Facultad:

Ciencias Empresariales
Carrera:
Técnico en Mercadeo y Ventas Virtual
Asignatura:
Gerencia de Ventas II
Tema: La remuneración en la fuerza de ventas
Docente:
Mario José Ricardo Rodríguez Fuentes

Estudiantes: Carné:

Alba Yasmin Alvarado Campos 58-3387-2022

Fecha de Entrega:

20 de Agosto de 2023

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Índice

Índice.................................................................................................................................................2
Objetivos............................................................................................................................................3
a) Realizar una propuesta de un sistema de remuneración para la fuerza de ventas detallada en
el caso colgado en el aula ,en esta semana.( Justifique su propuesta textualmente).....................4
b) Explique los factores que inciden para ese comportamiento de la fuerza de ventas..................5
c) Explicar cual es el problema principal en la empresa que detalla el caso)...................................6
d) Si uste fuese el gerente de ventas de esa empresa, cuales serían los cambios en gestión de
personal de ventas, que realizara en el departamento, para incrementar las ventas.....................7
Conclusión.........................................................................................................................................8
Referencias bibliográficas.................................................................................................................9

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Objetivos

Objetivo general

Las remuneraciones son un aspecto sumamente delicado en la relación entre una

empresa y sus colaboradores. Debe estar bien diseñado, y para ello debe
contemplar las necesidades de ambas partes en la relación.

Objetivos específicos

Si las necesidades de los vendedores no se cubren, cundirá el desánimo y la

rotación de vendedores aumentará, con lo que se deteriorará la relación entre la
empresa y sus clientes.

Lograr que las recompensas sean proporcionales a los resultados, Lograrlo puede
ser difícil, sobre todo en actividades tales como la capacitación de clientes o la
atención adecuada de las quejas, cuyo impacto directo a corto plazo es imposible
de medir.

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a) Realizar una propuesta de un sistema de remuneración para
la fuerza de ventas detallada en el caso colgado en el aula, en
esta semana.( Justifique su propuesta textualmente)

Presidencia a tomado a bien realizar cambios en los sistemas de remuneración ya

que en la venta de materiales para construcción han sufrido unas ciertas
modificaciones y como se sabe son materiales totalmente internacionales
tomando en cuenta que los altos costos de la vida que se encuentran en la
actualidad, se necesitan las aprobaciones de los diferentes departamentos que
influyen en la fuerza de ventas, se realiza la revisión de cómo estamos
actualmente en cuando a las remuneraciones y vemos que hay una baja
motivación en cuanto a ello lo cual se realiza el conteo de su salario base que en
el país lo tenemos a $365.00 y el pago de las comisiones anda alrededor de cada
producto vendido es pagado y esto en porcentajes diferentes (0.50 % 1% 2% ) y
tomando en cuenta que se si da descuento el porcentaje de comisiones baja
considerablemente, es por ello que se ah tomado a bien estandarizar los
porcentajes de comisión independiente el monto que sea de factura así se va a
realizar el porcentaje y no afectando el pago de % comisión.

Es decir que si llegamos aun que el cliente nos pisa descuento se le puede aplicar
pero su comisión será pagada al 1% en materiales seleccionados que apliquen a
este porcentaje y para no desestabilizar las demás líneas de productos se ha
tomado en cuenta que los misceláneos se dará el porcentaje de comisión del
0.50% independiente el vendedor aplique los porcentajes de descuento del (3%,
5% ) siempre la remuneración para el vendedor será con los porcentajes antes
mencionados este así siendo no afectado.

Se estarán dando incentivos anuales por llegar a las metas es decir nuestros
vendedores tendrán una estabilidad en sus remuneraciones y así mismo día a día

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se esforzaran a lograr esos premios anuales que serán de mucha alegría y
motivación para desempeñar la labor de una manera positiva.

b) Explique los factores que inciden para ese comportamiento de

la fuerza de ventas.

Motivación:

Con este punto es una evidencia clara que debemos tener al equipo bastante
motivado es decir no solo es de realizar regaños si no que felicitar por la labor que
ha estado realizando todo esto influye en que las acciones que se realizan se
deben de tomar con más amor y más entusiasmo para obtener los mejores
resultados.

