Universidad Nacional Autónoma de México

Universidad de Ixtlahuaca CUI

Escuela profesional de Ingeniería en

Telecomunicaciones, Sistemas y Electrónica

APUNTES 2
“Metodología para la formación de una empresa”

ALUMNA: Roxana Betzabé Bernal Márquez

PROFESOR: Jesús Antonio Vilchis Juárez

MATERIA: Aspectos básicos en el desarrollo empresarial

GRADO: 4° semestre GRUPO:4010

METODOLOGÍA PARA LA FORMACIÓN DE UNA EMPRESA

1.5. LA VENTAJA COMPETITIVA DE NUESTROS PRODUCTOS Y MERCADOS.

Ventaja competitiva: Característica o atributo diferenciador que otorga

superioridad a una empresa y la coloca como la mejor opción del mercado (Sanz,
2016).

Ilustración 1 Ventaja competitiva. Imagen de SERPROFEMPSA.

Ejemplo: La marca española de ropa Zara, ofrece ropa de calidad con diseños en
tendencia a precios accesibles.

De acuerdo con Sanz (2016) la ventaja competitiva se divide en:

• Interna: Se basa en los precios bajos de producción y buena gestión de los

recursos, que permiten vender un producto de buena calidad en menor
precio.
• Externa: Estrategia de marketing que oferta precios elevados de un
producto, el cual el mercado acepta mediante promociones, premios por
fidelidad o concursos.

Características de una ventaja competitiva según Ferreira (2019):

• Única (innovación y creatividad para ofrecer algo que la competencia no

tenga)
• Difícil de imitar (creación de un monopolio temporal)
• Sostenible en el tiempo (uso de las fortalezas de la empresa)

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Tipos de ventajas competitivas de una empresa:

• Ventaja comparativa: Ofertar un producto o servicio con mejores

características de los que son similares o que ya existen en el mercado
(mejores precios, publicidad atractiva) (Pursell, 2023).

Ejemplo: Las empresas de bebidas Pepsi y

Coca Cola son similares, pero el cliente decide
cual comprar según el precio, la publicidad, o
presentación que cada una oferta.

Ilustración 2 Ventaja comparativa.

Imagen de inNaturale.

• Ventaja diferencial: Vender un producto o servicio que los consumidores

elegirán solo por ser de marca (Pursell, 2023).

Ejemplo: Apple se distingue en el mercado por

vender tecnología de punta con diseños únicos
y un sistema operativo propio. No obstante, su
ventaja diferencial se basa en brindar un
estatus social al consumidor.
Ilustración 3 Ventaja diferencial.
Imagen de blog El País.

Ejemplo 2: La marca de calzado TOMS dona un par

de zapatos a niños de escasos recursos por cada
producto vendido con su campaña One for One.
Esta campaña llama la atención del público por
aportar un impacto benéfico en la sociedad Ilustración 4 Ventaja diferencial.
Imagen de Medium.
Longenecker (2012).

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A continuación, se presentan los cuatro elementos de la ventaja competitiva que

refiere Pursell (2023):

• Precio: Reducir costos de fabricación, logística y distribución pa dar menores

precios a los clientes.
• Calidad: Cuidar de los detalles e imagen de la marca.
• Experiencia: Brindar a los clientes un trato único y memorable. Ofrecer una
experiencia de compra placentera que genera lealtad y atraiga nuevos
clientes.
• Personalización y servicio: Establecer lazos de comunicación con el cliente
para conocer sus necesidades e intereses, hacerlo sentir escuchado y que
es importante para la empresa.

1.6. METODOLOGÍA PARA LA FORMACIÓN DE UNA EMPRESA MICRO,

PEQUEÑA Y MEDIANA.

Microempresa: Negocio de menos de 10 empleados con ganancias inferiores a los

4 millones de pesos. Cuentan con un organigrama simple (jefe o dueño y los demás
colaboradores) y un nicho de mercado definido (Quintal, 2023).

