METODOS ALT.

DE RESOLUCION DE CONFLICTOS
Distintas modalidades para el abordaje de conflictos
El primer elemento a ponderar es la diferenciación entre los métodos adversariales (las partes son
contendientes; son heterocompositivos; juego de suma 0; suele basarse en ley o antecedentes) y los métodos no
adversariales (las partes cooperan; son auto compositivos; procura satisfacer el interés de los dos en lo máximo
posible).

Conciliación Negociación Mediación Arbitraje Juicio

No adversarial No adversarial No adversarial Adversarial Adversarial
Auto-compositivo. Pero
cuentan con la figura del
Conciliador. Auto-compositivo. Auto-compositivo.
Forma menos Única que no es Pero cuentan con la Hetero-compositivo Hetero-compositiv
auto-compositiva porque el necesario/obligatorio figura del mediador. Cuentan con la figura Cuentan con la figu
conciliador puede proponer la presencia de un Forma más del arbitro del juez
fórmulas de un acuerdo, abogado. auto-compositiva
previamente pensada por el
mismo.
Acuerdo de mediación.
Acuerdo conciliatorio Acuerdo La misma se plasma en Laudo arbitral Sentencia
un acta.
Informal.
No hay preclusión (no Formal. Formal.
hay acuerdo definitivo, Aunque es menos Tiene que s
informal informal no tiene carácter formal que el juicio es escrtito, tiene plaz
firme, se puede volver más formal que el rigurosos, tie
a acordar repetidas resto de formas. preclusión.
veces)
Métodos heterocompositivos
Las partes cuentan con un tercero imparcial que decide sobre la disputa cuya decisión deben de acatar.
Pleito/juicio
❖ El pleito/juicio es una forma de abordaje de conflicto que no necesariamente pondrá fin al conflicto, dado
que la sentencia resultante únicamente se pronunciará sobre la disputa, y no irá sobre el conflicto
propiamente dicho.
❖ El pleito también implica que las partes adopten un modo/método adversarial entre ellos.
❖ El pleito es un proceso formal, es decir, cuenta con requisitos que condicionan su validez.
❖ La sentencia es obligatoria y coercitiva.
❖ La sentencia -a pesar de ser favorable- puede no implicar que el “vencedor” consiga en su totalidad la
pretensión fijada en la demanda (por ejemplo, me reconocen un crédito en un concurso, pero no
necesariamente pueda cobrarlo de forma íntegra después). El juicio no garantiza el resultado, garantiza
una sentencia.
❖ Tiene costos económicos, personales, vinculares, de tiempo, etc.
❖ Es un método hetero-compositivo
❖ Transcurre en un lenguaje técnico, que puede llegar a ser incomprensible para sus partes.
Arbitraje
❖ Es un proceso privado y formal;
❖ El árbitro suele poseer un cierto grado de incumbencia especial en la materia en cuestión;
❖ Es confidencial;
❖ Nadie está obligado a someterse a un arbitraje, sino que puede ser que se encuentren comprometidos
contractualmente;
❖ Es un método hetero-compositivo y adversarial.
Métodos auto-compositivos
En este método son las partes las protagonistas y quienes deciden. No cuentan con un tercero imparcial que decida
sobre el conflicto
Negociación
❖ Es un modelo auto compositivo;
❖ Pueden ser adversariales (negociaciones competitivas – es un “juego de suma 0”), o no adversariales
(negociaciones colaborativas, en las cuales se buscan soluciones integrativas y el cuidado del vínculo por
sobre la disputa);
❖ Es voluntaria, sino estaríamos hablando de una extorsión;
❖ A priori, es confidencial
❖ Puede devenir en una transacción;
❖ Suele procurarse encontrarse términos aceptables para ambas partes;
❖ Informal (no hay plazos o formalidades que obsten a la vigencia o validez de la negociación);
Mediación – negociación asistida
❖ Existe un tercero que asiste a la negociación en las partes.
❖ Este tercero tiene por función conducir un proceso de negociación, facilitando el diálogo, la comunicación
y proveyendo a los participantes de herramientas conceptuales, actitudinales, procedimentales, que
favorezcan la posibilidad de una resolución conjunta.
❖ No es lo mismo mediador que conciliador (el conciliador tiene por fin
“acercar” a las partes, operando al nivel de las pretensiones de cada uno e incluso pudiendo ofrecer
fórmulas de solución), mientras que el mediador no podrá avanzar ofreciendo fórmulas sino colaborando
con la comunicación entre las partes.
❖ Se busca la existencia de un acuerdo que satisfaga los intereses prioritarios de
ambas partes.
❖ El mediador debe abstenerse de dar opinión, sugerencia o formas para resolver el conflicto;
❖ Es confidencial;
❖ No garantiza resultado;
❖ No hace foco en los hechos del pasado, sino que “mira” hacia el futuro;
❖ Es siempre voluntaria (más allá de la “obligatoriedad” que implica la mediación del sistema judicial –
puedo “ir” a la mediación, pero sin mediar).
Conciliación
❖ La conciliación es un mecanismo de resolución de conflictos, a través del cual, dos o más partes someten
una controversia ante un tercero neutral, el conciliador, quien conducirá y colaborará en la resolución de
la controversia. El acuerdo al que eventualmente arriben las partes, será de cumplimiento obligatorio
❖ El término “conciliación obligatoria” es un oxímoron en sí mismo.
“Son más eficientes los sistemas de resolución de conflictos, aquellos que se basan en la satisfacción de los intereses
de los sujetos, en comparación a aquellos que emplean el derecho o el poder”
Parámetros/variables sobre los cuales se sustenta esta afirmación:
1. Prevención en la recurrencia del conflicto: los sistemas que atienden las “verdaderas” necesidades de los
implicados, suelen prevenir la posibilidad de que el conflicto se replique.
2. Nivel de satisfacción de las necesidades: a mayor nivel de satisfacción de necesidades, mayor eficiencia;
3. Análisis del costo de transacción del modo de abordaje: los costos de transacción son menores en los
supuestos en los cuales se atienden los conflictos con metodologías que hacen frente a la satisfacción de
los intereses de las personas.
4. Preservación de la relación en el marco del abordaje

Conflicto
¿Qué es el conflicto?
● “Flujo constante e inevitable”, pone el acento en el carácter de “proceso”.
● “Relación caracterizada por el desacuerdo” (Entelman)
 ● “Divergencia percibida de intereses” (Pruitt), es una definición relacionada a la creencia que tienen las
personas de que sus satisfacciones no pueden ser satisfechas de formas simultáneas con la del resto de
las personas

“Relación entre dos o más actores (individuales o colectivos) que realizan conductas tendientes
a obtener metas u objetivos que son o se consideran incompatibles para alguno de ellos”

¿Está el conflicto atravesado por el fenómeno de la percepción? ¿En qué medida? ¿Cómo la percepción define al
conflicto? Considerando que la realidad es el resultado entre la sumatoria de los hechos (lo que efectivamente
haya sucedido) y nuestras interpretaciones (lo que percibimos, lo que recordamos, nuestros supuestos
-creencias, valores, expectativas- y la narrativa que desarrollamos al respecto), podemos afirmar que la
percepción ocupa un lugar fundamental en la co-construcción del conflicto.
“No vemos las cosas como son. Vemos las cosas como somos” (Talmud de Babilonia)
Aspectos positivos del conflicto:
● Conoceros a nosotros mismos y a los otros;
● Reconocer diferentes posturas frente a la vida;
● Reconocer y gestionar emociones;
● Desarrollar potencialidades creativas;
● Ampliar la mirada;
● Reavivar relaciones moribundas.
Tipos de conflicto
Según una mirada social (Reno Entelman acorde a la definición que da Weber, es decir, que tenemos toda clase de
conflictos porque somos seres sociales y nos relacionamos )

✰ Intrapersonales: ámbito de la psicología

✰ Interpersonales: entre personas o grupos de personas

• Intrasistema:
o Familia
o Dos individuos de una empresa o institución
o Dos secciones o departamentos de una empresa o institución
• Intersistema:
o Instituciones o empresas
o Grupos o comunidades
o Naciones
Según las causas del conflicto (Acland establece que el conflicto puede tener un origen multicausal, entiende que
los conflictos se generan por malas percepciones, una visión subjetiva)

✰ Reales 🡪 causas generadoras (puede darse una o varias a la vez)

• Bienes (materiales / inmateriales)
• Territorio (físico / psicológico este último es el principal)
• Principios y valores (creencias, ideologías, es lo más difícil de negociar)
• Relaciones implícitas (existe una expectativa hacia el otro)

✰ Irreales: generados por malos entendidos, percepciones erróneas, que muchas veces derivan en conflictos
reales
Sistema de conflicto
John Paul Lederach afirma que los conflictos están compuestos por la interacción de 3 elementos: (i) las
personas; (ii) los problemas; y (iii) el proceso. Cada uno de estos elementos representa un requisito sine qua
non para la existencia del conflicto.

