Cristian G.

Scorpaniti

MARC ~ Clase IV ~ 20/02/2024

Temas.

I. Negociación.
I. A. Tipos de negociación.
I. B. Tipos de intereses.
I. C. Tipos de negociadores.
I. D. Principios de la negociación colaborativa.
I. E. Guía de preparación de la negociación.
I. F. Caso Práctico: María y Bruno.

I. Negociación.

- La negociación es un proceso de comunicación desarrollado entre partes que tienen una

divergencia de intereses y buscan obtener un resultado (o al menos una lo hace). Al ser
heterónoma, además de autónoma, puede darse dentro de la mediación o de la conciliación, por
ejemplo, en donde el tercero guiará a las partes para que puedan negociar y llegar a una solución.

I. A. Tipos de negociación.

- Negociación competitiva o distributiva: Es aquella en la que las partes se cierran en su posición y

no les interesa la postura del otro (se hace foco en las posiciones, y no en los intereses), considerando
que no hay alternativa más que lo que ellas quieren.

+ Acá la relación y la comunicación entre las partes es hostil, agresiva, y se tiende a ver el proceso
como un juego de suma cero, en donde uno gana y el otro pierde.

- Negociación colaborativa o integrativa: Es aquella en la que a las partes sí les interesa la postura
del otro. En estas se busca satisfacer la mayor parte de los intereses de ambas partes, obteniendo
ambas un beneficio (se hace foco en los intereses, y no en las posiciones).

+ En estas negociaciones, sabido qué quieren las partes (posiciones), se profundiza en el para qué
quieren lo que dicen querer (intereses). Esto permite una mayor comprensión del conflicto y que
aparezcan más alternativas para solucionar el problema; y todo esto lleva a que la negociación sea
como un juego de suma variable, en donde ambos jugadores ganan.

+ Estas negociaciones están recomendadas por la Universidad de Harvard, dado que, al estar las partes
satisfechas, generan una mayor adhesión al cumplimiento del acuerdo arribado y una menor
recurrencia del conflicto.

I. B. Tipos de intereses.

- Al descubrir los intereses de las partes, es fundamental identificarlos y clasificarlos (los de ambas).
Se negocia, primero, los intereses comunes; segundo, los diferentes; y, tercero, los opuestos.

+ Intereses comunes: Son aquellos que coinciden entre las partes y representan un objetivo
compartido. Ambas partes buscan lo mismo.

~ Ejemplo: En una pareja, tanto la madre como el padre quieren que su hijo tenga una buena
alimentación. Ese interés, al ser satisfecho, satisfará a ambos, ya que es común.

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+ Intereses diferentes: Son aquellos intereses que pueden complementarse y ser satisfechos sin
exclusión de la satisfacción del otro.

~ Ejemplo: La madre quiere estimular el sistema cognitivo de su hijo, por lo que quiere que estudie
inglés; y el padre quiere estimular su destreza física, por lo que quiere que haga algún deporte. Estos
intereses tranquilamente podrían complementarse y el hijo de la pareja podría hacer tanto inglés
como algún deporte.

+ Intereses opuestos: Son aquellos intereses que no pueden complementarse, de modo tal que la
satisfacción de uno excluye a la del otro.

~ Ejemplo: La madre del niño quiere que su hijo crezca con la fe cristiana, pero su padre quiere que
crezca siguiendo criterios científicos escépticos.

I. C. Tipos de negociadores.

- Negociador suave: Este negociador busca evitar conflictos personales (busca preservar la relación),
por lo que hace concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa,
aunque a veces termina sintiéndose explotado y amargado, al ceder en demasía.

+ Este negociador se centra más en los intereses.

- Negociador duro: Este negociador ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el que
la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este
negociador busca ganar, aunque a veces termina emitiendo respuestas duras que lo agotan, además
de agotar sus recursos y la relación con la otra parte.

+ Este negociador se centra más en las posiciones.

