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2da PC
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Caso: PUROSOL
Purosol S.A. es una empresa" industrial y comercial que inicia sus operaciones en Junio de 1995 con la
adquisición de una fábrica dedicada principalmente a la producción de ceras para pisos y artículos de limpieza para
el hogar.
La producción y ventas está concentrada fundamentalmente en tres rubros que son: ceras, desinfectantes y lejía,
cuyos volúmenes de ventas, por cada producto, representan la tercera parte del total. Durante este corto tiempo las
operaciones han sufrido cambios importantes, a la producción de ceras se le incorporó una marca líder en
desinfección para su producción y comercialización; mientras que en el caso de las lejías, se inició con productos
en botellas para luego ampliar las líneas con envases en cojines con equipos de alta tecnología.
El sistema de ventas cuenta con una estructura de distribución que incluye todos los canales existentes en el
mercado nacional, el número de clientes• sobrepasa los 15,000 en iguales puntos de ventas; y para lograr la
cobertura cuenta con un plantel de 40 vendedores distribuidos en zonas para Lima y por regiones para Provincias.
El objetivo de la empresa es ser líder en la producción, comercialización y distribución de artículos "de limpieza y
desinfección, tanto en el mercado de Lima como en Provincias.
Gerencia de Comercialización Sr. Felipe Andrade
Gerencia de Finanzas Sr. Jaime Roca
Gerencia de Logística Sr. Luis" Pacheco
Gerencia de Producción Ing. José Cruz
Gerencia de Administración Sr. Enrique Pineda
Logística tiene como finalidad la de proveer de todo lo necesario a las áreas, y principalmente a Producción, de
todos los elementos o materiales necesarios para la elaboración de los productos terminados que comercializa la
empresa.
SITUACIÓN PARTICULAR
Existe incomodidad en la empresa por los problemas de abastecimiento ocurridos internamente por la carencia de
uno de las principales materias primas como lo es el Solvente N°3.
Este solvente es un producto "A" bajo l a clasificación de control de inventarios por consumo valor, ya que
alcanza los 180,000 Kg de consumo mensual por un valor de US$ 96,000 en el mismo período.
Este insumo es empleado en la producción de la Serafina que representa un costo del 20% de las compras de la
empresa.
En el mercado nacional hay un único proveedor que a su vez es monopólico, representando nuestras compras el
0.2% de sus ventas, teniendo como política los pagos al contado. Adicionalmente, fija cuotas de distribución y
ventas, por lo que ob1iga a tener que recurrir a distribuidores a un precio mayor.
A pesar de que la ubicación de una de las plantas del proveedor es apenas de 10 Km., los tiempos de entrega son
muy variables, pudiendo fluctuar entre l y 7 días. El proveedor tiene otra planta en el norte del país.
Nuestra capacidad de almacenamiento es de 71,520 Kg: o sea alrededor de 12 días de stock.

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A raíz de una crisis de abastecimiento, se decidió por la importación de un lote de 400 TM, con un sobre costo del
20% con relación a los del los mercados local; fundamentalmente por los costos fijos de importación y por el
alquiler, del tanque de a1macenamiento.
Ya que el solvente es un derivado del petróleo, su precio se ve afectado por las variaciones del precio
internacionalmente. Es por eso que cuando el petróleo tuvo un alza, colocar un pedido de importación hubiese
significado un incremento del 40% con relación a los precios locales.
Un mes atrás, una contaminación de los tanques de almacenamiento del proveedor originó un desabastecimiento
del solvente a nivel nacional. Una reacción rápida de Logística permitió extender el stock por 4 días adicionales
mientras se coordinaba con el proveedor para el suministro desde su planta del norte; sin embargo, no se pudo
evitar la parada de producción por 2 días hasta la llegada del lote del norte y por 2 días más cuando Lima reanudó
sus entregas.
El Sr. Arturo Hernández, Gerente General solicitó al Sr. Luis Pacheco, Gerente de Logística, proponer alternativas
de solución al problema del abastecimiento del solvente a fin de evitar paralizaciones futuras de producción.
El gerente de logística se preocupó del asunto e ideó un plan de trabajo con este objetivo. Es así como luego de un
arduo trabajo presenta a la gerencia general el siguiente informe:
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INFORME

