UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

Mantenimiento Industrial

INGENIERÍA DE MANTENIMIENTO PETROLERO

MATERIA:

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

MAESTRO:

LIC. AIDE MAY BAUTISTA

GRADO: 10º GRUPO: B

UNIDAD I:

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

PRÁCTICA 2:

ELABORACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

MIEMBROS DEL EQUIPO:

YENI DEL CARMEN FLEITE CRUZ

FLORICEL MARQUEZ VELAZQUEZ

IVAN DE JESUS PEREZ ALEJANDRO

JOSÉ GERARD SÁNCHEZ CALCÁNEO

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ÍNDICE

Introducción ............................................................................................................. 3
Nombre de la empresa o negocio: ....................................................................... 4
1. Tamaño de la empresa: ................................................................................. 4
2. Sector al que pertenece: ............................................................................... 4
3. Responsable del área o departamento que estará a cargo de la negociación:4
4. Objetivo: ........................................................................................................ 4
5. Asunto a negociar:......................................................................................... 4
Plan de Negocios: ................................................................................................... 5
Estilo de negociación que emplearán para el proceso de la negociación: .............. 8
Estilo de comunicación que será factible emplear en la negociación: ..................... 9
Identificación del cliente o clientes: ......................................................................... 9
Resultado programado: ......................................................................................... 10
Estrategia de negociación y Táctica personal: ...................................................... 10
Alternativas:........................................................................................................... 12

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Introducción

En este presente trabajo consiste en la elaboración de un plan estratégico de

negocios. El plan estratégico es un documento integrado en el plan de negocio que
recoge la planificación económico-financiera, estratégica y organizativa con la que una
empresa u organización cuenta para abordar sus objetivos y alcanzar su misión de
futuro. A lo largo de su desarrollo, el plan estratégico señala las bases para el
funcionamiento de la empresa en la línea de una consecución de objetivos futuros,
aun desconociendo cuál será el futuro. En otras palabras, definirá qué acciones
tendrán que ser llevadas a cabo a nivel empresarial para poder afrontar los retos que
vayan apareciendo y finalmente conseguir los objetivos marcados previamente.

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Nombre de la empresa o negocio:

Innovaciones Petroleras Omega S.A de C.V

1. Tamaño de la empresa:
Pequeña empresa

2. Sector al que pertenece:

Terciario

3. Responsable del área o departamento que estará a cargo de la

negociación:
Ing. Eduardo Tebas - Gerente de ventas

4. Objetivo:
Brindar los servicios de mantenimiento y limpieza a pozos petroleros de Pemex
para su correcta operación y maximizar su productividad diaria.

5. Asunto a negociar:
Servicios que ofrece: Colocación de tapón de cristal en la sarta de perforación,
instalación de turbinas para acomodar TR, limpieza de fluido de perforación por
medio de sistemas magnéticos.

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Plan de Negocios:

a) Ideológica
a. Nombre de la empresa: Innovaciones Petroleras Omega S.A de
C.V
b. Misión: Brindar servicios de calidad a bordo o en tierra relacionados
con la industria petrolera, para garantizar la producción y
operatividad de la misma.
c. Visión: Creación de ventas a través de clientes satisfechos y leales
y ser el número uno en su empresa, mercado e industria.
d. Valores: Liderazgo, Compromiso, Fidelidad y Calidad

b) Entorno (análisis FODA) análisis de competencias.

Fortalezas Oportunidades
• Calidad del servicio • Nueva relación con nuevos
• Empleados capacitados en el clientes
área de ventas • Conocer al cliente
• Enfoque al éxito
• Reconocer el tipo de
negociación
Debilidades Amenazas
• No cambiar el plan de negocio • Competidores externos
a las necesidades del cliente • Malas recomendaciones del
• No tener claro el plan servicio
estratégico

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c) Mecánica (estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia, publicidad,

etc.)
Conocer al cliente:
Comprender cómo tu producto ofrece una solución a los problemas que enfrentan, de
forma concreta.

Presentación
Después de conocer bien al cliente se debe hace el momento del contacto. Esta etapa
es decisiva en la mayoría de los casos.
Generar una estrategia que permita captar la atención del cliente desde el primer
momento y generar una conexión que permita influenciar su decisión de compra o
adquisición.

Considera dos factores clave:

• Claridad: Durante la "apertura de venta", es decir, en el primer contacto, deja
muy claro el objetivo de tu comunicación. Esto ayuda a que el cliente sepa qué
esperar durante la llamada/reunión.
• Habla desde el lugar de tu prospecto: Considera, ¿cómo puedes ayudarlo?
Y, ¿qué beneficios puedes brindarle? No ahondes en temas complicados en
los que quizá no está interesado en primera instancia.

Mostrar opiniones o evidencias de otros clientes

Antes de adquirir un servicio, tu cliente potencial debe conocer sus funcionalidades y
principales ventajas. Para este propósito,

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Centrarte en lo que tu servicio hace por ellos, es decir, en los beneficios. Aquí es
importante conocer muy bien a tu cliente, de lo contrario, podrías abrumarlo con
detalles que no son relevantes para él.

Invertir en una estrategia de marketing

Invertir en una estrategia de marketing es fundamental para vender un servicio, sobre
todo en plataformas digitales. Estas tres estrategias de márquetin son las más eficaces
para promocionar el servicio.

