Gestión de cobro © IMF Smart Education

Índice
Gestión de cobro 3
I. Concepto y función de gestión de cobro 3
II. Concepto de morosidad 5
III. El coste de la morosidad 6
IV. Fases de un impago 10
V. Tipologías de deudores 11
VI. Crédito responsable y análisis de la situación de solvencia de las empresas clientes 12
VII. Instrumentos no financieros; análisis no formal; la intuición y el sentido común 13
VIII. Registro de datos crediticios (RDC) 14
8.1. Ley Orgánica para la Reactivación de la Economía, Fortalecimiento de la Dolarización y Modernización de la Gestión Financiera 15
8.2. Responsabilidad 16
IX. Análisis de la situación de la empresa cliente mediante acceso a la información pública que existe 19
X. Análisis de solvencia a través del estudio de los estados financieros del cliente potencial 21
XI. Soporte legal para evitar la morosidad 21
11.1 La ley de la morosidad 21
11.2 El contrato con el cliente 22
XII. La figura del credit manager o gestor de cobros en las empresas 25
XIII. Resumen 27

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Gestión de cobro

I. Concepto y función de gestión de cobro

Según consta en el Diccionario de la Real Academia:
Gestionar es "hacer diligencias conducentes al logro de un negocio o de un deseo
cualquiera" y según este mismo diccionario Cobrar es "recibir dinero por el pago de una
deuda."
Por lo que gestionar el cobro es realizar todas las acciones necesarias para lograr en forma,
tiempo y plazo que nuestros clientes paguen en los bienes y servicios que les hemos vendido
o suministrado.

Pero el proceso de cobro no se limita al momento de recibir el dinero por parte de nuestros clientes, sino
que: "El proceso de cobro es un proceso finalista, que acumula todas las ineficiencias de cada uno de los
procesos anteriores que ha realizado la empresa en la gestión del cliente." Esto significa que si las acciones
anteriores al momento del cobro no se han realizado correctamente, estaremos dando argumentos al cliente
para que no pague a tiempo, para que pague menos de lo estipulado o para que simplemente no nos pague
nunca.

Como paso previo a la venta debemos de clasificar al cliente, y cuantificar en función de su solvencia,
hasta que importe y plazo podemos darle crédito. Esto lo debe de asumir la red comercial como algo
necesario para no tener impagados.

Aspectos previos a considerar para evitar los impagados:

En la apertura de la cuenta

Si en el momento del nacimiento del cliente para nuestra empresa cometemos errores ya estaremos
dificultando la posibilidad de cobrar.

Que aspectos debemos de tener en cuenta para percibir correctamente el dinero vinculados con la
apertura de la cuenta:

Disponer de información veraz y actual sobre el cliente; dirección de envío de pedidos y

factura, personas de contacto.
Establecer las condiciones de pago en forma y plazo correctas.
Marcar los controles adecuados, conforme lo estipulado con el cliente.
Dejar constancia por escrito de cualquier aspecto que sea vital en la relación con el cliente.

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En la venta

Comienza la vida productiva de nuestro nuevo cliente, tanto para él como para nosotros y debemos
cuidar la relación:

Fijar con precisión los términos del pedido concreto en cuanto a: precio, producto y servicio,
plazos de entrega, lugar de entrega, etc. Dejando constancia por escrito de lo que exactamente
esta pidiendo el cliente.
Poner a disposición esa información concreta y específica que quien este suministrando el
bien o realizando el servicio con el fin de que coincida con lo solicitado y con las expectativas
del cliente. Esto afecta no solo al propio bien o servicio, sino también a descuentos, plazos de
entrega, plazos de pago, forma de pago, etc.
Detectar e informar de cualquier anomalía subsanándola en cuanto seamos conscientes de la
misma.
Suministrar el bien o dar el pedido que sea coincidente al 100% con los solicitado con el
cliente.

En la facturación

Esta fase tiene como objetivo la formalización documental de todos y cada uno de los acuerdos
establecidos en las dos etapas posteriores y de los bienes y servicios suministrados. Debemos
considerar la factura como una herramienta fundamental en las relaciones comerciales y desde luego,
como un documento de cobro.

No olvidemos que la información volcada en la factura será utilizada por muchos más agente, que
comprador y vendedor también serán un instrumento fiscalizador para la entidad encargada de la política
tributaria (SRI) y para las Entidades Financieras (en el caso de la utilización del factoring) e incluso la
Autoridad Judicial, en el supuesto de reclamaciones fuera de la vía económica.

Por lo tanto al hacer la factura debemos de tener en cuenta:

Su elaboración correcta y conforme a lo solicitado y suministrado.

Hacerla llegar al lugar y persona adecuada y sin errores.
Entregarla en los plazos estipulados.
Detectar proactivamente posibles desacuerdos con el cliente y subsanarlos también en la
factura, si no es posible el suministro correcto.

En la gestión de cobro

Por lo que hemos dicho en la introducción, el proceso del cobro es un proceso finalista que aglutina
todas las ineficiencias previas al propio cobro. Por otro lado, el proceso de cobro debe de hacer las
acciones propias para el buen fin del mismo, como son: el contacto con el cliente en caso de que el
dinero no llegue y seguimiento de que se haya realizado a tiempo, en el importe, forma y plazos
correctos.

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Para que esto se realice de manera eficiente, será necesario:

Elaboración correcta de los documentos de cobro.

Asignación de un responsable del cierre del ciclo.
Rápida detección de incidencias.
Inmediata subsanación de cualquier error que se haya producido.
Que el cliente sienta que hacemos gestión del cobro, y que no detecte desidia ni olvido por
nuestra parte.
Que la organización y en especial la red comercial perciba que el cobro de los bienes y
servicios suministrados al cliente, es vital para la supervivencia de la empresa.

II. Concepto de morosidad

Según consta en el Diccionario de la Real Academia:
Mora es " Dilación o tardanza en cumplir una obligación, por lo común la de pagar cantidad
líquida y vencida". Por lo tanto un Moroso, es la persona que incurre en Morosidad, es decir
la persona física o jurídica, que estando obligado a satisfacer una deuda, no lo hace en plazo,
sino con tardanza o dilación.

Si no logramos que se cobre nunca la deuda morosa se convierte en impagada, es decir que dejamos de
percibir el dinero acordado como contraprestación de los bienes y servicios suministrados.

La morosidad es un adjetivo que utilizamos para calificar a los derechos de cobro en función del tiempo
en el que conseguimos disponer de su importe monetario, mientras que impagada es la deuda que no se ha
cobrado.

Anotación: Cuando podemos considerar que una deuda está en Mora

Cuando hemos presentado al cobro el documento emitido al cliente y este no ha pagado

en tiempo y forma.
Cuando el derecho de cobro se ha enviado al vencimiento y no ha sido atendido por el
pagador.
Cuando el derecho de cobro se haya visto afectado por reclamaciones que estén
pendiente de darles solución.
Si las facturas han sido dejadas de liquidar y están vencidas.

