MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

1° PARCIAL

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Divergencia percibida de intereses. Lo que las personas creen es que hay una diferencia incompatible entre ellas.
El conflicto no es que DEBE SER, sino que las partes lo perciben como conflicto.

Consciencia del conflicto → se dan situaciones en las que estamos en un conflicto, pero no nos damos cuenta.
Dejo la basura en el pasillo y a mi vecino le molesta, pero yo no me entero. Hay un conflicto latente. El conflicto
no tiene que ser de una manera, es como las partes lo perciben. Cuando estamos en conflicto no estamos en
conciencia de que estamos en conflicto.

SISTEMA DE CONFLICTO
Hay que pensar el conflicto con una connotación positiva.
→ Crisis → Cambio. El cambio implica salir de la zona de confort.
→ En el conflicto se chocan dos o más percepciones del problema (uno ve una cosa y el otro lo ve de otra forma
distinta).
→ DIVERGENCIA PERCIBIDA.

Hay que diferenciar POSICIÓN de INTERÉS.

- POSICION → Pedido que una parte le hace a la otra y la otra rechaza.-
- INTERÉS → ¿Para qué quiero eso? Todo lo que va por debajo de la posición.-

ENTELMANN habla de percepción del conflicto y de consciencia del conflicto. La percepción: es la forma en la cual
vemos el mundo a través de los sentidos.-

CLASIFICACIONES DE TIPOS DE CONFLICTOS

- MANIFIESTO → disputas. Es lo que primero aparece cuando tenemos un conflicto.
- LATENTE → Es mucho más grande lo que está abajo del agua que lo que se ve. Iceberg.

- Reales: las personas tienen una diferencia por algo en particular. Yo quiero un aumento, el otro no me lo da.
- Irreal: hay un malentendido en la comunicación, y hace creer a las personas que están en un conflicto, aunque
solo sea un error en la comunicación.
- Inventado: se hace foco en algo que no es tan conflictivo para tapar otras cosas. Ej. Política

- Interpersonales:
- Intrapsíquicos: los que uno tiene consigo mismo

La mayoría de los conflictos se dan en el ámbito de lo permitido, no de lo prohibido. Se dan en cuestiones que el
derecho no regula, y en donde nadie tiene la responsabilidad de responder positivamente a la pretensión del
otro.
Nadie está en la obligación de dar una respuesta. Pero esto genera conflictos. Para el autor, la mayoría de los
conflictos se dan en este ámbito.

Las conductas permitidas que generan conflicto luego pueden llegar a generar conflicto de lo prohibido. Si
estaciono mal el auto, y otro me lo raya, ahí ya aparece un daño que está dentro de lo jurídico.

DIFERENCIAR → acceso a justicia con acceso a la justicia. Cuando pensamos en el acceso a justicia, es poder
acceder a una solución de un Juez a través de un proceso judicial; y acceso a justicia comprende poder acceder a
formas desjudicializaciadas de resolución de conflictos. Hay muchas cuestiones que hacen que una persona no
acuda a la justicia. Buscando formas, métodos alternativos de que las personas encuentren una solución y la
consideren justa, cambia el abanico de la solución de conflictos. Además, en esos casos las personas participan de
la solución de conflicto y los hace pensar que es aún más justo porque están participando – distinto a cuando el
conflicto lo soluciona un juez unilateralmente.

CLASIFICACIÓN DE TIPOS DE MÉTODOS

- MÉTODOS HETEROCOMPOSITIVOS: le delegamos la resolución a un tercero. Ej. Juicio.
- MÉTODOS AUTOCOMPOSITIVOS: son los que resuelven las partes. Puede participar un tercero. Ej. Mediación.

- MÉTODOS ADVERSARIALES: una parte gana y la otra pierde. Las partes están enfrentadas. Argumentan para
ganar. Cuando uno se centra en los intereses propios.
- MÉTODOS NO ADVERSARIALES: ambas partes salen satisfechas. Al momento de tomar la decisión las partes
tienen en cuenta que los dos deben salir satisfechos. La mediación y conciliación.

MÉTODOS → JUICIO - NEGOCIACIÓN – ACUERDO - MEDIACIÓN – CONCILIACIÓN - ARBITRAJE

JUICIO
- Es vinculante para las partes, método heterocompositivo por excelencia. Valora las pruebas, lo que busca es
encontrar la verdad. Tiene formalismos, como plazos que deben cumplirse. Genera antecedentes. Decide un
tercero imparcial, se trabaja sobre hechos del pasado que se reconstituye a través de pruebas. Se busca la
verdad del expediente.

