“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad”

UNIVERSIDAD CATOLICA LOS ANGELES DE CHIMBOTE

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

Escuela Profesional de Contabilidad

ACTIVIDAD N° 11: “TRABAJO COLABORATIVO”

CURSO : Plan de Negocios

DOCENTE : Mg. Elizabeth Zapáta Castro

INTEGRANTES : Baca Becerra Lady Ysabel

Cordero Fernández Willam Josue
Sevillano Carlos Evelio Ladislao
Juarez Valdiviezo Iris Roxana
Torres Estrada Ludwing

TRUJILLO – PERU
2020
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO PARA EMPRENDEDORES

En el Perú se generan en promedio 200 mil emprendimientos de forma anual, de los cuales

un 90% logra sobrevivir poco más de un año, y un porcentaje importante de este gran número

es por desconocimiento del mercado. (Céspedes, 2019)

Como emprendedores, muchas veces se da por sentado que los productos o servicios que

comercializamos o vamos a comercializar son los que el mercado necesita. Pero alguna vez

antes de entrar al campo, nos hemos sentamos a evaluar ¿Cuáles son las necesidades del

potencial comprador? (Céspedes, 2019)

Todo proceso de emprendimiento, por más ingenioso, novedoso e innovador que sea, debe

de iniciar por un estudio del mercado, para definir entre otras cosas, sus necesidades, gustos

y preferencias, cuánto está dispuesto a pagar y lo más importante, validar el modelo de

negocio. Asimismo debemos conocer nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas, es decir el panorama completo al que nos enfrentamos. (Céspedes, 2019)

ANALISIS DE MERCADO POTENCIAL

Lo primero y fundamental para poder extraer conclusiones útiles es definir el problema,

establecer los objetivos del análisis de mercado. Una vez que tengamos nuestros objetivos,

revisaremos si existe algún estudio al respecto que pueda servir a nuestros objetivos. Quizá

no sea necesario el análisis, si ya existe. O quizá ya disponga de parte de los datos.

(RECODE, 2015)

Es fundamental también transformar nuestros objetivos en Hipótesis, o al menos que nos

marquemos reglas sobre cómo debemos actuar según los resultados que obtengamos. Es

sencillo: si invierto en un estudio para cuantificar mi clientela potencial y determinar así si

mi negocio será viable o no, lo más recomendable es que antes de iniciar el estudio establezca

una regla como, por ejemplo, ‘mi negocio será viable si mi clientela potencial es de al menos

20.00 personas’, teniendo claro así que si la cifra resultante es inferior a 20.000 no debemos

seguir adelante con el negocio. Aplicar esta regla con honestidad será clave para alejarnos de

malas praxis, ya que la interpretación de los datos sin este nivel de reflexión previo nos puede

conducir a conclusiones erróneas. (RECODE, 2015)

El análisis de mercados engloba el uso de diferentes técnicas, que seleccionamos según

nuestros objetivos. En ocasiones será necesaria la triangulación metodológica: emplear

diferentes técnicas para abarcar unos objetivos más complejos. (RECODE, 2015)

 Técnicas cuantitativas: encuestas, en sus diferentes modalidades

 Técnicas cualitativas: grupos de discusión, focus groups, entrevistas grupales,

cocreación, comunidades online

 Técnicas de observación: etnografía, netnografía, mystery shopping

 Análisis documental

(RECODE, 2015)

VENTA COMPETITIVA

Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene una ventaja única y sostenible

respecto a sus competidores, y dicha ventaja le permite obtener mejores resultados y, por

tanto, tener una posición competitiva superior en el mercado. (Espinosa, 2017)

Existen multitud de fuentes para generar este tipo de ventajas, como por ejemplo la ubicación

de nuestra empresa, la calidad, innovaciones en los productos que fabricamos, el servicio que

ofrecemos o menores costes de producción entre otras. (Espinosa, 2017)

Aspectos clave: Las empresas pueden tener ciertas ventajas sobre otras compañías, pero para

que realmente una ventaja sea considerada como ventaja competitiva, deberá cumplir con los

siguientes requisitos: (Espinosa, 2017)

Resultados

Para saber que realmente estamos delante de una verdadera ventaja competitiva, es

necesario que ésta le permita obtener a la empresa mejores resultados (ventas,

rentabilidad, clientes) que sus competidores. (Espinosa, 2017)

Sostenible

Es de suma importancia que sea sostenible, es decir, que pueda mantenerse durante

cierto tiempo. Para que esto suceda, nuestra ventaja tiene que estar construida bajo

un verdadero punto fuerte de la empresa, y no sobre alguna circunstancia puntual.

Difícil de imitar

Si nuestra ventaja está sustentada por unas características, que son fácilmente

imitables por nuestra competencia, serán copiadas a corto plazo y dejaremos de

poseer una ventaja sobre ellos. (Espinosa, 2017)

Por ende, debemos trabajar siempre para mantener nuestra ventaja, y obtener el mayor

rendimiento posible. Además, hemos de estar siempre en búsqueda de nuevas ventajas, para

evitar que nuestros competidores nos superen, y perdamos nuestra posición competitiva. Es

un proceso que debe tener continuidad en el tiempo y nunca debe detenerse. (Espinosa, 2017)

Tipos de ventajas competitivas

Existen muchas características sobre las que construir ventajas competitivas, pero todas ellas

se pueden clasificar en dos grupos principales:

  Liderazgo en costos

El objetivo es seguir una estrategia que te permita reducir los costos sin mermar la

calidad del producto ofrecido. En este caso la empresa logra obtener los costos de

producción más bajos que sus competidores, para poder ofrecer el precio más bajo

del mercado. Siempre existen y existirán clientes, cuya principal variable de decisión

de compra sea el precio más económico, obviando otros atributos como la calidad o

el servicio. (Espinosa, 2017)