El presente informe es para darle a conocer las acciones que se han venido tomando en relación al suministro del
Solvente N°3.
Siendo este producto vital e indispensable para el desarrollo de nuestras operaciones y en vista de la urgencia de
establecer un sistema que nos permita.' contar con el insumo en el momento oportuno y en las mejores condiciones
posibles, pasamos a detallar nuestro planteamiento tomando en consideración aspectos muy importantes para este
propósito:
1. Para seleccionar la alternativa de abastecimiento más beneficiosa, es preciso determinar los costos en el
cual se incurrirían, tanto en el precio unitario del producto como en todos aquellos que se agreguen por esta
decisión (fletes, a1macenaje, etc.).
2. La ventaja competitiva que se busca es la de tener el solvente en el momento oportuno y el lugar adecuado
para que satisfaga plenamente las necesidades de la empresa.
3. Otro factor muy importante y beneficioso para asegurar el suministro sería seleccionar un proveedor cuyo
incremento de sus ingresos que representaría nuestra compra, le sea atractivo y significativo.
Bajo este marco referencial se procedió de la siguiente manera:
1. Se efectuaron contactos con empresa cuyos consumos anuales de Solvente N°3 significaban cantidades
proporcionalmente óptimas para que muestren interés en la formación de un Grupo de Compras. Se recalcó
plenamente la necesidad de agruparse mediante esta modalidad efectuando una labor de convencimiento que
resultó bastante objetiva
2. El monto total de la compras sería de US$ 2'271,000 divididos de la siguiente manera:
Purosol S.A. US$ 864,000 38%
Pinturas Campeón S.A. US$ 727,000 32%
Discomsol S.A. US$ 520,000 23%
Resinas y Solventes S.A. US$ 160,000 7%
Esta constitución nos permite liderar el Grupo, 1o cual de por si ya es una situación muy ventajosa para nuestra
empresa.
3. Los costos del producto puesto en nuestros tanques de almacenamiento podrían fluctuar entre el 2% más
barato en el mejor de los casos, y el 3% más caro que los del actual a proveedor, en el peor.
4. Para definir al importador, se efectuaron una serie de conversaciones preliminares y una investigación
exhaustiva de las posibles alternativas, la cual permitió establecer contacto con la firma Química Import S .A. por
lo siguiente:
4.1. Capacidad óptima de almacenaje para el volumen de solvente requerido
4.2. Muy aceptable posición financiera en el mercado.

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4.3. Empresa con una organización sumamente eficiente y capacitada

4.4. Cuenta con sistemas de información de última generación especialmente para la labor de despacho
de aduana.
5. parte importante de las conversaciones efectuadas se basaron en lo siguiente:
5.1. El importador se vería fortalecido en obtener mayor capacidad de compra, es decir, mejor posibilidad de
negociación ante el fabricante.
5.2. Su volumen de facturación se vería incrementado en US$ 2'271,000 al año lo cual le representaría un
beneficio económico interesante.
6. Beneficios por la formación del Grupo de Compras:
6.1. Asegurar el suministro del solvente Nº 3, permitiendo contar con stocks pequeños, lo cual beneficiará a la
empresa reduciendo considerablemente sus existencias, logrando usar estos recursos en otras inversiones.
6.2. Reducción de los precios debido a una mejor posición de compras.
6.3. Mejora de las condiciones de crédito debido a que se podría contar con un plazo mayor para el cumplimiento
de las obligaciones. Tentativamente, se hablaría de 60 días.
6.4. En el aspecto administrativo, también la eficiencia se vería mejorada al contar con los sistemas y
procedimientos que el importador nos proporcionaría como:
Inspecciones, Seguimiento, Almacenajes, Desaduanajes, etc.
6.5. Otro aspecto que habría que tomar en consideración es el relativo a la infraestructura en la construcción de 2
tanques de almacenaje que se construir por un monto de US$ 50,000 cada uno.
6.6. Técnicamente, también nos veríamos beneficiados con esta alternativa solvente a importar, por tener menor
contenido de azufre, sus características organolépticas son, superiores al nacional.
Luego del análisis efectuado es este informe, es importante pensar nuestra posición frente al mercado y el cliente,
la cual has exige una mayor competitividad, con productos de calidad, a un precio razonable y de continua
disponibilidad en sus hogares.
Si el objetivo fundamental es el cliente, decididamente y en este sentido, los esfuerzos que se hagan por consolidar
a nuestra empresa como líder del mercado, sustentan plenamente nuestra sugerencia de la formación del Grupo de
Compras para poder cumplir a cabalidad con nuestros objetivos.
Atentamente, Luis Pacheco - Gerente de Logística.
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El Sr. Hernández, luego de leer el informe presentado por el Sr. Pacheco, envió copias a los demás gerentes
convocándolos a. una reunión para conocer las opiniones de sus colaboradores desde distintos ángulos de enfoque.
Llegado el día de la reunión, y con la presencia del Sr. Pacheco, el Sr. Hernández la inició realizando una
explicación de los motivos que han impulsado a buscar alternativas de solución al problema critico del suministro
del Solvente N°3 agradeciendo al Gerente de Logística por el esfuerzo realizado y enseguida dio pase al Ing. José
Cruz, Gerente de Producción, para que realice sus comentarios al respecto.
El Ing. Cruz manifestó que en su opinión, contar con un Solvente de mayor calidad se vería reflejado en las
cualidades del producto final. También dijo que seria interesante pode contar con una muestra de este producto a
fin de verificar, en el laboratorio, si efectivamente cumple con las características que dice tener, aunque no se
mostró muy enfático ya que se sabe que las "muestras" no necesariamente son una fiel representación de los
pedidos en volúmenes mayores.
En lo que si estaba muy satisfecho era en poder contar con un stock de 60 días. 1o cual le permitiría programar
adecuadamente la producción y no sufrir interrupciones por problemas de abastecimiento. En resumen, estaba de
acuerdo con el planteamiento del Sr. Pacheco.
Luego el turno fue para el Sr. Felipe Andrade, Gerente de Comercialización, al igual que el Ing. Cruz, se
manifestó conforme con la propuesta en cuestión. Sin embargo, dejó entrever que la competencia estaría
importando productos terminados a un precio por debajo los niveles actuales; lo cual podría efectuar, en alguna
medida, en las ventas y por ende, en nuestros ingresos.

