1.

EJERCICIOS DE AFIANZAMIENTO
1.1
a) ¿Qué consecuencias traerá el haber llegado a ciertos acuerdos sin tener
documentos o firmas que soporten la compra?
Rta/
Puede haber varias consecuencias entre ellas el vendedor no tiene un soporte de
venta valido que especifique el monto que aun el comprador no ha pagado, ni
tampoco un soporte que compruebe que el carro ya no le pertenece, por lo tanto, el
vendedor perderá el dinero que le deben y deberá seguir asumiendo el costo de los
impuestos además deberá responder en caso de que el nuevo dueño tenga un
accidente, una multa, entre otras circunstancias que se puedan llegar a presentar.
b) ¿Por qué el comprador no quiere que el carro esté a nombre suyo si ya pagó
$33.000.000? ¿Qué motivos podrá tener?
Rta/
El comprador no quiere que el carro se traspase a su nombre por el hecho de que
el carro al no encontrarse a su nombre lo exime de todo cargo es decir el de pagar
los impuestos y de asumir la responsabilidad en caso de tener un accidente en el
que el automóvil se mire afectado o que el vehículo se encuentre implicado en
actividades ilícitas.
Rta/
c) Si el comprador es un abogado prestante de la ciudad, por tanto, se asume
que tiene muy buenos ingresos. ¿Por qué no firmó la letra y le entregó a usted
una copia del documento que le hizo firmar su familiar y no le dio el original?
El abogado desde el primer momento quería comprar el vehículo sin realizar la
compra de la forma correcta, se nota que quería engañar al vendedor y como es un
abogado y conoce de leyes el sabía muy bien las consecuencias legales que tiene
el incumplimiento de un contrato, por eso se aseguró de que el vendedor no tuviera
ningún soporte valido que comprobara que el adquirió el vehículo y de esta manera
evitar algún problema con la justicia.
d) ¿Qué vio su familiar, que usted no logró percibir?
El familiar logro percibir las malas intenciones que tenía el cliente es decir el
abogado y quería asegurarse su amigo no perdiera su dinero y se hiciera un arreglo
legal en el que pudiera demostrar verdaderamente la compra del automóvil
intentando evitar diferentes riesgos.
1.2. Dado el caso anterior, esto mismo puede ocurrir en otro contexto; ahora,
imagine que usted es un asesor de una microfinanciera y decide prestarle a un
microempresario que tiene buena liquidez, incluso el negocio está muy bien surtido
y se ve que entra bastante clientela al lugar; el microempresario es muy amable al
momento de otorgarle el crédito, pero tres meses más tarde el cliente queda en
mora y manifiesta que no le gusta que le cobren, así que pagará cuando él quiera.
Usted decide revisar el expediente del cliente donde aparece el análisis cualitativo
y cuantitativo que usted elaboró para ver cómo le puede llegar al cliente y, de paso,
darse cuenta en qué pudo haber fallado al otorgarle el crédito; al observar
detenidamente el documento referente al respaldo de garantías, se da cuenta que
usted efectivamente escribió las garantías, pero no hizo firmar al cliente el
documento.
Desde su pre saberes, responda lo siguiente:
a) Además de no hacerle firmar al cliente el documento mencionado, ¿en qué
más pudo haber fallado?
Rta/
Desde cierta medida creo que se da más importancia al análisis cuantitativo
observando minuciosamente los ingresos y capacidad de pago del cliente y no se
presta mucha importancia al análisis cualitativo dejándome llevar por las apariencias
y la amabilidad que manifestaba el cliente, por esta razón, aunque los dos análisis
resultaban favorecedores para el cliente, el análisis cualitativo era muy superficial y
al mismo tiempo erróneo y al no hacerle firmar al cliente el documento, puede llegar
a hacer una pérdida de dinero para la microfinanciera.
b) ¿Considera que a un cliente en mora se le puede decir que firme el
documento de respaldo de garantías?
Rta/
Yo creería que no, en pocas palabras sería una pérdida de tiempo puesto que aparte
se encuentra en mora y el cliente encontraría la oportunidad perfecta para no pagar
el crédito puesto que no tiene firmado el respaldo de garantías. Sería como darles
excusas a su favor.
c) ¿Qué consecuencias podrá traer ese descuido?
Rta/
La entidad se vería obligada en asumir las perdidas, además de perder el dinero y
crecer en mora, gastará esfuerzos en el proceso de cobranza y en el proceso de
reportar al cliente en el buró de crédito, sin contar que el asesor será sancionado o
en el mayor de los casos despedido todo esto de acuerdo con las políticas de la
microfinanciera.
d) ¿Qué relación puede tener este caso con la voluntad de pago y la capacidad
de pago?
Rta/
El cliente que tiene buena capacidad de pago, pero carece de voluntad de pago
pero de cierta medida al ser amable hace notar su voluntad de pago, probablemente
no cumplirá con la obligación, al igual que el cliente que debe tiene buena voluntad
de pago, pero carece de capacidad de pago. Para tener seguridad en que el cliente
va a cumplir oportunamente con la obligación, para evitar en cierta medida este
percance se debe realizar un buen análisis cualitativo y cuantitativo y el cliente debe
tener tanto una buena capacidad de pago como voluntad de pago.
e) ¿Qué es para usted un usuario de alto riesgo?
Para nosotras el usuario de alto riesgo es aquella persona que por su actividad
económica, perfil transaccional o funciones que desempeña puede exponer en
mayor grado a la entidad a riesgos de reputaciones, legales operativos y/o de
contagio.

