Uso de

Plataformas
Unidades de Aprendizaje

1 2 3 4 5
Innovación y Gestión del Gestión de Nuevos Lanzamiento
progreso portafolio de Marcas productos al mercado
tecnológico productos y y servicios
servicios
Apalancar sinergias

Utilice plataformas de desarrollo

Siga la Cadena de Valor de su negocio
Cadena de Valor del negocio

CV: Conjunto de actividades para diseñar, producir,

vender, entregar y apoyar sus productos o servicios.

Empresas industriales
crean valor transformando
Actividades
MP en productos.
de soporte
Empresas comerciales
ofrecen variedad de
productos en un solo lugar.
Actividades Empresas de servicios
Primarias
combinan recursos para
facilitar servicios.

Ventaja Competitiva:
capacidad de incrementar Margen
bajando costos o subiendo ventas
Tener en cuenta su Tipo de Negocio
Oportunidades: Plataformas en la Cadena de Valor
Métodos de
generación de ideas
Métodos de Generación de Ideas
Necesidades Análisis de
Brainstorming insatisfechas características
del producto vs ideal

Análisis morfológico
Confrontar diversos
Análisis funcional
Detectar problemas
factores de 2 en 2
/barreras en el uso

Tendencias
y Sustitutos
Etapa I

Propuesta
Generar Filtro Valor: Brief
Identificar
ideas aceptación Concepto Ante-
necesidades
(solución) ideas Producto proyecto
/Serv.

Filtros de evaluación
preliminar de ideas
 Filtro Ejemplo
Alineamiento Tipo de mercado -Mercado de productos financieros, no seguros
estratégico -Friesland: Europa, Asia, Oceanía
Tipo de Productos -Productos de alto valor

Cliente objetivo Educación para ejecutivos

Aspectos Volumen Tamaño del mercado y % crecimiento

financieros Lote mínimo de producción
% de venta total (1%, 3%, 5%, 10%)
Ser el no. 1 o 2 (participación de mercado)
Rentabilidad Margen mínimo
MB o MC promedio
Recursos financieros Monto de la inversión
Necesidades de KdW
Sinergias Recursos operativos Helados vs abarrotes
Aje = KR ++ Cifut, Cielo, Sporade (embotellado y agua)
Recursos comerciales Uso FFVV y almacenes

Recursos humanos Ingresar a campos muy especializados (ing genética)

Recursos tecnológicos Utilizar tecnologías conocidas vs disruptivas

Competencia Aspectos competitivos Cemento x geografía (C. Pacasmayo – C. Lima – C. Yura)

Otras Considerar otros aspiraciones de la empresa u

consideraciones otros aspectos particulares de la industria, del sector o de la región
 Propuesta de
Valor al Cliente
 Identificada la necesidad, establecer la

Propuesta de Valor al Cliente

Es la promesa de entregar
una solución a su necesidad

Propuesta de Valor: Concepto del Producto:

Beneficio ofrecido mediante Características y atributos que
un producto o servicio definen al producto o servicio
Propuesta de Valor
Beba sin subir de peso

Concepto del Producto

Menos calorías porque
está formulado sin azúcar
Propuesta de Valor
Viste sexy y atractiva

Concepto del Producto

Diseñados para destacar las
curvas
Propuesta de Valor
Cuando quieres que llegue de un día al otro
Concepto del Producto
Sistema integrado de logística multi-modal
Propuesta de Valor al Cliente

Cadena de valor tradicional

Orientada al proceso funcional y a la entrega física

Compras Producción Venta

Cadena de valor orientada al cliente

Orientada a identificar necesidad y entregar Valor

Seleccionar Proveer Comunicar

el valor el valor el valor
Concepto del Producto
es la declaración de su ADN
Describe todas sus características
y atributos que posee
¿Qué es? Para qué sirve?
¿Cómo está hecho?
¿Cómo funciona? Quién lo usará?....

