1.

 En el proceso de negociación ¿Por qué se relaciona el compartir o retener información,

con una cuestión de ética?

En un proceso de negociación debe existir un ambiente favorable, donde exista confianza y

transparencia, con el fin de que ambas partes estén motivadas para que opinen e
intercambien información sin la intensión de obtener ventaja sobre el otro; tener ventaja de
información puede hacer que una parte tenga el control o manipule la negociación, por
cuanto a esta práctica “no esta claro qué información, un negociador es moralmente
obligado a revelar con precisión y qué información puede ser justificadamente retenidos o
distorsionados” (Aquino, 1998, p. 197, como se cita en Tayfun Aykac et all, 2017, p.569).

Buenas noches, Estimada Profesora y compañera Xirlhania

Concuerdo con su criterio en que un negociador es obligado a revelar con precisión

qué información puede ser justificadamente retenida o distorsionada, puedo agregar
adicional a su comentario que para los negociadores compartir cualquier información
sobre sus propios intereses y prioridades no siempre resulta en que la parte contraria
haga lo mismo; más bien, divulgarla inclusive se puede hasta tergiversar y la contra
parte podría obtener una ventaja de información de la que se está compartiendo (Lax y
Sebenius, 1986) con esto podría atraer más poder en las negociaciones, inclusive la
contraparte como se mencionó pueden utilizarla para explotar a sus oponentes (Aquino
(1998), pág. 197)

Referencias:

Lax, D.A. and Sebenius, J.K. (1986), The Manager as Negotiator: Bargaining for
Cooperation and Competitive Gain, Free Press, New York.

Aquino, K. (1998). Efectos del clima ético y la disponibilidad de alternativas sobre el uso
del engaño durante la negociación. Libro internacional de Gestión de Conflictos (pp.
195-217).