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JournalofExperimental
SocialPsychology89(20
20)103981
Las listas de contenidos disponibles en

Revista de Psicología Social Experimental

página web de la revista:

Negociación insincera: Utilización del proceso de negociación para buscar el

motives☆
no acuerdo
,
Polly Kanga ⁎, Krishnan S. Anandb, Pnina Feldmanc, Maurice E. Schweitzerd
a
The WHARTON School, University of PENNSYLVANIA, 3730 WALNUT Street, 526.8 Jon M. HUNTSMAN HALL, PHILADELPHIA, PA 19104, ESTADOSUnidos de AMÉRICA
b
DAVID Eccles School of Business, University of UTAH, 1655 EAST CAMPUS Center Drive, SALT LAKE City, UT 84112, ESTADOSUnidos de AMÉRICA
c
Questrom School of Business, Boston University, 595 COMMONWEALTH Avenue, Boston, MA 02215, ESTADOSUnidos de AMÉRICA
d
The WHARTON School, University of 3730 WALNUT Street, 544 Jon M. HUNTSMAN HALL, PHILADELPHIA, PA 19104, ESTADOSUnidos de AMÉRICA

ARTICLEINFOR
MACIÓN ABSTRACTO

Palabras clave: Losestudiosos delanegociación han asumido que los participantes entranen las negociaciones con la
Negociación intención de llegar un acuerdo. Además, los la han asumido que los negociadores no puedenverseperjudicados
Resolución de significativamente por el proceso negociación ensí. Cuestionamos ambas suposiciones e identificamos
conflictos importantes implicaciones. Introducimos el término NEGOCIACIONESinsinceras para caracterizar las
negociaciones que participan uno o más negociadores que fingen estarinteresados en buscar un acuerdo y
entranen negociaciones para motivos no , como ganar tiempo, obtener información o impedirque un
competidor lleguea un acuerdo. Exploramos cómo esta conceptualización más amplia de
lasnegociaciones cambia tanto el comportamiento delnegociadorcomo los resultados negociadosy hace quelas
decisiones de entrar y persistir en una negociación seanarriesgadas y estratégicas.

En psicología, gestión y economía, los estudiosos de la

negociación han asumido que las partes abordan las
negociaciones con la intención de llegar a un acuerdo
(Carnevale & Lawler 1986 ; Carnevale & Pruitt , 1992; Fisher ,
Ury, & Patton 1991 Rubin & Brown, 2013; Rubinstein ,1982 ).
Por ejemplo, en la definición clásica de negociación que
prevaleceen Getting to Yes (Fisher y otros, 1991, pág. xvii) se
afirma que las negociaciones son "una comunicación deida y
vuelta destinada a LLEGARa UN ACUERDO" [cursiva añadida ].
Análogamente, Rubin y Brown (2013, pág. 2) definen
lasnegociaciones como "el proceso por el que dos o más partes
intentan llegar a un acuerdo sobre loque cadauna debe dar y
recibir ".
Una importante literatura ha desarrollado nuestra comprensión de
las negociaciones clásicas (Ames y Mason, 2015; Cohen , Leonardelli
y Thompson, 2014; Galinsky,Leonardelli, Okhuysen y Mussweiler,
2005; Gunia, Brett yGelfand , 2016; Gunia, Brett y Nadkeolyar,
2014;Halevy, 2008; Halevy, Chou, & Murnighan, 2012; Halevy &Chou,
2014; Hart&Schweitzer, 2020; Mason, Lee, Wiley, & Ames, 2013;
Mason, Wiley,& Ames, 2018; Schweitzer Gomberg,2001; Thatcher &
Patel, 2012; Thompson, Wang, & Gunia,2010).Curiosamente, nada de
este trabajo ac- cuenta con la posibilidad de que los negociadores
entren en negociaciones para perseguir objetivos no acordados o la
posibilidad de que el proceso de negociación pueda cambiar el valor
de la opción externa de un negociador o la Mejor Alternativa al
AcuerdoNegociado (BATNA). Como resultado , losconocimientos
de la literatura existente sobre negociaciones limitan nuestra
capacidad de entender muchos comportamientos y resultados
importantes de los negociadores.
En la práctica, muchas personas y organizaciones han utilizado el
proceso de ne- gociación para obtener una influencia o una ventaja
estratégica sin llegar a un acuerdo. Por ejemplo, en 1996, el gobierno
peruano, dirigido por el entonces presidente Alberto Fujimori, utilizó el
proceso de negociación para ganar tiempo e información que le
permitiera lanzar una ofensiva militar contra los secuestradores.
Comoafirmó mástarde el embajador del Canadá en el Perú que
participó en las negociaciones, el equipo negociador de Fujimori
"...había servido como poco más que una tapadera para dar tiempo [a
Fujimori] a poner en marcha los elementos físicos y políticos de una
incursión" (Schemo, 1997). En un escenario muy diferente, Microsoft
entró en negociaciones para discutir la adquisición de una empresa
más pequeña llamada Stac. Sin embargo, Microsoft utilizó su
procesodenegociación con Stac no para asegurar un acuerdo sino
para robar el código de propiedad (Fisher, 1994). En otro contexto,
losMedias Rojasde Boston iniciaron negociaciones con un lanzador
estrella, Matsuzaka, no para llegar a un acuerdo sino para impedir que
explorara otras opciones, por temor a que firmara con un equipo rival
(Chass, 2007). En estos escenarios tan dispares, los actores utilizaron
estratégicamente las negociaciones paralograrresultados no .
De hecho, el uso generalizado de contramedidas, como
losacuerdosde no (ANC), ponede relieve la preocupaciónde los
negociadores
 ☆
Este documento ha sido recomendado para su aceptación por Rachel Barkan.
⁎ Autor corresponsal
.
Direcciones de correoELECTRÓNICO: pollyk@wharton.upenn.edu (P. Kang), k.anand@business.utah.edu (K.S. Anand), pninaf@bu.edu
(P. Feldman), schweitzer@wharton.upenn.edu (M.E. Schweitzer).

https://doi.org/10.1016/j.jesp.2020.103981
Recibido el 21 de noviembre de 2019; Recibido en forma revisada el 14 de marzo de 2020; Aceptado el 18 de marzo de 2020
Disponible en línea el 27 de mayo de 2020
0022-1031/©2020ElsevierInc.Todos los derechosreservados.
P. KANG, et AL. JournalofExperimentalSocialPsy
negociaciones clásicas,chology89(2020)103981
muchos participantes no logran llegara un
sobre la prevalencia de negociaciones poco sinceras. Por ejemplo, acuerdo. Sin embargo, el punto clavees que un puntomuerto nunca
durante las conversaciones de adquisición, la empresa objetivo puede fue el objetivoex-ante de los negociadores sinceros. En nuestros
preocuparse de que el comprador potencial pueda utilizar la estudios, contrastamos las negociaciones clásicas con
negociación para robar información de propiedad en lugar de negociar lasnegociacionesinsinceras e identificamos diferencias tanto enel
la compra de su empresa. Representamos este contexto en el Estudio comportamiento de las negociacionescomo enlos resultados de las
1. De manera similar, las normas de la Junta Nacional de Relaciones mismas.
Laborales (NLRB), que exigen que los negociadores "negocien de Nuestros hallazgos informan de importantes implicaciones teóricas
buena fe", ponen de relieve el problema potencial que plantean las para la negación, la estrategia y la gestión. Primero, nuestro trabajo
negociaciones insinceras (NLRB, 2017). Al introducir las hace una contribución fundamental a la literatura de la negociación. No
negociaciones insinceras en la literatura, ad-vestimos una importante sólo redefinimos el concepto de negociación, sino que también
deficiencia teórica y práctica de la literatura de negociación. destacamos una deficiencia crítica en la forma en que se han estudiado
Introducimos un nuevo término, NEGOCIACIONESinsinceras, para las negociaciones. Al suponer que un acuerdo
describir lasnegociaciones enlas que un negociador tiene objetivosno .
En contraste con los negociadoressinceros que entranen
negociaciones con el objetivo de llegara un acuerdo, los
negociadoresinsincerosutilizan el procesodenegociación como un
vehículo para explotara su contraparte. En la búsqueda de
diferentes objetivos, losnegociadoresin-sincerados se involucranen
diferentes comportamientos denegociación , ya que secentran en
obtener información o enganar tiempo, que los negociadores
sinceros .Es importanteseñalar que la mera posibilidad deencontrarse
con un negociadorde insinuación puede disuadira los negociadores,
crear fricciones (por ejemplo, exigiendo acuerdosdeno divulgación) y
aumentar la probabilidadde que los negoci adores no lleguen a un
acuerdo. Como académicos, puede quehayamos exagerado los
beneficios de explorar y aceptar lasinvitaciones a negociar. Es
muyposible que algunas personas estén mucho mejor si no
negocian. Nuestro trabajo es la primera demostraciónexperimental
del uso del procesode negociación como vehículo para lograr un
motivodeno acuerdo.
Postulamos que los negociadores pueden engañar a su
contraparte sobre
sus intenciones subyacentes de llegar a un acuerdo. Esto es muy
diferente de la importante literatura de negociación que ha explorado
el engañodentro del proceso de negociación. Eneste trabajo previo se
examina la forma en que los negociadores utilizan el engañodurante
las negociaciones para lograr un resultado de negociación más
favorable (Aquino, 1998; Barry, Fulmer y Van Kleef, 2004; Boles,
Croson y Murnighan, 2000; Friedman,Anderson, Brett, Oleklans ,
Goates yLisco, 2004; Fulmer, Barry, & Long, 2008; Koning ,Van Dijk,
Van Beest, & Steinel, 2010; Lewicki& Robinson, 1998; O'Connor
&Carnevale, 1997; Olekalns & Smith,2007, 2009; Schweitzer,
DeChurch ,&Gibson, 2005; Tenbrunsel, 1998; Thompson,1990). Sin
embargo, esta bibliografía no haconsiderado la cuestión más amplia
de cómo pueden los negociadores explotar a su contraparte utilizando
el proceso de negociación como instrumento estratégico para lograr
un resultado que no implique un acuerdo negociado.
Investigamos cómo la existencia de negociaciones insinceras
afecta tanto al negociador insincero como a su contraparte. Los
negociadores insinceros con motivos de no acuerdo es probable que
se involucren en diferentes comportamientos de negociación y
alcancen diferentes resultados de negociación que los negociadores
sinceros. Los negociadores que anticipan que su contraparte puede
tener motivos de no acuerdo también es probable que se involucren
en diferentes comportamientos de negociación y alcancen diferentes
tipos de resultados negociados. Por ejemplo, esperamos que los
negociadores que sospechen de los motivos de acuerdo de su
contraparte hagan preguntas al principio del procesode negociación
para evaluar interés su contraparteen llegara un acuerdo. Estos
negociadores suspicaces también pueden comportarse de manera
másagresiva con sus contrapartes y salir de las negociacionesantes
de tiempo.
En este artículo, denominamos NEGOCIACIONES CLÁSICAS a
negociaciones que involucran a las contrapartes que entranen las
negociaciones con intencionessinceras de llegara un acuerdo y
elegir acciones estratégicas dentrode su negociación para alcanzar
un resultado favorable. Por supuesto, incluso dentro de las