Así a la hora de analizar un conflicto, debemos entender que: (i) configura un sistema, cuyos elementos que serán
 descritos posteriormente se encuentran constantemente interrelacionados; (ii) es un proceso dinámico, por lo
que deberá ser entendido desde una perspectiva sujeta a cambios, escaladas y desescaladas; y (iii) como un
proceso co-construido entre los distintos actores.
Personas
A la luz de los elementos constitutivos del conflicto según Lederach, las personas toman un papel fundamental.
Estas constituyen los actores del conflicto, y serán seres humanos “de carne y hueso”, que actuarán de forma (i)
individual; o (ii) colectiva. Asimismo, estos actores del conflicto podrán subclasificarse en:
1. Actores protagonistas o primarios: las personas cuyos intereses se encuentran directamente implicados en la
disputa;
2. Actores secundarios: son las personas que tienen algún grado de incidencia en las conductas de los
protagonistas o primarios, como por ejemplo los amigos o familia de los actores primarios. Los actores
secundarios deben ser entendidos así en cuanto a su relación con un actor primario. Estos actores secundarios
no tienen que - necesariamente- encontrarse vivas o físicamente presentes entre los actores primarios;
3. Terceros (disuasores, persuasores y/o facilitadores): participan del conflicto mediante intervenciones en
orden a favorecer la resolución del conflicto. No todos los terceros “aportan” el mismo insumo al conflicto a los
fines de favorecer la resolución. Algunos acercan herramientas para la reflexión, para mejorar la
comunicación, para la elaboración conceptual de lo que está ocurriendo; otros pueden aportar amenazas, etc
Actitudes y comportamientos de las personas frente al conflicto
▪ Competitiva: Trata de ganar, se aferra a su posición

▪ Evasiva: No afronta el conflicto, actua como si este no existiera

▪ Perturbadora: Trata de molestar al otro

▪ Colaborativa: Trata que el conflicto se resuelva con comunicación. La escuela de Harvad propone
principios de negociación colaborativa
Problema
Este segundo elemento del conflicto debe ser analizado a la luz de sus tres elementos fundacionales, (i) las
posiciones, (ii) los intereses; y (iii) las causas.

Las POSICIONES representan la “punta del iceberg” del verdadero conflicto. Debajo de esa “punta” se encuentran
los fundamentos, necesidades y motivaciones de los intereses que movilizan a los actores del conflicto. La
posición es el pedido expreso y explícito que se pone en cabeza del otro, y que encuentra una posición antagónica
en el marco del conflicto. En pocas palabras, las posiciones son aquello que las personas dicen que quieren,
y que encuentra una posición antagónica dentro del sistema.

Los INTERESES, corren en paralelo a las posiciones, dado que representan la verdadera motivación y/o necesidad
de los actores. Estos intereses pueden no necesariamente corresponder con lo que las personas efectivamente
piden (es decir, con sus posiciones). La lógica de los intereses no siempre sigue la misma lógica de las posiciones,
dado que tal vez las motivaciones últimas de los actores antagónicos pueden ser las mismas, y las diferencias
únicamente se encuentren al nivel de las posiciones. Los intereses pueden clasificarse en (i) comunes; (ii)
opuestos; o (iii) diferentes.
Por último, en cuanto a las CAUSAS, Acland sostiene que los conflictos se encuentren frecuentemente ligados a 4
tipos de causas posibles: (i) bienes (materiales o inmateriales, como los derechos); (ii) territorio (territorio físico,
psicológico, etc); (iii) relaciones (explícitas o implícitas); y (iv) principios. Estas causas nos ofrecen un indicio
sobre la génesis de los conflictos.
Procesos
En cuanto a los procesos, encontramos distintos movimientos que se asocian con el elemento “proceso” dentro del
conflicto. Estos movimientos son indicadores que nos permiten dilucidar en qué instancia del problema nos
encontramos ( por ejemplo, una “escalada” o “desescalada” del conflicto). Dentro de estos movimientos/etapas
encontramos:
● Escaladas;
● Desescaladas;
 ● Mesetas del conflicto/Estabilidad: el conflicto es dinámico, va escalando, aunque hay una etapa de
estancamiento cuando ninguno de los actores hace nada (inacción de los actores)
Lograr distinguir en qué estadio del proceso nos encontramos, nos permitirá distinguir qué herramienta puede ser
la más útil para “operar” el conflicto, y desarrollar herramientas acordes al estadio en el que nos encontramos.
Asimismo, dentro de la etapa de procesos, corresponde analizar la comunicación. Dentro del aspecto
comunicacional se analizan:
● Herramientas: (i) escucha; (ii) preguntas; y (iii) parafraseo; y
● Aspectos
Herramientas
Las herramientas que los humanos tenemos para operar el conflicto son “comunicacionales”.
Para entender un conflicto, resulta menester poder entender de qué manera se ha desarrollado la comunicación
entre las partes. Una vez reconocida, será preciso reconocer cuales son los déficits comunicacionales que hemos
distinguido, a los efectos de poder trabajar sobre ello y avanzar hacia una solución.
Escucha
¿Qué cualidades debe tener la escucha?
● Poder hacer foco en el otro, teniendo la intención de integrar la corporalidad y demás cuestiones que
hacen al otro.
● Evitar distracciones (tanto externas como “internas” -como pensar qué le voy a contestar mientras la otra
persona está hablando-)
● No juzgar, desprenderme de los prejuicios;
● Tener ganas de entender al otro.
● Involucrarse activamente.
● Esta escucha es muy complicada de desarrollar constantemente. Uno debe saber cuándo escuchar de esta
manera, a los efectos de asegurarnos que desarrollamos este skillset.
● Escuchar para comprender
Capacidad de expresión asertiva: Preguntas
¿Para qué preguntamos?
● Para demostrar interés;
● Para ampliar nuestra información.
● Para poner en evidencia consultas de otras personas;
● Para confirmar nuestras propias hipótesis.
● Para confrontar al otro con sus propias ideas.
● Distintas categorías de preguntas (abiertas, cerradas, de conocimiento). Saber qué preguntas
corresponden para cada momento, sabiendo qué información estoy buscando. Si quiero corroborar algo,
por ejemplo, es ideal emplear preguntas cerradas. ¿Para qué sirven las preguntas circulares?
Parafraseo
En términos de estructura, el parafraseo puede dividirse en (i) primera parte donde anunciamos al receptor
nuestra intención (que no es otra que corroborar lo que comprendimos), a los efectos de que se predisponga; (ii)
una segunda parte consistente en la devolución del relato en sí misma (aunque, lógicamente, no de una manera
textual); y (iii) en tercer lugar, una pregunta cerrada que permite confirmar la comprensión.
Aspectos
I. Sintácticos: a los canales por donde circula la comunicación, estos podrán ser:
1. Digitales -la palabra “dicha” o “escrita”-,
2. Analógicos -la expresión corporal, gestual o paraverbal-, o
3. Contextuales -aquello que rodea la escena de la interacción.
II. Semántico: atribución de significado de los términos empleados, ya sea por cualquiera de los canales
previamente reseñados;

III. Pragmático: refiere a los efectos de la comunicación en la conducta. En este ámbito insertamos a los axiomas
de Watzlawick
A. “No es posible no comunicar”: En toda relación de interacción, siempre hay conducta, y esa conducta
tiene valor de mensaje. La no conducta también tiene mensaje. Ej: Quedé en llamarte y no te llamé
nunca.
 B. “Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y uno relacional, tal es así que el relacional califica al
primero”.
La comunicación transmite información (aspecto de contenido), e impone conductas (aspecto
relacional). Este axioma sugiere que el aspecto relacional clasifica al aspecto del contenido o, lo que es
lo mismo, lo relacional es “metacomunicación”, mientras que lo informativo es simplemente
“comunicación”.
¿Qué significa la metacomunicación? Cuando decimos algo a alguien, estamos comunicándonos, pero
cuando decimos algo acerca “de lo que estamos diciendo”, nos estamos metacomunicando, es decir,
hablando sobre nuestra comunicación.
Metacomunicación = contexto. La metacomunicación es todo lo que está ‘debajo’ de lo que
comunicamos verbalmente.
Ejemplos: (i) ¡Qué lindas perlas! / (ii) Cerrá la puerta.
C. “La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las secuencias de comunicación entre los
comunicantes”
Se trata de una serie de mensajes intercambiados mutuamente y que se influyen entre sí, y además
que este rasgo permite ver qué tipo de relación se da entre dos personas, y nos permite determinar si
nos encontramos frente a una comunicación finita o infinita.
Watzlawick quiere destacar la secuencia misma, alternada y cerrada sobre sí misma (comunicación
infinita), en la que hay una monótona interacción y se nota la ausencia de un verdadero diálogo que
pueda esclarecer: se trata de una interacción infinita distorsionada en la realidad. El objetivo será
romper esa “cadena infinita” de comunicación a los efectos de que las personas empiecen a
“metacomunicarse”, es decir, que trabajen sobre las idas y venidas verbales tan aburridas y estériles.
Son interacciones circulares.
Ejemplos: (i) “Te regaño porque te retraes/Me retraigo porque me regañas”;

(ii) Nación A se arma porque Nación B se está preparando para atacar/Nación B nota que Nación A se
está armando, por lo que aumenta su producción de armas.
Un oportuno intercambio metacomunicacional puede hacer que la circularidad se reduzca.
D. “Los seres humanos se comunican tanto digital como analógicamente”
El lenguaje digital cuenta con una sintaxis sumamente compleja y poderosa, pero carece de una
semántica adecuada en el campo de la relación, mientras que el lenguaje analógico posee la semántica
pero no una sintaxis adecuada para la definición inequívoca de la naturaleza de las relaciones.
5 diferencias entre lenguaje analógico y digital