Ejemplo: La peluquería 2Stilos” ofrece un servicio de corte

de cabello, peinados y manicura. Este negocio es
atendido por una sola persona, la dueña, quien se
encarga de dar el servicio y administrar las finanzas.
Ilustración 5 Microempresa.
Imagen de Josep Pons.

Pequeña empresa: Negocio dirigido por una o más personas, que cuenta con un
personal reducido menor a 100 empleados y el financiamiento corre a cuenta de
pocos individuos (Longenecker, 2012).

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Unidad independiente cuyo objetivo final es generar ganancias, cuenta con un rango
de entre 11 y 30 trabajadores y sus ventas anuales generan ganancias entre 4
millones hasta 100 millones de pesos (Secretaría de
Economía, 2010).

Ejemplo: La editorial venezolana “Madera Fina”, empresa

dedicada a publicar libros poco conocidos de autores que

Ilustración 6 Pequeña
son rechazados por casas grandes de imprenta (Editorial
empresa. Imagen de Twitter
Madera fina.
Etecé, 2022).

Mediana empresa: Unidad económica con 31-100 empleados y ganancias en

ventas anuales desde 100 millones a más de 250
millones de pesos. Tienen un nivel de coordinación y
organización complejo.

Ejemplo: La empresa “Andamios Atlas” la cual se

dedica a la venta y alquiler de andamios desde 1965 Ilustración 7 Mediana empresa.
Imagen de Andamios Atlas.
(Editorial Etecé, 2022).

METODOLOGÍA PARA LA FORMACIÓN DE UNA EMPRESA

Factores importantes que debemos tomar en cuenta antes de crear una empresa
(Botin, 2022):
1. Mercado objetivo: Identificar a la audiencia a la que queremos dirigirnos y
las posibilidades que tiene nuestro negocio para ser rentable (mediante un
análisis FODA, evaluación del mercado y de la situación vigente).
2. Inversión: Determinar el monto necesario que necesitara nuestro negocio
para arrancar, el tiempo de recuperación de la inversión y la estimación de
cuando se generaran utilidades.

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¿CÓMO CREAR UNA EMPRESA DESDE CERO?

A continuación, se presentan 12 pasos para la conformación de una empresa según
Botin (2022):

1. Escoger la forma jurídica:

Elegir la modalidad legal que más se adecue a nuestra empresa según los
requisitos que cumplimos y las obligaciones que pretendemos adquirir (sociedad
anónima, cooperativa, de responsabilidades limitadas, entre otras).

2. Solicitar la certificación negativa en el Registro Mercantil:

Trámite obligatorio que da exclusividad al nombre que has elegido para tu

empresa (no pueden existir dos empresas con el mismo nombre).

3. Redactar los estatutos de la empresa:

Documento constitutivo de la empresa que incluye las obligaciones y derechos

que tendrán los miembros de la empresa, se recomienda la contratación de un
abogado para realizarlo correctamente.

4. Apertura de la cuenta exclusiva de la empresa:

Abrir una cuenta de banco exclusiva para el capital de la empresa.

5. Constitución oficial de la empresa:

Una vez determinado el tipo de asociación que regirá a la empresa, se procede

a firmar la Escritura Pública de Constitución de la Sociedad.

6. Solicitud de un NIF provisional:

El NIF es el Número de Identificación Fiscal, también se conoce como CIF por

sus siglas (Cédula de Identificación Fiscal), contar con uno de estos es esencial
para que la Secretaría de Hacienda y Crédito Público reconozcan la empresa.
Requerimientos: modelo 036, acta constitutiva y copia de estatutos.

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7. Inscripción de la empresa en el Registro Mercantil:

El Registro Mercantil es el principal medio legal que dota de competencia jurídica

a la empresa y permite el desarrollo del comercio.

8. Darse de alta en el IAE:

Registrar a nuestra empresa para saber el Impuesto de Actividad Económica

que generan las utilidades de nuestro negocio y cuándo debemos pagarlo.