2
P. KANG, et AL. JournalofExperimentalSocialPsy
motivo, los estudiosos anteriores han considerado sólo un pequeño la intención sincera de chology89(2020)103981
llegar a un acuerdo, se consideran completas
subconjunto de las experiencias reales de negociación. Estos cuando los participantes llegan a un acuerdo mutuamente beneficioso
estudiosos no sólo han tergiversado la experiencia de negociación o llegan a un punto muerto (Adair yotros , 2004; Adair y Brett, 2005;
más amplia, sino que también han llegado a conclusiones erróneas. Adair , Okumura y Brett , 2001; Bear, 2011; Bear y Babcock , 2012;
Por ejemplo, las exhortaciones a negociar pueden ser apropiadas Bear
cuando la contraparte es sincera, pero pueden conducir a la ruina
cuando no lo son. y Segel-Karpas, 2015; Bowles , Crowe,2008). Por trabajos
Nuestra conceptualización más amplia de la negociación también Babcock, y McGinn, 2005; anteriores sabemos que los
proporciona una nueva base para estudiar las negociaciones GinoyMoore 2008; Gino y Shea, negociadores están dispuestos a
repetidas. Por ejemplo, un posible comprador de un automóvil puede 2012; Lewicki, Tomlinson,y utilizar el engaño para explotar a
dirigirse a varios concesionarios para obtener información antes de Gillespie, 2006; McGinn, su homólogo en entornos
dirigirse a su vendedor preferido. Al reconocer el potencial de las Thompson , y Bazerman 2003; competitivos y que esos
negociaciones insinceras, no sólo ofrecemos una plataforma para Olekalns & Smith, 2000 ; esfuerzos a menudo permiten a
volver a presentar y comprender estas negociaciones iniciales (por Olekalns, Smith, & Walsh, 1996; los negociadores llegara
ejemplo, un vendedor de automóviles que interrumpe una Pinkley, Griffith, & Northcraft, acuerdos más favorables
negociación), sino que también contemplamos que los motivos de los 1995; Pinkley, Neale , &Bennett, (Aquino, 1998; Aquino & Becker,
negociadores pueden cambiar durante la negociación. En resumen, 1994; Rothman& Northcraft , 2005; Boles y otros,2000; Koning
al introducir las negociaciones insinceras en la literatura de 2015;Thompson, 1990). En el y otros,2010; Olekalns&Smith,
negociación, redefinimos las negociaciones, cuestionamos la paradigma experimental clásico, 2009; Schweitzer y otros,2005;
conceptualización existente de las negociaciones, cuestionamos las los participantes leen la Schweitzer &Croson 1999).
prescripciones de negociación y creamos una plataforma generadora información confidencial que Muchos negociadores utilizan
para futuras investigaciones. supone un interés en alcanzar el engaño para engañar a sus
En segundo lugar, nuestro replanteamiento de la negociación un resultado negociado, llevan a homólogos (Aquino y Becker,
como herramienta estratégica para lograr tanto los motivos de cabo una negociación (en 2005; Murnighan, Babcock,
acuerdo como los de no acuerdo constituye una novedosa persona o virtualmente) y llegan Thompson y Pillutla, 1999; O
contribución teórica a la literatura de estrategia. Al conceptualizar la a un acuerdo o a un punto 'Connor y Carnevale, 1997
negociación como una herramienta para obtener influencia mediante muerto (véase Bazerman, Steinel y De Dreu , 2004) yen
la recopilación de información, la pérdida de tiempo, el bloqueo de un Curhan , Moore, & Valley, 2000; trabajos anteriores seha que es
competidor o la gestión de las impresiones, introducimos las Malhotra & Bazerman, 2008 más probable que los
negociaciones en la literatura de estrategia como una herramienta de para un examen). A pesar del negociadores mientan cuando
influencia multipropósito. Esta conceptualización más amplia tiene consenso en la doctrina de la hacen ofertas que cuando
consecuencias tanto para los posibles agentes estratégicos como negociación de que una responden a ellas (Boles y otros,
para quienes probablemente sean sus destinatarios. negociación es objetivosno 2000). Sin embargo
En tercer lugar, nuestros hallazgos hacen una importante relacionados con el acuerdo investigación previasobre el
contribución a la literatura más amplia sobre gestión al tender un puede engaño seha considerado si
puente entre la teoría de la negociación yla teoría de la señalización cambiarfundamentalmentela losnegociadores podrían engañar
(Spence, 2002; véase Connelly, Certo, Irlanda, & Reutzel 2011 , para decisiónde un negociadorde a su homólogo sobre sus
lascontrapartesdelas negociaciones deben medir la sinceridad de entrary persistir en una intenciones subyacentes de
su socio. negociación. llegar a un acuerdo. Es decir, en
Para incorporar la posibilidad lugar de explotar a una
1. Negociación de negociaciones insinceras, contrapartedentro de una ne-
nos basamos en la definiciónde gociación mientras ambas partes
Los negociaciónen psicología, administración y economía han Carnevale y Lawler (1986) y tratan de llegar a un acuerdo, los
definidolas negociaciones como un proceso que involucraa las partes redefinimos la negociación. negociadores pueden utilizar
que buscanllegara un acuerdo. Esta suposición sueleestar implícita todo el proceso de negociación
en la formulacióndelproblema , pero muchos estudiosos tambiénla La negociación es una
como instrumento para desviar y
han expresado explícitamente . Por ejemplo, Fisher y otros comunicación de ida y vuelta
explotar a una contraparte. En
(1991) definen las negociacionescomo " una comunicación de iday que involucra a dos o más
lugar de entrar en una
vueltadestinada a llegara un acuerdo" (pág. xvii). Carnevale y personas con el objetivo
negociación para llegar a un
Lawler (1986: 636) afirman que "la negociación es una forma de declaradode llegar un
acuerdo, un negociador puede
comunicación simbólica en laque dos o más personas INTENTAN acuerdo. Estas partes
perseguir motivos ulteriores,
LLEGARa UN ACUERDO sobre cuestiones en las que se perciben pueden tener intereses
como ganar tiempo, bloquear a
diferencias de interés" [sin cursiva en el original ], y R u b i n s t e i n divergentes, incluidos
un competidor para que no hable
( 1 9 8 2 , pág. 9 7 ) define la negociacióncomo una situación en la intereses que pueden ser
con otra parte o conseguir
que "dos personas tienen ante sí varios acuerdoscontractuales ortogonales a la consecución
acceso a información
posibles ". Ambos TIENEN interés en LLEGARa UN ACUERDO , pero sus de un acuerdo.
confidencial.
intereses no sondel todoidénticos" [ sin cursiva en el original]. Esta reconceptualización
Además, los estudiosos han asumido ampliamente que, aparte del 2. Elengañoen la negociación fundamental del proceso de
tiempo
negociación implica que en lugar
y los gastos de viaje, los negociadores no pueden verse perjudicados
El engañoegoísta es un de "intentar llegar a un acuerdo"
por el proceso de finalización de una negociación (Galinsky &
rasgocomún de (Rubinstein, 1982), los
Schweitzer, 2015; Malhotra & Bazerman , 2007, 2008; Thompson,
lasnegociaciones (Aquino, 1998; negociadores insinceros
2001; Thompson et al., 2010; Tsay& Bazerman , 2009).
Erat & Gneezy, 2012; Lewicki & centrarán sus esfuerzos en los
Concretamente, los académicos no han considerado que a través
Robinson, 1998; O'Connor& motivos no relacionados con el
del proceso de negociación pueda cambiar la posición estratégica de
Carnevale 1997; Olekalns & acuerdo. Como resultado,
los negociadores y el valor de sus alternativas (es decir, su BATNA).
Smith, 2007; Schweitzer y esperamos que las
Esta pre-sumisión no reconoce la decisión de entrar en una
otros,2005; Tenbrunsel, 1998; negociaciones en las que
negociación como una decisión estratégica. Las negociaciones
Tenbrunsel & Smith- participe una parte no sincera
clásicas, las negociaciones en las que participan personas que tienen

3
P. KANG, et AL.
tengan muchas menos
probabilidades de llegar a un con la intención de limitarse a
acuerdo. aprender información sobre
coches y precios (planeando
Hipótesis 1. Las
comprar el coche más tarde en
negociacionesen queinterviene
un concesionario local) pero
un negociador poco tienen
acaban comprando un coche si
menos probabilidades de llegar
el vendedorles ofrece
a un acuerdo que las
condiciones especialmente
negociaciones en las que no
favorables.
interviene un negociador poco
En segundo lugar,
sincero.
investigaciones
Sin embargo incluso cuando anterioresquedocumentan
los negociadores tienen sesgodelacuerdo (Cohen et al.,
motivospara no deno acuerdo 2014; Thompson & Leonardelli
, 2004 ; Tuncel , Mislin ,
Kesebir & Pinkley , 2016) han
descubierto que
negociadores amenudo llegana
acuerdos queson peores
paraellos que sus opciones
externas. Esdecir, en muchos
casos los negociadoresconsiguen
un acuerdo incluso cuando
habrían estado mejor en un
puntomuerto. Nos basamos en
esta labor y proponemos la
existencia de un SESGOde
ACUERDO extremo,
predilección
losnegociadores para llegara un
acuerdo incluso cuando : a)
entranexpresamente en una
negociación con el objetivo
de no llegara un acuerdo y
b) cuando sus resultados
económicos son mayores en un
impasse. Postulamos que
muchos individuos tienen
afinidad conel acuerdo. Esta
conjetura está respaldada por
investigaciones que
encontrado quees
probable que
individuosesténde acuerdo con
términosdesfavorables cuando
el resultado se enmarca en
términos de un "Acuerdo" y no
simplemente en la"Opción A"
(Tuncel et al., 2016).
Hipótesis 2. Algunas personas
muestran un de acuerdo
extremo y llegan a un acuerdo
incluso cuando su objetivo
inicial es llegar a un punto
muerto y es económicamente
costoso llegar un acuerdo.
También postulamos que el
conocimiento de unposible
conunnegociadorpoco puede
cambiar el
procesodenegociación y mostrar que los negociadores
Sinaceur, 2010). En las
negociaciones, es más
probable que los negociadores
sospechosos sospechen que
sus contrapartes entran en
JournalofExperimentalSocialPsy
chology89(2020)103981
negociaciones sin la intención terreno. En el Estudio Piloto 1a,
de llegar a un acuerdo. Los encuestamos a los vendedores
negociadoressospechosos de coches que se encuentran
también puedencomportarsede con negociadores poco
manera más .Por ambas sinceros. En EstudioPiloto 1b,
razones, esperamos que los analizamos casos legales que
negociadores sospechosos involucran negociaciones de
tengan menosprobabilidades de mala
llegar a acuerdos. fe.Analizamosinductivamente
estos casos legales para
Hipótesis3. Es menos probable
introducir una tipología de
que los negociadores
motivos de no acuerdo .
sospechosos lleguen a un
el En el Estudio 1, llevamos a
acuerdo que los negociadores
cabo un experimento de
no sospechosos, incluso
negociación que relaja dos
cuando su contraparte es
supuestos clave que
sincera.
caracterizaban las
los Además de probar nuestras negociaciones en la literatura
Hipótesis1, 2 y 3registradas existente sobre la negación. En
previamente,1 realizamosuna primer lugar, todo estudio previo
serie de análisis inductivos para de negociación ha asumido que
comprender las negociaciones los negociadores entran en una
insinceras. En EstudioPiloto negociación para llegar a un
1b, codificamos los casos acuerdo. Relajamos esta
legalesque mala fe en un suposición para explorar el
intento de crear una tipología comportamiento y los resultados
de negociaciones insinceras. de los negociadores cuando los
En los Estudios 1 y 3, inividuos entran en una
una realizamos análisis post hoc del negociación con un motivo
por texto de la negociación para ulterior. Segundo, y
comprender las diferencias en nuevamente, ningún estudio
el proceso y los resultados de previo de negociación ha
la negociación. considerado la posibilidad de
que un negociador pueda ser
escéptico de los motivos de
3. Resumen de
lasinvestigaciones actuales acuerdo de suparte. Al presumir
que cada contraparte de la
A través de dos estudios negociación es sincera, los
piloto, documentamos las estudiosos de la negociación no
negociaciones insinceras en el han investigado un amplio
conjunto de comunes,
han pero puede una preferencia por llegara un acuerdo durante la
más negociación. Por ejemplo, un posible comprador de un automóvil puede
los acercarse a un distante1 AsPredicted.com
comportamientos de negociación documentamos en EstudioPiloto
sospechosos. En este estudio, 1a: vendedores decoches que
documentamos lasdiferenciasde negocian con negociadores poco
proceso y resultado entre sinceros para obtener
negociadoressinceros y información para una posterior
nosinceros. Por ejemplo, negociación sincera.
encomparación con los En el Estudio 3, exploramos
negociadoressinceros, los cómo la mera posibilidad de
negociadoresno sinceros no sólo encontrar un negociador
tienen menos probabilidades de insincero cambia el
llegar a un acuerdo, sino que comportamiento y los resultados
también es mucho más probable de la negociación. Es decir, con
que desvíen las preguntas y la mera introducción de la
hagan preguntas tangenciales . posibilidad de negociaciones
En el Estudio 2, presentamos insinceras, documentamos las
un novedoso diseño de proceso y resultados. Estos
negociación en dos etapas para hallazgos las amplias
implicaciones de nuestra nueva
insinceros pasan más tiempo definición de negociación.
negociando que los Informamos de todas las
negociadores sin-cerebro. Este medidas, manipulaciones y
diseño de dos etapas refleja una exclusiones en cada estudio.
experiencia común que Incluimos todos los datos y
4
P. KANG, et AL. JournalofExperimentalSocialPsy
materiales para nuestros frecuencia ocurre esto ? Por chology89(2020)103981

