Un mediador no debe suscribir un acuerdo cuando se vulneran derechos de orden publico

Las personas físicas en mediación tienen la obligación de comparecer en persona a menos que
estén a mas de 150 km de distancia de CABA para lo cual pueden ser representados por un
apoderado legal

TIPOS

Los Métodos pueden ser HERETOCOMPOSITIVOS

 Arbitraje
 Juicio

AUTOCOMPOSITIVOS
Mediación

 Conciliación
 Negociación
 Caducidad de Instancia
 Transacción
 Allanamiento

 AUTOCOMPOSITIVOS
Las partes deciden y son protagonistas de sus propios conflictos.

MEDIACIÓN
NEGOCIACIÓN
CONCILIACIÓN

Mediador: No puede proponer una solución

Puede dar una idea a las partes de como acabaría su caso en el supuesto de ir
a Juicio (basándose en Jurisprudencia).

 HETEROCOMPOSITIVOS
Hay un 3º imparcial que ayuda a las partes.

ARBITRAJE
JUICIO
 3º IMPARCIAL: Hay un 3º que es quien va a decidir por las partes
En el ARBITRAJE, al contrario que en el JUICIO, se parte del
consenso, ya que las partes en un primer momento se ponen de
acuerdo en que se van a someter al arbitraje y van a elegir al árbitro.

MEDIACIÓN
CONCEPTO: Es una Negociación asistida por un 3º Imparcial/ Multiparcial, dentro de
un proceso en el cual facilita a las partes a comunicarse y a realizar
elecciones voluntarias e informadas con el objetivo de transitar un
proceso comunicacional constructivo para arribar a un acuerdo en base a
los intereses primordiales de ambos.

EL MEDIADOR: Es un 3º Imparcial ajeno al conflicto, sin ningún interés personal en

su resolución (aunque su intervención no es inocua).
Está capacitado sistemáticamente en Habilidades y destrezas para
conducir un proceso.
CARACTERÍSTICAS

a. MÉTODO AUTOCOMPOSITIVO.
Las partes deciden y son protagonistas de su propio conflicto.
Habrá un 3º imparcial/ multiparcial el cuál facilitará a las partes a comunicarse guiándolas
para poder realizar elecciones voluntarias con el objetivo de llegar a un acuerdo
beneficioso para los intereses de ambas partes.
Es decir, el Mediador NO tiene facultad para tomar decisión.
El conductor del Proceso es el Mediador, pero las decisiones son de las partes.
Las partes van a “componer” sus asuntos.

b. NO ADVERSARIAL
Hace referencia a si el Método que se utiliza para el abordaje del conflicto tiene que ver con
una visión de adversario del otro o no.
Según esta idea:

Mediación
NO ADVERSARIAL Negociación
Conciliación
Arbitraje
ADVERSARIAL Juicio

c. PROTAGONISMO DE LAS PARTES

Las partes son las que van a decidir sobre su conflicto. El Mediador será la figura que les
facilitará la comunicación y acercamiento, pero la decisión será únicamente de las
partes (Las partes son protagonistas de su propio conflicto).
Aunque será el Mediador quien conduzca el proceso, serán las partes quienes tomen la decisión.

d. CONFIDENCIAL
 El acuerdo es confidencial.
 Lo bueno que tiene la mediación es que gracias a esta confidencialidad, las
partes pueden hablar abiertamente sin el miedo de que pueda ser usado
posteriormente en su contra.
 Esta confidencialidad puede ser tanto EXTERNA como INTERNA.
a. VOLUNTARIO
Cuando se habla de Voluntariedad, se refiere a que la comparecencia a la Mediación es
Obligatoria, pero el llegar a un acuerdo es VOLUNTARIO.
(Lo único obligatorio es la concurrencia a la 1ª audiencia).

b. ECONOMÍA DE TIEMPO Y DINERO

 TIEMPO: Por lo general las Mediaciones, al igual que las Negociaciones, a
diferencia de los Juicios que pueden durar años, una Mediación se
puede incluso resolver en una sola audiencia.
Es relativo, porque algunas veces va a depender. Puede haber
Negociaciones o Mediaciones que duren meses.
 COSTO: La mediación, a diferencia de la Negociación que es la menos
costosa, sí que tiene un costo – mediadores y abogados fijan sus
honorarios –
La Ley establece lo mínimo que los mediadores pueden cobrar, pero
no hay tope máximo.

c. FUERZA DE LA RESOLUCIÓN
 La Resolución de la Mediación es vinculante para el Juez.
 ¿Cuándo se requiere HOMOLOGACIÓN de una Mediación?
El Principio General – es que el acuerdo de Mediación NO necesita ser
Homologado.
EXCEPCIÓN: Aquella en la cual el mediador firme y ésta sea certificada
por Ministerio deJusticia – y solo si hay MENORES e INCAPACES
requerirá deHOMOLOGACIÓN JUDICIAL.

d. IMPARCIALIDAD / NEUTRALIDAD
El Mediador es un 3º ajeno al conflicto.
Hay un doble aspecto: Interno / Externo.
INTERNO: Es la aptitud que debe tener el mediador sobre la cual debe trabajar en
su persona para no tomar partido.
Antes que Mediador se es “observador” – es decir, que siempre se va
a tener una empatía, sentirse identificado con alguna de las partes.
NEUTRALIDAD: Es la cualidad que el mediador debe obligadamente tener para
garantizar un proceso justo.
“Un buen mediador es alguien que puede suprimir sus propios sentimientos
y aun así alentar a otros, permanecer frío pero brindar apoyo,
conservar la objetividad pero determinar el curso de la sesión”

 El Mediador va a ayudar a las partes a abordar su conflicto de forma neutral.

 Esto significa que el Mediador debe ser NEUTRAL/IMPARCIAL.
 El mediador tiene una función de “deconstrucción” del conflicto y de “co-
construcción” de alternativas.
 Para esta “co-construcción” de alternativas, el mediador debe poner al servicio
del proceso dos capacidades que le son exigidas:
IMPARCIALIDAD: es decir, el mediador no debe tener prejuicios ni hacer
ninguna valoración previa, al igual que debe contar con la
capacidad de no favorecer a ninguna de las partes.
Tiene que ver con la cuestión interna.
El mediador debe hacer un trabajo interno para evitar ese
prejuicio.
Ej.: a primera vista puedo prejuzgar, quien miente, quien
tienerazón, quien me cae mejor, etc. Por eso debe
hacer un trabajo interno intentando prejuzgar.

Juicio:

- Metodología heterecompositiva (la solución está dada por alguien de afuera, decide un
tercero imparcial experto en leyes)

- Metodología adversarial, cómo consecuencia de que el tipo de resultado a obtener es un

juego de suma cero (lo que gana uno lo pierde el otro). El comportamiento a adoptar por las
partes debe tener esta característica de pelea, de adversarios, de confrontantes, sosteniendo y
argumentando posiciones antagónicas aunque no sean las que verdaderamente se tienen. Por
ello tiene un impacto negativo en los vínculos

- Público

- Formalidad (cada acto que compone el proceso tiene requisitos que son condición para su
validez. A su vez existen sanciones para cuando se rompen estas reglas -ej si no te presentas a
contestar demanda como demandado vas a terminar siendo rebelde-)

- Tiempos extensos, incluso al punto de que la cuestión deviene abstracta

- Sienta precedentes

- Búsqueda de la verdad formal, la que es posible probar en el expediente, ello con la salvedad
de que lo coincide con la verdad objetiva. La verdadera búsqueda es la de la determinación de
la responsabilidad en relación a hechos del pasado, pidiendo imponerse consecuencias en
función de dicha carga de responsabilidad

- El juicio siempre garantiza una solución de la disputa (porción del problema del conflicto)

- Lo resuelto, una vez firme, es cosa juzgada

- Se requiere participación letrada con los costos que ello implica. También tiene costos
relacionales y emocionales

Arbitraje:

- Comparte varias características con el juicio

- Diferencias: puede ser en base al derecho o a la equidad. El tercero es un árbitro elegido por
las partes que puede ser elegidos por sus cualidades particulares. Es confidencial. El laudo no
tiene imperio (la ejecución se deriva, requiere de un procedimiento posterior)

Negociación:

- Puede responder tanto a un paradigma confrontativo o colaborativo. No requiere per se una

diferencia.

Habrá negociaciones competitivas cuando: hay intereses mutuos facticamente excluyentes

entre sí; porque no se pueden ver soluciones colaborativas, aún cuando existan y
efectivamente los intereses no sean opuestos; cuando se conjugan situaciones que hacen que
el vínculo con el otro no interese, por lo que voy por ni mayor búsqueda de intereses sin
importarme si lo perjudico)

Habrá negociaciones colaborativas: cuando hay interes en minimizar el riesgo de perder lo que
es esencial para ambos, buscando alcanzar los intereses prioritarios de los participantes;
porque el vínculo me interesa)

- Metodología autocompositiva (las partes son las que construyen para si su solución,
mediante una interacción directa, sin intervención de terceros)

- Informal

- El foco está puesto en el futuro, en la satisfacción de las necesidades

- Es confidencial en la medida en que las partes no ventilen lo allí sucedido

- Es económica, no requiere la participación de letrados, aunque podría haber asesoramiento si

así lo desean

- Tiempos más reducidos

- Es voluntaria

- El objetivo es lograr un acuerdo mutuamente aceptable, aunque no garantiza una resolución

Mediación:

- Negociación asistida, donde interviene un tercero imparcial que no decide, sino que acerca a
las partes, facilitando su comunicación y conduciendo un proceso que busca como objetivo
que las partes logren reformular sus diferencias en términos de intereses (no necesariamente
el acuerdo que busca la negociación, creen algunas escuelas)
En el proceso hay un aprendizaje conversacional, que puede tener un impacto muy positivo en
la vida posterior de las partes

- Confidencial

- Voluntaria

- Informal pero estructurado

- No garantiza un resultado de acuerdo

- Reduce costos de transacción (no solo económicos)

Conciliación:

- Parecida a la mediación

- Diferencia: el conciliador puede ofrecer fórmulas de solución; se presume desigualdad entre

las partes, la cual el conciliador debe tener muy presente a los fines de preservar el equilibrio;
sus decisiones deben ser homologadas; el conciliador n tiene s necesidad de involucrarse en
las verdaderas cuestiones y necesidades de las partes)

Conflicto

Pruit: es una divergencia percibida de intereses

La creencia que tienen las personas de que sus aspiraciones actuales no pueden ser satisfechas
de forma simultanea

Los conflictos habitan en la percepción de los sujetos. El conflicto es una interpretación.

Es una asignación de valor a ciertas circunstancias

Percibida: es la creencia de los sujetos de que sus intenciones no serán satisfechas

Los conflictos interpersonales forman parte de nuestro campo de acción, los insta psíquicos no
pq ya no podemos tratarlo

Cualidad del conflicto: es inevitable dado que la percepción de cada uno es única y diferente.

El conflicto no es un hecho sino que se compone de una interpretación de una sucesión de

situaciones

El conflicto suele estar asociado a cierto tipo de emociones no tan agradables pero que eso no
hace del conflicto algo negativo.

Esta generalmente asociado a emociones negativas pero también tiene aristas positivas como
oportunidad para el aprendizaje, cambio en las interacciones con el otro, para la creatividad,
para explorar recursos nuevos, nuevos acuerdos en nuestros vínculos.

El conflicto acarrea un problema, pero un problema no necesariamente lleva a un conflicto

El conflicto es un sistema, esta compuesto por una serie de elementos que se inter relacionan
entre si y no poseen una jerarquía, sin alguno de ellos no hay conflicto:

Las personas, el problema y el proceso. Este esquema nos da una percepción del conflicto para
comprenderlo, pero no da la solución.
PANORAMA GRAL. DEL CONFLICTO SOCIAL.-Hacia una teoría del conflicto: Todos describen un
conflicto como aquella sit en la que cada una de las partes aspira a un rdo que la otra no esta dispuesta
a proporcionar. Existen 5 estrategias ppales para tratar un conflicto: -una estrategia básica es la de
contender, tratar de imponer la solucion preferida de uno a la otra. –una 2da es la de ceder,
disminuyendo las aspiraciones propias y haciendo un convenio por menos de lo q uno esperaba. –una 3
es la de resolver problemas, buscando una alternativa q satisfaga las aspiraciones de ambas partes. –
una 4ta es el retirarse, decidiendo dejar la escena del conflicto, ya sea física o psicológicamente, implica
abandono de la controversia, mientras q las otras 3 acarrean distintos tipos de esfuerzos p afrontar el
problema. – una 5ta involucra la inacción. Contender, ceder y resolver pueden ser consideradas como
estrategias para afrontar (cada una involucra algún esfuerzo p solucionar el conflicto); mientras q la
retirada y la inacción son estrategias de pausa y abandono; son unilaterales. Definicion de conflicto:
significa una “percibida divergencia de intereses” o una “creencia de que las aspiraciones corrientes de
las partes no pueden lograrse simultáneamente”. Aspectos positivos del conflicto: El conflicto es el
semillero de siembra que nutre el cambio social; la gente q considera a su sit como injusta debe luchar
con el orden impuesto antes de lograr un éxito. Una 2da función positiva: facilita la reconciliación de los
int legitimos de la gente. Una 3: el conflicto ampara la unidad del grupo, sin la cap de cambio social o la
reconciliación de intereses, la solidaridad grupal puede declinar. Aspectos negativos: El conflicto es
capaz de hacer estragos en la soc. Aunq parezca paradójico que el conflicto pueda tener consec dañinas
y beneficiosas, esta paradoja es mas aparente q real; lo que ocurre es que las fciones positivas del
conflicto son abrumadas x las consecuencias perjud q derivan del uso de tácticas contenciosas. Cdo la
gente trata el conflicto contendiendo cada uno trata de arreglarse a expensas del otro, por lo cual el
conflicto incrementa en su intensidad; las tácticas contenciosas inofensivas, relativamente livianas,
pueden convertirse en movimientos mas pesados; la cant de temas en conflicto tiende a aumentar; la
motivación en un conflicto va desde un interes inicial en defenderse hasta el golpear a la otra parte; la
cant de partes de un conflicto tiende a aumentar. Aunq el conflicto no necesite ser destructivo en sus
consec, cdo es malo, puede tornarse horrible, es capaz de hacerle daño a mucha gente.

Causas generadoras de conflicto:

1. Bienes: entendido como objeto susceptible de apreciación pecuniaria. Marcan el
inicio del conflicto o la fachada. Atrás de ellos siempre hay otra causa generadora
del conflicto. En general son la punta visible del iceberg.
1. Principios: incluyen creencias, ideología, valores, religión. Son mas que difíciles,
casi imposibles de cambiar o trabajar, son parte de nuestra propia identidad. Son
el límite de la negociación.
2. Territorio: lugar físico o geográfico (ej: malvinas, franja de gaza), o territorio
simbólico. Se considera como tal al espacio que considero que me corresponde en
cualquier lugar, donde se desarrolla la situación.
3. Relaciones implícitas: son pactos silenciosos, psicológicos o nunca dichos que
se basan en expectativas de relación con otros. Ej: que espero de un buen padre,
marido, hermano, jefe. Cuestiones de poder, de reconocimiento, de sentimiento, de
expectativa de relaciones o de roles. Es algo interno, de cada uno.

Clasificación de los métodos alternativos:

 Método de autocomposición: las partes tendrán que encontrar la manera de
componer/solucionar el conflicto.
 Método de heterocomposición: una persona distinta a las partes va a dar la
solución, decide por las partes. Ej: juez o arbitro.
 Dentro de los métodos alternativos la negociación es el mas variado y
desestructurado.
Negociación:
 diversidad de prácticas a través de las cuales los sujetos, en forma personal o
por medio de representantes, intenta obtener aquello que persiguen a través del
intercambio directo con la otra parte, cuya participación y aceptación necesitan.
 es una técnica que permite acordar el conflicto mas que resolverlo o
solucionarlo, crea puentes para salvar diferencias.
 es un proceso de comunicación de ida y vuelta que se establece para llegar a un
acuerdo cuando dos o más personas, comunidades, instituciones, empresas o
países comparten algunos intereses, pero no coinciden con otros. Es un proceso
dinámico e incierto, que se basa en técnicas cuyo fin es satisfacer las
necesidades de las partes involucradas.
El éxito de la negociación está basado en el uso del lenguaje y en la expresión de las
emociones.

Modelos de negociación:
 Modelo adversarial, competitivo o distributivo: ganar-perder, torta fija a
repartir. Es el mas utilizado en los juicios. Se basa en posiciones y no indaga
sobre los intereses de las partes. Este tipo de negociación vale tanto para las
partes que van dispuestas a obtenerlo todo o a destruir al oponente, como para
los que tienden a ceder. --> Pensamiento de suma cero: la suma de ganancias
de las partes dará siempre igual. Uno gana lo mismo que pierde el otro. Son
situaciones en las que el sujeto percibe que no hay posibilidad para que ambas
partes ganen, puesto que invariablemente lo que se lleve uno será lo que al otro
se le reste. Se identifica al problema con la persona de la contraparte, la
persona es el problema.
Esta negociación es apta fundamentalmente para dos tipos de situaciones: en la que
el vínculo entre los sujetos en conflicto carece de importancia (negociación única) y
cuando la satisfacción de los intereses primordiales de cada parte excluye la
posibilidad de satisfacción de los intereses primordiales de la otra.
No mira mas allá del problema en sí y lo relacionan con la persona.
I. Negociador duro o exigente: toma a la otra parte como enemigo.Tenderá a hacer
amenazas.Los participantes se consideran adversarios, el objetivo es la victoria.
Son duros con el problema y con la persona, desconfía de los otros. Aplica presión
e insiste en su posición.
II. Negociador blando : cede sus propios intereses ante la otra parte. Le importa mas
la relación con el otro. Procurará evitar los conflictos personales, resolver las
diferencias con la otra parte. Hará concesiones y, a veces, terminará sintiéndose
explotado. Los participantes son amigos, el objetivo es llegar a un acuerdo. Son
suaves con las personas y con el problema. Cambia su posición fácilmente, trata
de evitar enfrentamientos y cede ante la presión.

