UNIVERSDAD NACIONAL DE LOJA

NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS

La Persuasión en la Negociación: Estrategias

Avanzadas y Desafíos Éticos

ESTUDIANTE

JORGE ANDRÉS ENCALADA

DOCENTE
Abg. JORGE BURNEO

FECHA
19/11/2013

CICLO
III
 I. Introducción
Presentación del tema: Importancia de la persuasión en la negociación.
Breve descripción de los objetivos del ensayo.

El presente ensayo tiene como objetivo explorar a profundidad el papel crucial de la

persuasión en el contexto de la negociación, centrándose específicamente en
estrategias avanzadas y los desafíos éticos asociados. En primer lugar, se analizarán
las estrategias persuasivas más allá de las convencionales, examinando cómo la
adaptabilidad y la creatividad pueden potenciar la efectividad en la obtención de
acuerdos mutuamente beneficiosos. A continuación, se abordarán críticamente los
desafíos éticos inherentes a la persuasión en la negociación, explorando la delgada
línea entre la influencia ética y la manipulación perjudicial. El ensayo se propone
proporcionar una visión integral de la persuasión como herramienta estratégica,
destacando tanto sus potenciales beneficios como los límites éticos que deben ser
cuidadosamente considerados en la búsqueda de acuerdos sostenibles y relaciones
comerciales duraderas.

II. Conceptos Fundamentales de Persuasión

Definición de persuasión y su relevancia en contextos de negociación.
La persuasión se refiere al proceso de influir en las actitudes, creencias o
comportamientos de otras personas mediante la presentación de argumentos, evidencia
o tácticas que buscan generar convicciones o acciones deseadas. En el contexto de la
negociación, la persuasión se convierte en una herramienta estratégica fundamental
para lograr acuerdos y resolver conflictos de manera efectiva.

La relevancia de la persuasión en contextos de negociación radica en su capacidad

para:
- Comunicación Efectiva
- Construcción de Relaciones
- Resolución de Conflictos
- Negociación Centrada en Soluciones
- Adaptabilidad y Flexibilidad
- Construcción de Consenso
La persuasión no solo es esencial para comunicarse de manera efectiva, sino que
también desempeña un papel crucial en la construcción de relaciones, la resolución de
conflictos y la consecución de acuerdos mutuamente beneficiosos en entornos de
negociación. Su aplicación estratégica se convierte en un elemento clave para el éxito
en la obtención de resultados positivos y sostenibles en el ámbito empresarial y de
negocios.
- Principales teorías de persuasión.
Estas teorías ofrecen perspectivas diversas sobre cómo se produce la persuasión y
proporcionan marcos conceptuales para comprender y aplicar estrategias persuasivas
en contextos de negociación. La elección de la teoría adecuada depende de la
naturaleza específica de la situación y de las características de las partes involucradas.
 - Teoría de la Elaboración de la Probabilidad (ELM)
La ELM sostiene que la persuasión puede ocurrir a través de dos rutas: central (cuando
las personas se centran en el contenido del mensaje y procesan de manera profunda la
información) y periférica (cuando se basa en señales periféricas, como la credibilidad
del orador). Esta teoría destaca la importancia de la motivación y la capacidad de
procesamiento cognitivo en el proceso persuasivo. (Capioppo)