estudios sobre OSF
(https://osf.io/muwja/?
view_only=aefe83ea775546d3a
c1aac398cbd9fa2). Hemos
registrado previamentenuestras
hipótesis, tamaño de la muestra
y exclusiones en
AsPredicted.com y ofrecemos
enlaces directosen el texto.
4. Estudios piloto 1a y 1b
En nuestro primer estudio
piloto, investigamos las
negociaciones insinceras en los
concesionarios de automóviles y
documentamos el predominio
de negociadores insinceros.
Descubrimos que los
vendedores de coches se
involucran rutinariamente con
las contrapartes de la
negociación que no tienen la
intención de llegar a un
acuerdo.
En nuestro segundo estudio
piloto, describimos las
negociaciones ins inceras en
contextos organizativos
analizando 103 casos legales
en los que los demandantes
fueron declarados culpables de
negociaciones de mala fe. Al
centrarnos en estos casos,
documentamos casos en los
que los negociadores
claramente (por tener unaduda
razonable ) persiguieronmotivos
no Realizamos análisis
inductivos de estos casos
legales para introducir una
tipología de motivos de no
acuerdo .
4.1. Estudiopiloto 1A
En este estudio,
encuestamos a 25 vendedores
decoches en 21 concesionarios
del noreste de los Estados
Unidos. Para recopilar estos
datos, dos asistentes de
investigación visitaron 21
concesionarios en persona y
encuestaron 25 de 36,96 años.
Le hicimos a cada vendedor
las siguientes seis preguntas: 1.
¿Alguna vez se encuentra con
un comprador que trata de
negociar con usted, pero no es
sincero acerca de llegar a un
acuerdo?; 2. ¿Por qué cree que
los compradores empiezan a
negociar con usted cuando no
están tratando de llegar a un
acuerdo? ¿Qué intentan hacer
los compradores ? 3. ¿Conqué
ejemplo, ¿cuántas veces de
cada 10, un comprador no está
realmente interesado enllegar a
un acuerdo? 4. ¿Cómo puede
saber que alguien no vaen
serio? 5. ¿Cómo cambian estas
experiencias la forma en
queusted actitud?
4.1.1. Resultados Y discusión
Encontramos que
vendedoresamenudo
encuentrancon negociadores
poco entrevistamos informaron
que en , 1 de cada 3
negociadores son
insincero. También
encontramos que la mayoría
(88%) de los vendedores
buscan pistas
comportamiento específicas
para detectar la insinceridad.
Específicamente, los
vendedores identifican
elcomportamientodesinteresado
(40%) y evasivo (20%) como
los pistasde que el compradorno es
sincero. Losvendedores
describieron desinteresados ,
como "no hacer preguntas" y
actuar "desinteresadamente en
cada oferta que les hago", y
comportamientos evasivos,
como "saltar cuando haces
preguntas" y no dar "muchos
detalles" sobre lo que están
buscando.
Casi la mitad (48%) de los
vendedores informaron que
cambiaronsu comportamiento
al sospechar su contraparte
no era sincera. Por ejemplo,
muchos vendedores (20%)
afirmaron que hacen más
específicas a loscompradores
que parecen , como
"¿cuándo quiere comprar?" o
"si le damos [el coche] por
12.000 dólares, ¿puede
llevarse el coche hoy?".
Algunos vendedores (32%)
informaron que ponen aún
más ef-fort en hacer la venta,
"Me aseguro de mostrarles lo
que el último concesionario no
hizo". Otros vendedores
(16%) reportaron que deciden
no negociar o terminar la
negociación rápidamente,
"típicamente, soy más
severo... y a veces
simplemente no participo en la
negociación."
A través de este estudio,
demostramos que los
negociadores se encuentran
frecuentemente con
negociadores poco sinceros en
el campo. También
demostramos que los
negociadores buscan señales
de comportamiento
insinceridad y alteran su propio
comportamiento una vez que
sospechan de la insinceridad.
Es importante que este estudio
documente la existencia de
negociaciones insinceras,
revele que las negociaciones
insinceras prevalecen al menos
en un dominio de negociación
común, y demuestre que el
potencial de encontrarse con un
negociador insincero puede
cambiar tanto los procesos de
negociación como los
de resultados de los negadores.
Los resultados de este
estudio también vinculan las
negociaciones insinceras con la
literatura emergente sobre las
negociaciones repetidas
(Halevy, Weisel, & Bornstein ,
2012; Nakashima, Halali, &
Halevi, 2017). Mientras que el
trabajo previo sobre las
negociaciones repetidas ha
supuesto un conjunto repetido
de negociacionessinceras y se
ha centrado en cuestiones como
la reputación y la confianza, los
resultados de este estudio piloto
revelan que muchos posibles
negociadores participan en
negociaciones poco sinceras
antes de llevar a cabo una
negación sincera. Por último,
este estudio pone de relieve la
posibilidad de que no se fije una
mentalidad de negociación poco
sincera. En muchos casos, los
negociadores trataron de
persuadir a un negociador poco
sincero para que se volviera
sincero. Pedimos que en el
futuro se estudie cuándo y cómo
puede cambiar la mentalidad de
negociación. En resumen, este
estudio documenta las
negociaciones insinceras y
genera una serie de ideas
novedosas y generadoras para
los estudios de negociación
futuros.
4.2. EstudioPiloto 1b
En el Estudio Piloto 1b,
ampliamos nuestra
investigación de las negaciones
insinceras para desarrollar una
tipología de motivos de no
acuerdo.Utilizamosunenfoquein
ductivo para analizar 103 casos
legalesenlos que los
acusadosfueron encontrados
culpables de negociaciones de
mala fe en una amplia gama de
de industrias. Al centrarnos en
estos casos, limitamos nuestros
análisis a escenariosdecampo
en los que un negociador usó
claramente el proceso de
negociación para perjudicar a
una contraparte. Sin embargo,
no todos los casos que
analizamos reflejaban
negociaciones poco sinceras.
La definición legal de
comportamiento de "mala fe" es

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P. KANG, et AL. JournalofExperimentalSocialPsy
un "acto deshonesto Schweitzer , 2008; Olekalns& detienen en el tiempo ochology89(2020)103981
entranen
intencional al no cumplir las Smith, 2007; Schweitzery negociaciones sin intención de En este estudio,
obligaciones legales o otros,2005; Schweitzer& llegara un acuerdo. Sin cuestionamos dos
contractuales, engañar a otro, Gomberg 2001), así como embargo,estos datos son supuestosclave que
celebrar un acuerdo sin la utilizarel propio proceso de limitados, en la medida en que caracterizana los estudiosde
intención o los medios para negociaciónpara desviar carecemos de información negociaciónprevios. En primer
cumplirlo, o violar las normas fundamentalmente a una acerca de sus motivos y lugar, cuestionamos la
básicas de honestidad en el contraparte, un tema que objetivos estratégicos no suposición de que los ne-
trato con los demás" ( ningún trabajo anterior ha derivados. Sin embargo, este gotiadores entran en
"Diccionario Jurídico de considerado.Orientamos estudio fundamenta los estudios negociaciones con el objetivo
Law.com", 2019). Según esta anuestros codificadores para de negociación al documentar el de llegar a un acuerdo. En
definición, las negociaciones que distinguieran las comportamiento de negociación segundolugar, ponemos
de "mala fe" pueden incluir negociaciones insinceras del insincero como un fenómeno entela de juicio el supuestode
comportamientos como mentir comportamiento agresivo del común y costoso y al que los negociadores
en una negociación para negociador centrándose en si el proporcionar la primera lista nosospechan delos motivos
obtener condiciones más negociador acusado había determinada inductivamente de . sus con respecto a siaspiran o
favorables, un tema que ha intentado lograr unobjetivo de no a llegara un . En este
sido bien estudiado en la no acuerdo que era distinto 5. Estudio 1 estudio, probamos
literatura de negociación de alcanzar un acuerdo o lashipótesis 1, 2 y 3 para
(Aquino, 1998; Moran & había En el estudio 1, exploramos contrastarlastasasde acuerdo
cómo los motivos de no acuerdo y las decisiones de
empleó tácticas para alcanzar un de "no haber resuelto la influyen en el comportamiento y salidaentre el
resultado negociado favorable. demanda durante un período de los resultados de los ne- comportamientodelosnegociad
Nos fijamos el objetivo inicial tres años", aunque Fidelity había gotiadores. En este experimento, ores a travésde las
de analizar 100 casos legales a reconocido la "reclamación contrastamos el comportamiento condiciones. Hemos
lo largo de diez años. Para ello , válida de beneficios" del y los resultados de negociación registradopreviamente las
descargamos un demandante. Fidelity fue sinceros y acuerdo. hipótesis Hy- en
conjuntoaleatorio de condenada a pagar 2.062.747 AsPredicted.org
aproximadamente 10 dólares por retrasar la Tabla 1 #13545(https://aspredicted.org
casoslegalescon la frase "mala negociación. Análogamente, en /blind. php?x=gd3df9).
fe" de cada año entre 2009 y el caso 3778887 de Luisiana, el
2018. Luego analizamos los demandado, Little Village, 5.1. Método
casos que cumplían con dos continuó las negociaciones de
reglas de inclusión: (1) el al- arrendamiento con el 5.1.1. PARTICIPANTES
legado primario incluía demandante, CDR Properties, Reclutamos a 288
negociaciones de mala fe y (2) incluso después de que Little participantes en una universidad
el caso terminaba con un Village hubiera obtenido un del noreste de los Estados
acuerdo o un veredicto de contrato de arrendamiento en Unidos para participar en un
culpabilidad. Esto dio lugar a otro lugar. En consecuencia, experimento a cambio de una
103 casos. Luego, CDR Properties presentó una cuota de exhibición de 10
doscodificadores leyeron demanda contra Little Village por dólares y la oportunidad de
cadauno de los casos y "continuar las negociaciones de ganar dinero adicional en
categorizaron el la negociación arrendamiento... de mala fe" sin función de sus resultados. El
de mala . Algunos de estos el objetivo de llegar a un dinero de bonificación que los
casos implicaban más de un acuerdo. En este caso, se participantes podían ganar iba
tipo de comportamiento de ordenó al demandado pagar de $0 a $3. De los 288
negociación . 15.000 dólares por negociar sin participantes que comenzaron el
la intención de llegar a un estudio, once díadas (22
4.2.1. Resultados Y discusión acuerdo. En la Tabla 1, participantes) no completaron
Centramos nuestros informamos la distribución de los el estudio ,ya sea porque =
análisis en casos que casos que analizamos. De los 0,05 para detectar un tamaño
implican negociaciones 103 casos que analizamos, mínimo de efecto f = 0,175.
pocosinceras. Encontramos que identificamos 47 de
la mayoría de los negociación nosinceras . Estos 5.1.2. Diseño
comportamientos insinceros casos Asignamosa cada díada una
caen en las siguientes ...que involucra un de las cuatro condiciones de un
categorías: negociar para ganar comportamiento de negociación diseño 2 × 2:
tiempo, negociar sin intención insincero, produjo un promedio Comprador_Sincero_Vendedor_
inicial de llegar a un acuerdo, de 4.8 millones de dólares en Insospechoso, nuestra clásica
negociar para plantar montos de acuerdos o condición de negociación, (36
información falsa, y ne- gotiar veredictos. díadas),
para robar información. Por En este estudio, Comprador_Sospechoso_Vend
ejemplo, en el caso 8150856 de documentamos el edor_Sincero (32 díadas),
Pennsylvania, un negociador comportamiento de negociación Comprador_Insincero_Vendedo
fue procesado con éxito por insincero a través de una r_Insospechoso 32 díadas), y
dilación. En este caso, el variedad de contextos de (33 .
demandante acusó al negociación.Descubrimosque
demandado, Fidelity National, muchos negociadores se 5.1.3. ContextoDE LA NEGOCIACIÓN