 Diferenciación

Disponer de características que no poseen los productos competidores te permite

elevar el precio de venta, obviamente siempre y cuando sean apreciadas y valoradas

por los clientes. De nada servirá añadir características únicas a nuestros productos, si

no existen clientes dispuestos a pagar por ellas. (Espinosa, 2017)

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la siguiente clasificación de

estrategias para el crecimiento del mercado o estrategias de crecimiento para los productos

ya existentes y para las nuevas adiciones al portafolio de productos: (Thompson, 2006)

Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los

mercados actuales de la compañía. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de

"producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las

siguientes estrategias: (Thompson, 2006)

  Estrategia de penetración:

Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva de los productos ya existentes (por

ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente que el de la competencia y

actividades de publicidad, venta personal y promoción de ventas bastante agresiva).

(Thompson, 2006)

 Estrategia de desarrollo de mercado:

Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos

segmentos a los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas geográficas).

(Thompson, 2006)

 Estrategia de desarrollo del producto:

Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya

existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del producto que

brinde beneficios adicionales a los clientes. (Thompson, 2006)

Estrategias de Crecimiento Integrativo:

Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para

ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una

compañía puede desplazarse hacia atrás, hacia adelante u horizontalmente. (Thompson,

2006)

 Integración hacia atrás:

Ocurre cuando la compañía incrementa su control sobre sus recursos de suministro;

es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor.

  Integración hacia adelante:

Ocurre cuando la compañía aumenta su control sobre su sistema de distribución. Por

ejemplo, cuando una compañía de gran tamaño es propietaria de una red de estaciones

o tiendas de servicio y la controla.

 Integración horizontal:

Ocurre cuando la compañía aumenta su control con respecto a sus competidores. Por

ejemplo, cuando los hospitales o centros médicos negocian arreglos de consorcio con

médicos especialistas para que cada médico brinde servicios en una especialidad

determinada (cirugía plástica, ginecología, pediatría, etc), pero dentro del hospital o

centro médico.

(Thompson, 2006)

Estrategias de Crecimiento Diversificado:

Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la

compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en

conglomerado y diversificación concéntrica. (Thompson, 2006)

 Estrategias de diversificación horizontal:

Consisten en agregar nuevos productos a la línea de productos de la compañía, los

cuales no están relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseñados

para atraer a miembros de los mercados meta de la compañía. Por ejemplo, cuando

McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para niños, lo que está

haciendo en realidad, es añadir productos no relacionados con sus principales líneas

de productos, pero que le sirve para atraer de una manera más efectiva a un grupo de

clientes de su mercado meta (en este caso, los niños). (Thompson, 2006)
  Estrategias de diversificación en conglomerado:

Consisten en vender nuevos productos no relacionados con la línea de productos ya

existente, para de esa manera, atraer a nuevas categorías de clientes. (Thompson,

2006)

 Estrategias de diversificación concéntrica:

Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia

con los productos ya existentes y están diseñados para atraer nuevos segmentos de

mercado. (Thompson, 2006)

Estrategias de Liderazgo de Mercado:

Son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia

competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene

dos opciones estratégicas para seguir creciendo:

 Estrategia cooperativa:

Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la misma compañía y los

competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.

 Estrategia competitiva:

Consiste en lograr una participación adicional en el mercado invirtiendo fuertemente

(por ejemplo, en publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones

públicas) para captar a los clientes de la competencia.

(Thompson, 2006)
Estrategias de Reto de Mercado:

Son estrategias que las compañías pueden adoptar contra el líder del mercado y se clasifican

en tres:

 Ataque frontal:

Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribución,

promoción) del líder. Por lo general, la realizan los competidores más fuertes.

 Ataque en los costados:

Consiste en enfocarse en los puntos débiles del líder, como el precio. Por lo general,

la realizan los competidores más débiles.

 Estrategias de derivación:

Consiste en enfocarse en áreas que no son abarcadas por el líder (generalmente, la

realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).

(Thompson, 2006)

Estrategias de Seguimiento de Mercado:

Son empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de

manera directa o indirecta. estas compañías tratan de mantener su participación en el mercado

(y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y

promoción del líder. (Thompson, 2006)

Estrategias de Nicho de Mercado:

Son utilizadas por los competidores más pequeños que están especializados en dar servicio a

nichos del mercado y que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen

su existencia. Este tipo de compañías (nicheras) ofrecen productos o servicios muy

específicos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeños

(de personas u organizaciones) pero homogéneos en cuanto a sus necesidades o deseos.

(Thompson, 2006)
BIBLIOGRAFÍA

Céspedes, J. (16 de Julio de 2019). Investigación de mercados para emprendedores.

Obtenido de ASEP: https://asep.pe/index.php/investigacion-de-mercados-para-
emprendedores/
Espinosa, R. (22 de Octubre de 2017). Ventaja Competitiva: qué es, claves, tipos y
ejemplos. Obtenido de RobertoEspinosa.es:
https://robertoespinosa.es/2017/10/22/ventaja-competitiva-que-es-tipos-ejemplos
RECODE. (27 de Abril de 2015). Investigación de mercado: nuestro taller en el Espacio
de Iniciativas Empresariales de Alcalá. Obtenido de RECODE:
http://recodemk.es/actualidad/investigacion-de-mercado-nuestro-taller-en-el-
espacio-de-iniciativas-empresariales-de-alcala
Thompson, I. (Mayo de 2006). Estrategias de Mercado. Obtenido de Promonegocios.net:
https://www.promonegocios.net/mercado/estrategias-mercado.html