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Resulta frecuente encontrarnos con empresas que consideran un criterio de morosidad simplificado,
identificándola exclusivamente con los llamados Saldos Atrasados, esto es, los saldos respaldados por
derechos de cobro, que tengan retraso en el tiempo.

Debemos distinguir entre las distintas causas de la morosidad según su origen:

Financiero
El cliente no tiene dinero para pagar, ¿hemos vendido sin analizar la solvencia del cliente?, ¿este hecho
es circunstancial o permanente?

No financiero

Existen reclamaciones por parte del cliente que no hemos resuelto, que condicionan su deber de pagar y
no piensa hacerlo hasta que no sean solucionadas.

Desde luego la más peligrosa es la falta de fondos o la insolvencia por parte del cliente, ya que si el
motivo de la morosidad son nuestros errores estará en nuestra mano el subsanarlo y, por lo tanto, lograr el
pago de los bienes y servicios suministrados.

Anotación: Consejos para evitar la morosidad

Analizar la capacidad de pago del cliente a la hora de cumplir sus obligaciones a corto
plazo. Asimismo, en el caso de que la venta se realice a largo plazo, se debe tener en
cuenta la solvencia del cliente.

Gestionar todo el proceso comercial para que no existan errores que sirvan de
argumento al cliente para no pagar.
Informar rápidamente a cada vendedor sobre las facturas impagadas que han originado
sus pedidos.
Motivar a la red comercial para que, vía retribución variable u otra forma de
compensación, presten especial atención al cobro en plazo y forma.
Tener mecanismos que bloqueen pedidos futuros en caso de impagados, hasta que
estos se solucionen. Esto evitará que la deuda se haga más grande.
Si fuera necesario, tener sistema de cobertura de deudas como las pólizas de riesgo y
caución.
No demorar la gestión y la comunicación al cliente en caso de detección de morosidad.

III. El coste de la morosidad

El proceso de ventas o prestación de un servicio, arranca con un pedido y no concluye hasta el cobro
de la deuda.

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El no cobrar a tiempo lleva aparejado para la empresa una serie de costes:

Costes administrativos
Ya que la gestión de los impagados consumen recursos de las empresas de las áreas responsables.

Costes jurídicos
En caso de iniciar procesos judiciales, coste de abogados, notarios, procuradores, etc.

Costes financieros
Derivados de la obtención de financiación adicional para poder suplir la carencia de efectivo por el
retraso en el pago del cliente.

Costes empresariales
Para las empresas la falta de liquidez puede provocar entre otras; la denegación de otras líneas de
crédito, la desconfianza de las autoridades financieras hacia la empresa por sus impagados y pérdidas
económicas por los saldos de clientes que al final no logra cobra.

Coste de oportunidad
Coste de oportunidad de no haber podido disponer del dinero y de haber perdido la posibilidad de
reinvertirlo en el negocio.

Coste de la inflación
Por la pérdida del poder adquisitivo.

Código Civil ecuatoriano

El libro IV, título XII, del Código Civil ecuatoriano (2019), en lo relacionado con los efectos de las
obligaciones, menciona que estas crean un vínculo entre el acreedor y el deudor, por lo que el primero
tiene el derecho de exigir el cumplimiento de dicha obligación o deuda, así como de establecer la forma
en la que el deudor podrá cubrir su obligación.

En esta misma línea, un deudor se encuentra en mora cuando:

1
No ha cumplido la obligación dentro del término estipulado.

2
No ha dejado pasar su obligación sin ejecutarla.

3
Ha sido demandado por el acreedor.

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Las deudas pendientes u obligaciones que deben ser cumplidas -así como en el caso de que el
deudor esté en mora, cuando ha dejado de cumplir su obligación dentro del tiempo acordado- y la
reconvención judicial, que se debe entender como una contrademanda que hace la parte activa hacia la
parte pasiva, son aspectos que se abordan también en este artículo.
Es importante entender que la mora es el incumplimiento de una prestación en el tiempo en que se
debe cumplir; es decir, el retraso en el cumplimiento de una obligación.

En el caso de la promesa de compraventa, el acreedor tiene la posibilidad de pedir una indemnización

por mora y, a su vez, el cumplimiento mediante un tercero, pero a costa del deudor, que está en mora.
En el caso de que el deudor caiga en mora, el acreedor podrá pedir, junto con la indemnización de la
mora, que se le autorice para ejecutarla por un tercero y que el deudor lo indemnice.[1]

La ejecución forzosa o la indemnización por daños y perjuicios si el deudor contraviene y no puede

deshacerse lo hecho. En otras palabras, en el caso de que la obligación sea no hacer, el Código Civil
posibilita la demanda de la indemnización de daños y perjuicios por parte del acreedor.[2]

Es importante mencionar que el deudor no puede obligar al acreedor a que reciba por partes su
obligación, por lo que deberá cancelar el valor total al acreedor, incluidos los intereses.[3]

Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno

En esta misma línea, la Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno (2018) establece los
porcentajes de provisión que debe realizar la empresa por la cartera morosa o incobrable; esto es, el 1 %
anual sobre los créditos comerciales que estén pendientes de recaudación al cierre del ejercicio, sin que
dicha provisión exceda del 10 % de la cartera total.

El monto de las provisiones requeridas para cubrir los riesgos de incobrabilidad será deducible de la
base imponible correspondiente al ejercicio corriente en que se constituyan las mencionadas provisiones
y que la Junta de Política y Regulación Monetaria y Financiera establezca.

Los porcentajes de provisión que la empresa debe considerar en el caso de incumplimiento o

incobrabilidad de una deuda o por la cartera morosa son:[4]

1
Las provisiones para créditos incobrables originados en operaciones del giro del negocio efectuadas
en cada ejercicio impositivo y el 1 % anual sobre los créditos comerciales concedidos en dicho
ejercicio que se encuentren pendientes de recaudación a su cierre, sin que la provisión acumulada
pueda exceder del 10 % de la cartera total.

Las provisiones voluntarias, así como las realizadas en acatamiento de leyes orgánicas, especiales o
disposiciones de los órganos de control, no serán deducibles para efectos tributarios cuando
excedan los límites antes establecidos.

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La eliminación definitiva de los créditos incobrables se realizará con cargo a esta provisión y a los
resultados del ejercicio en la parte no cubierta por la provisión cuando se hayan cumplido las
condiciones previstas en el reglamento.

4
No se reconoce el carácter de créditos incobrables a los concedidos por la sociedad al socio, a su
cónyuge o a sus parientes dentro del cuarto grado de consanguinidad y segundo de afinidad ni los
otorgados a sociedades relacionadas.

5
El monto de las provisiones requeridas para cubrir riesgos de incobrabilidad o de pérdida del valor
de los activos de riesgo de las instituciones del sistema financiero que se hagan con cargo al estado
de pérdidas y ganancias de dichas instituciones será deducible de la base imponible correspondiente
al ejercicio corriente en que se constituyan las mencionadas provisiones.

