UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

Mantenimiento Industrial
INGENIERÍA DE MANTENIMIENTO PETROLERO

MATERIA:

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

MAESTRO:

LIC. AIDE MAY BAUTISTA

GRADO: 10º GRUPO: B

UNIDAD I:

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

PRÁCTICA 2:

ELABORACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

MIEMBROS DEL EQUIPO:

May Cruz Jorge Antonio

Trejo Barrientos Pedro Jesús

Vargas Naranjo Cesar Luis

ÍNDICE
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INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 3

Nombre de la empresa o negocio: ....................................................................... 4

Tamaño de la empresa: ...................................................................................... 4
Sector al que pertenece: ..................................................................................... 4
Responsable del área o departamento que estará a cargo de la negociación:….4
Objetivo: .............................................................................................................. 4
Asunto a negociar: ............................................................................................... 4
Plan de Negocios: ................................................................................................. 4
Estilo de negociación que emplearán para el proceso de la negociación: ........... 7
Estilo de comunicación que será factible emplear en la negociación: .................. 7
Identificación del cliente o clientes: ........................................................................ 8
Resultado programado: ......................................................................................... 8
Estrategia de negociación y Táctica personal: ...................................................... 9
Alternativas: ........................................................................................................... 10
Analisis de resultados ………………………………………………………………… 11

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Introducción

En el presenta trabajo se tiene como eje principal elaborar un plan estratégico el cual
nos va ayudar a fijar la dirección del negocio, apuntar a los resultados específicos
que se pretenden conseguir y establecer un curso de acción para alcanzarlos.
También ayuda a las distintas unidades de trabajo dentro de una organización a
alinearse con los objetivos de la empresa. Es por ello su vital importancia, ya que  en
un entorno competitivo es imposible lograr los objetivos sin un plan definido, tener
una  planeación estratégica nos sirve como una herramienta de gestión que permite
establecer el proceso mediante el cual las empresas toman decisiones, delimitan
plazos y asignan sus recursos para el logro de los objetivos previstos, tomando en
cuenta los cambios y demandas de su entorno. Es un proceso que involucra y
compromete a toda los equipos y niveles que conforman la organización en la
búsqueda por alcanzar las metas establecidas, guiados por una misma línea de
trabajo, lo que convierte en una herramienta fundamental para la toma de decisiones
al interior de cualquier organización.

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1. Nombre de la empresa o negocio: MARINSA DE MEXICO S.A. DE C.V

2. Tamaño de la empresa: empresa grande

3. Sector al que pertenece: Terciario

4. Responsable del área o departamento que estará a cargo de la

negociación: Ing. Federico Campos Olan, Gerente en el área de
comercialización.

5. Objetivo: Brindar servicios, suministros y soluciones integrales en las

etapas de exploración, perforación y producción de la industria petrolera
mediante la renta de embarcaciones especializadas

6. Asunto a negociar: Renta de barco con plataforma para el traslado de

personal y equipo de izaje, para el levantamiento de maquinaria pesada en la
plataforma Bacab.

a) Ideológica
 Nombre de la empresa: MARINSA DE MEXICO S.A. DE C.V

 Misión: Damos soluciones marítimas integrales a nuestros clientes,

buscando una proyección internacional, adaptándonos a las
exigencias del mercado para asegurar la continuidad de la empresa

 Visión: Ser la empresa líder con presencia global de servicios

marítimos especializados, mejorando nuestro entorno laboral y
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proyectando una imagen pública satisfactoria hacia nuestras partes
interesadas

 Valores
 Compromiso
 Honestidad
 Trabajo en equipo
 Integridad.

 Confianza.

 Lealtad.

b) Entorno (análisis FODA) análisis de competencias

Fortalezas Oportunidades
 Empoderamiento de la  Nueva investigación en
gerencia en la relación a la desarrollo y en innovación.
dirección de recursos  Demanda creciente en nuevos
humanos. países.
 Planeamiento de proyectos  Oportunidad de crecimiento
contemple riesgos, costos y profesional.
beneficios.  Nuevas alianzas con otros
 Finalizar proyectos sin sectores del mismo ámbito.
contemplar gastos de  La incursión de nuevos
desvinculación de personal clientes en el mercado.
que afecten el margen de
ganancia.

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 Realización predecible de
costos de personal para
proyectos.
Debilidades Amenazas
 Malos procedimientos de  El aumento del costo del
traslados en equipos pesados. combustible.
 Personal que no conoce bien  Nuevas policías ambientales.
el sector.  Volatilidad de los precios.
 Malgastar algunos recuerdos  Políticas de energías inciertas.
naturales
 Efecto de deterioro al medio
ambiente

c) Mecánica

Interacción con el cliente:

La interacción con el cliente te ayudará a darle respuesta a sus peticiones y lograr la
satisfacción de los mismos a través de tus productos o servicios. En general,
entender mejor a tus clientes puede darte una ventaja competitiva en el mercado.

Análisis de la necesidad del cliente:

Analizar como el servicio que ofrece la empresa puede cubrir las necesidades que
tiene el cliente.

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Publicidad

La publicidad o marketing es el sistema de investigar un mercado, ofrecer valor y

satisfacer al cliente con un objetivo de lucro. Esta disciplina, también
llamada mercadotecnia, se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los
mercados y de las necesidades de los consumidores.

