Nombre: Manuel Abraham Leal Martínez

Matrícula: 16003294

Módulo: Medición del impacto financiero del Capital Humano

Evidencia: Probando el valor que generan las áreas de Recursos Humanos

Asesor: Minerva Miguelina Lugo Espinal

Fecha: 05 de mayo de 2021

Caso

Cálculo del ROI en el plan de capacitación de la empresa “Los creativos”, parte 2

Retoma la información y Evidencia de Aprendizaje que elaboraste en la etapa 1 del caso (es decir el trabajo
que realizada en la anterior Unidad 2).

En esta segunda etapa el Lic. Dorantes continua con el proceso de determinación del cálculo del ROI, para lo
cual dispone de la siguiente información:

 La elaboración del plan de capacitación tuvo una duración de 12 horas, y estuvo a cargo del
responsable de Recursos Humanos, cuyo sueldo mensual es de $35,000.00.
 El tiempo invertido para la detección de necesidades de capacitación para el personal del área de
ventas fue de 10 horas, la determinación de los objetivos de calificación 2 horas y la determinación
de contenidos 5 horas, todo estuvo a cargo del Lic. Dorantes
 Para la impartición del curso de capacitación se contrataron los servicios de dos instructores
externos, cuyos honorarios fueron de $15,000, dado que procedían de otro estado, fue necesario
reservar 1 noche de habitación ($1,500), además de gastos de viáticos y alimentos por $1,000 para
cada uno.
 Dado los espacios reducidos de la empresa, se alquiló un salón de conferencias cuyo importe fue de
$3,500 (por día). Los gastos de papelería fueron de $8,500, el servicio de coffee breack de $3,000.
 El número total de personas del área de ventas, que tomaron la capacitación fue de 30, el promedio
por hora de sus salarios y prestaciones es de $75 la capacitación tuvo una duración de 16 horas,
repartidas en 2 días.

De acuerdo a la información del caso, determina lo siguiente:

 ¿Cuál es el costo del programa de capacitación?

CPC=$58,548.90
1. Sueldo del responsable de recursos humanos.
$35,000.00 / 4.2 (semanas) = $8,357.14/48 (horas) = $174.10*29 (horas de planeación del
programa, tiempo de capacitación, determinación de los objetivos, determinación de los
contenidos = $5,048.90
2. Instructores internos
$15,000.00 * 2 = $30,000.00
3. Viajes y alojamientos
(Alojamiento $1,500 * 2) (alimentos $1,000 * 2) = $5,000.00
4. Alquiler de entro de formación
 $3,500.00 * 2 = $7,000.00
5. Materiales y papelería
$8,500.00
6. Refrigerios (coffee breack)
3,000.00

 ¿Cuál es el retorno de inversión?

ROI = 40.94%
Total de la inversión = $58,548.90
Total de beneficios = $78,425.00
1. Disminución índice de ausentismos y retardos. $35,000.00
2. Incremento % piezas vendidas 7% = (150) (530) = 78,500 * 7% =$5,565.00
3. Disminución costo de ventas 4% = (300-4%) (309 = $360.00
4. Incremento de cuentas nuevas 5% = 750,000 + 5% = $37,500.00
ROI = (78425-58548.90 / 48548.90) * 100
ROI = (0.4094) * 100
ROI = 40.94%

 ¿Qué beneficios intangibles se identifican en el programa de capacitación?

1. Empleados con mayor capacidad para identificar correctamente los procedimientos de ventas, lo
cual permitió el incremento de ventas.
2. Incremento de la satisfacción laboral de los empleados, logrando así la disminución en los
ausentismos y retardos, generado un ahorro para la empresa.
3. Genera mayor compromiso de los participantes del área de ventas, generando un incremento en la
apertura de cuentas nuevas.
4. Disminución de conflictos en el proceso de ventas, quejas por parte de los clientes, mejorando la
comunicación cliente-vendedor.

