UNIVERSIDAD MICHOACANA DE SAN NICOLAS DE HIDALGO

Facultad de Contaduría y Ciencias Administrativas

Licenciatura en Administración
Trabajo para acreditar la materia de Mercadotecnia I
Plan de Marketing de la Empresa “Productos Carmelita”; Morelia,
Michoacán.

Presentan:
ALVARO ALBERTO GARCIA MEZA
ALBERTO CORRAL PEREZ
MANUEL FLORES CABRERA

PROFESORA:
IRMA CRISTINA ESPITIA

17/DICIEMBRE/2018
RESUMEN EJECUTIVO
Introducción:
Llevamos a cabo una lluvia de ideas para determinar el producto o servicio de la empresa,
decidimos ofrecer el nombre de “Rompope Michoacano” basándonos en el rompope artesanal
que en el estado se produce.
El rompope es un producto elaborado con leche de vaca, huevo, azúcar, canela, nuez
moscada y alcohol. Este contenido dentro de una botella de PET tipo botella de agua, con tapa
rosca con cintillo de seguridad en presentación de Medio LT y de 1 LT, adherida al envase se
encuentra la etiqueta con la cual se presenta el producto.

Justificación:
Al ser un producto elaborado con ingredientes naturales, da al consumidor la tranquilidad de
consumir un producto elaborado con libre de saborizantes artificiales, químicos y demás
sustancias que podrían ser dañinos para la salud, además de ser un producto 100% natural.
Tamaño:
Está catalogada como una “microempresa” pues por el momento solo participaremos personas.
Misión:
Elaborar y distribuir rompope casero de alta calidad para satisfacer el gusto de nuestros
clientes actuales y futuros. Proporcionando a nuestros clientes rompope que cumpla con sus
expectativas de sabor y calidad con el fin de lograr el beneficio de la propia empresa y de la
comunidad en general.

Objetivos de la empresa:

Corto plazo: Elaborar un producto tradicional de forma casera, en un envase de plástico que
permita su fácil manejo incluso para los niños. Comenzando por ofrecerlo a personas
conocidas en su lugar de trabajo para posteriormente ofrecerlo a nuevos posibles clientes
haciendo visitas programadas a las oficinas.
Mediano plazo: Distribuirlo en tiendas, restaurantes y cafeterías de la ciudad de Morelia.
Largo plazo: Permanecer en el mercado y empezar a la distribución primero en otras ciudades
del estado y posteriormente en otros estados del país.
Objetivos Específicos:
 Elaborar un plan de mercadeo, que determine la existencia de demanda potencial para
la producción del rompope a través de un estudio de mercado. Determinar la
competitividad dentro del sector, establecer la cantidad anual que puede venderse,
hacer un estimado de los precios de venta a futuro y diseñar un programa de mercado
para el producto.

 Elaborar un plan de producción, que presente el proceso de producción con todos los
elementos necesarios para elaborar el rompope, al igual que determinar los costos de
cada elemento de producción.

 Elaborar un plan de organización y gestión que, determine los recursos humanos y

materiales necesarios para llevar a cabo la producción de rompope.

 Elaborar un plan financiero, en que se de a conocer el cálculo total del capital que se
requiere para comenzar el negocio.

Ventajas competitivas:
 Es un postre listo para servirse
 Se prepara con alcohol y sin alcohol (Según la referencia del cliente)
 Se entrega en oficinas y domicilios particulares

Distintivos competitivos:
 En el empaque se proporciona el número telefónico para cualquier queja,
recomendación o pedidos especiales.
 Evaluaciones periódicas para determinar el gusto del cliente.
 Alta calidad en el servicio.
¿Qué queremos conseguir?
Aumentar en un 150% las ventas online a través de la web, así como definir nuestra imagen de
marca y conseguir que la audiencia nos identifique.

¿Qué necesita nuestra audiencia y cómo llegaremos a ella?

Nuestra audiencia necesita más recursos de calidad, tanto gratuitos como de pago. Gracias a
nuestra campaña con prescriptores podremos llegar de una forma más cercana y directa a
nuestra audiencia.

¿Qué medios tendremos a nuestra disposición?

Campañas de Email Marketing, Twitter, Facebook y Blogger, así como una newsletter seminal
para los suscritores en nuestra web.
Muestreo:
Cuando se requiera el muestreo del producto, éste podrá ser establecido de común acuerdo
entre productor y comprador, recomendándose el uso de la Norma Mexicana NMX-Z-0 12.

Métodos de prueba:
Para comprobar las especificaciones que se establecen en esta Norma se deben aplicar las
Normas Oficiales Mexicanas que se indican en el capítulo de referencias.

Plan de mercadeo:
Conocer la demanda del producto, determinando en ella la necesidad de los demandantes, al
igual que la competencia existente y de esta manera determinar la cantidad anual que puede
venderse, hacer un estimado de los precios de venta a futuro y diseñar un programa de
mercadeo para el producto.

Aporte del proyecto a la sociedad:

El aporte que este proyecto hará a la economía local es que proporcionara empleo
primeramente a tres personas, las cuales llevaran ingresos fijos a sus familias y en la medida
que el negocio vaya creciendo, ira brindando más oportunidades de empleo, al igual la
empresa contribuirá de manera correcta en el pago de sus impuestos, apoyando al
mejoramiento de la comunidad.

Amenaza e Nuevos Ingresos:

La barrera de entrada de nuevos ingresos es baja, debido a que la producción básica de
rompope no es un proceso complicado, la materia prima es abundante en el mercado, además,
no se necesita maquinaria sofisticada para llevar a cabo la producción. Su requerimiento de
capital es bajo, si las personas dominan la receta del rompope, no es difícil de producirlo.

Poder de negociación de los proveedores:

El poder de negociación de los proveedores es bajo, debido a que la materia prima y los
insumos para producir rompope son abundantes y son fáciles de conseguir en el mercado local
durante todo el año. Existen muchos proveedores para adquirir estas, lo cual favorece a la
empresa al negociar los precios.
El costo de sustituir proveedores es bajo, porque el mercado tiene muchos que pueden
proporcionar los mismos insumos y materia prima con una calidad idéntica.
Al comprar a los proveedores grandes volúmenes de materia prima e insumos es muy posible
conseguir descuentos y conseguir beneficios de los proveedores.