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De todas formas, nuestra marca y el prestigio ganado con toda la campaña publicitaria nos ha posicionado
fuertemente en el mercado y le costará bastante a la competencia para hacernos retroceder, dijo. Lo que si sería
inadmisible es aumentar el precio de nuestros productos, más bien estaría pensando en una promoción especial
como estrategia de mayor difusión de los cojines.
Enseguida intervino el Gerente de Administración, el Sr. Enrique Pineda, que era el de mayor edad y que había
trabajado en la industria de pinturas durante más de 15 años. El manifestó no tener mayor comentario adicional a lo
que habían dicho los que lo antecedieron. Sólo un rumor en este sentido, y era que Discomsol S.A. (Distribuidora y
Comercializadora de Solventes S.A.) había pasado por una no muy buena situación económica durante un tiempo
relativamente largo, ya que se decía que había distraído recursos en fuertes inversiones en otros rubros que no le
habían redituado los beneficios que esperaban; pero que en' todo caso, se había recuperado sorprendentemente
rápido. De lo que si era muy conocido era el gran empuje que venía dando Pinturas Campeón S.A., lo que le había
permitido lograr un buen posicionamiento dentro del segmento del mercado de pinturas.
Así es, comentó el Sr. Pineda. A propósito, sabían que Discomsol S.A. es, desde hace muchos años, proveedor de
Pinturas Campeón S.A.
Todos se miraron sin hacer comentario y continuó la reunión.
Por último le tocó el turno al Sr. Jaime Roca, quien contrariamente a sus colegas, no mostraba mucho entusiasmo
a favor de la propuesta. El manifestó que si bien es cierto que la idea era interesante, no era del todo cierta la
afirn1ación del mejoramiento del crédito, ya que de todas maneras, en un corto lapso, habría que asumir el pago de
las Cartas de Crédito producto de la importación, así como del Flete, seguro, Derechos de Aduana, impuestos,
Transporte, etc. y la comisión y almacenaje a Química Import S.A. por su intervención en este proceso, que a
propósito, no había sido consignado en el informe.
El Sr. Pacheco intervino diciendo que todavía no había una definición exacta de la comisión por dicho servicio,
pero que los cálculos estimados de los costos puestos en el almacén si se habían expuesto en su informe.
Añadió que el objetivo principal de su investigación había sido el poder obtener fluidez en el suministro del
Solvente N°3; y que éste había sido logrado sin incrementar desmedidamente el costo y que bien pudiera reducirse,
de darse las condiciones óptimas para ello. .
El Sr. Roca retornó la palabra diciendo que le gustaría tener una participación más activa en las conversaciones con
las otras empresas y con Química Import S.A., ya que a su entender, habían puntos específicos, relacionados con el
tema del flujo de caja que no se habían definido con claridad. .
Hubo un pequeño silencio en la sala de reuniones que se vio interrumpido cuando el Sr. Hernández agradeció los
comentarios y opiniones de todos y quedó en coordinar con algunos de ellos para profundizar en el tema a fin de
poder llegar a una decisión conveniente para la empresa.
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AUTOR (ES)

Escalante Urbano Cristhofer

Garcia Carhuachin, Shirlah

Mendez Quispilaya Dickson Aldair

Povis Aroni, Kevin David

TRABAJO POR HACER

1ra PARTE: Debe desarrollar la metodología de “Espina de Pescado”, “Pareto” y aplicación de un plan de acción
para las 3 Causas más importantes.