Elabora el reporte de resultados de la medición de capital humano, el cual debe comprender:

1. Información general
 Resumen ejecutivo
Se realizo un análisis interno para la empresa “Los Creativos”, principalmente en el departamento de
ventas y analizando los últimos reportes entregados por el personal responsable del área, se ha
 determinado que este departamento presenta algunas áreas de oportunidad dentro de sus
procedimientos.
Basándonos en nuestra perspectiva, dentro de los informes presentados, se tomó la decisión de
implementar un programa de capacitación, denominándolo “Coaching de ventas”, este será para los
empleados que son parte de dicho departamento. Se pretende impartir talleres para la solución de
conflictos, proceso de ventas, promoción de nuevos productos, cierre de ventas, entre otros.
Los principales objetivos del taller es poder proporcionar a los participantes las herramientas
necesarias, ya que con esto se pretende que peudan cumplir correctamente con los procesos de
ventas establecidos por la empresa, así mismo ayudando a generar un crecimiento.

 Antecedentes
El departamento de Recursos Humanos ha realizado un monitoreo al departamento de ventas de la
empresa “Los Creativos” en los últimos meses, y este arrojo los siguientes resultados:
1. Se presento un alto porcentaje de inconformidad e insatisfacción por parte de los trabajadores que
desempeñan sus actividades en este departamento. Esto ha generado un alto índice de retardos y
ausentismo en los últimos meses.
2. Lo reportes también han mostrado un estancamiento en las ventas que se han generado y en la
adquisición de cuentas nuevas.
3. En la parte administrativa se recibió un reporte donde hay un incremento en los gastos operativos.

2. Metodología del estudio

 Niveles de evaluación, indicadores y objetivos
Nivel 1. Efectividad y satisfacción.
Se evaluará la competencia de los instructores, los contenidos de los temas, metodología, practica de
los contenidos, también así la calidad de las instalaciones y el quipo proporcionado para la
presentación del programa, buscando que sea aceptable para los participantes.
Nivel 2. Aprendizaje de los participantes.
Se evaluarán a los participantes del programa en aspectos tales como: la identificación de procesos de
ventas, técnicas de promoción de productos, técnicas de trabajo en equipo, estrategias de
negociación, cierre de ventas exitoso, se buscará comprobar el nivel de comprensión del curso en
cada uno de los participantes.

Nivel 3. La frecuencia y uso de las habilidades, conocimiento y actitudes en el lugar de trabajo.

 Se continuará monitoreando los resultados obtenidos en el departamento de ventas después de la
conclusión del curso, buscando evidencia de la frecuencia con la cual se hace uso de los
conocimientos adquiridos durante este.
Nivel 4. Impacto en el negocio.
Se medirán los resultados que se han alcanzado a corto plazo, se van a considerar aquellas variables
que impactan los resultados del negocio, facturación, eficiencia, numero de ventas, costos, satisfacción
laboral y de clientes, evaluando la calidad de los conocimientos obtenidos mediante el programa de
capacitación.
Nivel 5. Cálculo del ROI
Se calcula el retorno de inversión con el fin de comparar los beneficios netos monetarios obtenidos por
la implementación del programa.

 Recolección de información
Nivel 1. Reacción y satisfacción
Cuestionarios y encuestas, test, autoevaluaciones, evaluación sobre la dirección del curso, contenidos,
relevancia, evaluación a las instalaciones, materiales didácticos.
Nivel 2. Aprendizaje
Encuestas de seguimiento de los participantes, evaluación de conocimientos y desempeños, aplicación
practica en casos que se presenten después del curso.
Nivel 3. Aplicación e implementación
Seguimiento detallado a los participantes del curso, observación directa en el lugar de trabajo,
desarrollo de planes de acción para el área de ventas, portafolio de evidencias, reporte de desempeño.
Nivel 4. Impacto del negocio
Monitoreo del rendimiento generado en el área de ventas, reportes de satisfacción de los clientes
actuales y nuevos incrementos en el porcentaje de clientes nuevos.
Nivel 5 Calculo del ROI

 Aislación de los efectos del programa

Se implementarán estrategias especificas que permitan determinar el nivel de mejora tras el programa
“Coaching de ventas”, implementado por el área de Recursos Humanos.
1. Líneas de tendencia
Se gratificará la tendencia del desempeño del equipo de ventas, partiendo de un punto real a un
punto deseado, se considerará las ventajas que se observen al aplicar el programa de
capacitación.
2. Estimaciones de gerentes, directores y supervisores
 Se les dará un informe detallado a cada uno de las cadenas mando sobre los resultados que se
estén dando después del curso de capacitación, así estará respaldados los resultados obtenidos y
verificando que si se están obteniendo los resultados esperados.