6
Las provisiones serán deducibles hasta por el monto que la Junta de Política y Regulación Monetaria
y Financiera establezca (Chuqui, 2016).[5]

[1] “Art. 1569.- Si la obligación es de hacer, y el deudor se constituye en mora, podrá pedir
el acreedor, junto con la indemnización de la mora, cualquiera de estas dos cosas, a elección
suya: 1. Que se le autorice para hacerla ejecutar por un tercero, a expensas del deudor; y, 2.
Que el deudor le indemnice los perjuicios resultantes de la infracción del contrato”.

[2] “Art. 1571.- Toda obligación de no hacer una cosa se resuelve en la de indemnizar los
perjuicios, si el deudor contraviene y no puede deshacerse lo hecho. Pudiendo destruirse la
cosa hecha, y siendo su destrucción necesaria para el objeto que se tuvo en mira al celebrar el
contrato, estará el deudor obligado a ella, o autorizado el acreedor para que la lleve a ejecución
a expensas del deudor. Si dicho objeto puede obtenerse cumplidamente por otros medios,
será oído el deudor que se allane a prestarlos. El acreedor quedará de todos modos indemne”.

[3] “Art. 1607.- El deudor no puede obligar al acreedor a que reciba por partes lo que se le
deba, salvo el caso de convención contraria, y sin perjuicio de lo que dispongan las leyes en
casos especiales. El pago total de la deuda comprende el de los intereses e indemnizaciones
que se deban”.

[4] “Artículo 11.- Las provisiones para créditos incobrables originados en operaciones del
giro ordinario del negocio, efectuadas en cada ejercicio impositivo a razón del 1 % anual sobre
los créditos comerciales concedidos en dicho ejercicio y que se encuentren pendientes de
recaudación al cierre del mismo, sin que la provisión acumulada pueda exceder del 10 % de la
cartera total”.

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[5] Chuqui Cruz, T. E. “Provisión de cuentas incobrables y su impacto tributario en los

estados financieros de la empresa Ezilda S.A.”. Proyecto de investigación previo a la
obtención del título de ingeniera en contabilidad y auditoría; 2016. [En línea] URL disponible
en este enlace.

IV. Fases de un impago

El tratamiento que cada impagado recibirá por parte de la empresa dependerá del tipo de problema de
cobro y de saber en qué fase de impago se encuentra.

Las cinco fases principales del impago de un crédito comercial son:

Incidencia en el cobro

Es la cantidad adeudada por el cliente que aparece en la cuenta como no pagada en el vencimiento
acordado. El encargado de cobros deberá averiguar las causas de la incidencia e intentar resolver el
cobro lo más diplomáticamente posible.

Impagado

Corresponde al importe no satisfecho por el cliente de una deuda vencida y exigible, una vez pasado
el vencimiento de pago acordado en su día. El responsable del impago suele ser el cliente por lo que el
encargado de cobros debe negociar directamente con el deudor para encontrar una inmediata solución al
problema.

Crédito moroso

Es el impagado que no ha podido cobrarse a pesar de que se ha intentado llegar a un acuerdo

negociado. Una vez que el deudor ha incurrido en mora, deberá abonar junto con el pago de la deuda
principal, los intereses de demora que legalmente le correspondan. Se deberán buscar soluciones
resolutivas para conseguir el cobro, como puede ser el cortar el suministro al deudor o amenazar con la
interposición de una demanda judicial.

Crédito litigioso

Momento en el que las gestiones de recobro amistosas han fracasado. Se procede a interponer una
demanda judicial. La empresa acreedora está a la espera de la resolución de los tribunales.

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Fallido

Cuando el crédito moroso que se ha convertido en pérdida, después de haber probado todas las vías
posibles para su recuperación. El impagado se ha dejado de gestionar ya que el deudor es insolvente. Es
conveniente revisar periódicamente la solvencia del moroso.

V. Tipologías de deudores
Para aplicar una estrategia u otra en la gestión de la deuda es muy importante ser capaz de conocer y
clasificar al deudor al que nos estamos enfrentando ya que en función de esto debemos de aplicar una
forma u otra de gestión de cobro o incluso renunciar al mismo, si el cliente es insolvente y el proceso de
recobro solo nos va a producir costes. Están clasificados en función de la intencionalidad del impago y por
lo tanto de la dificultad para cobrar.

Tenemos 12 tipos posibles de deudores.

Los clientes mal informados

Han interpretado mal las condiciones de venta y la forma de pago. Son deudores de buena fe y pagarán
inmediatamente al aclararlo.

Los deudores accidentales

Sufren un problema puntual de tesorería. Estos deudores pagarán en cuanto superen la crisis de
liquidez.

Los clientes que son solventes y buenos pagadores pero malos administradores

Tienen un caos en su gestión, perdiendo facturas u olvidando ordenar el pago. Suelen pagar al
recordarles el vencimiento.

Los clientes solventes pero la factura del acreedor es insignificante

Grandes empresas con mucha burocracia que dificulta obtener el cobro al tener que pasar la orden de
pago por muchos departamentos y sectores.

Los clientes solventes pero que les gusta jugar al “Cash Management”

Retrasan el pago para ganar unos días de valoración jugando con el dinero de sus proveedores.

Los deudores crónicos con muchos pagos y tesorería insuficiente

Impagan de forma habitual, pero acaban pagando si se les persigue adecuadamente.

Los clientes enfadados que han cambiado de proveedor

No han pagado por un litigio comercial o un desacuerdo con la empresa suministradora.

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Los clientes que quieren conseguir un descuento especial fuera del acuerdo

Con estos clientes hay que mantenerse firmes y explicar las razones comerciales de las diferentes tarifas
a los distintos clientes.

Los morosos habituales

Deudores que van retrasando el pago según sus prioridades y únicamente pagan al acreedor que
necesitan en aquel momento para continuar trabajando o al que le presiona lo suficiente.

Los morosos en situación de crisis

Están en la antesala de la suspensión de pagos o quiebra. No hay que servirles más pedidos e intentar
recuperar lo que se pueda antes de la presentación del procedimiento concurso

Los morosos profesionales

No acostumbran a pagar a menos que se les presione por la vía judicial.

Los defraudadores
Los que premeditadamente y de forma intencionada han comprado con la intención de no pagar nunca.
Ante estos casos es necesario y pertinente recurrir a la vía judicial e, incluso, por la vía penal si ha
habido estafa.

No olvidemos que las empresas necesitan liquidez para subsistir y para pagar sus deudas y que
esta vendrá de cobrar correctamente a los clientes los bienes y servicios suministrados. Las
aportaciones de los socios y la financiación de terceros como los bancos no pueden sustituir
eternamente de la falta de cobro de los clientes. La salud financiera de las empresas dependerá de
una correcta gestión del cobro.

VI. Crédito responsable y análisis de la situación de

solvencia de las empresas clientes
Cuando vendemos a un cliente a crédito estamos realizando un acto de confianza hacia su capacidad de
pago futura, por lo que es conveniente no dejar en mano del azar el que este hecho se produzca. Esto nos
lleva a afirmar que las empresas deben dar a sus clientes Crédito responsable, por lo que previamente a
conceder el crédito debemos de analizar si nuestro cliente es solvente o no lo es, es decir a evaluar el riesgo
que corremos al concederle crédito.