1. La comunicación digital es la comunicación verbal, mientras que la comunicación analógica es

la comunicación no verbal.
2. El lenguaje analógico es más arcaico que el lenguaje digital. El analógico es el que usaba el
hombre primitivo para comunicarse.
3. Mientras que en el lenguaje digital no hay semejanzas o analogía entre la palabra y el objeto, en
el lenguaje analógico (como lo indica su nombre), sí hay una analogía entre la imagen y el
objeto.
4. El lenguaje digital es más apto para comunicar contenido, mientras que el lenguaje analógico es
mejor para definir relaciones entre los comunicantes.
5. Si el lenguaje digital informa mejor sobre el contenido y el analógio sobre la relación, es porque
entre ambos lenguajes hay ciertas diferencias estructurales: El lenguaje digital tiene una buena
sintaxis para comunicar contenidos, y el lenguaje analógico una buena semántica para definir
relaciones. Cuando las personas se comunican entre sí, en su necesidad de integrar ambos
lenguajes deben traducir constantemente lo digital a lo analógico, y viceversa, operación en la
cual se pierde mucha información.
E. “En todo intercambio comunicacional, las relaciones son simétricas o complementarias”. No implica que
la diferencia siempre sea de sumisión/subordinación.
Cismogénesis: proceso que muestra cómo van cambiando las conductas de las personas a medida que van
interactuando cada vez más.
Ontología del lenguaje
Ontología es aquello que implica la comprensión de lo que nos hace humanos. Echevarría dice que lo que hace al
hombre tal es el lenguaje.
3 postulados de Echeverría:
a. Los seres humanos somos seres lingüísticos, y vivimos la realidad a través del lenguaje;
b. El lenguaje es y genera “ser”.
c. A través y con el lenguaje, los humanos nos creamos.
Modelo de comunicación no violenta (comunicación empática) - Marshall Rosenberg
Comunicación no violenta expresa una clara y sistemática presentación de un programa educativo desarrollado por
Marshall Rosenberg, a partir de su experiencia como mediador, educador y terapeuta, y que en la actualidad se
comparte en más de 45 países. A lo largo de sus páginas, Rosenberg nos involucra en un proceso de reflexión y
aprendizaje relacionado con cómo nos comunicamos habitualmente y cómo podemos hacerlo de un modo más
efectivo y coherente con nuestros valores.

En este resumen se repasan los cuatro elementos clave de la comunicación no violenta (CNV), esto es:

(i) observar sin evaluar,

(ii) (ii) identificar y expresar los sentimientos, (iii) asumir la responsabilidad de nuestros
sentimientos y (iv) formular a las demás peticiones conscientes para enriquecer nuestra vida.
También se señala la importancia de conectar con nuestras necesidades y con las de los demás, hecho
que nos aleja de prejuicios y evaluaciones y nos hace capaces de poner en práctica el poder de la
empatía para comunicarnos de manera efectiva.

Negociación
La negociación puede tener varias modalidades: (i) con modalidad transaccional; o (ii) como método de abordaje
de conflictos.
A los efectos de esta materia, vamos a analizar la negociación, no como una mera actividad transaccional, sino
dentro del fenómeno del conflicto, aunque corresponde aclarar que existen también las negociaciones con uno
mismo.
Dentro de las negociaciones como método de abordaje de conflictos encontramos a la negociación colaborativa
(esto es lo que entenderemos como la “escuela de Harvard” en materia de negociación).

“Llamamos negociación a una diversidad de prácticas a través de las cuales los sujetos, en forma personal o por
medio de representantes, intentan obtener aquello que persiguen a través del intercambio directo con la otra parte,
cuya participación y aceptación necesitan”
De esta definición se desprende que:
● Hay negociación cuando necesitamos al otro para llegar a nuestro objetivo. Si no necesitáramos al otro,
no negociaríamos.
● Existe una interdependencia que las liga
● El intercambio debe ser directo entre los actores principales (con la excepción que podría constituir la
existencia de representantes de esos actores principales).

Tipos de negociación
Negociación competitiva/distributiva:
cada participante persigue sólo la satisfacción de sus propios intereses. Suele desarrollarse cuando se dan las
siguientes características:
(i) el vínculo entre los participantes tiene poca o ninguna importancia;
(ii) los intereses primordiales de cada parte excluyen la satisfacción de los de la otra (opuestos, partes
enfrentadas); y
(iii) mentalidad suma cero (percepción de falta de opciones integrativas). Se considera que hay un “pastel
fijo”. En términos de la “teoría de los juegos”, nos encontramos ante un caso de “juego de suma cero” es
decir que todo lo que gana uno lo pierde el otro.
Dentro de la negociación competitiva encontramos al regateo (las cuales debemos entender como un “arte”), en los
cuales cada una de las partes parte de una posición inicial, y una posición de reserva. A su vez, no pueden
separar a la persona del problema, siendo que entienden que la persona es el problema.
Tipos de negociadores
Esta clasificación existe en el tipo competitivo de negociación debido a que en la negociación colaborativa el
negociador separa la persona del problema, y por lo tanto es duro con el problema y blando con la persona.

❖ Duros: exigente, amenaza, compite, no ceden de su posición, no le interesa la relación con el otro, es una
típica postura de una negociación competitiva ya que va a todo o nada
❖ Suaves: pretenden mantener la relación con el otro, no impone sus intereses, por lo tanto, cede.

Negociación colaborativa/integrativa:
se basa en la satisfacción de los intereses primordiales de todos los participantes a la vez, es decir, se enfoca
en el interés común. Disminuye los riesgos de perder lo esencial para cada uno. En la negociación colaborativa, no
solo la distribución de las ganancias, sino también el total a distribuir depende de las estrategias elegidas.
El negociador es duro con el problema y blando con la persona
Ej: el caso de la naranja; se procura escapar del “pastel fijo” y buscar “agrandar el pastel” para satisfacer los
intereses de las distintas partes generando una situación “ganar – ganar”. En términos de la “teoría de los juegos”, se
busca escapar del “juego de suma cero”.
Requisitos de la negociación colaborativa:
❑ Que los participantes sepan que tienen un problema;

❑ Que los participantes quieran resolver el problema;

❑ Que los participantes puedan separar la persona del problema;

❑ Que los participantes se predispongan a trabajar “juntas” para resolverlo.

En el marco de la negociación colaborativa corresponde redefinir los siguientes conceptos:

● Posición: la posición representa la “punta del iceberg”, en el que hay una lógica excluyente y un
paradigma confrontativo.
○ Son los reclamos o pretensiones que los participantes hacen explícitos “lo que dicen las partes
que quieren”.
○ Generalmente es la forma en que se presentan los pedidos y se rodean de argumentos y
○ justificaciones para darles más fuerza y consistencia. (Por este motivo se debe de preguntar el
“¿para qué?” para obtener la verdadera finalidad de las pretensiones)
○ Frente a la posición de un participante está la posición del otro participante, no haciendo lugar a
lo solicitado por el primero. Un participante pide “A”; mientras el otro participante pide “No A”.

● Intereses: debajo de la “punta del iceberg” encontramos a los intereses, necesidades y motivación.
○ Los intereses son las motivaciones que sustentan el conflicto (deseos, temores, necesidades).
○ Según Ury se pueden clasificar en
a. Comunes: se satisfacen de forma mutua y simultánea,
b. Diferentes: la satisfacción del interés de uno NO EXCLUYE la satisfacción del interés del otro.
c. Opuestos: la satisfacción del interés de una parte excluye la satisfacción del interés de la otra
parte. Se relaciona con las posiciones de las partes
○ Los más importantes siempre serán las necesidades humanas básicas, siendo que no se va a
poder resignar frente a ellas, son cuestiones que no puede dejar de exigir. Estas, conforme a la
Pirámide de Maslow, pueden ser:
a) Necesidades fisiológicas: vitales para la supervivencia y son de orden biológico. Dentro de este
grupo, encontramos necesidades como: necesidad de respirar, de beber agua, de dormir, de comer,
de sexo, de refugio. Maslow piensa que estas necesidades son las más básicas en la jerarquía, ya
 que las demás necesidades son secundarias hasta que no se hayan cubierto las de este nivel.
b) Necesidades de seguridad: necesarias para vivir, pero están a un nivel diferente que las
necesidades fisiológicas. Es decir, hasta que las primeras no se satisfacen, no surge un segundo
eslabón de necesidades que se orienta a la seguridad personal, al orden, la estabilidad y la
protección. Aquí figuran: la seguridad física, de empleo, de ingresos y recursos, familiar, de salud,
etc.
c) Necesidades sociales: se expresan cuando las personas buscan trascender el ámbito individual y
establecer vínculos con el entorno social. Ejemplos de estas necesidades son el amor
correspondido, el afecto y la pertenencia o afiliación a un cierto grupo social.
d) Necesidades de autoestima: tiene que ver con el modo en el que nos valoramos nosotros y nos
valoran los demás, el resto de la sociedad. Cuando estas necesidades no son satisfechas, las
personas se sienten inferiores y sin valor.
Según Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior, que incluye el respeto de
los demás, la necesidad de estatus, fama, gloria, reconocimiento, atención, reputación, y dignidad;
y otra superior, que determina la necesidad de respeto de sí mismo, incluyendo sentimientos como
autoconfianza, competencia, logro, independencia y libertad.
e) Necesidades de autorrealización: por último, en el nivel más alto se encuentran las necesidades de
autorrealización y el desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo espiritual, moral, la
búsqueda de una misión en la vida, la ayuda desinteresada hacia los demás, etc.