Poder de negociación de los compradores:

El poder de negociación de los compradores puede verse desde los dos escenarios, ya que
existen dos tipos de compradores/clientes (detallista y comprador final). El poder de
negociación de los clientes detallistas es alto, debido a que los intermediarios son grandes
empresas.
En cuanto a los compradores finales, su poder de negociación es bajo ya que ellos
habitualmente adquieren pequeños volúmenes en cada ocasión de compra. Dada la situación
económica actual, los consumidores son sensibles a las variaciones de precios y al momento
de comprar el producto, los consumidores comparan los precios entre diferentes marcas.

Calidad en el producto del rompope:

Es de vital importancia ofrecer productos con altos estándares de calidad, que abarca desde la
calidad de los insumos hasta la entrega del producto al consumidor; la calidad es uno de los
factores más relevantes por el consumidor a la hora de la decisión de compra.
Principales clientes:
El mercado meta al que estaremos dirigidos según los resultados de nuestra investigación de
mercado, es a hombres y mujeres que se ubican entre un rango de edad de entre 18-64 años,
que habitan en el estado de Michoacán y que tienen ingresos en el hogar sin importar la
cantidad. Está dirigido a las personas que sus ingresos aparte de cubrir sus necesidades
básicas, les permita comprar una bebida refrescante especial tal como es el rompope y
disfrutarla en cualquier celebración (bautizos, comuniones, bodas, cumpleaños, funerales, etc.)
o simplemente que tengan o lleguen a tener el habito de consumir en cualquier momento,
rompope como bebida refrescante y reconfortante.

Estrategia de Mercado
Con la investigación de mercado, comprendemos que el mercado de rompope en Michoacán
se encuentra en una etapa de descubrimiento, muchas personas de las que encuestamos
consideran que el rompope es un producto que solo se vende en tiempo navideño. Sin
embargo, hay que aclarar que el rompope es una bebida que se puede consumir en cualquier
ocasión durante todo el año además este producto es reanimante y muy saludable.
En específico nos basaremos en la siguiente estrategia:
 Estrategia de penetración: Nos enfocaremos en una mercadotecnia más agresiva para
el producto (por ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente que el de la
competencia y más actividades de publicidad, venta personal, y promoción de ventas
bastante agresiva). Este tipo de estrategia por lo general, produce ingresos y utilidades
porque:
1.- Persuade a los clientes actuales a consumir más el producto.
2.-Atrae a clientes de la competencia.
3.-Persuade a los clientes potenciales.

La estrategia de penetración en el mercado consistirá en incrementar la participación de la

empresa de distribución comercial en los mercados que opera y con el producto actual, es
decir, en el desarrollo del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando
que los clientes actuales compren más productos (por ejemplo, ampliando los horarios
comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o
atrayendo a clientes potenciales.

Las 4 P de marketing orientados a la estrategia de penetración:

 Producto
Nombre del Rompope.
Decidimos poner la marca Rompope “Carmelita “porque nuestro enfoque es lograr que las
personas consuman el producto rey de la gama de productos que ofrecemos durante todo el
año. La mayor cantidad de veces posibles y que no sea solamente en temporada navideña.
Pensamos que este nombre causara curiosidad tanto a jóvenes como a adultos porque refleja
de una manera creativa nuestro enfoque de culturizar la bebida para cualquier mes del año. Ya
que el rompope se conoce que es hecho principalmente por conventos de monjas donde la de
los nombres más populares están la “carmelitas descalzas”.
Slogan: “El rompope que te reconforta y te anima todos los días”
Tendrá una atractiva presentación, es decir, el envase será más llamativo para los
consumidores que los de las competencias, al mismo tiempo se hará percibir a través de la
etique4ta las características y beneficios que ofrece el producto.
Una vez que el producto este introducido y las ventas vayan incrementándose se tratara de
introducir poco a poco a una cartera de productos más amplios, tal como rompope con café y
rompope con almendra. Pero hay que destacar que se iniciara después de 5 años de operación
de la empresa.

 Precio:
La calidad el rompope es superior al de la competencia, sin embargo, entrará al mercado con
un precio menor con el objeto de atraer clientes e incrementar las ventas, luego a través del
tiempo se incrementará un poco el precio. La estrategia inicial para este producto nuevo es la
“Estrategia de buen valor” introduce un producto de alta calidad a un precio accesible”.

 Plaza:
Aquí la base de la estrategia enfocada a la plaza es que el consumidor encuentre la marca en
promoción en el mayor número de puntos de venta posible. Con ello se reduce el tiempo de
búsqueda y se mejora la experiencia de compra.
Algunas tácticas pueden ser:
  Cabe recalcar que en estos resultados esperados se necesitaría contratar a promotoras
de ventas, sin embargo, al inicio por la falta de recursos económicos, el gerente de
ventas desempeñara también esa función.
 En la oficina central, aceptaremos reservación de pedidos por las personas interesadas.
 También se buscarían puntos estratégicos (fuera de empresas) tales como centros
bancarios, juzgados, etc. Donde el flujo de personas con poder adquisitivo es mayor, y
en ellos se dispondrá la degustación del Rompope.

 Promoción:
A través de la promoción adecuada y constante de nuestro producto pretendemos llegar a la
mente de los consumidores y de los potenciales consumidores. Se visitarán a los medios de
comunicación en la etapa de lanzamiento e introducción del producto- como, por ejemplo, los
diferentes espacios de revista en los canales televisivos- llevando producto para regalar a
quienes llamen telefónicamente.
Se elaborará una política a seguir acerca de la gestión de venta, a través de la aplicación del
merchandising, poniendo el producto en los diferentes supermercados, exhibiéndolos,
promocionándolos con técnicas apropiadas, utilizando los elementos psicológicos que permitan
impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar.

Organigrama

A continuación se muestra como esta formada la empresa, y el puesto que cada miembro
desempeña dentro de está.