Necesitamos saber su capacidad de pago en profundidad, sin dejarnos arrastrar por los cantos de sirena
de su situación patrimonial, ya que tener patrimonio no es sinónimo de tener liquidez para pagar.

Como en anteriores ocasiones acudiremos a la definición del diccionario de la Real Academia para afinar
los conceptos.

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Crédito

Cantidad de dinero, o cosa equivalente, que alguien debe a una persona o entidad, y que el acreedor
tiene derecho de exigir y cobrar.

Solvente
Capaz de cumplir una obligación y más en especial, capaz de cumplirlas cuidadosa y celosamente.

Anotación: Instrumentos para analizar la situación de solvencia del cliente

Instrumentos no financieros:

Análisis no formal y la intuición y el sentido común.

Ficheros de solvencia, datos registrales y otra información pública de
solvencia de clientes.

Instrumentos financieros de análisis de solvencia.

VII. Instrumentos no financieros; análisis no formal; la

intuición y el sentido común
En muchos casos las empresas dejan en manos del azar y la intuición el hecho de conceder o no hacerlo
crédito a sus empresas clientes, pese a que de ello dependa su propia supervivencia como compañía en
caso de que el cliente incumpla.

Vender a crédito sin garantías, no solo es irresponsable, sino que además puede resultar suicida para
nuestra empresa.

Hay maneras fáciles de analizar la solvencia de un cliente, como solicitar un informe comercial de la
compañía, pero si no queremos hacer esta pequeña inversión, por lo menos soportemos nuestra intuición
en algún que otro instrumento sin coste económico pero si de tiempo.

Busquemos en Internet información de la empresa y del sector.

Pasémonos de incógnito por las oficinas e instalaciones del cliente para poder ver su nivel de actividad.

Hagamos llamadas como si fuéramos futuros clientes potenciales, y analicemos cómo de desesperados
están en cuanto a necesidad de tener actividad comercial y obtención de liquidez inmediata.

Vayamos poco a poco, hagamos la primera venta con un volumen pequeño de crédito y veamos
qué pasa. No nos metamos en grandes aventuras sin más conocimiento que la intuición.

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VIII. Registro de datos crediticios (RDC)

Los registros de morosos y demás datos crediticios se encuentran en el Registro de Datos
Crediticios, de acuerdo con la Ley Orgánica para la Reactivación de la Economía, Fortalecimiento de la
Dolarización y Modernización de la Gestión Financiera.[6]

La Superintendencia de Bancos menciona que el Sistema de Registro de Datos Crediticios tiene como
finalidad brindar el servicio de referencias crediticias provenientes de las fuentes de información
(entidades que otorgan crédito reguladas por la Superintendencia de Bancos, la Superintendencia de la
Economía Popular y Solidaria y la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros). Los titulares de la
información pueden acceder a este sistema en línea mediante la creación de un usuario.

El RDC refleja el comportamiento histórico de pago de las personas frente a sus

obligaciones contraídas -es decir, la información individualizada de las operaciones crediticias- y
visualiza las operaciones vigentes, vencidas o canceladas de los últimos tres años. Las fuentes de
información crediticia provienen del sistema financiero nacional (bancos públicos y privados,
cooperativas y mutualistas), del sector comercial y servicios (Corporación Nacional de
Telecomunicación [CNT], Movistar, Yanbal, La Ganga y Claro) y de las compañías de seguros y
reaseguros.

Puntuación crediticia

Se entiende la puntuación crediticia como el conjunto de métodos y técnicas matemáticas que se

utilizan para predecir la probabilidad de que un cliente pague a tiempo sus obligaciones crediticias. Por
ejemplo, si una persona tiene una puntuación de 107 puntos, significa que tiene una probabilidad del 85
% de caer en mora; por otra parte, si una persona tiene una puntuación de 980 puntos, indica que tiene
una probabilidad del 1,3 % de caer en mora.

En el caso de requerir la información crediticia registrada por las entidades del sistema financiero
nacional, se puede recurrir a la Superintendencia de Bancos. En el caso de necesitar una información
crediticia más detallada que incluya información comercial, se puede obtener a través de compañías
autorizadas para brindar el servicio del registro de datos crediticios, como Buró de Crédito.

El RDC es informativo, pero no vinculante. Para otorgar un crédito, la entidad financiera debe ejecutar
un análisis crediticio contemplando la siguiente información:

Niveles de endeudamiento.

Solvencia económica.

Capacidad de pago.

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Carácter de pago.

Garantías [7]

Según la ley en mención, en el artículo 357 se indica que:

“el Registro permitirá contar con información individualizada de las personas naturales y jurídicas
respecto de las operaciones crediticias que se hayan contratado con las entidades del sistema
financiero público y privado, incluyendo los casos en que éstas [sic] actúen en su nombre o por
cuenta de una entidad bancaria o financiera del exterior, así como de aquellas realizadas con las
entidades del sector financiero popular y solidario, del sector comercial, telecomunicaciones y de
otras instituciones en las que se registren obligaciones de pago, las mismas que serán determinadas
por resolución de la Junta de Política y Regulación Monetaria y Financiera”.

8.1. Ley Orgánica para la Reactivación de la Economía,

Fortalecimiento de la Dolarización y Modernización de la
Gestión Financiera
En esta misma línea, la Ley Orgánica para la Reactivación de la Economía, Fortalecimiento de la
Dolarización y Modernización de la Gestión Financiera estipula que las superintendencias son los
organismos autorizados para recopilar la información crediticia proveniente de las fuentes de información
de acuerdo con lo establecido por la Junta de Política y Regulación Monetaria y Financiera. Las
superintendencias de la Economía Popular y Solidaria y de Compañías, Valores y Seguros remitirán dicha
información a la Superintendencia de Bancos, que es el único organismo autorizado para mantener y
entregar la información contenida en el Registro de Datos Crediticios a su cargo al titular de la información
crediticia y a quien este autorice.

Los servicios podrán ser comercializados a las personas naturales o jurídicas que estén legalmente
autorizadas a otorgar créditos y sus tarifas máximas serán fijadas por la Junta de Política y Regulación
Monetaria y Financiera.[8]

La Superintendencia de Bancos está obligada a poner a disposición de los titulares de la información,

junto con su reporte de crédito, un resumen de sus derechos y de los procedimientos para acceder,
actualizar, rectificar o eliminar, cuando fuere del caso, la información contenida en dicho
documento.

La información crediticia a cargo de las entidades del sistema financiero nacional y la del sector
comercial serán entregadas por las fuentes de información a la Superintendencia de Bancos a través de los
respectivos organismos de control, los cuales establecerán las políticas, la forma y la periodicidad para el
envío.

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La Superintendencia de Bancos, la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros, la

Superintendencia de Economía Popular y Solidaria, la Unidad de Análisis Financiero y
Económico, el Servicio de Rentas Internas y la Dirección Nacional de Registro de Datos Públicos
podrán acceder en todo momento, de forma automática y en los formatos y estructuras solicitados
a los datos crediticios contenidos en el Registro de Datos Crediticios para cumplir sus deberes y
obligaciones establecidos en la Constitución y en la ley.