9. Legaliza el Libro de Sociedades:

Acudir al Registro Mercantil para poner en ley los libros de actas, cuentas
anuales, de inventarios y diario.

10. Inscribe la empresa en la Seguridad Social:

Contratación de empleados de acuerdo con la ley, brinda prestaciones y

servicios médicos de salud.

11. Da de alta en la Seguridad Social al administrador:

El gerente o directivo de la sociedad debe de reconocerse legalmente como

autónomo societario (50% de participación o acciones, posesión de un mínimo
del 25% del capital de la empresa).

12. Incluye a tu empresa en el Registro de Patentes y Marcas:

Otorga protección al capital intelectual de la empresa (marca, logotipo, eslogan

o símbolos distintivos).

Ilustración 8 Metodología para la creación de una empresa. Imagen de Google Sites.

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1.6.1. Legislación vigente.

Cualquier emprendedor deberá de tener en cuenta una serie de normas antes de
crear una empresa, según IDC (2012) las más relevantes son las siguientes:

• Ley General de Sociedades Mercantiles: Se encarga de la regulación de

las asociaciones de individuos, la distribución de ganancias por socios y la
asignación de responsabilidades que debe adquirir cada miembro.
• Ley del Impuesto al Valor Agregado: Determina el monto monetario que el
consumidor final paga y controla los impuestos que debe retribuir una
empresa según las facturas que emite y ganancias que obtiene.
• Leyes del Impuesto sobre la Renta y del Impuesto Empresarial a Tasa
Única: Obliga a las empresas a pagar los impuestos pertinentes (ISR y el
IETU)
• Ley de Propiedad Industrial: Otorga la protección contra la piratería o
imitación al capital intelectual o propuesta de valor de una empresa (marca,
logo, eslogan, etc.).
• Ley Federal de Protección de Datos: Dictamina sanciones o multas para
aquellas empresas que no resguarde la integridad y confidencialidad de los
datos personales de sus empleados, clientes o proveedores.
• Ley del Trabajo: Normas que regulan las relaciones de trabajo para la
contratación de empleados.
• Ley del Seguro Social e Infonavit: Reglas que obligan al patrón o directivo
de una empresa a brindar de seguridad social (prestaciones, servicio médico
y vivienda digna) a sus subordinados o trabajadores.

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Ilustración 9 Legislación vigente. Imagen de Emagister.

Ejemplo 1: La empresa de concretos

mexicanos “Cooperativa la Cruz Azul”,
de acuerdo con la Ley de Sociedades

Ilustración 10 Ley de Sociedades Mercantiles, ejemplo de Mercantiles se constituye como una

una S. de R.L. Imagen de Cementos Cruz Azul.
Sociedad de Responsabilidad
Limitada (S. de R.L), que se caracteriza por su administración flexible, asociación
restringida, y capacidad de heredar acciones en caso del fallecimiento de uno de
los socios (Bind ERP, 2023).

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1.7. CULTURA DE LA CALIDAD DEL SERVICIO Y LA CULTURA DE LA

RAPIDEZ EN LA EMPRESA MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA.

Cultura de calidad del servicio:

Conjunto de valores y principios
compartidos en una compañía que
incentivan a los miembros de esta a
esforzarse continuamente por brindarle al
cliente una experiencia de compra
memorable mediante la oferta de
productos o servicios de calidad superior
Ilustración 11 Cultura de calidad del servicio. Imagen
a los que ofrece la competencia del Banco Popular Dominicano.

(República Dominicane, 2021).

Ejemplo: Uber, empresa de transporte

privado, ha ganado ventaja por encima
de los choferes convencionales o taxistas
por dar un servicio diferente y de calidad,
en el cual el cliente decide el chofer que
desea, la ruta que quiere que tome el
conductor, la música e inclusive si quiere Ilustración 12 Cultura de calidad de Uber. Imagen de
la página oficial de Uber.
charlar con el conductor, esta experiencia
de transporte se enriquece continuamente con la retroalimentación del servicio por
medio de comentarios o encuestas de satisfacción con el fin de brindar al cliente
experiencias de viaje más cómodas y placenteras.

