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11 Razones por las que los Clientes No Pagan lo que Vale tu Producto o

Servicio
January 10, 2018 Rodrigo Martinez

Abres con mucho esfuerzo tu negocio y te esmeras por ofrecer un buen producto o servicio, pero te enfrentas
con la dura realidad de que a los clientes les parece caro y no están dispuestos a pagar lo que estás cobrando…
¿Qué debes hacer?

La solución por la que optan la mayoría de emprendedores es bajar sus precios (incluso llegando a sacrificar la
calidad del producto o servicio), con tal de ver dinamizar las ventas de su negocio; pero ¿Ésta es realmente la
mejor estrategia para afrontar el problema?

¿Por qué bajar los precios no es la mejor estrategia para tu negocio?


Lo primero que debemos entender acerca del tema, es que generalmente el problema no está en el precio como
tal, sino en la relación Valor y Precio; es decir, el problema no es cuánto estás cobrando, sino la percepción
de valor que tiene el cliente con respecto a tu producto.

Algunos emprendedores creen erróneamente que el problema se debe a que están empezando a dar conocer su
negocio y por lo tanto deben bajar sus precios para que los clientes se animen a probar sus productos y
servicios, y entonces será sólo cuestión de tiempo para que ellos empiecen a pagar lo que realmente valen; pero,
no tiene sentido bajar precios desmesuradamente sin tener en cuenta la percepción de valor.
A continuación te explicamos las once principales razones por las cuales la percepción de valor de tu
producto o servicio en el mercado podría ser baja. La idea es que analices cada punto y definas cuál es la
estrategia que debes seguir para que los clientes entiendan y paguen por tu propuesta de valor.

¿Por qué a tus clientes les parece caro tu producto o servicio?


1. Te estás dirigiendo al segmento de clientes equivocado

El cliente equivocado jamás va a entender tu propuesta de valor y siempre va considerar que tu producto es
caro. El cliente equivocado hace que te desgastes más y que ganes menos. El cliente equivocado te va a pedir
que le cobres barato y luego se va a quejar de todo. El cliente equivocado llegará incluso a hablar mal de tu
negocio y de tu servicio, haciéndote perder clientes potenciales.

No importa cuan bueno sea tu producto, si te estás dirigiendo al cliente equivocado, siempre vas a desgastarte el
doble y al final sólo conseguirás restarle valor a tu negocio.

Es importante que definas el perfil de tu cliente objetivo ideal y te enfoques en crear valor para él. El cliente
objetivo ideal aprecia tus valores agregados, está dispuesto a pagarte lo que vales, es rentable para tu negocio y
además te recomienda a otros clientes potenciales.

“Sólo hay algo peor que no tener clientes y es tener malos clientes. Un mal cliente puede destruir más rápido su
negocio que la misma competencia.” –David Gómez, director y fundador de Bien Pensado

2. Crees que todo el mundo es tu cliente (falta de enfoque)

Cuando crees que todo el mundo es tu cliente, terminas desenfocándote y creando productos generalistas,
irrelevantes y de poco valor en el mercado. Recuerda que “Querer agradar a todo el mundo es un camino
seguro hacía el fracaso”.
Creer que todo el mundo es tu cliente te hará caer en el error de querer adaptar tu propuesta de valor a cualquier
persona que se acerque a tu negocio, llegando hasta el punto de ofrecer cosas que ni siquiera estás seguro de
poder hacer.

Además, cuando no tienes un enfoque claro, terminas haciendo publicidad que es poco redituable porque le
“dispara a muchos” y termina convenciendo sólo a algunos pocos.

“Dejemos de hablarle a muchos para convencer a uno. Hablémosle a uno para convencer a muchos.” –
Fernando Anzures, autor de El Consumidor es el Medio

3. Quieres ser la solución a todos los problemas de tu cliente

Otro error muy común, especialmente en el campo de los profesionales autónomos, es ofrecernos para hacer
cosas que no encajan dentro de nuestra propuesta de valor solamente para “asegurar al cliente”. Está bien que
quieras ofrecer valores agregados y que quieras satisfacer a tus clientes, pero esto no significa que debas aceptar
hacer cosas que impliquen un desgaste injustificado para ti o que pongan en riesgo tu imagen profesional.