Las entidades del sistema financiero nacional y las compañías reguladas por la Superintendencia
de Compañías, Valores y Seguros que realicen ventas a crédito están obligadas a suministrar a la
Superintendencia de Bancos, a través de sus organismos de control, la información necesaria para
mantener actualizado el Registro de Datos Crediticios.

A fin de dar cumplimiento a esta obligación, las entidades deberán observar lo siguiente:

Entregar la información dentro del plazo determinado por los organismos de control.

Entregar reportes especiales para enmendar los errores que se hayan cometido con la finalidad de lograr
la depuración de este registro.

La información remitida deberá contener los nombres y apellidos completos, el número de cédula de
identidad o ciudadanía o del pasaporte y, en caso de que se trate de una persona jurídica, la razón social
y el número de Registro Único de Contribuyente (RUC).

Con respecto a la información relacionada con la operación crediticia para las personas naturales y
jurídicas, debe constar la fecha en la que se originó la obligación, la fecha desde la cual es exigible, las
fechas de pago, el monto del capital a la fecha del reporte, el monto del interés devengado a la fecha del
reporte, el monto del interés de mora a la fecha del reporte y el estado en que se encuentra el crédito.
Además, ha de constar de forma expresa si se ha planteado reclamo administrativo o se ha iniciado
proceso judicial con respecto a dicho crédito.

No se entregará el detalle de valores correspondientes a conceptos que no se hayan originado en

operaciones de crédito directas y que no hayan sido solicitados expresamente por el cliente. Las
entidades del sistema financiero nacional y las compañías reguladas por la Superintendencia de
Compañías, Valores y Seguros que realicen ventas a crédito y no proporcionen la información de datos
crediticios en los plazos y formas que establezcan sus respectivos organismos de control no podrán
acceder a la información histórica crediticia, sin perjuicio de las sanciones administrativas a las que
hubiere lugar.[9]

8.2. Responsabilidad

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Otro de los temas que deben ser considerados es la responsabilidad. La entidad del sistema financiero
nacional o del sector comercial que proporcione, por error o culpa o deliberada y dolosamente,
información falsa, maliciosa o contraria a la presente ley será sancionada administrativamente por el
organismo de control correspondiente, sin perjuicio de las responsabilidades civiles o penales a las que
hubiere lugar. La entidad del sistema financiero nacional o del sector comercial que proporcione, venda o
intercambie información de la base de datos del registro crediticio que se encuentra bajo su administración
a otras instituciones nacionales o extranjeras o a personas naturales o jurídicas sin la debida autorización
del titular de la información crediticia será sancionada administrativamente por los organismos de control
correspondientes, sin perjuicio de las responsabilidades civiles o penales a las que hubiere lugar.

En cuanto al manejo de la información crediticia, el artículo 359 menciona que la información del
Registro de Datos Crediticios a cargo de la Superintendencia de Bancos tendrá por exclusiva finalidad
ser destinada a la prestación del servicio de referencias crediticias.

La información histórica crediticia se encontrará a disposición del titular de la información crediticia y de

quien este autorice, así como de las superintendencias respectivas, con la finalidad de cumplir sus
obligaciones de control.[10]

La información constante en el Registro de Datos Crediticios deberá ser entregada de manera obligatoria
al titular de la información crediticia con una simple solicitud de este y sin ningún otro trámite cuantas
veces la requiera y de forma irrestricta por la Superintendencia de Bancos.

Las personas que, por diversas causas, lleguen a tener acceso a reportes emitidos por la
Superintendencia de Bancos respecto del Registro de Datos Crediticios deberán obligatoriamente
guardar confidencialidad sobre la información contenida en ellos, teniendo prohibido utilizarla para fines
distintos del análisis crediticio. Se prohíbe a toda persona natural o jurídica la comercialización, por
cualquier medio, de la información de referencias crediticias (Artículo 360, “Protección de la
información”).

Es importante mencionar que la contravención de lo dispuesto o la utilización o divulgación indebida

de dicha información de datos crediticios será sancionada de acuerdo con lo establecido por la ley
vigente.[11]

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 Gestión de cobro

En el caso de que la información proporcionada por el Registro de Datos Crediticios sea inexacta o
errónea, el titular podrá impugnarla e, inmediatamente, el RDC enviará comunicaciones rectificatorias a
todos los que hubieren recibido reportes.

“Las fuentes de información crediticia serán legalmente responsables de los daños

ocasionados al titular como consecuencia de la transmisión de información ilegal, inexacta o
errónea que afecten su calificación o historial de crédito y, por tanto, no estarán exonerados
alegando ausencia de dolo o de culpa" (Artículo 360 de la Ley Orgánica para la Reactivación de
la Economía, Fortalecimiento de la Dolarización y Modernización de la Gestión Financiera).

[6] Entró en vigor el 1 de enero de 2018.

[7] Registrode Datos Crediticios. Superintendencia de Bancos; 2021. [En línea] URL
disponible en este enlace.

[8] Se implementarán una metodología y un modelo de riesgo crediticios, los cuales no

podrán considerar para sus cálculos más de seis años de la historia crediticia. Dicho modelo
no podrá considerar en sus cálculos las operaciones que hubiesen sido castigadas hace más
de 66 meses. El modelo y la metodología deberán ser puestos en conocimiento de los
ciudadanos de forma clara y pedagógica.

[9] En el artículo 358 se estipula lo relacionado con las responsabilidades. La

Superintendencia de Bancos es la responsable de la aplicación de los modelos utilizados para
generar los reportes crediticios.

[10] Los reportes de información crediticia que se generen serán informativos y no son
vinculantes para ninguna institución pública o privada; harán referencia únicamente a las
operaciones vigentes, vencidas o canceladas de los tres años anteriores a la fecha en que tales
reportes se emitan; no podrán mostrar las operaciones que hubiesen sido castigadas hace más
de 66 meses, y solamente podrán reportar obligaciones contraídas directamente por el titular
de la información crediticia en calidad de deudor principal y los saldos vigentes de aquellas en
las que este hubiera otorgado garantía a favor de otra u otras personas naturales y jurídicas.
Los reportes de información crediticia en ningún caso podrán incluir información referente a
terceras personas que hubieren otorgado una garantía a favor de la persona sobre la cual se
realiza el reporte y excluirán la referencia de operaciones vencidas inferiores a 0,15 veces de
un salario básico unificado para los trabajadores del sector privado.

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 Gestión de cobro

[11] La información que consta en los reportes crediticios incluirá la identidad de todas las
personas o entidades que obtuvieron un reporte o accedieron a una consulta del historial
crediticio del titular, así como la fecha en que se emitieron tales reportes o consultas. En el
caso de terceros debidamente autorizados, únicamente podrá ser consultada la información
del Registro de Datos Crediticios de las operaciones de los tres últimos años. Los servidores
del Registro de Datos Crediticios que tengan acceso a la información deberán guardar la
correspondiente reserva y sigilo. El titular de la información crediticia tiene derecho a exigir la
fuente de la información crediticia. La rectificación de la información ilegal, inexacta o errónea
se comunicará al organismo de control pertinente, que, a su vez, lo comunicará a la
Superintendencia de Bancos para la actualización del Registro de Datos Crediticios.