¿Cómo desarrollar una cultura de calidad?

Para desarrollar una cultura de calidad se deben de seguir las siguientes estrategias
(Mancuzo, 2020):

• Tener en mente al cliente que deseamos (segmentación del mercado

permite centrar esfuerzos para satisfacer eficientemente a la audiencia)

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• Comprometerse con los trabajadores (escuchar ideas y propuestas del

personal)
• Solventar inconvenientes de los consumidores (priorizar la resolución de
quejas y problemas del cliente)
• Diversidad de canales de comunicación (efecto domino; publicidad
gratuita por recomendación de clientes a conocidos)
• Tener presente el objetivo de la empresa

Cultura de la rapidez en la empresa:

Ilustración 13 Cultura de rapidez de la empresa.
Imagen de Marketing Directo.
capacidad de una empresa para reaccionar
de manera rápida ante cualquier situación,
anticipar y prevenir cambios en el entorno,
con el objetivo de obtener un mejor
desempeño laboral y rendimiento del capital,
es decir, mayores ganancias (García, 2006).

Ejemplo: Facebook es una empresa en

constante movimiento que asume riesgos
para no dejar que sus competidores lo
alcancen. No se permite entra a la zona de
confort, hace compras agresivas y
estratégicas, como Instagram y WhatsApp.
Ilustración 14 Cultura de rapidez de Facebook.
Imagen de ProAndroid.

Para las micro, pequeñas y medianas empresas, contar con una cultura de calidad
y de rapidez empresarial les permite competir contra grandes compañías, al ofrecer
una propuesta de valor enfocada en la rápida atención a las necesidades de los
clientes y el cuidado de los detalles de producción.

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1.8. EL CONCEPTO DE LA ÉTICA EMPRESARIAL.

Ética empresarial: Conjunto de valores y

principios humanos que norman el
comportamiento de los trabajadores de una
empresa. Se establecen con el fin de mejorar
el ambiente laboral y de convivencia entre los
empleados, promover el cumplimiento de
Ilustración 15 Ética empresarial. Imagen de
derechos y mejorar la toma de decisiones Medium.

(Irene, 2022).

Ventajas de contar con una buena ética empresarial:

• Atrae al talento humano y mentes brillantes (las personas más capaces

querrán colaborar con tu empresa por compartir una misión y visión moral
similar).
• Genera confianza en clientes potenciales (satisface a la consciencia del
consumidor que busca comprar un producto con impacto social o
medioambiental positivo).
• Mejora el ambiente laboral (favorece la comodidad de los trabajadores y su
compromiso con la empresa).
• Tú empresa será un modelo a seguir.
• Brinda de una imagen y reputación buena (mejora la relación entre los grupos
de interés).

Según la escuela de negocios EIPYMES (2023), se pueden identificar tres objetivos

fundamentales de la ética empresarial:

1. Fomentar un ambiente laboral agradable.

2. Evitar la competencia desleal entre competidores.
3. Brindar productos y servicios de calidad al cliente.

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Ejemplo: La empresa mexicana Bimbo es reconocida como una de las empresas
Ilustración 16 Ejemplo de ética
empresarial. Imagen de Grupo Bimbo.
1.9. LA MERCADOTECNIA EN LA PLANEACIÓN DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL DE LA EMPRESA.
Ilustración 17 Marketing. Imagen de
Guia do Estudiante.
Ilustración 18 Marketing, Oferta
WowMoney. Imagen de Women'secret.
con más ética en 2021 por The Ethisphere Institute,
quien reconoce a la empresa por su responsabilidad
social, cultura ética, liderazgo, reputación y el
cumplimiento de las normas. Esta empresa en su
compromiso con el medio ambiente lanza una
presentación de empaque compostable de Pan Vital
(Acosta,2020).
Marketing o mercadotecnia: Conjunto de
actividades enfocadas al estudio de las necesidades
del mercado para formular una propuesta de valor
enfocada a la satisfacción total de los consumidores
y el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Proceso interno de una empresa que supone la
oferta anticipada de productos o servicios que serán
demandados por el mercado (Ciberclick, 2022).
Ejemplo: La marca de ropa femenina
“Women’secret”, especializada en corsetería, ropa
para dormir y de baño, contempla lo difícil que es
hacerse de clientes nuevos por lo que cuida de los
que ya tiene mediante un programa de fidelidad,
“WowMoney”, que bonifica puntos y brinda
promociones especiales a sus consumidores leales
(Ciberclick, 2022).
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OBJETIVOS DEL MERCADEO

Según Mesquita (2018), los objetivos de marketing son:

• Aumentar la cantidad de ventas

• Incrementar la lealtad de los clientes
• Aumentar la visibilidad de marcas, productos y servicios
• Administrar una marca
• Construir buenas relaciones con los clientes, proveedores e inversionistas
• Educar al mercado
• Atraer colaboradores

4P’S DEL MARKETING O MERCADEO

El mercadeo se divide en 4 partes fundamentales, (Ciberclick, 2022):
• Producto: Aquello que cumple con las expectativas del mercado y satisface
sus necesidades. Descripción de características especiales y ciclo de vida
del producto o servicio.
• Precio: Hace referencia al monto de intercambio monetario del producto y el
método de pago a utilizar.
• Promoción: Difusión de las características del producto o servicio.
• Plaza: Punto de venta o distribución de un producto de fácil acceso para los
consumidores.

Ejemplo: La cadena de comida rápida McDonald’s se dedica a la venta de

hamburguesas y bebidas azucaradas (producto), su fijación de precios se basa en
una estrategia psicológica donde utilizan los centavos de 0.99 para verse más
accesibles (precio), su publicidad se basa en anuncios digitales o espectaculares,
comerciales de televisión o cupones de descuento (promoción), finalmente, su
principal punto de venta son las tiendas físicas con la opción de comida para llevar
y actualmente mediante su página oficial los clientes pueden adquirir sus productos
(distribución) (Villacampa, 2022).

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Ilustración 19 4p's de Marketing o mercadeo. Imagen de Comunicare.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING:

Plan estratégico de marketing: Documento en el que se especifican los objetivos

y metas futuras de la empresa, así como las etapas o pasos a realizar para cumplir
dicha proyección (Hernández, 2022).

Importancia de hacer un plan estratégico de marketing:

• Otorga adaptabilidad al mercado

• Mejora la coordinación de actividades
• Mejora la comunicación entre miembros de la empresa
• Favorece el seguimiento y control del trabajo (evaluación de resultados)
• Establece los roles de trabajo y tiempos de entrega
• Aporta seguridad y estabilidad a la toma de decisiones
• Incrementa las ganancias o el monto de retorno de inversión

A continuación, se presentarán los pasos a seguir para armar un plan estratégico

de marketing según (Hernández, 2022).

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¿Cómo preparar un plan estratégico de marketing?

1. Determinar la misión del departamento: Decidir el objetivo final o máximo de

la empresa, es decir, las expectativas que a futuro se pretenden cumplir.
2. Definir objetivos: Establecer las actividades interconectadas que le permitirán
a la empresa alcanzar su objetivo final.
3. Análisis de la situación actual: Reconocer las fortalezas (propuesta de valor
que distingue) y debilidades (barreras competitivas) de la empresa.
4. Evaluación del mercado: Búsqueda de oportunidades de negocio e
identificación de amenazas.
5. Fijar el segmento de mercado: Segmentar y dirigir el producto o servicio a
una limitada audiencia.
6. Establecer tus prioridades: Decidir las actividades que deben o no realizarse.
7. Definir presupuesto: Identificar los recursos económicos con los que cuentas
y los gastos que deben suplirse.
8. Asignar responsabilidades: Fijación de funciones de cada persona según sus
habilidades y competencias.
9. Calendariza la puesta en marcha: Establecer un cronograma de actividades
donde se determine el tiempo y el responsable de cada actividad.
10. Anticipar recursos para el análisis de resultados: Implementación de un
dashboard o cuadro de mandos para realizar un seguimiento continuo, de los
resultados obtenidos, con el fin de detectar y corregir retrasos.