Es lo que resuelve el problema

del cliente

Base para establecer parámetros para I&D

y su posterior evaluación /aceptación.
ESCRÍBALO
 Propuesta de Valor y
Anatomía del Concepto
del Producto /Servicio
1ro seleccione el problema a solucionar
para establecer el valor a entregar
¿Cuál es la necesidad?
Proposición de compra
Beneficio principal

Llanta radial T-70

La radial de mayor fortaleza y resistencia a los caminos del Perú

Necesidad de una
llanta resistente
Luego diseñe y desarrolle el producto
que resolverá el problema

Detalle sus atributos, funcionalidades

y características en el Concepto del
Producto (base para R&D)
Concepto del Producto

-DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Llanta radial T-70 -GRUPO OBJETIVO
La radial de mayor fortaleza y -PROBLEMA A RESOLVER
resistencia a los caminos del Perú. -BENEFICIO OFRECIDO
Viene en aros 13” y 14” con las sgts -FUENTE DEL NEGOCIO
medidas:
-REASON WHY Y CARACTERÍSTICAS
-DONDE SE VENDE Y PRECIO
-OTROS

Para conductores de automóviles de precio medio y bajo,

que requieren una llanta que resista los huecos y baches de las pistas,
propios de los caminos peruanos,
T-70 de BFGoodrich constituye una llanta radial para auto
que le ofrece la mayor fortaleza y resistencia,
a diferencia de la radial de acero GPS-2 de Good Year,
por ser una llanta radial de nylon reforzada especialmente para las
condiciones del Perú.
Se puede conseguir en cualquier Llantacentro del país, al mismo
precio que las radiales de acero.
Finalmente comunique los Beneficios
y los Atributos en los que se respalda
(Reason-why)
Gate 1
Aprobación Ante-proyecto
Brief para R&D
Unidades de Aprendizaje

1 2 3 4 5
Innovación y Gestión del Gestión de Nuevos Lanzamiento
progreso portafolio de Marcas productos al mercado
tecnológico productos y y servicios
servicios
Gate 1

Idea >> R&D

Aprobación
Ante-proyecto
ANTE-PROYECTO

NP/S Producto o servicio a lanzar

Objetivos Qué se espera lograr: crecimiento, defensa, rentabilidad, etc
Antecedentes ¿Cuál es la oportunidad? ¿Por qué lanzarlo?
Fundamentos ¿Por qué creemos que va a ser exitoso? Fuente del negocio
Estrategia de
Producto