NEGOCIACIÓN
- Es un método menos formal, autocompositivo por excelencia. Puede ser adversarial y no adversarial. No
siempre que negociamos buscamos que el otro salga satisfecho. Por ejemplo, voy a comprar un departamento,
yo quiero pagarle lo menos posible, y que el otro acepte. El que acepta sale perdiendo. Algo siempre se
concede, porque si no no estaríamos negociando. NO interviene un tercero. Es informal. Las partes resuelven.
No es vinculante.

ACUERDO
- Tenemos que buscar el recurso del poder para que el otro haga lo que a mí me sirve. No necesariamente el
acuerdo en una negociación es probarlo judicialmente. Quizás la otra persona cede porque yo lo escracho.Los
acuerdos de palabras VALEN. Lo dice el CCYC. A lo sumo no es ejecutable, pero es vinculante.

MEDIACIÓN

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- Es un método en donde participa un tercero imparcial, que genera las condiciones para que las personas
puedan negociar a partir de intereses y puedan tomar las mejores decisiones para ellos. Para que las personas
puedan negociar de forma colaborativa, pero también podría suceder que participen de forma competitiva. Es
un método no adversarial. No trabaja con las pruebas, se trabaja con las percepciones de las partes, es menos
formal que un juicio (dependiendo si nos encontramos en un contexto de mediación judicial), es vinculante,
es autocompositivo. Solo se necesita homologación si hay menores. El mediador no puede dar una posible
solución para las partes. Una vez que el mediador reconoce los intereses de las partes, les presenta en la
mediación para poder resolver el conflicto.

CONCILIACIÓN
- Es parecida a la mediacion, pero el conciliador puede dar algunas ideas de solucion, es autocompositivo, no
adversarial, aunque se de en un contexto adversarial. Es menos formal que un juicio. Participa un tercero.
- Si estamos en la audiencia del 360 y el Juez dice una idea de cómo pueden resolver las partes, esto tendrá un
impacto. Diferente a lo que el mediador proponga.

ARBITRAJE
- Es un método heterocompositivo, las partes deciden someterse a arbitraje, es adversarial, las partes buscan
ganarle a la otra. El árbitro dicta el laudo. Puede o no ser vinculante (depende lo que decidan las partes).
- Las partes deciden llevar determinadas cuestiones a arbitraje, permitidas por el Código Comercial. Las partes
coordinarán cómo se llevará adelante ese arbitraje. Puede ser ad hoc, donde las partes deciden el árbitro,
como serán las reglas; o puede ser un arbitraje a través de una institución, con la cámara de comercio, que
tiene un listado de árbitros, las reglas están establecidas.

22/03

Previo al juicio, tenemos otras formas de ver como se puede resolver un conflicto entre partes.

PODER – DERECHO – INTERESES

Hay maneras de resolver los conflictos. La mayoría de los conflictos se resuelven por interés o por poder. De la
manera en la que resolvemos los conflictos, habrá algunos costos y beneficios. Satisfacción del conflicto.
Antecedentes del conflicto. Costos de transacción.

PAUL LEDERACH sostiene que el conflicto tiene 3 elementos (Problema, Persona y Proceso) y es un sistema; y
cualquier modificación de una impacta en los restantes.

Las personas son quienes participan del problema, actores protagonistas (ACTOR Y DEMANDADO, REQUIRENTE Y
REQUERIDO). Son los que manifiestan el conflicto (DISPUTA -> POSICIÓN).
Los actores secundarios (fantasmas de la mediación) son personas con las cuales los protagonistas hablan de esos
problemas/conflictos. Pueden ser los hijos, familiares, amigos, psicólogo, abogados. Hay que reconocer si hay
demasiada presión de actores secundarios en la mediación para poder sostener una decisión tomada en la
mediación.

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Existen terceros no involucrados, siendo estos árbitros o jueces.
Luego hay terceros involucrados en el conflicto (disuasores y persuasores) o que ayudan a su resolución.
Disuasores son aquellos que con la sola amenaza de intervenir para resolver el conflicto hacen que las partes lo
intenten resolver. Los persuasores intentan persuadir a las partes para que lleguen a un acuerdo entre sí.