Director General y Ventas

Distribuidores

Gerente Administrativo
 productos
Producción de Rompope

CONTROL DE ESTANDARES
Forma legal del producto
Fracción Arancelaria:
El Rompope lista dentro de la misma clasificación que los vinos de mesa con la fracción
Arancelaria 220890.99. La fracción se encuentra en el Diario Oficial de la Federación,
“Esta es una herramienta a través del cual el Gobierno Federal, da a conocer Leyes, Decretos,
Reformas, Circulares, Resoluciones y Disposiciones de las diferentes Dependencias y
Organismos descentralizados del Gobierno Mexicano”. (Diario Oficial, 2005).
Certificados de higiene y calidad
La empresa realiza su producción bajo regulaciones fitosanitarias y controles de calidad
requeridos por la Comisión Federal para la protección contra riesgos sanitarios (COFEPRIS,
2006);
“Órgano desconcentrado de la Secretaría de Salud con autonomía técnica, administrativa y
operativa, que tiene como misión proteger a la población contra riesgos sanitarios, para lo cual
integra el ejercicio de la regulación, control y fomento sanitario bajo un solo mando, dando
unidad y homogeneidad a las políticas que se definan”. (La Comisión Federal para la
Protección contra Riesgos Sanitarios, 2006)

Con el fin de asegurar la calidad en el producto la empresa se certifica aproximadamente dos

veces al año bajo el análisis del laboratorio LACIA desde 1989. Cada mes se realiza un
certificado para verificar que no haya presencia de metanol, graduación alcohólica,
bacteriológico aerobios, coliformes, hongos, levaduras, acides, etc.

Cuenta con el certificado de origen para la exportación y el permiso de FDA (Food and Drug
Administration) obtenido en 2002, que es requisito indispensable para la exportación a Estados
Unidos. Esto es de gran ayuda, ya que para exportar al mercado francés, los requisitos son
similares. Se puede concluir que si el rompope “Carmelita” está calificado para entrar al
mercado estadounidense, también lo podrá hacer al mercado Francés sin mayor complicación.

ANALISIS FODA
A continuación se presenta el análisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas (FODA) de la empresa, el cual nos servirá para entender de forma global la
situación de “ROMPOPE CARMELITA” dentro de la industria mexicana del rompope. Con el
FODA obtendremos una exploración de las herramientas con las cuales la empresa compite y
aquellas características claves del entorno del negocio.

FORTALEZAS:
•Al ser una empresa familiar, el compromiso y esfuerzo de todos los que trabajan en la
producción y administración es muy grande. A diferencia de otros productores que cuentan con
personal flotante donde el compromiso y el esfuerzo en el trabajo pueden ser bajo.

•Lleva muchos años y haciendo rompope desde 1990 y aparece en el mercado en 1993, lo cual
facilita la relación con distribuidores. Con el tiempo se ha obtenido suficiente experiencia con el
manejo del producto, y se ha facilitado su elaboración. A través de todos estos años Rompopes
carmelita ha reducido sus costos en comparación con las primeras producciones, ha mejorado
la eficiencia de elaboración sin tiempos muertos, y es de ahí que surge la globalización de
“productos carmelita”.

•La calidad del producto es una ventaja ya que se elabora a través de un estricto proceso con
ingrediente de calidad. Los proveedores están certificados para cumplir con los estándares de
calidades y las normas de salubridad. Por política se verifica que sus proveedores cuenten con
estos certificados.
•“Carmelita” elabora rompope de varios sabores aparte del clásico sabor vainilla, por lo que no
hay competencia para estas presentaciones.

•Al ser una empresa pequeña se tiene más contacto directo y relación con el cliente lo que
favorece las ventas. Esto a diferencia de las grandes empresas donde son los vendedores los
que contactan al cliente sin haber una relación personal que favorezca los tratos futuros.
OPORTUNIDADES:

•Al cumplir con los requisitos del mercado y normas sanitarias el producto tiene la posibilidad
de ofrecerse en el extranjero.

•Tiene más posibilidades de crecer nacionalmente. El producto se ofrece en varios lugares

pero aún no se ha trabajado con distribuidores fuertes. La empresa está consciente que para
poder posicionarse en el mercado, se requiere de todo un proceso de crecimiento económico,
estratégico y de relaciones.

•El mercado del rompope aún no está saturado, mientras esto continúe, “Carmelita” tiene
muchas oportunidades de crecer. Aun no hay producción grande en el mercado del rompope
con sabores diferentes al de la vainilla, la empresa pretende enfocarse en esta carencia para
penetrar en el mercado y posicionar la marca.

•Aún no se ofrece el producto en hipermercados como Wal-Mart, Comercial Mexicana,

Superama, etc. Estos establecimientos representan un medio muy efectivo de venta que aún
no se ha aprovechado debido a que estas tiendas ponen condiciones que “Carmelita” no puede
aceptar. Se tiene que esperar a que la marca se haga más fuerte para poder introducir sus
productos en dichas corporaciones.

DEBILIDADES:
•Al ser una empresa familiar la toma de decisiones es más complicada. El grado de autoridad y
responsabilidad no es muy alto ni especifico, por lo que la toma de decisiones importantes es
lenta y conflictiva.

•Al ser una empresa pequeña no cuenta con mucho capital a comparación de empresas
grandes como Coronado o La Holandesa. La posición económica de “Carmelita” es una
desventaja frente a la competencia la cual puede invertir en mejor publicidad, marketing, mayor
distribución y más producción.
•Aunque se cuenta con cualidades únicas como la variedad en el rompope, la competencia
está apoyada por una distribución muy grande.
Por ejemplo, “Santa Clara” es parte de Casa Cuervo la cual es una empresa con canales de
distribución muy fuertes. Si en algún momento las ventas de Santa Clara se llegan a estancar,
la empresa puede llegar a forzar la venta del rompope con los distribuidores de licores.
Actualmente, esta empresa exporta a Estados Unidos y a algunas partes de Latinoamérica.
“La Holandesa” es parte de Casa madrileña, que tienen aparte del rompope, licores y otros
productos que los hacen fuertes en la distribución, tanto a nivel nacional como internacional.
“Carmelita” no cuenta con los canales de distribución que tiene la competencia, por lo que se
encuentra en desventaja al ofrecer su producto.

AMENAZAS:

•Al crecer la empresa se convierte en un peligro para la competencia, por lo que las exigencias
y la vigilancia en el producto son mayores que antes. Cualquier descuido en la producción
puede costarle multas costosas y mala publicidad.