 Conversión de los datos a valores monetarios

Una vez que se obtengan los datos del programa de capacitación, los valores se pueden convertir en
valores monetarios.

Concepto Importe
Disminución de índice de ausentismos $35,000.00
Incremento cuentas nuevas $37,500.00
Incremento de ventas $5,565.00
Disminución de costo de ventas $360.00

3. Análisis de datos
 Beneficios obtenidos
Los beneficios obtenidos gracias a la implementación del programa de capacitación “Coaching de
ventas” se definen de la siguiente manera:
A. Disminución índice de ausentismo y retardos $35,000.00
B. Incremento % piezas vendidas 7% = (150) (530) = 78500*7% = $5,565.00
C. Disminución costo de ventas 4% = (300-4%) (30) = $360.00
D. Incremento de cuentas nuevas 5% = 750,000 + 5% = $37,500.00

4. Costos del proyecto

Los costos relacionados a la implementación del programa de capacitación “Coaching de ventas”
se define de la siguiente manera:
o Sueldo del responsable de recursos humanos
o $35,000.00 / 4.2 (semanas) = $8,357.14 / 48 (horas) = $174.10*29 (horas de planeación del
programa, tiempo de capacitación, determinación de los objetivos, determinación de los
contenidos) = $5,048.90
o Instructores internos $15,000.00*2 = $30,000.00
o Viajes y alojamientos (alojamiento $15,000.00*2) (alimentos $1,000*2) = $5,000.00
o Alquiler del de formación $3,500.00 * 2 = $7,000.00
o Materiales y papelería $8,500.00
o Refrigerios (coffee breack) $3,000.00
5. Resultados
Nivel 1. Reacción y satisfacción

Reacción y satisfacción de los participantes al taller

“Coaching de ventas”
Indicador Evaluación de los
participantes
(1=insuficiente;

2=suficiente, 3=buena,
4=excelente)
Instructor competente 3.3
Contenidos apropiados 3.4
Metodología practica 2.2
Relevancia en el trabajo 2.5
desempeñados
Instalaciones 3.7
Equipo 3.8

Nivel 2. Aprendizaje

Aprendizaje reflejado después del taller

Indicados Evaluación de los participantes (calificación
mínima aprobatoria de 70)
Identificar el proceso de ventas 70
Promoción de nuevos productos 90
Trabajo en equipo 86
Estrategias de negociación 87
Cierre exitoso de ventas 79
Nivel 3. Aplicación e implementación

Aplicación y uso a partir del taller

Indicador
Disminución en % de ausentismos y retardos
Incremento en % de piezas vendidas por vendedor
Disminución de costos de ventas
% de incremento de cuentas nuevas

Nivel 4. El impacto del negocio

Impacto de la aplicación y procedimientos a partir del taller

Indicador Resultados obtenidos después de
la aplicación del programa de
capacitación
Disminución en el índice de Disminución del índice de
ausentismos y retardos ausentismos y retardos lo que
genero un ahorro de $35,000.00
Incremento en el % de piezas Aumento en el % de piezas
vendidas por vendedor vendidas por vendedor 7%
Disminución de costos de ventas Disminución en el % de gastos por
vendedor en un 4%
% de incremento de cuentas Incremento en el % de cuentas
nuevas nuevas en un 5%

Nivel 5. Retorno de inversión

Total de la inversión = $60,000.00
Total de beneficios= 35,000+5,565+360+37,500= $78,4250.00
1. Disminución índice de ausentismos y retardos = $35,000.00
2. Incremento % piezas vendidas 7% = (150) (530) = 78,500 * 7%=
$5,565.00
3. Disminución costo de ventas 4% = (300-4%) (30) = $360.00
4. Incremento de cuentas nuevas 5% = 750,000 + 5%= $37,500.00
ROI = (78425-60000/60000) * 100

ROI = (0.307) * 100

ROI = 30.708%

Obstáculos y oportunidades

 Obstáculos
1. Resistencia al cambio por parte de los participantes del curso.
2. Existencia de conflictos entre los integrantes del departamento.
3. Bajo entusiasmo por parte de los participantes del programa.

 Oportunidades
1. Apoyo para el programa por parte de los altos mandos de la organización.
2. Temas con contenido relevante para los integrantes del departamento de
ventas.
3. Instructores calificados.
4. Instalaciones adecuadas para la implementación del programa.