- Negociador de la negociación colaborativa/según principios/según méritos: Según Ury y Fisher,

este negociador es el mix de los dos negociadores anteriores. Este negociador decide los problemas
según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada
parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible,
y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio
justo, independiente de la voluntad de las partes. Este negociador es justo y a la vez se protege contra
aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

+ Este negociador, más que centrarse más en intereses o en posiciones, se centra en lograr una
solución en la que no se lo pase por arriba, pero sin tampoco pasar por arriba del otro.

+ El lema a seguir para este negociador es: “Duro con los argumentos, suave con las personas”.

I. D. Principios de la negociación colaborativa.

- A la hora de negociar colaborativamente, se debe seguir los siguientes cuatro principios:

+ Separar a las personas de los problemas: Se trata de entender que conflicto se hace entre dos (o
más), y no por total responsabilidad de uno solo.

> Así, están las personas, por un lado, y el conflicto por otro. Se debe hacer ver que las partes se
precisan para poder llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos (deben saber sus intereses).

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~ Ejemplo: Los alumnos quieren clase virtual porque habrá paro de trenes, pero la profesora quiere
dar la clase presencial para cumplir con el reglamento de la facultad. El problema ahí pareciera ser
la concurrencia a clases, y en vez de darle entidad personal al motivo de la profesora por el cual
quiere dar la clase presencial, se podría dialogar con ella y juntos tratar el problema de forma
pacífica y colaborativa, sin hacerlo personal (sino viendo que es ella, los alumnos, y el problema).

+ Concentrarse en intereses y no en posiciones: Se averigua qué necesita cada parte realmente (qué
necesitan, qué sienten, qué piensan, el ‘para qué’ de sus posiciones, etcétera).

> Si una parte no cuenta sus intereses, se hace una hipótesis sobre cuáles son (lo cual es posible dado
el antagonismo entre los intereses de un conflicto). A la vez, si la otra parte no se interesa por nuestros
intereses, se los hace saber, se los comunica.

~ Ejemplo: El interés de los alumnos es aprender, mantener la regularidad del curso y ahorrar
dinero. El interés de la profesora es el de preservar su trabajo y cumplir con las normas.

+ Generar soluciones de mutuo beneficio: Luego de los dos puntos anteriores, se debe pensar en la
mayor cantidad de soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes. Para ello se recurre a la
técnica del brainstorming, tomando como posible toda solución que se ocurra, por más disparatada
que sea. Luego se las filtra (ver principio 4).

> Lo ideal es considerar que para la solución se precisará el consentimiento y disposición del otro
para elegir una a cumplir.

~ Ejemplo: Algunas soluciones de mutuo beneficio para el caso de la profesora y los alumnos podrían
ser: que la profesora hable con el coordinador del departamento de MARC para ver si puede dar la
clase virtual, que vayan a clase presencial los alumnos que puedan y al resto se les brinde un resumen
o una grabación, que la clase empiece más tarde y dure menos tiempo, que se haga una “vaquita” y
se le pague el viaje a los que viven lejos, etcétera.

+ Filtrar las opciones por criterios de legitimidad: Se debe filtrar a las soluciones pensadas,
idealmente, mediante criterios de legitimidad. Hay dos tipos de criterios:

> Criterios de legitimidad objetivos: Son las pautas independientes de voluntad de partes.

~ Ejemplo: El reglamento de la facultad, el reglamento general de la UBA, el costo del boleto de

colectivo o de tren, etcétera. Por fuera del caso, criterios de este tipo podrían ser la ley, la doctrina,
jurisprudencia, una casación, el valor de mercado, un informe de arquitecto, un reporte médico, etc.

> Criterios de legitimidad subjetivos: Son las pautas dependientes de la voluntad de las partes.

I. E. Guía de preparación de la negociación.

- A la hora de negociar sobre un conflicto:

1- Se identifica actores.
2- Se identifica las causas del problema.
3- Se identifica la PIN.
4- Se piensa en opciones de solución (son mutuas; dependen de ambas partes).
5- Se piensa en alternativas (son propias de cada parte; dependen de una sola de las partes).
6- Se elige a la Mejor Opción y Alternativa de Negociación del acuerdo (MONA y MANA).
7- Se negocia la MONA teniendo como base la MANA (esta sería subsidiaria).