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Método de Ishikawa:

Metodologia de Pareto:

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PLAN DE ACCIÓN

N° DESCRIPCIÓN CP MP LP

1 ● Almacén Planificación de los Inventarios de Planes de

● Gerencia de presupuestos, suministros. procesamiento de
Producción relacionado con los Aumentar capacidad nueva tecnología y
● 60 días niveles de operativa de automatización.
● US$50,000 cada producción. administración.
uno Mejorar índice de
rendimiento.

2 ● Volumen de Definir el valor de Control de stocks y Mayor canal de

facturación producto o servicio. registro de unidades distribución en el
● Gerencia de Estrategias de vendidas mes a mes mercado internacional
Comercialización marketing. de forma más eficiente
● US$ 2'271,000 al y económica.
año

3 ● Aspecto Definir el costo del Sistema de información Optimización de

administrativo producto del almacén. de aduanas. costos.
● Gerencia de Formación de grupos Asegurar el suministro Verificar la
Administración de compra. sería seleccionar un satisfacción del
● US$ 2'271,000 proveedor. cliente.

2da PARTE:
Ahora, Ud. Es el Sr. Luis Pacheco.
1. Cómo gerente de Logística, ¿Qué opinión le merecen los comentarios de sus colegas?
Gerencia de Comercialización: Pienso que el Ingeniero Andrade resaltó un punto importante con respecto al precio
de venta final que tendría nuestro producto sí la materia prima a comprar resulta ser más costosa de lo esperado, es
aquí donde mencionó que una posible salida es alzar los precio de nuestra marca, ya que tenemos la ventaja de
tener una buena posición y nombre en el mercado.
Gerencia de Finanzas: El Sr. Jaime Roca, realizó un gran aporte enfocándose directamente en los gastos de la
empresa, el cual no estaba realizado profundamente según su punto de vista y es por ello que quería ser más
participativo, lo cual es fundamental para la empresa.
Gerencia de Producción: El Ingeniero Cruz mencionó un punto muy importante, como es realizar una verificación
de la materia prima a adquirir, por lo que solicitaba una muestra para analizarlo antes de realizar el primer pedido.
Gerencia de Administración: Claramente es importante contar con la experiencia del Ingeniero Pineda, quien nos
brindó información desconocida para muchos de nosotros, sobre la posición y disposición que tiene una
distribuidora de Solvente llamado Disconsol S.A., lo cual puede ser una puerta abierta más que nos podría ser de
mucha utilidad.

Ud. Es el Sr. Arturo Hernández, Gerente General de Purosol S.A.

2. ¿Cuál sería su opinión al respecto?

Desde mi punto de vista, se realizaron grandes aportes con respecto a la compra de la materia prima de la empresa,
sin embargo aún existe cierto espacios de dudas para aclarar, sobre todo con lo que respecta al precio de
importación del solvente, Sin embargo es sabido que no hay proveedores que dispongan de las cantidades de

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materia prima que requerimos y que sean entregados en un tiempo óptimo para nosotros, entonces cabe la
posibilidad de obtener el solvente del exterior y subir el precio de nuestra producto terminado.

¿Qué puntos evaluaría con mayor detenimiento y por qué?

Los puntos más importantes a tomar en cuenta son los siguientes:
● Gastos financieros: Como bien se mencionó en la reunión, tenemos que ser minuciosos con el temas de los
precios a pagar por la materia prima, además de buscar una mejor oferta que nuestros competidores, ya que todo
eso se verá reflejado en las ventas del producto final.
● Capacidad de almacenamiento: Buscamos que la empresa Purosol tenga una producción continua sin
retrasos, por lo que nos enfocamos en una alternativa correcta de adquisición de materia prima para que el stock de
almacenamiento sea el más óptimo para la productividad de nuestros productos, siendo más específicos para el
almacenaje del solvente que es nuestra prioridad en el momento.
● Calidad de la materia prima: Además de tener materia prima a disposición, buscamos que ésta sea de mejor
calidad que la del proveedor anterior, con un menor contenido de azufre y con mejores características
organolépticas.

Muchos éxitos RZY.

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