Buenas noches, Estimada Profesora y Compañeros

Adjunto mi participación

En el proceso de las negociaciones ¿Por qué se relaciona el compartir o

retener información, con una cuestión ética?

La ética y la negociación siempre van de la mano, Al retener o mentir sobre la

información que ya existe sobre varias opciones de un tema de contrato, la
parte negociadora cuenta con una ventaja de oportunidad de lograr controlar y
manipular la información (Lewicki & Robinson, 1998, pág. 666), asimismo,
tomar la decisión de dirigir la negociación compartiendo información puede
ser vital, donde los negociadores pueden mejorar sus resultados

(Aquino, 1998, pág. 197) Por otro lado, Aquino relaciona el compartir o retener

información como un argumento ético, ya que en diversas ocasiones no está

claro, cuál es la información que un negociador está obligado brindar con
precisión o que información debe distorsionar o retraer justificadamente

¿Cuál es la diferencia entre las tácticas de engaño de omisión y las de

comisión, en una negociación?

Dentro de un proceso de negociación una táctica de engaño por omisión se

determina por ocultar la verdad durante una situacion, mientras que un
engaño por comisión representa tergiversar la situación activamente al dar
información siendo en varias ocasiones esta falsa o engañosa (Jones, 1991;
Olekalns y Smith, 2009; Spranca et al., 1991).

(Lewickiet al., 2015, pág. 163) indica que el engaño por comisión es una falsa
representación activa de la verdad, caracterizada como una mentira y el
engaño por omisión es una mentira pasiva de la verdad, no revelando
información que pueda beneficiar a la otra parte

Mencione y explique claramente, al menos 4 razones por las cuales se

considera que los equipos son mejores negociadores que los
negociadores individuales.

1. Son mejores a la hora de intercambiar información con la contraparte y

de emitir juicios precisos
2. Son mejores ya que suelen lograr resultados mejores
3. Los equipos se involucrarían en tácticas que apuntan a reclamar valor
con más frecuencia que los negociadores individuales, suelen sentirse
más poderosos, menos competitivos y presionados que los
negociadores individuales
4. Brindan mayor uso de tácticas de negociación distributivas

(Ganesan, 1993, pág. 192)

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

Aquino, K. (1998). Efectos del clima etico y la disponibilidad de alternativas sobre el uso del engaño
durante la negociacion. Revista internacional de gestión de conflictos (pp. 195-217).

Ganesan, S. (1993). Negotiation strategies and the nature of channel relationships. In Journal of
Marketing Research (pp. 183-203).

Lewicki, R. J., & Robinson, R. J. (1998). Ethical and inethical bargaining tactics: an empirical study. In
Jorunal of businesss Ethics (pp. 665-682).

Lewicki, R. J., Hiam, A., & Wise Olander, K. (2003). Piense Antes de Hablar. Barcelona, España: Deusto.