Conclusiones y recomendaciones

Implementando el programa de capacitación se busca lograr una mejora en los

procesos de venta diseñados para la empresa “Los Creativos”, disminuyendo el
grado de inconformidad de los empleados que desarrollan sus actividades dentro
del departamento de ventas, orientándolos de una manera activa para identificar
correctamente los pasos a seguir para llevar a cabo una promoción y venta
exitosa. La correcta identificación de nuevos clientes potenciales en los distintos
segmentos de mercado.

Hay que tomar en cuenta el camino a seguir y así poder lograr una
implementación y aplicación exitosa. Durante la aplicación del programa se
presentarán diversos inconvenientes conforme vaya avanzado, cuando se vayan
presentando se presentan las siguientes recomendaciones:

 Siempre tomar en cuenta las incorfomidades de los participantes, buscando

todas aquellas en común por parte del grupo y darles solución.
 Monitorear cada uno de los pasos durante el tiempo de implementación del
programa y verificar que el proceso sea el correcto.
 Dar un seguimiento detallado a los procesos de implementación después
de la aplicación del programa de capacitación, con el fin de monitorear los
resultados obtenidos.

Conclusiones
El ROI es un concepto sencillo de comprender y aplicar. Supongamos el caso de
una empresa que enfrenta la decisión de si invertir o no, en un programa de
mejora. El análisis del ROI significa evaluar si la inversión es rentable, comparada
con otros proyectos u opciones de inversión disponibles, es decir, ¿por qué no
mejor invertir este dinero en el banco a tasa del 8%?, o ¿por qué no invertirlo
como capital de trabajo en proyectos para buscar un margen de utilidad del 35%?
O quizá destinarlo a mejorar la infraestructura de cómputo (SG, 2021). 

Importancia de los Informes ROI

Los informes ROI son una parte clave de tu plan porque te permiten identificar los
puntos en los que has acertado y cuáles son los que debes mejorar para que el
crecimiento de tu empresa sea constante (Maratum, 2021).

La base del crecimiento es sencilla de entender: Repetir lo que funciona y dejar lo

que no funciona.

Para elaborar tu ROI (Retorno Sobre la Inversión), deberás configurar las

herramientas de medición y monitorización necesarias y realizar un intercambio de
datos entre tus departamentos de marketing y ventas.

¿Qué beneficios tiene medir el ROI?

Medir el retorno de inversión de tu estrategia de marketing tiene tres beneficios

principales:

Justificar la inversión: Si estás invirtiendo dinero en marketing digital, lo más

natural es que quieras ver con cifras claras si está rindiendo frutos.

Quedarte con las mejores ideas: Una campaña de marketing rara vez es estática:
usualmente se prueban más de dos estrategias a lo largo de varios meses.
Monitorear el ROI te permite determinar cuáles fueron los canales y contenidos
más efectivos, de modo que puedes concentrar tus esfuerzos en ellos.
Mantiene a los creativos con los pies en el suelo: La creatividad es muy importante
en el marketing, pero no más que los resultados. Tener el ROI esperado en
cuenta, promueve que tu departamento creativo se concentre en crear soluciones
efectivas (Workana, 2021).

Referencias
Alfredo CalvoAngélica Su. (2021). Análisis del ROI: Una Herramienta para
Justificar la Mejora de Procesos. 05 de mayo de 2021, de SG Sitio web:
https://sg.com.mx/revista/13/analisis-del-roi-una-herramienta-para-justificar-
la-mejora-procesos
Maratum. (2018). Importancia de los Informes ROI Los informes ROI son una
parte clave de tu plan porque te permiten identificar los puntos en los que has
acertado y cuáles son los que debes mejorar para que el crecimiento de tu
empresa sea constante. La base del crecimiento es sencilla de entender: Repetir
lo que funciona y dejar lo que no funciona. Para elaborar tu ROI (Retorno Sobre
la Inversión), deberás configurar las herramientas de medición y monitorización
necesarias y realizar un intercambio de datos entre tus departamentos de
marketing y ventas.. 05 de mayo de 2021, de Maratum Sitio web:
https://maratum.com/informes-roi-por-que-son-importantes/
Workana. (2021). ¿Qué es el ROI?. 05 de mayo de 2021, de Workana Sitio web:
https://i.workana.com/glosario/roi/