Desde el principio deja claro cuál es tu enfoque y cuál es tu propuesta de valor para que el cliente te perciba
como un profesional especialista en lo que hace, de esta manera su percepción de valor con respecto a ti y tus
servicios, será mayor.

4. No hay coherencia en tu propuesta de valor

Todos los elementos de tu propuesta de valor deben ser congruentes y acordes con el precio que estás cobrando.
Los detalles son importantes cuando se trata de crear valor.

Si vas a una joyería, notarás que los productos más costosos se encuentran en mostradores separados y que su
empaque posee detalles que buscan transmitir la sensación de exclusividad, poder, elegancia y otros elementos
que son importantes para quienes compran joyería fina. Sin estos elementos, la percepción de valor del cliente
se vería afectada y posiblemente no estaría dispuesto a pagar el precio por la joya.

Detalles como el empaque y presentación del producto, ambientación de tu negocio, organización, limpieza,
atención y tu presentación personal, harán que el cliente se sienta más seguro y confiado a la hora de pagar lo
que estás cobrando.

Te recomendamos leer ➔ 9 Características que debe tener tu Propuesta de Valor

5. Los clientes no entienden la propuesta de valor de tu negocio

Por otra parte, el problema de tu negocio podría no estar en la propuesta de valor, sino en la estrategia de
comunicación y en los canales que estás utilizando para promocionarte.

Alguna vez leí que “la empresa Lamborghini no hace comerciales en TV porque las personas que los pueden
comprar no se la pasan mirando televisión”. Sea cierta o no esta afirmación, es ideal para entender el principio
del marketing efectivo: Enviar el mensaje correcto a la persona indicada, a través del medio adecuado y en
el momento oportuno.

Este principio menciona 4 elementos que deben ser congruentes a la hora de hacer marketing: Mensaje,
Cliente, Canal y Momento. Conoce a tus clientes, diseña el mensaje que transmita de manera efectiva tu
propuesta de valor, elige los canales que potencien tu estrategia de comunicación y envía el mensaje en el
momento en que pueda persuadir al cliente.

El mensaje debe ser claro, contundente y persuasivo. Usa palabras simples y acordes con las características de
tu segmento de clientes. Si el mercado no entiende tu propuesta de valor, terminará buscando una opción más
barata.
Si alguno de los cuatro elementos falla, terminarás hablándole al cliente equivocado o tu inversión en marketing
no será rentable.

Te recomendamos leer ➔ Cómo construir un Mensaje Publicitario Efectivo

6. Cuando el cliente te pide una rebaja, no eres capaz de argumentar el Por Qué tu producto
vale realmente lo que estás cobrando

Los clientes compran emocionalmente, pero necesitan argumentos racionales que los hagan sentirse bien
consigo mismos al momento de pagar por un producto o servicio. Si un cliente te pide una rebaja, no siempre
significa que no tenga dinero o que no esté dispuesto a pagarte lo que estás cobrando, sino que en ese momento
el cliente necesita ese argumento racional que le hará sentir que está tomando la decisión correcta.

La mayoría de emprendedores piensa en que está bien bajar el precio para “asegurar el cliente” y que seguro la
próxima vez podrán cobrar lo que realmente vale, pero lo que sucede es que ese cliente saldrá de tu negocio con
la percepción de que te compró a ti por precio y no por valor; y cuando ese cliente te recomiende a otros clientes
potenciales, seguramente les mencionará que deben comprarte porque tú haces descuentos.

Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como estrategia de fidelización, pero no son la
mejor estrategia de atracción ni de conversión. En lugar de bajar el precio, podrías considerar ofrecer más valor.

Entiende a tus clientes y demuéstrales que tu producto vale lo que van a pagar por él. Ten a la mano argumentos
que los hagan sentir que están realizando una compra inteligente.

“Sólo necesita ser valiente por un segundo y es cuando el cliente le pide un descuento y usted dice que no, y
luego lo justifica.” –David Gómez, director y fundador de Bien Pensado

7. Tu producto o servicio tiene más costos agregados que valores agregados


También puede darse el caso de que tu producto sea caro porque incluye una serie de características o
beneficios que incrementan su precio, pero que son irrelevantes para el cliente.

