Universidad Nacional Autónoma de México

Universidad de Ixtlahuaca CUI

Escuela profesional de Ingeniería en

Telecomunicaciones, Sistemas y Electrónica

APUNTES 1
“Metodología para la formación de una empresa”

ALUMNA: Roxana Betzabé Bernal Márquez

PROFESOR: Jesús Antonio Vilchis Juárez

MATERIA: Aspectos básicos en el desarrollo empresarial

GRADO: 4° semestre GRUPO:4010

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1.1. CONCEPTO DE ESTRATEGIA COMPETITIVA.

Estrategia competitiva: Es aquella cualidad o elemento innovador que distingue

una empresa de otra y le aporta una ventaja respecto de sus adversarios
(Cimec,2019).

Contar con una estrategia competitiva es imperativo para cualquier empresa, pues
determina el éxito o fracaso de esta. Es la planeación de un programa a largo plazo
(sostenible en el tiempo), cuyo objetivo
final es situar a la empresa en el mercado
e incrementar sus ventas, es decir, llamar
y retener la atención de los clientes a
partir de la implementación de una
propuesta de valor creativa y original, que

Ilustración 1 Estrategia competitiva. Imagen de CEUP sea difícil de copiar o imitar por la
magazine
competencia (Pérez,2021).

Ejemplo: Un tamalero en su afán de atraer nuevos clientes lanza una promoción de

refill de café ilimitado, oferta exclusiva a los consumidores que compren dos tamales
y un vaso grande de tal bebida caliente.

De acuerdo con Michael Poter (1980) podemos clasificar tres tipos de estrategias
competitivas basadas en la competencia:

• Liderazgo en costes: Ofertar precios más bajos que la competencia, como

resultado de disminuir los costos de
producción y logística (Trenza,2021).
Ejemplo: La plataforma de HBO Max, oferto
por tiempo limitado una tarifa del 50% de
descuento en el costo por membresía y
mensualidad a quienes contrataran el servicio
sin cancelaciones (Rodríguez, 2022). Ilustración 2 Liderazgo de costes.
Imagen de HBO Max Latinoamérica

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• Diferenciación: Crear productos o servicios que llamen la atención del
cliente por ser únicos y originales (La Ley, 2023).
Ejemplo: Volkswagen destaca por ser la primera empresa en vender
automóviles en línea con
entregas empaquetadas a
domicilio por medio de la
plataforma de Amazon
(Dispatch Track, 2023).

Ilustración 3 Diferenciación; Beetle Final Edition. Imagen de

Volkswagen.

• Enfoque: Fragmentar el mercado para centrarse en satisfacer las

necesidades especiales de clientes exigentes (nicho
de mercado). Según Longenecker (2012) debe
entenderse al Nicho de mercado como aquellos
bienes o servicios que son destinados a ser vendidos
a un grupo pequeño clientes.
Ejemplo: La revista “Legshow” oferta al mercado
internacional contenido visual que satisface los
Ilustración 4 Revista
fetiches de aquellos que gozan ver pies y piernas Legshow. Imagen de Worth
Point
desnudas (Nordström y Ridderstrale, 2008).

Por otra parte, también se pueden distinguir tres tipos de estrategias competitivas
basadas en los clientes:

• Intimidad con los clientes: Consiste

establecer una relación de comunicación
directa con los clientes para comprender y
satisfacer sus necesidades (Quiroa, 2020).

Ilustración 5 Intimidad con los clientes.

Imagen de Mentorday Wikitips

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Ejemplo: La empresa de Onestop, dedica a la venta de tóner y artículos de
oficina, llama a sus clientes para ofréceles productos antes de que se les
terminen Longenecker (2012).

• Liderazgo de producto: Hace referencia a la invención de bienes o servicios

de calidad superior que vuelven inservibles a los productos ofrecidos por la
competencia o por la misma empresa en temporadas pasadas (Quiroa,
2020).
Ejemplo: El innovador modelo de
negocios de Netflix, el cual ofrece una
plataforma de streaming por
membresía, llevó al fracaso en 2013
a la empresa Blockbuster, que se
valía de rentar contenido audio visual
y ganar de multas por entrega tardía
Ilustración 6 Liderazgo de producto. Imagen de
de material (Blumer, 2022). Cine PR.

• Excelencia operativa: Su misión es dar al cliente

un producto o servicio de buena calidad a un buen
precio que pueda conseguir fácilmente
(Pérez,2021).
Ejemplo: Las líneas aéreas Southwest ofrecen
servicios de vuelo sin comida ni check-in
anticipado, que se compensa por su bajo precio de
Ilustración 7 Excelencia
tarifa (DEINSA,2015). operativa. Imagen de
Dreamstime.