ELEMENTOS DEL CONFLICTO

El conflicto TIENE 3 ELEMENTOS Y ES UN SISTEMA. Cualquier modificación en uno de ellos, modifica los restantes.

- PROBLEMA: de qué se trata el conflicto. En nuestro esquema, el “problema” se refiere a las diferencias
esenciales que separan a las personas, lo que podríamos llamar el conflicto real. El conflicto existe cuando hay
acciones que se oponen. Existen conflictos innecesarios -donde no hay asunto de fondo- que tienen como
componentes: la mala comunicación, estereotipos, desinformación y la percepción equivocada del propósito
de la parte o de cómo se fue gestando el proceso. Restablecer la comunicación o construir una comunicación
más apropiada y clara o, en su caso, aportar información correcta puede ser la forma de hacer desaparecer
estos conflictos aparentes.
En cambio, la parte genuina de un conflicto se basa en las diferencias esenciales, en cuestiones y puntos
concretos de incompatibilidad. Ejemplos: distintos intereses, necesidades y deseos de cada uno, las diferentes
opiniones sobre el camino a seguir, el criterio para tomar una decisión, bienes, tiempo, dinero, etc. La
comprensión del elemento problema dentro de un conflicto se facilita si se lo divide en las siguientes facetas: -
las discrepancias o incompatibilidades que deberán ser tratadas. Tales asuntos serán expresados a través de
las posiciones que cada parte fije. Las posiciones pueden ser cuestionadas y confrontadas. Luego están los
intereses que son el porqué o el para qué, muchas veces ocultos por debajo de las posiciones, siendo en
definitiva lo que le importa a las personas. Las necesidades constituyen el contexto amplio dentro del cual
existen los intereses. Aún cuando no se expresen, su satisfacción puede ser indispensable para la solución de
un conflicto.
Respecto a las causas del conflicto el escritor Alcand habla de 4 causas, que están latentes:
1. Bienes: hablamos de las cosas materiales o inmateriales de apreciación pecuniaria o afectiva. Los bienes
inmateriales son derechos.
2. Territorio: espacio físico o psicológico en el cual una persona se siente segura. Dependiendo en qué cosa
podemos ser más o menos territoriales, si a mi me gusta la ropa, no quiero ni compartirla; en cambio con la
cocina la cedo fácilmente.
3. Relaciones: dentro de esta está el poder. Ej. Tengo un vecino y yo espero que sea silencioso, y si a las 4 de
la mañana está con música yo pienso que ya no es respetuoso. Les asignamos cualidades a las personas que
cuando no las cumplen generan conflictos. Esto, porque tenemos expectativas en los otros, y muchas veces
son tácitas. Las expectativas parten de uno. Muchas veces tenemos conflictos con otro porque no le
transmitimos esto, simplemente esperamos que lo haga.
El poder es un recurso a través del cual una persona se vale para lograr un objetivo. Lo que hace este
recurso es generar en la otra persona, que haga algo que no haría si yo no utilizara este recurso. Es
importante que la percepción la tiene el otro, el otro define si es un recurso de poder o no. Cuando el otro
no tiene consciencia de conflicto, hay que usar un recurso de poder para sentarse a conversar (ENTELMAN).
No necesariamente la relación tiene que ser la causa del conflicto. Para que sea causa del conflicto debe
haber una expectativa.
4. Principios: Aquellos valores que constituyen parte de la identidad de las personas. Cuando nosotros
tenemos determinados principios pueden ser desde el plano del lenguaje, en donde serán cuestiones que

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 mencionamos que pueden ser por dos situaciones: una, porque quiero fundamentar mi pedido, ej estoy en
una mediación y digo se tiene que hacer A porque es lo mejor para los chicos; o pueden venir una persona
y dice que se haga B porque así se hace justicia, el problema acá es que el término justicia no significa lo
mismo para todos. Desde el plano de la sustancia, esos valores son constitutivos de la identidad de la
persona; en este caso la negociación es mucho más difícil porque uno no va a dejar de lado su principio
para negociar con otro.