• Marketing

Realizar campañas de publicidad donde se entreguen boletines , volantes ,

folletos con información sobre los servicios y significado de la empresa

Páginas web:

Crear una página web donde tengamos toda la información relacionada hacia
la empresa , historia , valores , misión , visión y servicios que ofrece.

. Financiera
Gastos Costo
Combustible 80,000.00
Mantenimiento a los equipos 200,000.00
Capacitación del personal 30,000.00
Equipos de izaje 75,000.00
Seguridad 30,000.00
Alimentos 40,000.00

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7. Identificación del cliente o clientes:
La persona que requiere el servicio (cliente) es un ingeniero en mantenimiento
industrial encargado de realizar el negocio para la renta de las plataformas con el
grupo MARINSA SA de CV. Es jefe de mantenimiento en su empresa, como tal es
un líder que busca los mejores servicios en mantenimiento y traslados de equipo
pesados en mar y tierra , que brinden confianza y seguridad tanto para los equipos
como para su personal, él es un buen negociador ya que tiene Conocimiento sobre
el tema ,Empatiza con los que le ofrecen el servicio , Paciencia para escuchar
detalla mente el plan de negocio ,es Resolutivo en situaciones de bloqueo se
requiere capacidad de liderazgo para entender el problema, sin olvidar que para
liderar a los demás, uno debe de ser capaz de entenderse a sí mismo, mantiene
Firmeza para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento de la fuerza, y ello
obliga a salir de la zona de confort y crecer, y por ultimo tiene Capacidad de
observación en los pequeños detalles que pueden ser de utilidad, él es una persona
con muchas ocupaciones por lo tanto la disponibilidad de tiempo que requiere para
cerrar esta negociación tiene que ser rápida y precisa por lo que se calcula que se
cerrara el negocio en un plazo no mayor a 5 días , ya que requiere que el personal y
los equipos de izaje se encuentre laborando a la brevedad posible, al finalizar la
negociación el cliente busca tener las relación con el grupo MARINSA para poder
realizar más negocios sólidos y confiables.
.
PERDIODO
Días
Actividad
L M M J V
Presentación con el cliente
Dar información sobre nuestros servicios y de la
empresa
Analizar las necesidades del cliente
Brindar el servicio, plasmándolo en un plan de
negocio colaborativo.
Definir términos y clausulas
Concluir el negocio
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8. Resultado programado:

Cerrar el negocio y brindar nuestros servicios a nuestros clientes de manera oportuna

y efectiva, der igual forma salificar la unión de nuestra empresa con el cliente, para
crear una alianza que nos beneficie a ambos, de igual forma se busca dar a conocer
nuestra empresa y de los servicios que ofrecemos, que somos una empresa
responsable que ofrece calidad y seguridad .

9. Estrategia de negociación y Táctica personal:

La estrategias de negociación a utilizar son : dinero en juego ya que debemos de

cuidar en todo momento nuestros intereses , de igual forma se utilizó la estrategia de
actuar y aceptar las consecuencias y también tuvimos la participación activa donde
ambas partes participamos para obtener un beneficio en común.

La táctica a usar fue la siguiente:

Hora: 9:00 am
Lugar: sala de juntas MARINSA DE MEXICO S.A. DE C.V
Fecha: 15 de marzo de 2023

Orden del día

 Recepción de nuestros clientes en la sala de juntas

 Snacks para nuestros clientes para hacerlos sentir cómodos
 Presentación de nuestra empresa
 Presentación de nuestros servicios costos y calidad
 Escuchar de viva voz las necesidades de nuestros clientes
 Dar nuestra propuesta de negocio con todos los servicios requeridos
 Fijar fecha para cerrar el negocio
 Despedir a nuestros clientes y dar algún folleto sobre nuestra empresa

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10. Alternativas:

Nombre de la empresa: MARINSA DE MEXICO S.A. DE C.V

Misión: Dar soluciones marítimas integrales a nuestros clientes, buscando una

proyección internacional, adaptándonos a las exigencias del mercado para
asegurar la continuidad de la empresa

Visión: Ser la empresa líder con presencia global de servicios marítimos

especializados, mejorando nuestro entorno laboral y proyectando una imagen
pública satisfactoria hacia nuestras partes interesadas

Valores:
 Compromiso
 Honestidad
 Trabajo en equipo
 Integridad.
 Confianza.
 Lealtad.

Descripción del servicio

ofrecemos servicios, suministros y soluciones integrales en las etapas de

exploración, perforación y producción de la industria petrolera mediante la renta de

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embarcaciones especializadas. Identificación de rasgos geológicos para determinar
los sitios más seguros para la instalación de estructuras marinas.

ACTIVIDAD PRECIO
Transportación de material y 20,000.00
personal
Mantenimiento 30,000.00
Equipos de seguridad 18,000.00
Combustible 80,000.00
Equipos de izaje 75,000.00
Liberación de plataforma 60,000.00
Operación de buques 13,000.00
Iva 16% 285,000.00

total 581,000.00

11. Análisis de resultados

Comprendimos la importancia de un plan estratégico de negociación y de cómo

aplicar las estrategias de negociación en la industria petrolera, aplicamos los
conocimiento de negociación al simular la venta de servicios marítimos a una
empresa dedicada a la producción de petrolero , esta con la finalidad de cerrar el
negocio y que ambas partes salgan beneficiosas, elaborar el plan estratégico de
negociación nos dejó conocimiento importante que podremos aplicarlas en el ámbito
laboral .

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