ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Intereses: Este es el término que utilizamos para definir las motivaciones que nos llevan
a asumir una posición. Son nuestras necesidades, preocupaciones, metas, motivos,
esperanzas y miedos.

2. Alternativas: Estas son las posibilidades que tenemos fuera de la mesa de negociación.
Son las cosas que podemos hacer, ya sea por nosotros o con terceras personas,
independientemente del acuerdo con la otra parte. Estas son las cosas que podemos
practicar por cuenta propia, sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general
ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea menor o peor que su MAAN (Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado).

3. Opciones: Todas las posibilidades en virtud de las cuales, las partes pueden llegar a un
compromiso. Nos referimos a posibilidades de solución con las que contamos “sobre la
mesa de discusión”. opciones son diferentes de las alternativas.

4. Legitimidad: Persuasión basada en todos aquellos criterios objetivos externos,

independientes de la voluntad de las partes, que sirven para analizar y evaluar las opciones
propuestas, y determinar su justicia y validez. A manera de fuentes posibles de
legitimidad tenemos: valores de mercado, prácticas industriales, costumbres, precedentes,
opiniones de expertos, leyes, etc.

5. Compromiso: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican

lo que las partes harán o no. Serán bien planteados si reflejan acuerdos realistas, que se
puedan hacer; suficientes, porque cubren los puntos necesarios, y operacionales porque
aclaran lo que cada uno tiene que hacer, cuándo y cómo.

6. Comunicación: La negociación requiere una comunicación eficaz, el resultado será

mejor cuando mejoramos nuestra capacidad de comunicarnos adecuadamente.

7. Relación: La negociación tendrá un resultado positivo cuando las partes hayan mejorado
su comunicación para trabajar colaborativamente, lo que implica una mejora en la
relación.