→ EN GENERAL, EN LOS CASOS APARECEN LAS 4 CAUSAS

- PERSONA → Quiénes intervienen en el conflicto. En la mirada hacia las personas físicas se deben tomar en
cuenta quiénes son y qué hay detrás de los aspectos de la gente, cúal es su cultura a la que pertenecen, cuáles
son sus emociones y sentimientos, la necesidad de desahogo, de respeto, de justificarse, cómo es que el
problema las afecta (su percepción) y cómo valora la relación con la otra parte.
1) Los protagonistas son los que manifiestan el conflicto. La disputa que las partes muestran mediante la
posición.
2) También están los actores secundarios, son con quien habla el protagonista de la persona con la que tiene
el problema.Pueden ser también por ejemplo los niños, las personas toman las decisiones pensando en
ellos. Pueden ser personas vivas, o fallecidas.
3) Terceros: pueden estar involucrados en el conflicto -Ayudan a resolver el conflicto directamente-, y estos a
su vez se dividen en disuasores y persuasores, los disuasores son aquellos terceros (que les dan el poder)
que con la sola amenaza de intervenir en el conflicto hace que las partes intentes resolverlo entre sí; y los
persuasores, intenta persuadir a las partes para que lo solucionen. Por otro lado, están los externos, que
ayudan a la solución, por ejemplo abogados. La diferencia entre los persuasores y los disuasores es la
autoridad que tiene uno y el otro no.

La diferencia es que el actor secundario tiene influencia en una sola de las partes, el persuasor tiene en
ambas partes.

- PROCESO: Es el modo en el cual un conflicto se desarrolla y, sobre todo, la manera en que la gente trata de
resolverlo. Dividen el análisis del conflicto social en tres fases:
1. Escalada: significa un movimiento hacia magnitudes mayores de conducta conflictiva. La escalada se da
cuando hay un aumento de la intensidad, el número de personas en conflicto, aumento de las causas
conflictivas.
2. Estancamiento: Aquí, ninguna parte puede o quiere escalar más el conflicto, aunque ninguna pueda o
quiera tomar medidas que eventualmente llevarán al acuerdo. Han abandonado la intención de vencer al
otro.
3. Desescalada: La desescalada como la escalada del conflicto tiene procesos iguales, pero en distinta
dirección.

CASO DE CLASE
JUAN Y PEDRO: Protagonistas
HECTOR: secundario de Juan.
LUISA ESPOSA DE JUAN Y HERMANA DE PEDRO: secundaria de Juan. También puede ser persuasora de Pedro,
porque no tiene autoridad al no ser parte de la empresa, no tiene poder, y al tener el rol de hermana/novia.
También podría ser secundaria de Pedro.

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ANA ESPOSA DE HÉCTOR: secundaria pedro. También podría ser persuasora de pedro.
LUCHO: secundario
PROVEEDORES: secundarios de Pedro.
Si en un caso, Juan dice que habló con Héctor, yo primero tengo que pensar si efectivamente hablaron, no me
puedo asegurar.

29/03
TRES ASPECTOS DE LA COMUNICACIÓN
1. SINTÁCTICA
- Digital: Toda parte de la comunicación escrita o verbal. Solo tiene que ver con el contenido. Cuando nos
manejamos por escrito, nos falta el sentido a lo que queremos dar. Verbal es todo lo que decimos. No
verbal es todo lo que decimos con el cuerpo. Paraverbal: Acompaña el lenguaje digital. Tono de voz, forma,
etc. Las palabras son las mismas.
- Analogica → es el lenguaje no verbal (corporal) o paraverbal. Todo mensaje que enviamos con el cuerpo.
Paraverbal: es el que acompaña el lenguaje digital, es la forma en la cual damos el mensaje.
- Contextual → Todo aquello que está por fuera de las partes, y rodea a la comunicacion. Ej. Antes de la
pandemia, si alguien tenía un barbijo, se podría entender que quería ocultar su rostro. En cambio, después
de la pandemia, se entiende que una persona con barbijo se está protegiendo del COVID. Depende del
contexto, el mensaje se interpreta de una manera distinta

2. SEMÁNTICA → Que significado le otorgan las partes a lo que estamos haciendo, y para que haya una
comunicación eficaz debemos ponernos de acuerdo en el significado que le estamos dando a las cosas. Hay
muchos códigos sociales que no se coinciden con otros países, con otros grupos etarios, etc. Hay que chequear
que nos quiere decir el otro. Significado que se le da a cada cosa y el código de comunicación compartido
entre el emisor y el remitente.