Estrategias
complementarias
Evaluación
económica
Cronograma
V°B°
ANTE-PROYECTO
NP/S Producto o servicio a lanzar
Objetivos Qué se espera lograr: crecimiento, defensa, rentabilidad, etc
Antecedentes ¿Cuál es la oportunidad? ¿Por qué lanzarlo?
Fundamentos ¿Por qué creemos que va a ser exitoso? Fuente del negocio
Estrategia de Concepto del Producto o Breve descripción general
Producto Servicio
Grupo objetivo -¿Quién es?
-Problema, necesidad y beneficio buscado
-¿Cómo lo resuelve hoy? ¿Grado de satisfacción?
Beneficio, funcionalidad o -Taladro capaz de hacer agujeros de 5 mm diámetro sobre
nivel de servicio esperado fierro
-Servicio taxi llega en tiempo razonable (vs bus)
Promesa de beneficio a Beneficio, funcionalidad o servicio a entregar Reason why
entregar
Características y parámetros -Relacionados al producto, envase y sobre-envase
básicos de respaldo al -Proceso delivery del servicio, proceso de atención
beneficio
Tipo y condiciones de uso, -Helado -29°C, soldadura 450 a 900°C
consumo y transporte -Seguro salud aplica en el extranjero?
Costo Objetivo En función de margen y precio objetivo
Otros aspectos relevantes -Necesidades de maquinarias, equipos, RRHH, RRFF
CONCEPTO
para el desarrollo -Otros DEL PRODUCTO -FUENTE DEL NEGOCIO
-DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Estrategias -Precio: Nivel de precio en el -GRUPO
mercadoOBJETIVO -REASON WHY Y CARACTERÍSTICAS
complementari -Distribución: Canales a utilizar y condiciones
-PROBLEMA -DONDE SE VENDE Y PRECIO
de almacenaje y manipuleo
A RESOLVER
as -Promoción: Cómo vamos a generar demanda
-BENEFICIO OFRECIDO -OTROS
Evaluación -Proyección P&L a 3 o 5 años, a nivel contribución marginal y retorno marginal.
ANTE-PROYECTO
NP/S Producto o servicio a lanzar
Objetivos Qué se espera lograr: crecimiento, defensa, rentabilidad, etc
Antecedentes ¿Cuál es la oportunidad? ¿Por qué lanzarlo?
Fundamentos ¿Por qué creemos que va a ser exitoso? Fuente del negocio
Estrategia de Concepto del Producto o Breve descripción general
Producto Servicio
Grupo objetivo -¿Quién es?
-Problema, necesidad y beneficio buscado
-¿Cómo lo resuelve hoy? ¿Grado de satisfacción?
Beneficio, funcionalidad o -Taladro capaz de hacer agujeros de 5 mm diámetro sobre
nivel de servicio esperado fierro
-Servicio taxi llega en tiempo razonable (vs bus)
Promesa de beneficio a Beneficio, funcionalidad o servicio a entregar
entregar
Características y parámetros -Relacionados al producto, envase y sobre-envase
básicos de respaldo al -Proceso delivery del servicio, proceso de atención
beneficio
Tipo y condiciones de uso, -Helado -29°C, soldadura 450 a 900°C
consumo y transporte -Seguro salud aplica en el extranjero?
Costo Objetivo En función de margen y precio objetivo
Otros aspectos relevantes -Necesidades de maquinarias, equipos, RRHH, RRFF
para el desarrollo -Otros
Estrategias -Precio: Nivel de precio en el mercado
complementarias -Distribución: Canales a utilizar y condiciones de almacenaje y manipuleo
-Promoción: Cómo vamos a generar demanda
Evaluación -Proyección P&L a 3 o 5 años, a nivel contribución marginal y retorno marginal.
Proyección Económica a 5 años
¿Margen Bruto?
AÑOS
1 2 3 4 5
Mercado (miles S/.) 10,000 10,500 11,025 11,576 12,155
% var 5% 5% 5% 5%
Ventas 400 840 1,103 1,389 1,823
% PdM 4% 8% 10% 12% 15%
UB 30%

1ro fije su Px óptimo 148.00 Px Público objetivo

30.00 Margen Trade (mark-up 25%) mark-down 20%
118.00 Px Venta al Trade (ex-fábrica)
18.00 IGV 18%
100.00 Valor Venta
MB objetivo
30.00 MB 30%
(mín MB prom)
70.00 Costo objetivo de producción
Costo Objetivo
Utilidad al 3er año

AÑOS
1 2 3 4 5
Mercado (miles S/.) 10,000 10,500 11,025 11,576 12,155
% var 5% 5% 5% 5%
Ventas 400 840 1,103 1,389 1,823
% PdM 4% 8% 10% 12% 15%
UB 30% 120 252 331 417 547
Marketing 10% 40 84 110 139 182
MKT especial 160 140 - - -
Fletes 5% 20 42 55 69 91
Comisiones 2% 8 17 22 28 36
Contribución -108 -31 143 181 237