Pregúntate si los beneficios y características que hacen tu producto más costoso que el de la competencia, son
realmente importantes y valiosos para el cliente o si se tratan sólo de “Costos Agregados” que no aportan valor
a la persona que te está comprando.

8. Crees que ofrecer un producto de “calidad” es suficiente

La calidad por sí misma dejó de ser un valor agregado. Lo mínimo que esperan tus clientes, es que tu producto o
servicio sea de calidad.

Tener un producto de calidad no te hace relevante para el mercado. Si realmente quieres llegar a posicionarte
como líder de la industria, debes ofrecer experiencias, valores intrinsecos y demostrar a tus clientes que eres una
empresa única y diferente.

Te recomendamos leer ➔ 12 Características del Consumidor Moderno que debes conocer para Vender Más

9. La atención al cliente en tu negocio es mala

Sin importar cuan bueno sea tu producto, una mala atención al cliente hará que la percepción de valor se caiga
hasta el piso.

Una mala atención hará que jamás quieras volver a entrar a un negocio, te hará sentir insatisfecho y hará que te
duela cada peso que pagaste por un producto o servicio.

Los productos de alto valor deben ir acompañados por un servicio impecable y extraordinario… ¿Cómo
brindar un servicio extraordinario a tus clientes? No es tan difícil como parece; se trata de entender que
estás atendiendo a personas que viven y sienten. Ponte en el lugar de tus clientes y atiéndelos como te gustaría
ser atendido a ti.

“Todo el mundo tiene un letrero invisible colgando de su cuello que dice “hazme sentir importante”. Nunca
olvides este mensaje al trabajar con la gente.” –Mary Kay, fundadora de Mary Kay Cosmetics

10. El cliente te percibe como “uno más” del mercado

Lo común es poco valorado y rápidamente olvidado. Si los clientes te perciben como “una empresa más” del
mercado, significa que estás siendo irrelevante y sólo te buscarán por precio.

Descubre cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por qué deberían comparte a ti y no a
tu competencia, qué es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadie más puede hacer. Descubre cuál es tu
diferencial y comunicalo de manera efectiva al mercado.

Te recomendamos leer ➔ 90 Ideas para Diferenciarte de tu Competencia

11. Crees que vender más (o tener más clientes) significa mayores ganancias para tu negocio

Finalmente, otro gran error es creer que asegurar más ventas, significa mayores ganancias para nuestro negocio,
pero no siempre es así. Enfocarse en incrementar las ventas sin tener en cuenta el rendimiento del negocio, nos
hace caer fácilmente en la tentación de bajar los precios desmesuradamente.

Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor rentabilidad y menor desgaste. El
mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de las ventas debe tener un fundamento financiero.

No se trata de cuántas ventas estás generando, sino de cuántos clientes redituables y felices estás creando.

¿Has cometido alguno de los errores mencionados en este articulo? ¿En tu negocio compites por valor o
por precio? ¿Tienes alguna experiencia con tu negocio que quieras compartir? Deja tus comentarios, dudas
y aportes acerca de este tema.

Claves para Vender cuando tu Producto es más Caro que el de la Competencia


martes, junio 18, 2013 Publicado por Javier Diaz
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En los negocios podemos competir a través de diferentes estrategias. Algunas empresas prefieren competir
con precios, algunas con servicio y otras le apuestan a la innovación. Todas son estrategias validas siempre y
cuando las ejecutemos de la manera adecuada.

Cuando nuestros productos tiene un precio más alto que los de la competencia, debemos enfocar nuestras
estrategias hacia un concepto clave: La diferenciación.

"Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio"


"Al final, o eres diferente o eres barato" -Guy Kawasaki

Si tu producto es más caro que el de la competencia, te invito a ver la siguiente video-conferencia donde
David Gomez nos habla acerca de la diferenciación, del valor y cómo vender cuando nuestros productos son
más costosos.

¿Cómo vender cuando es más caro que la competencia?

La estrategia propuesta por David se basa en tres pasos:

1. Valide su mercado objetivo. No todos son clientes potenciales.

2. Identifique por qué cuesta más. Qué hace a su producto más valioso que el de la competencia.

3. Comunique sus beneficios. El problema no es ser más costoso, sino que el cliente no entienda por qué.

Si deseas conocer un poco más acerca del tema, te invito a leer nuestro articulo sobre "Valor mayor que precio",
la formula para el éxito en los negocios, allí encontrarás información sobre los diferentes enfoques para la
fijación de precios y cómo crear valor para el cliente.
También los invito a que sigan a UniPymes (los organizadores de ésta conferencia) para que puedan acceder a
más conferencias de interés para emprendedores, gerentes y empresarios.

