Universidad Acción Pro-Educación y Cultura

(UNAPEC)

Maestría
Maestría en Marketing y Estrategia Digital

Asignatura
Medición y Analítica Web (MED-105)

Asignación
2da Valor del ciclo de vida del cliente y costo de adquisición

Sustentantes:
Ayme Dayhan Guzmán Tejeda – A00100552
Edith Paloma Montilla Peguero - A00082491
Erder Andrés Alcántara Féliz - A00112438
Farah Arantxa Mejía Jiménez - A00111396
Johanna Tejeda Veras – A00111460
Manuel Alberto Pérez Ureña - A00113362

Docente:
Sanya González Medrano

Sábado, 26 de noviembre de 2022

Santo Domingo, República Dominicana
 Tarea Semana #2
Valor del ciclo de vida del cliente y costo de
adquisición

Asignatura: Métricas y Analítica Web

Maestría en Marketing y Estrategia Digital

Descripción de la Asignación:
Esta tarea tiene un valor de 15 puntos. Son 5 preguntas, cada una vale 3
puntos.
Se colocará un texto descriptivo con algunas métricas de negocio de una
empresa.
Tu trabajo consistirá en lo siguiente:
1. Leer de manera comprensiva el texto descriptivo
2. Responder a las preguntas de cálculo y análisis de métricas (mostrar los
análisis o cálculos o justificaciones de cada respuesta)
3. Subir el documento terminado en la sesión correspondiente de la
asignación
IMPORTANTE: No es solo colocar las respuestas, sino mostrar el análisis de
una manera entendible. Puedes utilizar Word, Power Point, Excel, Papel u otro
medio. Lo importante es tener las respuestas y que estén bien presentadas.

Texto comprensivo
La empresa a analizar es una empresa de capacitación online de marketing y
negocios digitales. Ofrece las siguientes capacitaciones:
 Curso Básico de Marketing (CB): USD 100.00
 Programa Avanzado de Marketing (PA): USD 100.00 al mes durante 6
meses.
 Programa Ultímate Coaching (UC): USD 200.00 al mes, de manera
recurrente hasta que se decida cancelar.
El presupuesto de marketing del año fue de USD 240,000. Se invirtieron
aproximadamente USD 100,000 para CB, USD 100,000 para PA y USD 40,000
para UC.
No todos terminan el Programa Avanzado de Marketing (PA). La tasa de fuga
es de un 20% en todos los que se inscriben.
El Programa Ultímate Coaching (UC) tiene una tasa de fuga trimestral de un
30%, debido a que algunas personas cumplen sus objetivos rápido, mientras
que otros necesitan de un acompañamiento a largo plazo.
NOTA: Al ser productos online, los únicos costos para ofrecer son lo que cobra
la plataforma de pago, en este caso un 5%. Todo lo demás es beneficio.
Ventas en el último año
Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4
CB 1000 1200 1100 900
PA 200 250 200 200
UC 10 20 15 10

Preguntas:
1. ¿Cuál fue el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) promedio anual para
…?
a. Curso Básico de Marketing (CB) CAC= 23.81
b. Programa Avanzado de Marketing (PA) CAC= 117.65
c. Programa Ultímate Coaching (UC) CAC= 727.27
*Nota: Suponer que todos los clientes son nuevos y obviar el hecho de que
algunos clientes repiten.

2. Determinar el Valor del Ciclo de Vida del Cliente

 ¿Cuál es el CLTV de los clientes de PA? CLTV = 475
 ¿Cuál es el CLTV de los clientes de UC? CLTV = 632.70
Nota: Obviar el hecho de que puedan comprar otro programa.
3. María se inscribió en el curso básico (CB), luego se inscribió en el programa
avanzado (PA) pero solo hizo 3 meses por cuestiones familiares. Luego de
unos meses decidió inscribirse en Ultímate Coaching (UC) y se encuentra muy
feliz luego de pagar su primer mes.
a) ¿Cuál ha sido el ingreso hasta la fecha proveniente de María?
US$600
b) ¿Cuál es el CLTV de María?
 CB = 95
 PA = 285
 UC = 632.70
 CLTV TOTAL = 1,012.70
Pista: Tienes ingresos de dos productos reales y un tercero que debe
proyectarse

c) ¿Cuál es la relación CLTV / CAC de María?

