GUIA DE DISEÑO ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA – PRIMER

PARCIAL
CAPITULO 1: Gestionar la vinculación de marketing con otras áreas funcionales
Capital: el dinero invertido en una empresa.

Capital de trabajo: dinero para pagar gastos a corto plazo, como salarios de los empleados,
publicidad, investigación de mercados, costos de almacenamiento de inventario y lo que la
empresa debe a los proveedores.

Acciones: una participación en la propiedad de una empresa

Financiamiento de deuda: préstamo de dinero basado en la promesa de pagar el préstamo,

generalmente dentro de un periodo de tiempo fijo y con un cargo de interés especifico.

Estado de flujo de efectivo: un informe financiero que pronostica cuánto efectivo estará
disponible después de pagar los gastos

Producción: la capacidad de producir una determinada cantidad y calidad de bienes o servicios

específicos

Corporación virtual: la empresa es principalmente un coordinador, con un buen concepto de

marketing, en lugar de un productor

Estado de flujo de efectivo: un informe financiero que pronostica cuanto efectivo estará
disponible después de pagar los gastos. Producción: la capacidad de producir una determinada
cantidad y calidad de bienes o servicios específicos.

Corporación virtual: la empresa es principalmente un coordinador, con un buen concepto de

marketing, en lugar de un productor.

Transferencia de tareas: uso de las telecomunicaciones para trasladar las operaciones de servicios
a lugares donde hay grupos de trabajadores calificado

Masa: adaptar los principios de la producción en masa para satisfacer las necesidades únicas de
los clientes individuales.

Cuentas naturales: las categorías a las que se imputan diversos costes en el ciclo contable
financiero normal.

Cuentas funcionales: las categorías a las que se cargan varios costos para mostrar el propósito
para el cual se realizan los gastos.

Sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP): integrar la gestión de la información

interna y externa en toda la organización.
 CAPITULO 2: Planeación de la estrategia de marketing
Proceso de gestión de marketing: el proceso de (1) planificar las actividades de marketing, (2)
dirigir la ejecución de los planes y (3) controlar estos planes.

Planificación estratégica (de gestión): proceso de gestión que consiste en desarrollar y mantener
una correspondencia entre los recursos de una organización y sus oportunidades de mercado.

Estrategia de marketing: especifica un mercado objetivo y una mezcla de marketing relacionada.

Mercado objetivo: grupo de clientes bastante homogéneo (similar) al que una empresa desea
dirigirse.

Marketing mix: las variables controlables que la empresa reúne para satisfacer a este grupo
objetivo.

Marketing selectivo: una mezcla de marketing que se adapta a unos clientes específicos.

Marketing de masas: el típico enfoque orientado a la producción, que se dirige a "todo el mundo"
con la misma mezcla de marketing.

Canal de distribución: cualquier serie de empresas (o individuos) que participan en el flujo de

productos desde el productor hasta el usuario o consumidor final.

Venta personal: comunicación oral directa entre los vendedores y los clientes potenciales.

Servicio de atención al cliente: comunicación personal entre un vendedor y un cliente que quiere
que el vendedor resuelva un problema con una compra.

Venta masiva: comunicarse con un gran número de clientes al mismo tiempo.

Publicidad: cualquier forma pagada de presentación no personal de ideas, bienes o servicios por
parte de un patrocinador identificado.

Publicidad: cualquier forma no remunerada de presentación no personal de ideas, bienes o

servicios.

Promoción de ventas: actividades de promoción -distintas de la publicidad, la propaganda y la

venta personal- que estimulan el interés, la prueba o la compra por parte de los clientes finales u
otras personas del canal.

Plan de marketing: declaración escrita de una estrategia de marketing y los detalles relacionados
con el tiempo para llevar a cabo la estrategia.

Ejecución: puesta en marcha de los planes de marketing.

Decisiones operativas: decisiones a corto plazo que ayudan a aplicar las estrategias.

Análisis de marketing: la práctica de medir, gestionar y analizar el rendimiento del marketing para
medir su eficiencia y eficacia...

Programa de marketing: combina todos los planes de marketing de la empresa en un "gran" plan."
 CAPITULO 3: Evaluar las oportunidades en un entorno de mercado cambiante
Declaración de misión: establece el propósito básico de la organización para ser

Entorno competitivo: el número y los tipos de competidores a los que debe enfrentarse el director
de marketing y cómo pueden comportarse.

Ventaja competitiva: sostenible una mezcla de marketing que los clientes consideran mejor que la
de un competidor y que no puede copiarse fácilmente.

Análisis de la competencia: un enfoque organizado para evaluar los puntos fuertes y débiles de las
estrategias de marketing de los competidores actuales o potenciales

Rivalidad competitiva: los competidores más cercanos de una empresa

Cuota de mercado: la parte de las ventas totales de una categoría de productos que corresponde
a una determinada marca

Entorno económico: afecta a la forma en que las empresas -y el conjunto de la economía- utilizan
los recursos

Tecnología: la aplicación de la ciencia para convertir los recursos de una economía en productos.

Inteligencia artificial (IA): hacer que las máquinas funcionen como los humanos en lo que respecta
al aprendizaje

Agente inteligente: dispositivo que observa un entorno y actúa para alcanzar un objetivo

Nacionalismo: énfasis en los intereses de un país antes que en todo lo demás y la toma de
decisiones.