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- En cuanto a las alternativas, si una de las partes precisa de un tercero para cumplir con la solución,
la misma seguirá siendo una alternativa, no cambia a ser opción, ya que no habría dependencia del
accionar de la otra parte.

+ Es decir, en las alternativas pueden intervenir terceros.

+ Una manera sencilla de identificar si se está ante una opción o una alternativa es preguntarse
“¿Necesito del consentimiento y de la predisposición del otro para llevar a cabo la solución?”.

> Si la respuesta es que sí, entonces la misma sería una opción.

> Si la respuesta es que no, entonces la misma sería una alternativa.

+ Puede llegar a pasar que la alternativa también sea una opción.

~ Ejemplo: Si pretendo pagar con el vecino el arreglo de la vereda que linda a la casa de ambos,
dependeré de él para efectivizar la solución (opción). No obstante, podría pasar que ni le consulto y
contemplo la posibilidad de repararla por mi cuenta (alternativa).

- Cabe destacar que en todo este proceso de negociación se encuentran presentes los siete
elementos del proyecto diagnóstico de Harvard (intereses, opciones, alternativas, criterios de
legitimidad, compromiso, relación y comunicación).

I. F. Caso Práctico: María y Bruno.

- Descripción del caso: María y Bruno son vecinos hace cinco años. María tiene pasión por las plantas
y las flores. En el patio de su casa tiene un gran cantero apoyado sobre la pared medianera que ocupa
todo su largo. En ese espacio tiene plantas delicadas y costosas, a las que le da el sol de la mañana,
necesario para su óptimo crecimiento. Su vecino Bruno tiene del otro lado de la medianera su garaje.

+ Bruno le pidió a María que por favor saque el cantero que tiene en la medianera ya que está cansado
de que las manchas de humedad que aparecen le arruinen la pintura de su garaje. Explicó que ya lleva
gastado mucho dinero en sucesivas pinturas y aditivos por las manchas de humedad que salen
constantemente en ese espacio. María le contestó que las plantas son su pasión y que no piensa sacar
el cantero del lugar en el que estuvo siempre, por todo lo que debería invertir para llevar adelante
semejante modificación. Además, le dijo que, así como ella se quejó en reiteradas ocasiones por los
ensayos de la banda de música que él tiene con sus amigos todas las noches hasta altas horas y él no
hizo nada, ella tampoco haría caso a su reclamo.

> A partir de ello, la relación entre ambos se volvió tensa, a punto tal que ya no se saludan.

- Actores (principales): María y Bruno.

- Causa generadora de conflicto: Principios y valores (la pasión por las plantas y por la música),
bienes materiales (la cantera y la pared del garaje), relaciones implícitas (se quebró la expectativa de
cómo deberían tratarse por ser vecinos), y territorio físico (se disputan la medianera).

- Posiciones:

+ De María: No mover el cantero de la medianera, y que Bruno baje la música o cambie de horario.

+ De Bruno: Que María saque el cantero de la medianera, y seguir con la música en el mismo horario.

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- Intereses:

+ De María: Preservar sus flores, su dinero, y mantener la tranquilidad.

+ De Bruno: Preservar su garaje, la fachada del lugar, su dinero, y satisfacer su placer musical.

- Opciones: Colocar placas antihumedad, afrontando los gastos entre ambos. Colaborar
económicamente en reestructurar la medianera. Pagar entre ambos la instalación del cantero de María
en otra parte, para evitar que quede en la pared medianera.

- Alternativas:

+ De María: Llamar a la policía por los ruidos molestos, escrachar a Bruno en las redes vecinales.

+ De Bruno: Poner membrana antihumedad en la pared, tirar veneno en la pared de su lado.

- Criterios de legitimidad: La propiedad privada (qué derecho tiene cada uno sobre la medianera),
informe de jardinero (para determinar en qué espacio podrían ubicarse las flores), informe médico
(para determinar el mal a la salud que puede causar la humedad generada por las flores), y, entre otros
posibles, inmisiones (la normal tolerancia entre vecinos),