 Modelo colaborativo o integrativo: ganar-ganar. Este modelo es al que mas

se acerca al ideal que persigue la mediación. Se tienen en cuenta los intereses
de las partes. Las partes tienden a buscar un acuerdo que satisfaga los
intereses prioritarios de cada uno, las partes trabajan juntas como socios.
Proporciona una herramienta para alentar a las partes a transitar el camino de la
cooperación. No cede ante la presión, solo ante criterios objetivos. los
negociadores adoptan una posición abierta, flexible, aceptan diferencias,
estimulan la buena comunicación y el diálogo a fin de conocer las necesidades
del otro. No borra diferencias sino que implica coordinarlas, El objetivo es llegar
a un acuerdo y ha sido la expresa y libre voluntad de las parte, ayudadas por un
mediador, la que les permite llegar a un acuerdo. Ej: negociación de la naranja.
EL método de negociación basado en principios consiste en concentrarse en los
intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos, y por lo
general produce un acuerdo prudente.

EL CONFLICTO ES TOTALMENTE DINAMICO. Los 3 elementos del mapa de conflicto son: PERSONAS,
PROBLEMA, PROCESO (las 3 “p”); estos elementos se retroalimentan entre si, cada uno modifica al otro.
Proceso: Permite no centrarnos solo en la “foto”, sino en todo el contexto, en el desarrollo del conflicto;
el conflicto es un proceso, es una continuidad. Se va ampliando y modificando; estos procesos van a
variar d acuerdo a como actúen las personas. Consta de 3 etapas: Antecedente del conflicto ; Como se
genero el conflicto (“nudo”); y como se resuelve el mismo, o como sigue? (desenlace). Problema (3
elemento): Uno de sus sub elementos son las causas; una de las razones x las cuales se generan es en
virtud de las percepciones distintas q tienen las partes; tienen diferentes intereses, diferentes
percepciones aunq sea de la misma cosa, ven las cosas de un lugar totalmente distino; cada una de ellas
tiene sus valores, necesidades, inquietudes. CAUSAS DE LOS PROBLEMAS: -bienes; -territorio (lugar en el
q las personas se sienten seguras, valor especial q se le da a una cosa, etc); -ppios (hay q desagregar los
valores, q es la justicia para uno y el otro? cdo el conflicto versa en ppios verdaderamente autenticos, es
innegocable); -Relaciones entre las personas. Caracteristicas de los conflictos: - son inevitables (forman
parte de la vida social); -fase positiva: motor de cambio, si están bien gestionados, constituyen un motor
de cambio; -hay distintas miradas s el conflicto, las personas q intervienen van modificándolo. –Los
conflictos constituyen un sistema y son dinamicos, cambian a lo largo del tiempo. – tiene 3 elementos
(las 3 p).Como funciona el poder dentro del conflicto: El poder es la capacidad de imponer la propia
voluntad por sobre la del otro; posibilidad para q el otro haga lo q yo qiera, q modifique su conducta de
acuerdo a mis pretensiones. Existen distintos niveles: poder efectivo (tener q cumplir algo si o si) o
amenaza de poder (“ te voy a inicar acciones judiciales”). El peso del poder q tienen las personas
modifica el conflicto. DEFINICION DE CONFLICTO: Siguiendo a Priutt el conflicto consiste en “una
DIVERGENCIA PERCIBIDA DE INTERESES”. Divergencia: Es suficiente con que exista un desacuerdo leve ,
q 2 o mas personas tengan distintos ptos de vista respecto a una det cuestion, no importa la mayor o
menor intensidad del conflicto. Percibida: Cada uno percibe el conflicto desde un lugar diferente, es lo
que percibe y ve cada uno. La percepción es variable, varia x las experiencias de vida, valores, deseos,
necesidades, de cada persona. El mediador trabaja con las percepciones de las personas; en los juicios
se dicta sentencia, basada en hechos, dchos (lógica rigida). El juicio se basa en el pasado (quien tuvo la
verdad?) ; en la mediación hace hincapié en el futuro, en las percepciones de las partes. Tanto en la neg
como en la mediación, apuntan a como quieren ir las partes hacia el futuro, que quieren las personas, q
se entiendan, q lleguen a un acuerdo x el cual todos ganen, el mediador intenta comprender lo q cada
uno necesita. Intereses: En un sentido amplio los intereses consisten en objetivos, aspiraciones,
necesidades, deseos de las partes; los intereses es lo que las personas realmente quieren, q se distingue
de las posiciones que es lo q la persona dice querer; los intereses están detrás de las posiciones. En la
neg, gralmente las personas no dicen directamente lo q qieren. Lo hacen ya sea para mostrar su
vulnerabilidad, o porq no es valido el interes, o porq realmente no sabe cuales son, por conducta
estratégica, etc. Clasif de los intereses: - comunes (perlitas q hay q cuidar para ponerlas sobre la mesa y
arribar a un acuerdo desde ahí, por ej en mediaciones fliares los chicos suelen ser un interes común); -
diferentes: la “vedette” de la negociación, cdo descubrimos q lo q realmente qeria una de las partes es x
cosa y la otra, otra cosa. –opuestos: los intereses chocan, ambas partes pretenden lo mismo.

Clasificación de los intereses:

1. Se clasifican en prioritarios (los que nunca vamos a dejar de querer satisfacer,
como comer) y los no prioritarios.
2. Se clasifican en:
A. Comunes: aquellos que persiguen ambas partes y cuya satisfacción no se
excluye sino que beneficia a ambos. Ej: en familia el bienestar de los hijos.
B. Opuestos: los que persiguen ambas partes, pero cuya satisfacción para uno
excluye la satisfacción para el otro. Son incompatibles. --> Lleva a negociación
distributiva.
C. Diferentes: aquellos cuya satisfacción no implica para la otra parte ningún tipo
de pérdida ni beneficio. Se apoyan en visiones, deseos o expectativas.
Los intereses comunes y diferentes facilitan la colaboración entre las partes y, al poder
ser satisfechos en forma simultánea, alientan a una visión mas integradora. Cuando
los intereses prioritarios en los negociadores son opuestos, se acotan los espacios de
colaboración, puesto que no hay manera de que cada uno satisfaga sus intereses de
manera integral.
Un acuerdo debe satisfacer todos los intereses comunes, la mayoría de los diferentes
y transar los opuestos (distribución al menor costo posible).

Los intereses mas poderosos son las necesidades humanas básicas. Si se tienen en
cuenta aumentan las posibilidades de lograr un acuerdo y, si se logra, que la otra parte
cumpla.

Pirámide de Maslow:
a. Necesidades fisiológicas: comer, respirar.
b. Necesidades de seguridad física.
c. Necesidades de seguridad psicológica
d. Necesidades de estima o autoestima
e. Necesidades de auto realización, necesidad de progreso o logros.

Cuanto mas satisfecha tenga estas necesidades, mayor poder de negociación.

Comprender las propias necesidades y las de la otra parte permite aumentar las
ganancias de cada una de las partes y alcanzar pactos duraderos, y mantener la
buena relación.

Es necesario comunicar a la otra parte cuales son mis intereses, hacer que la otra
parte comprenda la importancia y legitimidad de los intereses. Es importante ser
específico. Tmb hay que reconocer que los intereses de los otros son parte del
problema. Hay que mirar hacia adelante, hacia el futuro, no hacia atrás. Es necesario
ser concreto pero flexible, saber para donde va pero ser abierto a nuevas ideas. -->
Ser firme y abierto.

Las personas: el elemento es básico, no hay conflicto sin personas. Seres humanos que somos
un cumulo de características que nos hacen singulares, de modo que si queremos comprender
mejor un conflicto tenemos que empezar por conocer a las personas que intervienen en el
tema, pq la singularidad de las personas es lo que le da la identidad al conflicto.

Puede haber conflictos donde las personas operan de forma individual, pero también lo puede
haber de forma colectiva, lo que da complejidad al asunto que ya lo colectivo es una suma de
voluntades.

A su vez se debería poder distinguir tipo de personas según como participan en el sistema, en
donde hay actores primarios, secundarios y también hay terceros.

Los primarios son las personas que sostienen la disputa y que tienen implicados sus intereses
directamente en la disputa. En todo conflicto hay actores primarios

El secundario participa del sistema en tanto tiene una injerencia o posibilidad de incidir en la
conducta de un actor primario. Por ej el abogado. Su participación en el sistema impacta en las
fluctuaciones que conlleva el conflicto. Se podría afirmar que siempre hay actores secundarios
pq nadie está solo.
Los terceros son aquellos que participan en el conflicto ingresando para colaborar en su
resolución. Tenemos varios terceros

Adjudicador: ingresa al conflicto para decir como se resuelve utilizando herramientas para
adjudicar responsabilidad.

Disuasor: opera en el conflicto a través de la amenaza, si bien la misma no resuelve el conflicto

puede ser efectiva si es efectuada con un buen criterio de racionalidad

Persuasor: intenta colaborar con la resolución a través de argumentos, razones, o sea trata de
convencer sin amenazar ni adjudicar nada.

Facilitador: experto en comunicación para facilitar el dialogo entre las partes.

El problema

El problema responde a la pregunta de qué trata todo el asunto. Hay 3 aspectos:

Las posiciones, los intereses y las necesidades y el tercero las causas

Las posiciones: son aquello que piden lo actores primarios que configuran la disputa, de modo
tal que el pedido de uno encuentra un pedido antagónico de parte del otro, y además estos
pedidos se formulan habitualmente en tono de exigencia. Las posiciones dentro del sistema de
conflicto revisten una lógica antagónica, alguien pide A y el otro pide no A. el pleito opera a
nivel de las posiciones que son siempre antagónicas y en todo conflicto deberíamos poder
identificar la posiciones, ya que es la única forma de corroborar que hay conflicto. A veces solo
se escuchan quejas, reproches, relatos de malestar generalizado del vínculo, pero no hay
pedidos concretos, por eso se necesita identificar las posiciones para poder operar sobre el
conflicto. Las posiciones y las necesidades no siempre son lo mismo.

Los intereses y las necesidades: no necesariamente reproducen la lógica de las posiciones,

puede ser que los intereses sean opuestos o que sean comunes, que se tenga la misma
motivación pero que la diferencia este en como nos representamos la solución.

Si solo hay intereses opuestos, estamos destinados a implementar una metodología

competitiva.

Las causas: hay 4 tipo de causas. Los seres humanos vamos construyendo modos de
interactuar con otros en nuestro vinculo se van asentando ciertas reglas implícitas, con cierta
continuidad y esas reglas implícitas que se derivan de como venimos actuando, y esto genera
expectativas y cuando la misma es una posible causa de conflicto, a esto se lo llama como
relaciones implícitas. Se puede observar el quiebre de una expectativa respecto de una
conducta esperada.

Los seres humanos solemos desenvolvernos en ámbitos que asumimos como propios o
nuestra incumbencia, como un espacio físico o uno psicológico, en donde su invasión puede
ser la causa del problema.

También puede ser una causa los bienes materiales, de valor económico o afectivo
Otra causa son los principios, los cuales pueden entrar en confrontación con los principios de
otros. No se debe ser ingenuo pensando que por que se enuncia un principio, sea causa del
problema.

El denominador de todas estas causas es la percepción de amenaza. Esta siempre en la base de

los conflictos.

09/11/2022

El sentido de un resumen es sintetizar el contenido de una interacción de modo tal que

chequeamos que todo ese contenido haya sido percibido.

La observación nos permite darnos cuentas en que estadio del conflicto estamos, como por
ejemplo en la interacción mas agresiva que puede haber entre los participantes nos indica que
estamos como mas en el inicio del conflicto.

¿Como observamos la comunicación? ¿Que tendríamos que observar para entender cómo se
comunican las personas?

La comunicación es un proceso de interacción entre los sujetos complejos (muchos factores

que se conjugan en este proceso) a través del cual los seres humanos construimos y
transformamos la realidad social en la que estamos inmersos. De la comunicación, de como
nos comuniquemos, resultara el tipo de realidad social que construimos.

El aspecto sintáctico es donde se encuentran los canales por donde circula el mensaje.

Canal digital refiere a la palabra dicha o escrita.

El canal analógico que refiere a todo ese aspecto gestual, corporal, que también brinda
información inclusive hay un aspecto que lo denominamos para verbal que refiere a como digo
lo que digo, no solo con que gestualidad lo acompaño sino de que manera lo digo, que tono,
que ritmo, que color de voz.

Tercer canal es el contextual, el medio en el cual la interacción tiene lugar que también brinda
información, no es lo mismo la instrucción arriba las manos 8 am en el gimnasio que a las 2 am
en la calle.

Se sabe también que para los seres humanos que el peso especifico del canal analógico es
mucho mayor que el del digital

Aspecto semántico es el que se refiere a la atribución de significado. Además de observar a

través de los canales por donde pasa la información, el sentido que se le da a lo que se dice.

El significado no lo atribuye quien dice ni quien escucha, sino que es una construcción entre
ambas partes
El tercer aspecto son los efectos de la comunicación

La teoría se Watzlawick tiene ciertos axiomas desarrollados en su teoría

Estos axiomas responden a la observación y el estudio de este teórico. El mismo tiene sustento
empírico.

El primer axioma dice que no es posible no comunicar. Toda conducta en la interacción tiene
valor de mensaje y dado que no es posible la no conducta en la interacción, siempre hay
conducta. Cualquier conducta que tenga lugar en esa interacción, va a ser interpretada.

Segundo axioma todo intercambio comunicacional tiene un aspecto de contenido o

referencial, o sea información que circula, y un aspecto relacional, y este califica al primer
aspecto. El aspecto relacional es una meta mensaje, nos invita a ver cómo debemos interpretar
el mensaje referencial.

El tercer axioma cuando nos comunicamos en esa secuencia de acciones que componen el
proceso de comunicación cada uno de nosotros puntúa una acción diferente. Cada uno de
nosotros hace foco en un lugar distinto

cuarto axioma: los humanos nos comunicamos analógica y digitalmente. Pueden ser contrarios
entre si

quinto axioma: toda comunicación, todo intercambio comunicacional, es o bien simétrico o

bien complementario según se base en la igualdad o en la diferencia. Hay ciertos rasgos de las
expresiones que nos dan información de si nos encontramos en una relación simétrica o
complementaria- simétrica el poder suele repartirse con cierto equilibrio entre quienes se
comunican y la complementaria ese poder circula de otro modo.

Observar este sistema comunicacional nos sirve para entender mejor el sentido del conflicto.

Herramientas básicas que se utilizan cotidianamente para sistematizar su uso en el día a día.

Nosotros escuchamos con todos los sentidos. Cuando hablamos de escucha hablamos de
percibir e interpretar. Y teniendo en cuenta que la percepción es distinta en cada sujeto y la
interpretación también varía según el sujeto por la experiencia, su bagaje, etc. Se entiende que
la escucha es absolutamente singular.

La escucha atenta requiere algunos detalles, como algunas condiciones o características:

 Prestar atención al otro, evitar distracciones, para hacer foco en el otro y en lo que el
otro dice.
 Posponer el juicio
 Tomar conciencia del estado emocional desde el cual escuchamos, ya que esta tiñe
nuestra escucha, nuestra interpretación va a estar signada por nuestro estado
emocional, como también el estado emocional del otro.
 Se requieren además ganas de comprender, curiosas para instar el relato del otro con
preguntas que sean oportunas o pertinentes y tiempo.

¿La pregunta, para que preguntamos?

Es una herramienta que sirve para adquirir conocimiento. Pero depende de cual pregunta se
formule, modifica la información que quiero adquirir.

Pregunta abierta circular: el sentido de este tipo de pregunta es invitar a mi interlocutor a

ensayar aunque sea por un instante una perspectiva diferente, se intenta conmover una
posición única. Invita a un desplazamiento de lugar, de tiempo, de zapatos, y entonces puedo
preguntar por ejemplo : y que crees que tuvo en cuenta él para tomar esa decisión?

El parafraseo es una herramienta que solemos utilizar menos de lo que se sería útil. Es una
técnica que como tal tiene pautas para su desarrollo, sirve para corroborar si comprendí. Tiene
algunos usos adicionales como por ejemplo para que el otro tenga la oportunidad de
corregirse, de ordenar su relato, de establecer jerarquías. Y sirve también para que por
ejemplo en un contexto de conflicto un tercero triangule en la comunicación la intención de lo
que quiere decir una de las partes.

Primera parte: la que anuncia mi intención por ejemplo “déjame ver si te comprendí”

Segunda parte: devolución de su relato, realizándolo en segunda persona “vos dijiste que…”

Tercera parte: pregunta cerrada para confirmar si efectivamente comprendí “¿es asi?”
“¿entendí bien?”