6
P. KANG, et AL. JournalofExperimentalSocialPsy
Para prepararse para la objetivo era llegara un una bonificación de 0 chology89(2020)103981
dólares). ambos tipos de Compradores: "
negociación, los participantes lostípicos experimentos de En realidad, en este estudio no ¿Suobjetivo principal llegar al
leyeron los antecedentes en la negociación. En este estudio, creamos una oportunidad de mejor acuerdo posible con su
formación para una tanto compradores sinceros negociar con una segunda socio?" y pedimos a ambos tipos
negociación de tres temas como losno ganaron 0,10 por contraparte. Sin embargo, de Vendedores que respondieran
sobre un fabricante de cada punto que ganaron en el pagamos a los vendedores en "Sí" o "No" a "Si siente que su
cosméticos que creamos para proceso de negociación (véase base a las decisiones que comprador no es sincero, puede
este estudio. De acuerdo con el Apéndice A para las hojas tomaron. Le dimos a cada salir de las negociaciones para
nuestro registro previo, sólo de pago). vendedor, en todas las tener la oportunidad de conocer
consideramos que los Reflejando un motivode no condiciones, la misma opción: a otro comprador". También le
negociadores han llegado a un acuerdo para utilizar el un incentivo para salir de la preguntamos a los vendedores,
acuerdo si tanto el comprador procesodenegociación para negociación. Si los vendedores "¿Cuánto tiempo tiene para dejar
como el vendedor están de bloquear a una contraparte de llegaban a un acuerdo, ganaban las negociaciones con su primer
acuerdo en los tres temas. asegurar un acuerdo con un un dólar por cada 100 puntos comprador si quiere la
Incluimos el texto completo de competidor, los compradores que ganaban. oportunidad (50% de
esta negociación en el en este estudio tenían un posibilidades) deconocer a otro
Apéndice A. En esta adicional . Si lograban 5.1.4. Procedimiento comprador?"
negociación, el comprador mantener a su Asignamos aleatoriamente a
busca llevar un nuevo producto homólogovendedor los participantes a sus roles 5.1.6. Codificación
al mercado y desea retrasar a negociando durante más de (Comprador o Vendedor) y a su Teníamos dos calificadores
su competidor para que tenga 5 minutos sin llegar a un condición (Comprador_sincero - que codificaban
acceso al ingrediente clave que acuerdo,el comprador Vendedor_insospechado vs. independientemente el texto de
sólo tiene el vendedor. obtendría puntos ( Comprador_sincero - cada negociación para el
Informamos a los equivalentes a Vendedor_sospechado vs. resultado de la misma, el uso del
compradores sinceros que su Comprador_insincero - engaño y las tácticas de dilación.
Tipos de comportamientos de mala fe (Estudio Piloto 1b). Vendedor_insospechado vs. Codificaron los resultados del
Comprador_insincero - acuerdo para tres cuestiones
Insincero
Vendedor_sospechado). Los (exclusividad, descuentos en el
participantes leyeron primero las
Estancamien No hay intención inicial de Plantar información falsa precio y controles de calidad) y el
to acordar instrucciones de negociación número de veces que el
Ocurrencia 29 15 2 (véase el apéndice A), que Comprador participó en
Veredictopromedio 176,650 $ 463,208 $4,820,839 incluían los antecedentes en la comportamientos de negociación
$7,849,314
formación y la estructura de específicos, como hacer
Dos calificadores independientes codificaron 103 casos en los que los
pago. Luego los participantes preguntas tangenciales
acusados fueron declarados culpables de negociaciones de mala fe.
Tomamos un enfoque inductivo para crear una tipología de motivos no
respondieron a las preguntas de (preguntas que no se centran en
sinceros, no de acuerdo. Las tácticas agresivas incluyen negar o negarse a verificación de la comprensión. las cuestiones clave de la
cumplir con las obligaciones contractuales. Registramos previamente una negación). Dado el contexto de
regla de exclusión para esta negociación, las cuestiones
un bono de 1,50 dólares). Es información de fondo pero descalificar a los participantes clave son la exclusividad, los
decir, los negociadores poco añadimos la siguiente que fallaron el chequeo de descuentos de precio y los
sinceros podrían llegar a un declaración: "Al entrar en las comprensión dos veces; en controles de calidad. El material
acuerdo y ganar una negociaciones, una cosa a tener nuestro estudio, cada de referencia para ambas partes
bonificación, al igual que los en cuenta es lo sincero que es el participante pasó el chequeo de sugiere que esta negociación es
negociadores sinceros, o utilizar comprador. Algunos comprensión. Después de pasar una transacción de una sola vez,
el proceso de negociación para compradoresestánsinceramente el chequeo de comprensión, los
perseguir un motivo de no interesados en comprar su participantes negociaron con su
acuerdo para ganar una producto y otros no. Mientras , contraparte a través de una
bonificación mayor. Tanto los tu objetivo es llegar al mejor plataforma de chat. Les dijimos a
negociadores insinceros como acuerdo que puedas con un los participantes que tenían
los sinceros que llegaron a un comprador aproximadamente 10-12 minutos
acuerdo obtuvieron 100 puntos sincero."Introdujimosesta para completar su negociación,
(equivalentes a una bonificación información para concienciar pero que podían salir antes.
de 1 dólar). Los negociadores sobre la posibilidad de la Después de la negociación, los
sinceros no podían ganar más explotación. participantes respondieron a
de esta cantidad. Los vendedores en ambas preguntas de encuesta y
Asignamos a los vendedores condiciones podrían salir de las demográficas . Finalmente,
una de dos condiciones: No negociaciones en cualquier pagamos y a los participantes en
sospechoso o sospechoso. La momento. Le dijimos a los base a sus resultados.
condición de vendedor vendedores que podían salir de
5.1.5. Preguntasde verificación de
Insospechado coincide con los la negociación dentro de los
comprensión
típicos estudios de negociación. primeros 5 minutos para tener
Para asegurarnos de que los
Simplemente informamos a los un 50% de posibilidades de
compradores y vendedores
vendedores insospechados que conseguir un comprador
entendieran las características
su objetivo era llegar a un diferente (con un pago de
clave del experimento, hicimos
acuerdo favorable. En la bonificación automático de 1,50
preguntas específicas de
condición de vendedor dólares) o un 50% de
comprobación de comprensión.
sospechoso, le dimos a los posibilidades de no conseguir un
Por ejemplo, preguntamosa
vendedores la misma comprador diferente (ganando