•En ocasiones la competencia ha intentado robar mercado ofreciendo el producto a los

distribuidores de “Carmelita” a un precio por debajo del costo de producción. Si esta situación
no se controla las ventas de la empresa pueden llegar a verse afectadas.

•Ciertos productores han empezado a copiar los sabores que ofrece “Carmelita”, a pesar de
que el buen sabor y la calidad están muy por debajo de la de “Carmelita”, no se puede
descuidar esos nuevos competidores.
  EMPRESA FAMILIAR  SABORES VARIADOS
 CALIDAD DE PRODUCTO
ARTESANO  NORMAS SANITARIAS OPTIMAS
 CONTACTO MÁS DIRECTO
CON CLIENTE.  POSIBILIDAD DE CRECIMIENTO
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 REDES DE DISTRIBUCION  PIRATAJE DE SABORES

 REVENTA QUE AFECTA EL COSTO
 EMPRESA PEQUEÑA  CRECIEMIENTO=MAYOR
VIGILANCIA AL PRODUCTO Y
 TOMA DE DESICIONES NORMAS DE CALIDAD
DEBILIDADES AMENAZAS

Programas de acción:
Respecto a las condiciones de compra de los diferentes equipos que se adquirirán para la
elaboración del rompope, se ha determinado que los pagos de deudas a corto plazo y de
acciones de cobro por parte de los proveedores, también obtendremos mayor margen de
descuento por compra inmediata.

Los activos computacionales, como lo son la computadora e impresora, se adquirirán en Global

System S.A, es importante aclarar que la computadora posee batería, este proveedor ofrece
garantía para mantenimiento de un año. La cocina se obtendrá de la Casa de las cocinas, la
cual posee también 1 año de garantía y cubre mantenimiento cuando es solicitado con
anterioridad y dentro del tiempo de garantía. Por medio de la empresa la Curacao adquiriremos
el congelador grande marca Cetron, el mantenimiento de este último tiene un costo adicional al
precio de venta del congelador.
A partir de segundo año, cuando terminan las garantías, comenzaremos hacer el
mantenimiento con costo propio, el cual realizaremos cada 6 meses.

Capacidad a futuro
De acuerdo a la proyección de venta para el segundo año, mantendremos el mismo ritmo de
producción o sea produciremos solo 3 días en el mes y mínimo 30 botellas por día, ajustando
la demanda a la temporada. Pero a partir del tercer año en adelante será necesario aumentar
un día de trabajo al mes o sea 4 días mínimos mensuales.
La capacidad en el segundo año será de 8.70% con respecto a nuestra capacidad instalada,
en el tercer año será de 10.43%, en el cuarto será de 14.61% y en el quinto año de operación
será de 20.45%.

Ubicación y diseño del Negocio

El local cuenta con un tamaño de área de producción (5 x 5 metros), o sea 25 metros
cuadrados, y un área administrativa (sala de recepción y oficina) que tiene una medida de 8 x 5
metros, es decir 40 metros cuadrados. El área total de la empresa es de 65 metros cuadrados
y dispone de un baño para uso exclusivo de la empresa y de los clientes.
La cocina posee todas las comunidades, es decir, presta todas las condiciones: azulejos y
gabinetes de formica arriba y abajo, para almacenar los utensilios.
PROCESO DE PRODUCCIÓN
Simbología establecida por la Sociedad Americana de Ingenieros Mecánicos (ASME)

Operación Transporte Inspección

Almacenamiento
Flujo grama del Rompope

Inicio
1

Recibimiento y
almacenamiento de Batir los huevos y
materia Prima (20 déjelos reposar. (15
minuto). minutos)

Agregue los huevos, el

azúcar y las especias a la
leche. (15 minutos)
Traslado de la materia Prima al
área de producción (10 minutos)

Menear la leche con la

Hervir la leche en la olla. cuchara. (45 minutos)
(45 minutos)

Traslado al área de
Enfriamiento. (15
Una vez que la leche minutos)
comienza a hervir, agregar
la maicena. (15 minutos)

Enfriar la leche. (45

minutos)

2
 2

Pasar la leche por un

colador. (30 minutos)

Mezclado de la Leche
con licor. (25 minutos)

Envasado e Etiquetado Del

Rompope. (70 minutos)

Almacenamiento Del
Rompope
(20minutos)

Refrigeración del
Rompope. (24 horas)

FIN.

Fuente de elaboración:
“Rompope Carmelita”
El tipo del proceso que se utilizará para la elaboración del rompope es en línea o
continúo. Como se observa en el flujograma el producto que debe estar bien
estandarizado y deba fluir desde una operación o estación de trabajo hasta la siguiente
en una secuencia prescrita, y se debe balancear para que ninguna tarea retrase la
siguiente.

Preparar la bebida es relativamente sencillo, para ello es importante tener los

ingredientes ya listos con el fin de evitar imprevistos., el producto que se elaborará será
de mejor calidad al tener plena seguridad de las medidas higiénicas, y de la calidad de
la materia prima .Hay que destacar que “Rompope Carmelita” no contendrá colorantes o
preservantes, lo cual está afín a las tendencias actuales del consumo de alimentos.

Según las pruebas de vida útil que hemos hecho al producto y tomando en cuenta la
investigación de observación hecha al rompope de la competencia, se determinó que el
Rompope Carmelita” tiene una vida útil en refrigeración sin ningún preservante de 4
meses después de su producción.

Nuestra empresa aplicará las debidas reglas sanitarias que se encuentran en el

Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas, aprobado por
Decreto Supremo N°007-98 SA, el cual se halla en la web de DIGESA. 22

Para que el total de los productos tengan la misma calidad, es necesario establecer la
estandarización del proceso de producción desde el momento de selección de materias
primas, y aplicar el reglamento de control sanitario, la correcta medida de cada
ingrediente, asimismo, la debida temperatura de refrigeración.

La tecnología a utilizar en la empresa es de tipo artesanal, en la cual las botellas se

llenan, se cierran y se etiquetan de manera manual y no requieren de maquinarias
especializadas para realizar dicha función, ya que la producción no será a gran escala.