IX. Análisis de la situación de la empresa cliente

mediante acceso a la información pública que existe
Para evitar la morosidad es conveniente conocer la situación de las empresas a las que vamos a vender a
crédito.

Una de las herramientas que tenemos para conocer a las compañías es analizar sus estados financieros y
el resto de información que es pública de esta empresa.

¿Qué información pública podemos disponer de las empresas?

Toda la que contengan sus cuentas anuales que obligatoriamente deben de estar depositadas en
la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros (según lo estipulado en la Ley de
Modernización a la Ley de Compañías [2020]).

Recuerda

La Superintendencia de Compañías contempla el proceso de entrega de estados financieros a la

Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros. Esta información se realiza junto con el Servicio
de Rentas Internas (SRI). Las empresas que están sujetas al control y la vigilancia de la
Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros deben presentar los estados financieros del año
anterior a través del portal web (www.supercias.gob.ec) hasta el 30 de abril, como plazo máximo.

E l responsable de llevar a cabo el proceso de entrega de los estados financieros es el

representante legal de la compañía: bajo su responsabilidad, se deben ingresar los valores contenidos
en los estados financieros. El sistema no permite enviar los estados financieros que se presenten en
cero o que no estén cuadrados. Se considera que una compañía ha cumplido con su obligación
cuando ha presentado toda la información antes descrita al SRI y a la Superintendencia de
Compañías, Valores y Seguros. En el caso de incumplimiento, la multa que se aplica a la compañía
es de hasta 12 salarios básicos.

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En este sentido, la Ley de Modernización a la Ley de Compañías contempla en su artículo 20 que los
estados financieros de la compañía y sus anexos, preparados con base en la normativa contable y
financiera vigente, estarán aprobados por la junta general de socios o accionistas, según el caso. Dichos
documentos:

Estarán firmados por las personas que determine el reglamento y se presentarán en la forma que
señale la Superintendencia. Para el cumplimiento de esta obligación, si esta documentación no hubiere
sido aprobada por la junta general de socios o accionistas antes de la fecha máxima de presentación
pero estuviere lista para ser enviada, el representante legal, bajo su personal y exclusiva responsabilidad,
deberá remitirla en línea a la Superintendencia, junto con una declaración que acredite que la junta
general no se ha instalado o, habiéndose instalado, no se ha pronunciado sobre la misma. Con este
procedimiento, se entenderá por cumplida la obligación prevista en este artículo.[12]

En el caso de que se requiera presentar los estados financieros rectificatorios, se procederá de

acuerdo con esta ley y sus reglamentos de aplicación:[13]

Salvo que sea requerido por la Ley, la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros u
otra autoridad competente, la presentación de informes y del juego completo de estados
financieros antes señalado será opcional para compañías en estado de disolución o liquidación y
para las compañías que contaren con una resolución de cancelación no inscrita en el Registro
Mercantil, debido a que aquellas no se consideran empresas en marcha. En el caso de que se
reactiven, las compañías deberán presentar la información de todos los ejercicios anteriores que
no se hubiere reportado.

De igual manera, en el artículo 25 de esta ley se indica que, en cualquier momento, “los socios o
accionistas tendrán el derecho de solicitar al organismo de control, en cualquier tiempo, el libre y
oportuno acceso a la información financiera y demás documentos de la compañía”.

Es importante mencionar que los estados financieros y sus anexos, ya sean originales o
rectificatorios, deben ser presentados de forma correcta y completa. En caso de incumplimiento, están
sujetos a las sanciones establecidas en la ley. [14] De igual manera, la compañía deberá contratar una
auditoría externa para la revisión de sus movimientos financieros; en caso de no hacerlo, será
sancionada por incumplimiento de la ley. [15]

[12] El artículo 20 también menciona que, “con la presentación anual del documento
solicitado por la autoridad tributaria nacional por parte de cualquiera de las sociedades
mercantiles y demás entes regulados por esta Ley, se considerará que se ha dado
cumplimiento a la obligación prevista en los artículos 20 y 23 de esta Ley, respecto al Estado
de Situación Financiera y Estado de Resultado Integral individuales. La presentación de los
demás estados financieros y anexos se sujetará a la reglamentación que, para tal efecto, emita
la Superintendencia”.

[13] En el caso de incumplimiento en la presentación de la información, el administrador

podrá ser sancionado según lo establecido en los artículos 445 y 457 de esta ley.

[14] Artículo 300: “De comprobarse la presentación errónea, incorrecta o incompleta, de

los estados financieros y sus anexos, sean estos originales o rectificatorios, de acuerdo con lo
establecido en el artículo 20 de esta Ley, se podrá sancionar dicho incumplimiento de
conformidad con lo dispuesto en el artículo 445 de la presente Ley”.

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[15] Artículo 325: “La compañía que no contratare auditoría externa sin causa justificada,
calificada por la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros, será sancionada por ésta
[sic] con una multa de acuerdo con lo que establece el artículo 457. En caso de persistir el
incumplimiento, la Superintendencia ordenará la intervención de la compañía”.

X. Análisis de solvencia a través del estudio de los

estados financieros del cliente potencial
En los informes depositados en la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros se incluyen los
Estados Financieros de las empresas.

En ellas aparecen, de los últimos 2 años:

Balance de situación.

Cuenta de Pérdidas y Ganancias.

Estado de cambios en el patrimonio neto.

Memoria.

Informe de Gestión.

En base a estos estados financieros podremos analizar mediante ratios la situación de la empresa y
establecer los propios límites de riesgos que se puede conceder a nuestro posible cliente potencial.

XI. Soporte legal para evitar la morosidad

11.1 La ley de la morosidad

Con la finalidad de que los proveedores de bienes y servicios tengan un marco legal que ampare sus
acciones se cuenta con el Código Civil, que es el cuerpo legal que contiene el derecho civil común y
general de la República del Ecuador.

En este sentido, es necesario comprender, en primer lugar, qué se entiende por plazo. Es el hecho
futuro y cierto del que depende el nacimiento o la extinción de un derecho, que lo prescribe como la
época que se fija para el cumplimiento de la obligación. La modalidad de las obligaciones de los actos
jurídicos es el plazo o el período de tiempo fijado por la voluntad de las partes entre el nacimiento de la
obligación o acto jurídico y su exigibilidad o extinción.[16]
En este sentido, un aspecto que se debe considerar en la morosidad es el plazo, el mismo que en el caso de

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las empresas. Es de libre tratamiento y debe regirse por el Código Civil (2019).