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P. KANG, et AL. JournalofExperimentalSocialPsy
por lo que las preguntas que se responder a una pregunta frente a sospechoso)chology89(2020)103981
y la emparejados con vendedores
centran en la repetición de como desviación (Bitterly & interacción, encontramos un insospechados ( M = 28,
negocios (por ejemplo, "¿estás Schweitzer , 2017; Rogers & efecto significativo de la SD = 0.70) o
insinuando que no sería un Norton, 2011; Rogers, sinceridad de los compradores compradores sinceros
cliente leal?") son Zeckhauser, Gino, Norton, & Schweitzer sobre las preguntas emparejados con vendedores
sospechosos
tangenciales. Si tanto el 2017). Aunque no tangenciales que hacían (b =
(M = 0,16, SD = 0,37).
comprador como el vendedor registramos las con la -0,82, p < 0 , 001) pero no de
están con cadauno de los tres deflexión, decidimos que la sospecha de los vendedores
5.2.1.3. Hora deLA charla. El
temas (exclusividad, precio después de la operación (b = -0 , 25, p = 0 , 44) o una
tiempo de charla es el tiempo
ycontroles de calidad ), secontaran dos ratones cada interacción (b = 0, 12, p = 0 ,
que los participantes pasan
codificamos el chat como un vezque el comprador . 78). Los compradores
negociando. Encontramos que
acuerdo. De lo contrario, no Realizamos una regresiónOLS insinceros emparejados con
los negociadores en la
hay acuerdo. Los dos sobre ladesviación en función vendedores insospechados (M
condición de
calificadores inicialmente de si el comprador era sincero = 1, 09 SD = 1,84) y los
Comprador_Insincero_Vendedo
codificaron cada negociación o no y si el vendedor era compradores insinceros
r_Insospechoso tuvieron las
independientemente,(ĸ = sospechoso o no. emparejados con vendedores
conversaciones más largas. Los
0.443, p < 0. 001) y luego Encontramosun efecto sospechosos (M = 0,85, SD
compradores insinceros
resolvieron los desacuerdos a significativo de la sinceridad = 1,64) hicieron muchas más
efectivamente se estancaron en
través de la discusión. de los compradores en el uso preguntas tangenciales que
el tiempo cuando fueron
Nuestros calificadores fueron de la desviación (b = -0,25, p los compradores sinceros
emparejados con
ciegos a las condiciones y a = 0,001), un efecto
tiempos de charla más largos
nuestras hipótesis cuando significativo de la sospecha de
que los negociadores en la
codificaron estos textos. los vendedores en la
condición Comprador_Sincero -
desviación (b = -0,22, p =
Vendedor_Sospechoso (M =
5.2. Resultados 006), y un efecto
428.17, SD = 165.69) y la
deinteracción (b = 26, p =
condición
A través de las condiciones, 02). Los compradores
Comprador_Sospechoso_Vende
encontramos diferencias insincerosemparejados con
dor_Sincero (M = 466.22, SD
significativas en el negociador los vendedoresinsospechados
= 192.20).
be- havior y los resultados desviaron
negociados. Primero la mayoría (M = 0.28, SD =
0.52). Compradores 5.2.1.4. Engaño. Nuestros
consideramos el proceso de
insincerosemparejados con calificadores codificaron el en
negociación.
los vendedoressospechosos cadauno de los .Encontramos
(M = 0.06, SD = 0.24) y los que elengaño fue omnipresente
5.2.1. ProcesoDE NEGOCIACIÓN
compradores en estas negociaciones. Como
No desarrollamos hipótesis
sincerosemparejadoscon en la figura2, muchos de los
formales sobre el proceso de Fig. 1. Tiempos de charla a través
losvendedoressospechosos compradores insinceros que se
negociación. Sin embargo, de las condiciones (Estudio 1).
(M = 06, SD = 25) enfrentan a vendedores
realizamos análisis Los compradores poco negociaron
sedesviaron menos. Los insospechados(53,13%) y los
exploratorios para investigar durante un período de
compradores sinceros tiempomáslargo que los
compradoresinsinceros que
las diferencias de proceso
emparejados con compradores sinceros. Las barras vendedoressospechosos
entre las condiciones. En
vendedores insospechados representan errores estándar . (39,39%) mintieron al menos
general, encontramos que los
(M= 0.03, SD = 0.17) una veza sus . Sin embargo,
compradores poco sinceros
desviaron . menos compradores
negociaron de manera vendedores insospechados. sincerosque se enfrentan a
diferente a los compradores Realizamos una de la OLS
5.2.1.2. Preguntas vendedores insospechados
sinceros. Específicamente, en en el tiempo de conversación
TANGENCIALES. También pedimos (36,11%) y compradores
comparación con los en función de la sinceridad
a nuestros codificadores que sinceros que se enfrentan a
compradores sinceros, los los compradores y de los
contaran cada vez que el vendedores sospechosos
compradores no sinceros vendedores. Encontramos un
comprador hacía preguntas (31,25%) mintieron a sus
utilizaron más tácticas de de la sinceridad de los
tangenciales, preguntas que no homólogos. Aunque en la
dilación, como hacer preguntas compradores (b = -210.81, p
estaban relacionadas con los dirección prevista, estas
tangenciales y desviar las < 0. 001), un efecto
temas clave de la negociación diferencias no
preguntas, y prolongaron sus significativo de la
(por ejemplo, preguntar sobre fueronestadísticamente
tiempos de conversación. vendedores (b = -111 . 94,
las preferencias personales en significativas; noencontramos
materia de alimentos). p= 0 . 02), y un efecto un efectosignificativo de
5.2.1.1. Desviación. En la significativo de la interacción
Encontramos que los sinceridaddel comprador(b = -0
mayoría de los casos, cuando (b = 149 .99, p = 0 . 03).
compradores hicieron , 12, p =0 , 71) , de la
a los individuos se les hace Como mostramos en la Fig.
preguntas muy diferentes sospecha del vendedor (b =
una pregunta, la responden. 1, los negociadores en la
según las condiciones. En una 0,16, p = 0,64) , o de una
En algunos casos, sin condición de
regresión de MCO sobre el interacción (b = -0 ,32 , p =
embargo, los individuos Comprador_Insincero_Vended
número de preguntas 0, 50) .Los vendedores que se
pueden responder a una or_Insospechoso (M =
tangenciales que cada enfrentaron a compradores
pregunta con otra pregunta 638.98, SD = 162.28) y la
comprador hizo en función de poco sinceros mintieron más
que cambia el enfoque de la condición de
las condiciones de los que los vendedoresque se
conversación. De acuerdocon Comprador_Insincero_Vended
compradores (sincero frente a compradores sinceros. La
el trabajo previo, definimos el or_Sospechoso (M = 527.03,
insincero), las condiciones de mayoría de
uso de una pregunta para SD = 236.24) tuvieron
los vendedores (insospechado losvendedoresinsospechados

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P. KANG, et AL. JournalofExperimentalSocialPsy
que seenfrentaron a e_Vendedor chology89(2020)103981
(ver Fig. 3). explotación en función de la
compradores insinceros una vez. Encontramos un Además, encontramos apoyo sinceridad de los compradores y
(71,88%) y efecto principal significativo para la Hipótesis 2; aunque los la sospecha de los vendedores.
losvendedoressospechosos de sinceridaddel compradores podrían haber Encontramos un efecto
que se enfrentaron a comprador(p = 0,02), pero ganado una prima mayor por significativo de la sinceridad de
compradores no de lasospechadel llegar a un punto muerto y los compradores (b = -2 , 13, p
insinceros(54,55%) mintieron vendedor (p = 36) o deuna p sabían queesto era , muchos < 0, 001) pero no de la
al menos una vez. Muchos de = 12). compradores aún llegaron a un sospecha de los vendedores (b
los vendedores sospechosos acuerdo. = 0,42, p = 0, 60 ) o de la
que se enfrentaron a 5.2.2. ResultadosDE LA interacción (b = -0 , 62 , p = 0,
compradores sinceros NEGOCIACIÓN 5.2.2.2. EXPLOTACIÓN. Los 52 ). Los compradores
(50,00%) y Los negociadorespoco compradores poco sinceros insinceros emparejados con
vendedoresinsospechados tenían muchas menos de explotan con éxito a sus vendedores insospechados (M
que seenfrentaron a llegara un acuerdo los contrapartes de la negociación = 82,14%) y los compradores
compradores sinceros negociadoressinceros, pero cuando logran su motivo de no insinceros emparejados con
(47,22%) mintieron al menos algunos negociadores poco aún acuerdo. En este caso, los vendedores sospechosos (M =
llegaron a acuerdo. compradores explotaron con 87,50%) consiguen agotar el
éxito a su contraparte cuando tiempo sin llegar a un acuerdo
5.2.2.1. Acuerdo. De acuerdo detuvieron la negociación por con mucha más frecuencia que
con nuestra preinscripción, más de 5 minutos para llegar a los compradores sinceros
sólo consideramos que las un punto muerto. Realizamos emparejados con
negociaciones han llegado a una regresión logística de la
un acuerdo si ambos
negociadores están de
acuerdo en las tres
cuestiones.Encontramos un
efecto principal significativo
de la sinceridad los
compradoresenel acuerdo.
Apoyando nuestras en
100% función de la sinceridad los 100%
90% compradoresy vendedores. 90%
80%
un efecto significativo de la 80%
sinceridad de los 70%61
70% .1%
compradores en las tasas de
60% 53.1% 60%56.3%
acuerdo (b = 2,14, p < 0,
50% 50%
001). No encontramos 39.4%
un
36.1
40%
% 31.3% efecto significativo de la 40%
30% sospecha de los vendedores 30%
20% (b= -0,62, p = 0,43) ni de la 20%15.6%
10% interacción (b = 0,42, p = 10%
0,65). Encontramosapoyo
0% 0%
S &S ncere & paraInsincere
nuestra
e Ins Hipótesis1pre-
incero y i Sinceramente ii
Un ncere ous uspicious los negociadores
SuspiciousUns registrada; S usurero... Sospechoso
s uspici
en lacondición de
Sincero_Comprador_Insuficie Fig. 2. El engaño al comprador
(Estudio 1). Fig. 3. Acuerdo entre condiciones
nte_Vendedor
Los compradores poco sinceros (Estudio 1).
(M = 61,11%) alcanzaron Los compradores sinceros tenían
acuerdos los más comparados eran más propensos a mentir a sus
contrapartes que los compradores más probabilidades de llegar a un
con
sinceros. acuerdo con sus homólogos que los
negociadores en todas las
compradores no sinceros.
demás condiciones:
Comprador_sospechoso_sincer
o(M = 56,25%), Compr
ador_insincero_vendedor_insos
pechoso (M= 15,63%), y
Comprador_sospechoso_vende
dor_insincero (M = 9,09%).
También encontramos apoyo
para nuestra hipótesis pre-
registrada sobre la sospecha
(Hipótesis3). Encontramos que
los negociadores en la
condición de
Sincero_Comprador_Sospecho
so_Vendedorllegan a acuerdos
con menos frecuencia que los
negociadores en la condición
Sincero_Comprador_Insuficient

9
Fig. 4. Diseño (Estudio 2).
Hay dos tipos de compradores, sinceros y oportunistas. El compradorsincero (BS1) negocia una vez en la etapa 1 con un vendedor (S1). Elcomprador
oportunista (BO1, BO2) negocia dos veces. La primera vez, negocia con S1. La segunda vez, negocian con S2, un vendedor que completó una tarea
derelleno durante laetapa 1. El tiene motivosinsinceros en la primera etapa y motivossinceros en la segunda .

los vendedores insospechados (M = 35,29%) y los compradores los resultados negociados.

sinceros emparejados con vendedores sospechosos lo hacen (M En consonancia con los casos jurídicos que analizamos en el
= 30,77%). Como predijimos, encontramos un efecto principal Estudio Piloto 1b, encontramos que nuestra conceptualización más
significativo de la sinceridad del comprador . También amplia de las negociaciones tiene una
esperábamos que Hipótesis 3.

5.2.2.3. SalidaANTICIPADAdelvendedor . En este estudio, definimos

una salidaanticipada como un se enfrentan a
compradoressinceros (M = 5,56%) salieron antes menos
frecuencia que los vendedores en todas las demás condiciones :
Comprador-vendedor_sospechoso_sincero (M = 18,75%, t(48,78) =
-1,65, p = 0,11); Compr ador_comprador_insincero-
vendedor_sospechoso (M= 12,5%, t(54,26) = -0,98, p = 0,33); y
Comprador_comprador_insincero - vendedor_sospechoso (M =
27,27%, t(46,85) = -2,48, p = 0,02). Realizamos una regresión
logística dela salida tempranade los en función sinceridad los
compradoresy vendedores. En este análisis, no encontramos un
efecto principal de la condición de los compradores (b = -0,89, p =
0,33), de la condición de los vendedores (b = 0,97, p = 0,15) o de
la interacción (b = 0,40, p = 0,71).En conjunto, encontramos un
apoyo direccional a nuestras expectativas en cuanto a la salida
temprana .