 Preguntas abiertas: comienzan con un pronombre interrogativo (que, quien,

como, cuando), alientan un relato mas extenso de las partes brindando mas
información. Permiten explorar el mundo interior de las personas a quien nos
dirigimos. Sirven para indagar intereses. Deberían ser las predominantes en la
mediación. Riesgo: que los relatos sean demasiado largos.
 Preguntas cerradas: comienzan con un verbo (salio, vino, quiere), pretenden
respuestas por sí o por no. Son útiles para confirmar datos o alguna información
ya obtenida. La desventaja es que se traslucen con mayor nitidez las hipótesis.
Son imprescindibles en las últimas instancias de la mediación. En general el
parafraseo termina con una pregunta cerrada para confirmar la información.
 Preguntas circulares: son abiertas, invitan al receptor a que realice un
movimiento intelectual para colocarse imaginariamente en otro lugar. Provocan
un desplazamiento imaginario hacia el pensamiento de otra persona (hacerlo
poner en los zapatos de otro), desplazamiento en el tiempo (futuro o pasado), o
desplazamiento hacia una tercera persona ajena a la mediación (fantasma de la
mediación o tercero afectado), desplazamiento hacia una relación (como
continuará la relación o vínculo). Es importante la oportunidad en que se
formulan.
 Preguntas hipotéticas: se formulan para provocar un traslado imaginario a un
escenario distinto, posible o no. Son preguntas circulares, abiertas. Parten de un
escenario donde está situada la parte hacia otro imaginario para reflexionar
sobre posibles aspectos prácticos de ahí en mas.
 Preguntas reflexivas: apuntan a la médula del individuo. La persona posee la
información que necesita para contestar pero la respuesta no está disponible sin
un análisis o reflexión previa. Intentan que la parte genere un pensamiento
diferente del que ha traído a la mediación. Son abiertas, conectan a la persona
con lo que siente o piensa, coloca al interrogado en un rol protagonista, porque
 interesa su reflexión. La finalidad es lograr una reacción distinta, una ligera
conmoción, un cambio de percepción sobre las cosas. La reunión privada será la
que mas colabore a ello.
 Preguntas estratégicas: las usamos cuando percibimos que una pretensión está
alejada de la realidad o de la particular realidad de las personas que se
encuentran en la mediación. Es abierta, tendiente a que la parte evalúe las
probabilidades de obtener lo que reclama.
 Pregunta de replanteo: se formula para generar un particular movimiento dentro
del proceso de mediación. Requieren mucho cuidado en la oportunidad. Son
abiertas y útiles para conducir al análisis de opciones y alternativas.

¿Para que preguntamos?

Para obtener información --> preguntas abiertas.
Para provocar un desplazamiento de la visión unilateral o cristalizada de las personas
--> preguntas circulares.
Para provocar reflexión --> preguntas reflexivas.
Para desagregar --> las personas se expresan a través de frases que ocultan o no
expresan con claridad el verdadero significado de lo que se está queriendo decir. Se
pregunta para desarmar esos bloques. Las preguntas son abiertas. Se usan para
desagresar generalizaciones, cuantificaciones universales, frases sin sujetos
determinados, frases con valores, negaciones.
Para confirmar --> preguntas cerradas.

CONFLICTO
En un principio, el conflicto era visto como una cuestión de oposición, como una
cuestión de choque de dos fuerzas. Hoy en día, esto cambió. El conflicto es entendido
como una interacción predominantemente antagónica producida por un choque en las
percepciones (todo aquello que nos llega a través de los sentidos). Para analizar un
conflicto, el primer paso es decidir si el conflicto es real o no. El conflicto real se basa
en diferencias bien conocidas y entendidas entre intereses, opiniones, percepciones,
interpretaciones: diferencias que han sido examinadas por las partes en cuestión, y
que estas no han podido resolver. El conflicto irreal se basa en una comunicación
errónea, una percepción equivocada, un malentendido.
Metáfora del Iceberg: Una de las lecciones básicas del análisis de los conflictos es
buscar siempre debajo de la situación superficial para hallar sus causas. Nunca se
puede suponer que lo que vemos es todo lo que hay. En esta metáfora, nosotros solo
vemos la punta del iceberg, mientras que lo que está debajo del agua no lo vemos,
como los conflictos.
Dinámica del Conflicto: (Fases según Rummel). Se acepta que existe un “ciclo de vida
del conflicto” dividiéndolo en 5 fases:

1. El conflicto latente: se forma una estructura de conflicto.

2. La iniciación del conflicto: el conflicto permanece latente hasta que surge el
conflicto.
3. La búsqueda de equilibrio del poder: se trata de equilibrar los intereses de las
partes a través de métodos adversariales y no adversariales de resolución de
conflictos.
4. El equilibrio del poder: se equilibra el poder a través de uno de los métodos
de resolución de conflictos. Las partes se adaptan a ese método.
5. La ruptura del equilibrio: las condiciones se modifican con el tiempo, y el
equilibrio de poder que se había obtenido también cambia.

Estas fases se dan como una espiral continua, una hélice que se pone en
movimiento mediante el cambio. Cuando el problema ha atravesado por
estas cinco fases, se completa una vuelta de la hélice. Estos cambios en
valores y normas pueden afectar la estructura sociocultural, y, a su vez,
pueden producir nuevos conflictos latentes, o directamente crear un
conflicto manifiesto al actuar como un nuevo acontecimiento
desencadenante repitiendo el ciclo.

Elementos del Conflicto: Una construcción ideada por Lederach se compone

por un triangulo en cuyos vértices se articulan tres aspectos claves:

 Las Personas: El conflicto puede darse en un individuo, entre dos o más

individuos, dentro de un grupo, o entre dos o más grupos. También puede
darse dentro de una cultura o atravesando dos o más culturas.
 El Problema: Se refiere a las diferencias esenciales que separan a las personas,
lo que podríamos llamar el conflicto real. El conflicto existe cuando hay
acciones que se oponen. A este elemento se lo divide en las siguientes
facetas: las posiciones (es la parte que se ve del conflicto, lo que las partes
dicen que quieren), los intereses (es la parte que no se ve del conflicto, lo
que las partes realmente quieren) y las necesidades (se encuentra dentro de
los intereses, es lo que las partes no pueden dejar de tener).
 El Proceso: Modo en que un conflicto se desarrolla, y sobre todo, la manera en
que la gente trata de resolverlo.

El Conflicto Como Proceso: Hay que considerar como ha sido el desarrollo

del conflicto, la comunicación existente entre las partes y los recaudos para
establecer un dialogo constructivos. El proceso ha sido analizado como una
cadena cíclica, formada por etapas o fases que no son independientes unas
de otras. Son tres fases:

1. Escalada: Cada parte trata de prevalecer y de someter a la otra. Se dice que

los conflictos escalan cuando ocurre cualquiera de los siguientes cambios: las
cuestiones en juego tienden a proliferar, se pasa de criticar una conducta a
enfocarse en las personalidades, se pasa de tácticas ligeras a tácticas
pesadas, se produce una transformación en las motivaciones, o hay un
aumento del número de personas involucradas.
 2. Estancamiento: Ninguna parte puede ni quiere escalar mas el conflicto,
aunque ninguna puede ni quiere tomar medidas que eventualmente llevaran
al acuerdo.
3. Desescalada: La disputa se arregla de algún modo.

Causas del Conflicto: Todo conflicto surge de las siguientes causas o de la combinación
de varias:

 Los Bienes en Juego: Suelen ser muy evidentes porque se trata de cosas que
tienen o representan un valor material.
 Los Principios o Valores en Juego: Se refiere a elementos no materiales de un
conflicto, como por ejemplo creencias religiosas.
 El Territorio en Juego: Esta causa se pone más en evidencia durante el proceso
y periodo de cambio, pero suele ocultarse bajo otros factores más evidentes.
 Las Relaciones Implícitas: Es la estructura de la relación.

COMUNICACIÓN

Toda vez que las personas interactúan, se comunican. La interacción, por si,
es productora de mensajes. Cualquiera sean las situaciones analizadas, los
actos de comunicación se desarrollan según un proceso de base idéntico.
Definimos el acto de comunicación como aquel en el curso del cual “un
individuo (o un grupo) emisor traduce un hecho, un concepto o un
sentimiento en un mensaje que dirige, a través del canal que considera más
apropiado, a otro individuo (o un grupo) receptor, con la intención de que
este ultimo pueda tomar conocimiento del hecho, concepto o sentimiento
inicialmente expresado por el emisor. No hay acto de comunicación sino
cuando el mensaje ha sido bien recibido y comprendido. Una comunicación
es eficaz cuando es decodificada exitosamente por el sujeto receptor y este
puede devolver el mensaje. La sustancia de realización del discurso es donde
el discurso se puede entender. para poder traducir “objetos reales” es
necesario un símbolo (ejemplo: “mesa”), un significado (descripción del
símbolo) y un sentido (contexto, dirección del significado). Una palabra es
vaga cuando no se puede precisar su significado, y ambigua cuando tiene
más de un significado (ejemplo: “banco”, “naranja”)

Circuito de la Comunicación: *agregar esquema a mano*

Emisor: Es quien emite el mensaje. Puede ser un individuo, un grupo, una

 maquina o incluso un animal.

Receptor: Es el destinatario del mensaje. También puede ser un individuo, un

grupo, una maquina o incluso un animal.

Mensaje: Es el contenido general de las informaciones trasmitidas. Más

específicamente, es una sucesión consciente de signos que responde a reglas
de combinación precisas, transmitida por el emisor al receptor a través del
canal.4

Código: Es un repertorio de signos, que se completa con las reglas de

combinación de estos.

Canal: Es la via de circulación de los mensajes. Puede definirse como el

conjunto de medios técnicos a los que recurre el emisor para asegurar la
vehiculizacion de su mensaje.

Ruidos: Todo fenómeno que se produce durante una comunicación y que no

pertenece al mensaje emitido intencionalmente. Interviene la comunicación.

Etapas de la recepción del mensaje:

 Sintáctica: ¿Qué dijo? / Codificación, canales ruido.
 Semántica: ¿Qué quiso decir? / significado, sentido.
 Pragmática: ¿Qué hago con lo que dijo? / Efecto práctico en el receptor.

Axiomas de la Comunicación: Aquello que no necesita ser demostrado, por

lo que es.

1er Axioma: No es posible no comunicarse. Todo es una forma de

comunicarse, hasta las conductas (que hay que interpretarlas).

2do Axioma: En toda comunicación hay un contenido (lo que decimos) y una
relación (a quien se lo decimos). La relación determina el significado del
contenido.

3er Axioma: La naturaleza de una relación depende de la puntuación de las

secuencias de comunicación entre los comunicantes. Hay un circulo en a
comunicación. Hay un desentendimiento, lo que para uno es la causa, para el
otro es el resultado.

4to Axioma: Hay dos tipos de comunicación: la digital (lo que dice) y la
analógica (lo que hace), que pueden contradecirse.

5to Axioma: Hay dos tipos de intercambios: 1) posición diferenciada: un

sujeto es superior y el otro es inferior, por ejemplo jefe/empleado; y 2)
posición simétrica: ambos sujetos están en un mismo nivel, por ejemplo los
amigos.

METODOS ADVERSARIALES Y NO ADVERSARIALES

Resolución Alternativa de Disputas (RAD): Existe una diversidad de

alternativas creativas en reemplazo de, o junto a, el tradicional proceso
judicial. Los objetivos del movimiento de RAD son los siguientes: mitigar la
congestión de los tribunales, así como también reducir el costo y la demora
en la resolución de los conflictos; incrementar la participación de la
comunidad en los procesos de resolución de conflictos; facilitar el acceso a la
justicia; suministrar a la sociedad una forma más efectiva de resolución de
disputas. En líneas generales estas formas de resolución de disputas tienen
ventajas de ser: rápidas confidenciales, informales, flexibles, económicas,
justas y exitosas.

Métodos Adversariales: Es un proceso por el cual las partes están

enfrentadas y son contendientes. Un tercero suple la voluntad de las partes y
toma la decisión. Si una parte gana, la otra necesariamente pierde ya que la
solución es “a todo o nada”. La decisión que pone fin al litigio se basa en la
ley o en la aplicación de un precedente, por lo que no necesariamente
resuelve el problema satisfaciendo el interés de las partes. Ejemplo: un
juicio.

Métodos no Adversariales: Es un proceso en que las partes actúan juntas y

cooperativamente. Las partes mantienen el control del procedimiento y
acuerdan la propia decisión. Todas las partes se benefician con la solución
que juntas han creado. La decisión resuelve el problema de conformidad a
 los intereses sin importan la solución jurídica o precedentes.
Litigio Arbitraje Mediación Negociación Conciliación
Adversarial Adversarial No Adversarial No Adversarial No Adversarial
No Voluntario Voluntario Voluntario Voluntario Voluntario
Tercero
Tercero Tercero Tercero Neutral que
No Interviene
Neutral No Neutral Neutral Puede Bajar
Un Tercero
Elegido Elegido Elegido formulas de
Acuerdo
Proceso
Proceso Proceso Proceso
Privado
Publico Privado Privado
Confidencial
Formal Semi Formal Informal Informal Informal
Mirada al Mirada al Mirada al Mirada Al
Pasado Pasado Futuro Futuro
Solución Solución Solución Solución
Impuesta Impuesta Propia Propia
Decisión
Decisión
Basada en Decisión Decisión Decisión
Basada en
Derecho, Basada en Basada en Basada en
Derecho y
Pruebas y Intereses Intereses Intereses
Pruebas
Equidad
Gana/Pierde Gana/Pierde Gana/Gana Gana/Gana Gana/Gana
Alto Costo
(dinero,
Mediano Costo Bajo Costo Bajo Costo
tiempo, físico,
emocional)

TEXTO 1 Mundo exterior, mundo interior En la concepción tradicional, la realidad “está fuera”
y la percepción es diferente de la realidad; pero la realidad es tan real como cualquier otra
cosa, de hecho la percepción es la única realidad para la persona, pero no es compartida ni se
puede cotejar con el mundo exterior. Hay diferentes percepciones porque los cauces de la
memoria y las emociones personales producen esos mundos interiores de percepción
diferentes. Pero aunque no hubiesen cauces de memoria la perspectiva también podría ser
diferente según el observador. La percepción es la manera en la que el cerebro organiza la
información que recibe del mundo a través de los sentidos, su organización depende de la
naturaleza de los circuitos nerviosos del cerebro. Esta organización se ve afectada por el
estado anímico. La memoria a corto plazo del contexto presente y de lo que haya sucedido
inmediatamente antes afectará la percepción. Las memorias a largo plazo y los surcos de la
memoria pueden alterar lo que percibimos o adherirse a la percepción. Las matemáticas son
un método para evadir las incertidumbres de la percepción. Traducimos el mundo en símbolos
y relaciones. Una vez logrado penetramos en el mundo de juegos de las matemáticas. El
método funciona muy bien, siempre y cuando las matemáticas sean correctas y válida la
traducción de entrada y salida del sistema. Las palabras adquieren definiciones específicas y
serían tan reales, concretas y objetivas como las mediciones. Se establece un juego riguroso
con reglas que nos dicen cómo juntar las palabras y como razonar. La base principal de ese
juego es la identidad: una cosa es algo o no es otro algo; el principio de contradicción. A su vez
pueden tener e incluir, creando cajas en forma de categorías, clasificaciones y palabras.
Partiendo de esa base desarrollamos nuestros sistemas de lenguaje de lógica, de
argumentación, de pensamiento crítico con éxito cuando se aplicó a cuestiones técnicas. Sin
embargo este sistema no deja de ser uno de creencias como cualquier otro, donde se refuerza
la creencia de constatar que el mundo es de esa manera. En la percepción no existe el juego de
la verdad como en las matemáticas, aquí toda verdad es circular (dos personas se dicen
mutuamente que están diciendo la verdad) o provisional (se fundamenta en la experiencia,
verdad de creencia). No se fundamenta en la lógica del es, sino en la lógica fluida del hacia.
Pero incluso la lógica rígida acusa el impacto directo de la percepción y la lógica fluida. El
análisis de datos no produce ideas por si mismo, solo nos ayuda a seleccionar entre las ideas
existentes. La lógica fluida: Si se añade una piedra a otra tendremos dos piedras. Si se añade
agua al agua no tendremos dos aguas, la nueva agua se mezcla con la antigua y produce más
agua. Este aspecto aditivo de la lógica fluida es similar a la lógica borrosa, que está ganando
relevancia por su utilización en la inteligencia artificial. La lógica occidental está fundamentada
principalmente en el impacto de la lógica rígida. La argumentación japonesa está
fundamentada en la yuxtaposición sobre niveles, al igual que la lógica fluida. La lógica fluida se
fundamenta en el hacia, haciendo referencia a “¿hacia dónde conduce eso?¿que sucederá
luego?”; es decir no se limita a “convertirse en “ o a “cambiar”. La provocación o excitación es
esencial para perturbar el estado estable de los sistemas auto organizadores y de esa manera
poder llegar a un estado estable mejor. Una de las técnicas del pensamiento lateral es el uso
deliberado de la provocación, seguida por el movimiento. Para ciertos propósitos el argumento
y la negatividad tienen un valor limitado. Uno de esos propósitos es el de atacar la
argumentación y la negatividad. No hay necesidad de adoptar posturas absolutas como “esto o
lo otro”. Por ejemplo la idea de democracia encierra una manera histórica, cualquier otra cosa
se juzga como no democracia. Sin embargo, podemos imaginar un sistema en el que quienes
obtuviesen los votos que reflejasen mejor la composición del electorado ganen. Si en un
distrito hay 70% blancos 30% afrodescendientes, los candidatos que más se acerquen a ese 70-
30 serían los ganadores. Pero para ello sería necesario un censo de votantes, y bajo la lógica
rígida encajarlos en casillas, la lógica fluida se preocuparia hacia dónde nos conduce dicha
idea. El pragmatismo se fundamenta en gran parte en el hacia dónde de la lógica fluida. Existe
un temor justificado por el pragmatismo porque podría parecer que trata de operar sin
principios; “que los fines justifiquen los medios”. Y cómo las personas son diferentes podrían
tener diferentes nociones de lo que son unos fines que valgan la pena, dando como resultado
el caos y la barbarie. a b c d c a l l a c x z c e l l En este esquema la letra c es exactamente la
misma. Pero según la lógica fluida cada una de las C 's es diferente porque cada una conduce a
una letra diferente: cd, ca, cx, ce. La lógica sostendría que las secuencias son diferentes porque
están hechas con letras diferentes. La primera secuencia nos conduce al alfabeto con una
predecible secuencia de letras. la segunda secuencia nos conduce a la palabra call. Estos
complejos patrones de percepción se forman a partir de hacia donde conduce un estímulo. La
necesidad que tenemos del pensamiento lateral deriva directamente de la conducta que
muestra el cerebro al hacer patrones y usar patrones; porque éste necesita cortar
“lateralmente” a través de los patrones usuales. VERDAD PERCEPCIÓN sólida variable objetiva
subjetiva prestigiosa modesta absoluta relativa lógica rígida basada en la verdad o falsedad.
Juicios: ¿cómo es? logica fluida basada en la compatibilización hacia adelante: como seguimos
esto es así me parece que esto es así depende de la comprobación lógica o empírica depende
de nuestros filtros neurológicos sociales y personales En mediación no trabajamos con la
verdad acerca de los hechos sino con las percepciones que cada uno tiene de ellos, para
compatibilizarlos con miras al futuro