○ Para acceder a los intereses debemos preguntar: ¿para qué? y ¿para qué no?
○ Las emociones, nos brinda información (ansiedad, fastidio, enojo, ira, pena, angustia, desesperación)
Pasos de la negociación colaborativa
1. No negociar en base a posiciones:
La discusión sobre posiciones:
● Produce acuerdos insensatos, que no resuelven el problema en verdad.
● Es ineficiente.
● Pone en peligro las relaciones
2. Concentrarse en los intereses (Ir más allá de las posiciones);
Para que la solución sea prudente, hay que reconciliar los intereses, no las posiciones de las partes, ya que son los
primeros los que definen el problema. Tras las posiciones opuestas, pueden existir intereses compartidos y
compatibles. Entonces, hay que reformular al conflicto en base a ellos.
3. Pregunta de Replanteo (Reformulación del conflicto en base a intereses)
Consiste en la reformulación del conflicto en términos de intereses, incluyendo los de ambos participantes.
¿Cómo podemos hacer para satisfacer los intereses prioritarios de la parte A y los intereses
prioritarios de la parte B de manera simultánea siendo que ambos tienen “tal” interés en común?
En esta se nombran todos los intereses diferentes de las partes, sumando la formula “teniendo en cuenta que el
interés común de ambos es…”
Se consigue con esta pregunta que se generen opciones para llegar al acuerdo.
4. Generar opciones de mutuo beneficio.
Las opciones son las posibles soluciones al conflicto de mutuo beneficio, es decir, las ideas de solución que
deben contener la satisfacción de los intereses y las necesidades de todos los participantes. Una técnica podría ser el
brainstorming. Es necesario cantidad de ideas no calidad, ya que las mismas van a cernirse con los criterios
objetivos

El procedimiento para llegar a ella contiene los siguientes elementos:

a. Diagnóstico:
● Hay que evitar juicios prematuros, la búsqueda de una única respuesta, o caer en el supuesto de
un pastel de tamaño fijo.
● Hay que suprimir la creencia de que la solución del problema de ellos, es problema de ellos.
b. Remedio: el brainstorming, lluvia de ideas, por ejemplo.
 c. Ampliar opciones:
● Multiplique las opciones yendo de lo específico a lo general y viceversa: el diagrama circular.
● Mire a través de los ojos de varios expertos.
d. Invente acuerdos de diferente intensidad o cambie el alcance del acuerdo propuesto.
e. Busque el beneficio mutuo, identificando los intereses comunes y compleméntelos
f. Pregúnteles a los demás qué prefieren
5. Aplicar criterios de legitimidad.
Evaluación de las opciones
Según dos tipos de criterios:
a) Estándares o criterios objetivos: son parámetros de evaluación ajenos a la voluntad de los participantes
y validados por todos ellos (cuya creación, términos y vigencia no depende de apreciaciones subjetivas de
los participantes).
Determinan la legalidad y viabilidad de las opciones. Ejemplos: normas, costumbres, criterios técnicos y
científicos, valores del mercado, tasación de inmuebles, etc.

b) Estándares o criterios subjetivos: son criterios o parámetros de evaluación que cada uno de los
participantes utiliza individualmente y según sus propias circunstancias. Determinan la conveniencia de
las opciones para cada uno de ellos individualmente. Ejemplos: aversión al riesgo, temores, alternativas.

Dentro de los criterios subjetivos, el más importante es la alternativa (entendida como la posibilidad que
cada uno de los participantes tiene de satisfacer sus propios intereses sin contar con la participación o
voluntad del otro). Siempre se dispone de una o más alternativas.

De todas las alternativas que las partes posea, existirá una MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
esta se trae por fuera de la mesa de negociación. La MANN es la mejor de las posibilidades que cada uno de
los participantes tiene para satisfacer sus propios intereses sin contar con la participación o voluntad del otro.
La MANN es una herramienta de poder en la negociación, por lo que, el negociador se lo reserva
hasta el final.

Se evalúan las opciones en base a estos criterios objetivos, filtrando así aquellas que no son viables, y
eligiendo la MONA (Mejor Opción en la Negociación del Acuerdo) donde las 2 partes salen satisfechas. A su
vez se contrasta esta con la MAAN. Si la alternativa es elegida NO HAY ACUERDO entre las partes, la misma
se elige cuando la MAAN supera a la MONA.

Una vez que una opción (MONA) ha “superado” los estándares o criterios objetivos y subjetivos, avanzamos hacia
la propuesta.
6. Propuesta
Es la formulación para un posible acuerdo, viable y conveniente para quien lo formula, quien asume el
compromiso de llevarla a cabo si es aceptada. La propuesta debe contener los intereses primordiales de todos los
participantes.
Una propuesta inteligente/sensata debe ser:

✔ Realista y conveniente;

✔ Debe haber garantías de cumplimiento;

✔ Específica (qué, dónde, cuándo y cómo);

✔ Descartar ambigüedades;

✔ Contener los intereses de todos los participantes.

7. Acuerdo
Es el compromiso asumido por los participantes. El mismo puede ser escrito/verbal; total/parcial; de fondo/de
 procedimiento; definitivo/transitorio.
Un acuerdo sensato
● Contempla la mayor cantidad de intereses de los participantes;
● Es durable;
● Tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
Escuela de Harvard:
Los 4 principios de la negociación colaborativa (de Ury)
1) Separar a la persona del problema.
Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia – el problema en sí mismo - y en la relación, la cual
suele y puede confundirse con la primera. Basar las negociaciones en posiciones ponen la relación y la sustancia
en conflicto; para evitar esto, hay que separar la relación de lo sustancial enfrentando directa y únicamente a los
problemas.
Herramientas y habilidades útiles para negociar:
⮚ Percepción
o Póngase en el lugar del otro.
o No deduzca intenciones con base en sus temores.
o Comenten las mutuas percepciones.
o Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones.
o Haga que a los otros les interese el resultado dándoles participación en el proceso.
o Haga que sus propuestas sean consistentes con sus valores para “quedar bien”.

⮚ Emoción
o Primero reconozca y comprenda las emociones, las de ellos y las suyas.
o Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas.
o Permita que la otra parte se desahogue.
o No reaccione ante un estallido emocional.
o Use gestos simbólicos.

⮚ Comunicación
o Escuche atentamente y reconozca lo que dicen.
o Hable con el fin de que se le entienda.
o Hable sobre usted mismo, no sobre ellos.
o Hable con un propósito.
o Establezca una relación de trabajo.
o Enfréntese con el problema, no con las personas.

2) Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

3) Inventar opciones de mutuo beneficio.
4) Insistir en la aplicación de criterios objetivos.
Los 7 elementos diagnostico
Los elementos que aparecen en la negociación pueden ser analizados como “elementos diagnósticos”, que nos
permiten representarnos la negociación que pueda llegar a desarrollarse con anterioridad a qué ocurra.
Estos elementos son
1. Intereses: lo que las partes realmente quieren, por detrás de los intereses
2. Opciones: surge en la tormenta de ideas teniendo en cuenta las ideas que surgen de ambas partes
3. Alternativas: viene de afuera de la mesa de negociación, se satisface el interés sin acuerdo con el otro
4. Criterios objetivos: Parámetros de realidad ajenos a la voluntad de las partes
5. Comunicación: las partes deben saber comunicarse, realizar una escucha activa (prestar atención a lo que
dice el otro), tener empatía (poder ponerse en el lugar del otro), saber preguntar
6. Relación: Deseo de mantener la relación con el otro
7. Compromiso: las partes deben de comprometerse con aquello que decidan acordar.
¿Cómo usamos estos elementos de forma diagnóstica? Preguntándonos por cada uno de estos elementos con
anterioridad a avanzar sobre la negociación, para tomar noción del status quo y así avanzar.

Entender cómo funciona este proceso nos permite “volver sobre nuestros pasos” para entender dónde estoy
parado, y guiar la toma de decisiones en el marco de la negociación.
 Mediación
Las mediaciones son siempre distintas porque todos los conflictos son distintos y requieren de mecánicas distintas.
Dada la diversidad de los conflictos, el mediador deberá encontrarse “fresco” para poder abordar los conflictos de la
mejor manera.

¿Qué es?
● Es una negociación asistida por un tercero imparcial.
● ¿Qué significa ser imparcial? No tener interés en el resultado de la disputa.
● Es un proceso por el cual un tercero imparcial ayuda a las partes a comunicarse (de forma clara, directa
y honesta) y a realizar elecciones voluntarias e informadas, en un esfuerzo por resolver su conflicto en
base a los intereses y necesidades de ambas. Todo esto se realiza en el marco de una conversación.