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1.1.1. Qué vender, dónde y a qué precio.
Emprendedor: Es aquel individuo capaz de pensar fuera de lo común y visualizar
oportunidades de negocio, es decir, formular propuestas de valor para crear o
mejorar una empresa, a la par que gestiona recursos y asume riegos moderados
con el fin de generar ganancias a partir de sus esfuerzos Longenecker (2012).

Ejemplo: Mark Zuckerberg fundador de

Facebook. Mediante el diseño de una red de
alumnos de Harvard, ideó una página cuya
propuesta de valor era conectar a las
personas, esta rápidamente fue expandida y
demanda el mercado internacional (The
power, 2022).
Ilustración 8 Emprendedor. Imagen de The make
thing

¿QUÉ VENDER?
Bien: Objeto que se obtiene de un proceso de fabricación, el cual está destinado a
la saciar la demanda del mercado (Chávez, 2023). Genera
un ingreso ilimitado, es almacenable, pero requiere de una
inversión inicial para ser producido. Además, este se puede
percibir con los sentidos del tacto y de la vista los cuales
nos permiten identificar sus características.
Ilustración 9 Ejemplo de
un bien. Imagen de
Ejemplo: Un lapicero es un bien que utilizas para escribir. Freepik

Servicio: Prestación intangible o trabajo que realiza una o más personas para
saciar la necesidad de un cliente y cobrar por ello. La percepción de calidad de este
depende de quien realice la acción y los usuarios que la reciban (Quiroa, 2020).

Servicio técnico: Reparación y mantenimiento realizado por personal con

conocimientos especializados.

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Ejemplo: En la Plaza de la tecnología de Toluca existen diversos establecimientos
que se dedican a reparar celulares y computadoras dañadas.

Ilustración 10 Servicio técnico. Imagen de goweb.

¿DÓNDE?

De acuerdo con Douglas da Silva (2022) los bienes o servicios de una empresa se
comercializan a través de un Canal de venta, que es el medio de comunicación
entre el productor y el consumidor que permite la distribución del producto. Según
las herramientas que se utilicen para establecer una relación transaccional,
compra que une a una empresa con su cliente Longenecker (2012), se distinguen
dos tipos de canales de venta:

Canales de venta online: Usan el internet para comercializar un producto.

• Marketplace (plataforma que vende productos de diferentes empresas por

comisión)
• E-commerce (tienda digital de una
empresa)
• Programas afiliados (publicidad
pagada)
• Anuncios en motores de búsqueda
• Redes sociales
Ilustración 11 Canal de venta online. Imagen de Crea
System.

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Ilustración 12 Canales de venta Online. Imagen de Coco Solution.

Ejemplo: Google Shopping es una plataforma de tipo Marketplace, que vende

productos mediante una foto con descripción y precio del producto Douglas da Silva
(2022).

Canales de venta offline: No utiliza el internet por lo que la venta puede hacerse
de manera presencial o vía telefónica.

• Punto de venta
• Tienda física
• Tienda propia
• Franquicias
• Distribuidores
• Telemarketing (contacto por teléfono)
Ilustración 13 Tienda física, Canales de venta
offline. Imagen de Gizlogic.

Ejemplo: La marca de cosméticos Mary Cay se da a conocer al mercado a través

de la distribución de catálogos impresos de sus productos Douglas da Silva (2022).

¿A QUÉ PRECIO?

Según Longenecker (2012) el precio es el elemento que pide a cambio un

proveedor para vender su bien u otorgar sus servicios al consumidor. Los productos
tienen un precio basado en el valor que ofrecen a los consumidores, para realizar la
fijación de un precio se debe de considerar el costo total del producto (suma de

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dinero invertido en la producción, promoción, almacenamiento, impuestos, sueldos
de empleados y gastos generales de la empresa).

Asimismo, para determinar el precio de un producto se deben de considerar las

características del mercado y el plan de marketing. A continuación, se presentan las
estrategias de fijación de precios que menciona el autor:

• Estrategia de fijación de precios de

descremado: Fijación temporal de
precios elevados para brindar prestigio
al producto o servicio.
• Estrategia de fijación de precios
variable: Otorga precios especiales a
clientes fieles.
• Estrategia de fijación de precios de
penetración: Ofrece a los clientes un
precio más barato de lo habitual.
• Estrategia de fijación de precios por
líneas de productos: Se basa en dar
variedad de precios en productos Ilustración 14 Estrategias de fijación de
precios. Imagen de YouTube.
similares.
• Estrategia de fijación de precios de seguir al líder: Consiste en
determinar el precio de acuerdo con la competencia.

Ejemplo: Spotify, la plataforma de

reproducción de música online,
utiliza la estrategia de fijación de
precios de penetración al ofertar
una promoción de 3 meses
gratuitos a sus nuevos
Ilustración 15 Estrategia de fijación de precios de penetración. suscriptores.
Imagen de ADSLZone.