3. PRAGMÁTICA → El impacto que tiene la conducta en la comunicación. Watzlawick.

AXIOMAS
AXIOMA 1: es imposible no comunicar. Siempre estamos comunicando algo. Ej. Enviamos un mensaje, la otra
persona lo lee y no contesta. Lo que está comunicando es múltiples cosas; que no puede contestar ahora, que
no le interesa, etc. Este axioma hace foco en la conducta.

AXIOMA 2: toda comunicación tiene un aspecto relacional y un contenido. En lo que decimos siempre está la
palabra propiamente dicha, y después está todo lo que acompaña (gestos, formas, etc). La metacomunicación
acá es un poco más. Es lo que no se dice con palabras pero le da sentido a las mismas (tono de voz, como lo
digo, etc), y la otra forma es entenderla como un contexto, un todo. Hay que aprender a crear los contextos.
(el “llegaste tarde” de un jefe no es el mismo que el que te puede llegar a decir un amigo).

AXIOMA 3: las secuencias de comunicaciones de los hablantes dependen de la puntuación de la secuencia de

hecho. Propone que existen 2 tipos de conversaciones: infinitas, donde siempre nos decimos lo que es, se
repite lo mismo, lleva al infinito. ¿Cuándo no se aplica el axioma 3? Cuando hay ideología de por medio. La
otra situación que no aplica el axioma 3 es cuando no hay intención de construir con el otro.

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AXIOMA 4: Muy similar al axioma 2. Dice que hay una parte digital (palabras, en todas sus formas. escrito o
verbal) y analógica (el resto. lenguaje no verbal /…). Es un poco menos que la metacomunicación. La magia de
este axioma, junto con el axioma 2, es aprender a tener coherencia: que nuestro lenguaje verbal y no verbal
digan lo mismo. Ej: das las condolencias y te reís pq estas nervioso.

AXIOMA 5: habla de que existen 2 relaciones; complementarias: uno manda y otro obedece. Y existen también
relaciones simétricas, donde no hay uno que manda y otro que obedece, sino que están en pie de igualdad.
Pueden variar. Ej: dos jefes en distintas áreas. Todos los intercambios comunicacionales son simétricos o
complementarios según estén basados en la igualdad o en la diferencia entre las partes.

PNL (PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA)

Es el estudio de la experiencia subjetiva humana, respecto de cómo organizamos aquello que percibimos y
cómo revisamos y filtramos el mundo a través de nuestros sentidos (aspecto interno). También se estudia
cómo se transmite la representación del mundo propia a través del lenguaje (aspecto externo)

SISTEMAS REPRESENTACIONALES → Son procesos de percepción o perceptuales que se codifican para mayor
utilidad. Las personas percibimos el mundo a través de nuestros sentidos, estos sentidos se reproducen. Las
personas tenemos preferencia por algunos sentidos al momento de percibirlo. Algunas personas tienen
predominantemente visuales, otras auditivas, otras kinestésicas (gustó, olfato, y…)

¿POR DONDE ENTRA LA INFORMACIÓN?

- VISIÓN: las personas visuales ven muchos colores, se sientan más adelante en las sillas. A la hora de
relacionarse con otros tienen que ver con el espacio personal.
Características: Mayor nivel de energía, hablan más rápido, suelen estar haciendo siempre algo, suelen
estar arreglados, priorizan el orden y tienen un tono, ritmo y volumen de voz alto.
Predicados verbales → A primera vista parece buena persona. la vida no es todo color de rosa. Es una
persona brillante, tiene un pasado oscuro, se me prendió la lamparita.
Fisiología → Mayor distancia corporal para hablar, movimiento de manos para hablar, es una silla adoptan
posición más rígida y al borde, respiración alta y acelerada y hombros altos o que se elevan para hablar.

- AUDITIVO: es el intermedio entre el visual y el kinestésico. Son los menos. Se replica lo visual pero a
término medio. En términos de respiración, hablan más lento, tienen más aire.
Características → Nivel de energía más calmo que el visual, aspecto arreglado y más conservador, mejor
manejo del lenguaje verbal y tono ritmo y volumen de voz medio.
Predicados verbales → Es mejor hacer oídos sordos, me suena conocido, música para mis oídos, es el
último grito de la moda, el que quiera oir que oiga.

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 Fisiología → Hombros balanceados, respiración regular tranquila y torácica, distancia media para hablar.
Intermedio entre visual y kinestésico.