ARTICULO 4º — Controversias comprendidas dentro del procedimiento de mediación prejudicial obligatoria. Quedan
comprendidas dentro del procedimiento de mediación prejudicial obligatoria todo tipo de controversias, excepto
las previstas en el artículo 5º de la presente ley.
ARTICULO 5º — Controversias excluidas del procedimiento de mediación prejudicial obligatoria. El procedimiento
de mediación prejudicial obligatoria no será aplicable en los siguientes casos:
a) Acciones penales;
b) Acciones de separación personal y divorcio, nulidad de matrimonio, filiación, patria potestad y adopción, con
excepción de las cuestiones patrimoniales derivadas de éstas. El juez deberá dividir los procesos, derivando la parte
patrimonial al mediador;
c) Causas en que el Estado nacional, las provincias, los municipios o la Ciudad Autónoma de Buenos Aires o sus
entidades descentralizadas sean parte, salvo en el caso que medie autorización expresa y no se trate de ninguno de
los supuestos a que se refiere el artículo 841 del Código Civil;
d) Procesos de inhabilitación, de declaración de incapacidad y de rehabilitación;
e) Amparos, hábeas corpus, hábeas data e interdictos;
f) Medidas cautelares;
g) Diligencias preliminares y prueba anticipada;
h) Juicios sucesorios;
i) Concursos preventivos y quiebras;
j) Convocatoria a asamblea de copropietarios prevista por el artículo 10 de la ley 13.512;
k) Conflictos de competencia de la Justicia del Trabajo;
l) Procesos voluntarios;
m) Controversias que versen sobre conflictos en las relaciones de consumo, que queden alcanzadas por el Servicio
de Conciliación Previa en las Relaciones de Consumo.

Características / Principios de la mediación (acorde al art. 7 Ley de

Mediación Prejudicial)
Según dicho articulo “En la primera audiencia el mediador deberá informar a las partes sobre los principios que
rigen el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria”
1. Método autocompositivo: supone la capacidad -sobre todo del mediador o cualquier otro actor no
protagonista- de abstenerse a emitir cualquier tipo de opinión, sugerencia o valoración. El mediador debe
entender que el mejor resultado es aquel al que arriban los participantes, independientemente de su propia
valoración al respecto. ¿Por qué? Porque al ser elegido por las protagonistas hay mayor compromiso de
cumplimiento. El mediador sí debe alentar la participación, representado en el protagonismo de las partes;
Colaboración – no adversarial: esto implica la necesidad de cierta predisposición para poder colaborar.
Promoción de la comunicación directa entre las partes en miras a la búsqueda creativa y cooperativa de la
solución del conflicto
2. Voluntariedad y libertad: la mediación en sí no es obligatoria; lo que es obligatorio es presentar el acta de
mediación como requisito de admisibilidad de la demanda. Uno puede ir a la mediación, no mediar
efectivamente, y retirarse con el acta de mediación que requiere la ley; es decir, lo obligatorio es comparecer
a la mediación (“Este procedimiento promoverá la comunicación directa entre las partes para la solución
extrajudicial de la controversia” art. 1)
3. Confidencialidad por parte del mediador: Esta tiene un carácter externo, por lo cual el mediador no puede
 divulgar información de lo conversado en la medicación, con terceros; y otro carácter interno, siendo el caso
de tener una reunión privada con cada una de las partes (caucus) donde se manifiesten sus verdaderos
deseos. La primera se halla en la etapa de apertura, la segunda se halla en medio del proceso, consultándoles
a cada parte si es que hay algo de su conversación que no debe de ser revelado
✰ ARTICULO 8º — Alcances de la confidencialidad. La confidencialidad incluye el contenido de los
papeles y/o cualquier otro material de trabajo que las partes hayan confeccionado o evalúen a los fines
de la mediación.
✰ La confidencialidad no requiere acuerdo expreso de las partes.
✰ ARTICULO 9º — Cese de la confidencialidad. La obligación de la confidencialidad cesa en los
siguientes casos:
a) Por dispensa expresa de todas las partes que intervinieron;
b) Para evitar la comisión de un delito o, si éste se está cometiendo, impedir que continúe
cometiéndose.
✰ El cese de la confidencialidad debe ser interpretado con carácter restrictivo y los supuestos de excepción
surgir de manera evidente.

4. Imparcialidad (Presencia de un tercero imparcial): el mediador debe encargarse de no poner en juego sus
supuestos, y evitar caer en la “seducción” de los argumentos de las partes. El mediador debe lograr construir
esta habilidad, a los efectos de asegurar su imparcialidad; y en caso de no poder hacerlo, debe excusarse.
Concepto clave: multiparcialidad, entendida como la capacidad de los mediadores de acercarse por igual
con cada una de las partes. La neutralidad no es algo factible, por lo que se buscará es la máxima
imparcialidad. Cuenta con 2 aspectos, externo (otorgando mismos espacios para hablar a cada parte) e
interno (el mediador no se puede dejar llevar por las partes)

Hay que recordar que no se busca “la verdad” en el proceso, sino una solución al conflicto.
5. Flexibilidad e informalidad; no existe preclusión de la causa, se puede movilizar en ciertas etapas del
proceso, quedando excluida una vez llegada a la etapa del acuerdo.
6. Celeridad: Economía de tiempo, dinero y energía. El proceso de mediación es mucho menos costoso que el
proceso judicial, además que los tiempos son mas cortos a diferencia de los juicios que duran un mínimo de
2 años.
7. Igualdad entre las partes: se relaciona al aspecto de la imparcialidad externa, ya que les tiene que dar el
mismo trato a cada una de las partes
Etapas de la mediación
Pre judicial: notificación por parte del mediador, citando a la otra parte a comparecer.
Etapa preliminar – convocatoria
Audiencias de mediación. El mediador fijará la fecha de la primera audiencia a la que deberán comparecer las partes
dentro de los quince (15) días corridos de haberse notificado de su designación.
Dentro del plazo establecido para la mediación, el mediador podrá convocar a las partes a todas las audiencias que
considere necesarias para el cumplimiento de los fines previstos en la presente ley.
Notificación de la audiencia. El mediador deberá notificar la audiencia por un medio fehaciente o personalmente. La
notificación deberá ser recibida por las partes con una anticipación no menor a tres (3) días hábiles. La notificación
por cédula sólo procede en las mediaciones previstas en el artículo 16 inciso b) de la presente ley. Si el requerido se
domiciliase en extraña jurisdicción, la diligencia estará a cargo del letrado de la parte requirente y se ajustará a las
normas procesales vigentes en materia de comunicaciones entre distintas jurisdicciones. Si el requerido se
domiciliase en otro país, se considerarán prorrogados los plazos durante el plazo de trámite de la notificación. A
criterio del mediador, podrá solicitarse la cooperación del juez designado a fin de librar exhorto o utilizar un medio
que se considere fehaciente en el lugar donde se domicilie el requerido. El contenido de la notificación se
establecerá por vía reglamentaria.

Contacto de las partes con el mediador antes de la fecha de audiencia. Las partes podrán tomar contacto con el
mediador designado antes de la fecha de la audiencia, con el objeto de hacer conocer el alcance de sus
pretensiones.
Citación de terceros. Cuando el mediador advirtiere que es necesaria la intervención de un tercero, de oficio, o a
solicitud de cualquiera de las partes, o por el tercero, en todos los casos con acuerdo de las partes, podrá citarlo a
fin de que comparezca a la instancia mediadora. El tercero cuya intervención se requiera debe ser citado en la
forma y con los recaudos establecidos para la citación de las partes. Si el tercero incurriere en incomparecencia
injustificada no podrá intervenir en la mediación posteriormente.
Plazo para realizar la mediación. El plazo para realizar la mediación será de hasta sesenta (60) días corridos a
partir de la última notificación al requerido o al tercero. En el caso previsto en el artículo 6º, el plazo será de
treinta (30) días corridos. En ambos supuestos el término podrá prorrogarse por acuerdo de partes.

Comparecencia personal y representación. Las partes deberán comparecer personalmente y no podrán hacerlo
por apoderado, exceptuándose a las personas jurídicas y a las domiciliadas a más de ciento cincuenta (150)
kilómetros de la ciudad en la que se celebren las audiencias. El apoderado deberá contar con facultad de
acordar transacciones.
Quedan eximidos de comparecer personalmente quienes se encuentren autorizados a prestar declaración por
oficio, de conformidad con lo dispuesto por el artículo 407 del Código Procesal Civil y Comercial de la Nación. La
asistencia letrada es obligatoria. Se tendrá por no comparecida a la parte que concurriere a las audiencias sin
asistencia letrada, salvo que las partes acordaren la determinación de una nueva fecha para subsanar la falta.

Incomparecencia de las partes. Si una de las partes no asistiese a la primera audiencia con causa justificada, el
mediador fijará una nueva audiencia. Si la incomparecencia de la parte requerida fuera injustificada, la parte
requirente podrá optar por concluir el procedimiento de la mediación o convocar a nueva audiencia.

Si la requirente incompareciera en forma injustificada, deberá reiniciar el procedimiento de mediación

prejudicial obligatoria.