- Teoría de la Disonancia Cognitiva

Esta teoría sugiere que las personas buscan mantener la coherencia entre sus creencias
y comportamientos. Cuando hay inconsistencia, experimentan disonancia cognitiva, lo
que puede motivar la persuasión para alinear sus actitudes con sus acciones o
viceversa. (Festinger)
- Teoría de la Acción Razonada y del Comportamiento Planeado
Estas teorías se centran en la relación entre actitudes, normas subjetivas y control
percibido sobre el comportamiento. Argumentan que la intención de llevar a cabo una
acción específica es el predictor más fuerte del comportamiento y, por lo tanto, la
persuasión efectiva debe abordar estos elementos. (Ajzen)
- Teoría de la Inoculación
La teoría de la inoculación sugiere que las personas pueden ser "inoculadas" contra la
persuasión contraproducente al ser expuestas a argumentos débiles o contrarios de
manera controlada. Esto fortalece sus actitudes y resistencia ante mensajes
persuasivos opuestos. (McGuire)
- Teoría de la Función de Actitud
Esta teoría clasifica las actitudes en función de sus funciones psicológicas, como utilidad
instrumental, expresión de valores y defensa de la autoestima. La persuasión efectiva
se relaciona con abordar la función específica que una actitud cumple para un individuo.
(Katz)
- Teoría de la Comunicación Persuasiva
Esta teoría se centra en los elementos de la comunicación que son más persuasivos,
como la credibilidad del orador, la calidad del mensaje, la emocionalidad y la apelación
a la audiencia. Examina cómo estos factores afectan la aceptación del mensaje
persuasivo.
- Teoría del Dilema de la Libertad
Esta teoría sostiene que las personas valoran su libertad y reaccionan negativamente
cuando sienten que se les está limitando. La persuasión efectiva debe evitar crear
percepciones de restricción, ya que esto puede provocar una reacción de resistencia.
(Berhm)

- Pregunta para desarrollo del ensayo: ¿Cuál es la importancia de

comprender los fundamentos teóricos de la persuasión en la negociación?
Comprender los fundamentos teóricos de la persuasión en la negociación no solo es un
elemento clave para el éxito a corto plazo, sino que también contribuye a la construcción
de relaciones sólidas y a la efectividad continua en entornos de negocios dinámicos. La
aplicación de estas teorías proporciona una ventaja estratégica al permitir a los
negociadores navegar de manera más informada y eficaz a través de los desafíos
inherentes a la persuasión en contextos negociadores.
- Diseño de Estrategias Efectivas

La comprensión de las teorías de persuasión proporciona a los negociadores un marco

conceptual sólido para diseñar estrategias persuasivas efectivas. Permite la
identificación de enfoques específicos que se ajustan a la naturaleza única de cada
situación de negociación.
- Adaptación a Diferentes Audiencias
Las teorías de persuasión ofrecen perspectivas sobre cómo diferentes audiencias
procesan y responden a los mensajes persuasivos. Esta comprensión facilita la
adaptación de estrategias para abordar las características específicas de cada parte
involucrada.
- Gestión de Resistencia y Contrargumentos

Anticipar resistencia y contraargumentos es esencial en negociación. Las teorías de

persuasión ayudan a los negociadores a prever posibles objeciones y a desarrollar
respuestas efectivas, fortaleciendo así su posición persuasiva.

- Mejora de la Comunicación Efectiva

La persuasión efectiva se basa en una comunicación clara y persuasiva. Comprender
las teorías subyacentes permite a los negociadores mejorar su capacidad para
comunicarse de manera efectiva, utilizando estrategias que maximicen la comprensión
y aceptación de sus mensajes.
- Manejo de Dinámicas Psicológicas
Las teorías de persuasión exploran las dinámicas psicológicas involucradas en la toma
de decisiones. Esta comprensión es esencial para influir en las actitudes y
comportamientos de las partes involucradas, proporcionando a los negociadores
herramientas para gestionar estas dinámicas de manera efectiva.
- Evitación de Prácticas Manipuladoras
Conocer los fundamentos teóricos de la persuasión también conlleva una mayor
conciencia ética. Permite a los negociadores evitar prácticas manipuladoras y mantener
la integridad en el proceso de negociación, construyendo así relaciones basadas en la
confianza y la transparencia.
- Facilitación de Relaciones a Largo Plazo
La persuasión no se limita a la consecución de acuerdos inmediatos; también es crucial
para construir relaciones a largo plazo. Comprender las teorías de persuasión contribuye
a la construcción de relaciones duraderas al abordar de manera efectiva las
necesidades y motivaciones continuas de las partes involucradas.

- Aumento de la Efectividad Negociadora

En última instancia, la comprensión de los fundamentos teóricos de la persuasión
aumenta la efectividad global de los negociadores. Les proporciona las herramientas y
el conocimiento necesarios para navegar de manera hábil a través de situaciones de
negociación diversas y desafiantes.
 III. Estrategias de Persuasión en la Negociación
Análisis de técnicas persuasivas avanzadas.
Aunque estas técnicas son poderosas, es crucial aplicarlas éticamente y con
sensibilidad hacia las necesidades y valores de las partes involucradas. El conocimiento
de estas técnicas también implica una mayor responsabilidad en su aplicación, ya que
su uso inadecuado puede socavar la confianza y la integridad en la negociación.