Hay un pensamiento en que nosotros creemos: “El precio se olvida, la calidad

permanece”, que tácitamente nos indica por qué este factor debe ir en nuestra
estrategia productiva.
Materia prima y costos de la materia prima

Para la elaboración un delicioso “Rompope Carmelita” en presentación de botellas de

750 ml es primordial la existencia de la siguiente Materia prima. A continuación también
se muestra el costo unitario por botella de Rompope de 750 ml, considerando los
precios de la materia prima.
Total por
Costo Total $ Producto
Unidades Cantidad
Unit. $ U$
Materia Prima/ In- Promedio nece-
sumos sarias Costo uni-
Men- tario
de la mate-
sual ria prima.
Rompope 154
Leche(litros) 154.00 0.7 107.80 0.70
Huevo(unidad) 462.00 0.15 69.30 0.45
Azúcar(libras) 37.25 0.25 .31 0.06
Ron(botellas de 315 4.00 1.3 5.20 0.03
cc)
Maicena (libra) 20.00 0.65 13.00 0.08
Especies(bolsita de 1 50.00 0.5 25.00 0.16
onza)
Etiqueta(etiqueta) 154.00 0.22 33.88 0.22
Botella(unidad) 154.00 0.22 33.88 0.22
Costo Total $ $ 1.93
297.37

El costo de materia prima de una botella de Rompope es de 297.37$.

Los costos se pueden disminuir considerablemente cuando se compra la materia prima en
grandes volúmenes.

A partir de segundo año, estimamos un aumento del 8 % de los costos de materia prima con
respecto al año anterior, esta cifra toma en cuenta la inflación del sector bebidas y alimentos.

Disponibilidad de materia prima

La materia prima: leche, ron, huevo, azúcar y especies, siempre están disponibles en
nuestro País, en todo momento, por lo tanto no hay ningún problema por cuanto a su
permanente disponibilidad, además los proveedores con los que se negociará presentan las
características adecuadas en cuanto a calidad, costos y rapidez de entrega de los mismos.

Plan de organizacion y gestion

La empresa “Rompope Carmelita”, se establece como una Micro Empresa, pero tiene como
objetivo el ir creciendo cada vez más a través del tiempo.
Considerando que el plan de negocio se enfoca en la creación de la empresa, que iniciará
con la producción de rompope en botellas de 750 ml, es necesario mencionar que antes de
iniciar operaciones se requiere de diversas actividades previas, denominadas actividades
pre-operativas.
A continuación se presenta las actividades a llevarse a cabo:

 Legalización de la Empresa.

 Acuerdo de renta del local

 Pre-campaña de Marketing.

 Compra de herramientas para la Cocina.

 Instalación de maquinaria, equipo

 Compra de papelería y materia de aseo.

Equipo de oficina
Los equipos de oficina son: computadora, impresora y calculadora.
La computadora sirve principalmente para la creación de un sistema de control del
inventario con Microsoft Office, sistema de facturación.
La impresora es para imprimir las facturas, y la calculadora sirve para calcular los costos y
precios.

Descrip- Unidade Costo CT $

ción s Unitario
 $
Computa- 1 4,000 4,000
dora
Impresora 1 2,500 2,500
Calcu- 2 80 160
ladora
$6,660
To-
tal
Tabla : Equipo de oficina.
Fuente de elaboracion: “Rompope Carmelita”
Muestreo
El objetivo del muestreo consiste en determinar el nivel de demanda del producto Rompope
existentes en la ciudad de Morelia al igual que conocer algunas características de compra que
presenta los demandantes hacia el producto, para posteriormente hacer inferencia en base a la
información suministrada en la identificación de segmentos de mercado. Con el enfoque
cualitativo lo que se pretende averiguar son las fortalezas y debilidades de la competencia, a
demás conocer más acerca de la dinámica de los supermercados en cuanto a la aceptación e
introducción de nuestro producto ”Rompope Carmelita”.

Definición del universo:

 Que estén en un rango de edades entre18-64 años.
 Que pertenezcan a la ciudad de Morelia.
 Han o no consumido la bebida “Rompope”.

La decisión tomada fue la de utilizar un 90% de confiabilidad, con un 10% de margen de error,
debido a que los gastos, tiempo y costos que conllevaría ejecutar la investigación de mercado,
también se tomó en cuenta que las personas cada vez están más renuentes en facilitar su
opinión o respuestas a preguntas a cualquier tipo de investigación.
Para obtener el tamaño de la muestra se utiliza la fórmula de las poblaciones infinitas ya que
no se conoce la población de la ciudad de Morelia.
Población de Interés: constituida por hombres y mujeres en la ciudad.

Definición de las variables que se quieren estudiar:

 Características del consumidor de rompope según segmentación.
 Frecuencia de compra
 Ocasión de compra.
 Canales de comercialización).
 Demanda.
 Aceptación del producto.

Metodo de Seleccion:
En el proceso de diseño de nuestra investigación cuantitativa utilizaremos métodos
probabilísticos para calcular la probabilidad asociada a cada una de las muestras que es
posible extraer de una determina población, en donde cada elemento poblacional posee una
perspectiva conocida de pertenecer a la muestra. Este tipo de muestra por estar basado en la
teoría de la probabilidad permite obtener una idea sobre el grado de representatividad de una
muestra. Por tanto, sólo él proporciona una base adecuada para inducir las propiedades de
una población a partir de una muestra.
En el proceso de diseño cualitativo utilizaremos métodos no probabilísticos por juicio ya que
tenemos una base de conocimientos que hemos adquirido con previas lecturas a artículos
periodísticos y reportajes televisivos que se le han hecho a la competencia directa que tiene un
perfil muy parecido a la empresa que se pretende conformar.

Primer Elemento Muestral:

“Personas de la Ciudad de Managua que asisten a los Supermercados”

Obtencion de la informacion:
Si queremos determinar el perfil de los compradores de vinos frutales para esta manera
conocer sus segmentos de mercado, utilizaremos para la investigación:

• Método cuantitativo dirigido a grandes grupos de informantes que disponen de recursos

económicos por lo tanto acuden frecuentemente a los supermercados basados en formatos
estructurados mediante encuestas.

