N°: GA5-ATA2-TALLER01

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE-SENA

TÉCNICO EN SERVICIOS Y OPERACIONES MICROFINANCIERAS

FICHA: 2282056

TEMA:
ANÁLISIS DE INFORMACIÓN DEL CLIENTE EN MORA

MELISA ANDREA RIVERO CASTILLO

TUTOR:
YOBANNY AROCA LUGO

30 DE NOVIEMBRE DE 2021
OVEJAS SUCRE
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1. Ejercicio de afianzamiento
1.1. Imagine que usted tiene un carro que quiere vender; se le presentó alguien con el ánimo
de comprarle el vehículo en $35.000.000 de pesos; esa persona es un abogado prestante de
la ciudad, el cual le ofrece pagarle $33.000.000 en efectivo y $2.000.000 firmando una letra
de cambio que promete pagar en un mes, pero necesita llevarse el carro de una vez.

Usted acepta y le comenta que deben ir a realizar los papeles de traspaso de propiedad
porque como el carro se lo va a llevar, en caso de algún accidente usted no quiere tener
ninguna responsabilidad al respecto; el cliente le comunica que tiene afán y no puede hacer
el traspaso pero que en un mes cuando se vean para pagar la letra con gusto él sacará el
tiempo para hacer todos los papeles.

Dadas las circunstancias, usted está de acuerdo con hacerlo de esa manera; sin embargo, un
familiar suyo observando la situación entra a la casa y elabora rápidamente un documento
donde expresa el compromiso de pago del comprador.

Usted se muestra molesto por la desconfianza de su familiar hacia el abogado, sin embargo,
él firma el documento, saca una copia, se la deja a usted y se va con el vehículo.

Pasado el mes, usted llama al comprador para hacer cumplir la letra y la respuesta que le
ofrece el abogado es que no tiene tiempo para irle a pagar ni para hacer los papeles, además
que el carro no ha salido bueno, así que él hará los documentos cuando esté desocupado, es
decir, cuando él quiera hacerlo.

Usted preocupado, va adonde su mejor amigo que también es abogado y le comenta el caso;
él, al revisar los papeles, le notifica que efectivamente no hay mucho que se pueda hacer
porque el señor no firmó la letra; en cuanto al documento preparado por el familiar, este si
fue firmado, pero él tiene es la copia, no el documento original.

Con lo anterior, por favor responda:

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a) ¿Qué consecuencias traerá el haber llegado a ciertos acuerdos sin tener documentos o
firmas que soporten la compra?
Al no tener documentos pertinentes de la compra este no podrá presentar los reclamos
pertinentes, pues debió hacer todo legal al momento de la compra, es decir que podrá hacer
poco mientras no presente los papeles oficiales.
b) ¿Por qué el comprador no quiere que el carro esté a nombre suyo si ya pagó
$33.000.000?
¿Qué motivos podrá tener?
-En caso de accidentes con el carro el responsable de pago es el titular del vehículo
-El encargado de pagar los impuestos es el titular o dueño oficial del vehículo
- En caso de que el vehículo sea utilizado para actos delictivos el titular del vehículo tendrá
problemas con la ley.

c) Si el comprador es un abogado prestante de la ciudad, por tanto, se asume que tiene muy
buenos ingresos. ¿Por qué no firmó la letra y le entregó a usted una copia del documento
que le hizo firmar su familiar y no le dio el original?
El abogado desde el primer momento quería comprar el vehículo sin realizar la compra de
la forma correcta, se nota que quería engañar al vendedor y como es un bogado y conoce de
leyes él sabía muy bien las consecuencias legales que tiene el incumplimiento de un
contrato, por eso se aseguró de que el vendedor no tuviera ningún soporte valido que
comprobara que el adquirió el vehículo y de esta manera evitar algún problema con la
justicia.
d) ¿Qué vio su familiar, que usted no logró percibir?
El familiar logro percibir las malas intenciones que tenía el cliente es decir el abogado y
quería asegurarse su amigo no perdiera su dinero y se hiciera un arreglo legal en el que
pudiera demostrar verdaderamente la compra del automóvil intentando evitar diferentes
riesgos.

1.2. Dado el caso anterior, esto mismo puede ocurrir en otro contexto; ahora, imagine que
usted es un asesor de una microfinanciera y decide prestarle a un microempresario que tiene
buena liquidez, incluso el negocio está muy bien surtido y se ve que entra bastante clientela
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al lugar; el microempresario es muy amable al momento de otorgarle el crédito, pero tres

meses más tarde el cliente queda en mora y manifiesta que no le gusta que le cobren, así
que pagará cuando él quiera.

Usted decide revisar el expediente del cliente donde aparece el análisis cualitativo y
cuantitativo que usted elaboró para ver cómo le puede llegar al cliente y, de paso, darse
cuenta en qué pudo haber fallado al otorgarle el crédito; al observar detenidamente el
documento referente al respaldo de garantías, se da cuenta que usted efectivamente escribió
las garantías, pero no hizo firmar al cliente el documento.