1.3
b) El video menciona que se debe levantar la información financiera y cualitativa
del cliente, además de su respectiva evaluación; así por favor responda, ¿qué
relación puede existir entre la evaluación o el análisis cuantitativo y cualitativo del
cliente y la gestión de cobranzas?
Rta/
Según el video la relación que existe entre el análisis cuantitativo, cualitativo del
cliente y la gestión de cobranzas se encuentra desde el momento que un cliente
solicita el crédito como asesores estos se encuentran en la obligación de hacerle un
análisis cuantitativo y cualitativo con el fin de identificar al cliente para tener
resultados objetivos al momento de la gestión de cobranza y de esta manera
evitando que la microfinanciera suba su tasa de mora y se otorgue el crédito a un
cliente que tenga capacidad de pago y voluntad de pago.

1.5
Por favor realice una búsqueda de información que le permita contestar las
siguientes preguntas planteadas:
a) ¿Quiénes son los clientes deudores?
Rta/
Un cliente deudor es la persona o el ente que debe algo a nuestra empresa,
generalmente cuando se hacen ventas a crédito.
b) ¿Qué es la morosidad?
Rta/
La morosidad es aquella práctica en la que un deudor, persona física o jurídica, no
cumple con el pago al vencimiento de una obligación. De manera general, la
condición de moroso se adquiere una vez que una obligación no es afrontada al
vencimiento por parte de una persona u organización.
c) ¿Con qué plazo se considera que un cliente está en mora?
Rta/
El plazo que se considera que un cliente está en mora es cuando no se realizó el
pagó el mínimo en la fecha límite o cuando se cancela un monto menor al adeudado
en ese caso ya se considera un cliente en mora.
d) ¿Qué es un expediente de crédito de un cliente de microfinanzas? ¿Cuáles
son los dos principales procesos que se advierten allí?
Rta/
Un expediente crediticio es un informe emitido por una entidad especializada donde
se detallan los antecedentes de pagos e impagos de una persona. En este se
advierte o es utilizado por los bancos para evaluar la solvencia y capacidad de pago
del solicitante de un préstamo y si conviene o no otorgar el crédito.
e) ¿Qué documentos se encuentran en los expedientes?
Rta/
Los documentos que se encuentran en los expedientes son: el Expediente de
Crédito es el repositorio donde se integran los documentos de las etapas originarias
y Seguimiento de Crédito de cada acreditado, regularmente se integra un
expediente por acreditado. El cual está siempre actualizado con la documentación
del cliente y sus financiamientos vigentes.
f) ¿Qué es la capacidad de pago?
Rta/ La capacidad de pago mide hasta cuánto se puede endeudar una persona o
una empresa.
Se calcula restando los gastos totales (GT) de los ingresos habituales (IH), y lo que
sobre, es la capacidad de pago (CP) mes a mes.
Una de las principales variables que tienen en cuenta las entidades financieras, es
la capacidad de pago de sus clientes, pues esto determinará la viabilidad del crédito
y el monto sugerido del préstamo. Adicionalmente, las políticas de crédito de cada
banco permiten hacer este tipo de análisis. En otras palabras, significa que los
bancos prestan a quienes pueden responder con sus deudas, en plazos y
modalidades consecuentes.
g) ¿Qué es la solvencia económica?
Rta/
La solvencia económica es básicamente la capacidad que tiene una persona de
atender las obligaciones adquiridas. También se puede decir que es el respaldo con
el que cuenta para atender sus necesidades, por ejemplo, su salario o alguna renta.
h) ¿Qué es el flujo de caja?
Rta/
El flujo de caja hace referencia a las salidas y entradas netas de dinero que tiene
una empresa o proyecto en un período determinado. Los flujos de caja facilitan
información acerca de la capacidad de la empresa para pagar sus deudas.
i) ¿Qué son los hábitos de pago?
Rta/
Los hábitos de pago son a simple vista, son la forma como las personas deciden
pagar sus compras. Pero, más allá de eso, revelan cómo son sus hábitos
financieros. Es decir, de qué forma manejan el dinero.
j) ¿Qué es la voluntad de pago?
Rta/
La voluntad de pago en el sector microfinanciero es uno de los factores
determinantes para que se exija una mayor tasa de interés, pues no se conoce la
voluntad de pago de los futuros clientes. Cuando los deudores tienen un historial
crediticio con un negocio establecido es más fácil conocer la voluntad de pago por
los hábitos que se reflejan, pero en los clientes que aún no han tendido historial es
más complejo.
k) Cuando se quiere analizar el hábito de pago del cliente, se tiene en cuenta
tanto, la capacidad de pago (poder pagar) como su voluntad de pago (querer
pagar); hay cuatro combinaciones que se realizan con estas dos variables que
de igual forma permiten diferenciar a los clientes. ¿Cuáles serán? Y ¿qué
significa cada combinación?
Rta/
Las cuatro combinaciones son:

✓ Que quiere y puede pagar: Tiene capacidad de pago y voluntad de pago.

✓ Quiere y no puede pagar: Tiene voluntad de pago pero no tiene capacidad de
pago.
✓ Que no quiere y puede pagar: No tiene voluntad de pago pero si tiene capacidad
de pago.
✓ Que no quiere y no puede: No tiene voluntad de pago y tampoco tiene capacidad
de pago.

l) ¿Las anteriores combinaciones mencionadas, influyen en el proceder de la

cobranza? ¿Si su respuesta es afirmativa, por favor explique por qué?
Rta/
Las anteriores combinaciones si influyen en cierta medida porque de esta manera
se lograr diferenciar o reconocer el tipo de cliente al que se le otorgará el crédito y
de esta manera también podemos observar que tan bueno será al momento de
cancelar su obligación.
m) ¿Qué objetivo tiene revisar el expediente del cliente antes de proceder a
cobrar?
Rta/
El objetivo que tiene el expediente del cliente antes de cobrar es ver que tan buen
hábito de pago tiene un cliente, para así poder llevar un mejor proceso de cobranza
y poder orientarlo de la mejor manera posible para que se le facilite el pago de sus
obligaciones.
n) ¿Para qué sirve el consolidar la información en las bases de datos?
Rta/
El consolidado de la información en la base de datos es muy importante en las
microfinanciera ya que nos sirve o nos ayuda a mejorar para llevar de una manera
organizada toda la información necesaria de los clientes.
2. EJERCICIO DE APROPIACION – ENSAYO SOLUCIÓN DE CASO
Con lo anterior, indique con una X cuáles documentos SÍ o NO encontraría en el
expediente del señor Roberto, cliente del segmento microfinanciero poseedor de un
microcrédito. Socialice sus respuestas en el foro. No olvide justificar las razones de
la selección realizada.
Registro en físico y en bases de datos Si No
Copia de cédula ampliada al 150 %. X
Formato de solicitud de crédito. X
Documento pagaré X
Comprobante de pago dos últimas quincenas o meses. X
Formato de datos personales: X
Nombre completo. X
Número de identificación. X
Fecha y lugar de expedición de la cédula. X
Fecha y lugar de nacimiento. X
Edad. X
Estado civil. X
Nivel de estudio. X
Personas a cargo. X
Número de Hijos. X
Formato de datos del cónyuge o compañero permanente. X
Nombre completo. X
Ocupación. X
Teléfonos (preferiblemente teléfonos fijos). X
Dirección de donde trabaja. X
Cuáles son sus ingresos. X
Formato de datos de vivienda y negocio. X
Estrato. X
Dirección de vivienda y del negocio. X
Teléfonos de la vivienda y del negocio (preferiblemente teléfonos fijos). X
Indicar si tiene finca raíz. X
Tiempo en la residencia. X
Tiempo del negocio. X
Ocupación. X
Tipo de actividad. X
Cantidad de empleados remunerados y no remunerados. X
Ventas. X
Activo. X
Pasivo. X
Patrimonio X
Desde mi punto de vista las opciones que no se marcaron no deberían estar ahí ya
que algunas no influyen o aportan información en el caso particular del señor
Roberto.