Las técnicas persuasivas avanzadas en la negociación ofrecen herramientas poderosas

para influir en las decisiones de las partes involucradas. Sin embargo, su aplicación
debe ser cuidadosa y ética, considerando siempre el impacto a corto y largo plazo en la
relación negociadora.
- Reciprocidad
La técnica de reciprocidad implica la creación de un sentido de obligación al hacer
favores o concesiones antes de solicitar algo a cambio. En la negociación, esto puede
manifestarse en ofrecer beneficios inesperados para establecer una dinámica positiva.
- Escasez
La escasez impulsa la persuasión al resaltar la limitación de recursos o la exclusividad
de una oferta. En la negociación, crear la percepción de que la oferta es limitada puede
motivar a las partes a tomar decisiones más rápidas o a aceptar condiciones más
favorables.

- Prueba Social
Esta técnica se basa en el principio de que las personas tienden a seguir el
comportamiento de otros. En la negociación, presentar pruebas de que otras partes han
aceptado una propuesta similar puede influir en la toma de decisiones, especialmente
cuando se busca consenso.
- Compromiso y Coherencia
Obtener pequeños compromisos iniciales puede aumentar la probabilidad de obtener
compromisos más significativos en el futuro. La técnica de compromiso y coherencia se
basa en el deseo humano de ser coherente con las elecciones previas, incluso si son
pequeñas.

- Autoridad
La persuasión basada en la autoridad implica presentar la información a través de
fuentes creíbles o expertas. En la negociación, destacar la experiencia o conocimiento
relevante puede aumentar la persuasión al generar confianza en la información
proporcionada.
- Contraste
Esta técnica implica presentar dos opciones, donde la segunda parece más atractiva
después de haber considerado la primera. En la negociación, presentar inicialmente una
opción menos favorable puede hacer que la segunda opción sea más aceptable.
 - Historias y Narrativas Persuasivas
Contar historias impactantes o utilizar narrativas persuasivas puede conectar
emocionalmente con las partes involucradas. Estas historias pueden influir en las
decisiones al generar empatía o presentar situaciones de manera memorable.
- Uso Estratégico del Silencio
La habilidad de usar el silencio estratégicamente puede ser una técnica poderosa.
Puede crear un espacio para la reflexión y aumentar la presión sobre la otra parte para
hacer concesiones.
- Estudio de casos reales que ilustren la aplicación efectiva de estas
estrategias en negociaciones complejas.

. Autoridad y Prueba Social en Acuerdos Financieros

Contexto: Un inversionista buscaba obtener financiamiento de una institución financiera
para un proyecto innovador.
Estrategia Persuasiva: El inversionista presentó pruebas de éxito en proyectos
anteriores y destacó la participación de expertos y figuras reconocidas en la industria
que respaldaban la viabilidad del proyecto.
Resultado: La combinación de autoridad y prueba social generó confianza en la
inversión, facilitando la obtención del financiamiento necesario.

. Contraste en Negociación de Contratos Comerciales

Contexto: Dos empresas estaban negociando un contrato comercial a largo plazo para
la fabricación y distribución de productos.

Estrategia Persuasiva: La empresa proveedora presentó inicialmente un conjunto de

condiciones menos favorables, seguido por una oferta mejorada que contrastaba
significativamente.

Resultado: La técnica de contraste hizo que la oferta mejorada pareciera más atractiva,
facilitando la aceptación del contrato en términos más favorables.

. Historias Persuasivas en Alianzas Estratégicas

Contexto: Dos empresas tecnológicas estaban considerando una alianza estratégica
para desarrollar conjuntamente una nueva tecnología.
Estrategia Persuasiva: En lugar de presentar datos técnicos, ambas empresas
compartieron historias de éxito anteriores y narrativas convincentes sobre el impacto
positivo de la colaboración.
Resultado: Las historias persuasivas conectaron emocionalmente a las partes,
estableciendo una base sólida para la alianza y facilitando la cooperación.
 . Técnicas Persuasivas en Resolución de Conflictos Empresariales:
Contexto: Dos socios comerciales enfrentaban un conflicto que amenazaba con romper
su asociación.