TEXTO 8 – RESUMEN SOBRE ELEMENTOS DEL CONFLICTO EL CONFLICTO La palabra conflicto

suele asociarse a un concepto negativo, violento y son inevitables. La idea es a partir de ello
encontrar resoluciones positivas para los protagonistas de él, en forma justa y pacífica, y no
violenta o agresiva. Es difícil definir o conceptualizar lo que es un conflicto en sí. Trataremos de
encuadrarlo en diferentes suposiciones o formas en que se presenta, que juntas se acercan a
su definición, si se quiere. Siempre enfocándonos en el conflicto como motivo de futura
resolución prejudicial. EL CONFLICTO COMO PROCESO El conflicto es un proceso. No es un
momento, un instante. Todo conflicto conlleva un proceso, una secuencia, un cambio de las
cosas. Se propone la “coconstrucción” entre los actores. Evitar repetirlo, y todo esto consiste
precisamente en un proceso: el de su resolución. EL CONFLICTO COMO SISTEMA Los distintos
elementos que configuran un conflicto a lo largo de su desarrollo, forman un sistema. Esto en
cuanto existen varios elementos formativos del conflicto, como la relación existente entre
ellos. CLASIFICACION DE LOS CONFLICTOS Parece ser claro que no pueden clasificarse los
conflictos de manera taxativa. Daremos ejemplos de clasificación de los mismos según diversos
autores de la materia, relacionados a su resolución. Existen conflictos familiares, públicos y
privados. Dos partes, varias partes, muchos intereses, etc. -Cuestiones interpersonales (de
conducta o específicas) y cuestiones internas. -Conflictos interpersonales, intrapersonales,
intergrupales. Se trata de tener claros los límites del tratamiento del conflicto. -Conflictos
reales, irreales, e inventados. Relacionales y no relacionales. -Conflictos distributivos e
integrativos. CAUSAS DE LOS CONFLICTOS Daremos como ejemplo, las causas distinguidas por
Akland. Ellas son: -Bienes -Territorio -Relaciones -Principios .PROCESO; referida a dos
cuestiones, que tienden a registrar un aspecto dinámico del conflicto. 1. proceso de
comunicación que las personas han transitado. en este proceso donde se debería dar una
comunicación más fluida, esta no se da , por el contrario las partes se alejan aún más y su
comunicación es con terceros quienes de alguna madera fortifican sus argumentos. ahora la
comunicación entre las partes es escasa. Entendemos a estos efecto s la comunicación: 1.
verbal, mensaje puesto en palabra. 2. no verbal; surge de los gestos, las posturas, mas
conectado con relación entre sujetos. 3. paraverbal: entonación, modulación, vigor rItmo, etc .
la conducta; esto tiene un alto grado de valor como mensaje entre ellos; por ejemplo no ir a las
reuniones, llegar tarde, posponer conversaciones, retirar saludo.es muy importante poner el
acento en esto ya que la tarea estará dirigida al restablecimiento de la misma, además su
deficiencia puede ser causa del conflicto , es importante observar cómo se da el vínculo entre
las partes, aunque esto corresponde a la teoría de la comunicación. proceso de evolución de
los conflictos: en la media de su desarrollo van cambiando, las percepciones, actitud,
decisiones, estrategias. esto depende de la intensidad de las acciones de las partes y de
terceros, estas son estrategias, que muchas veces marcar el poder de las partes, así mismo las
conductas y recursos, amenazas, tiempo transcurrido y percepción, todas estas acciones están
interrelacionadas, asi las partes se van co- construyendo. de manera que la acción de uno
puede influir en la del el otro. ETAPAS: 1. Escalada; atraves de las acciones estas pueden hacen
que aumenten la intensidad del conflicto. estas pueden pasar de ; cuestiones objetivas a
personales de tácticas livianas a pesadas, con intención de provocación. cambiam las
motivaciones aumentan las personas involucradas. 2. estancamiento; el conflicto se instala en
un punto muerto. 3. desescalada; implica la disminución de las conductas conflictivas. algunas
maneras son : ● individualizar el problema ● trabajar sobre la comunicación ● buscar nuevas
bases para la cooperación ● flexibilizar los medios ● producir cambios ● buscar acuerdos. Esta
claro que la intensidad del conflicto va cambiando en el transcurso del proceso. estos pueden a
su vez finalizar por un pacto, amnistía o sentencia judicial. prevención de conflicto: distintas
intervenciones, para ello es importante detectar algunos indicios que pueden alertar sobre el
surgimiento del conflictos, tanto entre los individuos como en las organizaciones. EN LOS
INDIVIDUOS; alejamiento, deterioro en la comunicación, comentarios solapados, malestar,
amenazas veladas. EN LAS ORGANIZACIONES; decaimiento en el trabajo, bajo rendimiento,
ausencia en las reuniones, murmuraciones, complicidades. PREVENCION , RESOLUCION Y
GESTION ; tenemos por lo menos tres oportunidades para canalizar el impulso vertical del
conflicto que lleva a la destrucción y convertirlo en horizontal, que conduce al cambio
constructivo 1. prevenir el conflicto destructivo, impedir que emerja. 2. resolver cualquier
conflicto abierto que se desarrolle. contener, resolver y prevenir.

TRES ENFOQUES PARA RESOLVER DISPUTAS –INTERESES, DCHOS Y PODER-.: Existen 3 formas de
resolver una disputa: conciliando los intereses de las partes, determinando quien tiene la razón (dcho) y
definiendo quien es mas poderoso; se analizan costos de las disputas desde el pto de vista de los costos
de transacción, satisfacción c los rdos, efectos q tienen sobre la relacion y la recurrencia del conflicto. En
gral la conciliación de los intereses cuesta menos y rinde rdos mas satisfactorios q la determinación de
quien tiene la razón, lo que a su vez cuesta menos y rinde rdos mas satisf q la defincion de quien es mas
poderoso. El objeto del sistema de disputas es lograr un sistema en el cual la mayoría de las disputas se
resuelvan conciliando los intereses. Tres formas de resolver disputas: una disputa comienza cdo una
persona u org efectua un reclamo o demanda a otra q los rechaza; el reclamo puede surgir de algo q se
percibe como un daño o de una nec o aspiración. Resolver una disputa implica convertir posiciones
encontradas (el reclamo y su rechazo) en un rdo único. En una disputa, las personas tienen ciertos
intereses en juego; tmb existen ciertas pautas o dchos relevantes q son indicadores de un rdo justo;
como tmb existe un cierto de equilibrio de poder entre las partes. Asi los intereses, dchos y poder son 3
elem básicos de cualq disputa. Al resolver una disp., las partes pueden concentrar su atención en uno o
varios de estos factores: pueden conciliar sus int; det quien tiene razón; definir qien es mas poderoso.
En el ej dado, el capataz de la mina pensó q se tendrían q haber concentrado en los intereses; el minero
tenia interes en la bota y en la paga de su turno, y la empresa en q el minero trabajara en su turno; a
pesar de q se trataba de dchos (existía cuestion de justicia) y q se trataba tmb de poder (el minero tenia
el poder d ocasionar una huelga) este hizo hincapié en los int de cada uno. 1) Conciliacion de intereses:
Los intereses son nec, deseos, preocupaciones, cosas q a uno le importan; subyacen en las posiciones de
las personas (lo tangible q dicen q qieren). Ej: un M discute sobre si gastar en comprar un auto nuevo; el
interes implícito del marido es el deseo de impresionar a sus amigos; el int de la mujer tener un medio
de transporte. La conciliación de los int no es fácil; implica investigar preocupaciones profundas, idear
soluciones creativas y hacer intercambios y concesiones. El proced mas común p hacer esto es la
NEGOCIACION, comunicación de intercambio tendiente a lograr un acuerdo; otro proced basado en los
intereses es la MEDIACION, en la q un 3 ayuda a los contendientes a llegar a un acuerdo. No todas las
neg, o mediaciones, se concentran en la conciliación de intereses, algunas se centran en definir quien
tiene razón y otras en quien tiene mas poder. Frecuentemente las neg son una mezcla de las 3 cosas. Las
NEG q se concentran básicamente en los intereses de las partes se denominan “basadas en los
intereses” (negociación coop, implica considerar una disputa como un problema mutuo a ser
solucionado x ambas partes), a dif de las neg “basadas en dchos” y “en en poder”. Antes q las partes
puedan comenzar el proceso de conc de int, es problable q necesiten desahogar sus emociones; la
expresión de las emociones puede ser útil en la neg de una resol; todo sobre en conflictos
interpersonales, la hostilidad puede reducirse significativ si el damnificado libera su enojo,
resentimiento. Una vez reducida la hostilidad, se facilita la resol de las disputas en base a los interes. 2)
Cómo determinar quien tiene la razón: Otra forma de resolver las disputas es confiar en alguna pauta
independiente que se percibe como legitima o justa para definir quien tiene razón (dchos). Los dchos
rara vez son claros; suelen aplicarse reglas dif, y a veces contradictorias; llegar a un acuerdo sobre los
dchos, donde el rdo definirá quien recibe qué, es difícil y a menudo lleva a q las partes busquen un 3
para determinar quien tiene razón. El proced propio de los dchos es la ADJUDICACION, en la q los
contendientes presentan la prueba y los argumentos a un 3 neutral q tiene el poder de emitir una
decision obligatoria; la adjudicación pub se provee en tribunales; la privada la proveen los árbitros. 3)
Cómo definir quién tiene más poder: Una 3 forma de resolver una disputa es en base al poder; el poder,
en sentido restringido, es la aptitud de forzar a alguien a hacer algo que de otra manera no haría. El
ejercicio del poder implica imponer costos a la otra parte o amenazar con hacerlo (uso del poder o
amenaza de este). Por ej, al hacer huelga los T ejercen poder imponiendo costos económicos al E. El
ejerc del poder toma 2 formas: -actos de agresión; -retencion de beneficios q surgen d una relacion. En
relaciones de DEPENDENCIA MUTUA, como entre E y T, o dentro de una flia, la cuestion de quien es mas
poderoso depende de quien es menos dependiente del otro. Si una empresa necesita el trabajo de los
empleados mas de lo que los empleados necesitan la rem, la empresa es mas dependiente y x ende
menos poderosa. El nivel de dependencia se basa en cuán satisfactorias son las alternativas p satisfacer
los int propios; cto mejor sea la alternativa, menos dependiente es cada uno. Si es mas fácil p la empresa
reemplazar a los empleados q adhieren a una huelga de lo que es para ellos encontrar nuevos empleos,
la empresa es menos dependiente y x ende mas poderosa. Ademas de las huelgas, los proced de poder
incluyen comportamientos q van desde insultar y hasta la agresión física y la guerra. Los procedimientos
de poder son de 2 tipos: -negociacion basada en el poder (intercambio de amenazas) y –luchas de poder
(las partes toman medidas para definir quien prevalecerá). Es dif definir cual es la parte mas poderosa
sin una lucha de poder decisiva y destructiva, en definitiva el poder es una cuestion de percepciones; a
pesar de los indicadores objetivos de poder, como las rec financieros, las percepciones de cada una de
las partes respecto de su poder y del de su oponente frecuentemente no coinciden.. Resignación y
Evasión: No todas las disputas terminan resueltas; frecuentemente uno o mas partes deciden retirarse
de la controversia. La RETIRADA toma 2 formas: -una parte puede tomar la decision de “resignarse”,
dejando de lado su reclamo xq considera q seguir adelante no le va a convenir, o xq piensa q no tiene el
poder de resolverlo de un modo satisfactorio para si; -una 2da forma de retiro es la evasión: una parte o
las 2 pueden decidir retirarse de la relacion o limitarla de modo significativo. Ej: renuncia a pertenecer a
una org, divorcio (mantenerse fuera del camino de la otra persona). La evasión y resig pueden ocurrir en
distintos proced de resol de disputas. Muchas luchas de poder incluye la amenaza de evasión (amenazar
c el divorcio) o la aplic temporaria de la evasión p hacer incurrir costos a la otra parte (huelga). Muchas
luchas de poder finalizan c el perdedor q se resigna, dejando de lado su reclamo; otras terminan en q el
perdedor se marcha o mantiene distancia c el ganador; o bien pueden decidir interrumpir x completo la
relacion. La resignación y evasión tmb pueden ocurrir antes de hacer un reclamo, evitándose asi la
disputa. ¿Cuál enfoque es mejor? Lo que significa “mejor”: cuatro criterios posibles: Los dif enfoques p
la resol de disputas generan dif costos y beneficios. Existen 4 criterios al compararlos: costos de
transacción, satisfacción con los rdos, efecto sobre la relacion y la recurrencia de disputas. A) Costos de
transacción: Los costos mas obvios en una huelga x ej son los económicos. En una discusión fliar, los
costos incluirían las estresantes horas dedicadas a la discusión, tensión nerviosa y las oportunidades
perdidas de hacer tareas mas placenteras o utiles. Todos los proced de resol de disputas conllevan
costos de transacción: el tiempo, el dinero, energía emocional dedicada a la disputa, oportunidades
perdidas, etc. B) Satisfacción con los rdos: Otra manera de evaluar los distintos enfoques es
considerando la satisfacción mutua de las partes con el rdo. La satisfacción de una parte depende del
punto hasta el cual la solucion coincide con los intereses q lo llevaron a hacer el reclamo o rechazarlo. El
nivel de satisfacción tmb puede depender de q la parte considere q la solucion es justa o no. La
satisfacción depende no solo de que se perciba como justa la solucion, sino tmb q se perciba como justo
el proced de resolución; los criterios de justicia dependen de varios factores: en que medida tuvo
oportunidad de expresarse, si tuvo el control en la aceptación o rechazo del acuerdo, etc. C) Efecto
sobre la relación: Este criterio se refiere al efecto a largo plazo sobre la relacion entre las partes; el
camino a seguir p resolver un conflicto puede dificultar la posib de las partes de continuar trabajando o
relacionando a diario. D) Recurrencia: Consiste en establecer si un enfoque arriba a soluciones durables.
La forma mas sencilla de recurrencia es cdo una resolución no logra su objetivo. Una forma mas sutil de
recurrencia se produce cdo se llega efectivamente a la resol en una disputa, pero esta no logra evitar q
la misma disputa surja entre uno de los contendientes y otra persona, o entre dos partes dif dentro de la
misma comunidad. Ej: un hombre culpable de acoso de una empleada llega a un acuerdo q es
satisfactorio p ella, pero sigue acosando a otras empleadas; o el deja de hacerlo, pero otros h siguen
acosando a las empleadas dentro de la misma org. Relación entre los 4 criterios: Estan
interrelacionados; la falta de satisfacción con los rdos puede ocasionar tensión en la relacion, lo q
contribuye a la recurrencia de disputas, lo q a su vez aumenta costos de transacción. Cdo decimos q un
enfoque es de alto costo o de bajo costo, no nos referimos solamente a los de transacción, sino tmb a la
falta de satisf c el rdo, tensiones en la relacion y recurrencia de las disputas (los 4 criterios son “costos
de contender”). A veces solo puede reducirse un costo aumentando otro. Ej: si padre e hijo se sientan a
discutir sus intereses opuestos relativos a la hora de regreso a la noche, los costos de transacción a corto
plazo desde el pto de vista de tiempo y energía pueden ser altos; pero los mismos pueden ser
contrarrestados c los benef de una negociación exitosa (mejor relacion y cesación de las violaciones de
la hora de retorno). ¿Qué enfoque es menos costoso? Intereses vs. Dchos o poder: El énfasis en los
intereses puede resolver el problema subyacente en la disputa mas efectivamente de lo que lo puede
hacer la concentración en los dchos o en el poder. Asi como un enfoque basado en los intereses puede
ayudar a revelar problemas ocultos, tmb puede ayudar a las partes a identificar las cuestiones q mas
preocupan a uno u a otro. Por medio de concesiones en cuestiones de mejor jerarquía por los de mayor
importancia, ambas partes pueden beneficiarse con la resol de la disputa. Ej: un sindicato y la patronal
negociando 2 cuestiones: tiempo adicional de vacaciones y flexibilización en la asignación de trabajo. A
pesar de que al sindicato no le guste la idea de la flexibilidad en la asig de tareas, su prioridad mas clara
esta dada por las vacaciones adicionales. A pesar de que al E no le guste la idea de estas vacaciones, le
importa más ganas flexbilidad en la asignación de trabajo. Es probable q un acuerdo q le diera al
sindicato los días adicionales de vacaciones y al E la flexibilidad en asignación de las tareas seria
satisfactorio para ambos. Es mas probable que se logre una ganancia conjunta si las partes se
concentran en los intereses de c una. El puntualizar quien tiene razón, como en el litigio, o quien tiene
mas poder, como en una huelga, hace q x lo menos una parte se sienta como perdedora. Por ende, la
conciliación de los int TIENDE A GENERAR UN NIVEL MAS ALTO DE SATISFACCION MUTUA ANTE LOS
RDOS, q la definición por dchos o por poder. Si las partes están mas satisfechas, se beneficia su relacion
y es menos probable q recurran a la disputa. La determinación de quien tiene razón o quien es mas
poderoso, q pone el énfasis en quien gana y quien pierde, hace q la relacion sea mas hostil y tensa.
Ademas es frecuente que el perdedor no se de x vencido, sino q apele a un tribunal mas alto o planee
una venganza. La conciliación de los int a veces lleva mucho tiempo, sin embargo, gralmente estos
gastos son bajos si se los compara con los costos de transacción de las luchas de dchos y de poder, por ej
los juicios, toma de control de las empresas o las guerras. En fin, la concentración en los intereses, en
lugar de los dchos o el poder, tiene a producir mayor satisf c los rdos, mejores relaciones y menor
recurrencia y menores costos de transacción; asi el pto de vista de los INTERESES ES MENOS COSTOSO
que el pto de vista de dchos o poder. Dchos. Vs. Poder. Aunq la definición de quien tiene razón o quien
es mas poderoso puede poner tirante la relacion, deferir la solucion a algún parámetro de justicia tiene
menor impacto que ceder ante una amenaza. En una disputa entre un padre y su hijo con respecto a la
hora de llegada, es probable q una discusión de pautas independientes, como la hr de llegada, tensione
menos la relacion q un intercambio de amenazas. La determinación de los dchos o del poder
frecuentemente se convierte en una lucha (competencia entre las partes para determinar quien ha de
predominar). Pueden competir c palabras para persuadir a un 3 q debe tomar la decision, o pueden
hacerlo con medidas tendientes a demostrarle al otro quien es mas poderoso. Las luchas sobre la base
de dchos difieren de las luchas de poder ppalmente en sus COSTOS DE TRANSACCION: una lucha de
poder cuesta mas en recursos consumidor y oportunidades perdidas, las huelgas cuestan mas q el
arbitraje, la violencia cuesta mas que el litigio. Los altos costos surgen no solo de los esfuerzos
invertidos, sino tmb de la destrucción de los rec de la otra parte. Las luchas de poder entonces dañan
mas la relacion y llevan a una mayor recurrencia de las disputas que las luchas de dchos; un enfoque
desde los dchos es menos costoso que un enfoque desde el poder. En síntesis: La conciliación de los int
es menos costosa que la determinación de quien tiene la razón, que a su vez es menos costosa que la
definición de quien es mas poderoso. Esto NO implica que concentrarse en los intereses es EN TODOS
LOS CASOS mejor q poner la mira en los dchos y en el poder, sino que tiende a provocar menos costos
de transacc, mayor satisf c los rdos, menor tensión en la relacion y menor recurrencia. La concentración
en los intereses no es suficiente: A pesar de estas ventajas, no es posible ni deseable resolver todas las
disputas conciliando los intereses. A) Cuándo es necesario decidir por dchos o por poder: En algunos
casos, la neg basada en los intereses no puede llevarse a cabo a menos que se utilicen en 1 lugar proced
para decidir por dchos o x poder para convencer a una parte reacia a llegar a la mesa de negociación. Ej:
grupo ambientalista puede hacerle juicio a un urbanizador para lograr una negociación; un grupo de
vecinos puede organizar una manifestación en la calle p hacer q el intendente discuta con ellos. En otras
disputas, las partes no pueden llegar a un acuerdo basándose en los intereses porq sus percepciones
con respecto a quien tiene razón o quien tiene mas poder son tan dif q no pueden establecer pautas
dentro de las cuales negociar. Es posible que se requiera un proced jurídico para clarificar el limite de los
dchos dentro del cual puede buscarse una resolución. Si un empleado despedido y su E tienen opiniones
diversas en relacion a si el juez debe otorgarle indemnización al T o no, será difícil para ellos negociar un
acuerdo. Asi como la falta de certeza respecto a los dchos a veces dificulta las neg, tmb las dificultara la
inseguridad respecto al poder relaltivo de cada uno. Cdo una de las partes quiere demostrar que el
equilbrio del poder se ha volcado a su favor, puede descubrir q solo una lucha de poder aclara la
situacion; una relacion conflictiva entre sindicatos y E frecuentemente se aplaca luego de una huelga
prolongada. La huelga provee mayor certeza respecto al poder de las partes; los beneficios a largo plazo
a veces justifican los altos costos de transacción de una lucha de poder. En algunas disputas los intereses
son tan opuestos q no es posible llegar a un acuerdo; la concentración en los int no puede resolver una
disputa entre un grupo q defiende el dcho a la vida y una clínica donde se realizan abortos; solo será
posible llegar a una definición a través de una lucha de dchos (juicio) o a través de una lucha de poder,
(manifestación x ej). B) ¿Cuándo son deseables los proced basados en los dchos o en el poder?: A pesar
de q gralmente es menos costoso conciliar los int q definir los dchos, solo una decision judicial puede
resolver con autoridad ciertas cuestiones de importancia publica. Si el caso de la CS de EUU de 1954
“Brown vs consejo de educación”, q prohibió la segregación racial en los colegios públicos, se hubiera
resuelto a través de la neg en lugar de a través de la adjudicación, es posible q el rdo hubiera sido el
mismo (el demandante negro hubiera asistiado a un colegio pub para blancos), pero el impacto social
hubiera sido mucho menos significativo (el caso Brown estableció la base p la eliminación de la
segregación racial en toda la vida publica de EEUU). Asi en algunos casos los proced judiciales fundados
en dchos son preferibles, desde una perspectiva social , a una resol a través de una neg basada en los
int. Algunas personas aseguran q es poco aconsejable q una parte poderosa se concentre en los
intereses al tratar con una parte menos fuerte. Pero aun si una persona es mas poderosa, los costos de
imponer su voluntad pueden ser altos; es posible q la parte menos fuerte no cumpla c una resol
impuesta por el poderoso, requiriendo a este q incurra en un costoso proceso de vigilancia; la parte
débil tmb puede vengarse. Y dicha venganza puede ser bastante costosa para el mas poderoso si el
equilibrio de poder alguna vez cambia, o si se requiere la colab de la mas débil en otro ámbito. Es asi
como, p una parte mas poderosa, un enfoque basado en los intereses podria ser mas deseable de lo q
puede aparecer a 1 vista. C) Formas poco costosas de definir quien tiene dcho y quien tiene poder: Se
distinguen 3 tipos de proced: -la negociación, luchas de bajo costo y las luchas de alto costo. La
negociación basada en los dchos es menos costosa que una pugna de dchos (x ej tribunal o arbitro); asi
tmb una neg basada en el poder, marcada x amenazas, cuesta menos q una lucha de poder en la q esas
amenazas se llevan a cabo. Los dif tipos de lucha generan costos dif; el arbitraje puede ser mucho menos
costoso q ir a juicio; en una pelea los gritos son menos costosos q un ataque físico. Objetivo: sistema de
resolución de disputas orientado a los intereses: No todas las disputas pueden resolverse conciliando
los int; los proced basados en dchos y en el poder, en algunas ocasiones pueden logar mas que los
proced basados en los int. El problema es que los proced basados en los dchos y en el poder
frecuentemente se utilizan cdo no son necesarios. El objetivo es el siguiente sistema de resol de disputas
(hacer triangulos): la mayoría de las disputas se resuelven conciliando los intereses, algunas
determinando quien tiene razón y las menos definiendo quien es mas poderoso. En contrarse, un sist de
resol frustrante seria la pirámide invertida: se resuelven pocas disputas conciliando los int, mientras que
las mas se deciden por definición de dchos y poder. Asi debe diseñarse un sistema que promueva la conc
de int, pero q tmb proporcione maneras poco costosas de definir x los dchos o por el poder en cto a las
disputas q no pueden o no deben resolverse solo x via de intereses.