1er Etapa – creando el escenario

I. Apertura / presentación
a. Objetivo: presentación del mediador y encuadre;
b. Herramienta predominante: discurso inicial, donde se presenta el mediador, explica los principios de la
mediación que se encuentran en el art. 7 de la ley y explica de qué trata la mediación. En la primera
audiencia, el mediador, deberá informar a las partes sobre los principios que rigen el procedimiento de
mediación prejudicial obligatoria (art 7.).
El espacio físico: se define donde se van a llevar a cabo las reuniones, es decir, la oficina del mediador
La recepción de los participantes
El discurso inicial debe contener
o Datos Personales (Nombre, Antecedentes, experiencia)
o Agradecimiento
o Función (No soy juez ni árbitro, No decido ni asesor, ayudo a comunicarse)
o Características del proceso (Voluntario, Confidencial, Informal pero estructurado)
o Encuadre del proceso (Reglas, Logística, Sesiones privadas y conjuntas)
o La verificación de datos (Preguntas, Asegurarse que han comprendido, Comienzo del trabajo)
II. Comprensión de las perspectivas de las partes
a. Objetivo: presentación y comprensión de posiciones;
b. Herramientas predominantes: pregunta, escucha, parafraseo, resumen y agenda. Así el mediador genera la
“agenda en base a posiciones”. Se hace un “checklist” de los temas que aparecieron, y se corroborará con las
partes su voluntad de trabajar sobre esos puntos.
La exposición de los participantes
La agenda provisoria
2da Etapa - descubriendo
III. Clarificación de intereses y necesidades
a. Objetivo: detección de intereses y necesidades;
b. Herramientas predominantes: pregunta abierta (especialmente esta), escucha activa, parafraseo
La obtención de información
 El descubrimiento de los hechos
La detección de posiciones, intereses y necesidades (pirámide pin)
El conflicto oculto
La agenda definitiva

IV. Facilitación de la comprensión y reconocimiento de necesidades mutuas

a. Objetivo: circularización de intereses detectados (lograr que todos se pongan en conocimiento de los
intereses de todos);
b. Herramientas predominantes: preguntas circulares, parafraseo, resumen.
3er Etapa – procesando y negociando
V. Reformulación del conflicto – generación de opciones
a. Objetivo: reformulación del conflicto en términos e intereses y generación de opciones;
b. Herramientas predominantes: preguntas de reformulación, tormenta de ideas.
REPLANTEO: ¿Cómo podemos hacer para que A satisfaga sus intereses y a la vez B de satisfacción a los
propios?
La generación de opciones y alternativas
VI. Evaluación de opciones – aplicación de criterios (objetivos y subjetivos)
a. Objetivo: análisis de viabilidad y conveniencia de opciones;
b. Herramientas predominantes: criterios objetivos, criterios subjetivos, MAAN, preguntas. El mediador va a
trabajar individualmente con los participantes (en la reunión privada o CAUCUS) para descubrir las
alternativas que cada uno tiene, el MAAN siempre es el juicio. A veces se hace una pregunta abierta al
abogado por ej. “¿sabe cuánto tiempo va a tomar el juicio? ¿conoce jurisprudencia a su favor?”
La evaluación
Los filtros objetivos y subjetivos
La mana
4ta Etapa – decidiendo
VII. Propuesta – Acuerdo – Cierre
a. Objetivo: formulación de propuestas, elaboración del acuerdo, cierre del procedimiento.
b. Herramientas predominantes: resumen, preguntas. Esta es una de las pocas etapas en las que el mediador
emplea herramientas cerradas.
El acuerdo puede ser total o parcial.
Acuerdo No acuerdo
Preparación de un plan La MANA (Mejor Alternativa a la Negociación del
Revisión legal Acuerdo)
El acto simbólico
Caracteres: Completo – Conciso – Factible

El mediador
Su papel es Conducir el proceso para…
● Facilitar el paso de la discusión al diálogo; ● Mostrar lo manifiesto del conflicto y mirar
● Estimular la salida de posiciones rígidas; más allá;
● Invitar el cambio de papeles: de ● Promover el pensamiento
adversarios a socios: creativo-alternativo;
● Alivianar la carga emocional.

ARTICULO 11. — Requisitos para ser mediador. Los mediadores deberán reunir los siguientes requisitos:
a) Título de abogado con tres (3) años de antigüedad en la matrícula;
b) Acreditar la capacitación que exija la reglamentación;
c) Aprobar un examen de idoneidad;
d) Contar con inscripción vigente en el Registro Nacional de Mediación;
e) Cumplir con las demás exigencias que se establezcan reglamentariamente.
ARTICULO 12. — Requisitos para ser profesional asistente. Los profesionales asistentes deberán reunir los
requisitos exigidos para los mediadores en el artículo 11, incisos b), d) y e).
ARTICULO 13. — Causas de excusación de los mediadores. El mediador deberá excusarse, bajo pena de
inhabilitación, en todos los casos previstos por el Código Procesal Civil y Comercial de la Nación para la excusación
de los jueces.
También deberá excusarse durante el curso de la mediación, cuando advierta la existencia de causas que puedan
incidir en su imparcialidad.
Cuando el mediador hubiera sido propuesto por el requirente, el excusado será reemplazado por quien le siga en el
orden de la propuesta.
ARTICULO 14. — Causas de recusación de los mediadores. Las partes podrán recusar con causa a los mediadores en
los mismos supuestos mencionados en el primer párrafo del artículo 13, dentro de los cinco (5) días de conocida la
designación. Cuando el mediador hubiera sido designado por sorteo, se practicará inmediatamente nuevo sorteo.
Cuando el mediador hubiera sido propuesto por el requirente, el recusado será reemplazado por quien le siga en el
orden de la propuesta.
Cualquiera de las partes podrá recusar al mediador durante el curso de la mediación, cuando advierta la existencia
de causas sobrevinientes que puedan incidir en su imparcialidad. Si el mediador no aceptara la recusación la
cuestión será decidida judicialmente.
ARTICULO 15. — Prohibición para el mediador. El mediador no podrá asesorar ni patrocinar a ninguna de las
partes intervinientes en los procedimientos de mediación prejudicial obligatoria en los que hubiera intervenido,
hasta pasado un (1) año de su baja formal del Registro Nacional de Mediación.
La prohibición es absoluta en relación al conflicto en que intervino como mediador.

¿Cómo se designa el mediador?

Art. 16 de la ley.
Por sorteo:
o Forma de designación: la forma de designación del mediador ha sido el resultado de sorteo frente a la Cámara
Civil y Comercial. Se presenta un formulario ante la mesa de entradas del fuero ante el cual corresponde iniciar
la demanda. Estos mediadores son habilitados por el Ministerio de Justicia y forman parte de un “listado”

o ¿Cómo se notifica? Una vez sorteado, se le asigna al abogado, quién deberá contactar al mediador para
informarle que ha sido designado. Ahí el mediador notificará al requerido, y fijará fecha de audiencia. En estos
casos, y solo en estos casos, podrá notificarse por cédula además de por CD (conforme artículo 24)

o ¿Cómo opera la suspensión de plazos de prescripción y caducidad? Opera “desde la fecha de adjudicación del
mediador por la autoridad judicial” y posee efectos erga omnes.

o Los plazos se reanudan a partir de los 20 días contados desde el momento que el acta de cierre de
procedimiento de mediación prejudicial obligatoria se encuentre a disposición de las partes.

“A propuesta del requirente” (más frecuente)

o Forma de designación: El requirente se comunica con el requerido para ofrecerle un mediador por CD, y
acompaña un listado de 4 mediadores alternativos (todos pertenecientes al Registro de Mediadores del
Ministerio de Justicia). Ante esta situación el requerido puede:
▪ Guardar silencio (pasados 5 días se confirma la propuesta);
▪ Dentro de los 5 días podrá elegir otro mediador de la lista proporcionada mediante notificación
fehaciente debe comunicar al requirente, y éste al nuevo mediador.
Una vez definido el mediador, éste notificará la fecha de la audiencia a las partes vía CD. En este caso, también
podrá recusarse al mediador.
o ¿Cómo se notifica? Solo por CD. Desde 2011 se permitió unificar en una sola notificación la fecha de audiencia
y la propuesta de mediador. La realiza el mediador con autorización por escrito del requirente.

o ¿Cómo opera la suspensión de plazos de prescripción y caducidad? Opera “desde la fecha de imposición del
medio fehaciente de notificación de la primera audiencia al requerido, o desde la celebración de la misma, lo
que ocurre primero”. Surte efectos sólo en relación a quienes se intente notificar.