Contribución Acum -108 -139 5 185 422

Contrib a partir del 3er año

Etapa II

Desarrollo del Prototipo

y Evaluación final
Desarrolle el Prototipo y realice las Pruebas Técnicas

PROTOTIPO
APROBACION
POR EL CLIENTE

Capacidades de la
Cadena de Suministro
Maquinarias y equipos
Cadena de frío
Unidad prestadora del servicio
Distribución
Registre los estándares resultantes de los atributos
que caracterizan al NPS
Diseño del Producto o Servicio
Preferencias de
Atributos por el Cliente
Unidades de Aprendizaje

1 2 3 4 5
Innovación y Gestión del Gestión de Nuevos Lanzamiento
progreso portafolio de Marcas productos al mercado
tecnológico productos y y servicios
servicios
Decisión del Cliente
Triángulo Estratégico

CLIENTE
Segmento objetivo

Propuesta de Valor
Calidad-Px

EMPRESA COMPETENCIA
nosotros y sustitutos
Estandarice los Atributos
Matriz del
Valor Percibido
Beneficios y Satisfacción
Incremente su Valor Percibido

Concéntrese en atender los beneficios

que entregan satisfacción relevante
o evitan insatisfacción relevante
¿Cómo los clientes evalúan la Propuesta de Valor?
Matriz del Valor Percibido

Alta

Lo relevante
RELEVANCIA DEL
ATRIBUTO PARA EL
CLIENTE
Determinante en la
decisión de compra

Irrelevante

Baja

Bajo Alto
NIVEL DE SATISFACCIÓN PERCIBIDO
Diferencias vs competencia
Atributos NO valorados

Beneficio Defensivo Beneficio Yugular

Insatisfacción Relevante Satisfacción relevante
Alta
Lo relevante
Puerto entrada Calidad de
RELEVANCIA DEL para cable imagen TV
ATRIBUTO PARA EL
CONSUMIDOR
Determinante en la Beneficio Irrelevante Beneficio Secundario
decisión de compra Insatisfacción irrelevante Satisfacción Irrelevante

Irrelevante
Colores atractivos Más de 3 puertos
cables internos entrada USB
Baja

Bajo Alto
NIVEL DE SATISFACCIÓN PERCIBIDO
Diferencias entre marcas competidoras
Vigile Tendencias

CALIDAD DE IMAGEN
Resolución

Ideal
R2 T2
¿Dónde
está ud?
Ideal
R1 T1

C1 C2
Contraste
 Evaluación y
Aprobación
del Prototipo
Tests en Clientes-Target
Evaluación a Nivel Cliente o Consumidor
Define probabilidad de éxito o fracaso

EVALUACION
DE MARCA

EVALUACION
FUNCIONAL

ORGANOLEPTICA
y SATISFACCION AJUSTES AL
PROTOTIPO
HABITOS Y CONCEPTO DE INTENCION
Y
COSTUMBRES PRODUCTO DE COMPRA
PLAN DE
EVALUACION MARKETING
ENVASES

CONCEPTO
COMUNICACION

ELASTICIDAD
PRECIO
Etapa III

Lanzamiento al Mercado
Unidades de Aprendizaje

1 2 3 4 5
Innovación y Gestión del Gestión de Nuevos Lanzamiento
progreso portafolio de Marcas productos al mercado
tecnológico productos y y servicios
servicios
Etapa III

Lanzamiento al
Mercado

Logística Producción PT
Operativa o
Recursos e Armado del
Insumos proceso Lanzamiento al
Coordinación y Mercado
logística pre-
lanzamiento Monitorear
avances
Logística Capacitación
Comercial Comercial

Tener un Plan de coord operacional

Cronogramar el proceso
 Estrategia
Promocional
Estrategia de Penetración Promocional

Venta Directa

FFVV CLIENTE
FINAL
Venta
Consultiva Awareness Prueba Compra

Ppt técnica
Estrategia de Penetración Promocional

Venta Indirecta

Lograr distribución Generar demanda

FFVV TRADE CONSUMIDOR

Push Facilitar
sobre el canal Awareness Prueba Compra
aceptación

Plan x Canal de Venta En el hogar

En la vía
pública
En el PdV