5.3. Discusión

De acuerdo con la definición de las negociaciones que han dado

los académicos, en cada experimento de negociación previa los
participantes han tratado de llegar a un acuerdo. En este estudio,
investigamos cómo cambia el comportamiento del negociador cuando
una de las partes de la negociación tiene motivos ocultos o sospecha
del motivo subyacente de su contraparte en la negociación. Es decir,
relajamos dos supuestos clave que caracterizan la investigación de
negociación previa: que los negociadores entran en las negociaciones
con intenciones sinceras y que los negociadores no sospechan del
motivo de su contraparte con respecto a su intención de llegar a un
acuerdo. Cuando relajamos estos dos supuestos, encontramos
diferencias significativas tanto en el proceso de negociación como en
importante implicación que el trabajo anterior ha ignorado.
Concretamente, las personas que entran en una negociación pueden
resultar perjudicadas no sólo si llegan a un mal acuerdo, como se ha
considerado en los trabajos anteriores, sino también si persisten en
un proceso de negociación que puede desplazar la influencia relativa
y la salida de las partes en la negociación, incluso si no llegan a un
acuerdo. Una importante implicación de estas conclusiones es que
los negociadores deben tomar las decisiones de entrar y persistir en
una negociación de manera cuidadosa y estratégica.
Los resultados de este estudio también identifican un novedoso
desafío para el negociador: evaluar los motivos subyacentes de un
socio negociador. Nuestros hallazgos revelan que los negociadores
poco sinceros actúan de manera diferente a los negociadores
sinceros.Es decir, existen pistas de comportamiento que señalan
intenciones poco sinceras, pero muchos negociadores pueden
pasarpor alto estas . También descubrimos que las que provocan
sospechas también cambian el comportamiento de la negociación, y
pedimos que en el futuro se explore cómo la experiencia, como la de
los vendedores de coches entrevistados en el Estudio Piloto 1a,
influye en la capacidad de detectar, disuadir y posiblemente cambiar
los motivos subyacentes de los negociadores poco sinceros.
Postulamos que la experiencia de negociación en general y la
negociación inicial que les permite asegurar mejores términos de
acuerdo en una segunda negociación. En nuestro diseño, también
aplicamos una condición de control de compradores sinceros que
negocian una sola vez en la primera negociación (etapa 1). Esta
condición coincide con el enfoque sincero de las negociaciones de los
estudios de negociación previos. En particular, cada vendedor en este
estudio fue sincero y sólo negoció una vez. Describimos este diseño
en Fig. 4.
Nuestro principal contraste es entre las negociaciones
insinceras (los primeroscompradores oportunistas de la
negociación) y los negociadores sinceros que sólo negociaron una
vez. Además, comparamos la que los compradores
oportunistasnegociaron en etapa 1 dela negociación con formaen
que negociaron en la etapa 2 . En este estudio, probamos
lashipótesis 1 y 2 comparandolastasas acuerdo entrelas
condiciones. Hemos registradopreviamente todas nuestras
hipótesis en AsPredicted.org #15974 (https://aspredicted.org/
blind.php?x=2es2rz).
6.1. Método
6.1.1. PARTICIPANTES
Reclutamosa 158 participantes en una universidad del noreste
de los EstadosUnidos para completar un experimento en un
laboratorio comportamientoacambio de unacuota de exhibiciónde
10 . Cuatro participantes fallaron la dos veces y fueron
descalificados del estudio. Tambiéndejamos de lado cuatro díadas
negociación(tres sinceras y una de segunda ronda de negociación)
del estudio debido adificultades técnicas , como la incapacidad de
emparejarse con una pareja. Reportamos los resultados de 146
participantes (71,23% mujeres; 22,64 años ) que completaron el .
Un análisis depotenciapost confirmó que habíaunapotencia
adecuada para detectar los efectos encontrados; el análisis tenía
80% de suponiendoque α = 0,05 para detectar un tamaño mínimo
de efecto f = 0,81.
6.1.2. Diseño
Usamos undiseño de 3 células(ver . 4). Había dos
condicionesdecompra (sincero vs. oportunista). Todos los
vendedores eran insospechados y sólo negociaron una vez,
representando el clásicode negociación . En otras palabras, no a
ningún vendedor en este estudio a ningunainformación que le
hiciera sospechar delas intenciones del comprador.
En la condición sincera, los compradores sinceros negociaron con
los vendedores sólo una vez durante la etapa 1 (n = 24 díadas). En la
experiencia con contrapartes de negociación poco sinceras en
particular cambiará la forma en que los individuos na- vigen el proceso
de promulgar y detectar negociaciones poco sinceras.
6. Estudio 2
En el Estudio 2, extendemos nuestra investigación a un nuevo
contexto: la persecución de un nuevo coche. En este estudio,
consideramos la amplia clase de negociaciones sinceras que
identificamos en el Estudio Piloto 1a: repetidas negociaciones
sinceras. Se trata de la primera investigación experimental de
negociadores poco sinceros que pueden obtener información de una
negociación inicial de insinuación para utilizarla en una negociación
posterior. En este estudio, un grupo de compradores fueron
compradores insinceros en su primera negociación (etapa 1) que se
convierten en compradores sinceros en su segunda negociación
(etapa 2). Nos referimos a estos compradores como oportunistas
porque en la primera negociación podían explotar las oportunidades
de reunir información o utilizar tácticas agresivas sin temor a llegar a
un punto muerto.
Postulamos que los compradores oportunistas pueden aprender
información en un
condición oportunista, los compradores oportunistas participaron en
dos rondas de negociaciones. En la etapa 1, los compradores
oportunistas negociaron con los vendedores de forma insincerada. En
otras palabras, los compradores en esta etapa tenían el objetivo de
reunir información sin necesariamente llegar a un acuerdo. Llamamos a
esta celda de nuestro diseño Etapa Oportunista-1 (n = 25 díadas). En
la etapa 2, los mismos compradores oportunistas negociaron por
segunda vez con un nuevo grupo de vendedores (que completaron una
tarea de relleno de ver un corto video y responder preguntas durante la
etapa 1). Los compradores en esta etapa del experimento tenían el
objetivo de llegar a un acuerdo. Llamamos aesta célula de nuestro
diseño Etapa Oportunista-2 (n = 24 díadas).
6.1.3. ContextoDE LA NEGOCIACIÓN
Para prepararse para la negociación, los participantes leyeron los
antecedentes en la formación para una negociación de un solo tema
sobre la compra de un coche nuevo. Desarrollamos este ejercicio para
este estudio e incluimos el texto completode esta negociación enel
Apéndice B.
En la condición sincera, informamos a los compradores sinceros
que su objetivo era comprar un coche por el precio más bajo posible.
Esta condición coincide con los típicos experimentos de negociación.
En la condición oportunista, los compradores negociaron en dos
negociaciones separadas. Informamos a los compradores
oportunistasde que participarían por
cada dólar de superávit que obtuvieron del resultado de sus 6.2. Resultados
negociaciones.
Informamos a los vendedores que su objetivo era vender un Al igual que en el Estudio 1, encontramos que la introducción de
coche por elprecio más alto posible . Guiamosa los vendedores a negociadores poco sinceros cambió tanto el proceso de negociación
seguir tres pasos para una : (1) construir relación, (2) medir el como los resultados negociados.
interés, y (3) negociar. Cada vendedor negoció sólo una vez y no
informamos ningún vendedor sobre el potencial de a un 6.2.1. ProcesoDE NEGOCIACIÓN
comprador poco sincero. Los vendedoresasignados a con Encontramos que los negociadores insinceros pasaron más tiempo
compradoresoportunistas en la segunda negociación negociando que los sinceros.
completaron una tarea derelleno durante la primera ronda de la
negociación. Cada vendedor ganó resultado negociado.

6.1.4. Procedimiento
Asignamos aleatoriamente alos participantes a roles en una de
dos condiciones: Sincero y Oportunista. En la condición Sincera,
nuestra condición de control, los participantes completaron un
ejercicio de negociación tradicional: los compradores de cereales de
pecado negociaron con los vendedores. En esta condición, tanto el
comprador como el vendedor leyeron la información de antecedentes
(ver Apéndice B), com- pletaron un decomprensión y negociaron
travésde una plataformadechat. Aligual que en estudios de
negociación anteriores, ni el comprador ni el vendedor
eranconscientes de las oportunidades de utilizar el
procesodenegociación para avanzaren los motivos de no acuerdo.
Loscompradores y vendedores en esta condición sólo negociaron
una vez.
En la condición de oportunistas, los compradores oportunistas
negociaron dos veces cada vez con un vendedor diferente. En la
etapa 1, los compradores oportunistas negociaron insinceramente
con los vendedores para obtener información (de manera muy
parecida a como un comprador de un automóvil podría negociar con
un concesionario sólo para ganar en formación). Es decir, tanto los
compradores oportunistas (que no son sinceros en la etapa 1) como
los vendedores leyeron la información de antecedentes, completaron
una verificación de la comunicación y negociaron a través de una
plataforma de chat. La diferencia clave entre esta condición y la
condición de sinceridad es que nosotros formamos compradores que
tendrían dos oportunidades para negociar. Después de las
negociaciones en la etapa 1, los compradores oportunistas que
llegaran a un punto muerto podrían negociar una segunda vez (etapa
2). En la etapa 2, loscompradores oportunistas se en la misma
negociación con un nuevo vendedor. Los vendedores de la etapa 2
se prepararon igual que los vendedoresde la etapa 1 . Los
vendedoresdela etapa 2 nosabían que los
compradoreshabíannegociado previamente . Estos vendedores en
laetapa una tarea de relleno que implicaba ver videos cortos durante
la etapa
1. Una vez completada la segunda negociación, tanto los
compradores como los vendedores respondieron a algunas
preguntas de la encuesta y luego recibieron el pago por la parti-
cipación.

6.1.5. Preguntasde verificación de comprensión

Hicimos alos vendedores tres preguntas de verificación de
comprensión, como, "¿Cuál es elprecio más bajoque puede aceptar
por el ?" Hicimosa los compradores sinceros dos preguntas de
verificación de comprensión: "¿Cuántos boletos de la rifa obtiene si
compra el auto por 14.900 dólares?" y "¿Cuál es su presupuesto?" A
los compradores poco sinceros les hicimos cuatro preguntas de
comprensión, como: "¿Cuál es el objetivo de su primera
negociación?" y "¿Cuál es la máxima cantidad que puede gastar?"