Segunda parte / Final

Miércoles 23/11/2022
 Negociación: dos o mas partes que negocian de manera directa. Es un intercambio, una serie
de practicas en las cuales uno quiere adquirir una serie de cosas del otro, lo que determina que
una parte necesita de la otra.

Karam: Es una actividad llevada a cabo por dos o más personas (actores del conflicto) donde
no hay intervención de terceros y las partes son las dueñas de sus conflictos y de sus posibles o
eventuales soluciones.

La mediación y la negociación son métodos auto compositivos.

Clasificación de los métodos alternativos:

 Método de autocomposición: las partes tendrán que encontrar la manera de
componer/solucionar el conflicto.
 Método de heterocomposición: una persona distinta a las partes va a dar la
solución, decide por las partes. Ej: juez o arbitro.

Dentro de los métodos alternativos la negociación es el mas variado y

desestructurado.
Negociación:
 diversidad de prácticas a través de las cuales los sujetos, en forma personal o
por medio de representantes, intenta obtener aquello que persiguen a través del
intercambio directo con la otra parte, cuya participación y aceptación necesitan.
 es una técnica que permite acordar el conflicto mas que resolverlo o
solucionarlo, crea puentes para salvar diferencias.
 es un proceso de comunicación de ida y vuelta que se establece para llegar a un
acuerdo cuando dos o más personas, comunidades, instituciones, empresas o
países comparten algunos intereses, pero no coinciden con otros. Es un proceso
dinámico e incierto, que se basa en técnicas cuyo fin es satisfacer las
necesidades de las partes involucradas.
El éxito de la negociación está basado en el uso del lenguaje y en la expresión de las
emociones.

Modelos de negociación:
 Modelo adversarial, competitivo o distributivo: ganar-perder, torta fija a
repartir. Es el mas utilizado en los juicios. Se basa en posiciones y no indaga
sobre los intereses de las partes. Este tipo de negociación vale tanto para las
partes que van dispuestas a obtenerlo todo o a destruir al oponente, como para
los que tienden a ceder. --> Pensamiento de suma cero: la suma de ganancias
de las partes dará siempre igual. Uno gana lo mismo que pierde el otro. Son
situaciones en las que el sujeto percibe que no hay posibilidad para que ambas
partes ganen, puesto que invariablemente lo que se lleve uno será lo que al otro
se le reste. Se identifica al problema con la persona de la contraparte, la
persona es el problema.
Esta negociación es apta fundamentalmente para dos tipos de situaciones: en la que
el vínculo entre los sujetos en conflicto carece de importancia (negociación única) y
cuando la satisfacción de los intereses primordiales de cada parte excluye la
posibilidad de satisfacción de los intereses primordiales de la otra.
No mira mas allá del problema en sí y lo relacionan con la persona.
III. Negociador duro o exigente: toma a la otra parte como enemigo.Tenderá a hacer
amenazas.Los participantes se consideran adversarios, el objetivo es la victoria.
Son duros con el problema y con la persona, desconfía de los otros. Aplica presión
e insiste en su posición.
IV. Negociador blando : cede sus propios intereses ante la otra parte. Le importa mas
la relación con el otro. Procurará evitar los conflictos personales, resolver las
diferencias con la otra parte. Hará concesiones y, a veces, terminará sintiéndose
explotado. Los participantes son amigos, el objetivo es llegar a un acuerdo. Son
suaves con las personas y con el problema. Cambia su posición fácilmente, trata
de evitar enfrentamientos y cede ante la presión.

 Modelo colaborativo o integrativo: ganar-ganar. Este modelo es al que mas

se acerca al ideal que persigue la mediación. Se tienen en cuenta los intereses
de las partes. Las partes tienden a buscar un acuerdo que satisfaga los
intereses prioritarios de cada uno, las partes trabajan juntas como socios.
Proporciona una herramienta para alentar a las partes a transitar el camino de la
cooperación. No cede ante la presión, solo ante criterios objetivos. los
negociadores adoptan una posición abierta, flexible, aceptan diferencias,
estimulan la buena comunicación y el diálogo a fin de conocer las necesidades
del otro. No borra diferencias sino que implica coordinarlas, El objetivo es llegar
a un acuerdo y ha sido la expresa y libre voluntad de las parte, ayudadas por un
mediador, la que les permite llegar a un acuerdo. Ej: negociación de la naranja.
EL método de negociación basado en principios consiste en concentrarse en los
intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos, y por lo
general produce un acuerdo prudente.

Clasificación de los intereses:

3. Se clasifican en prioritarios (los que nunca vamos a dejar de querer satisfacer,
como comer) y los no prioritarios.
4. Se clasifican en:
D. Comunes: aquellos que persiguen ambas partes y cuya satisfacción no se
excluye sino que beneficia a ambos. Ej: en familia el bienestar de los hijos.
E. Opuestos: los que persiguen ambas partes, pero cuya satisfacción para uno
excluye la satisfacción para el otro. Son incompatibles. --> Lleva a negociación
distributiva.
F. Diferentes: aquellos cuya satisfacción no implica para la otra parte ningún tipo
de pérdida ni beneficio. Se apoyan en visiones, deseos o expectativas.
Los intereses comunes y diferentes facilitan la colaboración entre las partes y, al poder
ser satisfechos en forma simultánea, alientan a una visión mas integradora. Cuando
los intereses prioritarios en los negociadores son opuestos, se acotan los espacios de
colaboración, puesto que no hay manera de que cada uno satisfaga sus intereses de
manera integral.
Un acuerdo debe satisfacer todos los intereses comunes, la mayoría de los diferentes
y transar los opuestos (distribución al menor costo posible).

Los intereses mas poderosos son las necesidades humanas básicas. Si se tienen en
cuenta aumentan las posibilidades de lograr un acuerdo y, si se logra, que la otra parte
cumpla.

Pirámide de Maslow:
f. Necesidades fisiológicas: comer, respirar.
g. Necesidades de seguridad física.
h. Necesidades de seguridad psicológica
i. Necesidades de estima o autoestima
j. Necesidades de auto realización, necesidad de progreso o logros.
Cuanto mas satisfecha tenga estas necesidades, mayor poder de negociación.
Comprender las propias necesidades y las de la otra parte permite aumentar las
ganancias de cada una de las partes y alcanzar pactos duraderos, y mantener la
buena relación.

Es necesario comunicar a la otra parte cuales son mis intereses, hacer que la otra
parte comprenda la importancia y legitimidad de los intereses. Es importante ser
específico. Tmb hay que reconocer que los intereses de los otros son parte del
problema. Hay que mirar hacia adelante, hacia el futuro, no hacia atrás. Es necesario
ser concreto pero flexible, saber para donde va pero ser abierto a nuevas ideas. -->
Ser firme y abierto.

5 pasos de la negociación colaborativa:

1. Separe a la persona del problema: son diferentes elementos del conflicto, no se busca
atacar a la persona sino que hay que correrse y ver que el problema es conjunto con la
otra persona parte del conflicto.
2. Ir mas allá de las posiciones: la posición es lo que dicen que quieren las personas, la
posición es antagónica a la posición de la otra parte.
3. Centrarse en los intereses: son lo que realmente quiere la personas, sus deseos,
aspiraciones, objetivos, etc.
4. Generar opciones
5. Cotejar las opciones con estándares objetivos y subjetivos.

Posición pido A (antagónicas) Posición pido no A

Intereses A (comunes / diferentes/ opuestos) Intereses B

Pregunta de replanteo (pregunta abierta / herramienta comunicacional)

¿Como podemos hacer para satisfacer los intereses (prioritarios) de A y B de manera

simultánea?

Luego hay que pasar a generar opciones, a través de la “lluvia de ideas”, pero debe tener en
cuenta a ambas partes para que resulte. Se puede decir todo lo que a uno se le ocurra
mientras se tenga en cuenta al otro.

Opción: es una posible salida al conflicto de mutuo beneficio.

Luego hay que pasar las opciones por un filtro de “criterio objetivo” (estándares/ varas de
medición, comparación) para ver si esas opciones son factibles de llevarse a cabo. Dicho
criterio objetivo debe ser validada por ambas partes. Por ej pueden ser la ley, la jurisprudencia,
los criterios de mercado, una pericia técnica, etc. Los criterios objetivos son externos.

Relación : hay que tenerla en cuenta y en como influye todo esto en la relación entre las
partes.

El criterio subjetivo es todo lo que puede hacer una persona sin tener en cuenta a la otra. Lo
que yo considero por mi cuenta. “ por fuera de la mesa de negociación”

¿Que significa la alternativa? Es un criterio subjetivo y en general hay que comparar la MAAN
(MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO ) con la MONA (MEJOR OPCION AL ACUERDO
NEGOCIADO) es importante saber que se cuenta con alternativas reales

Propuesta: es una opción que fue filtrada y analizada por ambas partes que se propone como
posible salida al conflicto. Se entiende que la parte que propone le imprima compromiso a esa
propuesta. En las propuestas puede ir de un lado para el otro entre las partes

Compromiso

Acuerdo: la diferencia entre la propuesta y el acuerdo es que en la propuesta no hay

compromiso.

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un
acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos
no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que
satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los
conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la
comunidad.) La manera más común de negociar, consiste en tomar -Y después abandonar- una
serie de posiciones.

Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los
intereses y preocupaciones subyacentes de las partes.

La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada

negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una
solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra
a cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad

Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. La toma
de posiciones acentúa ese problema, porque los egos o parte consciente de las personas se
identifican con sus posiciones. Por estos motivos, antes de empezar a trabajar sobre el
problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el "problema de las
personas".

El segundo punto se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones

declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses
subyacentes. Con frecuencia, una posición negociadora oscurece lo que usted realmente
quiere. Llegar a un compromiso entre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que
tenga en cuenta efectivamente las necesidades humanas que llevaron a las personas a adoptar
esas posiciones. El segundo elemento básico del método es: concéntrese en los intereses, no
en las posiciones

El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas bajo presión. Tratar de
decidir en presencia de un adversario estrecha su visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad.
La búsqueda de la única solución correcta tiene el mismo efecto. Estas limitaciones pueden
contrarrestarse reservando un tiempo dentro del cual pueda pensarse en una amplia
gradación de soluciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien
creativamente los intereses diferentes. De ahí el tercer punto básico: antes de intentar
ponerse de acuerdo, invente opciones de beneficio mutuo.

Cuando los intereses son directamente opuestos, el negociador puede ser capaz de obtener un
resultado favorable: sencillamente, siendo terco. Ese método tiende a premiar la
intransigencia y a producir resultados arbitrarios. Sin embargo, ese tipo de negociador puede
enfrentarse, insistiendo en que lo que él diga no es suficiente y que el acuerdo debe reflejar
algún criterio justo, independiente de la sola voluntad de cada parte. Esto no significa que se
deba insistir en que los términos se basen en el criterio que usted seleccione, sino solamente
que el resultado se rija por algún criterio justo, tal como el valor en el mercado, la opinión de
un experto, la costumbre, o la ley. La discusión de estos criterios, más que lo que las partes
están dispuestas a hacer o no hacer, conducirá a que ninguna de ellas tenga que ceder ante la
otra; ambas pueden acoger una solución justa. De ahí el cuarto punto básico: insista en
criterios objetivos.

A diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación basado en

principios que consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente
satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un acuerdo prudente. Le permite
lograr un consenso gradual sobre una decisión común en forma eficiente, sin todos los costos
transaccionales que implica atrincherarse en posiciones que más tarde tendrá que abandonar.
Y la separación de las personas y el prcblcma le permite entenderse con el otro negociador
como ser humano, en forma directa y con empatía, haciendo posible un acuerdo amistoso.

Conozca su MAAN. Cuando una familia decide el precio mínimo de su casa, la pregunta que
deben hacerse no es qué "deberían" obtener, sino qué deben hacer si después de cierto
tiempo no han vendido la casa. ¿La mantendrán en venta indefinidamente? ¿La arrendarán, la.
demolerán, convertirán el lote en un parqueadero, dejarán que alguien viva en ella sin pagar
arriendo, con la condición de que la pinten, o qué? Teniendo todo esto en cuenta, ¿cuál de
esas posibilidades es más atractiva? ¿Y cómo se comparan esas opciones con la mejor de las
ofertas que han recibido hasta el momento? Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva
que vender la casa por $ 80 000. Por otra parte, quizá vender la casa por $ 62 000 sea mejor
que conservarla indefinidamente. Es poco probable que un mínimo seleccionado
arbitrariamente refleje realmente los mejores intereses de la familia.
Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo
suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En vez de
rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede comparar una
propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses.
QUE PASA CUANDO ELLOS SON MÁS PODEROSOS? ENCUENTRE SU MAAN (MEJOR ALTERNATIVA A UN
ACUERDO NEGOCIADO): no hay ningún método q pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas
las ventajas. Lo más q cualquier método de negociación puede lograr es cumplir dos objetivos: primero,
protegerlo contra un acuerdo q usted debe rechazar, y segundo, ayudarle a utilizar al máximo las
ventajas q pueda tener, de manera que cualquier acuerdo al q llegue satisfaga sus intereses lo mejor
posible. Por lo general, los negociadores tratan de protegerse contra un resultado como ese, definiendo
con anticipación el peor de los resultados aceptables (su mínimo). Es más fácil resistir las presiones y las
tentaciones del momento cuando se tiene un mínimo. La protección que da el mínimo limita su
habilidad para aprovechar la información q obtenga durante la negociación. También inhibe la
imaginación. Alternativa para el mínimo: MAAN. La razón para negociar es obtener algo mejor de lo q se
obtendría sin negociar. El maan es el único criterio q puede protegerlo de aceptar términos demasiado
desfavorables y de rechazar términos q seria conveniente aceptar. Es flexible para permitir explorar
soluciones imaginativas. En vez de rechazar cualquier solución q no se ajusta con su mínimo, usted
puede comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses. La inseguridad de no
saber su MAAN: negociar con los ojos cerrados. También estar demasiado comprometido con un
acuerdo. Al no saber el maan uno es demasiado pesimista acerca de lo q sucedería si las negociaciones
fracasan. Formule un sistema de alarma. Utilización máxima de sus ventajas: mientras mejor sea su
MAAN mayor será su poder. Para encontrar posibles MAAN: 1) inventar una lista de acciones q se
podrían realizar si no hay acuerdo 2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en
opciones prácticas 3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones. Tenga en cuenta el
MAAN de la otra parte. Si los dos tienen un MAAN atractivo es posible q lo mejor es no llegar a un
acuerdo.

PRIMER PASO: PREPARAR EL TERRENO/

CUIDAR LA RELACIÓN
El primer paso de esta NEGOCIACIÓN COLABORATIVA pone el acento
en la comunicación y en algunas cosas.
1. LA ESCUCHA: Es la herramienta comunicacional inicial por
excelencia del proceso comunicacional. Quien más escucha
es quien tiene el control de una comunicación. La escucha
provee de mucha información necesaria, como por ej. para
poder explorar los intereses, etc.
⇓⇓
“LA ESCUCHA ACTIVA”:
Es “ACTIVA” porque compromete toda una actividad, no es
solamente oír.
SEGUNDO PASO: CONCENTRARSE EN LOS
INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES
La herramienta fundamental para ello es la PREGUNTA ABIERTA,
nosotros vamos a explorar esos intereses que es lo que
necesitamos, clasificarlos y establecer prioridades.

TIPOS DE INTERESES
1. COMUNES, son las que las partes comparten. EJ. en un caso
de familia será el interés del menor.
2. DIFERENTES, la satisfacción de uno no impide la del otro.
EJ. el cuento de la naranja.
 3. OPUESTOS, la satisfacción de uno implica el reconocer el
otro. EJ. caso de la Sra. de arriba y la Sra. de abajo.
La NO RESOLUCIÓN o la MALA RESOLUCIÓN hace que un conflicto
entre en la etapa de ESCALADO.
EJ. Se escala el conflicto con la demanda.
3. GENERAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO
En este paso se prioriza la CANTIDAD.
El libro explica cuáles son los problemas, y propone soluciones
a los mismos problemas.
Dice que, generalmente, las personas están convencidas y suponen
que la respuesta final tiene que ser solo una, es decir que hay
una respuesta única, que uno gana y otro tiene que perder sí o
sí, y habla mucho del tema de la creatividad, que cuesta mucho
ser creativo para tratar de generar opciones, y convertir las
“porciones fijas”.

El paso 2 es fundamental para ir al paso 3.

Porque hay que focalizarse en los intereses y desechamos
posiciones que sean incompatibles con los intereses de la otra
persona, entonces, si tenemos diferentes posiciones/ opciones,
podemos buscar una que sea compatible con los intereses de la
otra parte.

A partir de que los intereses son identificados, podemos empezar

a generar nuevas opciones.

Como es un proceso dinámico, uno puede estar al final de una

negociación y puede aparecer un interés nuevo.

¿CÓMO SABEMOS SI SON DE BENEFICIO COMÚN?

Debemos indagar los intereses.

Uno de los obstáculos para este paso es la CREATIVIDAD, es

justamente el tema del “pastel de tamaño fijo”.
“PASTEL DE TAMAÑO FIJO”, justamente es la posición, uno quiere y
el otro no.
AGRANDAR EL PASTEL, quiere decir tener más intereses, cuanto más
intereses tengas, más opciones podes generar.

Los autores lo plantean, pero NO LO PONEN COMO UNA ETAPA: (entre

el paso 2 y 3) REPLANTEO DEL CONFLICTO
Cuando la gente empieza a hablar de sus problemas, se plantea el
conflicto.
Desde los intereses cambia. Cuando se indagan bien los intereses
de las partes, ese conflicto se transforma.
El “REplanteo” solo es posible si ya se han conocido los
intereses. Es una pregunta sobre los intereses de las partes.
EJ. la Sra. de abajo quiere ver a los nietos/ la de arriba no
sentirse sola.

PREGUNTA TIPO: “¿CÓMO PODEMOS HACER PARA SATISFACER LOS

INTERESES PRIORITARIOS DE A Y B?”
Esta es una pregunta modelo, que se la llena con los intereses
que encontramos.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE FORMULAR ESTA PREGUNTA?

Porque si tenemos la pregunta, salen solas las OPCIONES.
La respuesta a las preguntas son las opciones.

OPCIONES: Son ideas o posibilidades de solución al conflicto,

DENTRO de la negociación.
No se juzgan, porque en este paso priorizamos la CANTIDAD.

ALTERNATIVAS: Esta palabra tiene lugar cuando vamos al otro

campo, es decir, que son ideas o posibilidades de solución al
conflicto, para cada parte en forma individual, FUERA de esa
negociación.
Responde a la pregunta: “Si no llego a un acuerdo con X persona
acá... QUÉ TENGO AFUERA? QUÉ PUEDO HACER?”
Es importante, porque nos marca el “termómetro” de la
negociación.

PROPUESTAS:

4. APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS Y SUBJETIVOS

En este paso se prioriza la CALIDAD.
En el libro van a aparecer los obstáculos, cuáles son las
soluciones a esos obstáculos. La fundamental de estas es “NO
PREJUZGAR” porque justamente se busca calidad, y por eso
desarrolla la técnica del “Brainstorming” (lluvia de ideas)
Cuantas más ideas haya, mucho mejor porque “amplío la torta” y
tengo más posibilidades de hacer luego un proceso de selección.
Hay que diferenciar el acto de la creación, con el de
juzgarlas.
Es en el paso de la CALIDAD donde se juzga.

Esas opciones después de que las generamos, van a tener que

pasar por un filtro, por un “colador”, algunas van a pasar y
otras se van a quedar por ahí.
¿QUÉ VA A HACER QUE PASEN O NO PASEN?
El filtro es que respondan:
 a un beneficio común;
 a los intereses.
Hay otros tipos de filtros: OBJETIVOS Y SUBJETIVOS, que nos
permiten también hacer este proceso de selección.

PRIMER FILTRO

FILTRO/ CRITERIO OBJETIVO O DE REALIDAD: Son varas de

medición independiente de la voluntad de las partes. Son
parámetros que están ahí, que son para todos y no se discuten.
EJ.
 informe pericial;
 tasación;
  ley;
 jurisprudencia;
 precios de mercado;
 tasa de interés;


SEGUNDO FILTRO

FILTRO SUBJETIVO: Son varas de medición dependientes de la

voluntad de las partes.
Tipos de criterio subjetivo
1. ALTERNATIVAS, porque son individuales de cada parte, y no
son iguales de uno para el otro.
2. PROPIAS PARTICULARIDADES DE UNA PERSONA, que hace que una
cosa le sea aceptable o no.
EJ.
 gustos;
 patrones morales;
 religión;
 situaciones personales;

⇓⇓⇓
PROPUESTAS
Son las opciones pasadas por los criterios objetivos y
subjetivos.

ALTERNATIVA (ver lo explicado arriba)

De todas las alternativas que surgen, elijo la MEJOR.

M.A.N. ⇒ MEJOR ALTERNATIVA DEL ACUERDO

NEGOCIADO
⇓⇓
Es lo que los autores llaman “EL TERMÓMETRO DE LA NEGOCIACIÓN”.
El MAN marca la posición de la persona en la negociación, porque
una persona persona que no tiene MAN no puede ir a negociar,
porque va a perder, no se puede ir a negociar sin haber pensado
cuál es la alternativa que tienen, porque de ser así, no le
queda otra que aceptar lo que el otro ofrece.
Si tengo una alternativa, la tomo, y si no la tengo la
construyo, aunque sea mala.
“Marca el termómetro” porque si tengo una alternativa alta y
buena, voy a estar “mejor” que el otro, porque no voy a estar
sometido a aceptar cualquier cosa y voy a poder exigir más.
Voy a poder comparar y ver a qué calidad de acuerdo estoy
llegando con el otro, porque tengo con qué compararlo.
Es la vara de medición: un buen acuerdo es un acuerdo, en
relación al MAN, igual o mejor. Es decir, que si yo hago un
acuerdo peor que mi MAN negocié mal. El acuerdo tiene que ser,
como mínimo igual, o sino mejor.
En una negociación es importante averiguar o imaginar el MAN del
otro, por eso es tan importante la comunicación, el preguntar,
recaudar información.

LA MEDIACIÓN: Es una negociación colaborativa asistida por un

tercero. Ayuda a que la persona trabaje con los criterios de
realidad que no ha podido trabajar.
EJ.
“Cómo llegó Usted al resultado de la liquidación que presentó?”

30/11/2022

Mediación

El mediador no decide, no debe proponer formulas de solución.

Características / principios que rigen la mediación

Premisas, directivas que no se agotan en una declamación. No tiene ningún sentido que uno
puede elaborar en una descripción.

Autocompositiva: las partes construyen su propia solución.

Que implica la autocomposición: todos los participantes deben participar activamente. Es una
co-construcción. El mediador debe promover y garantizar la participación de las partes dentro
del proceso. El mediador debe buscar la participación.

La autocomposición implica una abstención por parte del mediador de expresar, proponer,
ninguna fórmula de solución que sea del mediador, la autocomposición suponga que la
solución debe venir de las partes. Es mas cuando a las partes se le presente una solución
posible y asi mismo la adopten, no se puede dar una opinión sobre la calidad de la solución
arribada por las partes. El mediador debe confiar en la capacidad de las personas, tener la
convicción interna de que las personas normalmente tienen la capacidad de resolver sus
diferencias entre si.

Voluntariedad: Siempre es voluntaria, no hay ninguna circunstancia, contexto, escenario ni ley

que pueda obligar a alguien a mediar con otro. Las personas se someten y participan de un
proceso de mediación porque asi lo desean, que se pueden retirar en cualquier momento del
proceso si asi lo desean, que voluntariamente van a activarse y van a participar y generar
opciones, harán propuestas o no, acordarán o no. La voluntariedad se sostiene a lo largo de
todo el proceso. Parte de la función del mediador es que la voluntariedad este presente en
todo el proceso de mediación.

La ley de mediación previa obligatoria: es un requisito que se solicita en la mayoría de las

demandas de fuero civil y comercial, salvo excepciones descriptas por las mismas.
Flexibilidad: es una metodología que atiende a las particularidades de las personas
involucradas, de la fase del conflicto, y esto permite hacer distintas combinaciones de diversas
conversaciones, como juntarse solo con las partes, o solo con los abogados, o las
combinaciones posibles. Postergar las mediaciones, suspenderlas, proponer otras fechas.
También invitar terceros si todas las partes están de acuerdo. Para el mediador la flexibilidad
es una característica que le permite ir acompasando a las personas con las situaciones.

Esto que sea flexible no quiere decir que sea amorfo, ya que posee una estructura.

Confidencialidad: las personas deben guardar reserva de lo que se conversa, lo que se expone
en la mediación, y no puede ser usado en posteriores acontecimientos para atacar a la otra
parte. Deber de guardar reserva de lo que se dice en todas las reuniones que se llevan a cabo,
a excepción de que se autorice a decir a la otra parte lo charlado de forma privada con el
mediador. El sentido que se adquiere durante el procedimiento, ya que da la libertad a las
partes de poder abrirse mas en la mediación ya que lo que allí se dice es confidencial y no
puede ser ventilado.

Le mediación tiene puesta la mirada en el futuro: supone que el foco esta puesto allá adelante,
en crear escenarios de posibilidad. No se busca la asignación de responsabilidad por hecho
pasados, sino la posibilidad de generar condiciones para la satisfacción de los intereses. Esto se
emparenta en algún grado con el optimismo.

Imparcialidad: tener la capacidad de identificar mis propios valores, mis propios supuestos,
sobre todo cuando se ponen de manifiesto cuando yo no debo ponerlos en juego. Debe haber
una abstención en emitir el juicio, además se debería poder conducirse de una manera
simétrica con todos los participantes para nutrir la imparcialidad. Que todos tengan las mismas
oportunidades, no favorecer especialmente a nadie, sino que se busca favorecer a todos.

La multiparcialidad refiere a el papel que se espera de este tercero, como el mediador, en

donde se habilita internamente para construir pequeñas alianzas transitorias, que formaran un
vinculo mas cercano con las partes que ayudaran al avance de la gestión con las partes. Ser
capaz de, sin favorecer a alguien en particular, favorecer a todos. Construir lazos con cada uno
de los participantes que favorezcan el tratamiento del conflicto.

Estructura del proceso:

Pasos de la negociación colaborativa

Identificar las posiciones: son el punto de partida me confirman la existencia del conflicto.

Identificar los intereses: si son opuestos, comunes, diferentes.

Opciones: ideas para la construcción de la solución del conflicto

Evaluar si son fácticamente realizables (aspecto objetivo) y luego el aspecto subjetivo para ver
so estas opciones satisfacen los intereses de las partes.

Luego hacer el cotejo de las opciones con las alternativas que están por fuera de la
negociación.

LA MEDIACIÓN
EN LA MEDIACIÓN, hay un tercero, pero el mediador solo conduce a
las partes.
EN EL ARBITRAJE, hay un tercero neutral, pero éste decide sobre
el tema.

CARACTERÍSTICAS QUE TIENEN QUE VER CON EL PROCESO

DE MEDIACIÓN

 CONFIDENCIALIDAD, el mediador NO PUEDE (aún cuando sea

citado por un juzgado) decir NADA de lo que se dijo en la
reunión. Podrá responder sobre alguna informalidad que
haya ocurrido en la mediación. Lo que se dice en una
reunión privada del mediador y la/as parte/s tampoco se
puede decir.

 CONFIANZA, en la medida en que las partes en la mediación

vean que el mediador no va a decir nada y que es neutral
(no tiene afinidad por ninguno) se da un ambiente más
propicio para que se llegue a un acuerdo entre las
partes.

 VOLUNTARIEDAD, las partes van voluntariamente a la

mediación, hablan de lo que quieren hablar. En realidad,
hay una obligación de hacer una mediación en ciertos
temas.
Las partes PUEDEN:
 no ir;
 ir, presentarse e irse;
 ir, no irse y quedarse.

 FLEXIBILIDAD/ INFORMALIDAD, tiene una especie de

procedimiento pensado, que es previo al inicio de la
mediación.

 NEUTRALIDAD, imparcialidad del mediador. Es el que

interviene en un proceso que favorece a ambas partes. En
la ley se menciona “imparcialidad”.
Hay herramientas que ayudan al mediador para esto como:
 escucha activa;
 pregunta abierta;
 seguir todo un proceso. (ART. 13/14)
 SIMETRÍA, como por ej. - sentar a las partes en lugares
específicos, a la misma distancia; - escuchar y mirar a
las partes la misma cantidad de veces.

 COMPORTAMIENTO COLABORATIVO, es un proceso que se centra

en que se trabaja en los intereses de ambas partes.
  IGUALDAD DE LAS PARTES, que éstas estén en igualdad de
condiciones y posibilidades para recomponer el conflicto.

Las características que están ahora en la ley, no estaban en la

ley vieja.
Hay cuestiones que NO están en la mediación como “instituto”,
que sí están en la ley, como por ej. asistir con letrado.