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1.2. FORTALEZAS Y DEBILIDADES INFLUYENTES EN VENTAS Y EN EL
SERVICIO AL CLIENTE.

Servicio al cliente: Asesoramiento o apoyo que brinda una empresa a sus clientes
con el objetivo de crear un vínculo de confianza para maximizar la satisfacción de
sus necesidades y experiencia de
compra (Mones,2021).

Ejemplo: La empresa peruana

“Colchones Paraíso” implementó la
herramienta de Lastmile by Beetrack,
para mejorar la logística y reducir el
tiempo de entrega a domicilio de su
producto para mejorar la experiencia
de compra de sus consumidores Ilustración 16 Servicio al cliente. Imagen de Marketing
Directo.
(Dispatch Track, 2023).

El servicio a clientes es uno de los factores más importantes para las ventas de
cualquier negocio. Dar un buen servicio al cliente denota una ventaja competitiva
que atrae y retiene a los clientes.

FORTALEZAS:

• Personal capacitado para tratar a los compradores y proveedores

(Amabilidad-cordialidad)
• Retroalimentación: Apertura a sugerencias, quejas y opiniones para mejorar
el producto o servicio
• Aporta confiablidad al cliente y favorece compras mayores
• Crea una imagen y buena reputación de la empresa
• Favorece las transacciones positivas (relación cliente-empresa)
• Incremente la lealtad y fidelidad de los clientes
• Incentiva la promoción de boca en boca de la empresa
• Anticipar las necesidades de la audiencia

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Ejemplo: Perry Wright desarrolló un software de sonido, “On-Hold Guy”, que
reproduce frases ingeniosas como chistes o acertijos para entretener a los clientes
cuando han sido puestos en espera durante una llamada telefónica Longenecker
(2012).

DEBILIDADES

• Empleados sin experiencia en atención a clientes (irrespetuosos o mal

educados)
• Respuesta lenta o larga espera de atención
• Dejar al cliente sin respuesta de sus dudas
• No hay disponibilidad de gerentes
• Falta de inteligencia emocional de los empleados
• Generar expectativas irreales (dar solución a inconvenientes incorrecta o
maquillada)
• No contar con canales de soporte en tiempo real
• No comprender las necesidades del cliente

Ejemplo 1: El señor Blas Bernal fue a comprar un costal de cemento a la ferretería

“La Medialuna” y el encargado de la tienda no quiso venderle el producto porque el
billete con el pretendía pagar era de una denominación alta, por lo que el señor Bas
optó por ir a otra ferretería.

Ejemplo 2: En 2009, Diane Goodman respondió

de forma agresiva a un comentario
desfavorable que un usuario, Sean. C., hizo de
su librería, Ocean Avenue Books, en el sitio
Yelp.com. La inconformidad de Goodman,
mostrada en múltiples mensajes hostiles, lejos
de culminar en una disculpa terminó en una riña
a golpes con Sean C. Longenecker (2012).
Ilustración 17 Debilidades del servicio al
cliente. Imagen del sitio “El viaje del cliente”:

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1.3. COMPONENTES PARA EL DIAGNÓSTICO DE NUESTRA EMPRESA Y
DE LA COMPETENCIA.

Análisis de competencia: estudio de mercado que realiza una empresa para

conocer el nivel de demanda de un producto e identificar las fortalezas y debilidades
de las empresas semejantes que lo rodean, y con ello plantear una propuesta de
valor rentable (Qualtrics, 2023).

Aunado a lo anterior, el autor refiere que para cualquier empresa realizar un análisis
de competencia es un paso crucial que debe de tomarse en cuenta antes de lanzar
un bien o servicio al mercado, porque puede determinar éxito o fracaso del negocio.
Este proceso se divide en 4 pasos:

1. Delimitar marco de estudio: Reconoce la factibilidad del proyecto,

oportunidades, nicho de mercado y vías de comunicación con el cliente.
2. Identificar y clasificar de competidores: Genera una lista de empresas
rivales e indaga en las cualidades de los productos que venden (precio, calidad,
etc), los puntos de venta y estrategias de publicidad que utilizan para llegar al
cliente.
Clasificación de los tipos de competidores:
• Competidores directos: Empresas parecidas a tu negocio que ofrecen
bienes o servicios similares a los tuyos y se dirigen a un mismo nicho de
mercado.
Ejemplo: En franquicias de comida
rápida McDonald’s y Burger King son
competidores directos, porque vende
productos similares a precios
semejantes Douglas da Silva (2021). Ilustración 18 Competidores directos.
Imagen de 2020 Noticias.

