UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS (UNAH)

UNAH TEC-AGUÁN

Catedrático(a):

Lic. EDGARD NAHUN MORALES ALVAREZ

Alumna:
Diana Gabriela Ponce Cruz

No. De Cuenta:
20172430016

Asignatura:
ADMON DE VENTAS

Tema:
“La complejidad deltrabajo del gerente de ventas de Basler, Inc”

Fecha de entrega:
07/02/23
LA COMPLEJIDAD DEL TRABAJO DEL GERENTE DE VENTAS
EN BASLER, INC.
La complejidad del trabajo del gerente de ventas Basler Inc.
Contexto de la situación:
Basler Inc. Es un laboratorio farmacéutico formado por dos médicos, Jim
Bastrop y Ken Draeler, ambos relacionados con el campo de la medicina y la
salud. Es una organización estable pero y conservadora con una filosofía clara
“Somos una pequeña compañía que produce medicinas de gran valor”. Los
fundadores siempre se opusieron a fusiones y ampliaciones de sus
operaciones. En la siguiente generación el hijo de Ken Draeler, Garreth Draeler
también científico ayudó a crear una reputación de medicinas milagrosas a
través del desarrollo de medicinas Flumen, para el tratamiento del Párkinson y
Gladior, para el tratamiento del Alzheimer.
En 1987 la administración pasó a manos de Rober Bastrop, el nieto de uno de
los fundadores quien se convirtió en el primer administrador “No científico” de la
compañía tiene una maestría en Administración de empresas. El alento
propuestas de rápido crecimiento y estrategias de expansión por lo cual en
1989 adquiere a Gyro Labs, una empresa de investigación médica con
orientación tecnologíca. Gyro apuntaba a desarrollar ideas para retardar el
crecimiento cancerígeno.
Con esta adquisición se esperaba que se compartieran recursos y que Basler
ayudará a Gyro con recursos financieros para la investigación mientras que
Gyro ayudará a Basler a lograr un rápido crecimiento. Ambas empresas poseen
diferentes estilos, mientras que Basler es una empresa tradicional, más
conservadora con vendedores con mucha experiencia y más veteranos, Gyro
Labs es una empresa muy tecnológica innovadora con una estrategia agresiva
y vendedores jóvenes.
Basler y Gyro tienen culturas organizacionales diferentes, y se decide emplear
por un enfoque de venta en equipo, son 7 equipos tendiendo cómo
representante a uno de cada empresa, por lo que surgen una serie de
dificultades
La complejidad del trabajo del gerente de ventas Basler Inc. Antecedentes:
Basler Inc. es un laboratorio farmacéutico dirigido por dos doctores, Jim
Bastrop y Ken Draeler, ambos involucrados en los campos de la medicina y la
salud. Es una organización estable pero conservadora con una filosofía clara
de "somos una pequeña empresa que fabrica medicamentos de alto valor".
Los fundadores siempre se han opuesto a la fusión y expansión del negocio.
Garreth Draeler, la próxima generación de hijos de Ken Draeler, también es
un científico que ayudó a crear la reputación de medicina maravillosa al
desarrollar el fármaco Flumen para la enfermedad de Parkinson y Gladior
para el Alzheimer.

1. Cuáles son los principales problemas en este caso?

Esta falta de comunicación se reflejó en la búsqueda de Basler de sus

objetivos de rápido crecimiento y reputación progresiva en investigación,
decidiendo fusionarse sin celebrar una reunión previa para averiguar qué
pensaban sus gerentes. La falta de motivación también puede llevar a la
renuencia a trabajar, lo que puede conducir a un ambiente de trabajo
deficiente, falta de identidad corporativa y división.
2. Realmente Jack Hanna y Robert Bastrop entienden la situación? Creen
estar seguros de poder resolver los problemas o están guiándose por su
ego?
No creo que entiendan la situación porque la fusión no se investigó y no
estaba preparada, pero siguió adelante y las diferencias comenzaron a surgir
casi de inmediato, especialmente porque Hannah estaba decepcionada y no
tenía la fusión de apoyo que ella había estado disfrutando hasta entonces.
Nadie está seguro de poder solucionar el problema, quieren encontrar una
solución al problema que está ocurriendo pero está ocurriendo.

3. Sugeriría usted reorganizar la nueva organización de ventas?

Despediría alguien?
Creo que esta sería una buena opción, para que los empleados de ambas
empresas se sientan "escuchados". No despediría a nadie, pero les daría una
buena razón para hacerlo, para saber quién es más débil y quién no tiene un
fuerte sentido de identidad con la organización para enfrentar el cambio.

4. Cómo manejaría los dos grupos de vendedores? Con cuál de los

grupos seidentifica?
Formaría el equipo en papel, pero haría que se fueran de forma
independiente, no como un equipo o en parejas, sino que trabajaran en el
mismo producto que finalmente se vende para beneficio mutuo. Es decir, si
ambos trabajan de forma autónoma sobre el mismo.
¿Cree que la consideración de Jack Hanna de dejar la compañía sea la
solución adecuada para sus problemas y los de la compañía?
Esta no es la solución al problema, Hanna tiene una opción ya que él también
está desmotivado y frente a los cambios recientes, el gerente de ventas debe
estar dispuesto a aceptar el desafío y enfrentar estos escenarios para
resolverlos y mantener siempre al equipo de ventas trabajando como un
Camino dinámico y sin fricciones.

En conclusión después de revisar el contexto del caso y evaluar los costos y

beneficios de cada alternativa de solución, nuestra recomendación, además
de asumir que las ventas de la empresa están dentro del presupuesto (como
el caso dice lo contrario), es remover al actual Gerente de Territorio Jack
Hanna, porque tenía serios problemas de comunicación y entendimiento con
Bastrop, combinado con su falta de liderazgo, resultó en una mala
planificación organizacional, un mal ambiente de trabajo y desorientación de
la fuerza de ventas. A lo anterior se suma el hecho de que el costo financiero
de deshacerla es muy inferior a los beneficios de contar con un equipo
comprometido, motivado y alineado con la nueva estrategia de la compañía.