi todas las compañías utilizan una
combinación de los métodos de evaluación basados en los volúmenes de ventas,
observaciones de la gerencia, gastos de ventas y rentabilidad de las mismas.
 
VENTAS POR INTERNET
 
Internet se ha convertido en la pieza básica de la sociedad de la información o del
conocimiento y es, además, un foco de influencia en todos los ámbitos: social,
educativo, cultural y económico.
 
 

BENITO PABLO JUAREZ GARCIA

CENTRO DE BACHILLERATO TECNOLOGICO
AGROPECUARIO 244 PANTANAL NAY.
Materia: modulo
Tema: materiales, equipos, herramientas y utensilios de un taller
agroindustrial.
Nombre del maestro: ING. Ricardo Arellano.
Nombre de alumna: Martínez Guzmán Jenny Isabel.
Grado y grupo: 5° cm