6.1.6. Codificación
Teníamos tres calificadoresquecodificaban independientemente
el texto de cada (ĸ
= 0,885, p < 0, 001), y resolvían los desacuerdos a través de la
dis- cusión.
Fig. 5. Palabras empleadas en construir una relación, discutir el interés, resultados en Apéndice C; estos resultados están en la dirección
negociar (Estudio 2). Codificamos cada negociación y contamos las palabras esperada, pero no sonestadísticamente significativos.
que cada comprador usó para construir una relación, discutir el interés en el
coche y negociar.
6.2.2. ResultadosDE LA NEGOCIACIÓN
6.2.2.1. Acuerdo
Como mostramos en Fig. 6, apoyando H1, los negociadores
en la condición Clásica alcanzaron acuerdos más menudo
(72,0%) que los negociadoresen la Etapa Oportunista-1 (12,0%);
6.2.1.1. Tiempos de . Encontramos que los negociadores en la
(t(43,73) = -5,30, p < 0, 001). Deacuerdo con nuestras
Etapa Oportunista-1 (M = 490,65 s, SD = 48,79 s) pasaron
preinscritas , también encontramos que algunos negociadores en
mucho más tiempo en las negociaciones que los negociadores
la condiciónde la Etapa Oportunista-1 alcanzaron acuerdos apesar de
en la condición Clásica (M = 454,42 s, SD = 72,12 s;
sus incentivos para llegara un punto muerto. Llamamos a esto
t(40,21) = 2,05, p = 0,05). Los negociadores de la Etapa
encontrar elsesgo extremo del acuerdo . Losnegociadores en
Oportunista-1 también pasaron mucho más tiempo que los de la
condición clásica y (t(46,84) = 0,57, p = 0,57 ).Encontramos que
Etapa Oportunista-2 (M = 453,03 s, SD = 58,27 s;
los compradores en la condiciónOportunista alcanzaron
t(44,89) = 2, 45, p = 0,02). No encontramos que los
cantidades acuerdo similares (M = 15.083,33, SD = 946,48) a
negociadores en condición clásica pasaran mucho más tiempo
los de la condición Clásica (M = 15.115,28, SD = 541,18, t(2,22)
negociando que los compradores en la Etapa Oportunista-2 (t
= -0,06, p = 0, 95, véase el Apéndice C para más detalles).
(45,38) = 0,29, p = 0, 77).
Además de los tiempos de charla más largos, encontramos
varias diferencias direccionales en
6.3. Discusión
elcomportamientodelnegociador . Como semuestra en lafigura 5,
los compradores cambiaron su enfoque en el proceso de
negociación. Loscompradoressinceros dedicaron di- rectamente En el Estudio 2, introducimos un nuevo paradigma de negociación
más atención a la construcción de la relación y menos atención a en el que los negociadores insinceros pueden utilizar una negociación
ladiscusión de su interés en el coche que los compradores inicial para obtener información
insinceros. también tenían menos probabilidades de mentir en su
negociación quelos compradores no sinceros. Informamosde estos
Fig. 6. Acuerdo (Estudio 2).
Documentamos un sesgo de acuerdo extremo en la Ronda 1 entre
compradores oportunistas; varios compradores oportunistas e insinceros
llegaron a un acuerdo. Sin embargo, las tasas de acuerdo son más altas
cuando los compradores entran en negociaciones con la intención sincera de
llegar a un acuerdo (compradores sinceros de la Ronda 1 y compradores
oportunistas de la Ronda 2).
para preparar una segunda negociación. Este diseño refleja muchos
entornos del mundo real. Por ejemplo, un comprador de vivienda
puede salir de una negociación para perseguir otra. Aunque este
paradigma requiere participantes adicionales, lo que en nuestro caso
disminuyó nuestro poder, ofrece un avance importante más allá del
paradigma clásico de la negociación. Como en el Estudio 1,
encontramos que al relajar la clásica suposición de que los
negociadores entran en las negociaciones con la intención de llegar a
un acuerdo, tanto el comportamiento del negociador como los
resultados negociados cambian.
Encontramos que, en comparación con los compradores sinceros,
los compradores oportunistas en su primera ronda negocian durante
un período de tiempo más largo que los compradores sinceros, tal
vez porque necesitan más tiempo para obtener información de sus
contrapartes. También encontramos diferencias de dirección
coherentes con nuestras expectativas. Por ejemplo,
loscompradoressinceros dedican menos atención a discutir su interés
en el coche y es menos probable que se involucren en el engaño que
los compradores oportunistas. Sin embargo, nuestro estudio de
laboratorio de comportamiento involucra sólo 146 participantes a
eran sinceros y aspiraban a llegara un acuerdo. Sin embargo,
informamos a la mitad de los vendedores que su contraparte puede o
no ser un negociador sincero. Como en los estudios 1 y 2, analizamos
cómo nuestra nueva conceptualización de las negociaciones cambia
tanto los resultados negociados como el procesode negociación.
7.1. Método
7.1.1. PARTICIPANTES
Reclutamos participantes en el Mecánicodel Amazonas (MTurk
) a cambio de un pago y la oportunidad de ganar una rifa de un
premio de 100 dólares. Los participantesganaron un derifa por
cada dólar de superávit queobtuvieron del resultadodela
negociación. Deacuerdo con nuestras exclusiones de pre-registro,
excluimosa todos los participantes que no completaron una
negociación o que tuvieron dificultades técnicas. Después de
nuestras exclusiones pre-registradas, analizamos los datos de
1380 participantes (49.13% mujeres; 41.37 años ). Esto incluyó
1230 participantes que completaron una primera ronda de
negociaciones (615 compradoresdela ronda y 615 la primera
ronda) y otros 150 participantes quecompletaron una segunda
ronda denegociaciones (150 vendedores la
primerarondacompletaron una segunda negociación, y 150 nuevos
compradores completaron una segunda ronda denegociaciones).2
Un análisisde poder hoc confirmó que habíaun poder adecuado
para detectar los efectos que encontramos; nuestro análisis tenía
un 80% de poder suponiendo que α = 0,05 para detectar un
tamañomínimo efecto f = 0,18. Registramos nuestras hipótesis y
reglas de exclusión en AsPredicted.org
#19547(https://aspredicted.org/blind.php?x=fa8qi5).
7.1.2. Diseño
Usamos undiseño de 3 células que permitió dos rondas de
negociación.Asignamos a losvendedoresuna de dos condiciones,
insospechadas o , y les dimos la oportunidad de negociar dos
veces. Si negociar una segunda vez. Los compradores siempre
fueron negociadores sinceros y sólo negociaron con
losvendedores unavez (ya sea en la primera ronda de o en la
través de díadas y condiciones, y varias de estas diferencias
direccionales noalcanzan la significación.
Los negociadores del paradigma de negociación clásico llegan a
acuerdos más a menudo que los negociadores no sinceros, lo que
apoya la Hipótesis 1. Sin embargo, algunos negociadores no sinceros
llegan a acuerdos a pesar de susincentivos para un . Este hallazgo
apoya el extremosesgo de acuerdo, como predice la Hipótesis 2.
Curiosamente , los compradores insinceros quellegan a un acuerdo
en la etapa 1 no obtienen precios bajos que los compradores
enla condición clásica. Conjeturamos que efectosde la
autoselección pueden ayudar a explicar este resultado. Los
deseosos de llegara un acuerdo pueden hacerlo aunque los
términos del acuerdo que alcancen no sean particularmente
favorables. Además, especulamoscon que los negociadores pueden
obtener los mayores beneficios de las repetidas negociaciones
insinceras cuando los términos de la negociación son más
complicados quelos que hemos estudiado.
7. Estudio 3
En el estudio 3, ampliamos nuestra investigación para considerar
cómo la mera sus- pición podría influir en el proceso de negociación.
Una de nuestras ideas clave para avanzar en nuestra nueva definición
de negociación es reconocer la posibilidad de que algunos
negociadores puedan ser poco sinceros. En este estudio,
investigamos cómo el reconocimiento de esta posibilidad podría
cambiar el comportamiento y los resultados de los negociadores.
Específicamente, en este estudio, todos los negociadores
segunda ). Es decir, 615 vendedores negociaron con 615
compradores en la primera ronda de ; 150 vendedores no a un
acuerdo en la primera ronda y estos vendedores con 150 nuevos
compradores en una segunda negociación. Describimosnuestro
diseño en laFig. 7.
7.1.3. ContextoDE LA NEGOCIACIÓN
Para prepararse para la negociación, los participantesleyeron
los en la formación para una negociación solo tema sobre la
compra de uncoche nuevo . Incluimos el texto completo de esta
negociación en el Apéndice D. En esta , el comprador busca
comprar un coche por elprecio más bajoposible y el vendedor
busca vender el coche por elprecio más alto posible . En la
insospechada , informamos a los vendedores insospechados que su
objetivo era vender el coche por elprecio más altoposible durante
unanegociación de 5 minutos . También lesdijimosa los
vendedores que podían salir de la negociación en los primeros 2
minutos y, si lo hacían, tendrían la oportunidad de entraren una
segunda negociación con uncomprador diferente . En realidad, le
dimosa cada vendedor que no llegóa un acuerdo en la primera
ronda una oportunidad de negociar con otro comprador en la
segunda
redondo.
A los vendedores en condición sospechosa se les dio la misma
información que a los vendedores en condición no sospechosa.
Además, informamos a estos vendedores sobre la posibilidad de
encontrar una contraparte poco sincera. Específicamente, los
vendedores leyeron:
"Muchas negociaciones fracasan porque los compradores suelen a
los concesionarios para obtener información, en lugar de comprar
un coche.
 un acuerdo, puede que pierdas la oportunidad de vender tu coche
a otro comprador que quiera comprar un coche hoy.
Este ejercicio es similar a lo que sucede en el mundo real.
Porejemplo, los vendedores decoches han dicho que
seencuentran con compradores que no están realmente
interesados en llegar a un acuerdo "al menos una vez al día" y
que muchos compradores están tratando de "obtener información
sobre los precios, ofertas, pagos," "comprando alrededor" o
"jugando con la idea de conseguir un coche para la satisfacción ."
7.1.4. Procedimiento
Asignamos a los participantes al azar a sus funciones y
condiciones. Luego, los participantes tuvieron dos oportunidades
para completar un chequeo de comprensión. Una que pasaron la
comprensión , todos los participantes vieron la misma información
sobre el coche. A continuación, los participantescompletaron
unanegociación de cinco minutos con un compañero y luego
completaron una hoja de acuerdo. Los vendedores que llegaron a un
acuerdo3 en su primera negociación pasaron a la etapa final del
estudio y respondieron a preguntas de actitud y demográficas . Los
vendedores que no llegarona un acuerdo tuvieron la opción de
intentar negociar con otro comprador. Los que eligieron ne- gotiar de
nuevo participaron en una segunda negociación y completaron una
segunda hoja de acuerdo. Finalmente, estos participantes
respondieron a .
7.1.5. Preguntasde verificación de comprensión
Hicimos alos vendedores tres preguntas de verificación de
comprensión, como, "¿Cuál es elprecio más bajoque puede aceptar
por el ?" Hicimosa los compradores dos preguntas de comprensión:
"¿Cuál es su presupuesto?" y "¿Cuántosboletos de obtiene si
compra el auto por 13.500 dólares?"
7.2. Resultados
Si pasas demasiado tiempo con un que no quiere llegar a
2
231 vendedores no llegaron a un acuerdo en la primera ronda y querían
un
oportunidad de negociar una segunda vez. Sin embargo, sólo 150 (64,94%)
de esos negociadores coincidieron con una contraparte.
Al igual que en los Estudios 2 y 3, encontramos que la relajación
de los supuestos de las negociaciones clásicas cambia tanto el
proceso de negociación como los resultados negativos. En este
estudio, sólo expusimos a la mitad de los vendedores a la posibilidad
de que se encontraran con una contraparte poco sincera.
7.2.1. ProcesoDE NEGOCIACIÓN
Realizamos análisis exploratorios para analizar el texto de
las ne- gociaciones utilizando LIWC (Pennebaker, Francis, &
Booth , 2007 ). En estos análisis, contrastamos cómo los
vendedores que sabían de la posibilidad de encontrarsecon un
negociador insincero con cómo negociaban los vendedores que
no sabían de la posibilidad de encontrarse un negador
insincero. Identificamos una serie de diferencias de proceso. En
primer lugar, los sospechosos hacían muchas más preguntas
que los sospechosos . Para medir esto, contamos el uso de
de . Encontramos que losvendedores sospechosos usaron
signos deinterrogación más menudo que no sospechosos (M =
1.98, SD = 2.03 versus M = 1. 43, SD = 1.66; t(591.49) =
3.72, p < 0 . 001). En segundo lugar, codificamos laasertividad
usando "influencia" en LIWC, que mide asertividad del estatus
social y liderazgo. También encontramos que los vendedores
sospechosos eran más asertivos en su comunicación que los
vendedores no sospechosos (M = 67.47, SD = 20.9 versus M
= 61.13, SD = 21.40; t (612.24) = 3.72, p < 0 . 001) .
Los vendedores sospechosos también estaban más orientados a
las tareas que los vendedoresno sospechosos : Los sospechosos
eran más propensos a discutir palabras relacionadas con el
dinero, como , efectivo y pago, que los vendedores no
sospechosos (M = 7.01, SD = 3.03 versus M = 6.4, SD =
2.80; t(609.99) = 2.55,
p = 0.01).
Además, los vendedores sospechosos se centraban más en otros
aspectos en su uso de
3
El que preguntáramos a los vendedores si querían participar en una
segunda negación se basaba en su hojade acuerdo . Dos
vendedoresllegaron a un
acuerdo en la primera negociación pero tergiversó su resultado en la hoja de
acuerdo para una oportunidad de negociar por segunda vez. Incluimos a estos
vendedores en nuestro análisis.
Fig. 7. Diseño (Estudio 3).
Los vendedores, independientemente de la condición, pueden negociar una segunda vez si no llegan a un acuerdo en la primera ronda. Todos los compradores
son insospechados y sinceros.

el lenguaje. Los vendedores sospechosos usaron "usted" más Fig. 8. Tasas de acuerdo en la primera negociación (Estudio 3).
menudo que los vendedoresno sospechosos (M = 2.93, SD En la primera negociación, las negociaciones en las que participaba un
= 2.29 versus M = 27, SD = 1.94), (t ( 598.78) = 3.87, vendedor sospechoso tenían muchas menos probabilidades de llegar a un
acuerdo que las negociaciones en las que participaban vendedores no
p< 0. 001), y los vendedores sospechosos usaron "I"
sospechosos.
frecuencialigeramente menor que los vendedores no
sospechosos (M = 77, DS = 31 M = 3,11 , DS = 2, 15;
t(610,61) = -1,88, p = 06).

