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PUROSOL S.A.

Purosol S.A. es una empresa" industrial y comercial que inicia sus operaciones en Junio
de 1995 con la adquisición de una fábrica dedicada principalmente a la producción de
ceras para pisos y artículos de limpieza para el hogar.
La producción y ventas está concentrada fundamentalmente en tres rubros que son:
ceras, desinfectantes y lejía, cuyos volúmenes de ventas, por cada producto, representan
la tercera parte del total. Durante este corto tiempo las operaciones han sufrido cambios
importantes, a la producción de ceras se le incorporó una marca líder en desinfección
para su producción y comercialización; mientras que en el caso de las lejías, se inició
con productos en botellas para luego ampliar las líneas con envases en cojines con
equipos de alta tecnología.
El sistema de ventas cuenta con una estructura de distribución que incluye todos los
canales existentes en el mercado nacional, el número de clientes• sobrepasa los 15,000
en iguales puntos de ventas; y para lograr la cobertura cuenta con un plantel de 40
vendedores distribuidos en zonas para Lima y por regiones para Provincias.
El objetivo de la empresa es ser líder en la producción, comercialización y distribución
de artículos "de limpieza y desinfección, tanto en el mercado de Lima como en
Provincias.
Gerencia de Comercialización Sr. Felipe Andrade
Gerencia de Finanzas Sr. Jaime Roca
Gerencia de Logística Sr. Luis" Pacheco
Gerencia de Producción Ing. José Cruz
Gerencia de Administración Sr. Enrique Pineda
Logística tiene como finalidad la de proveer de todo lo necesario a las áreas, y
principalmente a Producción, de todos los elementos o materiales necesarios para la
elaboración de los productos terminados que comercializa la empresa.

SITUACIÓN PARTICULAR
Existe incomodidad en la empresa por los problemas de abastecimiento ocurridos
internamente por la carencia de uno de las principales materias primas como lo es el
Solvente N°3.
Este solvente es un producto "A" bajo la clasificación de control de inventarios por
consumo valor, ya que alcanza los 180,000 Kg de consumo mensual por un valor de
US$ 96,000 en el mismo período.
Este insumo es empleado en la producción de la Serafina que representa un costo del
20% de las compras de la empresa.
En el mercado nacional hay un único proveedor que a su vez es monopólico,
representando nuestras compras el 0.2% de sus ventas, teniendo como política los pagos
al contado. Adicionalmente, fija cuotas de distribución y ventas, por lo que ob1iga a
tener que recurrir a distribuidores a un precio mayor.
A pesar de que la ubicación de una de las plantas del proveedor es apenas de 10 Km.,
los tiempos de entrega son muy variables, pudiendo fluctuar entre l y 7 días. El
proveedor tiene otra planta en el norte del país.

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Nuestra capacidad de almacenamiento es de 71,520 Kg: o sea alrededor de 12 días de

stock.
A raíz de una crisis de abastecimiento, se decidió por la importación de un lote de 400
TM, con un sobre costo del 20% con relación a los del los mercados local;
fundamentalmente por los costos fijos de importación y por el alquiler, del tanque de
a1macenamiento.

Ya que el solvente es un derivado del petróleo, su precio se ve afectado por las

variaciones del precio internacionalmente. Es por eso que cuando el petróleo tuvo un
alza, colocar un pedido de importación hubiese significado un incremento del 40% con
relación a los precios locales.

Un mes atrás, una contaminación de los tanques de almacenamiento del proveedor

originó un desabastecimiento del solvente a nivel nacional. Una reacción rápida de
Logística permitió extender el stock por 4 días adicionales mientras se coordinaba con
el proveedor para el suministro desde su planta del norte; sin embargo, no se pudo evitar
la parada de producción por 2 días hasta la llegada del lote del norte y por 2 días más
cuando Lima reanudó sus entregas.
El Sr. Arturo Hernández, Gerente General solicitó al Sr. Luis Pacheco, Gerente de
Logística, proponer alternativas de solución al problema del abastecimiento del solvente
a fin de evitar paralizaciones futuras de producción.