Ilustración 20 Plan estratégico de Marketing. Imagen de Snakerlost.

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Ejemplo: El plan de marketing de Uber es un caso de éxito espectacular que se

basa en la segmentación de mercado a
partir de características socioculturales y
geográficas, su fin es hacer a las ciudades
más accesibles y cambiar la manera en la
que se mueve el mundo, ofrece una
diferenciación de precios, los cuales se
fijan de acuerdo con el destino del cliente,
kilometraje o gasolina que consume el Ilustración 21 Plan estratégico de marketing. Imagen
de alto nivel.
vehículo (Santos, 2023).

1.10. LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS ELEGIDOS.

Comercialización: Acciones, métodos y técnicas relacionadas a la venta de un

producto; su introducción exitosa en el mercado, diseño del empaque o
presentación atractiva para el cliente, la difusión y promoción del producto por
diferentes canales y el medio de distribución que se utilizará para llegar a los
consumidores finales (Secretaría de Económia, 2010).

Ilustración 22 Comercialización. Imagen de DocuSing.

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Factores determinantes para la venta de un producto por DocuSign (2022):

• Presupuesto destinado a las estrategias de ventas.

• Contar con un equipo calificado para esta labor.
• Tipo de venta que se desea manejar (mayoreo o menudeo).
• Canales de distribución (tienda física u online).
• Precio del producto (un menor precio es igual a más ventas).
• Segmento del mercado (compradores específicos a atraer).
• Infraestructura (en el caso de una tienda física se requiere de un local con
mostrador, pero para una tienda online se necesita un almacén).

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS:

En resumen, DocuSign (2022) describe las siete etapas del proceso de ventas de
la siguiente manera:
1. Prospección: Evaluación de mercado para identificar las necesidades de
clientes potenciales.
2. Calificación de leads: Comunicación con el público interesado, envío
oportuno de información relevante de la empresa. Lead: Cliente potencial que
muestra interés por un producto.
3. Preparación: Recabar información de los leads para determinar el canal
ideal para establecer contacto con ellos.
4. Presentación: Un agente se pone en contacto con el cliente potencial, se fía
de su carisma y amabilidad para dar una buena imagen y vender el producto.
5. Argumentación: Presentación del producto, enseñar los beneficios y
características que posee.
6. Cierre de venta: Cuando un producto acapara la atención del cliente y lo
atrapa, solo es cuestión de tiempo para sellar o firmar un contrato de venta.
7. Postventa o seguimiento: Retención de clientes y generación de fidelidad
a la empresa por medio de promociones, cupones de descuento o el servicio
al cliente.

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Ejemplo: Royal Prestige, la empresa dedicada a la fabricación y venta de utensilios

de cocina de la más alta calidad, identificó la
necesidad de las amas de casa de contar con una
olla de cocción rápida que fuera de un material
duradero, insertó su propuesta valor en el mercado
y rápidamente se hizo popular por sus múltiples
canales de distribución (tienda física, online,
distribuidores) quienes ofrecían una demostración
a domicilio del producto, preparando una comida
gourmet para el cliente potencial, el cual si se
decidía a cerrar el trato se haría miembro de un
Ilustración 23 Etapas del proceso de
club de socios que le permitiría recibir ofertas o ventas de Royal Prestige. Imagen de
Facebook.
servicios de mantenimiento para los productos que
adquiriera.

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METODOLOGÍA PARA LA FORMACIÓN DE UNA EMPRESA

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