o Los plazos se reanudan a partir de los 20 días contados desde el momento que el acta de cierre de
procedimiento de mediación prejudicial obligatoria se encuentre a disposición de las partes.
De común acuerdo entre las partes
o Forma de designación: Designación del mediador de común acuerdo entre las partes. Las partes labran un
acuerdo de designación del mediador (y quedará en manos del mediador)
o ¿Cómo se notifica? En virtud del acuerdo de designación.
o ¿Cómo opera la suspensión de plazos de prescripción y caducidad? Opera desde la fecha de acuerdo de
designación o desde la fecha de la primera acta de audiencia, lo que ocurra primero. Surte efectos en relación a
las partes involucradas en la designación del mediador.
o Los plazos se reanudan a partir de los 20 días contados desde el momento que el acta de cierre de
procedimiento de mediación prejudicial obligatoria se encuentre a disposición de las partes.
Por derivación judicial.
o Forma de designación: El juez remite la causa a mediación, situación que puede ocurrir por un cambio que
promueva la negociación colaborativa (por ejemplo, un hecho nuevo)
o Se suspenden los plazos por 30 días contados a partir de la notificación del mediador a impulso de cualquiera
de las partes, y se reanudará una vez vencido.
Herramientas básicas del mediador
Son los diferentes elementos con los que cuenta el mediador para llevar a cabo su labor a lo largo del proceso de
mediación.
● Procedimentales: sesiones conjuntas y privadas (CAUCUS)
● Conceptuales: posición, interés, necesidad, opción, criterio objetivo, criterio subjetivo, alternativa, MAAN,
propuesta, legitimación, reconocimiento, empowermen
● Comunicacionales: pregunta, parafraseo, escucha activa, discurso inicial, agenda, reformulación, espejo.
● Actitudinales: optimismo, liderazgo, empatía.
● Contextuales: espacio en el que se desarrolla la mediación.
Las herramientas que los humanos tenemos para operar el conflicto son “comunicacionales”.
Para entender un conflicto, resulta menester poder entender de qué manera se ha desarrollado la comunicación
entre las partes. Una vez reconocida, será preciso reconocer cuales son los déficits comunicacionales que hemos
distinguido, a los efectos de poder trabajar sobre ello y avanzar hacia una solución.
Escucha
¿Qué cualidades debe tener la escucha?
● Poder hacer foco en el otro, teniendo la intención de integrar la corporalidad y demás cuestiones que
hacen al otro.
● Evitar distracciones (tanto externas como “internas” -como pensar qué le voy a contestar mientras la otra
persona está hablando-)
● No juzgar, desprenderme de los prejuicios;
● Tener ganas de entender al otro.
● Involucrarse activamente.
● Esta escucha es muy complicada de desarrollar constantemente. Uno debe saber cuándo escuchar de esta
manera, a los efectos de asegurarnos que desarrollamos este skillset.
● Escuchar para comprender
Preguntas (Capacidad de expresión asertiva)
¿Para qué preguntamos?
● Para demostrar interés;
● Para ampliar nuestra información.
● Para poner en evidencia consultas de otras personas;
● Para confirmar nuestras propias hipótesis.
● Para confrontar al otro con sus propias ideas.
El mediador pregunta para descubrir el universo que traen las partes, no para ratificarlo según lo que el piensa de
las partes, ni para compararlo con lo que el haría. Las partes acuden a la mediación con una visión unilateral (su
posición hace que las partes olviden las necesidades del otro en pos de imponer su solución) y cristalizada (las
partes tienen la mirada fija en una sola percepción del hecho que generó el conflicto) del conflicto
Las preguntas deben ser:
o Claras
 o Precisas
o Concretas
o Con lenguaje neutral y potencial.
o Adaptadas al nivel socio-cultural de las partes.
o Despojadas de adjetivos innecesarios.

Existen distintas categorías de preguntas:

▪ Abiertas: Dan pie a que la parte se explaye, PERMITEN AL INTERROGADO EXPRESARSE LIBREMENTE. En
principio, sirven para obtener información, aunque pueden utilizarse para otros fines; comienzan con
pronombres interrogativos “¿Qué? ¿Quién?” o adverbios “¿Cómo? ¿Cuándo?”
Permiten provocar narración con menos preguntas, preservan la conversación y protegen la neutralidad del
mediador.
Su defecto es favorecer a los relatos largos, o de no estar bien dirigidas, no producir la información necesaria.
a. Hipotéticas:
b. Reflexivas: intentan que la parte genere un pensamiento diferente del que trajo a la mediación. Se
diferencian de las circulares en que estas están dirigidas directamente a la “médula” de la parte, no las
desplaza a otros aspectos del conflicto. Deben hacerse en el momento indicado, si no generan incomodidad
que perjudica el clima de la mediación o causa una molestia difícil de remontar. Tambien sirven para
conmover, provocar un cuestionamiento “¿qué podría proponer diferente a esto? Transformar en
protagonista a la parte ¿Qué puede hacer usted para esto?”
La pregunta de replanteo, es una gran pregunta reflexiva, esta coloca a las partes en tránsito hacia generar
opciones
c. Circulares: buscan desplazar a persona, “ponerla en otro lugar”, esta se suele hacer en las reuniones
privadas teniendo en cuenta los intereses de cada parte. Estas son las preguntas más importantes ya que
permite n movilizar a las partes en sentidos diferentes y tienden a ensanchar la perspectiva de los
participantes. Las mismas pueden ser:
1. Hacia otra persona: por ej. ¿Cómo afectaría a tus hijos la posibilidad de cambiarlos de escuela?
(caso: cambio de escuela de los niños pedido en un divorcio)
2. Hacia otro lugar: por ej. ¿Cómo te ves implicado en un juicio? ¿te ves viviendo cerca al mar?
3. Hacia otro tiempo: por ej. ¿Cómo te ves de acá a 5 años?
▪ Cerradas: Preguntas que la parte solo puede contestar con “si / no”. Se realizan al principio y/o al final de la
mediación. Sirven para confirmar datos o informaciones ya dadas, por lo que la información que generan es muy
restringida generando que el mediador aumente la cantidad de preguntas, transformándolo en un
interrogatorio.
Su desventaja es que revelan las hipótesis del mediador, pudiendo despertar suspicacias sobre su imparcialidad.

Cada pregunta corresponde con un momento, por lo que debe hacerse teniendo en cuenta qué información estoy
buscando. Si quiero corroborar algo, por ejemplo, es ideal emplear preguntas cerradas. Tan importantes como las
preguntas son las respuestas, ya que generan nuevas preguntas; también las “no respuestas”, hay que evaluar el
silencio de las partes para no presionar una respuesta forzada.
⮚ No generar un clima defensivo en los participantes

⮚ Usar el tono de voz adecuado

⮚ Ser oportuno

⮚ Tener en cuenta la circunstancia de lugar y capacidad de la persona interrogada

⮚ Ser breve, claro y preciso

⮚ Buscar la información necesaria

⮚ Saber escuchar las respuestas

Parafraseo
En términos de estructura, el parafraseo puede dividirse en (i) primera parte donde anunciamos al receptor
nuestra intención (que no es otra que corroborar lo que comprendimos), a los efectos de que se predisponga; (ii)
una segunda parte consistente en la devolución del relato en sí misma (aunque, lógicamente, no de una manera
textual); y (iii) en tercer lugar, una pregunta cerrada que permite confirmar la comprensión.
Características:
❑ Poner al discurso en contexto de imparcialidad
 ❑ Verificar que el mensaje transmitido por una parte coincide con el recibido por la otra Permite
rectificaciones del emisor
❑ Comunicar a las partes la escucha activa del mediador

❑ Poner énfasis en algún punto relevante del relato

❑ Comprender la perspectiva del otro al escuchar el problema a través de un tercero neutral

Honorarios
Los honorarios se pactan libremente. Si no hay pacto, hay un Decreto que establece una tabla que regula
honorarios. Esta “tabla” es subsidiaria a los honorarios que se puedan pactar libremente.

Honorarios de los letrados de las partes. La remuneración de los abogados de las partes se regirá de acuerdo con lo
establecido por la Ley de Aranceles de Abogados y Procuradores y las pautas del artículo 1627 del Código Civil.
Entidades formadoras. Se considerarán entidades formadoras a los fines de la presente ley aquellas entidades
públicas o privadas, de composición unipersonal o pluripersonal, dedicadas de manera total o parcial a la
formación y capacitación de mediadores.
Valor del acuerdo
Todos los acuerdos celebrados en las mediaciones tienen valor de sentencia, por lo que podrá ser ejecutado por el
procedimiento de ejecución de sentencias. No se requiere de homologación judicial, salvo que se vean en juego
cuestiones de menores e incapaces.
Rol del abogado en la mediación
Podemos reconocer abogados que ejercen distintos roles:

● Abogados competitivos: que creen estar participando de un proceso judicial, con la mentalidad competitiva de
“querer ganar”, coartando constantemente la participación de su cliente e intentando buscar la razón y verdad.
● Abogados concesivos: que con tal de evitar el litigio ceden en demasía, a veces dando un asesoramiento profesional
cuestionable y queriendo acordar a cualquier precio;

● Abogados evasivos: que dilatan o malogran las primeras audiencias con actitudes poco profesionales, y de ese modo
desmerecen el proceso, como si a la mediación pudiera acudirse sin preparación y trabajo previo.
● Abogados colaborativos: que se concentra en los intereses de su cliente y también escucha los de la otra parte,
aprovechando un proceso en que ambas partes pueden ganar.

•formación integral en comunicación, conflicto y negociación.