7.2.2. ResultadosDE LA NEGOCIACIÓN

7.2.2.1. Acuerdo. Las tasas de acuerdo fueron más altas para las
díadas de negociación con vendedores insospechados que para las
díadas con vendedores sospechosos en la primera negociación.
Como semuestra en Fig. 8, en la primera negociación,
encontramos que lasdíadas denegación con
vendedoresinsospechados tenían tasasde
acuerdosignificativamente más altas que las de los vendedores
sospechosos (M = 50.98% versus M = 38.83%; t(612.24) =
-3.05, p = 0.002).
En la segunda negociación, las díadas de negociación con
vendedores insospechados (M = 45,31%) tuvieron tasasde
acuerdo similares a las delos vendedores sospechosos (M =
46,51%; t(135,88) = 0,14, p = 0,89).
7.2.2.2. La CANTIDADdel acuerdo . De los participantes que
llegaron a un , no encontramos diferencias significativas en
precios. Los vendedores no sospechosos acordaron precios
finales ligeramente más altos que los vendedores
sospechosos en la primera ronda (M = 13.606,45 dólares,
SD = 3947,58 frente a M = 13.511 dólares.02, SD =
4243,23 dólares; t(260,33) = -0,19, p = 0,85) y en la
segunda ronda lo hicieron (M = 9571 , 43 dólares, SD =
7281,33 frente a M = 6018,62 dólares, SD = 6250,71;
t(52,39) = 1,07, p = 0,29).
7.3. Discusión
En el Estudio 3, usamos un diseño de negociación en dos etapas
para los vendedores. Variamos la sospecha de los vendedores para
investigar cómo la sospecha por sí sola afecta el comportamiento del
negociador y los resultados de la negociación. En este estudio,
encontramos que tasasdeacuerdo son más para díadas con
vendedoresinsospechados que para aquellos con vendedores
sospechosos, apoyando la Hipótesis3, pero las cantidades de
acuerdo final no son significativamente diferentes a través de las
condiciones.Es muy posible que cuando las zonas de negociación
determinan que su contraparte no es sincera.
En el Estudio Piloto 1b, documentamos comportamientos de
negociación insinceros a través de una gama de industrias y regiones
geográficas. A través del análisis in-ductivo, introducimos una
tipología de motivos de negociación insinceros y demostramos que las
negociaciones insinceras reflejan un amplio desafío gerencial.
En el Estudio 1, encontramos que encomparación con los
negociadores sinceros, los negociadores no sinceros se involucraban
en diferentes comportamientos de negociación y alcanzaban
diferentes resultados. En comparación con los negociadores sinceros,
los negociadores insinceros se dedicaron a tácticas de dilación, como
hacer preguntas tangenciales, y era más probable que engañaran a
sus contrapartes. También encontramos que los compradores
insinceros eran significativamente menos propensos a llegar a un
acuerdo. Además, de los negociadores que se enfrentaban a
contrapartes poco sinceras, los negociadores sospechosos tenían
más probabilidades de salir de las negociaciones que los no
sospechosos. Las conclusiones de este estudio revelan que las
negociaciones insinceras son cualitativamente diferentes de
sinceras.
En el Estudio 2, introducimos un paradigmade negociación
novedoso y exploramos unobjetivodiferente no acuerdo para nuestros
compradoresoportunistas . Introducimos un diseño deestudio que
permite a los compradoresoportunistas participar en una primera
ronda de negociación para obtener información seguida de una
segunda rondade negociación para llegara un acuerdo. Este
diseñonos permite reflejar una amplia clase de contextos de
negociación, como los compradores de viviendas y los vendedores de
coches. Al igual que en el Estudio 1, encontramos que la introducción
de negociaciones poco sinceras cambia tanto el proceso como los
resultados de la negociación.
En el Estudio 3, introdujimos a los negociadores en la mera
posibilidad de encontrarse con una contraparte poco sincera y
permitimos a los vendedores entablar una segunda negociación si no
llegaban a un acuerdo durante la primera ronda. En este estudio,
encontramos que los vendedores sospechosos hacían más preguntas
y eran más asertivos en sus negociaciones. Además, lastasasde
acuerdo eran másbajas para díadas con un vendedorsospechoso
que con un vendedor no sospechos o.
Nuestros hallazgos hacen avanzar la teoría de la negociación de
varias maneras fundamentales. En primer lugar, en contraste con la
erudiciónprevia sobre negociación , introducimos una definición más
amplia y realista de negociación que conceptualiza la decisión de
entrar y persistir en una negociación como un movimiento
estratégico. Nuestro trabajo también avanza en nuestra comprensión
teórica de la influencia de la negociación y el BATNA de la negociación.
son más grandes, los compradores tienen menos poder, o existen
mayores asimetrías de información, los montos de acuerdo entre las
condiciones podrían ser mayores y los asertivos.
8. Discusióngeneral
En este artículo, introducimos una nueva definición y
conceptualización de las negociaciones. Concebimoslas
negociaciones como un instrumento estratégico y consideramos la
posibilidad de que algunos individuos entren en negociaciones con
motivos muy diferentes a los de llegar a un acuerdo. Los resultados de
nuestros estudios piloto revelan que nuestra nueva definición refleja la
realidad con la que se encuentran muchos negociadores, y nuestros
resultados demuestran que, más que reflejar una sutil distinción,
nuestra nueva definición de negociación refleja una
reconceptualización fundamental de las negociaciones.
En el Estudio Piloto 1a, encontramos que los vendedores de autos
frecuentemente son negociadores poco sinceros. También
encontramos que estos negociadores buscan activamente pistas de
comportamiento para determinar si su contraparte es sincerao no.
Informan que cambian su comportamiento una vez
En lugar de ser factores exógenos en una negociación , mostramos
que la fuerza de las alternativas de negociación puede ser influenciada
por lo que sucede dentro de una negociación. Es importante que al
identificar la decisión de entrar en una negociación como un
movimiento estratégico, construimos un puente entre la literaturade
negociación y laliteratura de estrategia más amplia.
Segundo, nuestro trabajo vincula la teoría de la negociación con la
teoría de las señales. Dentro de una negociación, los negociadores
señalan el tipo de negociador que son (por ejemplo, un negociador
verdaderamente explotador frente a un negociador curioso dispuestoa
llegar un acuerdo al precio justo) e identificamos importantes
pistasque las contrapartes podrían recoger.Postulamosque algunos
negociadores pueden ser mejores que otros para detectar estas pistas.
En tercer lugar, vinculamos el novedoso concepto de negociaciones
insinceras con lasnegociacionesrelanzadas . En muchos casos, los
negociadores empiezan con una orientación (por ejemplo, una
intención no sincera) pero cambian su orientación durante el proceso
de negociación (por ejemplo, se vuelven sinceros). Por ejemplo, una
persona puede entrar en un concesionario para recabar información
pero decidir que el trato es demasiado bueno para dejarlo pasar. En el
futuro se debería explorar qué es lo que impulsa a los negociadores a
cambiar su orientación (Schweitzer & DeChurch, 2001 ).
Nuestros hallazgos subrayan la importancia de discernir los motivos
subyacentes de una contraparte en la negociación. Esta idea vincula
las negociaciones insinceras con varias literaturas relacionadas que
han considerado la importancia de los primeros pasos en una
negociación (Brooks & Schweitzer, 2011 ),la inteligencia emocional del
negociador (Yip& Cote, 2013),el contextode la negociación
(Schweitzer& Kerr, 2000), y la reputación del negociador (Tinsley,
O'Connor, & Sullivan, 2002).
Nuestro trabajo también informa de una serie de implicaciones
prácticas. En primer lugar, nuestro trabajo alerta a los negociadores
sobre la posibilidad de que una contraparte pueda utilizar la
negociación como una herramienta estratégica para lograr motivos de
no acuerdo. Como resultado, los negociadores deben ser cautelosos
con una contraparte que paralice un proceso de negación o pida
información sensible que pueda transformar
su influencia si las negociaciones fracasan .
En segundo lugar, nuestros hallazgos son muy diferentes de los
trabajos anteriores que han explorado el engaño dentro de las
negociaciones (Gaspar & Schweitzer, 2013):consideramos la
posibilidad de que todo el proceso de negociación pueda ser un
intento de desviar a una .
En tercer lugar, nuestros hallazgos subrayan el importante papel
de la política en las negociaciones gubernamentales. Por ejemplo, las
evitar la negociación. INVESTIGACIÓN SOBRENEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE conflictos, 4, 47-72.
Bear, J. B., & Babcock , L. 2012). Temadenegociación como moderador de
lasdiferenciasde género en la negociación. PSYCHOLOGICAL Science, 23, 743-744.
Bear, J. B., & Segel-Karpas, D. (2015). Effects of attachment anxiety and avoidance on
lanegociación y el rendimiento. INVESTIGACIÓNNEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE conflictos, 8,
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Bitterly, T. , & Schweitzer , M. . 2017 ). Las consecuencias económicas E INTERPERSONALES de
desviar las preguntas directas. (Disponible en SSRN 3063840).
Boles, T. L., Croson, R. T., & Murnighan , J. . 2000). Decepción y retribución en la
de ultimátumreajuste . ORGANIZATIONAL BEHAVIOR AND HUMAN Decision Processes,

leyes que limitan la posibilidad de negociaciones poco sinceras (por

ejemplo, las leyes laborales queprohíben a la administración pública
entablarnegociaciones poco sinceras; las leyes sobre patentes que
los negociadores robar los secretos aprendidos durante las
negociaciones) pueden aumentar la eficiencia social más de lo que ha
supuesto el trabajo anterior. Las políticas concebidas para limitar los
beneficios de las negociaciones poco sinceras pueden ayudar a los
posibles objetivos de las negociaciones poco sinceras y, en
últimainstancia, incitar a más negociadores a participar en
negociaciones sinceras y constructivas. importante señalar quenuestra
conceptualización más amplia de las negociaciones,los paradigmas de
negociación y las conclusionesinforman una serie de orientaciones para
lainvestigación futura. Por ejemplo, las investigaciones futuras deberían
ampliarnuestra investigación para considerar cómo la sospechade
losmotivos deuna contraparteafecta a las negociaciones sinceras. La
sospecha de la contrapartepodría reducir significativamente la eficacia
de los negociadores asertivos. más generales, pedimos que en elfuturo
se investiguela
los procesos de decisión que implica entrar y persistir en las
negociaciones.

9. Conclusión

La literatura existente en materia de negociación y convenios ha

asumido que las partes en una negociación desean sinceramente
llegar a un acuerdo. En este artículo, cuestionamos esta suposición.
Documentamos las negociaciones insinceras sobre el terreno y
demostramos a través de nuestros experimentos quelos
negociadores insinceros, e incluso la mera posibilidad deencontrarse
con un negociador insinceros, cambian tanto el proceso de
negociación comolos resultados negativos.
Pueden encontrarse datos complementarios de este artículo
en línea en https:// doi.org/10.1016/j.jesp.2020.103981.

Agradecimientos

Agradecemos al Laboratorio de Comportamiento de Wharton y al

Fondo de Investigación del Decano por su apoyo.

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