- KINESTÉSICO: el kinestésico es típicamente la persona que habla mucho de las emociones, de los
sentimientos. Tiende mucho a buscar el contacto. Tiene que ser coherente con lo que siente y dice. Con su
mirada, tienden a mirar hacia abajo. Cuando la persona mira abajo a la derecha está conectada más con las
emociones internas. Habla pausado, con musicalidad.
Accesos oculares del kinestésico → Izquierda limbo (cuando se pierde en las emociones. ej: perdiste las
llaves, no sabes dónde están. En vez de pensar en dónde las dejaste, te empezas a perder en una catarata
de emociones; llegas tarde, tu jefe está de mal humor, etc.). Conversación con vos mismo. Derecha:
búsqueda de emociones. se buscan asociar emociones con recuerdos
Características → Personas relajadas y distendidas. La moda interesa menos, en tanto la ropa se acomoda.
Mayor destreza física, ritmo de voz tranquilo, mayor preferencia por los placeres de la “buena vida”.
Predicados verbales → Ayer tuve una discusión acalorada, se me ponen los pelos de punta de solo
escucharla, es una persona muy dulce, esta tendencia viene pisando fuerte, me trató con frialdad, me
siento tenso.
Fisiología → Hombros bajos y caídos, movimientos lentos seguros y calmados, gesticula, se toca y busca
contacto corporal con otras personas. Voz lenta y grave. Respiración abdominal, profunda lenta y relajada.
Pausas entre respuestas motrices y verbales. En una silla adoptan una posición más distendida y cómoda.

Todos tenemos los 3 sistemas. Tenemos alguno más desarrollado que otros. Para cambiar de sistema, lo
primero qué hay que cambiar es la POSTURA. Adaptarse de forma lenta y suave. Todos nuestros sistemas son
distintos porque estamos condicionados por el mapa.

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→ CONTINUACIÓN DE ESCUCHAR:
Hay impactos diferentes cuando escuchamos o escuchamos activamente. Hay una herramienta comunicacional
que se llama “parafraseo”: lo que hace es decir lo mismo que el otro dijo, pero con otras palabras. Ordenamos el
relato de la otra persona, vamos a resumirlo y a cambiarlo. Generalmente iniciamos con: “a ver si entendi bien…,
me estas diciendo que…, es así?”. Sirve para resumir el relato, para que la persona se escuche y para demostrar
escucha activa. LO IMPORTANTE ES NO INTERPRETAR EN EL PARAFRASEO, SINO DECIR LAS COSAS DE FORMA
RESUMIDA, ORDENADA Y BAJANDOLE LA CARGA EMOCIONAL.-

EJERCICIO DE PARAFRASEO
→ Usted me está diciendo que fue un trabajador sin faltas en los 10 años que estuviste en la fábrica., te

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despidieron de forma inesperada e injustificadamente. Tenes familia y no sabes en donde te podrían tomar por tu
avanzada edad. Entendí bien? (NO TOMAR ESTO COMO CORRECTO, FUE SOLO UN EJERCICIO).

CLASIFICACIONES DE PREGUNTAS
- PREGUNTAS CERRADAS → Son las preguntas que contienen toda la información dentro de la pregunta. La
persona responde por si o por no en base a lo que pregunto. Contenido ->Información. Chequear.
- PREGUNTAS ABIERTAS → Subpreguntas abiertas con objetivos particulares:
- Circulares: mover el pensamiento de la persona y pueda dirigir el pensamiento a otra persona, otro lugar o
momento (qué pensas que piensa tu hermano de vos?) u otro momento (cómo te llevabas cuando eras
chico?).
- Reflexivas: son aquellas que generan que las personas hagan un movimiento interno.

(HAY QUE SABER DISTINGUIR LOS HECHOS DE LAS INTERPRETACIONES)

NEGOCIACIÓN
- COMPETITIVA → Uno tiene el objetivo de satisfacer sus intereses y desplazar los del otro. Recursos escasos.
Las partes tienen intereses opuestos:
- Posición explícita
- Posición de reserva.
→ Si son dos partes contrapuestas, negociación competitiva.
- CONCEDER → Uno cede ante las pretensiones del otro.
- EVITAR EL CONFLICTO → Ni satisfacemos nuestros intereses ni el de los demás.
- CONVENIR → Satisfago los intereses del otro, solo si el otro satisface parte de los míos.
- COLABORACIÓN → Ambas partes satisfacen los intereses del otro para mantener el acuerdo. Tengo en
consideración y en pos de la construcción del acuerdo mis intereses, pero también los intereses del otro.

