MARZO DE 2023

BENEMÉRITA UNIVERSIDAD AUTÓNOMA

DE PUEBLA.
SIMULADOR DE NEGOCIOS.
UNIDAD 3. EN LA MESA DE LAS NEGOCIACIONES. ACTIVIDAD 6.

MIRIAM CASTILLO MAHÉ

201934839
FACILITADOR: AÍDA ORDOÑEZ MUÑOZ
 Poder de los negociadores:
grado de incertidumbre de que
sus conductas provoquen a
otros individuos o coaliciones
dentro de un sistema.
Aspectos a tener en cuenta
Tiempo de planificación.
Opciones consideradas.
Terreno en común.
Negociación a largo/corto plazo.
Fijación de los limites.
Planificación de la secuencia y del
problema principal.
Comportamientos cara a cara
CONDUCTAS DE LOS
Escuchar activamente: parafrasear,
preguntar y hacer conductas no
verbales de escucha.
Atenuar los argumentos.
Hacer contrapropuestas.
Etiquetado de los comportamientos.
Tener paciencia
Escucha activa
Es una capacidad crítica de influencia que
tiene importancia directa en los procesos de
negociación. Incluye varios comportamientos
que comunican al otro que se le está
escuchando y se le comprende, que se
aprecian y aceptan los sentimientos que
están detrás de las palabras y que, a pesar de
sus pensamientos o sus palabras, es aceptado
como persona.
Dos o más partes, con cierto Los sentimientos de los
grado de poder, con intereses negociadores no pueden estar
comunes y en conflicto, se reúnen en juego, sólo importa si el
para proponer y discutir
acuerdo es razonable y
propuestas con el objetivo de ventajoso para cada una de
llegar a un acuerdo. las partes.
COMO PROCESO
NEGOCIACION
BUENOS
NEGOCIADORES
Etapas:
1. La preparación: implica necesariamente
fijar metas y objetivos, dentro de los cuales
trataremos de llegar a un acuerdo.
2. Planificación y organización de la reunión
de negociación: es necesario determinar si
se requiere una reunión.
3. La reunión de negociación: se asegura de
que el debate avance y se toma nota de los
puntos en los que las partes están de
acuerdo. 4.
El acuerdo: los distintos puntos del acuerdo
se redactan de manera que se evite
cualquier posible ambigüedad.
5. El cierre/ redacción del contrato: Una vez
finalizada la negociación y redactado el
acuerdo, a veces puede ser necesario un
contrato para formalizar la negociación.
Conocer nuestras
necesidades,
deseos y posiciones
Límites:
De salida: posición de partida.
Zona objetivo: cuál es el
objetivo.
De ruptura: donde se está
dispuesto a llegar.
Tiempo: desempeña un papel
importante ya menudo decisivo
en las negociaciones. Para los
negociadores, el tiempo es
poder. Cuando alguien tiene
prisa se enfrenta a una evidente
desventaja. Evite por todos los
medios negociar en estas
circunstancias y, en el peor de
los casos, esconda esta prisa a
sus oponentes.
PLANIFICACIÓN
Lugar de negociación:
Terreno propio: permite
controlar la distribución del
espacio.
Terreno del otro: no permite
controlar bien el espacio.
Terreno de nadie: puede ser
valioso en negociaciones duras.
Estrategias y técnicas:
1-. No empezar.
2-. Él toma o deja: marcar una
única opción posible y/o
negociar.
3-. Regateo: discutir partiendo
de una única opción en juego.
4-. Negociación: buscar el
máximo.
Proceso de Negociación
Caso “Regalos Luis Mario Martínez”
Luis Mario Martínez Méndez es el administrador de una empresa que ofrece envíos de flores y regalos
originales a domicilio y cuya sede reside en una pequeña localidad en la ciudad de Puebla. A finales
de 2022, se puso analizar cómo se ha desarrollado en el año: los objetivos alcanzados, los recursos
utilizados y el Valor Ganado, las tareas realizadas y los beneficios obtenidos; se da cuenta de que,
tanto en el estudio de la competencia como en las propuestas de sus colaboradores, siempre se
destaca algo: las cestas de fruta fresca y productos ecológicos como regalo son un producto en alza.

1. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:
Primero, se debe investigar el mercado, diseñar unas cestas y realizar una simulación del proyecto
para ver los posibles resultados comerciales. Una vez ajustados los productos, pedir un presupuesto a
tres empresas.
De las tres investigadas, se detecta que la Frutería de Eliza Castillo es la única que se acerca a lo que
la empresa de Luis Mario necesita. Después de buscar información de la empresa proveedora, parece
que es un socio potencial compatible, pero habría que negociar algunos puntos, por ejemplo:

 Las cestas de fruta de temporada le dejan a Luis Mario un margen del 30% para el precio de
mercado, pero, sin embargo, añadiendo las de fruta exótica, si quiere ajustarse al resto del
comercio, le dejarían solo un 10%. Sería perfecto lograr un descuento del 15% en este tipo de
cestas, aunque es poco probable, por lo que le otorga: 10 puntos.
 Las cestas deben ser entregadas en un máximo 2 días, después de haberlas solicitado y en
perfectas condiciones. Conseguir el envío en este plazo y forma constituyen: 40 puntos.
 Como Luis Mario Martínez no trabajaba este tipo de productos, le supone un sobrecoste de
envío por tratarse de productos perecederos. Dado que la Frutería de Eliza Castillo es una gran
distribuidora, lo ideal sería alcanzar una solución de envío directo donde la Frutería se ocupe
de realizar los envíos: 30 puntos.
 De conseguir que la frutería se encargase de los envíos, habría que alcanzar un acuerdo
acerca de algún tipo de garantía por pedidos no entregados, errores en la entrega, entregas
fuera de plazo, etc. Esta garantía son 20 puntos.
Al hablar del margen de negociación que tendía Luis Mario para cada uno de los cuatro elementos
mencionados encontramos:
Como se mencionó, la entrega debe ser obligatoriamente en menos de 2 días para que el acuerdo
prospere. Sin embargo, hay margen de negociación en los otros puntos: el ajuste del descuento en las
cestas exóticas es deseable pero no necesario, se puede jugar con ese valor para alcanzar otros más
importantes.
En cuanto al envío directo, a Luis Mario le piden en su transporte $115.00 por envío, por lo que
negociar un precio por debajo de este con la frutería le dará un ahorro económico y en recursos.
Por último, a Luis Mario Martínez por sus resultados anteriores, puede asumir la garantía de entrega
con el transporte con el que trabaja habitualmente, pero, si consigue la estrategia de envío a través de
la frutería, se propone un límite de aportación del 50%.
2. PLANIFICACIÓN:
Por tratarse de empresas de la misma zona geográfica, Luis Mario Martínez puede compartir un
proyecto con Eliza Castillo en Sinnaps, donde puede hablar en tiempo real por chat mientras visualizan
el proyecto, ya que las conversaciones pueden ser organizadas dentro o fuera de cada actividad. Se
empezará programando una reunión (ejemplo del mail):

Buenos días, Eliza

He revisado la propuesta de cestas de frutas que me enviasteis el martes. Me gusta mucho tu material
y estoy seguro de que es un producto de calidad, pero me gustaría tratar en persona, si es posible,
algunos aspectos concretos acerca de los envíos y de las frutas exóticas.
Dime, por favor, cuándo tendrías tiempo para que nos reunamos. Me gustaría lanzar el nuevo producto
aprovechando la campaña de San Valentín y deseo que podamos trabajar juntos, por lo que
convendría ver esto pronto. Yo puedo acercarme a cualquier parte de la ciudad cualquier día de la
semana, así que quedo en espera de tu respuesta.
Saludos cordiales,
Luis Mario Martínez Méndez.

Respuesta:

Buenos días, Luis Mario

Me complace que te haya gustado nuestro catálogo y, sí, trabajamos con productos de gran calidad.
En cuanto a la reunión, podemos vernos mañana por la mañana, si tú puedes. Acércate a nuestra
sede central y, así, conoces un poco más nuestro trabajo. Te adjunto la dirección y las coordenadas.
Solo tienes que preguntar por mí en recepción.
Un cordial saludo,
Eliza Castillo.
 3. REUNIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:
Luis Mario Y Eliza se ven en la sede de la empresa de Elisa y, después de mostrarle a Luis Mario su
sistema de distribución y algunas novedades, acuden a la sala de reuniones para tratar los asuntos
relativos a su acuerdo.
Luis Mario debe exponer los puntos que ya mencionamos y, a su vez, debe escuchar a los de Eliza:
ella tiene unos fuertes valores y le habla de que cree firmemente en la contratación fija, por lo que
busca relaciones contractuales estables y de larga duración con sus clientes para mantener a su
plantilla, además de atender a los gastos del negocio. También busca el volumen porque es la única
forma de reducir los costes de envío.
Por lo que cuenta, hace tiempo que ellos mismos se encargan del transporte dentro del país. Por
último, le explica que las frutas tropicales, como han visto en la nave, son más caras de mantener y
más perecederas, de ahí su elevado precio.
En este momento después de buscar opciones satisfactorias para ambas partes, pueden llegar a los
siguientes acuerdos:
4. EL ACUERDO:
Habrá un descuento del 10% en las cestas de frutas exóticas siempre que se reciban más de 30
pedidos al mes. Si se reciben más de 45 pedidos, el descuento será del 15%, siendo este el límite.
También habrá un descuento del 10% en las cestas de frutas de temporada si se venden más de 100
cada mes.
La empresa de Eliza se hará cargo de los envíos en 2 días, siempre y cuando sean dentro de la ciudad
o del país, a cambio de un cargo de $57.00 en la ciudad y $96.00 dentro del país.
A cambio de esto, Luis Mario firmará con Eliza un contrato de exclusividad en cuanto a fruta fresca,
salvo causas de fuerza mayor.
Por último, acuerdan que, en lugar de pagar cada uno un porcentaje de la garantía de envío, se
buscará una póliza que cubra daños, retrasos y pérdidas.

5. CIERRE FIRMA DE CONTRATO

Se plantea una nueva reunión 2 días después para tratar el último punto mencionado; y entonces se
redactará el contrato que ambas partes firmarán.
References
Aguilar, M. H. (2006, May 9). Qué es negociación, tipos, etapas y técnicas efectivas. gestiopolis;
gestiopolis.com. https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/
Arias, E. R. (2020, November 4). Proceso de negociación. Economipedia.
https://economipedia.com/definiciones/proceso-de-negociacion.html
Canive, T. (2019, January 8). Proceso de negociación con colaboradores o proveedores. Gestor de
proyectos online. https://www.sinnaps.com/blog-gestion-proyectos/proceso-de-negociacion
¿Por qué etapas pasa la negociación? 🤝. (n.d.). Ceupe.cl. Retrieved March 5, 2023, from
https://www.ceupe.cl/blog/por-que-etapas-pasa-la-negociacion.html
Roldán, P. N. (2017, May 29). Negociación. Economipedia.
https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html
(N.d.). Studocu.com. Retrieved March 5, 2023, from
https://www.studocu.com/ca-es/document/universitat-de-barcelona/mitjans-alternatius-de-resolucio-de-
conflictes/mapa-conceptual-sobre-la-negociacion-para-resolver-conflictos/21220086