Desde sus pre saberes, responda lo siguiente:

a) Además de no hacerle firmar al cliente el documento mencionado, ¿en qué más pudo
haber
fallado?
Desde cierto medida se da más importancia al análisis cuantitativo observando
minuciosamente los ingresos y capacidad de pago del cliente y no se presta mucha
importancia al análisis cualitativo dejándome llevar por las apariencias y la amabilidad que
manifestaba el cliente, por esta razón, aunque los dos análisis resultaban favorecedores para
el cliente, el análisis cualitativo era muy superficial y al mismo tiempo erróneo y al no
hacerle firmar al cliente el documento llega hacer una pérdida de dinero para la
microfinanciera.
b) ¿Considera que a un cliente en mora se le puede decir que firme el documento de
respaldo de garantías?
No, en pocas palabras sería una pérdida de tiempo puesto que aparte se encuentra en mora y
el cliente encontraría la oportunidad perfecta para no pagar el crédito puesto que no tiene
firmado el respaldo de garantías.
c) ¿Qué consecuencias podrá traer ese descuido?
La entidad se vería obligada en asumir las perdidas, además de perder el dinero y crecer en
mora, gastará esfuerzos en el proceso de cobranza y en el proceso de reportar al cliente en
el buró de crédito, sin contar que el asesor será sancionado o en el mayor de los casos
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despedido todo esto de acuerdo con las políticas de la microfinanciera.

d) ¿Qué relación puede tener este caso con la voluntad de pago y la capacidad de pago?
 
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cliente en el buró de crédito, sin contar que el asesor será sancionado o en el mayor de los
casos despedido todo esto de acuerdo con las políticas de la microfinanciera.
d) ¿Qué relación puede tener este caso con la voluntad de pago y la capacidad de pago?
 El cliente que tiene buena capacidad de pago, pero carece de voluntad de pago, pero de
cierta medida al ser amable hace notar su voluntad de pago, probablemente no cumplirá con
la obligación, al igual que el cliente que debe tiene buena voluntad de pago, pero carece de
capacidad de pago. Para tener seguridad en que el cliente va a cumplir oportunamente con
la obligación, para evitar en cierta medida este percance se debe realizar un buen análisis
cualitativo y cuantitativo y el cliente debe tener tanto una buena capacidad de pago como
voluntad de pago.

e) ¿Qué es para usted un usuario de alto riesgo?

Para nosotras el usuario de alto riesgo es aquella persona que por su actividad económica,
perfil transaccional o funciones que desempeña puede exponer en mayor grado a la entidad
a riesgos reputacionales, legales operativos y/o de contagio.

1.3. Estimado aprendiz, Fernando Solorza en el siguiente video, promociona un curso

llamado “Clase: La gestión de créditos y cobranzas en el mundo actual”; este corto clip le
ayudará a sensibilizarse sobre la necesidad de la gestión de cobranza en un mundo
globalizado, identificando las necesidades del mercado actual. Para ver el video, dé clic
sobre la imagen o ingrese en el siguiente enlace https://www.youtube.com/watch?
v=OcIPa4IP-_w

a) Ahora por favor, realice un diagrama o dibujo donde se puedan observar los pasos,
pilares o procesos mostrados en el video, que debería tener en cuenta una entidad, los
cuales van desde la evaluación, identificación del mercado y sus necesidades, hasta la
creación de un sistema de riesgo. Lo anterior, con el fin de obtener el panorama general de
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la gestión interna de una microfinanciera y su cultura de comunicación con el mercado, de

manera directa para una gestión de crédito y cobranza de cartera exitosa.

b) El video menciona que se debe levantar la información financiera y cualitativa del

cliente, además de su respectiva evaluación; así por favor responda, ¿qué relación puede
existir entre la evaluación o el análisis cuantitativo y cualitativo del cliente y la gestión de
cobranzas?
Según el video la relación que existe entre el análisis cuantitativo, cualitativo del cliente y
la gestión de cobranzas se encuentra desde el momento que un cliente solicita el crédito
como asesores estos se encuentran en la obligación de hacerle un análisis cuantitativo y
cualitativo con el fin de identificar al cliente para tener resultados objetivos al momento de
la gestión de cobranza y de esta manera evitando que la microfinanciera suba su tasa de
mora y se otorgue el crédito a un cliente que tenga capacidad de pago y voluntad de pago.
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1.5. Por favor realice una búsqueda de información que le permita contestar las siguientes
preguntas planteadas:

a) ¿Quiénes son los clientes deudores?

Un cliente deudor es la persona o el ente que debe algo a nuestra empresa, generalmente
cuando se hacen ventas a crédito.

b) ¿Qué es la morosidad?
La morosidad es aquella práctica en la que un deudor, persona física o jurídica, no cumple
con el pago al vencimiento de una obligación. De manera general, la condición de moroso
se adquiere una vez que una obligación no es afrontada al vencimiento por parte de una
persona u organización.

c) ¿Con qué plazo se considera que un cliente está en mora?