 CLTV = 1,012.70
 CAC = 23.81
 CLTV / CAC = 42.53
Pista: Se adquirió a María una sola vez, y no se ha tenido que invertir más para
volver a captarla para otros productos.
4. Supongamos que de cada 100 clientes del curso básico (CB), 20 se
inscriben en el programa avanzado (PA) y 1 en el Ultímate Coaching (UC). Un
cliente de CB ingresa en promedio USD 100, un cliente de PA ingresa USD
480, y uno de UC ingresa USD 2,000.
a) ¿Cuál sería el CLTV promedio de cada cliente?
 CB = 9,500
 PA = 45,600
 UC = 6,327

b) ¿Tendría sentido pagar USD 108 por adquirir a un cliente promedio, a

sabiendas de que perderíamos dinero el primer mes? Justifica tu respuesta.
 Tiene mucho sentido, ya que el CLTV = 9,500 en el CB es mucho mayor
que el valor invertido para la adquisición.

 Tiene mucho sentido, ya que el CLTV = 45,600 en el PA es mucho

mayor que el valor invertido para la adquisición.

 Tiene mucho sentido, ya que el CLTV = 6,327 en el UC es mucho mayor

que el valor invertido para la adquisición.
5. ¿Qué podría hacer esta empresa para aumentar su CLTV y reducir su CAC?
(Dar ejemplos, no simplemente copiar y pegar de la presentación)
Sabiendo que CLTV es el Customer Lifetime Value o valor de la vida útil del cliente,
consideramos que como esta es una empresa de capacitación online de marketing y negocios
digitales que ofrece diferentes capacitaciones con diferentes métodos de pagos dependiendo
del curso tomado, lo que podría hacer esta empresa para mejorar su CLTV, es decir, para
mantener por más tiempo al cliente consumiendo algunos de los servicios ofrecidos es que:

Ofrecer características o recursos que puedan ser premium para clientes duraderos, es decir,
dar un valor agregado al servicio tomado como por ejemplo ofrecer una aplicación o
plataforma en la que tengan la oportunidad de poner en práctica los conocimientos adquiridos.

Ofrecer descuentos únicamente exclusivos que aumenten conforme al tiempo que duran
capacitándose con la empresa, con esto nos referimos a que si ya tomó el curso básico para los
otros programas tengan un descuento exclusivo por si necesitan tomarlos más de una vez.
Además, sabiendo que en el programa avanzado hay un porciento de fuga y que no todos lo
terminan, dar un método de que cubra los seis meses y así lo culminan asegurando el cliente
por más tiempo.

Implementar un método de pago que permita tomar un curso por más tiempo de manera
secuencial. En esta parte nos enfocaríamos en el Programa Ultimate Coaching, ya que, en este
programa hay una fuga trimestral de un 30% sería ofrecer un método de pago por 5 meses y
de esa forma asegurar clientes por más tiempo y aunque cumplan sus objetivos en corto plazo
ya la empresa tiene un pago asegurado por varios meses, y para los que necesiten
acompañamiento a largo plazo podrían volver a tomar el programa.

Sabiendo que CAC es el costo de adquisición de un cliente, es decir, es la cantidad de dinero

que una empresa gasta para obtener un nuevo cliente. Como es una empresa de
capacitación online de marketing y negocios digitales que ofrece diferentes capacitaciones con
diferentes métodos de pagos dependiendo del curso tomado creemos que las formas de
disminuir el CAC de la empresa podrían ser:

Tener una plataforma o sitio web de automatización para adquirir los cursos, es decir, como
una página web donde puedan ver todos los servicios ofrecidos y todo lo relacionado a ellos, y
al mismo tiempo que si se sienten interesados por alguno puedan efectuar el pago
instantáneamente en la misma página web.

Ofrecer beneficios por clientes referidos, es decir, que si como cliente atraes a más clientes a la
empresa tengas algún tipo de descuento por el curso que vayas a tomar.

Otra forma sería ofrecer un método de pago por un grupo de personas que decidan tomar
algún curso al mismo tiempo y lo empiecen simultáneamente, y que así se disminuya el CAC.
PREGUNTA EXTRA DE BONO (2 puntos)
Escribe las 2 lecciones de negocios más importantes que has aprendido en la
clase de esta semana y con este ejercicio. No copy and paste, sino hecho con
análisis.

Los 2 puntos extras son sujetos a apreciación del profesor.