El tiempo será definido a través de entrevistas de sección cruzada y los métodos empleados
primordialmente serán encuestas personales en Supermercados.

Se decidió encuestar a 115 personas debido los siguientes factores.

1. Porque según nuestro juicio y la opinión de diversos profesores , encuestar a 115 personas
es una cifra representativa, ya que estamos tomando en cuenta tanto a personas que han
comprado o no rompope.

Para que los resultados obtenidos de los datos muéstrales se puedan extender a la población,
la muestra debe ser representativa de la población en lo que se refiere a la característica en
estudio, o sea, la distribución de la característica en la muestra debe ser aproximadamente
igual a la distribución de la característica en la población.

Otro método de investigación que se llevara a cabo es la Observación , puesto que se

visitarán los supermercados para observar y analizar cómo se desarrolla la venta de Rompope
de la competencia “El recetario del abuela” en estas plazas , además estar actualizados en
cuanto a promociones que estos realizan , preferencia de estantes que dan los súper Mercados
y además la diferencia de lugar, precio, etc. que dispone tanto la cadena de Wal-Mart como la
cadena de Súper Mercados “Abarrotes Azteca”.
Diseño de la encuesta:

1. Sexo: F M
2. Edad
3. Estado Civil 5. Distrito
4. Ocupación

Desarrollo

6. ¿Ha comprado usted Rompope? Si su respuesta fue “NO” pase a la pregunta17 si fue SI
continua)

Si No

7. ¿Por qué compra usted Rompope?

Porque le gusta Salud
Por antojo Regalo---------------
Por tradición Otras

8. ¿Cada cuánto usted compra botellas de Rompope igual o mayor a 750 ml?

Diário _________ Mensual

Semanal Anual
Quincenal
 Presupuestos

PARTICIPACION DE MERCADO
Del total de la demanda anual, que corresponde a 167,844 Botellas de
Rompope de 750 ml., la porción de mercado que proyectamos tomar en
participación es la correspondiente al 1.5.
% del mercado total, equivalente a un total estimado de 2,518 botellas de
Rompope . Sin embargo para el primer año no se cubrirá el 100 % de la
participación proyectada de mercado, sino que será sólo de un 73.4% del total
estimado de 2,518. Es decir, para el primer año se tiene la meta de vender
1,848 botellas de Rompope .
Esta cifra, 73.4%, fue determinada en base a los siguientes factores: la
capacidad de producción planificada de la empresa, la venta de la competencia
directa en la actualidad y el análisis de colocación del producto en las
diferentes plazas en las que se firmará acuerdos, y en las ventas planeadas
para los distintos centros comerciales y ferias.

Precio de Venta:

El precio para el producto del “Rompope Carmelita” se ha asignado de la

siguiente manera:

PRECIO
Año1 17.00
Año2 18.60
Año3 19.26
Año4 21.99
Año5 23.78

La decisión de precio del producto “Rompope Carmelita” para el primer año

fue influida por el análisis del precio de la competencia directa, y la
percepción del comprador en cuanto a que cantidad de dinero estaría
dispuesto pagar por el producto que fue obtenido a través de la Investigación
de mercado. También el precio se ajusta con la estrategia de mercado a
desarrollar (Estrategia de Introducción Intensiva).

Hay que destacar que el precio establecido para primer año es ligeramente
superior al costo unitario, ya que nuestro objetivo es introducir el producto
con un precio más competitivo para atraer más compradores existentes y
potenciales. “Estrategia de buen valor” introduce un producto de alta calidad
a un precio accesible.

Para los siguientes años, se espera consolidar un mercado fiel producto de

una estrategia de mercado agresiva y con tendencia de crecimiento, debido
a las ventajas y beneficios que el “Rompope Carmelita” ofrece. Cada año
incrementará el 10% con respecto al año anterior. Esta cifra toma en cuenta
2 elementos importantes:

1.- Incremento de costo de materia prima producto de incremento infla-

cionario.

2.- Búsqueda de la nivelación de precio con la competencia directa.

En el primer año la Empresa generará por la venta del Rompope ,

aproximadamente $ 11,087.77.

A partir de segundo año se proyecta que el volumen de venta (en botellas de

750 ml) aumentará en un 20% con respecto al año anterior dando como
resultado un ingreso por venta de $14,638.80 igual que en el tercer año la
cantidad de rompope vendida incrementará en un 20 % .A partir del cuarto año
incrementarán aproximadamente en un 40 %.Esta decisión fue tomada
considerando los resultados de venta y mercadeo previstos al finalizar el primer
año que habrán dado como resultado conservar y generar más clientes.
Además se tiene en cuenta que el mercado es muy amplio y tiene un gran
potencial de crecimiento.

El rompope tiene su boom en las ventas en el mes de diciembre, que

tradicionalmente es el mes de mayor demanda, por tal razón las venta
proyectadas para ese mes en el primer año, ascienden a 231 botellas que
equivalen al 50% más de la cantidad promedio proyectada a vender en el resto
del año. El siguiente cuadro refleja las variaciones mensuales de la venta:
 Tabla de proyección de la venta mensual.

Se decidió proyectar una venta mensual aproximada de 139 botellas de 750 ml,
exceptuando los meses de febrero, mayo, septiembre que se prevé que las
ventas incrementarán hasta llegar a 169 unidades, debido en parte a los
esfuerzos de venta y publicidad que se llevarán a cabo durante esos meses de
demanda alta.

Presupuesto de mercado
Luego de establecer la estrategia de mercado, es necesario destinar los fondos
necesarios para la aplicación y efectividad de la misma, determinando un
objetivo claro, el cual es dar a conocer el negocio a la clientela en general e
incrementar las ventas. Por lo cual se elaboró el presupuesto para el primer
año, en donde se proyectaron las principales actividades, incluyendo montos
específicos para publicidad y promociones.