Estrategia Persuasiva: Se utilizó una combinación de técnicas, incluyendo

compromiso y coherencia, para encontrar puntos en común y resaltar los beneficios a
largo plazo de mantener la asociación.

Resultado: La aplicación efectiva de múltiples técnicas persuasivas llevó a una

resolución exitosa del conflicto, preservando la asociación comercial.

- Pregunta para desarrollo del ensayo: ¿Cuáles son algunas estrategias

persuasivas avanzadas utilizadas en situaciones de negociación?
Proporcione ejemplos y analice su impacto.

Reciprocidad:
Ejemplo: Un negociador ofrece información valiosa o realiza concesiones inesperadas
antes de solicitar algo a cambio.

Impacto: Genera un sentido de obligación y crea un ambiente de reciprocidad positiva,

aumentando la disposición de la otra parte para comprometerse.
Escasez:

Ejemplo: Durante una negociación, se resalta la exclusividad o la limitación temporal de

una oferta o beneficio.
Impacto: Crea un sentido de urgencia y puede motivar a la toma de decisiones rápidas
por parte de las partes, aumentando la probabilidad de aceptación de la propuesta.

Compromiso y Coherencia:
Ejemplo: Obtener compromisos pequeños iniciales de las partes durante las primeras
etapas de la negociación.

Impacto: Establece una base de coherencia, aumentando la probabilidad de obtener

compromisos más significativos a medida que avanza la negociación.
Autoridad:

Ejemplo: Presentar información respaldada por expertos reconocidos o figuras de

autoridad en la industria.
Impacto: Aumenta la credibilidad y la confianza, haciendo que la información presentada
sea más persuasiva y convincente.

Contraste:
Ejemplo: Presentar inicialmente una opción menos favorable antes de introducir la
opción preferida.

Impacto: Hace que la opción preferida parezca más atractiva en comparación, facilitando
la aceptación de condiciones más favorables.
Historias y Narrativas Persuasivas:
Ejemplo: Compartir historias de éxito anteriores relacionadas con acuerdos similares.

Impacto: Conecta emocionalmente con las partes, haciendo que la información sea más
memorable y persuasiva.
Uso Estratégico del Silencio:

Ejemplo: Después de presentar una oferta, permanecer en silencio para permitir que la
otra parte reflexione.
Impacto: Crea un espacio para la reflexión y puede aumentar la presión sobre la otra
parte para hacer concesiones, favoreciendo un acuerdo más beneficioso.

IV. Desafíos Éticos en la Persuasión

Exploración de dilemas éticos relacionados con el uso de técnicas
persuasivas.

Estos dilemas éticos pueden tener un gran impacto. Aunque estas técnicas pueden dar
resultados a corto plazo, a largo plazo pueden dañar la reputación y las relaciones de
negocios.
1. Uso de información privilegiada: En una negociación, si una parte tiene información
que la otra no tiene y la usa para su ventaja, puede ser considerado antiético.
2. Manipulación emocional: Hacer que la otra parte se sienta culpable, asustada o
presionada para influir en su decisión puede ser cuestionable éticamente.
3. Falsedad o exageración: Exagerar los beneficios de un acuerdo o mentir sobre las
consecuencias de no llegar a un acuerdo también puede ser visto como antiético.

- Discusión sobre cómo mantener la integridad y la ética en situaciones de

negociación persuasiva.
Al mantener la integridad y la ética en las negociaciones persuasivas, se establecen
bases sólidas para relaciones comerciales a largo plazo y se fomenta la confianza
mutua.
- Transparencia: Ser honesto y transparente en la comunicación con la otra parte.
Evita exagerar o hacer afirmaciones falsas.
- Respeto mutuo: Tratar a la otra parte con respeto y consideración. Escucha
activamente y valora sus perspectivas y preocupaciones.
- Enfoque en soluciones ganar-ganar: Buscar soluciones que beneficien a ambas
partes. Evita tácticas agresivas o egoístas que puedan perjudicar a la otra parte.
- Basar las decisiones en principios éticos: Considerar los valores y principios
éticos al tomar decisiones y negociar acuerdos.
- Cumplimiento de compromisos: Cumplir con los compromisos adquiridos
durante la negociación. Esto demuestra integridad y construye confianza.
 - Pregunta para desarrollo del ensayo: ¿Cuáles son los desafíos éticos en la
persuasión y cómo pueden abordarse de manera ética?
Los desafíos éticos en la persuasión pueden incluir el uso de manipulación, engaño o
presión indebida para influir en las decisiones de los demás.
- Transparencia y honestidad: Ser abierto y honesto en la comunicación / Evitando
la exageración o la ocultación de información relevante.