El plazo que se considera que un cliente está en mora es cuando no se realizó el pagó el
mínimo en la fecha límite o cuando se cancela un monto menor al adeudado en ese caso ya
se considera un cliente en mora.

d) ¿Qué es un expediente de crédito de un cliente de microfinanzas? ¿Cuáles son los dos

principales procesos que se advierten allí?
Un expediente crediticio es un informe emitido por una entidad especializada donde se
detallan los antecedentes de pagos e impagos de una persona. En este se advierte o es
utilizado por los bancos para evaluar la solvencia y capacidad de pago del solicitante de un
préstamo y si conviene o no otorgar el crédito.

e) ¿Qué documentos se encuentran en los expedientes?

Los documentos que se encuentran en los expedientes son: el Expediente de Crédito es el
repositorio donde se integran los documentos de las etapas originarias y Seguimiento de
Crédito de cada acreditado, regularmente se integra un expediente por acreditado. El cual
está siempre actualizado con la documentación del cliente y sus financiamientos vigentes.
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f) ¿Qué es la capacidad de pago?

La capacidad de pago mide hasta cuánto se puede endeudar una persona o una empresa. Se
calcula restando los gastos totales (GT) de los ingresos habituales (IH), y loque sobre, es la
capacidad de pago (CP) mes a mes.
Una de las principales variables que tienen en cuenta las entidades financieras, es la
capacidad de pago de sus clientes, pues esto determinará la viabilidad del crédito y el
monto sugerido del préstamo. Adicionalmente, las políticas de crédito de cada banco
permiten hacer este tipo de análisis. En otras palabras, significa que los bancos prestan a
quienes pueden responder con sus deudas, en plazos y modalidades consecuentes.

g) ¿Qué es la solvencia económica?

La solvencia económica es básicamente la capacidad que tiene una persona de atender las
obligaciones adquiridas. También se puede decir que es el respaldo con el que cuenta para
atender sus necesidades, por ejemplo, su salario o alguna renta.

h) ¿Qué es el flujo de caja?

El flujo de caja hace referencia a las salidas y entradas netas de dinero que tiene una
empresa o proyecto en un período determinado. Los flujos de caja facilitan información
acerca de la capacidad de la empresa para pagar sus deudas.

i) ¿Qué son los hábitos de pago?

Los hábitos de pago son a simple vista, son la forma como las personas deciden pagar sus
compras. Pero, más allá de eso, revelan cómo son sus hábitos financieros. Es decir, de qué
forma manejan el dinero.

j) ¿Qué es la voluntad de pago?

La voluntad de pago en el sector microfinanciero es uno de los factores determinantes para
que se exija una mayor tasa de interés, pues no se conoce la voluntad de pago de los futuros
clientes. Cuando los deudores tienen un historial crediticio con un negocio establecido es
más fácil conocer la voluntad de pago por los hábitos que se reflejan, pero en los clientes
que aún no han tendido historial es más complejo.
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k) Cuando se quiere analizar el hábito de pago del cliente, se tiene en cuenta tanto, la
capacidad de pago (poder pagar) como su voluntad de pago (querer pagar); hay cuatro
combinaciones que se realizan con estas dos variables que de igual forma permiten
diferenciar a los clientes. ¿Cuáles serán? Y ¿qué significa cada combinación?
Las cuatro combinaciones son:
✓Que quiere y puede pagar: Tiene capacidad de pago y voluntad de pago.
✓Quiere y no puede pagar: Tiene voluntad de pago, pero no tiene capacidad de pago.
✓Que no quiere y puede pagar: No tiene voluntad de pago, pero si tiene capacidad de pago.
✓Que no quiere y no puede: No tiene voluntad de pago y tampoco tiene capacidad de pago

l) ¿Las anteriores combinaciones mencionadas, influyen en el proceder de la cobranza? ¿Si

su respuesta es afirmativa, por favor explique por qué?
Las anteriores combinaciones si influyen en cierta medida porque de esta manera se lograr
diferenciar o reconocer el tipo de cliente al que se le otorgará el crédito y de esta manera
también podemos observar que tan bueno será al momento de cancelar su obligación.

m) ¿Qué objetivo tiene revisar el expediente del cliente antes de proceder a cobrar?
 El objetivo que tiene el expediente del cliente antes de cobrar es ver que tan buen habito de
pago tiene un cliente, para así poder llevar un mejor proceso de cobranza y poder orientarlo
de la mejor manera posible para que se le facilite el pago de sus obligaciones

n) ¿Para qué sirve el consolidar la información en las bases de datos?

El consolidado de la información en la base de datos es muy importante en las
microfinancieras ya que nos sirve o nos ayuda a mejorar para llevar de una manera
organizada toda la información necesaria de los clientes
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