Presupuesto de Mercado proyectado para 5 años

Concepto Canti- Cos Total Total Total Total Total

to U$ Año U$ U$ Año U$ U$
dad
Uni- 1 Año 2 3 Año Año 5
tari 4
o
Incremento 6% 6% 6% 6%
PUBLICIDAD

Banner 1 30.0 30.00 31.80 33.71 35.73 37.87

0
Tarjeta de Presentación 700 15.0 10,500 74.20 78.65 83.37 88.37
 0
Flyers 1000 0.09 97.50 103.35 109.55 116.12 123.09
75
PROMOCIONES
Pruebas gratis(botella de 50 1.93 96.55 102.34 108.48 114.99 121.89
rompope)
Microfer: Alquiler de estante 1 500. 500.00 530.00 560.18 590.55 630.12
00
Envases pequeños de de- 3000 0.05 150.00 159.00 168.54 178.65 189.37
gustación
Permiso de degustación en centros 12 10.0 120.00 127.20 134.83 142.92 151.50
comerciales 0
TOTAL ANUAL $11494. $1,127. $1,302. $1,262. $1,341.
05 96 49 33 21

Como se puede observar, el monto presupuestado en concepto de

promociones y publicidad para el primer año es de $11,494.05. Es necesario
mencionar que estas son actividades básicas y los precios en el presupuesto
de mercadeo fueron estipulados tomando en cuenta el incremento porcentual
de la inflación. Cada año a partir del segundo año, el presupuesto de mercado
se incrementará aproximadamente en un 6 % con respecto al año anterior.
Los gastos de venta totales incluyen el presupuesto de mercado, además el
gasto de renta de vehículo para la distribución del producto y los gastos de
combustible. Para el primer año será un total de $11,494.05, para el segundo
año es de $1,127.96, para el tercer año $1,302.49, para el cuarto año
será de $1,262.33 y finalmente para el quinto año los gastos de venta serán
de $1,341.21.

Activos Fijos
En la tabla siguiente se muestran los requerimientos de maquinaria, equipos e
instrumentos23 principales que serán necesarios para la producción del
Rompope Carmelita. Para una mejor comprensión se ha divido en tres
apartados:

• Maquinarias.
 Maquinarias Cantida Precio Costo Total $
d unitario
$
Congelador 1 685.00 685.00
Cocina Industrial con
4 quemadores 1 200.00 200.00
Batidora Manual 1 180.00 180.00
Termos grandes 1 200.00 200.00
SUB –TOTAL $1,265.00

• Mobiliarios

Precio
Mobiliarios Cantida unitario Costo Total $
d $
Abanico 1 35 35
Mesas 2 200 400
Archivadora 1 150 150
Sillas de plástico 3 120 360
Escritorio usado 1 200 200
Sillas para oficina 2 120 240
SUB –TOTAL $1385.00

• Equipos de oficina
Precio
Equipos de Oficina Cantida Unitario $ Costo Total
d $
Computadora 1 4,000.00 4000.00
Impresora 1 2500.00 2500.00
Calculadoras 2 80.00 160.00
SUB –TOTAL $6660.00

Todas las maquinarias, herramientas, mobiliarios, equipos de oficina los

adquiriremos a través de mercado local.

Capacidad Planificada
La capacidad máxima calculada de producción para la empresa, tomando en
cuenta el número de empleados, los equipos y maquinarias--, es de 40 botellas
de 750 ml diarias, es decir que la capacidad instalada anual trabajando todos
los días laborales (255 días) del año, es de 10,200 botellas de rompope.
Sin embargo para estar en conformidad con nuestra participación de mercado y
reducir el costo de almacenamiento y mantener la calidad del producto, en el
primer año decidimos destinar sólo 3 días del mes para la producción. La
capacidad planificada con respecto a la capacidad instalada equivale a 7.2471
%, es decir a 7,140 botellas de rompope anual.

Capacidad planificada para el

primer año
Producción
Producto
anual
(botella 750ml)
Rompope 7,140
Carmelita

Diariamente en promedio se producirán 50 botellas de rompope de 750 ml.

Esta cantidad incrementará dependiendo de las temporadas altas, febrero (Mes
del amor y la amistad) mayo (Mes de las Madres) septiembre (Mes de la Patria)
diciembre (Navidad). De acuerdo la temporada podemos aumentar la
producción acercándonos si fuera preciso, hasta las 100 botellas diarias, esto
permite que la empresa tenga mayor flexibilidad en cuanto al control de
suministro de los pedidos, y evita una sobreproducción.

Costo de mano de obra Directa e Indirecta por año

Siguiendo los criterios para clasificar a la a empresa en Micro, Pequeña o
mediana, la empresa será una microempresa, ya que contará con 3 empleados
inicialmente, dentro de los cuales 2 serán personas que estarán jugando un
papel directamente en la producción del Rompope , es decir, serán la Mano de
obra directa, la tercera persona desempeñará el cargo de Gerente General, el
cual tendrá múltiples funciones que en el acápite de plan de organización se
explican mejor.

Tabla : Clasificación de sistema de Retribución.

Costo
Ingreso
Características
por
 unidad
del traba-
de pro- jador
ducto
Sistemas En función a las unidades pro-
de re- Destajo Constante Variable ducidas. El ingreso del oper-
tribución (fijo) ario depende de su
rendimiento.
El trabajador "alquila" el tiempo
que está a disposición de la
Tiempo Variable Constante empresa y cobra por el solo
hecho de estar presente e in-
dependientemente de lo que
produzca.
Se conforma con una asig-
Incen- Semivariable Semivari- nación fija (sueldo básico) más
tivo able un componente variable a par-
tir de determinados niveles de
producción.

La forma de remuneración para la mano de obra directa es con base en el

tiempo, este sistema de pago se basa en el tiempo trabajado por día. Se tomó
esta decisión por siguientes factores.
1. Porque la producción mensual proyectada para primer año, solo requiere
3 días de producción.
2. La liquidación del salario se facilita grandemente.
3. No hay desperdicios de materia prima.
4. Reducción de costo directo.

Hay que destacar que la mano de obra directa ya se tiene seleccionada, esto
debido a que la empresa es familiar. Las dos personas a cargo serán la
propietaria y una cuñada de ésta. Ellas están de acuerdo en la forma de pago y
en los días de producción al mes.

Tabla :Costo Mano de Obra Directa.