El gerente de logística se preocupó del asunto e ideó un plan de trabajo con este
objetivo. Es así como luego de un arduo trabajo presenta a la gerencia general el
siguiente informe:
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INFORME

El presente informe es para darle a conocer las acciones que se han venido tomando en
relación al suministro del Solvente N°3.
Siendo este producto vital e indispensable para el desarrollo de nuestras operaciones y
en vista de la urgencia de establecer un sistema que nos permita.' contar con el insumo
en el momento oportuno y en las mejores condiciones posibles, pasamos a detallar
nuestro planteamiento tomando en consideración aspectos muy importantes para este
propósito:
1. Para seleccionar la alternativa de abastecimiento más beneficiosa, es preciso
determinar los costos en el cual se incurrirían, tanto en el precio unitario del
producto como en todos aquellos que se agreguen por esta decisión (fletes,
a1macenaje, etc.).
2. La ventaja competitiva que se busca es la de tener el solvente en el momento
oportuno y el lugar adecuado para que satisfaga plenamente las necesidades de
la empresa.
3. Otro factor muy importante y beneficioso para asegurar el suministro sería
seleccionar un proveedor cuyo incremento de sus ingresos que representaría
nuestra compra, le sea atractivo y significativo.
Bajo este marco referencial se procedió de la siguiente manera:

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1. Se efectuaron contactos con empresa cuyos consumos anuales de Solvente N°3

significaban cantidades proporcionalmente óptimas para que muestren interés en
la formación de un Grupo de Compras. Se recalcó plenamente la necesidad de
agruparse mediante esta modalidad efectuando una labor de convencimiento que
resultó bastante objetiva
2. El monto total de la compras sería de US$ 2'271,000 divididos de la siguiente
manera:
Purosol S.A. US$ 864,000 38%
Pinturas Campeón S.A. US$ 727,000 32%
Discomsol S.A. US$ 520,000 23%
Resinas y Solventes S.A. US$ 160,000 7%
Esta constitución nos permite liderar el Grupo, 10 cual de por si ya es una
situación muy ventajosa para nuestra empresa.
3. Los costos del producto puesto en nuestros tanques de almacenamiento podrían
fluctuar entre el 2% más barato en el mejor de los casos, y el 3% más caro que
los del actual a proveedor, en el peor.
4. Para definir al importador, se efectuaron una serie de conversaciones
preliminares y una investigación exhaustiva de las posibles alternativas, la cual
permitió establecer contacto con la firma Química Import S .A. por lo siguiente:
4.1. Capacidad óptima de almacenaje para el volumen de solvente
requerido
4.2. Muy aceptable posición financiera en el mercado.
4.3. Empresa con una organización sumamente eficiente y capacitada
4.4. Cuenta con sistemas de información de última generación
especialmente para la labor de despacho de aduana.
5. parte importante de las conversaciones efectuadas se basaron en lo siguiente:
5.1. El importador se vería fortalecido en obtener mayor capacidad de
compra, es decir, mejor posibilidad de negociación ante el fabricante.
5.2. Su volumen de facturación se vería incrementado en US$ 2'271,000 al
año lo cual le representaría un beneficio económico interesante.
6. Beneficios por la formación del Grupo de Compras:
6.1. Asegurar el suministro del solvente Nº 3, permitiendo contar con stocks
pequeños, lo cual beneficiará a la empresa reduciendo considerablemente sus
existencias, logrando usar estos recursos en otras inversiones.
6.2. Reducción de los precios debido a una mejor posición de compras.
6.3. Mejora de las condiciones de crédito debido a que se podría contar con un
plazo mayor para el cumplimiento de las obligaciones. Tentativamente, se hablaría de
60 días.
6.4. En el aspecto administrativo, también la eficiencia se vería mejorada al
contar con los sistemas y procedimientos que el importador nos proporcionaría como:
Inspecciones, Seguimiento, Almacenajes, Desaduanajes, etc.
6.5. Otro aspecto que habría que tomar en consideración es el relativo a la
infraestructura en la construcción de 2 tanques de almacenaje que se construir por un
monto de US$ 50,000 cada uno.

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6.6. Técnicamente, también nos veríamos beneficiados con esta alternativa