El plazo para el pago de las obligaciones, que puede ser expreso o tácito, es la época que se fija para el
cumplimiento de la obligación. Es tácito el indispensable para cumplirla. Salvo en casos especiales que las
leyes designen, el juez no podrá señalar el plazo para el cumplimiento de una obligación.[17]

Es importante mencionar que el pago de la obligación no puede exigirse antes de expirar el

plazo si no es al deudor constituido en quiebra o que se halle en notoria insolvencia o al deudor
cuyas cauciones, por hecho o culpa suya, se hayan extinguido o hayan disminuido
considerablemente de valor. En este caso, el deudor podrá reclamar el beneficio del plazo
aplicando una renovación.[18]

Para que el deudor quede libre debe pagar toda su obligación; sin embargo, no puede obligar al acreedor
a que acepte solo una parte de dicha obligación[19]. La elección, a menos que se haya pactado lo contrario,
corresponde al deudor.

En caso de incumplimiento por parte del deudor, el acreedor podrá pedir una indemnización de
perjuicios. El deudor estará obligado a pagar el precio de su obligación cuando el acreedor lo demande.[20]

Los intereses por mora se rigen por los porcentajes establecidos por parte del Banco Central del
Ecuador, con un máximo del 10 %. Pueden ser consultados en su página oficial.[21]

[16] Gaceta Judicial. Quito; 2004; año CV; serie XVII; n. 15, p. 5030.

[17] Artículos 1510 y 1511.

[18] Artículo 1512.

[19] Artículo 1516.

[20] Artículos 1519 y 1520.

[21] Banco Central del Ecuador. [En línea] URL disponible en este enlace.

11.2 El contrato con el cliente

Un contrato es un término con origen en el vocablo latino "contractus" que nombra
al convenio o pacto, ya sea oral o escrito, entre partes que aceptan
ciertas obligaciones y derechos sobre una materia determinada.

Para la validez del contrato es necesario que las partes tengan capacidad legal para contratar y que
cumplan con la actitud jurídica para ejercer derechos y contraer obligaciones.

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Los contratos dan lugar a efectos jurídicos, que son las obligaciones exigibles establecidas en su
contenido, si una empresa se compromete por contrato a brindar un determinado servicio y luego no
cumple, es posible demandar a dicha empresa.

Los contratos deben de cumplir 3 requisitos:

El consentimiento

Ambas partes tienen la voluntad de aceptar el acuerdo, por lo que debe darse la concurrencia de ambas
voluntades.

El objeto

El consentimiento debe de hacerse sobre un contenido lícito y determinado. Si el objeto fuera inexistente
el contrato no tendría validez o si fuera ilegal, por ejemplo el requerimiento del pago cuando lo que se
está vendiendo es droga.

La causa

Que es el motivo que lleva a las partes a celebrar el contrato.

Las obligaciones que nacen de los contratos tienen fuerza de ley entre las partes, pero para que
se puedan cumplir los requisitos, deben de ser:

Tipos de obligaciones

Estas obligaciones que nacen de los contratos pueden ser:

Mancomunadas o solidarias:

Mancomunada: cada persona asume solo su parte de la obligación comprometida.

Solidaria: el acreedor puede dirigirse contra cualquiera de los deudores o contra
todos ellos.

Unilaterales y bilaterales:

Unilaterales: se obliga solo una parte.

Bilaterales: se obligan todas las partes.

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Obligaciones puras y condicionales:

Obligaciones Puras: no depende de un hecho futuro.

Obligaciones condicionales: si depende de un hecho futuro.

Tipos de contratos

Típicos y atípicos. En función de si están o no regulados por la ley:

Los contratos típicos son aquellos que son regulados específicamente por la ley,
por ejemplo los contratos de trabajo o el de arrendamiento que está regulado por la
ley de arrendamientos urbanos.
Contratos atípicos, no están regulados específicamente, si bien no pueden ser
contrarios a la ley, la moral o al orden público.

Consensuales, reales y formales. En función de cuando se considera perfeccionado el

contrato, es decir, de cuál es el momento a partir del que las obligaciones son exigibles.

Son consensuales los contratos que se perfeccionan por el consentimiento por lo

que basta la concurrencia de la aceptación para que sea exigibles.
Son reales los contratos que, para su perfección, exigen la entrega de la cosa objeto
del contrato.
Son formales, aquellos contratos cuyas obligaciones no son exigibles si no se
cumplen determinadas formalidades.

Sinalagmáticos (o recíprocos) o no. Son sinalagmáticos aquellos contratos en que la

prestación de una parte tiene como contraprestación la obligación, ello implica que el
incumplimiento de una de las partes faculta a la otra para no cumplir.
Contratos de adhesión o prefabricados. Es un contrato cuyas cláusulas las redacta una
sola de las partes, y la otra se limita tan sólo a aceptar o rechazar el contrato en su integridad.
Se trata de un contrato innegociable para el cliente y el consumidor debe elegir entre aceptar
el bien con todas sus cláusulas o no hacerlo. Un ejemplo de contrato de adhesión son los
contratos de suministro de energía eléctrica, agua corriente, gas, telefonía... o la mayoría de
los contratos de seguro y contratos bancarios.

Las cláusulas

Las cláusulas que reglamentan el contrato se denominan Condiciones Generales de la Contratación.

Existen causas de invalidez que dejan sin efecto jurídico al contrato:

1. La nulidad es una situación genérica que impide el despliegue de las consecuencias jurídicas
del acuerdo y lo retrotrae al momento de su celebración.
2. La rescisión, por su parte, es otra declaración judicial que anula el contrato.

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Las empresas para redactar sus contratos con los cliente es conveniente asesorarse por especialistas;
ponerlo todo en el texto, hacerlo completo y detallado, y es recomendable poner todas las condiciones
que luego se podrán utilizar contra el deudor si no paga, e incluir una cláusula de resolución anticipada
del contrato mediante pacto comisorio si el cliente no cumple, así como el apoderado o la persona que
actúa en nombre y representación de cada una de las partes: identidad y capacidad, apoderamiento.

En ocasiones el cliente se negará a firmar un papel que ponga CONTRATO, pero firmará un papel
que no tenga aspecto formal encabezado con la palabra CONTRATO. El documento puede ser
"acuerdo de prestación de servicios", "condiciones de suministro" o "convenio para la realización de
servicios". A efectos legales puede servir como un contrato si reúne los requisitos anteriormente
explicados.

Es conveniente además conservar la documentación como tratos preliminares o preparatorios al

precontrato o contrato que se producen como son la solicitud por parte del comprador de una oferta, la
oferta enviada por el proveedor, las contraofertas, los estudios técnicos realizados. Los tratos
preparatorios, son aquellos actos que se realizan para discutir y preparar un contrato pero no obligan a
la celebración del mismo, pero que pueden ser útiles en caso de litigio ya que permiten demostrar la
relación contractual.

Las garantías contractuales, es la mejor forma de que se cumpla con puntualidad las obligaciones de
pago, por ejemplo penalizando económicamente si existe un retraso, a partir del día siguiente al
vencimiento, con el pago de los intereses convenidos sobre la cantidad pendiente y a falta de convenio
en el interés legal en caso de que se produzca, así como los gastos de gestión de cobro que deberá
pagar el moroso.

XII. La figura del credit manager o gestor de cobros en

las empresas
Como dijimos al principio "una venta solo es una venta si se cobra", por lo que en las empresas debe
de haber un responsable que realice la función y asuma la responsabilidad del cobro de las ventas.