•peregrinaje interior: revisando creencias y aplicándolas al ámbito específico. Oportunidad de ver al conflicto de
manera amplia y cotidiana
6. Colaboración en la búsqueda de opciones.
Antes de la mediación: 7. Evaluación jurídica de opciones posibles.
Realiza la entrevista con su cliente para: 8. Búsqueda y evaluación de alternativas.
1. Conocer a las partes y el contexto. 9. Asesoramiento en la elaboración de propuestas.
2. Conocimiento de las reales necesidades de su 10.elaboración o revisión· de acuerdos. Preveer su
cliente. Cumplimiento.
3. Conocimiento del conflicto para la elección Del 11. Firma los acuerdos.
método de abordaje adecuado para su resolución.
4. Prepara al cliente para transitar el proceso Luego de la mediación
elegido. 12. Homologación de los acuerdos.
5. Asesoramiento integral (ley, tiempos, 13. ejecución de los acuerdos no cumplido
consecuencias)
Durante la mediación:
Conclusión
Conclusión con acuerdo. Cuando durante el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria se arribara al
acuerdo de las partes, se labrará acta en la que constarán sus términos. El acta deberá ser firmada por el mediador,
las partes, los terceros si los hubiere, los letrados intervinientes, y los profesionales asistentes si hubieran
intervenido.
Cuando en el procedimiento de mediación estuvieren involucrados intereses de incapaces y se arribare a un
acuerdo, éste deberá ser posteriormente sometido a la homologación judicial.
En el supuesto de llegar a la instancia de ejecución, el juez podrá aplicar, a pedido de parte, la multa establecida en
el artículo 45 del Código Procesal Civil y Comercial de la Nación.
Conclusión sin acuerdo. Si el proceso de mediación concluye sin acuerdo de las partes, se labrará acta suscripta por
todos los comparecientes donde se hará constar el resultado del procedimiento. El requirente queda habilitado
para iniciar el proceso judicial acompañando su ejemplar del acta con los recaudos establecidos en la presente ley.
La falta de acuerdo también habilita la vía judicial para la reconvención que pudiere interponer el requerido,
cuando hubiese expresado su pretensión durante el procedimiento de mediación y se lo hiciere constar en el acta.
Conclusión de la mediación por incomparecencia de las partes. Si el proceso de mediación concluye por
incomparecencia injustificada de alguna de las partes o por imposibilidad de notificación, se labrará acta suscripta
por todos los comparecientes donde se hará constar el resultado del procedimiento. El reclamante queda habilitado
para iniciar el proceso judicial, a cuyo fin acompañará su ejemplar del acta con los recaudos establecidos en la
presente ley. La parte incompareciente deberá abonar una multa cuyo monto será equivalente a un cinco por ciento
(5%) del sueldo básico de un juez nacional de primera instancia y cuya modalidad de percepción se establecerá por
vía reglamentaria.
Miscelánea. Todos los procedimientos mediatorios, al concluir, deberán ser informados al Ministerio de Justicia,
Seguridad y Derechos Humanos, a los fines de su registración y certificación de los instrumentos pertinentes.
Ejecutoriedad del acuerdo instrumentado en el acta de mediación. El acuerdo instrumentado en acta suscripta por el
mediador será ejecutable por el procedimiento de ejecución de sentencia, de conformidad con lo dispuesto por el
artículo 500 inciso 4) del Código Procesal Civil y Comercial de la Nación.
Mediación familiar
Mediación familiar. La mediación familiar comprende las controversias patrimoniales o extrapatrimoniales
originadas en las relaciones de familia o que involucren intereses de sus miembros o se relacionen con la
subsistencia del vínculo matrimonial, a excepción de las excluidas por el artículo 5º inciso b) de la presente ley.
Se encuentran comprendidas dentro del proceso de mediación familiar las controversias que versen sobre:
a. Alimentos entre cónyuges o derivados del parentesco, salvo los provisorios que determina el art. 375 CCN
b. Tenencia de menores, salvo cuando su privación o modificación se funde en motivos graves que serán
evaluados por el juez o éste disponga las medidas cautelares que estime pertinentes;
c. Régimen de visitas de menores o incapaces, salvo que existan motivos graves y urgentes que impongan
sin dilación la intervención judicial;
d. Administración y enajenación de bienes sin divorcio en caso de controversia;

e. Separación personal o separación de bienes sin divorcio, en el supuesto del artículo 1294 del Código Civil;
f. Cuestiones patrimoniales derivadas del divorcio, separación de bienes y nulidad de matrimonio;
g. Daños y perjuicios derivados de las relaciones de familia.
Conclusión de la mediación familiar. Si durante el proceso de mediación familiar el mediador tornase
conocimiento de circunstancias que impliquen un grave riesgo para la integridad física o psíquica de las partes
involucradas o de su grupo familiar, dará por concluida la mediación. En caso de encontrarse afectados intereses
de menores o incapaces, el mediador lo pondrá en conocimiento del Ministerio Público de la Defensa a fin de que
solicite las medidas pertinentes ante el juez competente.

Mediadores de familia. Los mediadores de familia deberán inscribirse en el Registro Nacional de Mediación que
organizará y administrará el Ministerio de Justicia, Seguridad y Derechos Humanos. El Poder Ejecutivo nacional
dictará la reglamentación que determinará los requisitos necesarios para la inscripción, que deberá incluir
necesariamente la capacitación básica en mediación, y la capacitación específica que exija la autoridad de
aplicación.
 Profesionales asistentes. Los profesionales asistentes deberán inscribirse en el Registro Nacional de Mediación, en
el capítulo correspondiente al Registro de Profesionales Asistentes que organizará y administrará el Ministerio de
Justicia, Seguridad y Derechos Humanos. El Poder Ejecutivo nacional dictará la reglamentación que determinará
los requisitos necesarios para la inscripción, que deberá incluir necesariamente la capacitación básica en
mediación, y la capacitación específica que exija la autoridad de aplicación.
Honorarios del mediador y de los profesionales asistentes. La intervención del mediador y de los profesionales
asistentes se presume onerosa. El mediador percibirá por su desempeño en la mediación, un honorario básico
cuyo monto y condiciones de pago se establecerán reglamentariamente por el Poder Ejecutivo nacional.

Falta de recursos de las partes. Quien se encuentre en la necesidad de litigar sin contar con recursos de
subsistencia y acreditare esta circunstancia podrá solicitar el procedimiento de mediación prejudicial obligatoria
en forma gratuita. El procedimiento de mediación prejudicial obligatoria y gratuita se llevará a cabo en los centros
de mediación del Ministerio de Justicia, Seguridad y Derechos Humanos y en centros de mediación públicos que
ofrezcan este servicio. El Poder Ejecutivo nacional establecerá, en oportunidad de reglamentar esta ley, la oficina
administrativa que tomará a su cargo la diligencia, la forma y el modo en que se realizará la petición y la
prestación del servicio.

Requisitos de las entidades formadoras. Las entidades formadoras deberán encontrarse habilitadas conforme a las
disposiciones contenidas en la reglamentación que dicte el Poder Ejecutivo nacional.

Registro Nacional de Mediación. El Registro Nacional de Mediación se compondrá de los siguientes capítulos:
a. Registro de Mediadores, que incluye en dos apartados a mediadores y mediadores familiares;
b. Registro de Centros de Mediación;
c. Registro de Profesionales Asistentes;

d. Registro de Entidades Formadoras.

El Registro de Mediadores tendrá a su cargo la autorización, habilitación y control sobre el desempeño de los
mediadores.

El Registro de Centros de Mediación tendrá a su cargo la autorización, habilitación y control sobre el

funcionamiento de los mismos. Los centros de mediación deberán estar dirigidos por mediadores registrados.

El Registro de Entidades Formadoras tendrá a su cargo la autorización, habilitación y control sobre el

funcionamiento de las entidades dedicadas a la formación y capacitación de los mediadores.
La reglamentación establecerá los requisitos para la autorización y habilitación de los mediadores, centros de
mediación y entidades formadoras en mediación.

La organización y administración del Registro Nacional de Mediación será responsabilidad del Ministerio de
Justicia, Seguridad y Derechos Humanos.
En la reglamentación que dicte el Poder Ejecutivo nacional contemplará las normas a las que deberá ajustarse el
funcionamiento del Registro Nacional de Mediación y cada uno de sus capítulos.

Inhabilidades e incompatibilidades. No podrán desempeñarse como mediadores quienes:

a. Registren inhabilitaciones comerciales, civiles o penales o hubieren sido condenados con pena de
reclusión o prisión por delito doloso;
b. Se encontraren comprendidos en algunos de los supuestos previstos en el Código Procesal Civil y
Comercial para los casos de excusación de los jueces;
c. Se encontraren comprendidos por las incompatibilidades o impedimentos del artículo 3º de la ley 23.187
para ejercer la profesión de abogado, con excepción del inciso a) apartado 7, u otras incompatibilidades
emanadas de normas específicas.
Matrícula. La incorporación en el Registro Nacional de Mediación requerirá el pago de una matrícula anual. La falta
de acreditación del pago de la matrícula durante dos (2) años consecutivos dará lugar a que el órgano de aplicación
excluya al matriculado del Registro Nacional de Mediación.
Regularizada la situación, la reincorporación del mediador al registro se producirá en el período consecutivo
siguiente.
Quedará en suspenso la aplicación del presente régimen a los juzgados federales en todo el ámbito del territorio
nacional, hasta tanto se implemente el sistema en cada uno de ellos, de las secciones judiciales en donde ejerzan su
competencia.
Procedimiento disciplinario de los mediadores. El Poder Ejecutivo nacional incluirá en la reglamentación de esta ley
el procedimiento disciplinario aplicable a los mediadores, centros de mediación, profesionales asistentes y a las
entidades formadoras inscriptas en los registros.

Prevenciones y sanciones. Los mediadores matriculados estarán sujetos al siguiente régimen de prevenciones y
sanciones:
a. Llamado de atención;
b. Advertencia;
c. Suspensión de hasta un (1) año en el ejercicio de su actividad como mediador;
d. Exclusión de la matrícula.