Universidad Nacional Autónoma De

Honduras
En El Valle De Sula
Telecentro UNAH-VS Puerto Cortés

Asignatura: Administración de Ventas

Sección: 1500
Tema: La complejidad del trabajo del
gerente de ventas de Basler, Inc
Licenciado: Luis Alonso Caballero Maldonado

Estudiante: Edis Consuelo Barahona

Carrasco

Número de Cuenta: 20021006450

Fecha: 04/06/2022
La complejidad del trabajo del gerente
de ventas de Basler, Inc
Capítulo 1, de la página 33 a la página 35
Basler, Inc. Es una empresa familiar
constituida por dos socios, Aunque es un
laboratorio farmacéutico bien acreditado.
Basler es mucho más pequeña que la mayoría
de sus competidores, se destaca en la
profesión médica por lo que han sido siempre
impecables. Se hace referencia a ella como
una organización estable y conservadora que
consistentemente ha proveído a la profesión
médica con medicinas confiables y
seguras. Formado por Dos profesionales
médicos, Jim Bastrop y Ken Draeler formaron
Basler, Inc. Draeler concibió la idea de
Basler, Inc.  Para comercializar los brillantes
descubrimientos en la rama cientifica de su
amigo Bastrop.
En la administración de Robert Bastrop se
hizo notorio que como presidente y director
general de Basler realizo cambios muy
drásticos en el estilo y la filosofía de la
compañía, Persiguió activamente y alentó las
propuestas de estrategias de rápido
crecimiento. Sus empleados en la mayoría le
apoyaron en los cambios de expansión.
Con el pasar del tiempo la compañía cambia
su mentalidad abriéndose al cambio de
fusionarse con otra compañía igual, la cual Se
consideraba que eran brillantes y muy
emprendedoras que utilizaba ideas de última
tecnología. Con descubrimientos científicos
como era los retardadores cancerígenos.
Durante la fusión de Basler y Gyro, pudo
proporcionar los recursos financieros
necesarios para apoyar sus esfuerzos de
investigación lo cual esperaba que Gyro
ayudara a Basler a lograr su objetivo de rápido
crecimiento y una reputación de investigación
progresista.
Es aquí donde Surge la preocupación sobre el
abismo en estilo entre estas dos empresas.
Evadiendo sus preocupaciones y trabajo con
gran optimismo acerca del futuro de Basler.
Para un mejor control entre las dos empresa
Basler / Gyro deciden resinventar la fuerza de
ventas para empoderarse del mercado de
ventas lo cual forma equipos de diez
vendedores veteranos de Basler y ocho
vendedores nuevos que Gyro.
Bastrop esperaba que su equipo de venta
funcionara a la perfección ignorando los
conflictos que se generaban entre Los
empleado.
Ante la negativa de su equipo la empresa está
obligada a hacer una restructuración de
personal.
Preguntas
I. ¿Cuáles son los principales problemas en
este caso?
 No existe un departamento de
mercadotecnia (marketing)
 Mala relación interpersonal.
 Individualismo.
 falta de respeto
 agresividad,
 desleales a la empresa,
 no hay equipos de ventas
2. ¿Realmente Jack Hanna y Robert
Bastrop entienden la situación?
R/ si entendieron que tiene un problema de
comunicación con el personal de su empresa.

¿Creen estar seguros de poder resolver los

problemas o están guiándose por su ego?
R/ Robert Bastrop entiende el problema que
existe en su empresa pero Jack Hanna se está
actuando por su ego no quiere buscar
soluciones para mejorar la situación que esta
pasando.

3. ¿Sugeriría usted reorganizar la nueva

organización de ventas? ¿Despediría a
alguien?
1. R/ El departamento de mercadeo tiene
que reorganizar y redefinir los métodos
y procedimientos con cada gerente y él
debe hablar con cada empleado
haciéndoles ver sus fortalezas y
debilidades antes de tomar una
decisión si se debe despedir a alguien
2. Necesitan una formación profesional
ética mora,
3. Se necesita compromiso de las dos
partes
4. Trabajar en equipo y delegar funciones
 4. ¿Cómo manejaría los dos grupos de
vendedores? ¿Con cuál de los grupos se
identifica?
 En primer lugar una buena política de
comunicación que aclare la estrategia y
metas del departamento,
 Hacer un mapa de procesos y metas
donde definan de principio a fin todos
los punto en que se están fallando y las
cuales deben corregirse antes de tomar
decisiones,
 Como gerente de ventas manejaría los
dos grupos por separado hablando con
cada uno de ellos y luego los
involucraría a todos para escuchar cual
es la inquietud de cada uno
 Hacer reuniones con todo el personal y
así logran un compañerismo entre todos
5. ¿Cree que la consideración de Jack
Hanna de dejar la compañía sea la solución
adecuada para sus problemas y los de la
compañía?
R/ No es la mejor idea darse por vencido y
buscar otro puesto de ventas en otro lugar
como un buen líder debe buscar soluciones
buenas para la empresa y para ella como
Gerente de ventas, debería buscar apoyo con
el departamento de mercadeo (marketing).

Conclusión:

Toda empresa por pequeña que sea debe

crear un departamento de mercadotecnia
(márqueting), tener visión misión y valores
claros para ser transmitidas a todo su recurso
humano. Donde todo su personal debe está
abierto al cambio ya que tanto el personal
antiguo como el nuevo generan ideas que
deber ser beneficio para la empresa.
Los conflictos generados deben solventarse de
inmediato haciendo reuniones con cada uno
que expliquen sus inquietudes por separado y
luego en general así se logra formar un
excelente equipo de trabajo