NEGOCIACIÓN
→ Suma fija
→ Suma variable
→ Suma cero

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ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

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VER TEXTO FILKENSTEIN

Hay que diferenciar POSICIÓN de INTERÉS.

-POSICIÓN → Pedido que una parte le hace a la otra y la otra rechaza. La posición puede ser explícita, o de reserva
(comprende la franja mínima que estoy dispuesto a darle al otro).
-INTERÉS → ¿Para qué quiero eso? Todo lo que va por debajo de la posición, comprende lo que uno quiere. Ej.
Caminar libremente, llevarse bien con la vecina, etc. Aca sirven LAS PREGUNTAS ABIERTAS, para descubrir el
interés.
El por que te llevan a lo de atrás, a los motivos, y el para que te lleva a analizar el futuro. La gente no sabe para
qué quiere lo que quiere.

INTERESES
- COMUNES → Son aquellos que la satisfacción de ellos benefician a ambos.-
- OPUESTOS → Cuya satisfacción beneficia a una de las partes y excluye los intereses de la otra.-
- COMPLEMENTARIOS/DIFERENTES → La satisfacción de los intereses de una de las partes no beneficia ni
perjudica a los intereses de la otra.-

→ UNA VEZ QUE TENEMOS LOS INTERESES, NO VER MÁS LAS POSICIONES.

PREGUNTA REPLANTEO → Vamos a integrar los INTERESES COMPLEMENTARIOS y nunca los OPUESTOS. Hacemos
preguntas abiertas. (¿como podemos hacer para satisfacer los intereses de A y al mismo tiempo los intereses de
B?)

OPCIÓN → Son las posibles salidas de conflicto. Deben contener la satisfacción de ambos intereses. Necesito de la
ayuda del otro.-

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Una vez que tenemos una buena cantidad de ideas, lo importante es filtrarlas para la salida del conflicto.

FILTROS DE OPCIONES
-Estándares objetivos → Ajeno a la voluntad de las partes. Ambas partes lo entienden como válido. Ej. Voluntad de
un tercero, valor de mercado, jurisprudencia, ley, etc. Esto te da realidades.
Una vez que filtramos mediante los estándares objetivos, tenemos el criterio de realidad.
-Estándares subjetivos → De todas las opciones que surgen de los criterios objetivos, tengo una preferencia por
una. Depende de las partes. El criterio subjetivo te da también el MAAN (Mejora Alternativa Al Acuerdo
Negociado. Es una posibilidad que tengo como “plan B”. En general, no vamos con una alternativa pensada). Si
es muy floja nuestra alternativa, podemos ver que opción tenemos como “más floja” para reclamar. En
principio, no decis que tenes una alternativa, ya que en la negociación colaborativa sería como tirar el tablero,
demuestra poco interés sobre la negociación que se está llevando adelante, puede sonar como una amenaza.
Cuando tengo la MAAN tengo que compararla con las opciones.-

HAY QUE SABER DIFERENCIAR OPCIONES DE ALTERNATIVAS (SIEMPRE SE MIRA DESDE EL LADO DE LA
COLABORACIÓN Y QUIENES PARTICIPAN).-

PROPUESTA → Debe ser de REALIDAD (realizable), CONVENIENTE; una vez que la hago me comprometo a
sostenerla hasta que el otro la acepte o la rechace.

Una vez que tenemos la propuesta aceptada, estamos en condiciones de hacer un ACUERDO. Aquí quedan
plasmadas las voluntades de las partes. VERBAL o ESCRITO; TOTAL o PARCIAL; de FORMA o de FONDO;
TRANSITORIO o DEFINITIVO.

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POSICIONES CONTRAPUESTOS → REPARACIÓN EN DINERO / EL OTRO NO QUIERE SENTAR UN PRECEDENTE DE
REPARACIÓN

INTERESES: Uno quiere ser tratado como el cliente más importante y el otro no quiere perderlo, diaz necesita un
alivio económico por el error que cometio la empresa

INTERESES COMUNES → No quieren que se divulgue el problema

ACTORES: RAMÓN DÍAZ, EL BANCO, LA PRENSA, LA FAMILIA

PREGUNTA REPLANTEO: ¿Ya que ambos queremos mantener a la prensa alejada?