9 Características que debe tener tu Propuesta de


Valor

martes, junio 03, 2014 Publicado por Javier Diaz


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La propuesta de valor es uno de los nueve elementos clave de nuestro modelo de negocios y resulta curioso
que la gran mayoría de los negocios no tienen claro qué es realmente lo que están ofreciendo a sus clientes.

Cuando hablamos de propuesta de valor nos referimos precisamente a ello, a qué está ofreciendo tu negocio y
que solamente tu negocio es capaz de ofrecer. Ese algo que lo hace especial, diferente y atractivo... ¿Ya tienes
definida la propuesta de valor de tu negocio?

Si aún no tienes claro cuál es la propuesta de valor tuya o de tu negocio, a continuación te comparto una serie de
características a tener en cuenta a la hora de definirla. Te invito a revisarlas para que tu propuesta sea realmente
interesante y poderosa.

1. Que sea contundente: En esencia, tu propuesta de valor debe dejar completamente claro el por qué
deberían comprarte a ti y no a tu competencia.
2. Que sea atractiva: "Los clientes no saben lo que quieren hasta que se los muestras", dice Steve Jobs, y
por esta razón es que debes entender tu mercado para luego atraerlos con una propuesta de valor basada
en sus necesidades y deseos.

3. Debe crear valor para tus clientes: Si no entregas valor a tus clientes, tu propuesta de valor no será
sostenible en el tiempo. Identifica lo que es valioso para ellos y plásmalo en tus productos y servicios.

4. Que sea simple y entendible: No importa cuan innovadora sea tu propuesta de valor si al final no logras
transmitirla. Haz que tu propuesta sea fácil de comunicar y verás que tus mismos clientes se encargarán
de ayudarte a difundirla.

5. Que sea Diferente: "Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio". Así de sencillo. "Al
final, o eres diferente o eres barato". A menos de que tu propuesta esté basada en el precio, busca la
manera de diferenciarte de la competencia.

6. Que se pueda cumplir Es común que los emprendedores estén tan entusiasmados con sus negocios, que
quieran ofrecer propuestas del tipo "bueno, bonito y barato"; pero este tipo de propuestas son poco
sostenibles. Tu propuesta de valor debe ser atractiva y sostenible. De nada sirve que prometas a tus
clientes más por menos si al final no puedes cumplir.

7. Que sea rentable: Tu modelo de negocios debe crear, entregar y capturar valor. No lo olvides. Haz que
tu negocio sea diferente, atractivo y rentable.

8. Que genere emociones, sentimientos y conexión con el cliente: Con tu propuesta de valor debes llegar
a la mente y al corazón de tu mercado. Crea experiencias, vende valores y genera emociones, así
lograrás un verdadera conexión con tus clientes. Estamos en la era del marketing de experiencias.

9. Que venda: Y lo más importante, tu propuesta debe seducir y despertar el deseo de compra. No basta
con atraer. Tu negocio debe ser convincente y lograr que los clientes paguen por lo que les estás
ofreciendo.

Bien, y para finalizar te invito a revisar un pequeño texto que nos invita a reflexionar sobre qué ofrecer, si
productos y servicios o emociones, experiencias y sentimientos...

"Hubo un día en que Coca Cola dejo de vender refresco y empezó a vender felicidad, igualmente Pepsi dejó de
vender gaseosa para vender el impulso de la juventud; un día en que Bimbo dejó de vender pan y empezó a
vender el cariño de siempre y la union en las familias; Hubo un día en que NIKE dejó de vender ropa deportiva
y empezó a vender actitud; hubo un día en que los grandes almacenes dejaron de vender artículos y empezaron
a vender estilo de vida... y asi, hubo un día en que MUCHAS EMPRESAS COMPRENDIERON QUE
DEBÍAN VENDER VERDADERAS EMOCIONES Y EXPERIENCIAS PARA LOS CLIENTES, POR
ESO HOY EN DÍA SON GRANDES!"