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Culture and Negotiation Strategy: A Framework for Future Research

Brett, J.M., Gunia, B. & Teucher, B.

Control de Lectura

Jorge Díaz Ávila

Facultad de Contaduría y Administración,

Universidad Autónoma del Estado de México

Doctorado en Administración y Alta Dirección

Negociación en Ambientes Multiculturales

Dra. Catalina Gutiérrez Leefmans

6 de marzo de 2022
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Introducción

Los autores señalan en este artículo que existen patrones de diferencias culturales que hacen
que los negociadores de algunos lugares del mundo confíen en estrategias de preguntas y
respuestas mientras que negociadores de otras partes, ponderan la fundamentación y las
ofertas.

Para buscar una explicación a estas diferencias, los autores proponen un marco integrado
que involucra tres construcciones de psicología cultural: niveles culturales de confianza,
estrechez-laxitud, y mentalidad holística contra mentalidad analítica.

Objetivo

Tomando como referencia este marco, se buscará comprender las razones en las que radican
dichas diferencias y cómo impactan en la creación de valor como resultado de una
negociación.

Desarrollo

Los autores, citando a Brett (2014), definen a la negociación como el proceso social
mediante el cual dos o más partes interdependientes toman decisiones, asignan recursos o
resuelven disputas.

Según los autores (Brett, J.M., Gunia, B. & Teucher, B., 2017), lograr acuerdos que
involucren altas ganancias conjuntas (acuerdos mutuamente beneficiosos) es muy difícil,
porque, frecuentemente los negociadores no utilizan las estrategias óptimas.

En este sentido, distinguen, con base en la teoría de la negociación fundacional de Walton &
McKersie (1965), dos tipos de estrategia:

a) Distributiva, mediante la cual el negociador se centra estrictamente en reclamar

valor para sí mismo.
b) Integradora, mediante la cual el negociador busca enfocarse en crear valor tanto para
sí mismo como para el otro (para luego reclamar una parte suficiente del valor
conjunto). Dentro de esta estrategia subyacen los siguientes comportamientos:
1. Substantiation & Offers, S&O, hacer y fundamentar ofertas.
2. Question & Answers, Q&A, hacer preguntas y compartir información sobre
intereses, prioridades y posibles compensaciones.
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Según los autores, la clasificación de las culturas nacionales como Q&A o S&O reveló
similitudes y diferencias entre cuatro principales regiones del mundo: occidente, Asia
oriental, culturas latinas (incluyendo LATAM, España y Portugal) y Medio Oriente.

Conclusiones:

Como resultado de su análisis, los autores señalan que la interacción entre la confianza a
nivel cultural y la rigidez-laxitud puede explicar al menos parcialmente las diferencias
culturales en las estrategias que utilizan los negociadores. A su vez, la interacción entre estas
estrategias y la mentalidad holística contra mentalidad analítica podría explicar –al menos
parcialmente- la efectividad de esas estrategias para crear ganancias conjuntas.

De manera general, lo relevante de este estudio es que a partir del análisis de la literatura
existente en materia de negociación, los autores buscaron una comprensión más profunda
de los factores culturales que podrían influir en la toma de decisiones interdependientes en
el contexto de un mundo cada vez más global.

Referencias

Brett, J.M., Gunia, B. & Teucher, B. (2017). Culture and Negotiation Strategy: A
Framework for Future Research. Academy of Management Perspectives.