OPCIONES:

ALTERNATIVA:

CASO 2 → Llego al pasillo de mi departamento y veo el tender de la vecina en el pasillo. Entonces yo, A, le pido
que por favor lo meta en su departamento para pasar. B (la vecina) me dice que lo acaba de sacar. B podría
plantearle ayudarla y poner el tender abajo en el patio común. B podría tener la alternativa de hablar con el
consorcio del edificio para que nos ayude a resolverlo.
- ¿Cómo hacemos para que yo pueda pasar por el pasillo y a vos se te seque mas rapido la ropa? (pregunta de
replanteo. Intereses) Si no accede, podemos usar recursos de poder.

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 MEDIACIÓN

La característica que tiene la mediación por excelencia es la autocomposición, que las partes puedan visualizar los
intereses.

Además, la mediación tiene estas características; la voluntariedad, confidencialidad (Comprende el compromiso

de reserva de lo que se hable en su mediación, confidencialidad interna respecto del mediador con las partes.
[Ej. le comento a la mediadora algo, no puede decirlo en la mediación] y confidencialidad externa, respecto de lo
que se hable en la mediación), protagonismo de las partes (abogado y representantes idealmente no hablan,
hablan las partes. Si la parte quiere que hable su abogado, la mediadora puede tratar de hacer preguntas para
que hable la parte), imparcialidad (que comprende la fase externa, es decir que que las partes lo perciban, e
interna, es decir que el mediador no tome partido por ninguna de las partes. Ligada con la autocomposición), la
abstinencia, que comprende no poner valores del mediador en la mesa de negociación), las intervenciones
simétricas (mantener la igualdad de interacción con las partes) y la equidistancia.

LEY 26.589
DESIGNACIÓN DE LOS MEDIADORES
- ACUERDO DE PARTES: prescripción y caducidad: opera contra todos los participantes, desde la notificación o
primera audiencia.
- POR SORTEO: prescripción y caducidad: opera contra todos los posibles requeridos desde la fecha de sorteo.
- POR PROPUESTA DEL REQUIRENTE: prescripción y caducidad: opera contra quienes se intenta la notificación.
Desde el primer intento de notificación.
- POR DERIVACIÓN JUDICIAL: quedan suspendidos los plazos por el término de 30 dias desde que queda
designado el mediador. Lo estipula el juez.

- VOLUNTARIEDAD: es la libertad de las aportes para la adopcion de sus decisiones dentro del proceso
- CONFIDENCIALIDAD: compromiso de reserva. Dos aspectos, rige para todos. INTERNA y EXTERNA: simetrica y
equidistancia.
- PROTAGONISMO DE LAS PARTES
- COLABORACION:
- FLEXIBILIDAD O INFORMALIDAD DEL PROCEDIMIENTO:

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APERTURA
->DISCURSO INICIAL
2)INGRESO AL CONFLICTO
3) EXPLORACION DEL CONFLICTO

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AGENDA → Resumen de todos los temas que voy a hablar en la mediacion.
PARAFRASEO..
herramienta comunicacional privada
HAGO UN RESUMEN

replaneo de conflicot con la generacion de opciones

LIBRO DE MARIA …
conocer el proceso. objetivos que tenemos para conocer el proceso
las etapas son: apertura (discurso inicial, y 2 mas), ingreso al conflicto (conceptual posicion) .. del conflicto,
circulaizacion (preguntas circulares, abiertas, , replanteo (pregunta de replanteo como comunicacional.
conceptual interses), generalizacion de opciones, evaluacion de las opciones segun criterios objetivos.

NUNCA TRABAJAMOS LAS ALTERNATIVAS DE LA PARTE FRENTE A LA OTRA.

abogado dl diablo o agente de realidad → técnica comunicaconal q hace el mediador plantea en reuniones
privadas, es una tecnica q el mediador usa para evaluar posicones, por que hay varias posiciones rigidas, etc.

ALTERNATIVA Y ABOGADO DEL DIABLO. siempre en privado.

Ej.

PREGUNTAS ABIERTAS, para descubrir intereses.

no siempre el fin es que se pague.
en divorcios complicados la plata no tiene mucho que ver

cuando hay confrontacion interna q no se puede sumar al otro (revancha, q el otro sufra, etc.). generalmente no
son mediables, peuden ser conflictivas.

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