• Email marketing: Permite recolectar leads por medio de una suscripción a

correos electrónicos, boletines, materiales educativos entre otros.
Posteriormente, se puede trabajar con esa base de datos para generar
campañas de marketing segmentadas.
• Sitio web: Crear una página empresarial permite dar a conocer tu oferta y
entrar en contacto con tus prospectos de manera más sencilla y segura.
• Publicidad: Opta por la herramienta que más te convenga. Recuerda que en
el ámbito digital puedes generar campañas en Google Adwords, Facebook Ads
e incluso Youtube. Si vas a elegir esta opción, primero considera si ahí se
encuentra tu mercado objetivo.

Apóyate en las recomendaciones.

El testimonio o comprobación social del servicio por parte de otros clientes que lo han
utilizado es una fuente de información valiosa para las ventas futuras. Puedes basarte
en casos de éxito o incluso comentarios en redes sociales o tu sitio web.

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Aprovechar los beneficios de la tecnología

Hoy en día existen grandes herramientas en el mercado que ayudan a vender tus
servicios de manera ágil y segura, haciendo más eficiente todo el proceso.

d) Financiera (costo, margen de utilidad)

Semanal

Labor Costo
Mantenimiento 5000-10000
Impresiones 1500
Herramientas 2000
Capacitación 4000
Marketing 5500 – 7000

Estilo de negociación que emplearán para el proceso de la

negociación:

Para nuestro plan de negocios se empleará la negociación tradicional, ya que

buscamos el mayor provecho para nuestra parte, es decir buscar vender al mejor
precio los servicios de nuestra empresa a los clientes, sin acceder a demás propuestas
que estén fuera de nuestros objetivos o metas.

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Estilo de comunicación que será factible emplear en la negociación:

El estilo de comunicación que se empleará será el persuasivo, ya que dado nuestro

estilo de negociación debemos ser convincentes y generarle confianza a la otra parte,
seremos espontáneos, estaremos abiertos al cambio y seremos flexibles, nos
mostraremos lógicos y fijaremos metas claras y realista
Identificación del cliente o clientes:

El nuevo cliente es un gerente de origen mexicano, busca buenas relaciones con las
empresas de servicios, acuerdos a mediano y largo plazo; de esta manera, maneja un
ambiente de tensión media. Es un líder en su empresa ya que busca los mejores
servicios en mantenimiento. En disponibilidad de tiempo este cliente busca efectuar
una negociación en un plazo no mayor a 1 mes. El cliente nuevo busca cerrar negocio
rápido para darle continuidad a su planta, busca relaciones a largo plazo para
consolidarse como un cliente confiable.

PERÍODO DE NEGOCIACIÓN
Dias L M M J V S
Se realiza una reuinion previa para
conocer a los clientes
Dar conocer la empresa y servicios
Promover todos los servicios de la
empresa
Diseño de estrategia y negociacion

Definicion de terminos y resultados

Acuerdos preliminares
Cierre den negocio

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Resultado programado:

El resultado programado es lograr llegar al acuerdo con el precio, estipulado en la

cotización inicial, obteniendo una buena rentabilidad y cumpliendo con los plazos
pactados.

Estrategia de negociación y Táctica personal:

Estrategia de negociación:
• Restricciones de presupuesto, ya que en base al costo del servicio y de las
ganancias y beneficios esperados es en la que basaremos la negociación ya
que de conllevar a perdidas la negociación no llegaría a un a acuerdo.
• Dinero en juego, debido a que en todo momento cuidaros nuestro interés de
obtener la mayor ganancia posible con un trato justo.
• Técnica de el perrito, se le permite al cliente disfrutar y que entienda los
servicios y observe la calidad del mismo, y así le parezca justo el precio
ofrecido.

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Táctica personal:

HORA: 10:00 AM
LUGAR: Sala de ventas de Innovaciones petroleras OMEGA
FECHA: 13 de marzo de 2023

ORDEN DEL DIA.

➢ Recepción
➢ Desayuno
➢ Presentación de la empresa
➢ Oferta de servicios
➢ Explicación de precios
➢ Acordar fecha para otra reunión

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Alternativas:

Nombre de la empresa: Innovaciones Petroleras Omega S.A de C.V

Misión: Brindar servicios de calidad a bordo o en tierra relacionados con la industria
petrolera, para garantizar la producción y operatividad de la misma.
Visión: Creación de ventas a través de clientes satisfechos y leales y ser el número
uno en su empresa, mercado e industria.
Valores: Liderazgo, Compromiso, Fidelidad y Calidad

Descripción del servicio:

Inspección y pruebas por medio técnicas de ensayos no destructivos a tuberías de

perforación y elementos tubulares para identificar posibles daños, para así asegurar
un funcionamiento adecuado y reducir riesgos financieros y riesgo en contra del
personal.

Labor Costo
Pruebas no destructivas $15000
Reporte $1500
Herramientas $2000
Inspector $4000
Salario de técnicos $5500
IVA $4480
COSTO FINAL $32480

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Análisis de resultados

Para esta unidad adquirimos el conocimiento necesario para llevar acabo una
negociación en la industria petrolera, a través de una empresa que nos permita realizar
el ejercicio y simulación de venta de servicio o producto, en la cual tuvimos que
calcular presupuestos y organizar un plan de negocios para que pudiéramos
establecer la prioridad del mismo y sacar rentabilidad.

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