Como también se ha comentado, el proceso del cobro "es un proceso finalista" que aglutina todas las
ineficiencias en la relación con el cliente, desde que se abre la cuenta, hasta que suministra el producto y se
ejecuta el servicio y se factura el mismo. Cualquier error en este proceso nos llevará con mucha seguridad a
que nuestro cliente no pague en plazo o simplemente no lo haga nunca.

La responsabilidad de "cobrar bien" es de todos los departamentos, áreas y personas que tienen un
contacto con el cliente .

La responsabilidad del cobro directa en la empresa la deben asumir ciertas áreas:

Área comercial

Es quien tiene el contacto directo con el cliente.

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Área financiera

Es quien autoriza el riesgo, a veces se encarga de facturar y quien revisa los movimientos bancarios para
ver si el cliente ha pagado y genera la información para que sea gestionado.

Crédit manager

Específicamente se encarga de que los cobros en las empresas sean correctos.

Pero esto no es cuestión de que se produzca una "lucha con el departamento comercial" porque "para
vender y no cobrar es mejor no hacer nada", sino que desde finanzas se les debe de hacer entender y
formarles en la lucha contra la morosidad. Toda la empresa va en el mismo barco y especialmente desde el
área financiera aunque:

Finanzas no permita al área comercial vender lo que quieren y a quien quieren, porque desde finanzas se
clasifica el riesgo y se ponen límites al mismo.

2
Desde Finanzas se limiten que vendan a márgenes demasiado bajos y que no estén alineadas con la
política de márgenes de la empresa.

El área financiera establecerá canales para que actúen de manera activa en el cobro:

Mentalizando de que una factura incorrecta o un pedido a medias es un argumento para la

morosidad.
Gestionando que se respeten las condiciones de pago.
Fomentando una posición activa frente al cobro; dando información periódica, haciendo
reuniones sobre medidas a adoptar frente al impagado, tratando de lograr documentos de
pago ejecutables, marcando cobrar con instrumentos de cobro que nos permitan tener a
nosotros la iniciativa, como el recibo.
Coordinando un departamento o empresa externa que nos dé información sobre la situación
financiera de los clientes y en base a esto evaluemos el límite de riesgo comercial que se da a
cada cliente concreto.
Si es posible, asegurar las ventas con una póliza de caución.

Estando atentos a situaciones externas que nos indiquen posibles problemas de los clientes.

No estar cerrados a negociar con morosos, es mejor una quita que una dotación al 100%

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 Gestión de cobro

Que toda las personas que trabajan en la compañía estén mentalizados que: " UNA VENTA NO ESTÁ
ACABADA SI NO SE COBRA "

El área financiera es el guardián de los dineros de la empresa, de su liquidez y solvencia, y esto depende
mucho que se cobre correctamente

Si la dimensión de nuestra empresa nos lo permite es conveniente que exista la figura del credit manager,
que coordine todas las funciones vinculadas con el cobro.

Si la empresa es muy pequeña, mentalicemos de la importancia de vender solo si van a pagar, y que hay
que lograr el pago en plazo.

Las funciones que debe de coordinar el credit manager son:

XIII. Resumen

El proceso de cobros es un proceso finalista, que acumula todas las ineficiencias de cada uno
de los procesos anteriores que ha realizado la empresa en la gestión del cliente.

Acciones en la gestión de clientes que afectan al cobro:

La correcta apertura de la cuenta; errores en la apertura de la cuenta del cliente harán

imposible el cobro aunque el resto del proceso sea impecable.
En la venta: un pedido suministrado que no coincida con lo solicitado por el cliente, será
el mejor argumento que tendrá el cliente para no pagarnos.

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 Gestión de cobro

En la facturación: una factura mal elaborada imposibilitara el cobro y cualquier

posibilidad de gestionar el cobro hasta que no se subsane el error en la facturación.
En la gestión del cobro: que una venta solo será un gasto para la organización mientras
no se produzca el pago por parte del cliente.

La morosidad es un adjetivo que utilizamos para calificar a los derechos de cobro en función
del tiempo en el que conseguimos disponer de su importe monetario, mientras que impagada es la
deuda que no se ha cobrado.

Debemos distinguir entre las distintas causas de la morosidad según su origen:

Financiero: el cliente no tiene dinero para pagar, ¿hemos vendido sin analizar la
solvencia del cliente?, ¿este hecho es circunstancial o permanente?
No financiero: existen reclamaciones por parte del cliente que no hemos resuelto, que
condicionan su deber de pagar y no piensa hacerlo hasta que no sean resueltas.

En este caso, nosotros "los vendedores" seremos los responsables del retraso o la falta de pago
por parte del cliente.

El no cobrar a tiempo lleva aparejado para la empresa una serie de costes: administrativos,
jurídicos, financieros, el coste de las comisiones que provoca esta financiación, empresariales, de
oportunidad, y coste de la inflación, por la pérdida del poder adquisitivo.

El tratamiento del impago dependerá de la fase en la que se encuentre. Las tipos de impagados
serían:

Incidencia en el cobro.
Impagado.
Crédito moroso.
Crédito litigioso.
Fallido.

Tipos de deudores:

Los clientes mal informados.

Los deudores accidentales.
Los clientes que son solventes y buenos pagadores pero malos administradores.
Los clientes solventes pero la factura del acreedor es insignificante.
Los clientes solventes pero que les gusta jugar al “Cash Management”.
Los deudores crónicos con muchos pagos y tesorería insuficiente.
Los clientes enfadados que han cambiado de proveedor.
Los clientes que quieren conseguir un descuento especial fuera del acuerdo.
Los morosos habituales.
Los morosos en situación de crisis.
Los morosos profesionales.

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 Gestión de cobro

Los defraudadores.

Instrumentos para analizar la situación del solvencia del cliente:

Instrumentos no financieros:
Análisis no formal y la intuición y el sentido común.
Ficheros de solvencia, datos registrales y otra información pública de
solvencia de clientes.
Instrumentos financieros de análisis de solvencia.

Instrumentos no financieros para analizar la solvencia de un cliente:

Busquemos en Internet información de la empresa y del sector.

Pasémonos de incógnito por la oficinas e instalaciones del cliente para poder ver su nivel
de actividad.
Hagamos llamadas como si fuéramos futuros clientes potenciales.
Vayamos poco a poco, hagamos la primera venta con un volumen pequeño de crédito y
veamos que pasa.

Qué permite el registro de datos crediticios: permite contar con información individualizada
de las personas naturales y jurídicas respecto de las operaciones crediticias que se hayan
contratado con las entidades del sistema financiero público y privado -incluyendo los casos en
que estas actúen en su nombre o por cuenta de una entidad bancaria o financiera del exterior-, así
como de aquellas realizadas con las entidades del sector financiero popular y solidario, del sector
comercial, del sector de las telecomunicaciones y de otras instituciones en las que se registren
obligaciones de pago.

¿Qué es un informe comercial? Son informes que elaboran empresas especializadas donde
aglutinan toda la información pública de una empresa y además la analizan.

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