Capacitación y desarrollo:

Como sabemos mantener un equipo bastante armando en cuanto a conocimientos

de sus productos y sus características como sabemos conocer al enemigo es de
mucha ventaja ya que su desarrollo y su nivel de ventas será mucho mejor y el
cierre de los negocios se va a garantizar hasta un 80%.

Objetivos claros

Saber la ruta donde queremos llegar los objetivos mensuales y anuales son
evidentes en ventas es por ello que desde inicio de mes se debe de llevar un
control administrativo y así llevar a cabo con disciplina y determinación todas los
trazos a cumplir y buscar siempre la mejora continua.

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Comunicación efectiva:

Esto es vital en el equipo de trabajo mantenerlos informados y al día de las

situaciones que se tienen en el ámbito laboral así mismo de los competidores para
ir siempre un paso adelante y realizar así el trabajo con mas inteligencia.

Cultura empresarial:

Es muy importante que el equipo viva al 100% la cultura y los valores de la

empresa y así ejercerlos día a día y poder tener una experiencia de trabajo única.

c) Explicar cuál es el problema principal en la empresa que

detalla el caso)

La problemática es que se tenia un descontento en cuanto a las remuneraciones

es decir cuando al equipo de trabajo no se dan incentivos no se le gratifica se
tiende a caer en depresión de ventas por que no hay una motivación que llene de
energías de llegar al lugar de trabajo es decir no se siente que sea de bendición el
trabajo , se denota que es importante saber un vendedor que este motivado y con
las herramientas necesarias podrá realizar su trabajo de la mejor manera , los
fallos que se tuvieron con los vehículos tienden a generar descontentos ya que el
tiempo perdido es donde pueden estar generando mas ingresos.

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d) Si uste fuese el gerente de ventas de esa empresa, cuales serían
los cambios en gestión de personal de ventas, que realizara en el
departamento, para incrementar las ventas.

primeramente, tendría que ver en situación se encuentra la tienda donde estar

realizando la gestión de gerente.

segundo me sentaría a platicar con cada uno de los vendedores y los escucharía y
realizara preguntas como

¿qué es lo que te hace falta para generar más ventas?

¿qué es lo que no te gusto de la administración pasada?

Y así valorar las respuestas de cada uno de los vendedores y realizar ya un plan
de trabajo más adecuado donde el vendedor sepa su responsabilidad sin estárselo
recordando a cada instante.

Luego tendría empatía en los mayores de los casos para que lo ellos sientan que
no es un jefe el que tiene si no que un líder, realizar la gestión del 20/80 lo cual
indica realizar la colaboración que ellos necesitan y esperar con éxito el 80% de
los resultados.

Siendo así un equipo comprometido, y también animado en realizar el trabajo ya

que en cada oportunidad que se de poder felicitarles en cada reunión matutina y
hacerles ver que si se puede y claro esta exponerle los puntos a mejora y
mantenerlos también informados de lo que acontezca día a día.

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Conclusión

Es muy vital poder llevar a cabo la revisión de la remuneración para los

vendedores ya que ya sabemos que son los pulmones de la empresa son los que
les dan vida al entorno de la empresa y el ser de la empresa.

En resumen, los administradores deben recordar que un sueldo inadecuado puede

dañar la motivación.

Es muy importante reconocer que el elemento humano es el que le ayudará a una

organización a lograr el éxito deseado.

Para crear un sistema de premios e incentivos que apoye la estrategia, una

compañía tiene que hacer énfasis en premiar al personal por obtener resultados y
no sólo por desempeñar 45 obedientemente las funciones encomendadas

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Referencias bibliográficas.

Rodríguez, R. (2023). Ejemplo de una estructura salarial Remuneración.pdf

Fuentes, R. R. (2023). Caso sobre remuneración.docx. (R. Fuentes, Ed.)

RESERVADOS, D. (2008). En Diseñar Red Comercial y Fijar Objetivos de ventas

(pág. 32 a la 28). COMUNIDAD VALENCIANA. Obtenido de

https://www.emprenemjunts.es/descargando/1183_descarga.pdf

Estudiante: los comentarios y el refuerzo para la estructura del trabajo fueron

tomados de los materiales brindados en clases de gerencia II por el docente

Mario José Ricardo Rodríguez Fuentes.