Entorno cultural y social: afecta a cómo y por qué las personas viven y se comportan como lo
hacen

Producto Interior Bruto (PIB): el valor total de mercado de todos los bienes y servicios
suministrados en la economía de un país en un año, tanto por los residentes como por los no
residentes de ese país

Renta nacional bruta (RNB): medida similar al PIB, pero la RNB no incluye los ingresos obtenidos
por los extranjeros que poseen recursos en esa nación

Tercera edad: personas mayores de 65 años

Baby boomers: (nacidos entre 1946 – 1964) están creando nuevas oportunidades en sectores
como el turismo, la sanidad y los servicios financieros, que son mas importantes para los de
mediana edad y los jubilados

Generación X: generación nacida inmediatamente después del baby boom de 1965 – 1977

Generación Y: los nacidos entre 1978 – 1994

Generación Z: los nacidos desde 1995

Sostenibilidad: la idea de que es importante satisfacer las necesidades actuales sin comprometer
la capacidad de las generaciones futuras para satisfacer sus propias necesidades

CAPITULO 4: Enfocar la estrategia de marketing con la segmentación y el

posicionamiento
Mercado: es un grupo de clientes potenciales con necesidades similares que están dispuestos a
intercambiar algo de valor con vendedores que ofrecen diversos bienes o servicios, es decir,
formas de satisfacer esas necesidades.

Mercado genérico: es un mercado con necesidades ampliamente similares y con vendedores que
ofrecen varias, y a menudo diversas, formas de satisfacer esas necesidades.

Producto-mercado: es un mercado con necesidades muy similares y vendedores que ofrecen

varias formas sustitutivas cercanas de satisfacer eses necesidades.

Segmento de mercado: grupo relativamente homogéneo de clientes que responderán a una

mezcla de marketing de forma similar.

Segmentación del mercado: un proceso de dos pasos que consiste en: (1) nombrar amplios
mercados de productos y (2) segmentar estos amplios mercados de productos con el fin de
seleccionar los mercados objetivo y desarrollar mezclas de marketing adecuadas.

Segmentación: proceso de agregación que agrupa a personas con necesidades similares en un

segmento de mercado.

Todas las necesidades de los clientes: los responsables de marketing deben desglosar o
desagregar todas las necesidades de los clientes.

Mercado genérico: un mercado con necesidades ampliamente similares y vendedores que ofrecen
diversas formas de satisfacer esas necesidades.

Definir el mercado en términos generales: puede ayudar al vendedor a descubrir nuevas

oportunidades potenciales. A continuación, el comercializador puede reducir los mercados de
productos específicos

Producto-mercado: un mercado con necesidades muy similares y vendedores que ofrecen varias
formas sustitutivas cercanas de satisfacer esas necesidades.

Segmentación: el siguiente paso es un proceso de agregación: el vendedor agrupa a personas con

necesidades similares en un segmento de mercado.

Homogéneo (similar): los clientes de un segmento de mercado deben ser lo más parecidos posible
en cuanto a sus respuestas probables a las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones
de segmentación.

Heterogéneos (diferentes): los clientes de los distintos segmentos deben ser lo más diferentes
posible en cuanto a sus respuestas probables a las variables de la mezcla de marketing y sus
dimensiones de segmentación.
Sustancial: el segmento debe ser lo suficientemente grande como para ser rentable.

Operativa: las dimensiones de segmentación deben ser útiles para identificar a los clientes y
decidir las variables de la mezcla de marketing.

Enfoque de mercado objetivo único: segmentar el mercado y elegir uno de los segmentos
homogéneos como mercado objetivo de la empresa.

Enfoque de mercado objetivo multiple: segmentar el mercado y elegir dos o más segmentos, para
luego tratar cada uno de ellos como un mercado objetivo independiente que necesita una mezcla
de marketing diferente.

Enfoque de mercado objetivo combinado: combinar dos o más submercados en un mercado

objetivo mayor como base para una estrategia.

Combinadores: empresas que intentan aumentar el tamaño de sus mercados objetivo

combinando dos o más segmentos.

Segmentadores: se dirigen a uno o varios segmentos homogéneos e intentan desarrollar una

mezcla de marketing diferente para cada segmento.

Dimensiones de calificación: las dimensiones que son relevantes para incluir un tipo de cliente en
un producto-mercado.

Determinación de las dimensiones: las dimensiones que realmente afectan a la compra por parte
del cliente de un determinado producto o marca en un producto mercado.

Técnicas de clustering: enfoques utilizados para tratar de encontrar patrones similares dentro de
conjuntos de datos.

Gestión de la relación con el cliente (CRM): un enfoque en el que un vendedor afina el esfuerzo
de marketing con la información de una base de datos de clientes.

Segmentación dinámica del comportamiento: el uso de datos en tiempo real para 1 actualizar
continuamente la ubicación de un cliente en un segmento de mercado.

Posicionamiento: enfoque que se refiere a la forma en que los clientes piensan en las marcas
propuestas y/o presentes en un mercado.

Declaración de posicionamiento: declaración que identifica de forma concisa el mercado objetivo

deseado de la empresa, el tipo de producto, el principal beneficio o punto de diferenciación y las
principales razones por las que un comprador debería creer en las afirmaciones de la empresa.