¿QUÉ SE PROPICIA EN LA MEDIACIÓN?

 Que la spartes tengan una actitud colaborativa;
 Mirar al futuro, mejorarlo, ver qué se puede hacer con él,
NO mirar el pasado como sucede en un juicio.
 La autocomposición del conflicto. Legitima a las partes
ser partícipe del propio destino, hacer que uno se sienta
mejor o que toma intervención.

Para la mediación se usan los mismos pasos pero lo rebautizamos agregando un paso previo.

Herramientas conceptuales: conceptos de posición, de interés, de criterio objetivo.

Primera etapa: apertura, objetivo es crear el encuadre de trabajo. Establecer las pautas a
través de las cuales vamos a trabajar, no solo presentar a los participantes sino clarificar los
roles, como el del mediador, indicar cual es el rol de las partes (trabajar activamente para
arribar a una solución) informar los aspectos formales del proceso. Al final se debe corroborar
si comprendieron y si están de acuerdo en trabajar de ese modo. Este primer consentimiento
es un acuerdo simbólico.

Comprensión de la perspectiva de las partes: el objetivo es conocer cómo ven este conflicto los
participantes y que es lo que se figuran como posible salida, que a priori siempre se relacionan
con sus posiciones. Identificar la posición. Encontrar la oposición del otro. Las herramientas
que utilizamos son preguntas, escucha, parafraseo, y cuando se cree saber que se comprendió
la posición de los participantes, asi se construye la agenda. Es una agenda que se basa en las
posiciones, pero que no las reproduce sino que extrae de las posiciones lo temas de forma
neutral. Se hace un punteo de los temas de mediación, pero se debe ser cauto para no quedar
colonizado con la posición de cada uno. Si se combinan los temas a trabajar hay un segundo
acuerdo simbólico

Clarificación de intereses y necesidades: comprender cuales son los intereses y las necesidades
de las personas, por parte del mediador. Preguntas abiertas para explorar intereses, escucha,
parafraseo. Una vez identificados los intereses se pasa a la siguiente etapa.

Facilitación de la comprensión y reconocimiento de las necesidades mutuas: Circularizar los

intereses identificados, se necesita que todos sepan que intereses satisfacer para ambos. Por
ejemplo si una parte no quiere que sepa su interés la otra parte, puedo hacer preguntas
circulares, o reflexivas para que la otra parte se represente ese interés.

Reencuadre del conflicto y generación de opciones: el objetivo es reformular el conflicto y para

eso se utiliza una herramienta comunicaciones especifica llamada pregunta de replanteo, y las
posibles respuestas que los participantes se imaginen serán las opciones, ideas de posible
solución de los intereses afectados. Puede que en esta etapa sea usar la etapa de lluvia de
ideas, el objetivo es lograr cantidad de ideas, no calidad.

Evaluar las opciones y aplicar criterios de legitimidad objetivos y subjetivos, propuestas de

acuerdos: el objetivo en esta etapa es determinar cuales de estas ideas son viables
fácticamente realizables a través de la aplicación de criterios objetivos y a su vez cuales de
ellas son convenientes para las partes comparándolas con sus alternativas, esta segunda
opción se hace en privado con cada parte, no se expone a las partes y sus alternativas frente al
otro, ya que la alternativa es una herramienta eventualmente de poder que me deja expuesto
con respecto a lo que no tengo, aquí se utiliza una herramienta procedimental para evaluar las
opciones con las partes.

La idea de la propuesta se diferencia que en la propuesta ya hubo evaluación de criterios, y

además se le imprime compromiso al ser formulada a la otra parte.

TEMA 12 MEDIACION [ELENA HIGHTON Y GLADYS ÁLVAREZ]

Cuando entre las personas se suscita un conflicto, lo ideal es que acudan a un método
colaborativo para solucionar el problema, especialmente si la disputa llega a un punto muerto
o si las partes deben apoyarse una a otra en el futuro.
La mediación, es un proceso no adversarial en el que un tercero neutral ayuda a que estas en
forma cooperativa encuentren armonía. Guiados por el mediador, quien induce a las partes a
identificar los puntos de controversia, a tener una visión productiva del conflicto. Utilizando
diversas herramientas desplegada en un momento determinado tácticamente dentro de un
sistema informal estructurado.
La mediación es un procedimiento en el cual un tercero imparcial ayuda a las partes a
comunicarse y a realizar elecciones voluntarias e informadas en un intento por resolver el
conflicto. Además, es un procedimiento por el cual el mediador, como tercero neutral, actúa
con iniciativa para instar y facilitar la discusión y consiguiente resolución de la disputa sin
indicar cuál debe ser el resultado.
El mediador no es un mero oyente pasivo, es un moderador activo que muestra el sentido de
la realidad a través de una gama de estrategias y técnicas. Su única función es acercar a las
partes. Pero lo hace en un ambiente adecuado, con un procedimiento de múltiples pasos,
utilizando sus habilidades, sacando a los contendientes de sus rígidas posiciones abriéndolos a
soluciones creativas.
Es importante, asimismo, que el mediador se mantenga neutral, ya que si el facilitador hace
múltiples propuestas y fuertes sugerencias, si ingresa en los contenidos propios y sustantivos
del convenio a negociar, virtualmente se convierte en adjudicador o arbitro y deja de ser
mediador. El acuerdo probablemente no satisfaga los intereses de las partes.

 Aspectos salientes de la mediación:

i. LLEGAR A UN ACUERDO MUTUO: El mediador reduce ese acuerdo mutuo y aceptable

en clausulas escritas. Como el acuerdo es mutuo y voluntario, los contendientes
cumplen con mayor frecuencia que en casos de sentencia en juicio.
ii. LAS PARTES SE ENCUENTRAN FRENTE A FRENTE: Entre si y con una tercera persona,
especialmente entrenada.
 iii. PROPIA SOLUCION DEL CONFLICTO: El mediador crea opciones y logra que los
contendientes lleguen a su propia solución del conflicto.
iv. COMPRENCION DE DIFERENCIA ENTRE LO QUE SE QUIERE Y LO QUE SE NECESITA: El
mediador hace que las partes descubran o entiendan la diferencia entre los
requerimientos de la contraria y consideren las opciones con realismo. Debe llegar a
crear ciertas dudas e inseguridades en cada parte, para que vean endeble su posición y
abran sus mentes al avenimiento y al compromiso.
v. COLOCARSE EN EL LUGAR DEL OTRO: Si el mediador es eficiente y logra que las partes
participen, hace que lleguen a colocarse por un momento en el lugar del otro y vean
las cosas desde el punto de vista de la contraria.
vi. NO SE DELEGA EL CONTROL EN UN TERCERO: En la mediación son las partes quienes
intervienen en el proceso negociando según sus intereses.
vii. NADA TIENEN QUE PERDER LAS PARTES: Con un intento frustrado, mantienen todos
sus derechos y oportunidades.
viii. EL MEDIADOR NO OPINA A CERCA DEL RESULTADO: Pues perdería su imparcialidad,
perjudicando todo el procedimiento en forma negativa.
ix. PONE ENFASIS EN EL FUTURO: No trata de juzgar sobre el pasado a fin de averiguar
quién estaba errado, sino encontrar una solución al problema.

 Ventajas de la mediación:

i. RAPIDA: Puede terminarse con el conflicto a las pocas semanas de iniciado. Por
comparación, uno de los inconvenientes más graves del sistema judicial, no solo en
Arg. Sino en todo el mundo, es la tardanza, de modo tal que a menudo, cuando llega la
sentencia, es tarde.
ii. CONFIDENCIAL: El mediador tiene el deber de preservar el secreto de todo lo que le
sea revelado en la audiencia. Sin este deberla mediación no funcionaria, porque las
partes no se sentirían libres de explorar honestamente todos los aspectos de su
disputa. El mediador puede hacer saber al juzgado interviniente que la mediación tuvo
o no éxito, pero no informar de lo dicho.
iii. ECONOMIA: Los servicios se dan a cambio de contribuciones mínimas, especialmente
se la relaciona con el gasto de litigar.
iv. JUSTA: Se adapta a las necesidades comunes de ambas partes.
v. EXITOSA: la mediación estadísticamente es más beneficiosa.

 Casos en que se recomienda la mediación:

i. Cuando hay dos o mas partes que tienen una relación hace tiempo, por lo que quieren
terminar con el conflicto, pero no con la relación;
ii. Cuando las partes quieren conservar el control del conflicto;
iii. Cuando las partes comparten algún grado de responsabilidad por el estado del
conflicto;
iv. Cuando ambas partes tienen buenos argumentos y existe una gama de posibilidades
de solución;
v. Cuando la ley provee una solución que las partes no quieren;
vi. Cuando la disputa no conviene a nadie y no quieren entablar juicio;
vii. Cuando se desea mantener una situación de anonimato;
viii. Cuando no existe gran desequilibrio de poder;
ix. Cuando la causa del conflicto radica en una mala comunicación previa;
x. Cuando las partes necesitan una oportunidad para desahogarse;
xi. Cuando estén en juego cuestiones técnicas muy complejas
xii. Cuando se quiere minimizar costos;
xiii. Cuando se quiere resolver rápidamente el conflicto.
 Supuestos en que la mediación NO es recomendable:

i. Cuando alguna de las partes tiene una cuestión fundamental de principios de la que no
puede salir por propia voluntad
ii. Cuando alguna de las partes quiere probar la verdad de los hechos;
iii. Cuando alguna de las partes tiene un interés punitivo o una noción de justicia
retributiva que desea ver reconocida en la sentencia de un juez;
iv. Cuando lo que se desea es sentar un precedente judicial;
v. Cuando una de las partes está ausente o incapacitada;
vi. Cuando una de las partes no tiene interés en llegar a un acuerdo;
vii. Cuando ninguna de las partes está en condiciones de considerar una avenencia;
viii. Cuando la lentitud del preces laboral favorecerá a alguna de las partes;
ix. Cuando la controversia involucra un delito de acción pública, o violencia o malos tratos
a menores
x. Cuando está involucrado el OP.

 La mediación como negociación colaborativa facultada:

Puede caracterizarse a la mediación como una negociación colaborativa facultada basada en
los intereses, facilitada con la ayuda de un tercero, que como método de resolución alternativa
de disputas, procura el mayor grado de satisfacción de los intereses y necesidades de todas las
partes involucradas en un conflicto.
El mediador usara diversas tácticas para hacer emerger esos intereses, pero básicamente seria
interrogando con el recurso de preguntas abiertas.
El mediador intentara también que cada parte entienda y pueda evaluar correctamente los
intereses de la contraria.
 Tácticas que utiliza el mediador:
REFLEXIBAS: Se refiere a la orientación del mediador hacia la disputa, tratar de hablar el mismo
lenguaje que las partes, mantener la discusión enfocada en los temas relevantes.
SUSTANTIVAS: Cuestiones contenidas en el fondo de las disputas. Se cuentan las posibilidades
de sugerir algún punto de acuerdo; tratar de modificar expectativas.
CONTEXTUALES: Se refiere a la facilitación del proceso de resolución. Crear confianza con el
mediador, clarificar, utilizar el humor, dar a los interesados la impresión de que se puede llegar
a un acuerdo.
 Ventajas de crear una estructura:
Para el mediador crear una estructura en el procedimiento de mediación funcionara como una
herramienta más. Cada mediador estructura el procedimiento a su medida, utiliza los pasos
con los que se siente cómodo. Una vez establecidas las reglas, las cumple y las hace cumplir a
las partes.
El proceso de la mediación mantiene una secuencia, es cíclico y se va reforzando a si mismo. El
procedimiento está diseñado de modo de garantizar la participación igualitaria de las partes.
El objetivo primordial de la medicación no es el acuerdo, sino el brindar un proceso en que las
partes puedan comunicarse, explorar el conflicto y darse cuenta de opciones para solucionarlo.
Así, la discusión de los problemas es propia de los protagonistas. La forma en que se discute es
de incumbencia del mediador.
  Actividad del mediador:
Los estadios de la mediación y el diseño de sus intervenciones deben ser adecuadas al estado
del desarrollo del conflicto.
Pese a que la calificación en etapas es variable, se puede dividir las tareas del mediador en: (i)
trabajo de pre negociación y preparación que realiza antes de reunirse con las partes; y (ii) la
actividad una vez que el mediador entro formalmente en la mediación.
 Estadios de la mediación (PRUIT):
ESTADIO 1: Montaje del escenario (clarificar las reglas de juego, recolectar información, ejercer
control social).
ESTADIO 2: Solución de problemas (plantear los puntos a discutir, generar alternativas, tratar
de mejorar el clima interpersonal).
ESTADIO 3: Logro de un acuerdo (instar el acuerdo, insistir en el acuerdo, sugerir métodos de
implementación del mismo).
 ETAPAS DE LA MEDIACION:
ETAPA 1: ORGANIZAR LA MEDIACION
ETAPA 2: COMPRENSION DE LAS PERSPECTIVAS DE LAS PARTES – CLARIFICACIÓN DE INTERESES
Y NECESIDADES.
ETAPA 3: REPLANTEO – GENERACION DE OPCIONES.
ETAPA 4: LOGRAR ACUERDO.

TEMA 10 PARA PENSAR LA MEDIACION [CARAM, ELIBAUM Y RISOLIA].

 Los hacedores cotidianos:

Los mediadores no conforman un grupo homogéneo, se diferencian distintos perfiles:
1. Los constructores de campo: los que visualizan y difunden las ventajas de este método.
No siempre implica la práctica cotidiana de la mediación, por lo que significa un
enfoque distinto del que aporta el tratamiento de la materia.
2. Los profesionales: son los que se dedican con algún grado de intensidad a la tarea de
mediador.
3. Los formadores y entrenadores: son quienes se muestran preocupados por
sistematizar el desarrollo y los resultados de su práctica para una mejor transmisión.
4. Los mediadores políticos: son aquellos que actúan en conflictos internacionales, o de
tanta repercusión pública que el resultado obtenido suele influir en la opinión que los
particulares tienen de la mediación. Ponen el procedimiento a disposición de fines
políticos, como la paz mundial.
5. Los que escriben acerca de la mediación: intentan dar cuenta de su práctica,
sistematizando herramientas.

 Concepto de mediación:
Solemos conceptualizar la práctica de la mediación como el proceso en el que un tercero
neutral, a solicitud de las partes, los asiste en una negociación colaborativa, en la que sus
diferencias son replanteadas en términos de intereses, a fin de que puedan ellas mismas,
tomar una decisión satisfactoria con relación a ellas.
 La mediación como la formulación de un replanteo del conflicto en términos de
intereses, que el mediador devuelve a las partes como una pregunta cuya respuesta
ellos deben procurar;
  La generación de las condiciones que hagan posible el ingreso de las partes en una
negociación colaborativa, en la comprensión de la interdependencia de la satisfacción
de los intereses en juego, de manera tal que la obtención del máximo de satisfacción
posible de los intereses propios supone la disponibilidad a satisfacer los intereses
prioritarios;
 Un camino de toma de decisiones informado, en el que se privilegie un
consentimiento prestado luego de una evaluación de las opciones como de las
alternativas que cada pare pudiera tener para satisfacer su interés sin contar con la
colaboración de la otra.

 Las características de la mediación:

Las características de la mediación nos permite distinguir a esta de otros métodos alternativos
de tratamiento de los conflictos. Por ej. La intervención del tercero la distingue de la
negociación, que las partes alcancen una solución acordada la distingue del arbitraje, la
abstención de proponer fórmulas de arreglo la distingue de la conciliación.
Por otro lado, con respecto a el juicio, la mediación tiene en común con este el ingreso de un
tercero neutral (el juez) en el conflicto, pero se trata de un funcionario que va a resolver
basado en las pruebas aportadas al proceso y su correlación con las normas jurídicas aplicables
al caso después de tramitarse un proceso altamente formal, también regulado por las normas
procesales de manera rigurosa siempre dentro de un marco adversarial, donde las partes
delegan la totalidad de la capacidad de resolución, incluido el fondo, el procedimiento y quien
ha de ser el tercero.
Existen un conjunto de pautas que moldean esta interacción, como son la confidencialidad, la
voluntariedad y el respeto por la autocomposición que consideramos como características del
proceso. Pero en rigor, todas ellas alcanzan un nivel distinto que el meramente conceptual,
toda vez que se reculan en la Ley de Mediación.
En cuanto a las formas del procedimiento, es informal o flexible.
Además hay caracteres que hacen al rol del mediador, tal como la neutralidad y la asignación
de un papel especifico como el de facilitador de la comunicación dentro del procedimiento.
También hay rasgos características de las partes, que trabajan colaborativamente, con la
mirada centrada en el futuro y logran la autocomposición de su conflicto.
La eventual vulneración de la confidencialidad y la neutralidad pueden constituir a la luz de las
normas que las exigen presupuesto de alguna sanción jurídica, ya sea de índole disciplinaria, o
incluso de responsabilidad por incumplimiento contractual. Las consecuencias de no respetar
la autocomposición también podrían tener alguna repercusión jurídica si se atacase el
convenio de mediación por haberse sentido una presión para su suscripción.
CONFIDENCIALIDAD:
Significa el compromiso de mantener reserva de lo que se hable en ese ámbito asi como de la
documentación de la que allí se tome conocimiento.
Esta destinada a generar en quienes participan de la mediación el clima de confianza necesario
para que puedan hablar sin la presión de pensar que lo que digan podría utilizarse en algún
otro ámbito, en su perjuicio.
Para el mediador constituye un recurso valioso con que cuenta para instar un clima diferente
en el proceso.
La confidencialidad está más ligada al clima de reserva de las cuestiones tratadas y a las
expresiones en torno de ellas que a una cierta intimidad de los relatos.
Alcances de la confidencialidad para el mediador:
1. Con relación a otros ámbitos: El alcance del deber de confidencialidad para los
mediadores admites pocas excepciones. Si bien no es imposible que el mediador sea
citado como testigo en algún juicio conexo con la disputa, manifestara su imposibilidad
 de referirse a cualquier cuestión interna de ella. El límite de la información a
proporcionar está dado por lo previsto en los formularios de actas de la mediación.
2. Dentro del proceso: Este deber de confidencialidad incluye lo que fue confiado al
mediador en las reuniones privadas. No se puede decir ni explicita ni implícitamente lo
que una de las partes le confía al mediador.
Alcance de la confidencialidad para las partes:
Con relación a las partes, la confidencialidad tiene límites difusos. Ya que es frecuente que las
personas hablen en sus casas con sus familiares o amistades. También esto se dificulta cuando
el que concurre a la mediación es el representante de una empresa, muchas veces no tiene
poder de decisión, sino que deben consultar con otros que no están presentes.
En un sentido jurídico, toda vez que el incumplimiento de la confidencialidad provocase un
daño, presupuesto de una obligación de reparar. Entonces, una parte podría ser demandad
por incumplimiento del deber de confidencialidad en la medida en que la exteriorización que
se haga de la información obtenida en la mediación cause algún daño a alguna de las partes.
En un sentido más conectado con el vínculo de comunicación, la obligación de confidencialidad
está ligada a la honestidad y buena fe que se presupone en el desarrollo de este proceso, por
lo que su descuido puede implicar una transgresión a las pautas convenidas voluntariamente.
Muchas veces cuando las personas están enojadas, muchas veces exageran o dicen cosas por
venganza con el afán de descalificar. Así, al fragor de la confrontación se ha escuchado
acusaciones durísimas, que luego las propias partes desmienten. El mediador está muy atento
a estas situaciones pero si la sola mención de estos hechos implicara cerrar la mediación
quedarían muchos procesos en el camino que comprobadamente han tenido resultados
satisfactorios.