- Respeto y empatía: Tratar a los demás con respeto y empatía / Reconociendo

sus necesidades y perspectivas.

- Consentimiento informado: Obtener el consentimiento informado de las

personas involucradas / Asegurándose de que comprendan completamente las
implicaciones y consecuencias de sus decisiones.

- Enfoque en soluciones mutuamente beneficiosas: Buscar soluciones que sean

justas y equitativas para todas las partes involucradas / Evitando aprovecharse
de la vulnerabilidad o debilidad de otros.

- Integridad y cumplimiento de promesas: Mantener la integridad y cumplir con los

compromisos adquiridos durante el proceso de persuasión.

V. Conclusión

- Recapitulación de los puntos clave discutidos en el ensayo.

- Transparencia: La honestidad y la transparencia son fundamentales.

Evita exagerar o hacer afirmaciones falsas.

- Respeto mutuo: Es importante tratar a la otra parte con respeto y

consideración, escuchando activamente y valorando sus perspectivas.

- Enfoque en soluciones ganar-ganar: Buscar soluciones que beneficien a

ambas partes y evitar tácticas agresivas que puedan perjudicar a la otra parte.

- Decidir basándose en principios éticos: Los valores y principios éticos

deben ser la base para tomar decisiones y negociar acuerdos.

- Cumplimiento de compromisos: Cumplir con los compromisos adquiridos

durante la negociación demuestra integridad y construye confianza.

- Reflexión sobre la importancia de comprender la persuasión en la

negociación en el mundo actual.

La persuasión en la negociación es una habilidad crucial en el mundo actual. Vivimos

en una era de interconexión global donde las negociaciones son parte de nuestra vida
diaria, desde las decisiones empresariales hasta las interacciones personales.
Comprender y aplicar la persuasión de manera ética en la negociación puede conducir
a soluciones más equitativas y beneficiosas para todos. Permite un diálogo abierto y
respetuoso, facilita la resolución de conflictos y fomenta relaciones de confianza.
Además, en un mundo cada vez más diverso, la capacidad de persuadir de manera
respetuosa y considerada puede ayudar a superar barreras culturales y lingüísticas,
creando un ambiente de cooperación y entendimiento mutuo. La persuasión ética en la
negociación es una herramienta poderosa para navegar en el mundo actual,
promoviendo soluciones justas y relaciones sólidas.

BIBLIOGRAFIA.

Ajzen, F. y. (s.f.). Teoria de la Accion razonada y del comportamiento planeado.

Berhm. (s.f.). teoria del dilema de la libertad.

Capioppo, P. y. (s.f.). Teoria de la elaboracion de la probabilidad (ELM).

CEUPE. (s.f.). Obtenido de CEUPE: https://www.ceupe.com/blog/negociacion-una-forma-de-

resolver-los-conflictos.html

euroforum. (17 de junio de 2021). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Obtenido

de Técnicas de negociación y resolución de conflictos:
https://www.euroforum.es/blog/tecnicas-de-negociacion-y-resolucion-de-conflictos/

Festinger. (s.f.). teoria de la disonancia cognitiva.

Katz. (s.f.). Teoria de la funcion de la actitud.

McGuire. (s.f.). Teoria de la inoculacion.

OBS BUSINESS SCHOOL. (22 de NOVIEMBRE de 2018). Técnicas de negociación: claves en la

resolución de conflictos. Obtenido de Técnicas de negociación: claves en la resolución
de conflictos: https://www.obsbusiness.school/blog/tecnicas-de-negociacion-claves-
en-la-resolucion-de-conflictos