• Competidores indirectos: Empresa que satisface la misma necesidad del

mercado que tu negocio, pero lo hace de manera diferente ofertando
bienes o servicios alternativos o de calidades diferentes (Lenis, 2023).

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Ejemplo 1: KFC es un competidor
indirecto de McDonald’s porque oferta
una alternativa de comida rápida distinta
que invita a los clientes a comprar pollo
Ilustración 19 Competidores en vez de una hamburguesa.
indirectos. Imagen de BEPMF.

Ejemplo 2: La marca internacional de cigarrillos Marlboro, se enfrente a

una competencia indirecta con la empresa Masking, que elabora
vapeadores de nicotina que prometen ser menos dañinos que un cigarro
(Lenis, 2023).

• Competencia potencial o de
terceros: Empresas que se vincula
con lo que tu negocio ofrece, que
tienen la posibilidad de convertirse en
competencia directa si añade valor a
su producto Douglas da Silva (2021).
Ilustración 20 Competidor potencial.
Ejemplo: El competidor potencial de Imagen de Paper shop.

una clínica veterinaria que vende

productos y accesorios para mascotas es un negocio online de venta de
juguetes para mascota (Silva, 2022).

3. Análisis de datos: Establecimiento del marco de referencia competitivo; es

la acción de comparar la información recabada para descartar elementos de la
lista y conocer a los verdaderos competidores mediante la identificación de su
objetivo, misión, visión y valores (Qualtrics, 2023).
Herramientas que ayudan establecer el marco de referencia competitivo:
• Mapa de posicionamiento (identifica el segmento de mercado)
• Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas)
• Matriz del perfil competitivo (contraste de fortalezas y debilidades)

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• Método BCG (clasificación por madurez del mercado)

Ilustración 21 Ejemplo de análisis FODA. Imagen de HubSpot.

4. Interpretación de resultados: Distingue la posición en el mercado del negocio

y las oportunidades que se pueden aprovechar (Qualtrics, 2023).

1.4. SISTEMAS DE INFORMACIÓN GERENCIAL PARA LA TOMA DE

DECISIONES EN LAS EMPRESAS DE TIPO COMERCIAL, INDUSTRIAL Y DE
SERVICIOS.

De acuerdo con Vázquez (2023) se entiende

como empresa a la unión organizada de
individuos que buscan alcanzar un objetivo
mediante la realización de diferentes
actividades relacionadas.

Ejemplo: Dos estudiantes que se reúnen en

las tardes para estudiar en la biblioteca.
Ilustración 22 Concepto de empresa. Imagen de
TransaConsultant CHR.

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Clasificación según el tipo de actividad que realiza:
• Comercial: Aquella que se dedica a la
compraventa por mayoreo o menudeo de
productos sin modificarlos (López, 2020).
Ejemplo: Una tienda de refacciones
automovilísticas o una librería.
Ilustración 23 Empresa
comercial. Imagen de
Google.

• Industrial: Desarrolla bienes tangibles a partir

del procesamiento de materia prima.
Ejemplo: General Motors empresa americana
dedicada a la fabricación de automóviles y
Ilustración 24 Empresa
refacciones desde 1908 (Enciclopedia industrial. Imagen de General
Motors.
Concepto, 2022).

• De servicios: Empresa que ofrece una prestación intangible que puede

ser lucrativa o no (Saco, 2015).
Ejemplo: Infinitum es una empresa de telecomunicaciones dedicada a
ofrecer un servicio de internet mediante la aplicación de diversas
tecnologías (fibra óptica, inalámbrico, satelital, etc).

Ilustración 25 Empresa de servicios. Imagen de Selectra.

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Sistema de Información (SI): Agrupación de elementos destinados a recabar,
procesar y analizar información para facilitar la toma de decisiones de una
organización (KIO, 2023). Por su parte Sordo (2023), define al Sistema de
Información como un conjunto de
datos interconectados que
favorecen el correcto manejo de la
información que genera una
empresa en pro de mejorar sus
procesos.

Ilustración 26 Sistema de información. Imagen de Gamer PC.

A continuación, se enlistan las funciones que cumple un Sistema de Información

dentro una empresa según lo que señala Sordo (2023):

• Gestión y manejo eficiente de datos

• Automatización de trabajos
• Establece un formato unifica de fácil comprensión y accesibilidad
• Brinda información actualizada

Sistema de información gerencial: técnica de síntesis o resumen de datos que

busca asegurar el correcto funcionamiento de los procesos, generar informes en
tiempo real y facilitar la toma de decisiones Sordo (2023).

Ejemplo: Odoo es una

herramienta de software que
le permite a una empresa
tener un inventario digital
actualizado y confiable, que
evite el desabastecimiento de
productos y favorezca la
logística de ventas Sordo
Ilustración 27 Sistema de información gerencial. Imagen de Odoo.
(2023).
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