VOLUNTARIEDAD:
Se refiere a la posibilidad que las partes tienen para decidir si concurren o no a la mediación; la
decisión de permanecer o no el ella; la de decidir los temas que abordaran en las reuniones;
alcanzar un acuerdo y, determinar su contenido.
En los lugares en los que la instancia de mediación es obligatoria es necesario distinguir entre
instancia obligatoria y mediación obligatoria. Debemos poner especial énfasis en explicar a las
partes que cumplen con el imperativo legal asistiendo a la primera convocatoria, pero que a
partir de ese momento rige plenamente a la voluntariedad.
Si las personas insisten en decir “yo solo vine acá a cumplir con la ley, no tengo interés en
conversar con estas personas”, es tarea del mediador descubrir si solo se trata de una posición
sostenida para reafirmar la pelea, o si realmente no tienen voluntad de participar del proceso.
En rigor, la llamada obligatoriedad solo está referida a acreditar haber intentado una instancia
de mediación. El contexto de obligatoriedad cesa cuando las partes se sientan en la mesa y
comienzan a establecer el clima de voluntariedad.
FLEXIBILIDAD O INFORMALIDAD DEL PROCESO:
Presupone la búsqueda de un clima mas distendido que el judicial. Es relativa, existen
numerosos pasos del procedimiento que, ciertamente, son vividos como insoslayables.
La flexibilidad del procedimiento puede derivarse, de por lo menos, estas ideas: (i) Comparado
con otros abordajes de conflictos, como el juicio, naturalmente el clima es bastante mas
relajado; (ii) El mediador puede moverse con cierta libertad dentro de estas forma, decidiendo
el formato de las reuniones, los tiempos o los pasos . La informalidad no implica un desarrollo
libre o desordenado; (iii) La formalidad no se contrapone con la espontaneidad. La
espontaneidad no equivale la improvisación. El mediador sabe que pasos realizar y los dispone
de manera genuina y elástica.
Las formas previstas por el mediador deben ser cumplidas y desarrolladas con naturalidad, a
fin que funcionen como marco externo.
Ser flexible no significa dejar de lado las normativas que encuadran la mediación, sino
comprender su sentido para darle aplicación en función de sus objetivos.
ACTITUDES QUE SE PIDEN A LAS PARTES:
1. Que actúen en forma colaborativa:
Se espera que puedan tratar su conflicto en forma colaborativa, para esto es necesario
transformar la actitud adversarial con que suelen concurrir, donde todo el esfuerzao esta
centrado en demostrar quien tiene la razón, a quien asiste el derecho y quien es el culpable, y
asi justificar un solo eje de satisfacción de necesidades, para que puedan pensar en la
búsqueda de soluciones inclusivas de la satisfacción de las necesidades de todos. Ambos
trabajan juntos para alcanzar el mayor grado de satisfacción posible de sus necesidades,
dentro del marco posible, muchas veces acotado e imperfecto.
2. Que se centren en el futuro:
Que puedan pensar el conflicto con la mirada puesta en el futuro. A diferencia de lo que ocurre
en los procesos adversariales donde el pasado guarda importancia porque las pruebas hacen al
fundamento por el que un tercero resuelve, en la mediación, en que el mediador no resuelve,
ni les dice a las partes lo que tienen que hacer o quien tiene la razón, el pasado y sus pruebas
no son relevantes en la mediación.
Se debe enfocar la perspectiva en el futuro.
3. Que logren la autocomposición de conflicto:
La autocomposición se logra cuando las partes, a través de una reflexión sistemáticamente
guiada por el mediador acerca de sus necesidades. Los mediadores deben creer
auténticamente en la sabiduría de las personas para resolver sus situaciones, dejando de lado
cualquier atisbo al paternalismo. Los mediadores deben trabajar para que las partes se sientan
legitimadas para asumir la responsabilidad de ser ellas quienes tomen las decisiones.
Los mediadores van conduciendo el procedimiento, recortando los temas aprtos para trabajar
en mediación, colaborando para que el acuerdo refleje el trabajo colaborativo de ambas
partes. Cuando considere que el caso no es mediable, ya sea por la temática, por la situación
en que se encuentren las partes o por otras circunstancias, son los mediadores quienes
pueden resolver el cierre de la mediación.
La neutralidad del mediador colaborara, sin duda, con la autocomposición que las partes
hagan de su conflicto. Para que eso sea posible, en lugar de decir, se pregunta.
EL MEDIADOR:
1. Tercero:
El mediador es una persona ajena al conflicto, y sin interés en quese resuelva. Su presencia
marca la diferencia con la negociación en la cual las personas involucradas en el conflicto
tratan de resolverlo por si mismos. En este sentido, un caso no es lo mismo que un caso de
mediación, porque la incorporación del tercero produce un cambio en la configuración de la
disputa. Se crean espacios de conversación distinta.
2. Su rol es neutral:
El rol neutral que se espera del mediador encierra dos actitudes complementarias: una actitud
de neutraldiad interna, que debe poseer, referida a una intima convicción acerca de la
posibilidad para interactuar con las personas en conflicto sin tomar partido por alguna de ellas,
y otorgando igual valor al relato de ambos.
Ademas es necesario que el mediador atienda a su actitud externa, de manera que la forma en
que se desempeñe refleje imparcialidad. Esto va a depender en gran medida de la
equidistancia que logre mantener. Y de las intervenciones simétricas que realice.
Es importante poder detectar esos sentimientos que nos inclinan hacia una parte, una idea o
un reclamo, porque recién cuando nos damos cuenta podemos actuar en consecuencia.
Contamos como aliada permanente con la escucha activa. Lo importante es que el mediador
conozca las razones de las otras aunque simplemente fuera nada mas que para que puedan
decir “no comparto esas razones, pero las comprendo”, ya que a partir de ese lugar se puede
comenzar a replantear el conflicto en términos de intereses o necesidades y pensar en nuevas
opciones.
El gran aliado del mediador es el procedimiento. Si el mediador se concentra en escuchar a las
personas y en dirigir el procedimiento, y además actua de manera equidistante con todas las
partes para que ellas se sientan tratadas de la misma manera, estará actuando de forma
neutral.
Es importante que todos los que concurran a la mediación puedan sentir, y debemos confirmar
si esto es asi, que estamos dispuestos a escucharlos y atenderlos, e instalar el mensaje de que
el mediador trabaja para todos por igual.
Neutralidad implica abstinencia en tres aspectos: (i) abstenerse de disparar rapidas y lúdicas
conclusiones sobre la convicción de que nuestra comprensión no alcanza para saber de la
posición sujetiva desde la que reclama y habla cada induviduo; (ii) abstenerse de prejuicios
cultivados; y (iii) abstenerse de proponer soluciones pretendiendo saber que es lo mejor para
el otro.
3. Capacitación:
La capacitación de los medidores requiere una incesante revisión de su práctica y una
búsqueda permanente de espacios renovados de intercambio y supervisión.
4. El mediador:
Es un tercero neutral que facilitara la comunicación, guiara a las partes bajo el diseño de un
procedimiento para tratar los temas que ellas traen, no resolverá las cuestiones, sino que
respetara la autocomposición de las partes, realzara la voluntad de estas; favorecerá la
reflexión sobre cada aspecto del conflicto y colaborara para que puedan aunar sus puntos de
vista en el logro de un acuerdo, acompañándolas en un proceso de toma de decisiones,
inclusivo de las necesidades de ambos, que mejore su relación actual o futura, o cuanto
menos puedan reflexionar acerca de ello.

 Algunas ideas menos transitadas:

Proceso inclusivo, comprende la creación de condiciones para que a lo largo del proceso cada
parte en la disputa asuma que “el otro existe”. La idea general de la búsqueda de la inclusión
debe estar presente como un objetivo que alumbre cada decisión dentro del procedimiento.
De nada sirve que alguien hable, si el otro no lo escucha, y, en la solución, si la hay, tiene que
haber algo de cada uno de los protagonistas.

ROL DEL ABOGADO EN LA MEDIACIÓN

El abogado ejerce un rol en tres (3) etapas o momentos de la
mediación.

ANTES DURANTE DESPUÉS

Tiene un rol de * conocer bien los Luego de finalizado
asesoramiento a su intereses de su el proceso de la
cliente. cliente, tener en mediación, llegado a
El contacto previo claro o ir con el un acuerdo, el
puede generar confianza MAAN muy bien letrado debe estar
o contar de qué va a preparado, por si las atento a su
tratar. cosas no salen como cumplimiento, así
esperaba; mismo, de homologarlo
rápido si es que no
* tener el * comparar el MAAN lo está.
consentimiento con el acuerdo al que
informado del cliente; se está arribando,
para saber si éste es
* contarle la mejor o no. Ir con el
existencia de diversas MAAN preparado;
maneras que tiene para
resolver su conflicto, * quedarse a un
en qué consisten cada costado. Va para
una de ellas; asesorar
jurídicamente;
* contarle que puede
tener un contacto * reconocer como
previo con el mediador; director de la
mediación, al
* si el cliente elige mediador;
la mediación,
explicarle el tema de * observar, agregar,
los honorarios del si considera
mediador y gastos de la necesario,
notificación, y cómo es jurisprudencia,
que se puede elegir al etc.;
mediador;
* etc.
* explicarle qué pasa
si termina con o sin
acuerdo, y en el caso
de incumplimiento;

* explicarle el plazo
de caducidad y
prescripción del
acuerdo;

* preparar el MAAN;

* etc.

Donde más se ve el rol del abogado es en:

 en la aplicación de los FILTROS OBJETIVOS;
 al momento del ACUERDO.

TIPOS DE ABOGADOS EN LA MEDIACIÓN

Se pueden identificar cuatro (4) tipos.
 * Habla solamente cuando es necesario.
COLABORATIVO Escucha;
* Ve el interés de la parte;
* Lógica “ganar- ganar”

* Cierra en lo que quiere el otro;

CONCESIVO * No le importa;

* Se quiere sacar las cosas de encima;

EVASIVO * No va preparado;
* Pide otra fecha de audiencia;
* No conoce los intereses de su cliente;

* No deja hablar a las partes;

COMPETITIVO * Quiere ir a ganar. Lógica “perder- ganar”;
* Interrumpe;
* No deja hablar al mediador;

Ley 26589: estudiar hasta el art 37 inclusive. Materias excluidas, como se puede designar
mediador y que efectos puede tener la mediación.

Designación del mediador:

Común acuerdo de las partes, debe ser hecha por escrito, para que llegado el caso que se lleva
a cabo la audiencia, si uno no comparece, se tiene por escrito el compromiso de quien no vino.
La mediación suspende los plazos de prescripción de la acción.

Por sorteo ante la cámara civil y comercial. La notificación al mediador que fue designado está
a cargo del requirente, luego debe pagar todos los bonos, y el mediador notifica la audiencia.
Este método es el único que autoriza a notificar la audiencia por cedula. Los plazos quedan
suspendidos en la fecha que tiene el sorteo de designación.

A propuesta del requirente: se debe proponer una lista de 4 mediadores más con diferentes
direcciones para el caso que el requerido no quiera el primer propuesto. Tiene 5 días para
elegir otro mediador y si guarda silencio se entiende que consintió el mediador propuesto.
Notificación fehaciente. Los plazos se suspenden desde el momento del intento de la
notificación, fecha del sello postal , fecha del acta notarial.
 Por derivación judicial: el juez en cualquier momento del proceso y por única vez puede remitir
las actuaciones a mediación. Acá se suspenden los plazos procesales por 30 días o lo que dure
la mediación.

El computo se reanuda 20 días después de la fecha del acta del cierre de mediación sin
acuerdo.

El acuerdo tiene valor equiparable a una sentencia, ya que el acuerdo se puede ejecutar por
ejecución de sentencia.

Los acuerdos que se celebran en mediación no es necesario que sean homologados a menos
que haya menores involucrados o incapaces. En provincia todos deben ser homologados.

LEY 26.589:
 CAMBIO CULTURAL: propone el empoderamiento de las partes, favoreciendo el pasaje
de la paternalismo a la democracia en la forma de resolver conflictos.
 CAMBIO PARADIGMATICO: establece el modelo de trabajo colaborativo.
 Garantiza la posibilidad de acceso al sistema.
 Crece la experiencia en la práctica de operar conflictos.
BENEFICIOS PARA LA SOCIEDAD:
 Intenta detener la escalada de conflicto;
 Promover la convivencia armónica;
 Que los involucrados en el conflicto participen de la solución.
CARACTERISITICAS DEL PROCESO:
 Obligatoria como trámite previo a la realización de todo juicio. EXCEPCIONES: Art. 5;
opcional: desalojos y juicios ejecutivos.
 Confidencial. EXCEPCIONES: Art. 9;
 Obligación de concurrencia personal de las partes: EXCEPCIONES: residencia de más de
150 km. Y personas jurídicas;
 Obligatoriedad de concurrencia con abogados patrocinantes;
 Imparcialidad del mediador;
 Método autocompositivo – protagonismo de las partes;
 Voluntario;
 Economía de tiempo, dinero y energía (como consecuencia de los arts. Que establecen
plazos y gastos);
 Colaborativa;
 Mirada hacia el futuro.
PERSONAS QUE INTERVIENEN:
 El mediador;
 Profesionales asistentes;
 Comediador (optativo);
 Las partes: personalmente o por medio de apoderados.
 Abogados;
 Terceros;
 Asistentes: todas aquellas personas que participen de la reunión con el consentimiento
de todas las partes.
EL MEDIADOR PREJUDICIAL:
 Abogado con tres años de matriculación;
 Formación básica en mediación;
 Examen de idoneidad frente al ministerio de justicia (escrito y oral);
 Mediador familiar (registro y capacitación especial);
 Pago anual de la matricula de mediador;
  Oficinas dentro de la Capital Federal (instalaciones aprobadas previamente por el Min.
De Justicia);
 Capacitación continúa en habilidades y destrezas para conducir un proceso de
mediación.
DESIGNACION DEL MEDIADOR:
1. Por acuerdo de las partes por escrito: todas las partes intervinientes designan y
solicitan por escrito la intervención de un mediador;
2. Por sorteo ante la Camara Nacional de Apelaciones: el requirente presenta su solicitud
ante la Camara, y esta designará por sorteo un mediador de la matricula, luego el
requirente debe informar al mediador de su designación y acercarle la documentación
correspondiente;
3. A propuesta del requirente: el requirente propone al mediador al requerido,
notificándolo por medio fehaciente una lista de cuatro mediadores. Esta opción debe
hacerse dentro del plazo de cinco días de haber recibido el requerido la notificación.
4. Por derivación judicial (por única vez).
FIJACION DE AUDIENCIA POR EL MEDIADOR: El mediador designado fija audiencia (15 días) y la
notifica por cualquier medio fehaciente o personalmente (con tres días de antelación como
mínimo).
PLAZO DE LA MEDIACIÓN: El plazo previsto para el desarrollo del proceso de mediación es de 60
días, PRORROGABLES por acuerdo de partes tantas veces como lo deseen.
EFECTOS PROCESALES: Suspende los plazos de prescripción y caducidad de la acción, distinguiendo
en:
 ELECCION DEL MEDIADOR CONJUNTAMENTE POR LAS PARTES: Suspende el plazo de
prescripción liberatoria y caducidad de la acción desde el intento de notificación o
desde el día en que se realice la primera audiencia. Opera en relación a todas las
partes.
 ELECCION DEL MEDIADOR POR SORTEO: Suspende el plazo de prescripción liberatoria
y caducidad de la acción desde el momento de la solicitud de inicio de la mediación
ante la Cámara correspondiente. Opera en relación a todos los que pudieran resultar
demandados.
 ELECCION DEL MEDIADOR A PROPUESTA DEL REQUIERENTE: Suspende el plazo de
prescripción liberatoria y caducidad de la acción desde el intento de notificación de la
primer audiencia. Opera solo en relación a quien se ha intentado la notificación.
CIERRE DE LA MEDIACIÓN:
 Por decisión de partes: con acuerdo o sin acuerdo;
 Incomparecencia;
 Imposibilidad de notificar;
 Por decisión del mediador.
ACUERDO:
 El acuerdo firmado por el mediador tiene fuerza de sentencia;
 No precisa homologación judicial. EXCEPCION: MENORES E INCAPACES;
 Ante el incumplimiento es ejecutable mediante el proceso de ejecución de sentencia.