 Total
Salario BONO Men- Total An-
sual ual
MANO DE OBRA DIRECTA

Cocinero 2,500.00 800.00 3,300.00 39,600.00

Ayudante de cocina y
limpieza 1,500.00 500.00 2,000.00 24,000.00

SUB TOTAL $ 4,000.00 1,300.00 5,300.00 63,600.00

MANO DE OBRA INDI- Salario Prestaciones Total Total An-

RECTA sociales Men- ual
sual
Gerente General
/Administrador 5,000.00 800.00 5,800.00 69,600.00

Tabla :Costo Mano de Obra Indirecta.

Los costos de mano de obra indirecta se incrementarán con un promedio de 10

% al respecto con el año anterior. En esta cifra se toma en cuenta el promedio
porcentual de incremento de salario mínimo de los últimos 2 años, publicado
por fuente de gobierno.

Descripción Monto Total por Monto Total por

Mes Año

Agua 350.00 4,200.00

Luz 500.00 6,000.00

Teléfono 300.00 3,600.00

Renta de local 1,500.00 18,000.00

Suministro de gas butano 400.00 4,800.00

Presupuesto de mercado 700.00 8,400.00

IMSS Patronal 400.00 4,800.00

Basura 100.00 1,200.00

Gastos de mantenimiento 300.00 3,600.00

Renta de vehículo para distribución

800.00 9,600.00

Gasto de combustible y transporte 1,000.00 12,000.00

Total Gastos generales $ 6,850.00 76,200.00

Tabla Número 28: Gastos Generales del Negocio

Hay que destacar que al ser mensual el pago de la renta del local, éste
resulta muy favorable. El precio favorable del alquiler es posible debido a las
relaciones familiares que dispone una de los propietarios, con los dueños
del inmueble. Los montos proyectados de agua, luz, teléfono etc., fueron
producto de una indagación acerca de la tarifa que se cobra en esa zona, y
además fueron calculados de acuerdo a lo que se podía consumirse en
servicios básicos y en las actividades administrativas a realizarse durante el
primer año.

Gastos de mantenimiento incluyen limpieza de maquinaria y las futuras

reparaciones de la cocina industrial, el congelador, computadora etc. Otros
gastos, incluye combustible del carro (rentado)de transporte (dos viajes al
mes todo el día), gasto en el uso de transporte colectivo para la supervisión
del nivel de inventario y rotación del Rompope en los diversos puestos de
venta. Además incluye el pago de recolección de basura.

Los gastos generales de negocio, incluyendo los gastos administrativos , los

gastos de producción y los gasto de venta , estos incrementarán en un 6% a
partir del segundo año, con respecto al año anterior.

Gastos Pre-operativos

Descripción Costo Total

$
1. Legalización Empresa 2,000
2.Pre-Campaña de Marketing 3,000
3.Compra de herramienta para la cocina 1,265
4. Gastos de instalación de maquinaria, 6,660
equipo.
5.Compra de papelería y materia de aseo 2,500
6. Pago de renta de alquiler del lugar. 1,500
Total Gastos Pre-Operativos $16,925

Referencias:

 Estrategia competitiva, Técnicas para el análisis de los

sectores industriales y de la competencia, Porter, Micha-
el Vigésima tercera reimpresión 1997.
 Fijación de precio de mercadotecnia .Tomo 20, centro re-
gional de ayuda técnica, agencia para el desarrollo inter-
nacional (AID), México/Buenos Aires, editorial codex
S.A.

 Artículos de la prensa 2006-2007. Investigación Integral

de Mercados. José Nicolás Jany Castro. Capítulo III
 “Segmentación de Mercados”.

 Investigación de Mercado. Philip kottler. Capítulo 10.

“Segmentación, Selección de Mercado y Posicionamien-
to en el Mercado”.
Glosario
Margen: Es el  diferencial con el tipo de referencia en un instrumento
de interés flotante que descuenta el instrumento de interés flotante a
su precio real de mercado.
Activos : Los activos son los bienes, derechos y otros recursos económicos que
poseen las empresas y que son susceptibles de convertirse en beneficios o
aportar un rendimiento económico a la compañía. Estos activos están
controlados por la empresa como resultado de acciones pasadas.
Proyección: Es una estimación acerca de la potencial situación de
una empresa o del progreso de un plan, por ejemplo, en un punto particular del
futuro.
Proceso: Un proceso es una secuencia de pasos dispuesta con algún tipo de
lógica que se enfoca en lograr algún resultado específico. El concepto puede
emplearse en una amplia variedad de contextos, como por ejemplo en el
ámbito jurídico, en el de la informática o en el de la empresa.

Muestreo: Selección de un conjunto de personas o cosas que se consideran

representativos del grupo al que pertenecen, con la finalidad de estudiar o
determinar las características del grupo.
Variables: Es una palabra que representa a aquello que varía o que está sujeto
a algún tipo de cambio. Se trata de algo que se caracteriza por
ser inestable, inconstante y mudable. En otras palabras, una variable es
un símbolo que permite identificar a un elemento no especificado dentro de un
determinado grupo. 
Incremento: Es tanto la acción como el resultado de incrementar o aumentar
una cosa material o inmaterial o un estado o situación, en relación a lo que
antes era o sucedía.
Presupuesto: Es un plan integrador y coordinador que expresa en términos
financieros con respecto a las operaciones y recursos que forman parte de una
empresa para un periodo determinado, con el fin de lograr los objetivos fijados
por la alta gerencia.
Costo: También llamado coste, es el gasto económico ocasionado por la
producción de algún bien o la oferta de algún servicio. Este concepto incluye la
compra de insumos, el pago de la mano de trabajo, los gastos en las
producción y administrativos, entre otras actividades.

Mano de obra Directa: Es la que se emplea directamente en la transformación

de la materia prima en un bien o producto terminado, se caracteriza porque
fácilmente puede asociarse al producto y representa un costo importante en la
producción de dicho artículo.
Mano de obra de Indirecta: Es el trabajo empleado por el personal de
producción que no participa directamente en la transformación de la materia
prima, como el gerente de producción, supervisor, superintendente, etc. Esta
es considerada como parte de los costos indirectos de fabricación.
Gastos Pre-operativos: es un concepto que se utiliza cuando se crea un nueva em-
presa, cuando apenas se está poniendo en marcha, de allí que este tipo de gas-
tos se conocen como pre operativos, puesto que corresponde a las erogaciones en
que se debe incurrir en la etapa previa al inicio de las operaciones.