Nombre:

Lia

Apellido:
Henríquez Urbaez.

Matricula:
A00108986

Materia:
Administración de ventas.

Docente:
Ivelisse Yokasta Comprés.
8.1 Definición evaluación del desempeño de la fuerza de ventas:
Propósitos, retos y oportunidades.

Es valorar cuántos productos o servicios está vendiendo la empresa en

general y cada vendedor. Para hacer evaluaciones separadas, se
recomienda cotejar los números de cada vendedor con el promedio de
ventas e identificar qué personas tienen menor rendimiento para
ayudarlas a mejorar.

8.2 Un enfoque contemporáneo para evaluar el desempeño de la

fuerza de ventas:

” Es una orientación hace énfasis en las ventas, considera que los

consumidores no comprarán los productos suficientes de la empresa, a
menos que ésta emprenda un esfuerzo de venta y promoción en gran
escala”.

• Establecer metas y los objetivos de ventas

• Desarrollar el plan de ventas
• Establecer estándares de desempeño de la fuerza de ventas

8.3 Medidas de desempeño basadas en los resultados

Es la suma de utilidad para conocer el nivel de avance y logro de las metas

empresariales. Así como para determinar el aporte y mejora de cada
persona o equipo dentro o fuera de la empresa.

8.4 Medidas de desempeño basadas en el comportamiento

Esta evaluación del desempeño proporciona un formato para el diálogo

entre el superior y el subordinado y mejora la comprensión de los objetivos
y preocupaciones personales. Lo cual puede causar un efecto de
confianza entre el empleador y el empleado.

8.5 Medidas en el desarrollo profesional

Esta permite o permitirá que los empleados alcancen su potencial y, en

consecuencia, mejoren su productividad.
8.6 Cuotas de ventas - tipos de cuotas de ventas

Este viene siendo el objetivo financiero que un representante de ventas

individual o un equipo debe lograr al final de un período de tiempo
específico (generalmente un mes o un trimestre). Las cuotas las
establecen los gerentes de ventas, y el cumplimiento a menudo se
recompensa con bonificaciones por desempeño.

Tipos de cuotas de ventas:

• Cuota de actividades
• Cuota de volumen
• Cuota de ganancias
• Cuota combinada
• Cuota de previsión