solvente a importar, por tener menor contenido de azufre, sus características
organolépticas son, superiores al nacional.
Luego del análisis efectuado es este informe, es importante pensar nuestra posición
frente al mercado y el cliente, la cual has exige una mayor competitividad, con
productos de calidad, a un precio razonable y de continua disponibilidad en sus hogares.
Si el objetivo fundamental es el cliente, decididamente y en este sentido, los esfuerzos
que se hagan por consolidar a nuestra empresa como líder del mercado, sustentan
plenamente nuestra sugerencia de la formación del Grupo de Compras para poder
cumplir a cabalidad con nuestros objetivos.
Atentamente, Luis Pacheco - Gerente de Logística.
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El Sr. Hernández, luego de leer el informe presentado por el Sr. Pacheco, envió copias a
los demás gerentes convocándolos a. una reunión para conocer las opiniones de sus
colaboradores desde distintos ángulos de enfoque.
Llegado el día de la reunión, y con la presencia del Sr. Pacheco, el Sr. Hernández la
inició realizando una explicación de los motivos que han impulsado a buscar
alternativas de solución al problema critico del suministro del Solvente N°3
agradeciendo al Gerente de Logística por el esfuerzo realizado y enseguida dio pase al
Ing. José Cruz, Gerente de Producción, para que realice sus comentarios al respecto.
El Ing. Cruz manifestó que en su opinión, contar con un Solvente de mayor calidad se
vería reflejado en las cualidades del producto final. También dijo que seria interesante
pode contar con una muestra de este producto a fin de verificar, en el laboratorio, si
efectivamente cumple con las características que dice tener, aunque no se mostró muy
enfático ya que se sabe que las "muestras" no necesariamente son una fiel
representación de los pedidos en volúmenes mayores.
En lo que si estaba muy satisfecho era .en poder contar con un stock de 60 días. 10 cual
le permitiría programar adecuadamente la producción y no sufrir interrupciones por
problemas de abastecimiento. En resumen, estaba de acuerdo con el planteamiento del
Sr. Pacheco.
Luego el turno fue para el Sr. Felipe Andrade, Gerente de Comercialización, al igual
que el Ing. Cruz, se manifestó conforme con la propuesta en cuestión. Sin embargo, dejó
entrever que la competencia estaría importando productos terminados a un precio por
debajo los niveles actuales; lo cual podría efectuar, en alguna medida, en las ventas y
por ende, en nuestros ingresos.
De todas formas, nuestra marca y el prestigio ganado con toda la campaña publicitaria
nos ha posicionado fuertemente en el mercado y le costará bastante a la competencia
para hacernos retroceder, dijo. Lo que si sería inadmisible es aumentar el precio de
nuestros productos, más bien estaría pensando en una promoción especial como
estrategia de mayor difusión de los cojines.
Enseguida intervino el Gerente de Administración, el Sr. Enrique Pineda, que era el de
mayor edad y que había trabajado en la industria de pinturas durante más de 15 años. El
manifestó no tener mayor comentario adicional a lo que habían dicho los que lo
antecedieron. Sólo un rumor en este sentido, y era que Discomsol S.A. (Distribuidora y
Comercializadora de Solventes S.A.) había pasado por una no muy buena situación
económica durante un tiempo relativamente largo, ya que se decía que había distraído
recursos en fuertes inversiones en otros rubros que no le habían redituado los beneficios
que esperaban; pero que en' todo caso, se había recuperado sorprendentemente rápido.
De lo que si era muy conocido era el gran empuje que venía dando Pinturas Campeón
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S.A., lo que le había permitido lograr un buen posicionamiento dentro del segmento del
mercado de pinturas.
Así es, comentó el Sr. Pineda. A propósito, sabían que Discomsol S.A. es, desde hace
muchos años, proveedor de Pinturas Campeón S.A.
Todos se miraron sin hacer comentario y continuó la reunión.
Por último le tocó el turno al Sr. Jaime Roca, quien contrariamente a sus colegas, no
mostraba mucho entusiasmo a favor de la propuesta. El manifestó que si bien es cierto
que la idea era interesante, no era del todo cierta la afirn1ación del mejoramiento del
crédito, ya que de todas maneras, en un corto lapso, habría que asumir el pago de las
Cartas de Crédito producto de la importación, así como del Flete, seguro, Derechos de
Aduana, impuestos, Transporte, etc. y la comisión y almacenaje a Química Import S.A.
por su intervención en este proceso, que a propósito, no había sido consignado en el
informe.
El Sr. Pacheco intervino diciendo que todavía no había una definición exacta de la
comisión por dicho servicio, pero que los cálculos estimados de los costos puestos en el
almacén si se habían expuesto en su informe.
Añadió que el objetivo principal de su investigación había sido el poder obtener fluidez
en el suministro del Solvente N°3; y que éste había sido logrado sin incrementar
desmedidamente el costo y que bien pudiera reducirse, de darse las condiciones óptimas
para ello. .
El Sr. Roca retornó la palabra diciendo que le gustaría tener una participación más
activa en las conversaciones con las otras empresa y con Química Import S.A., ya que a
su entender, habían puntos específicos, relacionados con el tema del flujo de caja que no
se habían definido con claridad. .
Hubo un pequeño silencio en la sala de reuniones que se vio interrumpido cuando el Sr.
Hernández agradeció los comentarios y opiniones de todos y quedó en coordinar con
algunos de ellos para profundizar en el tema a fin de poder llegar a una decisión
conveniente para la empresa.
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TRABAJO POR HACER
Ud. Es el Sr. Luis Pacheco.
1. Como gerente de Logística, qué opinión le merecen los comentarios de sus
colegas?

Ud. Es el Sr. Arturo Hernández, Gerente General de Purosol S.A.

2. ¿Cuál sería su opinión al respecto?
3. ¿Qué puntos evaluaría con mayor detenimiento y por qué?

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