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Semana 9: Mercado del

Consumidor
Profesor David Mayorga
Curso: Fundamentos de Marketing
Facultad de Ciencias Empresariales
Universidad del Pacífico
Ciclo 2022-2
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Contenido
5.1 Factores que influyen en el comportamiento del
Consumidor
5.2 Procesos psicológicos
5.3 El proceso de decisión de compra
5.4 Teoría de decisión conductual y economía
conductual.
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5.1 Factores que influyen en el

comportamiento del consumidor
• Factores culturales
• Factores sociales
• Factores personales
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Factor externo: Cultura

• Sistema integrado de patrones de
aprendizaje que caracterizan a una
sociedad.
• Sub-culturas:
▫ raza: mestizos, chinos, negros
▫ Ciclo de vida: jovenes
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Factor social: grupos de referencia

• Líder
• Influenciador
• Seguidor
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Situación personal: el ciclo de vida

del individuo

• Niño
• Adolescente
• Adulto soltero
• Casado joven , sin hijos
• Casado de edad media, con
hijos jóvenes dependientes
• Casado de edad avanzada,
con hijos independientes
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5.2 Procesos psicológicos

• Motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Emociones
• Memoria
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Factor interno: La Motivación

Jerarquía de las necesidades de
Maslow
Autorealización

Estima

Social

Seguridad

Fisiológicas
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La percepción
• La percepción se efectúa cuando el
individuo da significados a la información
que recibe a través de los sentidos.

• Modificación del significado por:

▫ Exposición selectiva
▫ Distorsión selectiva
▫ Retención selectiva
▫ Percepción subliminal
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5.3 Proceso de toma de decisiones

• Identificación de la
necesidad
• Opciones para
satisfacer la
necesidad
• Evaluación de las
opciones
• La compra
• Comportamiento
postcompra
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5.4 Teoría de decisión conductual y

economía conductual
• Heurísticas de decisión
• Marcos de decisión
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Fuentes
• Kotler, Philip y Kevin Keller (2016), Dirección de
Marketing, Capítulo 6, México: PEARSON.